Widely recognized as the

preeminent leader in the field of

negotiation and negotiation
research, the Program on
Negotiation (PON) is an
interdisciplinary, multi-university
research center based at Harvard
Law School. Offering timely
executive education
programs, teaching negotiation
resources, the
Negotiation Briefings
newsletter and
Negotiation Journal, special
community events, and webinars,
PON is a one-stop
resource for both aspiring and
accomplished negotiators.
Our faculty have negotiated peace
treaties, brokered multi-billion
dollar deals, and
hammered out high-stakes
agreements around the globe.
They are prominent authors,
leading researchers, and
distinguished professors—many
of whom have originated the
negotiation strategies used by
many of the world’s must
successful leaders…and they
teach at PON’s renowned
programs:
• Negotiation and Leadership •
PON Seminars
 • Harvard Negotiation Institute
Summer Programs • Negotiation
Master Class
Learn more or register at
pon.harvard.edu/executive-
education/
Negotiation Briefings
, which serves as the basis for this
special report, draws on ideas
from leading authorities and
scholars in the field of
negotiation to help you realize
greater success within your team,
and with your counterparts, peers
and employees.
Learn more or subscribe at
pon.harvard.edu/publications/
Table of
Contents
Make the most of your
negotiation training
by Katherine Shonk Page 1
When setting high goals,
beware a backlash
by Katherine Shonk Page 4
Are you ready for the
“hardest question”?
by James K. Sebenius Page
7
Acting up: Improve your
hard-bargaining
performance
by Katherine Shonk Page
11
Dear Negotiation Coach:
Defusing Negotiation
Anxiety
by Alison Wood Brooks
Widely recognized as the
preeminent leader in the field of
negotiation and negotiation
research, the Program on
Negotiation (PON) is an
interdisciplinary, multi-university
research center based at Harvard
Law School. Offering timely
executive education
programs, teaching negotiation
resources, the
Negotiation Briefings
newsletter and
Negotiation Journal, special
community events, and webinars,
PON is a one-stop
resource for both aspiring and
accomplished negotiators.
Our faculty have negotiated peace
treaties, brokered multi-billion
dollar deals, and
hammered out high-stakes
agreements around the globe.
They are prominent authors,
leading researchers, and
distinguished professors—many
of whom have originated the
negotiation strategies used by
many of the world’s must
successful leaders…and they
teach at PON’s renowned
programs:
• Negotiation and Leadership •
PON Seminars
• Harvard Negotiation Institute
Summer Programs • Negotiation
Master Class
Learn more or register at
pon.harvard.edu/executive-
education/
Negotiation Briefings
, which serves as the basis for this
special report, draws on ideas
from leading authorities and
scholars in the field of
negotiation to help you realize
greater success within your team,
and with your counterparts, peers
and employees.
Learn more or subscribe at
pon.harvard.edu/publications/

Table of
Contents
Make the most of your
negotiation training
by Katherine Shonk Page 1
When setting high goals,
beware a backlash
by Katherine Shonk Page 4
Are you ready for the
“hardest question”?
by James K. Sebenius Page
7
Acting up: Improve your
hard-bargaining
performance
by Katherine Shonk Page
11
Dear Negotiation Coach:
Defusing Negotiation
Anxiety
by Alison Wood Brooks
Стечајната постапка на Еуростандард банка – од
правичност до дискриминација

Стечајната постапка за Еуростандард банка, по многу правни лавиринти, непознаници, 

