FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD

CARRERA DE PSICOLOGÍA

PSICOLOGÍA SOCIAL

Sesión 10:
INFLUENCIA SOCIAL

UNIDAD III: Procesos psicológicos sociales II

Mg. Nilton César Vásquez Cueva

nilton.vasquez@upn.edu.pe
Logro de la sesión

Al finalizar la sesión, los estudiantes presentan un

análisis argumentativo de la película “La ola”,
donde plasman el poder de la influencia social en
sus diferentes manifestaciones, demostrando
capacidad de precisión, análisis crítico y de
síntesis.
 ¿Por qué a menudo elegimos «seguir a los demás? Y
otras veces no?

https://www.youtube.com/watch?v=xO8xv6dtWO4

¿Dañarías a un desconocido inocente si te

lo ordenaran?

https://www.youtube.com/watch?v=K2hm_aAXy5c
INFLUENCIA SOCIAL

Esfuerzo realizado por uno o

Proceso en el que la conducta de una más individuos para cambiar
persona tiene el efecto – o sólo la las actitudes, creencias,
intención– de cambiar la forma en la percepciones y
que otra persona se comporta, siente comportamientos de una o
o piensa sobre un determinado más personas.
estímulo. (Zimbardo y Leippe, 1991.
En Expósito y Moya, 2005)
INFLUENCIA SOCIAL

Abarca desde la mera sugestión hasta el adoctrinamiento intensivo.

https://www.youtube.com/watch?v=8u75pO62Ouc
Características de la fuente de influencia

PODER O
CREDIBILIDAD ATRACTIVO SEMEJANZA
AUTORIDAD
Características de la fuente de influencia

¿La fuente tiene

conocimiento y capacidad
para proporcionar COMPETENCIA
información adecuada?
Tiene mayor
impacto

CREDIBILIDAD
Fuente más confiable vs.
fuente menos confiable

¿La fuente quiere decir la

verdad?
SINCERIDAD
¿Tiene afán de lucro?

La fuerza de la credibilidad recae en la acción conjunta de estas dos bases: la competencia y la sinceridad.
Características de la fuente de influencia

No todos lo
Suelen ser más
consideramos
influyentes.
igual

Les atribuimos
características Le prestamos
positivas: Confianza en más atención.
sí mismas,
extraversión, etc. ATRACTIVO
Características de la fuente de influencia

Capacidad
para controlar
los resultados
que podemos
obtener
Una dimensión importante del
PODER es la legitimidad con la
que es percibido, o autoridad.
Administra
premios y
castigos

PODER
o
AUTORIDAD
 Conformidad

Aceptación o
FORMAS DE INFLUENCIA Condescen-
dencia
SOCIAL

Obediencia
CONFORMIDAD

Tipo de influencia social por la cual los

individuos cambian sus actitudes o
comportamiento para adherirse a las
normas sociales existentes.

• En las culturas colectivistas la conformidad

surge porque es vista favorablemente como una
forma de cohesión social. (Markus y Kitayama,
1991, citado por Morales, 2008).

• Incluso cuando la conformidad tiene matices

negativos, las personas encuentran difícil
https://www.youtube.com/watch?v=S0xCv_S2JJM resistirse a conformarse a las normas grupales.
Factores situacionales de CONFORMIDAD

TAMAÑO DEL GRUPO

• Entre 3 y 5 personas producirán mucha mayor conformidad que sólo una o dos. En experimentos de laboratorio, un grupo no tiene
que ser grande para tener un efecto notable.
UNANIMIDAD
• La gente expresa sus convicciones sólo si uno más lo ha hecho. El apoyo de un camarada aumenta el valor social de una
persona. Observar que alguien no está de acuerdo con los demás puede aumentar nuestra independencia.
COHESIÓN
• La opinión minoritaria de alguien que no pertenece a un grupo con el que nos identificamos (universidad o región) influye
menos en nosotros que el mismo parecer de alguien que pertenece a nuestro grupo.

POSICIÓN SOCIAL
• Las personas de posición social más elevada tienden a producir un mayor impacto.

RESPUESTA PÚBLICA
• Las personas se conforman más cuando tienen que responder frente a otros que cuando escriben sus respuestas en privado.

