Unidad VI

MER-143

CUAM “Cuestión de Excelencia”

UNIDAD VI: SEGMANTACIÓN DE MERCADOS, MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO

La segmentación de mercados:

• definición de segmentación de mercados:

Segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso
de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra
o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos
características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores.
Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible
consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento
valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.

• Bases para la segmentación de mercados de consumo:

- Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables
y accesibles.
- Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es
relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el
ingreso y la escolaridad.
- Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y
conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
- Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables
como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

- Determinación de los mercados meta:

• Definición de mercado meta:

Un mercado meta es el grupo que captará, servirá y se dirigirá a los esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles
clientes conozca aspectos como edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros.

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• Evaluación de segmentos del mercado:

En esta fase la empresa debe estimar los ingresos netos (IN) que puede obtener en cada uno de los segmentos
del mercado que han sido identificados.
Esta estimación es de vital importancia para orientar la elección de los segmentos que ha de constituir el mercado-
meta, y para orientar la asignación de los recursos y la estrategia de marketing que la empresa debe desarrollar.
Hay que conocer una serie de magnitudes: ventas potenciales (VP), cuota de participación de la empresa y costes
de marketing.

VP = Demanda global del producto en un segmento para un período de tiempo considerado.

NCP = Número de compradores potenciales.
TMC = Tasa media de compra por comprador.
Para poder determinar las ventas potenciales de la empresa en el segmento considerado (VPEi), debemos estimar
su cuota de participación en las ventas potenciales de dicho segmento (CPi):

i = Segmento.
La tasa de participación de la empresa en un segmento requiere conocer previamente el número de competidores
presentes en dicho segmento, así como sus fuerzas y debilidades y sus capacidades de reacción.
Para evaluar los ingresos netos en el segmento considerado la empresa debe calcular los gastos necesarios para
poner en marcha el programa de marketing-mix adecuado a dicho segmento.

• Selección de segmentos de mercados:

En esta fase la empresa está en condiciones de seleccionar los segmentos que van a constituir su mercado-meta.
Aquí la empresa se preguntará: ¿se va a seguir una estrategia de mercado indiferenciado o, por el contrario, un
enfoque de segmentación?; en este último caso, ¿se sigue una estrategia de mercado concentrado, o de mercado
diferenciado?

- Posicionamiento:

• Definición de posicionamiento:

Posicionamiento de Mercado consiste en la decisión, por parte de la empresa, acerca de los atributos que se
pretende le sean conferidos a su producto por el publico objetivo. Así, el “Persil” se posiciono inicialmente como el
detergente “que minaba la ropa”. Actualmente esta posicionado como detergente ecológico.
Los aspectos de la definición del producto se analizan en función de las expectativas de venta y de rentabilidad, de
la capacidad interna de la empresa, de la gama de productos, de la imagen adquirida, o del posicionamiento de

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otros productos de la competencia.
Otra definición mas sencilla seria, el posicionamiento de un producto es la forma en que éste está definido por los
consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en
comparación con los competidores.

• Estrategias de posicionamiento:

Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base
en:

- Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros
sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil,
que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan
su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva.
- Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con
Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)
-Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano
se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se
puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.
- Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del
mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del 3 al
14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que
requieren un champú más suave.
- Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras
personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa
campaña "Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o en el caso de Avis que se colocó muy bien
compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.
- Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace
distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como
"refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.
- Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas
sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O
como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros
jabones de su tipo.