 ¿Qué significa CRM?

Gestión de la relación con los clientes

 ¿Cuáles son las etapas de la metodología inbound?

Atraer, interactuar, deleitar

 ¿Verdadero o falso? Atraer prospectos es responsabilidad del equipo de marketing;

interactuar con ellos, del equipo de ventas; y deleitarlos, del equipo de servicios.
Falso
 Qué ocurre durante la etapa de atracción de la metodología inbound?
Respondes preguntas y ofreces soluciones a los desafíos de tus prospectos y clientes.

Te centras en atraer prospectos y clientes a tu sitio web o redes sociales a través de

contenido útil y relevante.

Superas tanto las expectativas de los prospectos o clientes que les cuentan a sus redes de
contactos sobre la excelencia de tus servicios.

Recopilas información sobre la persona con la que interactúas.

 Completa la información necesaria: El inbound se basa en _____ con el mundo.
compartir tu conocimiento
 ¿Verdadero o falso? A medida que evolucionen las conductas de compra, la esencia de la
filosofía inbound también cambiará.
falso
 Cuando decimos que la metodología inbound es una rueda, ¿a qué representa?
Ciclo
 ¿Dónde se recomienda guardar la información de tus prospectos?
En un sistema de CRM
 Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el ciclo basado en el cliente NO es verdadera?
Puede funcionar sin potencia
 ¿Verdadero o falso? Todos tus clientes deben tener una experiencia fabulosa con tu
empresa para que su ciclo se acelere.
Verdadero. Incluso un solo cliente insatisfecho podría ahuyentar a tus clientes potenciales,
por lo que todos tus equipos deberían intentar complacer a absolutamente todos.
 En una empresa que adopta el método del ciclo basado en el cliente, ¿cuál de las
siguientes es la fuente más importante para ganar nuevos prospectos?
Estrategias de marketing
 ¿Cómo es la relación entre un embudo y el ciclo basado en el cliente?
Los embudos individuales pueden estar interconectados dentro de un ciclo.
 ¿De qué manera la representación de una empresa como un ciclo puede fomentar la
colaboración entre los equipos?
Si cada equipo tiene embudos diferentes, el ciclo puede ayudarlos a entender cómo se
combinan y ofrecen valor a todos los equipos.
 ¿Cómo se relaciona la metodología inbound con el concepto del ciclo basado en el cliente?
 La metodología inbound presenta flechas que muestran la dirección en la que debe girar
tu ciclo.
La metodología inbound se imagina como una rueda, que representa el ciclo que
impulsará el crecimiento de tu empresa.

 ¿Verdadero o falso? Obtener ganancias es el propósito principal de todas las empresas.

Falso. Si bien la mayoría de las empresas tienen que ganar dinero para sostenerse a lo
largo del tiempo, su principal motivación debe ser cumplir un propósito específico.
 ¿Cuál es la mejor manera de lograr que todos los empleados de una empresa compartan
un mismo propósito?
Definir una cultura que motive a los empleados a alcanzar el propósito de tu empresa.
 ¿Cuál de las siguientes NO es una parte clave de la cultura de una empresa?
Los valores de la empresa.
La misión de la empresa.
 ¿Qué es la teoría de las tareas a realizar?
Un método para entender por qué las personas compran determinados productos o
servicios.
 Según la teoría de las tareas a realizar, ¿cuál de los siguientes es un ejemplo de una
historia de trabajo?
Cuando voy camino al trabajo, me gusta tomar un desayuno rápido y ligero; así, puedo
terminar de comer antes de empezar a trabajar y saciar el hambre hasta terminar mi
primera reunión del día.
 ¿Cuáles de las siguientes opciones NO es una «dimensión de trabajo» según la teoría de
las tareas a realizar?
Información demográfica
 ¿De qué manera el propósito de tu empresa puede afectar a tus equipos administrativos
(finanzas, legal, etc.)?
Los equipos administrativos deberían garantizar que todos los procesos financieros,
legales, etc. se centren en las necesidades de los clientes.
 ¿Cuál de las siguientes definiciones describe mejor a un buyer persona?
Una descripción de tu cliente ideal, representada como el perfil de una persona específica,
pero que se crea a partir de información obtenida en función de tu mercado objetivo.
 ¿Quiénes serán los más beneficiados en tu empresa con la creación de buyer personas?
Todos los equipos que interactúan con los clientes, ya que un buyer persona eficaz puede
ofrecer valor a los departamentos de marketing, ventas y servicios.
 ¿Quiénes deberían participar en la creación de los buyer personas?
Todos los empleados que interactúan con los clientes, directa o indirectamente, deberían
participar.
 ¿Cuál es la función de los equipos administrativos (finanzas, legal, etc.) en la creación de
buyer personas?
Los equipos administrativos tienen información clave para ofrecer durante el proceso de
creación y deberían poder ayudar a definir un buyer persona.
 ¿Verdadero o falso? Una sola persona debe responsabilizarse de la creación y el
mantenimiento de tus buyer personas.
Falso. Si la responsabilidad fuera de una sola persona, su punto de vista estaría
representado de manera excesiva en los perfiles que elabore.
Falso. La tarea de crear y mantener buyer personas deber ser interdisciplinaria y con una
estructura horizontal, en la que ningún miembro del equipo tenga más autoridad o
responsabilidad que otro.

 ¿Cuál es la relación entre el propósito de tu empresa y tus buyer personas?

