Universidad Nacional de Asunción

Facultad de Filosofía
Carrera de Psicología

“Mediación de conflictos y negociación”

Prof. Lic Rosa María Oliver
Asunción - 2021
Negociación

Proceso que surge de la necesidad de eliminar las

diferencias que existen entre dos o más partes y que
tiene por objetivo alcanzar un acuerdo que convenga a
los intereses de los participantes.
 Para negociar hay que considerar estos aspectos

El origen: las necesidades e intereses de los involucrados

Las oportunidades: las posibles soluciones del asunto que origina la negociación

El proceso: la comunicación que se da en el transcurso de la negociación, su

eficacia y eficiencia

El acuerdo: la elección de una de las soluciones con anuencia de las partes

Principios básicos de la negociación

1. Separar a las personas del problema

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
3. Generar una cantidad de opciones antes de llegar a un
acuerdo
4. Asegurar que los resultados de la negociación se
fundamenten en criterios objetivos
Límites de la negociación

1. La ley, las normas

2. La capacidad de presión
3. El poder de remunerar
4. El influjo personal
Elementos de la negociación

La apuesta o postura (lo que se ofrece y se puede

sacrificar)
El premio o ganancia (lo que se puede obtener)
El rendimiento (relación entre apuesta y premio)
Estilos de negociación

★ Inmediata (directo, rápido)

★ Progresiva (pausado, solución gradual)
Problemas no personas: regla de oro… Debes
concentrarte en los problemas no en los individuos
con los que se negocia. No es competencia de egos
Cualidades del negociador

Persuasión (argumentos convincentes)

Agilidad (reaccionar con rapidez)
Resolución (decidir cambios de estrategia)
Discriminar intereses

★ Intereses racionales (aspectos concretos)

★ Intereses emocionales (parte afectiva involucrada)

Preparación

★ Definir el objetivo (propósito que se quiere

alcanzar )
★ Estudiar a la contraparte (necesidades,
intereses, fortaleszas, debilidades)
Plantear una estrategia

Establecer los términos de un ofrecimiento inicial

Constituir una lista de prioridades
Constituir puntos de ruptura
Hacer un inventario de argumentos
Enumerar posibles razonamientos de la contraparte
Planear una ruta deseada
Definir los momentos de avance
 Ganar y perder
★ Se debe enfocar el proceso creativamente
★ Obtener beneficios para todos los involucrados
★ Encontrar la situación ganar - gaanar
★ La negociación ideal es en la que cada uno de los participantes se vea
favorecido.

★ Tú ganas la otra parte pierde (posibilidad de no poder volver a negociar)

★ Tú pierdes la otra parte gana (pierdes hoy para ganar más mañana)
 MARCAR EL RITMO
MANTENER LA INICIATIVA
LLAMANDO A CONSULTA
NEGOCIACIÓN GRUPAL
¿ROMPER O APLAZAR?
FIRMAR UN CONTRATO
NEGOCIACIÓN (qué hacer para solucionar el conflicto)
MEDIACIÓN (un tercero de por medio)
ARBITRAJE (tercera parte, tiene la razón)
PROCESO JUDICIAL