ENTREVISTAS

Como fazer sua empresa crescer com o modelo flywheel

Entrevistas com executivos da HubSpot sobre como fazer sua empresa crescer com o modelo
flywheel

É fácil ver sua empresa como um funil porque sempre que você olha para um gráfico que representa um processo de
conversão, ele já tem esse formato. Um flywheel é um componente mecânico que armazena energia rotacional. Quando um
flywheel recebe energia, ele começa a girar. Quanto mais energia, mais rápido é o giro. E, diferentemente de um funil, em que
a única maneira de manter uma velocidade constante é continuar adicionando matéria pela parte de cima, o flywheel vai
continuar girando. Do ponto de vista comercial, a rotação do flywheel representa a expansão dos negócios. Os clientes
satisfeitos dão a energia que abastece o crescimento. Tudo o que você faz deve ter o objetivo de gerar clientes que aplicarão
energia positiva ao flywheel e acelerarão o crescimento da sua empresa.

Leia o que os executivos da HubSpot têm a dizer sobre como aplicar esse modelo à sua empresa.

Veja o que Alison Elworthy, VP de sucesso do cliente da HubSpot, fala sobre o que você pode fazer para diminuir o impacto
que clientes insatisfeitos têm na velocidade do seu flywheel:

Alison Elworthy: Nem todo cliente seu vai ter uma experiência fantástica, nem vai ficar com você para sempre. Você sempre
vai ter clientes fazendo cancelamentos e que abandonarão a empresa. Mas eu vejo isso como uma grande oportunidade. Não
menospreze o cliente, mas garanta que ele tenha uma experiência positiva na hora de sair.

Nós sempre falamos de como os clientes atuais são um ótimo trampolim para conquistar novos clientes, mas os clientes que
vão embora também vão indicar ou recomendar o seu produto para outras pessoas em algum momento. Por isso, é muito
importante que até quem esteja insatisfeito com um produto ou esteja planejando um cancelamento, vá embora bem. É
melhor terminar o relacionamento, mas manter a amizade, porque esses clientes que vão embora provavelmente vão
continuar recomendando o seu produto ou serviço.

Veja o CEO da HubSpot, Brian Halligan, explicando este conceito de forma mais concreta:

Brian Halligan: Quando você é uma startup sem nenhum cliente, o marketing é de suma importância, porque não dá para
falar com um cliente quando todos são clientes em potencial. Não tem boca a boca, não tem uma comprovação de que a
empresa é boa ou ruim. À medida que você cresce, aumenta a carteira de clientes e a sua empresa expande, os clientes
passam a ser o seu melhor canal de divulgação, em vez do marketing.

O marketing, claro, é muito importante, mas quem quer realmente crescer, precisa pensar em realocar parte dos
investimentos em vendas e marketing para o atendimento ao cliente, para os produtos, com a intenção de encantar os
clientes, porque é com eles que, no longo prazo, a sua empresa vai crescer, devido aos clientes bem-sucedidos. É bem essa a
ideia que seguimos na HubSpot. Aproveitamos ao máximo os nossos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, e
investimos pesado em recursos para o atendimento ao cliente.