Sternberg 12

TOMA DE DESICIONES

Teoría Clásica de la Decisión

En el curso de nuestra vida hacemos juicios y tomamos decisiones constantemente. Los

primeros modelos de tomas de decisiones fueron desarrollados por economistas,
matemáticos y filósofos. Estos modelos recibieron el nombre de teoría clásica de la
decisión.

Supuestos del modelo de la teoría clásica

El sujeto esta informado de todas las opciones y posibles resultados.

El sujeto es susceptible a distinciones sutiles entre las opciones
El sujeto es racional respecto a sus elecciones (las realizan para maximizar el valor
de algo)

Teoría de la utilidad subjetiva esperada

Al tomar decisiones se busca maximizar el placer (utilidad positiva) y minimizar el dolor

(utilidad negativa)

Se calculan dos cuestiones:

a. Utilidad subjetiva. Ponderaciones de utilidad (valor) juzgadas por el individuo

b. Probabilidad subjetiva. Cálculo basado en las estimaciones de probabilidad del

individuo más que en cálculos objetivos

En cuanto a la probabilidad subjetiva:

Un pesimista esperaría una mayor utilidad negativa, un optimista una mayor utilidad
positiva.

Teoría de la satisfacción

A principios de los 50, algunos investigadores comenzaban a desafiar la noción de

racionalidad ilimitada. Somos racionales pero dentro de ciertas restricciones.
El uso de la satisfacción para tomar decisiones aumenta cuando existen recursos
limitados en la memoria de trabajo. Se contempla el mínimo de opciones posibles
hasta encontrar una que sea suficientemente satisfactoria o buena para alcanzar un
mínimo de aceptación.
La estrategia de la satisfacción puede ser deficiente para diagnosticar una
enfermedad, pero podría ser útil en diferentes escenarios. Suponga por ejemplo que
Ud. Quiere comprar un auto usado, quizás existe un número sorprendente de lotes
de carro cerca de donde Ud. Vive, tal vez no tiene el tiempo, ni la disposición para
visitarlos todos. Así que va a un lote a ver lo que tienen disponible, si observa un
auto que encuentra satisfactorio en términos de sus principales criterios , lo adquiere
Eliminación por aspectos

En ocasiones cuando nos enfrentamos con más alternativas de las que podemos
considerar razonablemente en el tiempo que disponemos, No tratamos de manipular en la
mente todos los atributos sopesados de todas las opciones disponibles, sino que
utilizamos la eliminación por aspectos.

Toma de decisiones naturalista

Campo de estudio basado en la toma de decisiones en ambiente naturales, como por

ejemplo escenarios profesionales como hospitales o plantas nucleares.

Surge como critica a la Teoría Clásica, ya que en el laboratorio no se puede reproducir de

manera adecuada el proceso de decisión, ya que en Las situaciones reales donde se
toma la decisión hay mucho en riesgo.

Características de las situaciones de toma de decisión:

Presentar un problema mal estructurado

Situaciones son cambiantes
Alto riesgo
Presión de tiempo
Trabajo en equipo

Toma de decisiones grupal

Ventajas:

1. Mejora tanto la eficacia en la toma de decisiones como en la solución de

problemas.

2. El grupo se beneficia de la pericia de cada uno de sus miembros.

3. Aumentan los recursos e ideas.

4. La memoria en el grupo es mejor que la individual.

Características de un grupo exitoso:

Grupo reducido
Comunicación abierta
Comparten un pensamiento común
Los miembros se identifican con el grupo
Están de acuerdo con la conducta del grupo aceptable

Desventajas:

Pensamiento grupal: un fenómeno caracterizado por la toma de decisiones

prematura que resulta por lo general de que los miembros intentan evitar el
conflicto
Condiciones que conducen al pensamiento grupal:

Grupo aislado, cohesivo y homogéneo tiene el poder para tomar decisiones.

Ausencia de liderazgo imparcial y objetivo, tanto dentro como fuera del grupo
Altos niveles de estrés inciden sobre el proceso grupal de toma de decisiones

Síntomas del pensamiento grupal:

Mente Cerrada: el grupo no está abierto a ideas alternas

Racionalización: el grupo hace todo lo posible para justificar tanto el proceso como
el producto de la toma de decisiones, distorsionando la realidad
Aplastar el disentimiento: aquellos que están en desacuerdo son ignorados,
criticados e incluso aislados.
Formación de un “guardia mental”: una persona funge como por si misma como
guardián de la norma y asegura que la gente permanezca alineada
Percibirse como invulnerable: el grupo creer estar en lo correcto daba la
inteligencia de sus miembros y la información disponible
Considerarse unánime: los miembros piensan que todos comparten por
unanimidad las opiniones expresadas por el grupo.

