ISCAE

Professeur : Mohamed El Fadel DRISSI

Conduire un entretien, construire un guide

d’entretien

@ Ce document est distribué pour une utilisation strictement interne. Il ne saurait être
distribué ou utilisé à d'autres fins sans autorisation expresse.
Sommaire1

1. Préparer un entretien __________________________________________________ 3

1.1. Un entretien, c'est un dialogue ______________________________________ 3
1.2. La prise de rendez-vous ____________________________________________ 4
1.2.1. On ne vous répond pas? ______________________________________________ 4
1.2.2. Pour quelles raisons vous reçoit-on ? ___________________________________ 4
1.2.3. Comment se présenter ? _____________________________________________ 5

1.3. La préparation de l'entretien _______________________________________ 5

1.3.1. Délimiter le champ d'investigation______________________________________ 6
1.3.2. Formuler son propre point de vue sur ce thème ___________________________ 6
1.3.3. Envisager le point de vue de l'interviewé pour mieux s'ajuster _______________ 6
1.3.4. Préparer l'introduction _______________________________________________ 6
1.3.5. Préparer un guide d’entretien _________________________________________ 7
1.3.6. Prévoir le recueil et le traitement de l’information _________________________ 7
1.3.7. Se répartir les rôles __________________________________________________ 7
1.3.8. Garder le contrôle tout au long de l’entretien _____________________________ 7

1.4. Quelques types de questions _______________________________________ 9

1.4.1. Les questions fermées _______________________________________________ 9
1.4.2. Les questions ouvertes _______________________________________________ 9
1.4.3. Les questions « miroir » _____________________________________________ 10
1.4.4. Les questions en relais ______________________________________________ 10

1.5. Les enjeux de l'entretien pour l'interviewé ___________________________ 11

1.5.1. Quels sont les enjeux de l'entretien pour l'interviewé ? ____________________ 11
1.5.2. La dualité du sujet dans l'entretien ____________________________________ 12
1.5.3. L'image de l'interviewer pour l'interviewé_______________________________ 12

1.6. Pourquoi avons-nous besoin de communiquer? _______________________ 13

1.7. Ce qu'écouter veut dire... _________________________________________ 14
2. Construction du guide d’entretien _______________________________________ 16
2.1. Exemple 1 : Commerce électronique ________________________________ 17
2.2. Exemple 2 : Management participatif _______________________________ 20
2.3. Exemple 3 : Stratégie de développement des entreprises du BTP _________ 24

1
Pour la confection de la présente note, je me suis appuyé sur les différentes recherches
que j’ai pu encadrer notamment au niveau du Cycle Supérieur de Gestion de l’ISCAE et
différents mastères du même institut ainsi qu’une note de Sup Telecom Paris

Guide d’entretien : construction 2 Janvier 2019

1. Préparer un entretien
Pour mener vos entretiens avec vos interlocuteurs, nous vous suggérons ici
quelques conseils sous forme de fiches pratiques. Elles sont ordonnées
chronologiquement, par thèmes :
▪ Un entretien c'est un dialogue ;
▪ La prise de rendez-vous ;
▪ La préparation de l'entretien ;
▪ Des textes pour réfléchir ;
▪ Les enjeux de l'entretien pour l'interviewé ;
▪ Ce qu'écouter veut dire ;
▪ Pourquoi avons-nous besoin de communiquer ?
Dans une deuxième partie, nous vous proposons une démarche pour
l’élaboration des guides d’entretien ainsi que des exemples de ces derniers.

