RM = yield, vendre prod périssable, max π . Prise décision, données hist.

Définir nbr Avantages : aug ventes clients sensible et tarif élevé, CA, parts marché, image, acceptation
barrières de prix, segmentation, offre et promo adaptée
chambres loués chaque segment, en f. VdP et comport. achat.
Désavantages : tarif trop réduit, - visibilité, application pas tout réseaux
RM offre : 1. Bon service, 2. moment, 3. prix, 4. client, 5. canal distribution.
Prix de référence : facteur qui affecte rappel du passé, concurrents, départ
Conditions : 1. fixe, 2. Périssable 3. segments 4. Prévoir D, 5. FluctuaO D, 6. Coût (structurel =
Sensibilités aux couts : prix ref, comparaison diff, cout de com, prix-qualité, dépenses,
CF +, CV-)
partages couts, équité, cadrage
Prblms : nuitées multiples, périodes resa, effet multiplicateur
Dualité des droits : prix raisonnable, profit raisonnable.
Cycle : Prévision, Développement, Tactiques, Analyses
Cmt aug prix : réduire similitude, changer cadre de ref, + infos transparentes
1.Prévisions : Contrainte = D tot par rapport nbr chambres dispo
USALI grp : corporate, association, government, tour grp, SMERF
Non-contrainte = D tot chmbr pr 1 date donnée (contrainte + regrets + refus)
USALI transient : retail, discount, negotiated, qualified, wholesale
Prévisions = ROH + Pick-up
CM = mise vente inventaire sites de résa
3 types D  : Hard data, soft data, future data
3 systèmes distribution : Central RS, Global DS, Internet DS (OTA, site, méta
2.Développement : en f nvx D, VdP, période de résa, (lead-time), concurrence, effet
Net room rate = standard ADR – distrib chanel costs
multiplicateur (conso autre départements)
Net ADR Yield = net room rate / standard ADR
3.Tactiques: select resa plus profitable, MIN#, MAX#, CTA (closed to arrival), CLO (closed
PL = foncton objectif, var de decisions, contraintes
out), contrôle séjours et durée, restricO tarifs
Max Revenu = Xa*X$+Xb*X$... contraintes = nmb chamb, dde externe
4.Analyses : KPI interne et externe, comparaisons, ajustement, prévisions
Bid Price = LOS, pour les X = IF(prix<bidpriceLOS1, « X »,  « »)
RevPATI = tarif moyen * taux occupation (toutes industries)
Tbl : CTA, +, - , OPEN pour le prix tjrs le plus petit puis les autres
KPI’s internes :
Refus = demande contrainte – demande acceptée RevPAR = Rev/(cap*7j)
ADR = revenu hébergement / nbr chambres vendues (px moy j)
EMRR = expected marginal room revenue RME = rev esperer par chmb
Occ% = nbr chambres vendues / tot chambres dispo (tx occupaO)
Nesting : attib minimale Syst. Resa imbriqué : en fonction du segment
RevPAR = ADR * Occ% (ou revenu herberg. / tot chambres dispo)
Challenge : dynamique D et ventes, services ancillaires, use proba, effets durés, couts
ADR = RevPAR / Occ% (RevPAR = rev pr chmbr dispo)
marginaux
Occ% = RevPAR / ADR
Proba cumulative = norm.dist(x,moy,ecart,true) -> P(D<x)
TrevPAR = CA tot / tot chambres dispo (rev total, potentiel tot)
Proba marginale = 1-norm.dist(…) -> P(D=>x)
RevPAC = CA tot / nbr clients séjournant dans hotel (rev par clients)
Min attrib = NPL max – NPL min limite resa = 100-min attrib (droite a g)
RevPOR = CA tot / nbr chambres vendues (rev par chmbr occupé)
Min Revenu = min attri * tarifs + min attri * traifs….
GOPPAR = (CA tot – C opé)/ tot chambres dispo (prod brut exploit. Pr chb dispo)
Min RevPAR = min revenu / capacité
GOP = CA tot – dépenses département – dépenses non distribuées (profi)
RME sup = class sup $* (1-norm.dist(NPL,…)) -> RME inf - prix inf
KPI’s externes :
Hotel no-shows = 1-2% Resto = 20-25% Overbook = optimiser, max taux occ
MPI = Occ% hotel / Occ% compset * 100
Model éco : cherche min le cout des overbookings
ARI = ADR hotel / ADR compset * 100
Gain proba d’une chmb > perte potentielle d’une chmb
RGI = RevPAR hotel / RevPAR compset * 100
Cout chambre vide = V = E = prix moy – CV = marge contrib par chambre
MPI = RGI/ARI*100. RGI = MPI*ARI/100. API = RGI/MPI*100
Cout de délogement = W = D = goodwill + %relogement
Rapport star : YTD, MTD, running 3 months,weekday, YoY
Critical facilities = W/(W+E) P(N-S=x) = occ/tot occ P(N-S=>x)=100%-avant
Index = (my prop / compset) * 100
1-P(N-S=>x)=1-100% Overbook = lookup(1-critic, 1-P(N-S=>x),no-shows)
4 types de données : historical data, current, future, insight
Incertitude arrives : int = prév, overb. Ext = resa garanties, confirmation
GDC : graphique de contrôle de la demande :
Incertitude durée : int = menu design, process, planif. Ext= addition, café..
