GUIA DO REPRESENTANTE DE RESPOSTAS AS OBJEGOES DE VENDA 1 BRITANNICA DO BRASIL — Uma empresa rumo ao século XXI — Janeiro de 1998 Elaborado pela Diretoria de Marketing Direto da Britannica do Brasil por meio da atualizacio ¢ adaptacio de objecdes e respostas extraidas de publicagdes afins, revistas técnicas e sugestdes de seu corpo de vendas.BRITANNICA DO BRASIL Prezado(a) representante. Este GUIA DE RESPOSTAS AS OBJECOES DE VENDA tem como objetivo apoiar vocé no desenvolvimento de seus negocios. E por se nao necessita ser “decorado™. Pelo contrario: as tratar de um gui: objegdes ¢ respostas devem ser estudadas ¢ entendidas, de modo que > apresentada voce possa superar naturalmente uma eventual objega pelo cliente durante sua demonstragao. O Guia certamente nao contém respostas para todas as objegdes que vocé encontrara durante o desenvolvimento de sua atividade. Muitas vezes. vocé tera que usar o seu proprio tino comercial para supera- las. Na ultima pagina ha um espago para registrar objegdes e respostas que vocé considera importantes e que nao foram abordadas nesta edigao. No caso de o cliente apresentar objecdes verdadeiras, como desemprego ou ganhos muito baixos. nao perca muito tempo e parta para outras demonstragdes. Mas antes. nado esquega de pegar al nomes referidos. Lembre-se também que vocé pode faturar um dinheiro extra apresentando pessoas pa ‘a representar os produtos educativos e culturais da Britannica Sucesso e bons negécios! Britannica do Brasil — Uma empresa rumo ao século XXI —BRITANNICA DO BRASIL ee F=E=EqT «QQ 2 DICE I. OBJECOES RELACIONADAS A DINHEIRO/ PRECO DO PRODUTO.... Il. OBJECOES RELACIONADAS A FILHOS/ EDUCACAO DAS CRIANCAS. III. OBJECOES RELACIONADAS A OUTRAS OBRAS/ PAG. CONSULTA EM BIBLIOTECAS. PAG. 16 IV. OBJEGOES RELACIONADAS A INDECISAO/ CONSULTA DE OUTRAS PESSOAS.. .PAG. 21 V. OBJECOES RELACIONADAS A INFORMATICA/ CD-ROM/INTERNET.... PAG. 26 VI. OBJECOES DIVERSAS... PAG. 28 oy, 12 — Uma empresa rumo ao século XXI — AgeBRITANNICA DO BRASIL I. OBJECOES RELACIONADAS A DINHEIRO/PRECO DO PRODUTO "E MUITO CARO" "E MUITO DINHEIRO" NAO POSSO PAGAR" "NAO TENHO DINHEIRO" "NAO ESTOU EM CONDICOES" "NAO ESTOU COMPRANDO NADA" (pergunte por que e obtenha a verdadeira objegao) RESPOSTA 1 Sr(a). é para isso que eu estou aqui. Para levar até o(a) sr(a) 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa sem apertar 0 seu orgamento. Eu vou lhe mostrar que o prego dess Sistema é quase nada em relagao a todos os beneficios que ele oferece ao seu filho e a toda familia. Veja: eC ____ pontos em 15 vezes. Se dividirmos o valor das parcelas do seu Sistema Educativo Cultural Multimidia Barsa pelos 30 dias do més. vamos chegar a conclusao de que o(a) sr(a) estara investindo R$ __ por dia no futuro de seu filho. dinheiro que gastamos todos os dias sem sequer percebermos. E com a vantagem de que o(a) sr(a) estara investindo. durante apenas 15 meses, em um sistema educativo que utilizado durante anos pelo seu filho e por toda a sua familia. Além da Nova Barsa. 0(a) sr(a) estara recebendo em sua casa todos os beneficios. vantagens e privilégios da Britannica Society. (adicionar as outras promogoes em vigor) — Uma empresa rumo ao século XX1 —BRITANNICA DO BRASIL RESPOSTA 2 >) Sr(a), € para isso que eu estou aqui. Para levar até o(a) sr(a) 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa de uma forma que nao pese quase nada em seu bolso. Antes de mais nada quero fazer uma pergunta: alguma vez 0(a) sr(a) juntou o dinheiro que sobrou em algum momento de sua vida? (Quase sempre responderio que sim) E quando fez isso, nado se surpreendeu como rendeu depressa? (Os clientes concordarao que rendeu rapidamente) Pois € isso que eu sugiro que o(a) sr(a) faga! Pegue um cofrinho e coloque-o na estante, com uma etiqueta. Chame-o de fundo educativo da familia. Quando o(a) sr(a) voltar do supermercado ou das compras, coloque a mao no bolso, pegue as moedas que sobraram e coloque no cofrinho. No final do més, se nao tiverem conseguido todo o dinheiro, terao conseguido a maior parte. E 0 melhor de tudo é que nem terao sentido! Se nao pusessem parte de seu dinheiro no cofrinho, o que teriam feito com ele? (Os clientes geralmente dirao: "teriamos gasto em bobagens") Vocés provavelmente gastariam o equivalente a 100 livros desses em refrigerantes, cigarros, chicletes, e nao teriam como mostrar em que gastaram seu dinheiro, nao é verdade? Agora, se colocarem no cofrinho, certamente estarao mudando a vida de seus filhos, para melhor. Compreendem o que quero dizer? RESPOSTA 3 Sr(a), caro € 0 investimento que nao traz retorno. O investimento na educagao e na formagao do seu filho traré, num futuro nao muito distante, um grande retorno financeiro, com a diminuigao do risco de ele ser reprovado na escola e 0 aumento das chances de ele passar em concursos e vestibulares sem a necessidade de professores particulares ou cursos especiais. Além disso, investindo agora na educagao e no futuro de seu 7 — Uma empresa rumo ao século XXI — Ag.BRITANNICA DO BRASIL (‘filho, o(a) sr(a) tera o maior retorno que um pai e uma mae >) podem ter de um filho: 0 reconhecimento e 0 agradecimento dele pela valiosa