1.1. Un entretien, c'est un dialogue

L'écoute n'est pas un échange mais la mise en relation de deux mondes différents
que le contact enrichit mutuellement. (Joseph HAERINGER)
Dans le cadre de votre recherche, votre étude, les entretiens que vous allez
mener privilégient la logique maïeutique (accoucher des vérités cachées), c'est à
dire qu'ils ont pour but de permettre à l'autre de s'exprimer aussi complètement
et personnellement que possible. Pour autant, il ne s'agit pas de rester dans une
écoute béate et se retirer du dialogue.
Vous êtes acteur à part entière de l'échange :
▪ En vous préparant aussi minutieusement que possible ; construction de la
thématique, élaboration du guide d’entretien à l'avance. Ce guide recense
les principaux thèmes et questions auxquels vous souhaitez avoir des
informations, recevoir des réponses ;
▪ En indiquant à l'autre ce que vous avez compris de son discours
(reformulation, relances…) ;
▪ En explicitant le sens de votre démarche (Cf. phase introductive ci-
dessous) ;

Guide d’entretien : construction 3 Janvier 2019

 ▪ En introduisant le thème et sous thèmes, en formulant vos « consignes »
(Cf. Construction guide d’entretien) ce qui devrait permettre à votre
interlocuteur de réagir, de communiquer avec vous, de compléter ;
▪ En n'hésitant pas à formuler ce que vous pensez ou ressentez mais autant
que faire se peut en fin d’entretien pour ne pas biaiser celui-ci ;
▪ En proposant une conclusion qui reprend les propos de votre interlocuteur.

1.2. La prise de rendez-vous

Vous pourrez avoir à faire deux types de rendez-vous :
▪ Des demandes de renseignement ponctuelles pour vos études de cas (avec
des informateurs) ;
▪ Des entretiens visant à préparer la thèse que vous préparez, l’étude que
vous menez.
Dans tous les cas, votre premier contact doit exposer clairement le but de votre
requête : par exemple (Cf. 1er ex. de guide) « analyser les enjeux de l’introduction
des TIC dans un contexte particulier ». A titre informatif, vous pouvez signaler à
votre interlocuteur un site dédié à cette question ou un article ou dossier.
Deux moyens de communication sont à votre disposition, le téléphone et le mail.
N’hésitez pas à les employer tous les deux.

1.2.1. On ne vous répond pas?

Il peut y avoir plusieurs raisons :
▪ On ne vous attend pas : votre interlocuteur est surchargé et il ne veut pas
perdre son temps ;
▪ Vous tombez à un moment peu favorable ;
▪ Il ou elle ne comprend pas bien le type d'informations que vous cherchez
ni le sens de cette requête ;
▪ Il ou elle est protégé par une secrétaire « efficace ».

1.2.2. Pour quelles raisons vous reçoit-on ?

Là encore les raisons sont multiples (Cf. « Les enjeux de l'entretien pour
l'intervieweur »).
▪ Cette personne a plaisir à parler de ce qu’elle fait ;

Guide d’entretien : construction 4 Janvier 2019

 ▪ Vous avez su susciter son intérêt à travers votre demande ;
▪ C’est une manière pour elle de prendre ou de reprendre contact avec
l’ISCAE, les études...

1.2.3. Comment se présenter ?

▪ Dites qui vous êtes et précisez simplement, et de manière concise, l'objet
de votre appel. Dites plutôt que vous venez de l’ISCAE en précisant l’Institut
Supérieur de Commerce et d’Administration des Entreprises qui n’est pas
obligatoirement connu de tous ;
▪ Soyez clair ; mettez-vous à la place de votre interlocuteur qui ne connaît
pas le contexte de votre demande. Expliquez clairement le but de votre
travail ;
▪ Soyez aimable : la secrétaire est un relais ; elle a pour mission de faire le tri
entre les importuns et les importants.

