Modulo I:

Recuperación de Cartera

Estrategias de Cobranza
 TEMA 1
Rol de la Gestión de Cobranzas

La cobranza es parte integral del ciclo del crédito

La Cobranza es un importante
servicio que permite el

TEMA 2
mantenimiento de los clientes
al igual que abre la posibilidad
de “volver a prestar” Cobranza Promoción

TEMA 3
Desembolso Evaluación

TEMA 4
Aprobación

TEMA 5
TEMA 1

¿POR QUE LAS IF TIENEN MOROSIDAD?

Fallas en la aplicación correcta de la

La morosidad comienza cuando el cliente falla en el pago metodología de crediticia
puntual de una cuota, generando así un problema de
cobranza; sin embargo, muchos problemas en la

TEMA 2
cobranza podrían evitarse si las IF se aseguraran que los El monto del crédito sobrepasa la
procesos previos al proceso de cobranza son conducidos capacidad del negocio.
correctamente.

ERRORES MÁS COMUNES

El producto no responde a las
necesidades reales de los
clientes
TEMA 3
Los clientes presentan
sobreendeudamiento.
Evaluación
Cliente tiene malas referencias o
actitud negativa hacia el pago puntual.

TEMA 4
Falta una clara definición del
cliente objetivo
No se verifica la consistencia de la
Promoción información o no existe control de la
El destino del crédito difiere del documentación.
destino del producto

TEMA 5
No identificar las causas en el entorno
Falta de capacitación del analista que podrían afectar la recuperación
de crédito
TEMA 1
ERRORES MÁS COMUNES

Ausencia de un análisis objetivo para el

Decisiones son influenciadas por la establecimiento de las condiciones del
presión de alcanzar metas. crédito: monto a prestar, plazo, monto
de la cuota, fecha mas oportuna para el
TEMA 2

pago de las cuotas del crédito

Aprobación Se toman de manera subjetiva

Errores operativos en la formalización
del crédito como no identificación del
Desembolso titular o falta de firmas en los contratos

TEMA 3
Basadas en la confianza o experiencia y documentos de crédito
del analista de crédito sin el debido
análisis de crédito

El retraso en el desembolso de créditos,

que podría ocasionar la perdida de la
oportunidad de inversión y

TEMA 4
consecuencialmente la desviación de los
fondos del crédito o su uso para fines
IMPORTANTE:
Recordar la función del comité de
créditos, esta etapa permite

TEMA 5
aminorar los índices de morosidad. Recuerda realizar una buena gestión
durante el proceso crediticio
 GESTIÓN DE COBRANZA
TEMA 1

c) Diagnóstico:
La gestión de cobranza es un proceso bastante interactivo con • ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual?
los clientes, que parte de: • ¿Que tipo de cliente tenemos?
• El análisis de la situación del cliente.
• Oportuno y frecuente contacto con el cliente. d) Generación de alternativa:
•
TEMA 2

• Ofrecer en el proceso de negociación alternativas de ¿Cuáles son las posibles soluciones?

solución oportunas para cada caso.
• Registrando las acciones ejecutadas para realizar un
seguimiento continuo.
• El control del cumplimiento de los acuerdos negociados.
TEMA 3
El objetivo de esta acción es la venta del beneficio para crear una
cultura de pago en el cliente.
e) Obtención de compromisos de pago:
• ¿Realizamos una buena negociación?
Debemos identificar claramente, cuándo, dónde, cómo y cuánto

pagará el cliente
Acciones típicas en la gestión de la cobranza
f) Cumplimiento de compromisos de pago:
• ¿El cliente cumplió con el compromiso de pago en la fecha
a) Análisis del caso: indicada?
• ¿Quién es el cliente? • ¿Demuestra que quiere pagar?
• ¿Cuál es su situación?

TEMA 4
No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el pago;
• ¿Cuáles fueron las condiciones para el otorgamiento del se debe realizar seguimiento a los compromisos de pago.
crédito?
• ¿Por qué cayó en mora? g) Registro de Acciones:
• ¿Las acciones están siendo coordinadas?
Es importante considerar o ponerse en el lugar de la persona que
b) Contacto con el cliente:
continuará la gestión de cobranza.

TEMA 5
• ¿Qué información registra el cliente?
• ¿Donde está ubicado el cliente? h) Seguimiento del caso:
• ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas? • ¿Conocemos la actual situación del cliente y las acciones
realizadas?
 POLITICAS DE REPROGRAMACIONES POR
TEMA 1

ESTADO DE EMERGENCIA
REGLAS DE APLICACIÓN Y OPERATIVA MEMORANDO N° 038-2023
Reprogramaciones Individuales

En función a la segmentación por nivel de afectación es que

TEMA 2

se definen las operativas paras las reprogramaciones

individuales y unilaterales de Caja Arequipa. Diferenciando
las reglas de aplicación, solicitante, autorizante y
comunicación a efectuar según el tipo de zona.
Vigencia:
TEMA 3

El tiempo de duración del presente memorándum esta

asociado a la vigencia al oficio N° 54961- 2022-SBS y la
duración de la presente situación de convulsión social que
afectan a los clientes.
TEMA 4

Todas las operaciones estarás cargadas para su

reprogramaciones para su gestión, en segunda instancia se
podrá realizar unilateral.
BI enviara a Gerente Regional listado de clientes que
califican a unilateral de zonas de afectación media. Hora de

TEMA 5
envió 8:30 am
GR consolida solicitudes de clientes de zonas de afectación
media, y enviara a BI para su aplicación de créditos que
aplicaran reprogramaciones unilateral. Hora de envió 7:00
pm De no realizar envió no se procesan operaciones
Reprogramaciones Unilaterales
PROCEDIMIENTO SEGÚN ESTADO DE LINEAS DE CREDITO
Tu futuro depende de
lo que hagas hoy NO
mañana.