contribuigao que o(a) sr(a) um dia proporcionou a ele, contribuindo para a sua realizacao pessoal e profissional. RESPOSTA 4 Sr(a), nado vamos falar em valores agora. Primeiro deixe-me mostrar todas as vantagens e beneficios do Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa. Tendo em vista a utilidade e a vida Util desse sistema, sem dtivida ele muito mais barato do que (a) sr(a) acha. Portanto, o(a) sr(a) pode adquiri-lo desde que queira realmente investir no futuro de seus filhos, e nunca alegando nao ter dinheiro. Seu nome completo por favor? RESPOSTA 5 Primeiro deixe-me mostrar a proposta, depois o(a) sr(a) me diz se tem dinheiro ou nao. RESPOSTA 6 Sr(a), eu vou Ihe dar um exemplo de como o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa tem um prego irrisério, pelos beneficios que proporciona. Certa vez estive na casa de uma senhora, para apresentar exatamente 0 mesmo produto que estou Ihe apresentando agora. Ela tem dois filhos. Na época, 0 primeiro tinha 6 e o segundo 4 anos. Ela comprou o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa sem ter feito uma tinica objecao. Foi uma das vendas mais faceis que eu ja fiz. Ao final, apos assinar 0 contrato, ela me disse que os m6veis da casa estavam precisando ser trocados, e que estava guardando dinheiro para isso. Mas, ao ver todos os beneficios que 0 Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa poderia trazer para seus filhos, a senhora pensou: "daqui a 15 anos ninguém \ — Uma empresa rumo ao século XXI — 1,BRITANNICA DO BRASIL (mais vai lembrar de minha casa, dos meus moveis ou da minha roupa. Mas com certeza as pessoas vao se lembrar que tipo de filhos eu criei." "ESTOU CONSTRUINDO" RESPOSTA1 Meus parabens! O(a) sr(a) é um(a) privilegiado(a). Existem pessoas que nascem e morrem sem ter casa propria. Construa sua casa, mas nao esquega do futuro do pai do seu neto. Nao é pelo fato de construir uma casa que 0(a) sr(a) deixara de dar aos seu filho o caminho que o levara 4 Universidade, nao é mesmo? RESPOSTA2 A construgao da casa com certeza nao é tao importante como a educagao. Se tivéssemos que parar hoje: A educagao dos filhos ou a construgao. Qual seria a sua escolha? Acredito que o(a) sr(a) é hoje uma pessoa de sorte. Vou Ihe mostrar uma promogao especial que permitira levar até o(a) sr(a) 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa sem pesar no seu orgamento. RESPOSTA3 Inclua no orgamento da casa a educagao. Ela é tao importante quanto a moradia. Nao deixe passar nem mais um dia. Este dia de atraso poderd atrasar o ingresso de seu filho na universidade. Além disso, é para isso que eu estou aqui. Para mostrar ao(a) sr(a) as melhores op¢Ges para que o(a) sr(a) tenha em sua casa 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. ~ — Uma empresa rumo ao século XXI — gyBRITANNICA DO BRASIL (RESPOSTA 4 =) Meus parabéns. Tenho certeza de que 0(a) sr(a) também se preocupa com a construgdo da educagao de seus filhos. E é por isso que eu estou aqui. Para tornar possivel a aquisigao desta indispensdvel ferramenta sem atrapalhar a sua construcao. "COMPREI UMA CASA" RESPOSTA 1 Parabéns! O(a) sr(a) acaba de comprar protegao, conforto e seguranga para sua familia. Agora faga o mesmo com a educagao dos seus filhos, dando-lhes de presente 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. O(a) sr(a) sabe que por mais bonita que seja, uma casa nao se sustenta sem alicerces. Da mesma forma nao se sustenta um estudante sem base de pesquisas e consultas confidveis. Eu vou lhe mostrar uma promocao especial que permitira que o(a) sr(a) usufrua em sua nova casa do exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa sem se preocupar com 0 seu orgamento. RESPOSTA2 Parabéns. O(a) sr(a) mostra ser um(a) pai(mae) que se preocupa com 0 conforto e com o futuro de sua familia. Me responda uma pergunta. Se o valor da casa que 0(a) sr(a) comprou fosse R$. (valor a vista do SECM Barsa) a mais do que o senhor pagou, deixaria de compra-la? Com certeza que nao. Tao importante quanto a casa é o futuro de seus filhos. Assim, incorpore ao valor desta casa 0 valor do Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. Dé a eles os instrumentos necessdrios para que tenham sucesso hoje e no futuro. \ 7 — Uma empresa rumo ao século XXI — srBRITANNICA DO BRASIL TA 3 (RESPO! Sr(a) inteligéncia ela se firma e com a ciéncia enchem-se os quartos de todos os tipos de bens preciosos e agradaveis". Eu vou lhe mostrar uma promog¢ao especial com as melhores op¢des para "com a sabedoria se constréi uma casa, com a que 0(a) sr(a) usufrua em sua nova casa do exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. "COMPREI UM CARRO" RESPOSTA 1 Parabens. Agora invista no bem mais precioso que exis educagao dos seus filhos. especial que permitira que o(a) sr(a) usufrua do exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa sem pesar nada em seu bolso. na vou Ihe mostrar uma promogao. inal de que o(a) sr(a) pensa no conforto da sua familia. Agora eu vou Ihe mostrar o melhor e mais seguro investimento para seus filhos e toda a sua familia: educagao. Adquirindo o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa, o(a) sr(a) estara