1.3. La préparation de l'entretien

La conduite de l'entretien obéit au principe d'une maîtrise partielle de
l'interaction. Il faut préparer mais aussi accueillir l'imprévu, qui est souvent le plus
informatif. Cela signifie qu'il faut éviter deux extrêmes :
▪ D'un côté, préparer en détail, c'est-à-dire faire l'erreur de se raconter à
l'avance le déroulement de l'entretien. Ceci a pour conséquence de filtrer
l'écoute (l'interviewer n'entend que ce qu'il veut : cf. Interview de Brassens
ci-dessous), d'induire des réponses (valeurs implicites dans la formulation
des questions) ;
▪ De l'autre, inversement, laisser filer l'entretien sans tenir le cap et
s'apercevoir, à la fin, qu'on n'a pas posé les questions importantes. Il faut
donc assurer un équilibre entre préparation et improvisation. C'est
pourquoi on dit aussi que l'entretien est semi-directif. Préparer signifie
donc essentiellement :
o Délimiter le champ d'investigation ;
o Formuler son propre point de vue sur ce thème ;
o Préparer l'introduction ;
o Préparer un guide d’entretien ;
o Prévoir le recueil et le traitement de l’information ;

Guide d’entretien : construction 5 Janvier 2019

 o Se répartir les rôles, dans le cas où on est deux ou plus à conduire
l’entretien ;
o Garder le contrôle tout au long de l’entretien.

1.3.1. Délimiter le champ d'investigation

Dans ce type d'entretien (Non directif ou semi-directif), il faut disposer d'une
problématique (= ensemble organisé de questions) permettant de savoir à
l'avance à quelles questions générales vous souhaitez recevoir des réponses et,
dans une certaine mesure, sous quel angle elles pourraient être abordées.
L'absence de point de vue personnel et l'impréparation sont paradoxalement
défavorables à l'ouverture du dialogue.

1.3.2. Formuler son propre point de vue sur ce thème

...afin que ce point de vue soit bien conscient et partant limiter son effet parasite
sur la relation d'entretien et le discours de l'autre.

1.3.3. Envisager le point de vue de l'interviewé pour mieux s'ajuster

▪ Qu'est-ce qui pourrait accroître la disponibilité de l'interviewé et sa libre
expression ?
▪ Quel est son intérêt dans cet entretien ?
▪ Comment le motiver pour qu'il s'implique dans cette situation de
communication ?
▪ Quelles questions cette démarche peut susciter chez l'interviewé ?
▪ À quel titre l'interviewer mène-t-il cet entretien ? Quels types
d'informations lui seraient utiles et pourquoi ?...
Imaginer l'impact de l'objectif même, des questions et de leur enchaînement sur
les personnes à interroger.

1.3.4. Préparer l'introduction

La qualité de l’échange et des réponses obtenues dépendra très largement de la
façon dont vous présenterez le sens de l’entretien. Pour cela, préparez bien la
phase introductive (Cf. 2ème partie) qui lance l’entretien mais qui vous sert aussi
de trame pour la prise de contact pour « décrocher »r un rendez-vous. Elle
répond notamment à une partie des questions ci-dessus (1.3.3.). Ayez le souci
d'amener rapidement l'interviewé dans l'action et, donc, rendez cette
introduction rythmée et dense.

Guide d’entretien : construction 6 Janvier 2019

1.3.5. Préparer un guide d’entretien
Il s’agit de balayer les points essentiels à aborder pour éviter un oubli. Il s’agit
aussi de bien formuler les questions. Chaque question demande à l'interlocuteur
un travail d'élaboration. Une question dont le thème est trop abstrait, trop
général produira beaucoup de perplexité. La question doit être claire, précise,
porter sur un seul point. On verra plus en détail comment procéder pour ce faire
plus loin.

1.3.6. Prévoir le recueil et le traitement de l’information

▪ L'enregistrement des propos permet de garder une mémoire fidèle des
propos mais la transcription peut être par la suite très longue si vous n’avez
pas un enregistreur numérique et son pendant ; un logiciel de traitement
des enregistrements. Prendre soin si vous enregistrer de ne pas de gêner
l'interviewé : mettre de côté l’enregistreur, ne pas le triturer tout le temps
– les vérifications (batterie, enregistrement, temps restant) sont à faire
avant l’entretien, arrêter l’enregistrement en cas d’interruption (irruption
de l’assistante, appel téléphonique, ..).
▪ Pour la prise de notes écrites, prévoir le matériel. Préparer une prise de
notes rapide qui ne réclame pas toute l'attention de l'interlocuteur.

