Curs 10 Formarea forței de vânzare

Strategii de vânzare, Anca Francisca Cruceru, editura ASE, 2017

Formarea sau pregătirea forței de vânzare reprezintă un proces managerial care debutează
odată cu angajarea noilor reprezentanți de vânzări și acomodarea acestora cu activitatea din
departamentul de vânzări. Scopul pregătirii forței de vânzare vizează cele trei aspecte:
1. Sporirea cunoștințelor de specialitate – marketing, concurență, piață, distribuție,
organizare etc.,
2. Îmbunătățirea abilităților de vânzare,
3. Ridicarea moralului echipei de vânzări.
Pregătirea forței de vânzare, ca proces, presupune alegerea și implementarea unor
programe de training sau/și coaching la nivelul echipei de vânzări, care să asigure angajaților
creșterea performanței în vânzări și motivarea în desfășurarea activității de vânzare.
Programele de training sunt recomandate în special noilor angajați, dar din practica
companiilor, s-a observant că este necesară o pregătire periodică a tuturor agenților de vânzări,
indiferent de vechimea în companie și experiența dobândită.
Programele de coaching, o abordare în spiritul competiției sportive, sugerează dezvoltarea
abilităților de colaborare reciprocă și susținere a spiritului de echipă, ambele necesare pentru
obținerea unei bune performanțe în vânzări.
Mentoring-ul, privit ca relația între o persoană care își asumă rolul de mentor, de
susținător în evoluția profesională, dezvoltarea abilităților și experiențelor proprii ale unui
începător în domeniu , reprezintă un instrument puternic de dezvoltare și formare profesională
utilizat în vânzări.
Noile programe de formare în vânzări includ cele trei variante de formare, training,
coaching și mentoring, datorită eficienței dovedite în practică.
În companiile multinaționale se practică frecvent și learning by sharing, o modalitate de
pregătire pe baza unei întâlniri săptămânale a echipei de vânzări, moment în care un agent de
vânzări va prezenta în cadrul seminarului o temă de vânzări practică.
Momentul optim de formare a noilor vânzători se poate identifica ori de câte ori, agenții de
vânzări trebuie să facă dovada abilităților deținute în vederea creșterii eficienței vânzărilor
companiei, dar și atunci când trebuie susținuți prin programe focalizate pe diferite component de
învățare practică.
Prin urmare, se poate spune că pregătirea agentului de vânzări depinde de dorința și efortul
propriu de învățare precum și de susținerea companiei prin programe de training specializate pe
diferite nevoi identificate. Învățarea, trebuie să fie în vânzări, o preocupare continuă, care va da
posibilitatea forței de vânzare să se bazeze pe surse de best practices provenite din cursurile,
programele de training și experiența dobândită.

Ca surse continue de nevoi de învățare în domeniul vânzărilor pot fi prezentate:

- propriile produse și propria companie – informații referitoare la produse/servicii,
tehnologii etc.
- situația clientului - informații referitoare la domeniul de activitate, caracteristici,
preferințe etc.
 - concurența directă și indirectă - informații referitoare la produsele concurente, atuuri-
slăbiciuni, analize comparative etc.
- cunoștințele profesiei de vânzări - informații referitoare la tehnici de vânzare,
negociere, etică, tratarea obiecțiilor, legislație etc.
- tehnologia necesară efectuării activității de vânzare - PC, internet, mobil, programe
Word, Excel, PowerPoint, CRM (customer relatioship management).

Organizarea activității de formare a agenților de vânzări implică rezolvarea următoarelor