investindo hoje no futuro de seus filhos. e contribuindo para uma formacao educacional solida que, com toda a certeza. permitira que eles comprem muitos automdveis como esse que 0(a) st(a) comprou. Veja essa promogao especial que eu vou lhe mostrar agora. — Uma empresa rumo ao século XXI — GeBRITANNICA DO BRASIL "COMPREI UM CARRO E UM IMOVEL" RESPOSTA Parabéns pelos investimentos. Agora eu quero lhe dar os parabens pelo investimento na educag¢ao, 0 mais solido e duradouro investimento que existe. Por favor, veja essa promogao especial que permitira que o(a) sr(a) leve para sua casa 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. "PREFIRO ESPERAR PARA COMPRAR A VISTA" RESPOSTA Sr(a), quanto antes o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa estiver em sua casa, mais rapidamente o(a) sr(a) e seus. filhos desfrutarao dos enormes beneficios desse sistema. Além do que. a promogao que tenho para Ihe mostrar é por tempo limitado. Portanto. se o(a) sr(a) deixar para comprar ta, vai pagar um prego maior do que esse que eu estou lhe oferecendo agora... _ "QUANTO CUSTA?" "SO QUERO SABER O PRECO" RESPOSTA 1 Fique trangiiilo. Eu vou Ihe mostrar um produto com tantos beneficios e vantagens que o(a) sr(a) vera que 0 preco nao é nada em relagao a tudo que esse produto oferece RESPOSTA 2 Nada que 0(a) sr(a) nado possa pagar. Estamos com uma promogao fantastica para este més... — Uma empresa rumo ao século XXI — PFBRITANNICA DO BRASIL fe "MINHA MULHER ESTA GRAVIDA" RESPOSTA 1 Parabéns! Adquirindo agora o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa o sr. tera dezenas de artigos sobre gestacao. nascimento. cuidados especiais com o bebé ¢ outros assuntos importantes para os primeiros anos de infancia da crianga. Tudo isso vai ajudar muito o senhor e sua esposa. Além do que. o sr. podera fazer esta bela dedicatoria para seu filho. Daqui a alguns anos. seu filho vera como seus pais ja se preocupavam coma sua formacdo mesmo antes de ele nascer. Tenho certeza que os olhos dele brilharao de orgulho do pai. Agora eu vou lhe mostrar uma promogao especial que permitira que o(a) sr(a) usufrua do exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. "OS JUROS SAO ELEVADOS DEMAIS" RESPOSTA Sr( juros estao menores que os do mercado. Além do mais. 0 sr(a) esta investindo na formagao e no futuro de seu filho. Com certeza esse sera o melhor investimento que o(a) sr(a) ja fez. a). nosso} "OS PRODUTOS DA CONCORR' SAO MAIS BARATOS" RESPOSTA Sr(a), me desculpe. mas 0 exclusivo Sistema Educativo e Cul- tural Multimidia Barsa nao tem concorrentes no mercado. O(a) sr(a) ndo pode comparar simples dicionarios, que si enciclopédias. com esse produto. Eles nado contém a profundidade, a abrangéncia e a exatidao que contém o Sistema intitulam Ss y — Uma empresa rumo ao século XX1 — 1,BRITANNICA DO BRASIL (Educativo e Cultural Multimidia. Tudo isso tem que ser levado) em consideragao. antes que o(a) sr(a) faga qualquer tipo de comparagao. Além disso, eu tenho aqui para lhe oferecer uma promogao especial que permitira que o(a) sr(a) usufrua do exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa sem onerar © seu orgamento. Il. OBJECOES RELACIONADAS A FILHOS/EDUCAGAO DAS CRIANCAS "AS CRIANCAS NAO USARAO" (pergunte por que e obtenha a verdadeira objegao) RESPOSTA 1 O que 0(a) leva a esta conclusao? Posso apostar que se elas tiverem em casa. com certeza usarao. Para interessar-se por alguma coisa. vocé precisa conhecé-la; quanto mais aprender sobre ela, mais interessante ela se tornara para vocé. Se alguém Ihe comprar um pacote com 100 selos e um album para coleciona-los, ela se tornaré uma entusiasmada filatelista. 0 mesmo acontece com os bons livros. Como uma crianga pode se interessar sem ter tido a oportunidade de conhecé-los? O conhecimento cria 0 interesse. o interesse leva a mais conhecimento, e assim por diante. "AS CRIANCAS SAO MUITO PEQUENAS" RESPOSTA 1 Sr(a). até os 6 anos as criangas ja aprenderam um tergo do que saberao ao entrar para 0 colégio. Além disso, os habitos se formam desde cedo. F nossa obrigacao ensinar-lhes a amarrar apatos, escovar os dentes e ser gentil com seus amigos e Rear Tudo isso é habito. Sugiro que 0(a) sr(a) ensine outros — Uma empresa rumo ao séeulo XXI — iGBRITANNICA DO BRASIL (cons habitos a eles, como o(a) sr(a) mesmo(a) procurar a resposta na Nova Barsa para algo que eles Ihe perguntem, mesmo que 0(a) sr(a) saiba a resposta. Trés coisas acontecerao: primeiro — seus filhos obterao a resposta correta; segundo - o(a) sr(a) estard criando em seus filhos 0 habito de recorrerem aos livros para buscarem as respostas; e terceiro — passara algum tempo com seus filhos, fazendo com eles sintam seu amor por Thes dispensarem um tempo de seu dia para ajud4-los. Quando seus filhos lhe fizerem uma pergunta, e o(a) sr(a) puder dizer "vamos juntos procurar a resposta", no acha que todos se beneficiarao com o compartilhamento dessas experiéncias? RESPOSTA 2 O(a) sr(a) sabe que é na educagio dos filhos que se revelam as virtudes dos pais...e ha de convir comigo que o investimento na educagado deva comegar 0 mais cedo possivel. Os psicdlogos recomendam que