COMPROMISO PREVIO
• Si las personas ya realizaron un compromiso público se adhieren a él. Hacer un compromiso público lleva a la gente a dudar en
retroceder.

https://www.youtube.com/watch?v=luVeT1NjqbE&t=91s
¿CÓMO SE RESISTE LA PRESIÓN SOCIAL A CONFORMARSE?
REACTIVIDAD
Las personas valoran su sentido de
libertad y de autosuficiencia, por eso,
cuando la presión social es tan
explícita que amenaza su sensación de
libertad, se rebelan.
AFIRMACIÓN DE LA
SINGULARIDAD
Las personas se sienten mejor como
moderadamente únicos.
Lo que buscamos no es sólo ser
desiguales del promedio, sino de ser
mejores que él.
INFLUENCIA SOCIAL: ACEPTACIÓN O CONDESCENDENCIA
Forma de influencia social que implica solicitudes directas de una persona a otra.
Consiste en inducir a los demás a decir SÍ ante nuestras peticiones, es decir, obtener su
condescendencia.
Una vez nos hemos comprometido con una
postura o acción estamos más dispuestos a
acceder a solicitudes de comportamientos
coherentes con dicha postura que a peticiones
inconsistentes con ella.
Usualmente, estamos más dispuestos a
condescender a las peticiones de alguien que
tiene una autoridad legítima o que
simplemente parece tenerla.
Por lo regular, estamos más dispuestos a
complacer las peticiones de nuestros amigos o
de los que nos agradan más que las de
extraños o de gente que no nos gusta.
Generalmente estamos más dispuestos a
condescender ante la solicitud de alguien que
previamente nos hizo un favor o concesión que
ante otro que no lo haya hecho. En otras palabras,
nos sentimos obligados a compensarle de algún
modo por lo que ha hecho por nosotros.
Cotidianamente valoramos e intentamos asegurar
oportunidades (resultados u objetos) que son
escasas o que pueden disminuir en su
disponibilidad. Como resultado, tenemos más
disposición a condescender ante solicitudes que se
centren en oportunidades que pueden desaparecer
que ante las que no hagan referencia a tal aspecto.
En general, mostramos más disposición a
condescender a actuar de un determinado modo, si
dicha acción es consistente con lo que creemos que
personas similares a nosotros hacen (o piensan).
Queremos ser correctos y una manera de hacerlo es
actuar y pensar como los demás.
 Observe las
imágenes e indique
a qué principio de la
aceptación hacen
referencia.
 Amistad / simpatía Escasez

Observe las
imágenes e indique
a qué principio de la
aceptación hacen
referencia.
Validación social Reciprocidad

Compromiso Autoridad
/ consistencia
Según Cialdini (1994) estos principios básicos constituyen la base de muchas
técnicas empleadas por los profesionales —y por nosotros mismos— para
obtener la condescendencia de los demás.
 Los 7 Principios de la
persuasión de Robert
Cialdini
https://www.youtube.com/watc
h?v=xZkSBm6ax0g

Según Cialdini (1994) estos principios básicos constituyen la base de

muchas técnicas empleadas por los profesionales —y por nosotros
mismos— para obtener la condescendencia de los demás.
Robert Cialdini (1984)
Principios psicológicos

Las personas de un modo u otro utilizamos

tácticas de persuasión:

“Me duele la cabeza… no voy a clase”… “El

jueves llevé yo a la niña y limpié la casa”…

Pues bien, los expertos que viven de influir en

los demás han hecho de estas tácticas su
profesión (publicistas, comerciales, grandes
oradores).
 La condescendencia:
Principios subyacentes

Robert Cialdini, decidió que la mejor manera de entender la condescendencia

era estudiando lo que él denominó los «profesionales de la condescendencia»,
gente cuyo éxito (económico o de otro tipo) depende de su habilidad para
hacer que los demás digan «SÍ».

Las técnicas para conseguir condescendencia toman muchas formas

diferentes, todas se basan en seis principios básicos (Cialdini, 1994).

1.Amistad/simpatía
2.Compromiso y coherencia
3.Escasez
4.Reciprocidad
5.Validación o aporbación social
6.Autoridad
7.Unidad
 PRINCIPIO DE AMISTAD o SIMPATIA

La simpatía funciona a través del componente

afectivo de las actitudes.
Ejemplo: un político que se rodea de actores
famosos y cantantes, productos para niños
vinculados a sus personajes favoritos.