aspecte:
• Cine sunt beneficiarii programului de pregătire?:
- Toți agenții de vânzări
- Agenții de vânzări noi angajați
- Agenții de vânzări cu experiență
• Cine va asigura pregătirea agenților de vânzări?:
- Agenți de vânzări cu experiență
- Specialiști în domeniul vânzărilor
• Unde se va desfășura procesul de pregătire a forței de vânzare?:
- La sediul companiei
- La sediul firmei de consultanță
- La locul de muncă al agenților de vânzare
Programele de pregătire a forței de vânzare trebuie să fie atent alese în funcție de cerințele
companiei și evaluarea agenților de vânzări, în așa fel încât să răspundă unor obiective clare, în
concordanță cu scopul urmărit.
Prin urmare, obiectivele formării forței de vânzare vizează următoarele aspecte ale
atitudinii agenților de vânzări1:
 Dimensiunea cognitivă favorizează dobândirea de noi cunoștințe și îmbogățirea
acestora.
Prin urmare, se recomandă urmarea unor cursuri de limbi străine, metode de studiere a
pieței, distribuției, analiza concurenței etc.
 Dimensiunea afectivă favorizează participarea, integrarea și adeziunea la echipa de
vânzări.
Programele de pregătire se vor focaliza pe tehnici de comunicare, promovarea spiritului
de echipă, dobândirea încrederii, atitudinea pozitivă etc.
 Componenta conativă favorizează acțiunea în vederea modificării comportamentului
clientului.
Cursurile de formare au în vedere învățarea unor tehnici de vânzare, tehnici de
prospectare, tehnici de negociere, tehnici de abordare a clientului etc.
Datorită complexității procesului de formare a forței de vânzare, se recomandă
identificarea nevoilor companiei în privința formării echipei de vânzări și parcurgerea unor etape
corespunzătoare ciclului de pregătire.

1
David Azuolay, Le plan de la formation de vos commerciaux. Elaboration, realization, valorization, Eyrolles,
Paris, 1992, p.45
Figura 1 Ciclul de pregătire a forței de vânzare

Evaluarea rezultatelor formării Identificarea nevoilor de

formare
- determinarea valorii formării la
nivel individual - determinarea obiectivelor și a
domeniului formării forței de
- determinarea valorii formării la vânzare
nivel de companie
- determinarea persoanelor care
vor fi pregătite

Furnizarea programului de Dezvoltarea programului de

training training
- determinarea conținutului
programului de training
- stabilirea programul de training
- dezvoltarea obiectivelor
- determinarea personalului
- facilitarea transferului de
necesar
învățare
- detreminarea metodelor de
pregătire

Sursa: John f. Tanner Jr., Earl D. Honeycutt Jr., Robert C. Erffmeyer, Sales Mangement –
Shaping Future Sales Leaders, Pearson Education International, 2009, p.193

Principalele componente ale unui program de formare a forței de vânzare sunt:

 Durata programului,
 Conținutul programului – tematica, obiective, studii de caz etc.,
 Personalul din vânzări care va participa – noii angajați, agenți de vânzări cu
experiență,
 Tipul instructorilor folosiți – proprii agenți de vânzări certificați ca traineri,
consultanți în vânzări, traineri specializați, profesori etc.,
 Metodele de învățare utilizate,
 Bugetul alocat.
Ca metode de pregătire a forței de vânzare se recomandă:
- Studiul individual, dezvoltă perspectiva intelectuală a agentului de vânzări,
- Cursuri și seminarii, abordează diferite probleme pe baza unei tematici prestabilite,
- Formarea în situații reale de muncă, agentul de vânzări este repartizat unui instructor
specializat din companie și vor efectua vizite în teritoriul de vânzare,
- Vizitele de pregătire, agentul de vânzări va participa la târguri, expoziții unde se va
informa referitor la activitatea concurenților din același domeniu de activitate.

Instrumentele de pregătire utilizate în formarea agenților de vânzări sunt următoarele:

- Suporturi de curs - structurate pe diferite tematici, cu o arie largă: noțiuni de marketing,
tehnici de vânzare etc.,
- Studii de caz - construite în vederea analizării unor situații reale întâlnite în practica
vânzărilor,
- DVD-uri - cu imagini elocvente ce surprind agentul de vânzări implicat într-un proces de
vânzare,
- Discuții de grup - menite să trezească interesul și implicarea participanților la dezbaterea
anumitor subiecte,
- Jocul de roluri - cu scopul de a implica agenții de vânzări în analiza unor situații reale
întâlnite la întrevederea cu clienții,
- Simulări - redau o situație reală și permit luarea unor decizii de marketing și de vânzări,
- Demonstrații - urmăresc punerea în valoare a produselor ce vor fi vândute prin abilitățile
de vânzare ale agenților de vânzări.