os pais déem de presente livros para as criangas a partir do primeiro ano de vida, pois a partir desta idade, j4 comegam a desenvolver o interesse pelo estudo. RESPOSTA 3 Otimo! O(a) sr(a) pode comegar desde j4 a prepard-los para serem bons estudantes no futuro, comecando a formagao intelectual, agugando a curiosidade, o gosto pela leitura e o interesse pela pesquisa. ESTAO NA FACULDADE" "MEUS FILHOS RESPOSTA Parabéns! Agora eu quero Ihe dizer algo muito importante: conhecimento e cultura sao sempre fundamentais. Nao é porque seu filho hoje esta na faculdade que ele nao deva continuar aprendendo e pesquisando. Pelo contrario, é a partir da \ — Uma empresa rumo ao século XXT — 9,BRITANNICA DO BRASIL faculdade que 0 mercado exige mais e mais do estudante. E 0 >) local de destaque sera sempre para aquele que tiver mais informagio e melhor preparo. Além disso, os nossos produtos so utilizados por quase todas as universidades brasileiras. As mais destacadas universidades participaram da elaboracao da Nova Barsa (mostrar no volume demonstrativo). Tenho certeza que seus filhos adorariam ter 0 exclusivo Sistema Educativo e Cultural Multimédia em casa. Com certeza 0 aproveitamento deles sera muito maior. "MEUS FILHOS NAO LARGAM DA TV" RESPOSTA A crianga deve ter hora para tudo: para assistir TV, para dormir, brincar e para estudar . Os pais determinam os hordrios dos filhos, e na hora do estudo devem dar aos seus filhos 0 melhor instrumento para tirarem boas notas na escola. Vou mostrar ao senhor 0 Novo Sistema Educativo Cultural Multimidia Barsa... "AS CRIANCAS VAO DESTRUIR" RESPOSTA O cliente que usa este argumento como objegao normalmente, tem filhos muito pequenos. Neste caso devemos direcionar a demonstragao para as obras infantis, e dizer para os pais que da mesma forma que as criangas sao orientadas a nado quebrar objetos de casa e a zelar por seus materiais escolares, devem ser orientadas e conduzidas a nao destruir os livros. — Uma empresa rumo ao século XXI — WsBRITANNICA DO BRASIL "AS CRIANCAS JA LEEM DEMAIS" "A ESCOLA JA OCUPA MUITO AS CRIANCAS" RESPOSTA Parabéns! Criangas como as suas farao diferenga no futuro. Hoje em dia 0 que faz a diferenga é a informagao. Quem tiver mais informacdo e conhecimento ter4 muito mais chances de sucesso no futuro. Por isso é importante motiva-los a lerem e estudarem cada dia mais. Vou lhe explicar como é€ pratico e rapido fazer pesquisas com o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa e, ap6s demonstragao, tenho certeza que o(a) sr(a) concordara comigo que sobraré muito mais tempo para que seus filhos possam cumprir as programac6es da escola. "CRIANCAS JA TIRAM NOTAS ALTAS" "A ESCOLA DOS MEUS FILHOS E MUITO BOA" RESPOSTA Sr(a), deixe eu Ihe dar uma informagao muito importante: a escola, por mais qualidade que ela tenha, transmitiré no maximo 30% do conhecimento que seus filhos necessitam. Os outros 70% serio obtidos dentro de casa, por meio estudos e leituras extra-classe. Por isso, é fundamental que o(a) sr(a) coloque & disposigado deles os melhores instrumentos para que eles possam aprender de uma forma correta também dentro de casa. E 0 Sistema Educativo Cultural Multimidia Barsa é 0 maior incentivo para que seus filhos continuem tirando boas notas na escola. Como 0(a) sr(a) sabe, nao basta tirar boas notas na escola. E preciso que seus filhos cheguem ao conhecimento seguro e profundo. E é isso que esse excepcional produto oferece a todos aqueles que dele se utilizam. — Uma empresa rumo ao século XXI — A.BRITANNICA DO BRASIL a "MEUS FILHOS NAO TEM INTERESSE" > RESPOSTA Estudar nao é questao de interesse e sim de necessidade. E o(a) sr(a) tem desejo real que eles estudem, nao é mesmo? Talvez seus filhos ndo demonstrem interesse por nao possuirem em casa uma obra tao atrativa e atualizada quanto 0 Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa, que os auxiliem nas pesquisas e tarefas escolares. O SECM é extremamente atraente e amplamente ilustrado, despertando o interesse de criangas e adultos para a pesquisa e incentivando o habito da leitura. Além disso, € seu papel valorizar o interesse pelos estudos por parte de seus filhos. Dessa forma a pesquisa, 0 trabalho escolar e o habito da leitura se tornarao um prazer e uma alegria no lar. IIL. OBJECOES RELACIONADAS A OUTRAS OBRAS/CONSULTA EM BIBLIOTECAS "O PROFESSOR INDICOU OS LIVROS" RESPOSTA Sim, livros didaticos, relacionados a exercicios, redacgio, matemiatica etc. O Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa € uma obra de consulta e referéncia, uma verdadeira biblioteca, com informagdes do mundo inteiro e de todos os campos do conhecimento humano. Tudo isso dentro de sua casa, a sua disposi¢ao 24 horas por dia. A Nova Barsa nao se limita a oferecer informac6es isoladas como nos livros especificos, por mais importantes que essas informacées possam ser. Ela relaciona entre si as informagGes e nos ajuda a entender 0 significado global das coisas. Por isso, é muito importante que 0(a) sr(a), além dos livros indicados pelo professor, tenha em sua casa uma ea de referéncia completa e segura como a Nova Barsa. — Uma empresa rumo ao século XXI — aBRITANNICA DO