PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: tecnología dirección de ventas

 Código del Programa de Formación: 621111
 Nombre del proyecto: Creación de un modelo estratégico de mercadeo, basado en los objetivos de desarrollo
sostenibles y la economía circular, focalizado en los emprendimientos formalizados del municipio de Cúcuta, n. de
s.
 Fase del Proyecto: Planeación.
 Actividad de Proyecto: Determinar el potencial del mercado y la capacidad de producción de las microempresas
de la región en e l marco de la economía circular y el desarrollo sostenible.
 Competencia: Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
Administrar los territorios y rutas de venta, teniendo en cuenta la cobertura y el potencial del mercado,
con el apoyo de mapas y software especializados para la organización del equipo de ventas dentro
del territorio a partir de los objetivos y metas de venta de la compañía.
Duración de la Guía: 80 horas

2. PRESENTACIÓN

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En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar ya no consiste únicamente en vender y
brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un
«conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos.

Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de
venta, mantener o mejorar la participación en su zona de ventas, generar una determinada utilidad o beneficio, entre
otros.

Por ello, es necesario que tanto vendedores( como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la
función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el
logro de los objetivos antes mencionados.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de reflexión inicial.

¿Analizar las siguientes imágenes y comentamos lo que ellas le representan para cada uno con sus
compañeros e instructora?

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2
1

3 4
 3.2 Actividad de contextualización:

Análisis de caso Industrias Larse

Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia

de ventas.

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Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron
considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente
por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin
embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, él soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo
para desarrollarlo bien. El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su
zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen
elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el
problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha
podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

¿Qué solución daría usted a este problema? Comente en el aula virtual a sus compañero e instructora.

Conociendo el problema que se tiene con José Morales quien es gerente de ventas. El cual no ha
sabido cumplir con su papel de administrador pero que sigue siendo uno de los mejores vendedores y
elemento clave de la empresa. Una solución para este problema sería el capacitarlo en diversos
temas, para que este pueda desarrollarse mejor como administrador entre los temas más importantes
en los cuales José Morales debería capacitarse son preparación de planes y presupuestos de ventas,
definición de metas y objetivos, como pronosticar las ventas, etc.

3.3 Actividad de apropiación del conocimiento:

Actividad # 1 Lectura

La instructora entregara un artículo del vendedor para que el aprendiz realice lectura juiciosa.

Posterior a la lectura el aprendiz diseñara un comic en pixtón luego de socializarlo lo sube de manera individual al blog del
grupo y realizara de manera respetuosa 3 comentarios técnicos a sus compañeros de formación.
 Actividad # 2

Investigar el Concepto de mapa:

mapa es una representación gráfica simplificada de un territorio con propiedades métricas sobre una
superficie bidimensional que puede ser plana, esférica o incluso poliédrica.

El aprendiz de manera individual a mano completara el mapa de Colombia con sus Departamentos.

Resaltando el departamento donde vive actualmente.

Identifique las zonas geográficas de Colombia y que departamentos pertenecen a cada zona. Participe en preguntas y
respuestas realizadas por el aprendiz para socializar.
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3.4 Actividad de apropiación del conocimiento:

Actividad de aprendizaje # 1:

Apoyar con mapas la organización del equipo de ventas dentro del territorio a partir de los objetivos
y metas de venta de la compañía

Actividad # 1

Investigar concepto de departamento:

Un departamento es un tipo de entidad subnacional. Aunque varía entre países, generalmente es mayor
que de un municipio.
El aprendiz desarrollara creativamente el mapa de norte de Santander con sus municipios resaltando en el que usted vive.

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 Actividad # 2

Según el mapa de norte de Santander reúnase con 3 compañeros y realicen una reseña histórica de los municipios
investigando su etnografía cantidad de habitantes o población, clima, fiestas más importantes, tradiciones, religión,
actividades deportivas, culturales, principal actividad económica, comercio, locales comerciales o de otras modalidades,
en que se destaca cada municipio.
Esta actividad debe subirse al Foro llamado coordinar acción de ventas de la plataforma territorio

La historia del Norte de Santander está atada en sus inicios como región administrativa a la del
departamento de Santander, en vista que ambos formaban una misma vasta región desde 1857 y existía
el Estado Soberano de Santander, sin embargo para principios del siglo XX, la presencia de inversionistas y
empresarios en la región estaba más orientada a la explotación de hidrocarburos, de los cuales había dos
grandes posibilidades como campos en cercanías de Tibú y Barrancabermeja, de las cuales surgieron dos
grandes concesiones: la del general Virgilio Barco (Tibú) y la de Roberto Mares (Barrancabermeja), lo que
dio más motivos para la separación de ambos departamentos en 1910. 10
Norte de Santander es una importante zona histórica en Colombia, tiene escenarios donde ocurrieron
eventos importantes entre ellas la Batalla de Cúcuta, ocurrida el 28 de febrero de 1813, donde el apenas
Coronel Simón Bolívar inicia su campaña de liberación de Venezuela, el 6 de mayo de 1821, se instalaba
el Congreso de 1821 en Villa del Rosario, donde el 30 de agosto de 1821 era proclamada la Constitución de
la República de Colombia, dando inicio a la Gran Colombia.11
Fue Cúcuta la ciudad donde más tiempo vivió y gobernó El Libertador Simón Bolívar en su estadía en
la Nueva Granada. En esta ciudad se encuentra la casa natal del general Santander, además fue epicentro
del nacimiento del partido Conservador Colombiano (fundado por el ocañero José Eusebio Caro), el Minuto
de Dios, la Fuerza Aérea Colombiana y otros hechos relevantes de la historia nacional.
Los municipios de Pamplona y Ocaña fueron fundados machísimos años antes. El primero destaca
históricamente por ser el punto de partida de varias expediciones que culminaron con la fundación de
ciudades como Mérida o Bucaramanga. Por su parte Ocaña fue sede de la Gran Convención, en la cual se
pretendió llegar a acuerdos en cuanto a leyes y constitución política, entre ellas reformar la Constitución de
Cúcuta o implantar una nueva constitución considerando la que Bolívar ya le había implantado a Perú y
Bolivia, sin embargo Bolívar terminó declarándose como dictador, días después de haberse dado por
terminada la convención.
Actividad # 3

