TÉCNICAS DE NEGOCI…

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Conteúdo da aula

Conceito
A negociação trata do processo de troca em que duas ou mais partes chegam em um acordo mutualmente satisfatório.
Assim, assume-se que a negociação é uma dinâmica de comunicação, partindo da necessidade de alinhamento entre
interesses conflituosos.

Durante esse processo fundamental para a estrutura de novos contratos com outras empresas parceiras ou até mesmo
com colaboradores, é preciso que todas as partes tenham a chance de influenciar, persuadir e alterar as ideias um dos
outros. Por conta disso, a maioria das negociações vem de objetivos similares, mesmo existindo divergências de
interesses e visões.

A negociação trata-se de um processo de relacionamento interpessoal, ocorrendo quando uma pessoa quer algo de
outras, podendo acontecer dentro do trabalho quando um colega busca um entendimento sobre algo, até mesmo um
longo processo para convenções entre países.

As formas de negociação são rígidas ou suaves. Utilizando-se do modo mais ameno são evitados conflitos pessoais,
tendo que fazer diversas concessões para que se atinja o acordo, enquanto o discurso mais duro é utilizado para as
situações em que existe uma disputa de vontades, sendo que o lado que possui as mais extremas, geralmente, vence.

A metodologia da negociação está presente dentro da sociedade para acertar ideias, propostas ou interesses, sempre
procurando o melhor resultado, de como que todas as partes tenham seus apontamentos levados em consideração,
apresentando todo o argumento e produto para que exista a maior soma de contribuições.
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 Características

Um bom negociador sempre parte do princípio de que, para consolidar uma boa negociação, se deve construir uma
relação de confiança com o seu interlocutor. 

A simples apresentação dos pontos convergentes serve para estabelecer uma relação prévia de confiança entre os
atores de uma negociação. 

Somente após estabelecida essa relação, os pontos divergentes devem ser discutidos à mesa, tais como: preço,
desconto e aspectos contratuais impopulares.

A negociação se baseia em três elementos combinados harmoniosamente:

Informação: Não por acaso, coloca-se o elemento “informação” em primeiro lugar nessa lista. Em um processo de
negociação, quem tem mais informação sobre o outro possui maiores chances de lograr êxito nesse processo

Tempo: O fator tempo é muito importante em um processo negocial. Costuma-se dizer que “a pressa é inimiga da
perfeição”. Processos de compra com prazos exíguos normalmente acarretam negociações apressadas e, por
conseguinte, mal feitas. Assim, o tempo é um aliado do vendedor. Quanto menor, maior será a pressão exercida sobre o
comprador.

Poder: é a faculdade de exercer autoridade sobre algo, alguém e/ou determinada situação, que pode gerar a sensação
de uma situação mais confortável e independente em relação ao outro. Para impor poder em uma negociação, cabe a
parte que busca esse objetivo mostrar a outra que dispõe de muitas alternativas para a solução de seu problema. 

Neste contexto fala-se de um poder circunstancial, ou seja, aquele que é gerado por um determinado conjunto de
circunstâncias. Mas existe também o poder pessoal, que é imposto pela eloquência do vendedor.

Exemplo Prático
:
 Daniel busca negociar parte de sua empresa com outra, a fim de concretizar uma operação societária de cisão parcial. 
Para que o procedimento ocorra da melhor forma possível, Daniel aplicou os três elementos basilares para uma boa
negociação, que é a informação, possuindo informações a respeito de seu adquirente, o tempo, analisando,
corretamente e com precisão adequada, todas as cláusulas do contrato, e o poder, demonstrando que a outra parte da
negociação dispõe de muitas alternativas para a solução da negociação.

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