BRASIL a “PREFIRO CONSULTAR NA BIBLIOTECA" RESPOSTA 1 Sr(a), suponham que todas as vezes que precisassem usar 0 telefone tivessem que recorrer a um telefone puiblico. Usariam 0 telefone com a mesma freqiiéncia? (geralmente duvidam) Entio, essa é a questao. Agora suponham que seus filhos tivessem que ir biblioteca para conseguir a resposta para uma diivida que surgiu em casa. Quanto tempo isso levaria? Certamente o(a) sr(a) ou seus filhos nao anotariam a dtivida para consultar num outro dia... E nos finais de semana, feriados ou mesmo um trabalho que o seu filho s6 lembre a noite que precisa ser entregue no dia seguinte, como é que ele fara? Tendo 0 Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa em casa, vocés 0 usarao possivelmente 50 ou 100 vezes mais que numa biblioteca. RESPOSTA 2 A maioria das escolas possui 0 Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa porque ele esta na lista de recomendagoes das bibliotecas. Mas é muito provavel que uma escola tenha apenas um exemplar e, desse modo, nao é possivel que mais de um aluno o utilize ao mesmo tempo. Mas a razao principal para se ter em casa o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa é 0 fato de ser a casa 0 lugar onde ele € mais usado. Nenhuma crianca pode desenvolver todo 0 seu potencial se nao tem 4 mao respostas para todas as suas perguntas e interesses. Algumas perguntas surgem a partir de informagées ouvidas na TV ou no radio, a noite, ou a qualquer momento em que se apresenta algum assunto pelo qual as criangas sentem interesse. O Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa forma nas criangas 0 habito de pesquisar e se interessar pelos estudos. /_ ee ee ee J — Uma empresa rumo ao século XXI — A,BRITANNICA DO BRASIL RESPOSTA 3 > Naturalmente nossas obras estao disponiveis nas bibliotecas, sr(a). Tenho certeza de que elas sa0 muito consultadas nesses locais. Mas as bibliotecas nao costumam permitir que obras desse tipo sejam levadas para casa. Em geral, o estudante tem que esperar meia hora ou uma hora, porque o que ele necessita est4 sendo utilizado. Ora, todos nds sempre temos muita pressa. Quando desejamos averiguar alguma coisa, queremos logo encontrar a solugao, e isso é uma verdade ainda maior quando se trata de nosso filhos, nao é mesmo? Compreende 0 que quero dizer? O Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa nao tem a pretensio de substituir as bibliotecas. Se assim fosse, por que ainda existiriam bibliotecas? O que eu quero é prover sua casa de uma oficina, de modo que sua familia possa as pesquisas ¢ trabalhos escolares com facilidade e eficiéncia, 0 que aliviard seus filhos das pressdes escolares, tornard mais facil obterem boas notas e fara com que ganhem tempo. Nao é l6gico’ "JA TENHO ENCICLOPEDIAS E NAO USO" RESPOSTA Sr(a), © que eu tenho para lhe mostrar aqui nao se trata de uma enciclopédia, mas sim do Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. Nao existe similar no mercado. Apés a demonstragao eu lhe garanto que o senhor estaré convencido da utilidade e da necessidade deste produto de extrema utilidade para o(a) sr(a) e toda a sua familia. . — Uma empresa rumo ao séeulo XXI — fsBRITANNICA DO BRASIL G "JA TENHO OUTRAS ENCICLOPEDIAS" "JA TENHO MUITOS LIVROS EM CASA" RESPOSTA Sr(a), © que eu tenho para lhe mostrar aqui nao se trata de um simples livro ou uma enciclopédia, mas sim do Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa. Nao existe similar no mercado. Por melhor que sejam as informagées das obras que (a) sr(a) tem, elas nao tém a atualizag4o, a abrangéncia e nao tratam os assuntos com tanta propriedade como o Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa. E tem mais: com a velocidade com que as coisas mudam nos dias de hoje, se as pessoas nao tiverem em casa um instrumento que acompanhe e ajude a interpretar essas mudangas, ficaré muito dificil para essas pessoas acharem um espaco no mercado de trabalho, que esta cada dia mais competitivo. (iniciar a demonstragao) "NOSSA ANTIGA COLECAO FUNCIONA" RESPOSTA Qual € 0 ano da sua colegao? Sr(a), o mundo mudou demais. nesses Uiltimos tempos. Por isso a Britannica langou o Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa, que esta em total sintonia com esta evolucao. Este sistema € um conceito totalmente novo na forma de transmitir informagées e conhecimento. A sua obra antiga cumpriu uma funcao. No entanto, o mundo mudou, os assuntos mudaram, as escolas mudaram. O Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa colocar os seus filhos dentro da realidade do mundo de hoje e do mundo que esta por vir, no préximo século. — Uma empresa rumo ao século XXI — x taBRITANNICA DO BRASIL eC "SO COMPRO LIVROS ESPECIFICOS" ~ RESPOSTA Sr(a), 0 que eu tenho para lhe mostrar aqui nao se trata de um simples livro ou uma enciclopédia, mas sim do Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. Nao existe similar no mercado. O Sistema Educativo e Cultural Multimédia Barsa, por sua abrangéncia e pela propriedade com que trata dos mais diversos assuntos, equipara-se a uma biblioteca de mais de mil livros. Além disso, a Britannica lhe oferece uma grande oportunidade de adquirir