Id quand prix changent, BAR sera augmenté (faiblesse : durées pas prises Ancicompte, nvx
RevPASH = revenu tot vente / (siege dispo * heures ouvertures)
tarifaire, que hôtel, seuils de demande)
Menu engineering = Stars, puzzle, dog, plow horse (profit, popu)
Étapes : 1 . Calculer prévision, 2. Tableau (prix, tarifs), 3. recommandation BAR
Challenges implém : ress humaines, les clients, la compétition, systèmes outils
Désavantages : pas en compte LOS et lead time, pas précis
-Pour développer une strategie de RM efficace, les RM doivent comprendre ce que les clients
Wash : 1. Utilisation passée du grp, 2. Estimation ventes, 3. Dynamique resa
percoivent comme une valeur ajoutée quand ils prennent une décision d’achat. OUI
Taux de conversion = nbr contrats de grp / nbr offres grp
-Si l’hotel affiche complet , les shadow P est de zero et toutes les categ. Doivent etre open.
Prix pour le vendeur = couts + marge
OUI
Prix pour le client = VdP + capacité à payer
-La politique de MX LOS est activée lorsque les managers s’attendent à vendre des chambres
Élasticité-prix demande : sensibilité à la D, conso par rapport à son prix
a des tarifs lus élevés pendant la demande. OUI
D inélastique : D change pas quand prix varie (b 1er nécessité, alternatives)
-Le taux de overbooking = revenu marginal que l’hotel recevrait s’il + la capa. A cette date.
D élastique : D répond fortement var prix (var choix, prix élevés, pas indisp)
OUI
Cost-based pricing : prix l’aide données compatibles, facile, prends pas compte marché, pas
-Le MAD mesure l importance des ecarts en % et permet de comparer des hotels de taille
prise en compte VdP, D inélastique, dépend volume
différentes. FALSE
Competition based-pricing : se mettre sur la concurrence, détails, gagner parts de marcher,
-Le GOPPAR = ADR après déduction des couts associés aux OTA à travers lesquelles la vente
méthode facile appliquer, risque de surévaluer ou sous
des chambres s’est faite. FALSE
Customer value based pricing : se différencier, prêt à payer, perception de la valeur,
-Competitor driven pricing ne correspond pas simplement a ce que le consommateur est prêt
optimiser, diff entre les segments, client doit être convaincu
a payer, mais reflète la valeur du produit/service du point de vue de la concu. FALSE
Stratégie pos. tarifaire : pénétration, encerclement, égalité, écrémage.
-Les tarifs de grp sont toujours des resa de derniere minute a tarif reduit, ce type de business
Stratégie tarifaire : diff efficace, compétiteur peuvent facelement copier, basée sur les couts.
segment peut etre facilement yielded. FALSE
Segments de marché : 1. Contract, 2. Groups, 3. Transient
-Des barrières tarrifaire bien concues permettent aux hotels d’équilibrer la demande en
BAR : tarif plus bar dispo, en f D marché (ext), valeur hotel, D prévue (int)
haute et basse saison. FALSE
Rabais, promos, offres, tjrs barrière : limité temps, non remb, que prog fidélité
-Dans le modèle « merchant », L OTA achète des chambres a un prix réduit et vend avec un
Prix fixe : tarif unique, pratique vendeur fait payer même prix a tous ($)
benefice, mais assume le risque d’avoir des chambres invendues OUI
Prix dynamique : prix diff aux acheteurs pr même produit, plus profitable, analyse segment,
-Quels facteurs faut prendre pour calculer le cout de délogement : cout relogement +
VdP, clair avec barrière, concu voler parts, prix fluctue D.
compens
TarificaO dynamique : ajuster continuellement, variation, besoins clients, s’auto-segmentent,
-Les elemements qui affectent le REVPAR : Baisse de tarif de groupe
barrière de prix. OVERBOOKING : EXACT, PLUS QUE, JUSQU’A
-Vraies affirmations surréservation : le cout d une chambre vide = cout d opportunité de la
Avantages : aug revenus, stimuler D, éviter files d’attente
chambre vide. L’overbooking est une option strategique a utiliser avec données fiables des
Désavantages : paient prix + élevé, perdre confiance, contourner, cout, possible gros titre.
cients. La politique du niv de service est de contrôler l impact neg sur la satisf du client.
Barrières de prix : en f besoin, comportement VdP, offre à prix réduit au segment de marché,
-Lesquelles sont vraies sur les OTA : voie d accès a un marché potentiel qui ne leur était pas
règle pour déterminer prix pour qui, empêcher vente
ouvert avant. Le modèle de distribution opaque
rabais, erreur commune trop se concentrer dessus, évite
désigne un système dans lequel l acheteur de la
tarif réduit
chambre ne connait pas le nom de l’hotel avant de
Tangibles : type / catégories chmbr, options, nvx service
payer et s’engager.
Intangibles : caractéristique, comportement achat,
condition, conso, durée