Nombre:

Lia

Apellido:
Henríquez Urbaez.

Matricula:
A00108986

Materia:
Administración de ventas.

Docente:
Ivelisse Yokasta Comprés.
1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y
Paul Swenson, ¿Qué clase de gerentes de ventas considera
que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de
desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona?
¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el
seminario de capacitación en administración de ventas?

De la conversación de Jerry Kline y Grace Gallo, parece que son

gerentes con una orientación de ventas limitada, en lugar de un
enfoque de ventas directas, mientras que Paul Swanson entiende
que la información de relación con el cliente El pedido recibido será
mucho más largo y esto puede garantizar el éxito de ventas.

Jerry Kline trabaja bien porque tiene mucha gente a su cargo, a la

que organiza y dirige bien, logrando así buenas metas de ventas.
Grace Gallo es moderadamente productiva ya que tiene poco
control sobre sus subordinados, asegurándose de que sepan qué
hacer si quieren aumentar sus comisiones. A Paul Swenson le
puede ir bien en el futuro porque está dispuesto a sacar
conclusiones de la situación descrita incluso en la situación actual,
a diferencia de sus colegas que solo ven los lados negativos de la
situación.

Adquirir nuevos conocimientos puede ser muy útil en el trabajo.

También serán relevantes para la nueva información de mercado.

2. ¿Si usted fuera un alto directivo de una empresa, que haría

para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué
criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus
candidatos poseen las cualidades deseadas?
Primero, miraré su habilidad de ventas, luego cómo trabaja.

Lo basaré en los siguientes aspectos: comportamiento, confianza,

determinación, responsabilidad, orientación al logro, etc.

Evaluar si tienen estas habilidades para un puesto en particular.

3. ¿Considera que los vendedores sobresalientes recién

movidos a la posición de gerentes de ventas necesitan
cualquier clase de capacitación especial? De ser así ¿Qué
cubriría la capacitación? ¿Por qué?
Sí, porque todos necesitan capacitación constante, porque el nivel
de competencia en las empresas hoy en día es muy alto, porque
siempre hay cambios y novedades, y se necesita retroalimentación.
El administrador debe estar siempre actualizado. La formación
debe centrarse en los objetivos de la empresa u organización.
4. ¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener gran
impacto en el desempeño individual de los vendedores? En
específico, ¿Qué podrían hacer los nuevos gerentes de ventas
para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?
Sí, porque los puede motivar a seguir superándose y a seguir
aprendiendo cada día más.

Podrían supervisar y dar ánimos a los vendedores y evaluar su

rendimiento.