Conocer bien el problema que tu empresa ayuda a solucionar (propósito) puede ayudarte
a identificar claramente quiénes tienen ese problema (buyer personas).
 Si un representante de ventas está hablando con un contacto específico y descubre que no
coincide exactamente con el buyer persona asignado, ¿qué debería hacer?
Centrarse en ayudar a la persona con la información que le ofrece, incluso si no coincide
exactamente con el perfil de buyer persona. Si la misma diferencia se repite varias veces,
ese buyer persona debe actualizarse.
 En referencia al establecimiento de objetivos, ¿qué son las metas?
Las metas son declaraciones que definen el resultado cualitativo de tu objetivo.
 En referencia al establecimiento de objetivos, ¿qué son los resultados clave?
Estos se basan en cómo analizas y monitorizas cualitativamente tu manera de alcanzar la
meta.
Los resultados clave se basan en cómo analizas y monitorizas cuantitativamente tu manera
de alcanzar la meta.
 ¿Verdadero o falso? Las metas suelen tener un período específico, mientras que los
resultados clave pueden ser a largo plazo.
Falso
 ¿Qué es el marco de los tres horizontes?
Es una manera de conceptualizar lo que quieres que tu empresa logre a corto, mediano y
largo plazo.
 Completa la información necesaria: Puedes atraer prospectos usando _________ para
crear contenido y conversaciones relevantes.
tu experiencia
 En la etapa de atracción, ¿qué información obtienes de un prospecto?
Sus objetivos
 ¿Qué puede usar un profesional del marketing en la etapa de interacción para interactuar
con los distintos segmentos de tu audiencia?
Retargeting de anuncios
 ¿Verdadero o falso? El recorrido del comprador solo es útil para el equipo de marketing.
Falso
 ¿Para qué pueden usar el recorrido del comprador los miembros del equipo de servicio al
cliente?
Todas las anteriores
 ¿Cuál es la relación entre las ganancias de una empresa y su propósito?
Las ganancias de una empresa generan distracción y no permiten alcanzar su propocito
 Las ganancias de una empresa le permiten cumplir su propósito.
 ¿Cómo se relaciona la teoría de las tareas a realizar con la identidad personal de tus
clientes?
Los clientes quieren que tu producto funcione como un símbolo de lo que creen sobre el
mundo.
 Un amigo quiere fundar una empresa y necesita identificar el trabajo que su producto
ayuda a las personas a completar. ¿Qué consejo le darías?
elabora una hipótesis probable que se base en el motivo por el que fundas la empresa
Desarrolla un plan para entrevistar a los primeros clientes apenas completen su compra.
 Completa la información necesaria: Para generar confianza con tu audiencia objetivo,
tienes que adaptarte a su manera de _________. Elige todas las opciones que
correspondan.
pensar
investigar
comprar
 Qué es el recorrido del comprador?
Es el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de comprar.
 Si tu contenido trata sobre las distintas soluciones al problema de tu buyer persona, ¿a
qué etapa del recorrido del comprador pertenece?
Consideración
 ¿Cuáles son los departamentos responsables de crear contenido?
Todos los departamentos
 ¿Verdadero o falso? La mayoría de los compradores comienzan a investigar posibles
soluciones antes de recurrir a un representante de ventas.
Verdadero
 ¿Verdadero o falso? El recorrido del comprador evoluciona constantemente. Cuanto más
sepas sobre tus buyer personas, más podrás mejorarlos y ampliarlos con el tiempo.
Verdadero
 Completa la información necesaria: Tu __________ es tu mayor oportunidad de
adquisición.
base de clientes existentes
 ¿Cuándo empieza la etapa de interacción de la metodología inbound?
Cuando un prospecto o cliente completa la acción deseada.
 ¿Quién tiene la responsabilidad de deleitar a prospectos y clientes?
Los equipos de marketing, ventas y servicios
 ¿Verdadero o falso? Se recomienda proteger la mayor parte del contenido y enviarlo a
través del chat en directo.
Verdadero
 ¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el ciclo basado en el cliente NO es verdadera?
Puede funcionar sin potencia por tiempo indeterminado.
Falso. El modelo del ciclo alentará a tus equipos a ofrecer la mejor experiencia posible a
todos tus clientes, incluso a los más difíciles.
 En una empresa que adopta el método del ciclo basado en el cliente, ¿cuál de las
siguientes es la fuente más importante para ganar nuevos prospectos?
 Recomendaciones de boca a boca
 ¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de
marketing?
 El número de personas representadas por ese buyer persona que necesitan atraer al sitio
web todos los meses.
Los objetivos y desafíos de cada buyer persona que tu producto puede ayudar a alcanzar o
superar.
 ¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de servicio
al cliente?
Lo que más y lo que menos le gusta al buyer persona sobre tu oferta.
 En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el primero?
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a corto plazo.
 En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el segundo?
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a mediano plazo.
 En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el tercero?
Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a largo plazo.
 ¿Verdadero o falso? Si el primer horizonte empieza a lograr resultados insuficientes,
deberías reasignar recursos a esas iniciativas hasta que mejoren.
Falso
 ¿Cuál es el número máximo de prioridades que debería tener una empresa en un período
determinado?
5
 ¿Por qué es importante garantizar la satisfacción de los clientes que compran tu producto?
Todas las opciones anteriores.
 ¿Verdadero o falso? Si quieres aplicar el modelo del ciclo basado en el cliente en tu
empresa, no deberías imaginar tu proceso de ventas como un embudo.
Verdadero
 ¿De qué manera la representación de tu empresa como un ciclo puede mejorar la
transferencia de prospectos entre los equipos de ventas y servicios?
Permite unificar en un solo equipo a los departamentos de ventas y servicios.
 ¿Cuáles de los siguientes son principios de la metodología inbound? Elige todas las
opciones que correspondan.
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