livros técnicos e especificos com pregos especiais por meio do programa Britannica Society. "“PREFIRO COMPRAR UMA USADA" RESPOSTA. Sr(a), me desculpe mas o(a) sr(a) estaria fazendo um péssimo investimento. Primeiro, porque eu estou lhe oferecendo um produto exclusivo, que nao pode ser encontrado em nenhuma loja: 0 Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. Segundo, mesmo que o0(a) sr(a) comprasse somente uma enciclopédia, usada, seria 0 mesmo que nao ter nada, pois além de estar desatualizada, o(a) sr(a) nao teria os beneficios, vantagens e privilégios do Programa Britannica Society. "PREFIRO COMPRAR NA LIVRARIA" RESPOSTA Sr(a), nossos produtos nao sao comercializados em livrarias. A confeccao, distribuigao e comercializagao, é feita exclusivamente pela Britannica do Brasil Publicagdes. A tinica maneira de adquirir este produto é por meio de representantes credenciados, como eu. O(a) sr(a) est4 sendo beneficiado em ——————————— ee, — Uma empresa rumo ao steulo XX — PoBRITANNICA DO BRASIL Va adquirir direto da editora, sem intermediarios, 0 que lhe garante ) a obra atualizada, a prego menor do que se comprasse na livraria. IV. OBJECOES RELACIONADAS A INDECISAO/CONSULTA DE OUTRAS PESSOAS "VOU PENSAR" "“QUERO PENSAR" "AMANHA EU DECIDO" “PREFIRO DEIXAR PARA DEPOIS" RESPO! 1 O(a) sr(a) provavelmente pensara muito, pois essa é a forma de se evitar tomar uma tomar uma decisio. Existem trés coisas para se pensar antes de tomar uma decisao de compra. A primeira é perguntar se se trata de algo que queremos ou que precisamos ter. Sabemos que o(a) sr(a) quer. E nao ha diivida de que seus filhos precisam. A segunda coisa é 0 prego. O(a) sr(a) ha de concordar que é uma oferta extraordindria, e é por isso que vendemos tanto. A terceira e tiltima coisa é se podemos comprar. Novamente acho que 0(a) sr(a) concorda que qualquer um pode pagar R$, por dia se quiser. Nao ha mais o que pensar. Esse sera um dos melhores investimentos que o(a) sr(a) faré em sua vida. RESPOSTA 2 Bem sr(a), se ha alguma diivida quanto ao valor do Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa para sua familia ou se vai poder arcar com o gasto de R$ por més, prefere pensar mais um pouco, sugiro que pense agora. A proposta que lhe fiz é por tempo limitado, podendo ser — pela empresa a qualquer momento. Amanha o prego — Uma empresa rumo ao século XXI — Wa twBRITANNICA DO BRASIL (pode voltar ao normal e 0(a) sr(a) se arrependera por nao ter comprado hoje. RESPOSTA 3 ‘e Entendo que o(a) sr(a) queira pensar antes de adquirir 0 Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa. As vezes é dificil tomar decisGes. E isso é parte do meu trabalho: ajudar as pessoas a tomarem decis6es. Portanto, eu sei, por experiéncia de outras familias que o(a) sr(a) se sentird melhor depois de aceitar essa proposta. O produto é excelente e a oferta irrecusavel. a) esta indeciso(a) e relutante para investir em educagao, que é o maior bem que o(a) sr(a) pode dar ao seu filho? Francamente sr(a)... RESPOSTA 5 Esta promogao é somente para hoje. Ana todos os beneficios que eu estou lhe oferecendo, pois estou retornando para minha cidade. R STA 6 O(a) sr(a) jd imaginou se os seus filhos deixarem para mais tarde as boas notas por nao terem onde pesquisar? Sr(a), ha certas Coisas que nao podemos deixar para depois. Conhecimento hoje é fundamental. E 0 que eu estou lhe oferecendo aqui sao instrumentos necessarios para um pleno desenvolvimento nos estudos. Quanto mais seus filhos se desenvolvem, maiores serao suas possibilidades de sucesso. Além disso, quanto mais cedo o(a) sr(a) der esta obra para os seus filhos, por mais tempo eles irao utilizar. Quanto mais utilizarem, menor sera o custo deste sistema para o(a) sr(a). ~ — Uma empresa rumo ao séeulo XXI — Gs,BRITANNICA DO BRASIL RESPOSTA 7 _ Sr(a), € normal as pessoas terem a tendéncia de protelar decisOes, porém quantas vezes nos arrependemos de nao ter feito um negécio depois de ver que nao dava mais tempo? Seus filhos precisam deste material agora. Depois talvez seja tarde. O(a) sr(a) jd perguntou alguma vez a seu filho se ele deixou de fazer algum trabalho por nao ter material atualizado em casa? Com certeza o(a) sr(a) nunca pensou neste detalhe. Além do mais, esta promogao é por tempo limitado. Pode ser suspensa a qualquer momento pela empresa. Por isso, a hora para o(a) sr(a) decidir é agora. RESPOSTA 8 Concordo com o(a) sr(a) que é dificil tomar certas decis Mas estamos falando dos instrumentos necessdrios para a formagao educacional de seus filhos, e quanto mais rapido colocar esse instrumento nas maos deles, mais répido eles usarao e maior serd sua utilidade. Com a sua decisao, hoje, (a) sr(a) nao estard assumindo mais uma obriga¢ao. Pelo contrario, sera menos uma obrigacao que (a) sr(a) tera com seus filhos. A obrigagao de dar a eles, 0 material que necessitam para um bom desenvolvimento na escola. "PRECISO CONSULTAR MEUS FILHOS" RESPOSTA 1 Sr(a), nado deixe para eles a responsabilidade de decidir sobre algo que cabe ao(a) sr(a) decidir. Quem tem que saber 0 que € melhor para seus filhos é o(a) sr(a). Se seus filhos decidirem para de estudar o(a) sr(a) concordaria? Certamente