Antídotos para el pensamiento grupal:

• El líder debe alentar la crítica constructiva, ser imparcial y asegurar que los
miembros busquen información de personas externas al grupo.

• Deben formarse subgrupos que se encontraran por separado para considerar

soluciones alternas a un problema

Heurística y Sesgo

Las personas toman muchas decisiones basadas en sesgos y heurísticos (atajos) de su

pensamiento.

Estos atajos mentales aligeran la carga de la toma de decisiones, pero también permiten
mayor oportunidad de error.

Heurístico:

Representatividad: hacemos una evaluación rápida de una persona o un objeto

basándonos en una cantidad de información insuficiente y parcial con la cual no
podemos tener una idea realista y clara de las cosas.
 Falacia de conjunción
 El heurístico de representatividad también puede incluir a los individuos a la
falacia de conjunción. Los sujetos consideran más probable la conjunción de
dos sucesos que cada uno por separado.
 Ejemplos del heurístico de representatividad:
 pensar que los productos de gran calidad son caros, y por lo tanto, si
algo es caro tiene que ser de gran calidad.
  También aplicamos este mismo criterio del heurístico cuando
conocemos a una persona nueva y usamos los estereotipos como
base sobre la que apoyar nuestra primera impresión. Algunos de los
estereotipos que pueden usarse como “base” son el ser hombre o
mujer, el color de piel, el estilo de ropa usado o país de origen o
religión por poner algunos ejemplos.
 suponga que a un médico se le informa que un niño de 10 años sufría
de dolor en el pecho. Sería menos probable que al médico le
preocupara un ataque cardiaco incipiente que si le hubiera dicho que
un hombre de 50 años manifestaba síntomas idénticos ¿Por qué?
debido a que la tasa de ataques cardíacos es mucho más alta en
hombres de 50años que en niños de 10años.
Disponibilidad: A menudo llegamos a una conclusión u otra según la información
que esté más disponible en nuestra mente en relación al tema en cuestión.
 Heurístico de anclaje y ajuste: el uso de este heurístico consiste en basar el
juicio en un valor inicial y a partir de éste dato ir ajustando el juicio en la
dirección de la información posterior.
 Ejemplos del heurístico de disponibilidad:
 si alrededor tuyo hay gente que trabaja y ha conseguido encontrar
trabajos nuevos, entonces estarás más predispuesto a pensar que
aunque sea más difícil que antes, se puede encontrar un trabajo con
relativa facilidad.
 los resultados de una investigación que mostró que las personas que
ven mucha televisión (con toda la cantidad de violencia que suele
haber en ella) piensan que se cometen muchos más crímenes
violentos de lo que piensan las personas que ven menos televisión y
de los que se comenten en realidad.
 Hace un  mes le pediste a un compañero de trabajo algo que
necesitabas con cierta urgencia y tardó en enviártelo un par de días
(cuando en otras ocasiones solía responderte el mismo día). De
repente alguien te pide un juicio sobre ese compañero y como lo que
tienes a mano mentalmente es lo más reciente, acabas diciendo que
“es un poco lento” (obviando los casos anteriores).

Otros factores (sesgos) que influyen en la toma de decisiones:

Efectos de enmarcar la información

Correlación ilusoria: Percepción de una relación donde ésta no existe, o percepción
de una relación más fuerte de la que en realidad existe. Falsa impresión de que
dos variables se correlacionan.
Sobreconfianza: la sobrevaloración del individuo de su propio conocimiento,
habilidades o juicios. Debido a la sobreconfianza, las personas toman malas
decisiones. Éstas están basadas en información inadecuada y en estrategias de
 toma de decisiones poco eficaces. No es claro porque tendemos a sobreconfiar en
nuestro juicio.
Falacia de costo-beneficio: esta es la decisión para continuar invirtiendo en algo
simplemente porque ya se ha hecho antes y porque se espera recuperar la
inversión
Sesgo de visión retrospectiva: consiste en que cuando consideramos una situación
en retrospectiva, creemos que podíamos haber percibido con mayor facilidad todas
las señales y eventos que nos conducen a un resultado particular.

