Caso práctico unidad 2

Paula Andrea Paredes Morales

Daniel Rojas Reyes

Distribución Comercial

2023
 Solución al caso práctico

Revitalización del CASH & CARRY español Los autoservicios mayoristas o cash & carry tuvieron

un gran crecimiento y aceptación durante las décadas de los 80 y los 90 en España, sin embargo, su

posición competitiva se ha ido debilitando con el paso del tiempo, especialmente en los últimos

años.

Los principales clientes de los cash & carry son los establecimientos del comercio independiente,

casi todos con una superficie de menos de 100 metros cuadrados y el canal HORECA (Hoteles,

Restaurantes y Cafeterías). Conforme el poder de mercado de la gran distribución fue creciendo, los

autoservicios mayoristas perdieron fuerza como suministradores del comercio independiente

(directamente afectado por la competencia de la distribución integrada), reorientando su negocio

hacia el canal HORECA.

La base de clientes de alimentación viene descendiendo desde hace una década, mientras que el

canal de hostelería no ha dejado de abrir establecimientos hasta 2008, cuando la crisis internacional

empezó a pasar factura en el sector (de los casi 232.000 establecimientos hosteleros de 2008 se han

pasado a poco más de 33.000 en 2011), al disminuir el consumo fuera del hogar.

Esta evolución impacta de lleno en los cash & carry pues mina las bases de su potencial de

crecimiento futuro. Ante esta situación, los autoservicios mayoristas deberían replantearse su

negocio, tal y como lo tienen definido en la actualidad, analizando los servicios de

aprovisionamiento que prestan a estos clientes de hostelería. El formato cash & carry con su alto

nivel de concentración (los cinco primeros operadores representan más de la mitad del negocio), sus

costes reducidos de gestión de negocio y la fuerza de su volumen intenta crear un producto

diferenciado y atractivo que aproxime a los clientes a su negocio, aunque éstos tengan que poner de

su parte (pago en metálico y transporte de la mercancía). Sin embargo, sólo el 10% de las compras

de hostelería y restauración son atendidas por este formato.

Ante esta situación, una mirada al exterior podría hacer que el formato cash & carry en España

encontrase de nuevo la senda del crecimiento. Por ejemplo, el cash & carry francés Promocash

(www.promocash.com) rompe las reglas del juego de lo que tradicionalmente ha sido este formato.

En primer lugar, aparca la idea del aprovisionamiento único en tienda y ofrece a sus clientes tres

posibles formas de suministro:

• La adquisición directa de los productos en tienda por parte del cliente.

• El sistema drive, es decir, la solicitud del pedido vía teléfono, e-mail o web y la recogida del

pedido por el cliente en el establecimiento.

• La recepción del pedido en el establecimiento del cliente.

Además, el concepto Promocash ofrece novedades en lo que respecta a su nivel de integración. Por

ejemplo, es el líder del cash & carry alimentario bajo régimen de franquicia, cuenta con el poder

que le otorga su vinculación con el grupo Carrefour. La enseña apunta a una cliente profesional de

la restauración y del comercio de alimentación. Según reza en su web su concepto se basa además

en los siguientes aspectos: Numerosas oportunidades de implantación.

• Establecimientos de tamaño humano (desde menos de 1.600 a 4.000 metros cuadrados).

• Una cifra de negocios de 5 a 20 millones de euros por establecimiento.

• Un acompañamiento permanente, con un equipo continuamente a la escucha.

1. Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de los

cash & carry en España.

FORTALEZAS
-Tienen sus clientes definidos
-Manejan precios bajos
-Ofrecen varias referencias de
diferentes productos
-Tienen mucho tiempo
posicionados en el mercado
DEBILIDADES
-El modelo de negocio que
manejan lleva bastante años
-No innovan constantemente por
su modelo de negocios
-Los clientes deben ir a comprar
-El marketing no es tan amplio

OPORTUNIDADES AMENZAS

-Deben adaptarse a los clientes -La llegada de nuevas empresas

mejorando su tecnología y la
experiencia del cliente.
-Innovar el modelo de negocio
para que se innovador.
-Llevar los productos al
consumidor sin que tenga el
cliente que desplazarse .
donde ofrezcan mejores servicios
a los clientes.
-Empresas con mejor marketing
-Precios más accecibles de otras
empresas.

2. ¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como público objetivo

principal al canal HORECA? Razone su respuesta identificando las estrategias ¿Qué

estrategias deberían desarrollar?

 Si, los clientes y el público son los que más satisfacen las necesidades , como ellos

ya tienen su público objetivo lo que debe hacer cash y carry es crear nuevas

estrategias que fidelicen al cliente , llevar los productos directamente a la puerta del

cliente y crear más estrategias de digitalización .

3. ¿Considera que los cash & carey españoles podrían realizar un proceso de benchmarking,

tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña Promocash?

  Debemos estar al pendiente de los competidores y de las oportunidades que los

mismos generan, para que así se elabore una mejor estrategia de marketing y sea

exitosa

4. ¿Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el formato de

Promocash responde a parámetros de comercio independiente, asociado o integrado?

 Es un sistema integrado, ya que favorece al consumidor final , permite que cash y

carry cumplan un papel como minorista y así atendiendo la necesidad del

consumidor.
 Aplicación Práctica del Conocimiento

En esta unidad 2 aprendí que los modelos de negocios tradicionales deben enfocarse en el

marketing relacional para satisfacer a sus clientes , innovar áreas de las cuales creían estaban

trabajando de manera correcta y empezar a llegar a nuevos canales de comunicación teniendo en

cuenta que cada año la tecnología avanza y de esa misma manera una gran porcentaje de personas

utilizan más las redes y páginas web que ir presencialmente a adquirir un servicio o producto.
 Referencias

(S/f). Centro-virtual.com. Recuperado el 8 de junio de 2023, de

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/

unidad2_pdf1.pdf