Adulación: una herramienta poderosa para

obtener condescendencia.
La adulación es una de las técnicas más
efectivas para obtener condescendencia.
 Tácticas de influencia basadas en la simpatía

El heurístico se podría describir como “se es mas proclive a acceder a peticiones de los
amigos y de las personas que nos resultan agradables”. La simpatía además aumenta por las
siguientes características muy utilizadas por los expertos:

Atractivo físico: se utiliza en publicidad. Esto funciona ya que a las personas atractivas se las
suele asociar con honradez, amabilidad o inteligencia.
Semejanza: el agente hace notar que existen semejanzas con su blanco de influencia.
Funciona porque tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros.
Cooperación: favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con otras
personas y tendemos a confiar mas en las personas con las que estamos familiarizadas.
Táctica de decir que nos lo dejan a un precio especial, pero que no digamos nada.
Elogios: crean una corriente de simpatía. Pero si es excesivo puede resultar
contraproducente.
Tácticas basadas en el compromiso de consistencia
El pie en la puerta y el amago («low ball»)

Técnica del pie en la puerta.

Consiste en inducir a las personas a acceder ante una petición

inicial pequeña («Acepta esta muestra gratuita») para luego
acceder a una petición mayor, la realmente deseada.

Una vez que uno ha dicho sí a la petición pequeña, es más

probable que también digamos sí a las peticiones mayores
subsecuentes debido a que rechazarlas podría ser inconsistente
con nuestra conducta previa.
Tácticas basadas en el compromiso de consistencia:
El pie en la puerta y el amago («low ball»)

Técnica del amago («low ball»)

Es una técnica para obtener condescendencia en la cual una
oferta o trato es cambiado (se hace menos atractivo) después
de que la persona objetivo lo ha aceptado.
En este procedimiento, es frecuentemente empleado por los
vendedores de automóviles, se ofrece una buena oferta al
cliente. Sin embargo, luego que el cliente la ha aceptado
sucede algo que hace necesario que el vendedor cambie la
oferta, haciéndola menos ventajosa para el cliente. Por
supuesto, la reacción totalmente racional sería que el cliente
se marchase. Sin embargo, a menudo, se conforman con los
cambios y aceptan el arreglo menos favorable.
 Tácticas basadas en la reciprocidad:
Las técnicas de la puerta en la cara y «esto no es todo»

La reciprocidad es una regla básica de la conducta

social: usualmente hacemos a otros lo que ellos nos han
hecho a nosotros.

Técnica de la puerta en la cara:

Es un procedimiento para obtener condescendencia

según el cual los solicitantes comienzan con una
solicitud grande y después, cuando ésta es rechazada, la
rebajan a una menor (la que ellos realmente deseaban
desde el principio).
Tácticas basadas en la reciprocidad:
Las técnicas de la puerta en la cara y «esto no es todo»

Técnica de «esto no estodo»:

Es una técnica para obtener condescendencia en la cual

la persona ofrece beneficios adicionales antes de que los
otros hayan decidido aceptar o rechazar las solicitudes
específicas.
Aquí la petición inicial es seguida, antes de que la
persona diga sí o no, por algo que endulza el trato.
Por ejemplo, los anuncios de teletienda a menudo
ofrecen algo adicional para inducir a los espectadores a
que tomen el teléfono y hagan una compra.
 Tácticas basadas en la escasez:
La técnica de «ponerlo difícil de conseguir» y la técnica
de la «fecha límite»

Técnica de «ponerlo difícil de conseguir»:

Es una técnica que puede ser empleada para

incrementar la condescendencia y consiste en
sugerir que una persona o un objeto es escaso y
difícil de conseguir.
Es una regla general de la vida que las cosas que son
escasas, raras o difíciles de obtener son vistas como
más valiosas que aquellas que son abundantes o
fáciles de obtener.
 Tácticas basadas en la escasez:
La técnica de «ponerlo difícil de conseguir» y la técnica
de la «fecha límite»

Técnica de «fecha límite»

Es una técnica para incrementar la condescendencia en

aquellas personas a quienes se les comunica que
disponen de un tiempo límite para tener ventaja en
alguna oferta o para obtener algo.
Se trata de los avisos que utilizan la técnica en los cuales
establecen que una venta especial finalizará en una
fecha determinada implicando que los precios volverán
a subir después.
 Tácticas de influencia basadas en la autoridad