Neurociencia en la toma de decisiones

La corteza prefrontal, y en especial la corteza cingulada anterior está activa durante el

proceso de toma de decisiones.

El beneficio asociado con una decisión también afecta la cantidad de activación

observada en la región parietal.

Un estudio sobre toma de decisiones con consumidores de droga se encontró menor

activación en la corteza cingulada anterior

Razonamiento

 El razonamiento es el proceso por el cual sacamos conclusiones a partir de principios

y evidencia.
 En el razonamiento se parte de lo que ya se conoce para inferir una nueva conclusión

Razonamiento deductivo

Es el proceso de razonar a partir de una o más afirmaciones generales de lo que se

conoce, hacia aplicación especifica de la aseveración general

Silogismo lineal
Silogismo categorico
Razonamiento condicional: Tipo de razonamiento en el cual quien razona debe
sacar una conclusión con base en una proposición «si-entonces», dicha
proposición establece que, si se logra la condición antecedente p, entonces se
presenta el evento consecuente q. Por ejemplo: si los alumnos estudian (p),
obtendrán buenas calificaciones (q)
 Inferencias condicionales:
- Modus ponens (MP) Implicación material. Si p entonces q, P Luego, q.
Ejemplo: Si está soleado, entonces es de día. Está soleado, Por lo tanto, es
de día.
- Modus Tollens (MT): Si p entonces q, No q Luego, No p. Ejemplo: Si está
soleado, entonces es de día. No es de día, Por lo tanto, no está soleado.
- Negación del antecedente (NA): Si p entonces q. No p Luego, No q.
Ejemplo: Si llueve, cojo el paraguas; no llueve. Entonces, no cojo el
paraguas
 - Afirmación del consecuente (AC): Si p entonces q. q luego, p. Si llueve,
cojo el paraguas; Cojo el paraguas. Entonces, llueve.
- Falacias:
• Negar el antecedente
• Afirmar el consecuente
• En el lenguaje cotidiano, nos referimos como falacias a varios tipos
de creencias erróneas.
• Pero en la lógica, una falacia es un defecto técnico que hace que un
razonamiento no sea válido o confiable.
- La mayoría de las personas de todas las edades parece tener poca
dificultad para reconocer y aplicar el modus ponens.
- Sin embargo, son contadas las personas de manera espontánea razonar
usando el modus tollens.
- Multitud de personas no reconocen las falacias: negación del antecedente
o afirmación del consecuente.
 Razonamiento pragmático y el uso de las falacias:
• Por qué tantas personas emplean falacias para razonar. Algunos
investigadores han sugerido que en lugar de utilizar reglas formales (lógicas)
de inferencia, la gente emplea esquemas de razonamiento pragmático.
• Estos esquemas de razonamiento pragmático nos ayudan a deducir lo que
podría ser razonablemente cierto y son lo suficientemente generales y
amplias para poder aplicarse a una gran variedad de situaciones
especificas.
 Razonamiento condicional y Tarea de Wason:
• Una de los experimentos clásicos sobre el razonamiento condicional
(deductivo) es la tarea de selección de Wason, de 1966, en la que se
presentan a los participantes cuatro tarjetas sobre una mesa, y se les dice
que si hay una letra, en este caso una E, entonces hay un número par, en
este caso un 4, por el otro lado. 
• Sólo un 10% aciertan las dos tarjetas que hay que levantar. La mayoría de la
gente levanta la tarjeta E, para ver si hay debajo un 4, y la tarjeta 4, para
comprobar que hay una E, pero la solución es la E y la 7
Silogismo lineal: también se le llama ordenamiento lineal. Ya que es una tarea
que exige que el sujeto ordenar y comparar elementos en una determinada
dimensión
 ¿Cómo resuelve la gente los silogismos lineales?
- Espacialmente (De Soto):
• La mayoría de las personas manifiestan tener una imagen mental
esquemática de una dimensión dispuesta verticalmente, en la que
van situando los objetos de arriba - abajo según su magnitud en la
dimensión crítica.
• las premisas (afirmativas ó negativas) darían lugar a los mismos
resultados, ya que a preferencia para la construcción de la imagen
mental es en ambos casos de arriba hacia abajo
- Semánticamente (Clark, 1969):
• a gente resuelve silogismos lineales usando representaciones
proposicionales. La premisa "A es peor que B" resulta una premisa
semánticamente más compleja que "A es Mejor que B". En el primer
caso, estamos presuponiendo que ambos son malos, y no que el