дилеми, вклучително и воспоставување на судска пракса по прашање кое за прв пат се
појави во досегашното спроведување на стечајни постапки (Одлука на Уставниот суд
со која се укина законска одредба што имаше директна примена во постапката),
влегува во фаза на утврдени правила од аспект на доверителите и нивниот редослед на
исплата. Имено, конечно е утврдено дека физичките лица-депоненти кои имале
депонирани средства во банката согласно општите акти на банката и чии депозити
биле осигурени во Фондот за осигурување на депозити ќе бидат целосно исплатени,
додека физичките лица кои имале посебни договори со повластени каматни стапки и
правните лица чии депозити не биле осигурани во Фондот за осигурување на депозити
ќе бидат исплатени делумно, според принципот на сразмерност. Во таа смисла, веќе е
изготвен и одобрен план за авансна распределба и тој треба да биде технички
спроведен, или поточно, треба да започне исплата на заробените депозити на
депонентите според соодносот утврден со тој план. На тој начин, стечајната постапка
за Еуростандард банка влегува во фаза кога се решени сите основни прашања во
поглед на доверителите и нивниот редослед на исплата, и вака утврдениот ред ќе
продолжи во понатамошниот тек, што значи дека понатамошната исплата на
средствата што ќе се собираат во стечајната постапка ќе бидат распределувани
пропорционално.
Анализата на ваквиот епилог на постапката покажува диспропорција во поглед на
примената на законската регулатива, правичноста и заштитата на правдата. Иако
површно гледано, многумина ги поистоветуваат овие термини, длабинската анализа на
секој од нив покажува огромна разлика. Во контекст на решението на судот во
стечајната постапка за Еуростандард банка, забележливо е дека тоа решение
претставува компилација во примената на законската регулатива во делот на стечајот
на банка (Законот за банки, Законот за стечај и Законот за облигациони односи) и
начелото на правичност. Имено, по Одлуката на Уставниот суд со која беше укинат
членот 163 став 3 од Законот за банки, се постави прашање за статусот на Фондот за
осигурување на депозити во понатамошниот тек на стечајната постапка. Откако ова
прашање судот го реши во корист на Фондот преку примена на Законот за
облигациони односи и инсититутот „законска суброгација” (посебна sui generis
законска суброгација) се постави прашање за редоследот на исплата според кој Фондот
за осигурување на депозити ќе се намири во стечајната постапка на Еуростандард
банка. При одлуката на прашањето за редоследот, судот, кога веќе претходно го
примени Законот за облигациони односи, според начелото на правичност, повторно го
примени овој закон за да го утврди редоследот за намирување. Од тука, преку целосна
и еднаква примена на законската регулатива во стечајната постапка, вклучително и
законите надвор од Законот за стечај, кај одлучувањето на судот јасно може да се
утврди нитка на правичност, бидејќи праведно е доколку во еден случај (статусот на
Фондот за осигурување на депозити) се применува Законот за облигациони односи,
тогаш и во друг случај (утврдување на редоследот за исплата) повторно да се примени
истиот закон. Значи, од аспект на заштита на интересите на доверителите, со одлуката
на судот максимално е испочитувана законската регулатива и донесено е правично
решение. Или, со други зборови, од фактичката состојба и позитивната законска
регулатива, овојпат, судот извлекол максимум и од таа страна, ова е една од стечајните
постапки која може да се карактеризира како успешна и законита. Со тоа, трасирана е
патека за понатамошно успешно спроведување на стечајната постапка, што, во секој
случај, ја враќа надежта во можностите на македонското судство во целина. Дотолку
повеќе што се работи за голем предмет што засега широк круг на физички и правни
лица и претставува тест за функционирање на правната држава во целина.
Секако, како и при секоја одлука на судот, и во овој случај има незадоволни. Тоа се
пред се, депонентите-физички и правни лица, кои не се целосно обештетени и ќе
влезат, според принципот на еднаквост, во пропорционална распределба на средствата
од стечајната маса заедно со Фондот за осигурување на депозити. Но, нивното
незадоволство, овојпат, никако не може да се насочи на адресата на судот. Имено, како
што веќе погоре наведовме, одлуката на судот, од аспект на домашното законодавство
е законита и правична, бидејќи извлечен е максимум од законската регулатива во полза
на доверителите-депоненти. Проблемот на делумното обештетување на физичките
лица кои имале посебни договори со привилегирани каматни стапки и правните лица
чии депозити не биле осигурани во Фондот за осигурување на депозити не е во
одлуката на судот, туку во законската регулатива на државата. И затоа, тие своето
евентуално незадоволство треба да го насочат кон нереформираното законодавство
што не е усогласено со европските директиви во оваа област, како и со европската
конвенција за човекови права. Имено, нашата држава е единствената земја во Европа
во која депозитите на правните лица не се осигурани во Фондот за осигурување на
депозити и не подлежат на обештетување во случај на штетен настан (пропаѓање на
банка). Од друга страна, согласно Законот за спречување на перење на пари и
финансирање на тероризам, правните лица се принудени своето работење да го
извршуваат преку сметка во банка, но наспроти тоа, оваа обврска не е соодветна на
нивните права. Имено, присутно е апсолутно отсуство на правна сигурност и заштита
во случај на штетен настан. Истиот случај е и кај физичките лица со повластени
каматни стапки. Во таа смисла, законските решенија продуцираат дискриминирачки
статус кај оваа категорија на депоненти. Затоа, извршната и законодавната власт беа
повеќе пати прозивани да се направат промени во овој дел и домашното законодавство
да се усогласи со европските директиви со цел да се надмине ваквата состојба. Но,
досега безуспешно.
Затоа, сите што се чувствуваат дискриминирано, доколку сметаат дека им е нанесена
неправда, можат да се обидат со апликација пред Судот за човекови права во Стразбур.
Со таа апликација, проблемот на стечајната постапка за Еуростандард банка ќе биде
префрлен на државата како обид да се дојде до конечна правда. Дискриминацијата
мора да биде елиминирана, бидејќи, правото, нели, под еднакви услови, мора да важи
за сите. Државата, во крајна инстанца, мора да испорача правда, дали самостојно или
преку Судот за човекови права во Стразбур, сеедно.