Las tácticas de influencia no se basan en la autoridad, sino en

provocar una asociación automática a la autoridad
recurriendo a símbolos que la representan (presencia
implícita).
Tres tipos de símbolos de aceptación de la autoridad:
Los títulos académicos (médicos, jueces…)
La indumentaria (apropiada según contexto)
Los adornos asociados al éxito (coches, joyas…)

Ejemplos:
Se atiende más rápido la petición de una persona con
uniforme que de un paisano.
Se sigue más a una persona que cruza la calle con el
semáforo en rojo si va bien vestido.
INFLUENCIA SOCIAL: OBEDIENCIA

“Plegarse a las órdenes de otra persona, percibida como figura de autoridad”.

(Myers, 2008)

INMEDIATEZ o PROXIMIDAD
A LA VÍCTIMA

INMEDIATEZ o PROXIMIDAD
ESTUDIOS DE A LA FIGURA DE AUTORIDAD
OBEDIENCIA DE
MILGRAM
LA PRESIÓN DE GRUPO

LA LEGITIMIDAD DE LA
Factores que FIGURA DE AUTORIDAD
influyen en la
https://www.youtube.com/watch?v=8rocRcUOwFw obediencia

(Hogg, 2010 y Myers, 2008)

RAZONES DE LA OBEDIENCIA:
La explicación de Stanley Milgram

La socialización en la obediencia (familia, escuela, trabajo)

La ideología cientifista

El compromiso adquirido

La situación es definida por el experimentador

La temporalización

La responsabilidad hacia a la autoridad

 CONSECUENCIAS DE LA OBEDIENCIA CIEGA

G Proceso de adoctrinamiento intenso

R
U Inducir a que las personas acepten creencias y reglas del grupo, de una manera
P totalmente incuestionable y altamente comprometida.
O
S ALTO NIVEL DE
Ablandamiento Condescende
Internalización Consolidación
COMPROMISO
E ncia HACIA EL
X GRUPO
T
R
E
M
Por ejemplo:
O
S

https://www.youtube.com/watch?v=yCNHQmKs6DA
Formas extremas de influencia social:
Obediencia a la autoridad y adoctrinamiento intenso

Adoctrinamiento intenso:
la influencia social llevada al extremo

Obediencia destructiva: ¿dañarías a un

desconocido inocente si te lo ordenarán?
Algunas Conclusiones

• Somos más proclives a comportarnos de manera congruente con las normas cuando éstas nos
resultan relevantes.
• En la base de nuestra tendencia hacia la conformidad se encuentran dos motivaciones
importantes: el deseo de gustar a los otros y el deseo de ser correcto o apropiado. Estas dos
motivaciones son reflejadas en dos tipos distintos de influencia social, la influencia social
normativa y la informativa.
• El deseo de gustar a los demás o el miedo a ser rechazado da pie a la «presión por la burla», lo
que lleva el deseo de evitar el rechazo adhiriéndonos aún más a las normas sociales existentes.
• Una vez que mostramos conformidad en una situación dada tendemos a percibir esta acción
como justificada, incluso si ha requerido que nos comportáramos de manera contraria a
nuestras verdaderas creencias.
• La obediencia es una forma de influencia social en la cual una persona ordena a otra u otras
hacer algo y ellas lo hacen. En cierto modo, esta es la forma más directa de influencia social.
• Los grupos extremos exponen a los nuevos reclutados a un proceso de adoctrinamiento intenso
dirigido a la meta de inducir que acepten las creencias y reglas del grupo de una manera
totalmente incuestionable y altamente comprometida.
…REVISEMOS…

¿Qué características debe tener la “fuente de

influencia”?

¿Por qué es importante que conozcamos

sobre este tema en Psicología?
APRENDIZAJE EVIDENCIADO

Actividad calificada grupal (en parejas)

1. Realizar un análisis argumentativo de la

película “El diario de los escritores de la
libertad” o “La ola”.
2. Para ello debe considerar la influencia
social en sus diferentes manifestaciones
que se puede observar en la película.
3. Guiarse del esquema pre-establecido y
la rúbrica que se encuentran alojados en
el aula virtual.
 GRACIAS POR
TU ATENCIÓN
Y
PARTICIPACIÓN

Material elaborado para uso exclusivo de la Universidad

Privada del Norte, por César Vásquez® .