nao. O(a) sr(a) € uma pessoa inteligente, vivida, sabe muito melhor do que seus filhos da importancia de ter uma obra desse nivel em casa. a caf — Uma empresa rumo ao século XXI — 1,BRITANNICA DO BRASIL Se eu fosse o(a) sr(a), decidiria aqui e agora. Mesmo porque amanha o prego pode voltar ao normal e o(a) sr(a) se arrependera por nao ter comprado hoje. RESPOSTA 2 Sr(a), existe a possibilidade de seu filho lhe pedir tudo nessa vida, menos uma obra como essa. Quem sabe 0 que realmente é importante para um filho sao os pais, que alias, sio os responsaveis diretos pelo sucesso ou fracasso dos filhos. Além do mais, amanha o prego pode voltar ao normal e o(a) sr(a) se arrependera por nao ter comprado hoje. "PRECISO CONSULTAR MEU MARIDO" "PRECISO CONSULTAR MINHA ESPOSA" RESPOSTA 1 (Com a esposa) - A sra. ha de convir que a responsabilidade da educagio dos filhos cabe mais a mulher... Sendo assim, 0 seu marido vai entender claramente que a sra. fez um investimento para o futuro de seus filhos. Além do mais, amanha o prego pode voltar ao normal e o(a) sr(a) se arrependera por nao ter comprado hoje. (Com 0 esposo) - Geralmente, é a mulher quem acompanha mais de perto os estudos dos filhos. Sendo assim, tenho certeza que ela ficaré muito feliz em ver que o sr. também quer colaborar com a tarefa de educar as criangas e garantir 0 que ha de melhor para o futuro delas. Além do mais, amanha o prego pode voltar ao normal e o(a) sr(a) se arrependera por nao ter comprado hoje. RESPOSTA 2 Seu(sua) esposo(a) também se preocupa com a educagao dos — Uma empresa rumo ao séeulo XXI —BRITANNICA DO BRASIL os. Entao eu posso lhe garantir que o(a) sr(a) sera aplaudido(a) por ter tomado esta decisdo tao importante em favor dos filhos. Além do mais, amanha 0 prego pode voltar ao normal ¢ o(a) sr(a) se arrependerd por nao ter comprado hoje. RESPOSTA 3 (Com a esposa) - Em hipétese alguma. Nao permitirei. Nao tem sentido consultar a esposa para oferecer-lhe um presente. E o fator surpresa? As mulheres sao sensiveis, gostam muito de ganhar presentes. Faga uma surpresa para ela. Oferega-lhe esta obra com uma linda dedicatéria. Escolha uma, por favor. Sua esposa ficara muito feliz. Isto facilitara muito 0 trabalho de pesquisa de seus filhos, e ela vera 0 quanto 0 sr. se importa com a educacgao e com o futuro deles. RESPOSTA 4 Sr(a), nao me interprete mal, mas vai perguntar ao(a) seu(sua) esposo(a) se deve ou nao investir na educacao e no futuro dos seus filhos? Em se tratando da educagdo dos seus filhos ele(a) jamais ira se opor. Tenho certeza que seu(sua) marido(esposa) aprovard sua iniciativa. Isto facilitaré e ajudard muito nos estudos de seus filhos. Pense bem, mas pense agora. Esta oferta nao valera mais para amanha. "QUERO PRIMEIRO CONSULTAR A CENTRAL DA BRITANNICA EM SAO PAULO" RESPOSTA Sr(a), eu posso até facilitar o seu trabalho Ihe dando o telefone do nosso departamento de atendimento a clientes, em Sao Paulo. Mas eu ja posso adiantar que os planos de pagamento sdo os mesmos de norte a sul do Pais. Nao existe motivos para 0(a) sr(a) desconfiar da proposta que eu acabei de lhe oferecer. = — Uma empresa rumo ao século XXI— 1.BRITANNICA DO BRASIL a V. OBJECOES RELACIONADAS A INFORMATICA/CD-ROM/INTERNET "SO QUERO O CD-ROM" "A INFORMATICA VAI ACABAR COM OS LIVROS" RESPOSTA 1 Sr(a), s6 0 CD no vai atender as necessidades de aprendizagem de seu filho, por isto faz parte de um sistema educativo e cultural. A utilizagao do livro em conjunto com a informatica é uma tendéncia moderna e que jé vem sendo usada na maioria dos paises da Europa e nos Estados Unidos. Com 0 CD o estudante somente busca informagées, imprime e pronto. O trabalho de escola esta feito! Jé o livro, faz com que 0 estudante leia e raciocine sobre o que esta pesquisando, pois tera que copiar os artigos para poder realizar o trabalho da escola. E s6 o(a) sr(a) perguntar para qualquer educador para ter a confirmagao: a maioria deles prefere que os alunos entreguem seus trabalhos escritos 4 mao, para terem certeza de que pelo menos leram sobre o que escreveram, além de estimular 0 estudante a escrever, fazendo com que melhore o seu raciocinio, sua criatividade, sua coordenagao motora, 0 vocabulario e a escrita. O(a) sr(a) sabia que os jovens que tém a pior letra, a pior redago e a pior interpretacdo de textos sio aqueles que passaram a infancia e foram educados exclusivamente com computadores? Eu nao estou tirando os méritos do computador ou da informatica, sr(a). Eu s6 estou querendo lhe dizer que os livros tém um papel fundamental na educagao, que os livros e a informatica devem agir em conjunto para alcangarem sucesso no processo educativo das criangas e jovens. Para reforgar o que eu estou lhe dizendo, o préprio Bill Gates, dono da Microsoft, a maior empresa de programas para computadores do mundo, disse: "6 pouco provavel que as — Uma empresa rumo ao século XXI — GS.BRITANNICA DO BRASIL pessoas adquiram muito conhecimento se nao forem 6timas leitoras. Os sistemas multimidia usam som e video para transmitir informag6es de maneiras que chamem bastante a atencao. Mas 0 texto impresso ainda é uma das melhores maneiras de se transmitir