Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial

Administración Financiera
Comercial
Guía del subindicador N°6

Subindicador N°5

La Contribución Económico Financiera de la Empresa

1
Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial

Contenido
1. Introducción: 3
2. Subtema 1: La contribución a la generación de beneficios y liquidez 3
3. Subtema 2: La Contribución de la Estrategia de Precio 4
4. Actividad 6
A) Ejercicio: 6
5. Fuentes consultadas: 6

2
Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial

SUBINDICADOR # 6
Explica la contribución económico-financiera de las ventas, incluyendo
su relación con el precio.
1. Introducción:

Los indicadores económicos - financieros generados por las ventas expresan la

relación entre dos o más elementos de los estados financieros, por lo que la
contribución es un criterio útil para medir el desempeño de una empresa.

2. Subtema 1: La contribución a la generación de beneficios y liquidez

El flujo de caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de

ingresos y gastos de dinero que tiene una empresa en un período dado. En este
concepto, se incluyen los ingresos generados por venta, el cobro de deudas,
alquileres, el cobro de préstamos, intereses, etc. Ejemplos de gastos o salidas de
dinero, son el pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, préstamos,
intereses, amortizaciones de deuda, servicios de agua o luz, etc. La diferencia
entre los ingresos y los gastos se conoce como saldo o flujo neto, por lo tanto,
constituye un importante indicador de la liquidez de la empresa.
Si el saldo es positivo significa que los ingresos del período fueron mayores a los
gastos; si es negativo significa que los gastos fueron mayores a los ingresos. De
ahí la importancia de una adecuada gestión de ventas.
La Gestión de Ventas
Un proceso de gestión de ventas eficaz abarcará la gestión de leads y
oportunidades, la previsión de ventas y la gestión de informes y técnicas que
permitan a los managers de ventas alcanzar y superar sus objetivos.
Su función estratégica principal implica:

o Establecer metas para el equipo de ventas.

o Formular una estrategia de gestión de ventas para lograr esos objetivos.
o Evaluar e informar sobre los resultados de la estrategia.

La contribución de las ventas al beneficio y la liquidez se puede gestionar y

controlar a partir de:

3
Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial

o Planificación de ventas: este punto de la gestión de ventas implica

establecer los objetivos del trabajo para el equipo de ventas. Las tareas
individuales forman parte de objetivos generales de ventas, cuotas, previsión
de demanda / ventas y estrategia.
o Contratación de personal de ventas: Es una parte integral de la gestión de
ventas. Los gerentes de ventas tienen la tarea de administrar el personal
que tienen bajo su supervisión. Se refiere tanto a la contratación de
personal, como a su formación y el coaching uno a uno. Cuando se trata de
la contratación de personal, los gerentes de ventas deben analizar el puesto
vacante, crear una descripción del trabajo y calificar a los solicitantes.

o Informes de ventas: La gerencia de ventas también tiene la tarea de

establecer y analizar KPI para su equipo de ventas. Al comprender estos
indicadores, los gerentes pueden realizar un mejor seguimiento y realizar
ajustes para mejorar la productividad. Los informes permiten a la alta
dirección evaluar el estado general de las ventas, así como el desempeño
del mánager de ventas individualmente.

Los modelos de gestión de ventas también permiten a los managers analizar y

evaluar el éxito de las ventas.

Sistema de Gestión de Ventas

Un sistema de gestión de ventas, también conocido como software de gestión de
ventas o CRM de ventas, es un programa que, en última instancia, está diseñado
para simplificar el proceso de ventas. Los vendedores pueden usar el sistema
para administrar contactos, realizar el seguimiento de las transacciones y eliminar
las tediosas tareas de administración de su escritorio para que puedan
concentrarse en impulsar las ventas.

4
Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial

3. Subtema 2: La Contribución de la Estrategia de Precio

o La contribución del precio se basa en que establece el nivel de ingresos al

ser definida como la venta total en unidades del producto o servicio y el
precio unitario. Establecer una política adecuada de precios implica una
amplia comprensión sobre:
o Industria
o Consumidores
o Competidores
o Proveedores;
o Entorno
o y la diversidad de ofertas de la empresa

Por lo tanto, es necesario realizar un proceso de evaluación en profundidad para

definir el mejor precio de un producto para, al mismo tiempo, maximizar las
ganancias y garantizar la salud financiera de tu empresa.
Además, no existe una única forma de fijar los precios. Existen varias estrategias
de precios, así que es muy importante comprender todos los aspectos
involucrados en ese proceso.

5
Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial

Cualquier modificación al precio tendrá una clara injerencia en las ventas, y por
ende en los ingresos.
La estrategia de precios debe adecuarse al tipo de marketing establecido para el
negocio y reflejar los objetivos comerciales para que puedan convertirse en una
realidad.
Una empresa con un objetivo exclusivo de crecimiento de ventas tendrá una
estrategia orientada de manera diferente a una cuya estrategia es el Marketing de
lujo, por ejemplo, con el objetivo de ser un líder en calidad.
Por lo tanto, la estrategia de precios se ve estrechamente relacionada a la
rentabilidad cuando se enfoca en los siguientes criterios:
o Aumentar las ventas.
o Aumentar ganancias.
o Aumentar el valor.

4. Actividad

A) Ejercicio:
Analizar la contribución económico-financiera de las ventas

Ejercicio que incluye las ventas, costos presentando el margen para desarrollar el
análisis de la contribución económico-financiera.

5. Fuentes consultadas:

● Kotler, P., Keller, K. (2012) Dirección de Marketing (14va. Ed). México. Pearson.

● Publishing, M. (2007). Estrategias de crecimiento. Ediciones Díaz de Santos.
● Gómez Agundiz, X. (2018). Gestión de costos y precios. Grupo Editorial Patria.
● Baños, A. (2011). Los secretos de los precios: de los dos lados del mostrador.
Ediciones Granica.
● Samuel-Lajeunesse, J. F. (2004). Psicología económica y del comportamiento
del consumidor. Editorial UOC.

6
Guía 6 Marketing Administración Financiera Comercial