1.3.7. Se répartir les rôles

Dans le cas où il y a plusieurs interviewers, réfléchir à l'organisation de la situation
pour éviter de se gêner mutuellement : répartition thématique des questions,
division chronologique de la conduite de l'entretien. En binôme, le premier
pourra poser les questions, le second prendre des notes pour garder une trace
aussi fidèle que possible des termes, expressions employées jusqu'aux
hésitations...Cela sera de la plus grande utilité au moment du traitement de
l'information.

1.3.8. Garder le contrôle tout au long de l’entretien

▪ Evitez de trop laisser dériver votre interlocuteur dans des digressions,
désamorcez les éventuels comportements polémiques, sans pour autant
indisposer votre interlocuteur ;
▪ Ecoutez-le activement ; cela suppose de ne pas chercher à analyser les
propos de son interlocuteur pendant qu'il parle afin de ne pas déformer sa
pensée, de tâcher d'être objectif par rapport à l'autre mais aussi de lui

Guide d’entretien : construction 7 Janvier 2019

 proposer, en synthèse, une reformulation qu'il valide ou non. Il est
probablement impossible d'éviter toute interférence de notre part, toute
interprétation avec nos propres projections et clichés. On peut, toutefois,
développer une vigilance permanente et cette attitude empathique qui
consiste à percevoir le cadre de référence interne d'une autre personne
avec exactitude, avec les composantes et les significations qui s'y
rattachent, comme si l'on était l'autre personne, mais sans jamais perdre la
condition du "comme si" (Carl Rogers). La reformulation consiste à
reprendre avec vos mots et de manière synthétique ce qui vient d'être dit
et à le faire valider par votre interlocuteur. C'est la principale manière de
mettre en œuvre une écoute active. Simple à l'évocation, elle est fort
exigeante dans la pratique.
La reformulation permet de :
▪ M'assurer que j'ai bien compris ;
▪ Assurer l'autre qu'il est écouté et qu'il ne parle pas dans le vide ;
▪ Clarifier parfois, donc valoriser ce qu'a dit l'autre ;
▪ Relancer... pour inviter l'interviewé à approfondir et à compléter son
propos. La difficulté est de ne pas induire...en voulant amener l'autre à la
parole, on se met à parler à sa place, à lui dessiner les rails ;
▪ Synthétiser : effectuez des synthèses partielles pour clarifier l'avancée vers
l'objectif. C'est utile tant pour l'interviewé que pour vous-même.
L'interviewer doit faire attention à ne pas censurer les réponses qui lui sont faites.
Il déclencherait chez l'interviewé un processus généralisé d'autocensure qui
s'amplifierait jusqu'à rendre stérile l'entretien...
Synthétisez encore en conclusion pour vérifier que vous avez bien atteint les
objectifs et pour dire à l'interviewé ce que vous avez retenu de ses propos.
S'assurer de la compréhension et de l'accord de l'interlocuteur sur les points
essentiels.
Commencez l'entretien par des questions concrètes mais ouvertes. Ne vous
enfermez pas dans un schéma préétabli. L'approche que développe
l'interlocuteur peut enrichir notre perception initiale des choses. Il faut savoir
dévier et saisir au vol l'imprévu sans oublier ses marques.

