J.

BECKER DENKSTUDIO COACHING

FRIEDRICHSDORF

Analyse der Käuferkumulation und -penetration

Für die Beurteilung einer Marke wird untersucht, ob diese bei

Neueinführung oder Relaunch genügend Käufer dazu bringt, diese
zumindest einmal zu kaufen (ein Käufer, der in einer Periode gekauft hat,
kann in den folgenden Perioden nicht mehr als Käufer gezählt werden):
Das Niveau der Kurven im nachfolgenden Modellbeispiel gibt die Zahl der
erreichten Käufer/Haushalte an. Diese Penetration gibt Auskunft über das
Potential einer Marke/eines Produkts, neue Käufer zu gewinnen. Die
Steigung der Kurve ist der Ausdruck für die Dynamik dieser Entwicklung.
Im nachfolgenden Beispiel sinkt die Penetrationskraft des Produkts B -nach
gegenüber Produkt A relativ erfolgreicherer Einführung- wieder deutlich
unter die stetig ansteigende A-Kurve, d.h. ohne weitere Maßnahmen wird
Produkt B nicht mehr die Käuferzahlen von Produkt A erreichen:

5,000

4,500

4,000

3,500

3,000
Produkt A
2,500
Produkt B
2,000

1,500

1,000

500

0
1 2 3 4 5 6 7 8

Penetrationskraft/-dynamik im Vergleich von Produkt/Marke A/B

Der Penetrationsindex errechnet sich als Anteil der erreichten Kunden an

der Anzahl Gesamt-Haushalte in einem bestimmten Gebiet. Der Index wird
umgerechnet auf die Basis 100 der Penetration für alle Gebiete:

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 UMWELT-, KOMPETENZ- UND
WISSENSCOACHING
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Diplomkaufmann Jörg Becker

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 Executive Coaching
Autor zahlreicher Publikationen
Langjähriger Senior Manager in internationalen Management
Beratungen
Inhaber Denkstudio für strategisches Wissensmanagement
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