detalhes... A multimidia nao vai tomar o lugar de pais ou professores, tampouco vao diminuir a importancia da leitura." (trecho de artigo extraido do jornal Folha de Sao Paulo, de 1/3/1995) RESPOSTA 2 Sr(a), nos dias de hoje necessitamos oferecer aos nossos filhos as melhores formas de transmissao de informacao e conhecimento. A Britannica do Brasil, com sua experiéncia de décadas na area da educagao, elaborou 0 Sistema Educativo e Cultural Multimidia Barsa para poder levar a todos os estudantes 0 que existe de mais moderno nessa area. As obras impressas desenvolvem no estudante a capacidade de sintese e raciocinio. Ja o CD serve para a busca de informag6es répidas, juntamente com os filmes educativos. A informatica e os livros caminharao sempre juntos, um complementando 0 outro. Além disso, uma pagina da Nova Barsa representa 7 telas no computador, o que significa que a leitura de 70 telas no computador (um assunto simples, com 10 paginas) seria muito tivo e ainda prejudicial a visdo do estudante. "PREFIRO PESQUISAR NA INTERNET" RESPOSTA 1 O(a) sr(a) ja deve ter navegado na Internet algumas vezes, nao € mesmo? Ent&o o(a) sr(a) sabe que qualquer estudante, crianga ou jovem, pode acessar muitas coisas que certamente nao vaio enriquecer em nada seu conhecimento, como pornografia, palavroes, seitas de fandticos, bobagens e muitas outras coisas — Uma empresa rumo ao século XXI — 1,BRITANNICA DO BRASIL (indteis ou impré6prias para sua idade. Além disso, a busca de informagoes na Internet ainda é muito confusa e demorada, 0 que pode desviar a atengao do estudante para assuntos que nada tém a ver com a sua pesquisa. Por isso, a Nova Barsa e a Barsa CD tém grande vantagem como fontes de pesquisas, pois trazem a informagdo completa, organizada e de forma bastante enriquecedora, fazendo com que a pesquisa se torne uma tarefa agradavel e interessante. Para reforgar 0 que eu estou Ihe dizendo, o préprio Bill Gates, dono da Microsoft, a maior empresa de programas para computadores do mundo, disse: "se eu tivesse filhos, nao os deixaria passear pela Internet sozinhos, sem a supervisao de um adulto." (trecho de artigo extraido do jornal Folha de Sao Paulo, de 11/10/1995) VI. OBJECOES DIVERSAS "NAO VAMOS USAR" "NAO POSSO NEM VER" "NAO TEM UTILIDADE" "NAO TEMOS NECESSIDADE" RESPOSTA Tenho certeza que o(a) sr(a) esta brincando comigo. Eu duvido que 0(a) sr(a) considere educagao, conhecimento e cultura coisas desnecessiarias nos dias de hoje. (em seguida, pergunte ao cliente a verdadeira objecao) “ESTOU MUITO VELHO(A) PARA COMPRAR ISSO" Normalmente 0 cliente que coloca esta obje¢ao nao tem filhos em idade escolar. Se tiver, direcione a demonstragdo para 0 uso do filho e naio do cliente. Caso 0 cliente nao tenha filhos, tente direcionar a demonstragio para uso na atividade profissional do cliente. Nesse tiltimo caso, vocé também podera obter sucesso oferecendo outros produtos, como videos empresariais, videos de conhecimentos gerais, a série Galactica etc. — Uma empresa rumo ao século XXI — 1.BRITANNICA DO BRASIL O TENHO TEMPO PARA LER" ) RESPOSTA Sr(a), 0 tempo nao é problema, pois esta é uma obra de consulta e nao para leitura. Quando necessitar fazer uma consulta, seu tempo ja estara reservado para‘a pesquisa. "AS CORES VERMELHA E PRETA NAO ME AGRADAM" RESPOSTA Sr(a), essas cores foram sugeridas por pesquisas que realizamos com clientes e combinam com qualquer ambiente. A Britannica jd comercializou milhares de coleg6es nessas cores... Além do mais, a encadernagao é extremamente resistente, feita para durar anos e anos. E mais: tenho certeza que o(a) sr(a) concorda comigo que a utilidade e os beneficios desta obra sio muito mais importantes que aspectos estéticos... "QUERO DAR MINHA COLECAO USADA COMO SINAL" RESPOSTA Sr(a), isto nado sera possivel. Sugiro que o(a) sr(a) doe sua colecao antiga a uma instituigao de caridade ou escola publica. Tenho certeza que ela seré muito bem recebida. E para ajuda-lo a adquirir 0 novo Sistema Educativo e Cultural Multimfdia Barsa, ja que o(a) sr(a) € um(a) cliente preferencial, vou lhe oferecer um desconto especial, exclusivo para quem ja é cliente da Britannica (usar 0 cheque desconto para subscritor preferencial). ——— ee, — Uma empresa rumo ao século XXI — Ws,BRITANNICA DO BRASIL (a "NAO TENHO ESPAGO" = "LIVRO OCUPA MUITO ESPAGO" RESPOSTA 1 Sr(a), a utilidade e os beneficios deste produto sao tantas para o(a) sr(a) e seus filhos que, eu tenho certeza, o(a) sr(a) vai arrumar um 6timo local para coloca-lo. Além disso, informagao, conhecimento e cultura sao coisas que no ocupam espago. Pelo contrario. E através de uma educagao sélida e do conhecimento que conquistamos espaco no mercado de trabalho, sobretudo nos dias de hoje, onde a competicao é cada vez mais acirrada. RESPOSTA 2 Se o(a) sr(a) realmente acha que livros s6 ocupam espago, me desculpe, mas seu filho poderd nao tera espago no mercado de trabalho futuramente. Agora, se o(a) sr(a) se interessa pelo futuro de seus filhos, ent&o essa nao ser a razao pela qual o(a) sr(a) ird privé-los de terem 0 que ha de melhor em obras de consulta e referéncia em todo o Brasil. — Uma empresa rumo ao século XXI— Ps,