Guide d’entretien : construction 8 Janvier 2019

1.4. Quelques types de questions2

1.4.1. Les questions fermées

Exemple : Pensez-vous que l’introduction du téléphone mobile a modifié les
comportements ?
Leur énoncé contient la nature de la réponse qu'elles exigent : c'est en ce sens
qu'elles sont fermées. Brèves, elles portent sur des faits ; on pourrait les appeler
questions d'information. Leurs supports interrogatifs sont souvent les mots:
Quoi? Qui? Où ? Quand? Comment? Lequel ?
Les questions fermées sont souvent directement en prise avec l'interlocuteur
(avez-vous, êtes-vous, prenez-vous). La réponse qu'elles annoncent sera
généralement brève, limitée à quelques mots, "oui" ou "non"
Les questions "alternatives" ou à "choix multiples" appartiennent aussi à cette
catégorie de questions. Elles ont la caractéristique dominante des questions
fermées ; elles imposent la nature de leur réponse mais plutôt que suggérer, elles
limitent le choix de réponse à ce qui est proposé dans la question.).
Commentaires
Une trop forte densité de questions fermées peut transformer en inquisition un
entretien, installe l'interlocuteur dans une position de subordination.
La question à "choix multiples" facilite l'accouchement d'une idée, aide celui qui
n'en avait pas à répondre. Très pratiquée dans les enquêtes par sondage, elle aide
à faire "bouger" l'interlocuteur indécis. Elle est une sorte de raisonnement. Elle
peut être manipulatrice car construite de telle façon qu'elle ferme la réponse sur
un seul choix.
Ces questions sont généralement à éviter en cours d’un entretien non directif ou
semi directif.

1.4.2. Les questions ouvertes

Exemple : Que pensez-vous de...? Pourquoi...?

2
D'après "Être constructif dans les négociations et les discussions" de Lionel Bellenger. Paris,
Entreprise Moderne d'Edition, 1984.

Guide d’entretien : construction 9 Janvier 2019

Elles permettent à l'interlocuteur de s'exprimer, réfléchir, se confier, justifier...
Leurs supports interrogatifs sont souvent les mots: Comment ? Que ? Pourquoi ?
La réponse qu'elles annoncent est généralement longue.
Commentaires
Quand une question ouverte ne reçoit pas de réponse, on peut se demander si
ce n'est pas parce qu'elle est trop large, trop personnelle, trop générale.
L'interviewer peut la refermer un peu en la délimitant avec plus de précision.

1.4.3. Les questions « miroir »

Exemple : « - Ces formes de télémédecine créent une vraie angoisse chez les patients !
Une angoisse, pensez-vous ? »
Commentaires
La question miroir est le meilleur traitement à appliquer à tous les jugements de
valeur.
En effet, elle aide l’interlocuteur à compléter, préciser, nuancer, élucider son
propre point de vue, à argumenter une affirmation. Les questions en relais (ou
d'approfondissement)

1.4.4. Les questions en relais

Exemple : Le livre électronique appellera de nombreux usages. Quels usages? - Des
usages professionnels.
- A quoi pensez-vous? (…)
- D’autres encore ? (…)
La question en relais tend la perche pour aller un peu plus loin dans la direction
choisie. Elle naît toujours de l'énoncé qui la précède, prolongé et transformé en
question. Elles ne sont pas suggestives, elles ne font qu'accompagner.
Commentaires
Elles sont vitales si l'interlocuteur s'exprime difficilement, avec réserve.
Ne pas précipiter la structuration de l'entretien ni la formulation de conclusions.
Savoir "perdre du temps" : arriver à une expression personnelle sur le sujet
demande du temps, de la confiance de la part de l'interviewé; comprendre ce que
l'autre dit aussi de la part de l'interviewer...

Guide d’entretien : construction 10 Janvier 2019

1.5. Les enjeux de l'entretien pour l'interviewé
La participation à un entretien peut avoir pour l'interviewé une finalité précise
qu'il anticipe. Quand ce n'est pas le cas, l'existence des enjeux se manifeste au
cours de l'entretien, souvent à l'insu de l'interviewer. Il vaut mieux, quoiqu'il en
soit, savoir que le contrat de communication explicite proposé par l'interviewer
est complété par l'interviewé, avant, pendant et même après l'entretien.
L'interviewé définit ses propres objectifs, compte tenu de ceux qui ont été
proposés par l'interviewer.
L'interviewé peut accepter l'entretien pour faire plaisir ou pour rendre service à
l'interviewé ou à l'intermédiaire qui a demandé l'entretien. Il peut aussi
considérer la demande d'entretien comme une proposition qu'il lui appartient de
négocier. C'est souvent à ce moment-là que les enjeux se révèlent et prennent
sens pour lui.