enunciado expresa el grado de comparación entre ambos. Los
adjetivos que tienen más complejidad semántica de modo que se
procesan más lentamente.
• Para Clark la confrontación entre ambos modelos (de la imagen
versus modelo lingüístico) es más evidente en las premisas negativas
y los datos experimentales apoyan las predicciones del modelo
lingüístico.
- Una combinación espacial y proposicional (Sternberg):
• Un tercer punto de vista consiste en que la gente emplea una
combinación de representaciones espacial y proposicional cuando
soluciona silogismos lineales.
• De acuerdo con este enfoque, las personas al principio usan
proposiciones para representar cada una de las premisas. Luego,
forman imágenes mentales basadas en los contenidos de estas
proposiciones.
Silogismo categórico: Un silogismo es un argumento deductivo en el que se
infiere una conclusión a partir de dos premisas
- Las premisas son enunciados de carácter cuantificacional (universal o
particular, afirmativo o negativo
- Tipo de Premisa:
• Los dos primeros tipos de silogismo son de tipo universal, el primero
afirmativo (A) y el segundo negativo (B). Ejemplo: A. todos los
hombres son mortales B. ningún pájaro es mortal
• Los dos últimos son de tipo particular, el primero de tipo afirmativo (C)
y el segundo negativo (D). Ejemplo: C. algunos hombres son felices
D. algunos hombres no son felices
 Teorías de cómo se resuelven los silogismos
- Efecto atmosfera:
• Cuando por lo menos una premisa es particular, entonces la
conclusión más frecuentemente aceptada es particular
• Cuando al menos una de las premisas es negativa, entonces la
conclusión más frecuentemente aceptada es negativa
• El razonamiento de las personas estaría influenciado por la atmosfera
global de las premisas
- Conversión de las premisas:
• Los sujetos razonan de forma lógica pero sobre silogismos cuyas
premisas son interpretadas de forma errónea. Una interpretación
errónea seria asumir que decir que Todo A es B equivale a decir que
todo B es A)
- Modelos mentales:
• El primer paso para resolver un silogismo es comprender las
premisas. Para ello, la teoría de los modelos mentales mantiene que
los sujetos forman una representación en forma de modelo de la
situación descrita en cada una de las premisas. Debido al principio
de economía, a menudo los sujetos se conforman con la
representación inicial. Sin embargo, la propia estructura del problema
puede hacer necesario que se explicite un mayor número de
elementos.
Obstáculos para el razonamiento deductivo:
- Algunas veces los atajos heurísticos nos llevan a conclusiones imprecisas.
Además de esos atajos nos vemos influidos por sesgos que distorsionan los
resultados de nuestro razonamiento
- Errores de sobreestimación: En estos errores, sobre estimados el uso de
estrategias que funcionan con algunos silogismos a otro en los que tales
estrategias fallan.
- Efectos de ejecución: cuando no consideramos todas las posibilidades antes
de llegar a la conclusión.
- Sesgo de confirmación
• En el tratamos de confirmar en vez de negar lo que ya sabemos
• Puede ser perjudicial e incluso peligroso en algunas circunstancias,
puede dar como resultado un diagnóstico y tratamiento equivocado.
• Algunas circunstancias donde se pueden observar son en las
investigaciones policiacas, las creencias paranormales y la conducta
estereotipada.
Para mejorar nuestro razonamiento deductivo:
- En ocasiones traducir términos abstractos a concretos puede ser de
ayuda.
- El uso de modelos mentales múltiples contribuye a evitar la tendencia a
cometer el sesgo de confirmación.
- Los diagramas de círculos también pueden ser útiles en la resolución de
problemas de razonamiento deductivo.
- Tratar de evitar la heurística y lo sesgos que distorsionan nuestro
razonamiento.
- La capacitación y la practica parecen mejorar el desempeño
Razonamiento inductivo

Es el proceso de razonamiento a partir de hecho u observaciones específicas para

lograr una conclusión probable que pueda explicar hechos
El razonamiento inductivo es una modalidad del  razonamiento que consiste en
obtener conclusiones generales a partir de  premisas que contienen datos
particulares o individuales.
Por ejemplo, a partir de la observación repetida de objetos o eventos de la misma
índole se establece una conclusión general para todos los objetos o eventos de
dicha naturaleza