Investigar concepto de municipio:

Un municipio es una entidad administrativa que puede agrupar una sola localidad o varias. Países
del mundo que tienen municipios como subdivisiones territoriales.
Continuando con la construcción de la cartografía investigamos y construimos los siguiente de Cúcuta.

1. Mapa político de Cúcuta

2. Mapa de Cúcuta con sus comunas.

3. Investiguemos Cuantos y cuales barrios encontramos en cada comuna.

Comuna 1: (8 barrios)
Comuna 2: (52 barrios)
Comuna 3: (21 barrios)
Comuna 4: (33barrios)
Comuna 5: (22 barrios)
Comuna 6: (47 barrios)
Comuna 7: (18 barrios)
Comuna 8: (25barrios)
Comuna 9: (14 barrios)
Comuna 10:(13 barrios)

4. Cuantos habitantes tiene Cúcuta.

795 608 hab.

5. Con cuales estratos sociales cuenta la ciudad.

6 extractos sociales

6. Cuales municipios son los que limita Cúcuta.

7 municipios: San Cayetano, El Zulia, Bochalema, Tibú, Puerto Santander, Los Patios y
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la República Bolivariana de Venezuela.

Actividad de aprendizaje # 2
Administrar los territorios y rutas de venta, teniendo en cuenta la cobertura y el potencial del
mercado.

Actividad # 1

Con la información recopilada de la etnografía del Norte de Santander el aprendiz de manera individual construir
una tabla básica de Excel donde se visualicen la información recopilada en la investigación realizada siguiendo
las indicaciones del siguiente link.

https://www.youtube.com/watch?v=VymU_nOzgUs

Actividad # 2

Con la información recopilada de la ciudad de Cúcuta el aprendiz construirá de manera individual una tabla básica de Excel
donde se visualicen las comunas con sus barrios y estrato social siguiendo como modelo o ejemplo el siguiente link.
https://www.youtube.com/watch?v=eE1LsAUtWsQ

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3.4. Actividad de transferencia del conocimiento

INDIVIDUALES:

Actividad # 1

Continuando el trabajo el aprendiz seleccionara una comuna con sus barrios para realizar una ruta de ventas por zona
Organizarla Por días de la semana puede guiarse por el siguiente enlace.

https://www.youtube.com/watch?v=eE1LsAUtWsQ

Actividad # 2

De la zona seleccionada el aprendiz construye una base de clientes con sus respectivos datos:
 Cuidad
 barrio
 Nombre
 Cedula
 Número telefónico
 Dirección
 Correo electrónico@

adjunto enlace modelo:

https://www.youtube.com/watch?v=SgaZm59Bpgg
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1. Ambientes
Aula virtual
Biblioteca
WhatsApp

2-Ayudas Didácticas
Guías de aprendizaje
Referentes Diapositivas
Casos de análisis
Videos

3. Material Textual
Material bibliográfico medir acción de ventas
Biblioteca Sena.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Realiza la categorización de técnica

clientes para establecer las
Preguntas y respuestas a temas de aptitudes y actitudes requeridas Formulación de preguntas
rutas y zonas
Instrumento
en la fuerza de ventas,
seleccionando variables de Cuestionario
caracterización y aplicando
técnicas de
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 Evidencias de Desempeño:
Evidencias de Producto:
 mapa de Colombia con
sus Departamentos
 mapa de norte de
Santander con sus
municipios
 reseña histórica de los
municipios investigando
su etnografía
 Mapa político de Cúcuta
 Mapa de Cúcuta con sus
comunas
 tabla básica de Excel con
información recopilada
durante la investigación.
segmentación según el producto o
servicio a vender.
técnica
- asigna las cuotas de ventas a los
vendedores aplicando métodos y Simulación
técnicas de
Instrumento Lista
determinación de cuotas a partir del
de chequeo
análisis de perfiles de clientes y
vendedores y de los
objetivos y metas de venta de la
empresa.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Mapa: Un mapa es una representación gráfica simplificada de un territorio con propiedades métricas sobre una
superficie bidimensional que puede ser plana, esférica o incluso poliédrica

Territorio: la unión de un sentido con un lugar determinado, cuya definición es validada por una comunidad.

Zona: hace referencia a la geografía física de un área que muestra varios rasgos comunes como lo son el clima, el
relieve, la vegetación natural, las cuencas hidrográficas

Ruta: Se trata de un camino, carretera o vía que permite transitar desde un lugar

Departamentos: Departamento es un tipo de entidad subnacional superior a la de un municipio

Etnografía: entidad administrativa que puede agrupar una sola localidad o varias y que puede hacer referencia a una
ciudad o un pueblo.
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6. REFERENTES

BILBIOGRÁFICOS Guía de

aprendizaje

https://www.igac.gov.co/es/contenido/como-se-hacen-los-mapas https://www.youtube.com/watch?
v=SgaZm59Bpgg https://www.youtube.com/watch?v=eE1LsAUtWsQ
https://www.youtube.com/watch?v=eE1LsAUtWsQ

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Larisa Parra Carrillo instructora Comercio-cíes Febrero 2023

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

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