1.5.1. Quels sont les enjeux de l'entretien pour l'interviewé ?

En gros, elles se retrouvent autour des attentes suivantes :
▪ Clarifier sa pensée sur un thème ; l'entretien a valeur d'élucidation ou de
révélation ;
▪ Faire connaître un point de vue, des idées qui lui tiennent à cœur ou
défendre une cause, un groupe (l'entretien comme tribune) ;
▪ Se faire reconnaître comme quelqu'un d'intéressant, de compétent,
d'intelligent (enjeu d'image) être écouté et reconnu (enjeux relationnels ou
existentiels) - révéler un savoir (enjeux multiples).
L'enjeu autour du savoir, éventuellement d'un savoir secret -et de la valeur de
celui-ci- a une fonction active dans le déroulement des entretiens. La possibilité
de son dévoilement fascine autant l'interviewer que l'interviewé. Interviewer et
interviewé sont en quête d'un savoir à révéler ou à dévoiler.
Sur la base de ce constat se met en place une relation complexe puisque chacun
ignore partiellement ce que l'autre cherche.
Le jeu avec le savoir et son dévoilement n'est pas toujours perceptible mais il est
toujours présent dans l'entretien. Il structure le discours et la relation. Pour
l'interviewé, la question est de discerner quel savoir divulguer et quel savoir
garder pour lui, et plus généralement quel est le "bon savoir".

Guide d’entretien : construction 11 Janvier 2019

Est-ce le savoir supposé attendu par l'interviewer? Est-ce celui qui concerne la
vérité du sujet? Est-ce celui qui le libère d'une tension? La mise en scène de ce
savoir participe activement à l'instauration et au développement de la relation
imaginaire à l'interviewer sur le mode du jeu ou de l'épreuve. Il faudrait ici
s'interroger sur la relation imaginaire à l'autre dans l'entretien et sur le fantasme
de transparence.

1.5.2. La dualité du sujet dans l'entretien

La notion de dualité de la personne interroge l'ensemble des sciences humaines.
En simplifiant à l'extrême, on pourrait dire que les deux modalités de la
conscience de soi seraient d'une part le je, sujet connaissant ou pensant, et
d'autre part le moi, sujet connu. En ce sens, on se représente parfois la pensée
comme une conversation intériorisée ou implicite de l'individu s'entretenant avec
lui-même.
L’hypothèse est la suivante : la parole affecte celui qui la produit tout comme si
elle était produite par un tiers. Traduit dans la situation de l'entretien cela signifie
qu'en réagissant à son propre discours, on en saisit le sens. Le je est toujours
imprévisible. Il est principe et manifestation de liberté mais on ne le comprend
qu'après coup. Le je et le moi sont à l'œuvre dans l'acte de communiquer.
D'autre part, d'un point de vue linguistique, tout discours comporte une dualité
implicite, il est à la fois énoncé et acte d'énonciation. On distingue, en effet, dans
le discours ce qui est dit, l'énoncé et le fait et la manière de dire, l'énonciation.
L'entretien non directif incite la personne à raconter ses expériences et à
exprimer des sentiments, c'est-à-dire à produire des représentations de fait et
d'opinion qui la conduisent à réfléchir sur ce qu'elle dit, à en évaluer l'intérêt à
explorer son rapport personnel aux thèmes qui lui sont proposés. Le discours
conscient a la double caractéristique de représenter des évènements ou des
pensées et de se réfléchir lui-même.