Utilidad del razonamiento inductivo:

1. Ayuda a comprender la gran variabilidad del medio

2. Contribuye a predecir eventos

Inferencias Causales: Como las personas hacen juicios sobre si algo causa algo mas

Método del acuerdo: De todas las causas posibles si solo una esta presente en
todas las circunstancias, el observador puede concluir inductivamente que ella es
la causa del fenómeno
Método de la diferencia: Se observan que todas las circunstancias en las que NO
ocurre un fenómeno dado son iguales, exceptuando una
Confirmación:
 La presencia del posible evento causal y el resultado. Si un evento y un
resultado tienden a ocurrir juntos, es mas probable que la gente crea que el
suceso causa el resultado
 La ausencia del posible evento causal y el resultado. Si el resultado no ocurre
en ausencia del posible evento causal , es mas probable que la gente crea que el
evento provoca el resultado.

No confirmación:
 La presencia del posible evento causal pero la ausencia del resultado. Si el
posible evento causal está presente pero no el resultado, entonces se
considera que el suceso conduzca al resultado.
 La ausencia del posible evento causal pero la presencia del resultado. Si el
resultado ocurre en ausencia del posible evento causal, entonces se estima
como menos probable que el suceso conduzca al resultado .
Un estudio investigó inferencias causales dando a las personas escenarios como
los mostrados en la tabla anterior. Los participantes tenían que usar la información
que describía las consecuencias en cada compañía. Necesitaban pensar cómo
caería el valor de las acciones si el producto principal de la empresa estuviera bajo
sospecha de ser cancerígeno.
Las personas tendieron a confirmar que un evento era causal.
  Si estaba presente el posible evento causal y el resultado
 Ausencia del evento causal y del resultado
Errores en las inferencias causales:
 Error de descuento: una vez identificada una de las causas sospechosas de
un fenómeno, detenemos la búsqueda de alternativas adicionales.
 El sesgo de confirmación conlleva a profecías autocumplidas. Por ejemplo:
podemos conocer a alguien esperando que no sea simpático; como
resultado de esto podemos tratarle de forma diferente de la que lo haríamos
si esperamos que fuera agradable
• También nos lleva a la búsqueda de correlaciones ilusorias

Inferencias categóricas:

Las personas usan estrategias ascendentes y descendentes para inferir.

Estrategias Ascendentes: se basan en la observación de diversas instancias
considerando el grado de variabilidad entre ellas, a partir de esas
observaciones abstraemos un prototipo.
Estrategias descendentes: incluyen la búsqueda selectiva de constantes dentro
de conceptos y categorías variados y selectivamente combinados. Una vez
que se ha inducido un prototipo, el individuo puede utilizar una muestra para
agregar nuevas instancias a la categoría

Razonamiento por analogía

En el razonamiento por analogía la persona que razona debe inducir entre los
elementos, una o más relaciones, para así llegar a una solución.
La dificultad consiste en codificar la analogía como una que implica la inversión de
letras en vez de su contenido semántico.

Sistemas de razonamiento

Existen varias teorías que buscan explicar cuál es el proceso que utilizan los humanos
para razonar y resolver sus problemas, tanto simples como complejos. Se ha propuesto
la existencia de dos sistemas de razonamiento

Asociativo o Intuitivo

Detectamos similitudes entre pautas observadas y patrones almacenados en la

memoria
Podemos prestar más atención a los atributos sobresalientes que a los definitorios
Respuestas mas rápidas.
Analítico o Basado en reglas

Mediante este sistema analizamos las características relevantes de la información

disponible, con base en reglas almacenadas en la memoria
Este sistema impone restricciones inflexibles que descartan las posibilidades que
violan las reglas
Respuestas mas deliberadas y minuciosas.

 Algunas veces, los dos procesos generan respuestas totalmente opuestas para un
mismo problema. Por ejemplo: Un político puede parecer muy atractivo cuando expresa
sus valores o promete resolver los problemas de la comunidad. Este juicio estaría
originado en el Sistema Asociativo.

 Sin embargo, un análisis racional, originado en el Sistema Analítico, puede sugerir que
las políticas del candidato son poco factibles,