1.5.3. L'image de l'interviewer pour l'interviewé

On ne peut pas sous-estimer l'ambiguïté du dispositif de l'entretien. L'interviewer
invite l'interviewé à s'exprimer en tant que porteur d'une parole singulière, mais
simultanément il inscrit cette parole dans la finalité de sa recherche
d'information, donc d'une publication d'un discours personnel ou intime. Il y a là
une situation comparable à celle de l'injonction paradoxale, injonction à être
spontané. Il peut en résulter pour l'interviewé une parole tâtonnante, trébuchant

Guide d’entretien : construction 12 Janvier 2019

entre une volonté de maîtrise et un impératif d'expression "vraie". Il semble
difficile d'échapper à cette ambiguïté liée à l'entretien de recherche ou de la
réduire tout à fait.
Il faut également prendre en compte la représentation que l'interviewé se fait de
l’interviewer. Là aussi on doit anticiper les effets de l'image de l'interviewer sur
la situation d'entretien. Si, en effet, l'interviewer donne une image trop floue de
ce qu'il est, il risque de susciter du malaise ou de l'inquiétude chez l'interviewé.
Ce qui se produit si l'interviewer ne manifeste pas suffisamment d'intérêt pour le
discours de l'interviewé ou s'il est systématiquement non interventionniste.
L'inquiétude se manifeste généralement lorsque l'interviewer ne donne pas au
cours de l'entretien un minimum de signes propres à le situer dans une
représentation claire et structurée. En bref, on veut savoir qui il est.
La représentation que l'interviewé a de l'interviewer est plus rassurante quand
ce dernier peut être considéré simultanément comme quelqu'un de différent et
de proche, quand par exemple, interviewer et interviewé sont d'âge ou de sexe
différent mais que l'interviewer est assimilé à une personne proche de
l'interviewé. A l'opposé, on constate une difficulté de représentation pour
l'interviewé quand l'interviewer est considéré simultanément comme quelqu'un
de distant, dans une attitude trop "technicienne". Ou quand par exemple encore
l’interviewer est perçu comme semblable à soi. Perçu comme identique à soi et
cependant étranger, l'interviewer suscite un malaise certain pour l'interviewé.

1.6. Pourquoi avons-nous besoin de communiquer?

"Dans la société humaine, à tous les niveaux, les personnes, à des degrés divers,
se confirment objectivement les uns les autres dans leurs qualités et possibilités
propres, et une société ne peut être dite humaine que dans la mesure où ses
membres se confirment les uns les autres".
Cette remarque de Martin Buber pose le principe de la confirmation par les autres
comme un élément essentiel de la reconnaissance interpersonnelle. Ce qui
signifie qu'à côté de son rôle instrumental, la communication a une fonction
existentielle fondamentale: elle permet de trouver chez l'autre un reflet de soi-
même, un renfort dans ses points de vue et ses convictions, une compréhension
de ses sentiments et de son vécu. En effet, à travers son expression, chaque
locuteur émet un message qui signifie: "Voici comment je me vois ou me ressens
dans la relation que j'ai avec vous".

Guide d’entretien : construction 13 Janvier 2019

Cette "définition de soi" est un des enjeux les plus importants de la
communication humaine. Aussi étonnant qu'il paraisse, si elle n'avait le pouvoir
de confirmer un être dans son identité, la communication humaine n'aurait guère
dépassé les frontières très limitées des échanges indispensables à la protection
et à la survie de l'être humain; il n'y aurait pas de raison de communiquer pour le
seul plaisir de communiquer.

1.7. Ce qu'écouter veut dire...

Interview de Georges Brassens
Brassens: Tu sais à force de réciter des poèmes, en classe, et d'écouter des
chansons, on voit à peu près comment ça se fabrique.
André Sève: Mais tu as travaillé la versification !
G.B : La plupart de ceux qui écrivent des chansons n'ont pas étudié la
versification. On est fait pour écrire des chansons ou on n'est pas fait pour ça, on
n'a pas tellement besoin d'apprendre des règles.
A.S : Toi, tu les as apprises !
G. B: Oui, plus tard, parce que je raffinais un peu mais...
A.S : Tu en as conservé de tes premières chansons !
G.B : Non. On peut écrire des chansons sans... Tu ne m'écoutes pas.
A.S : Non, c'est parce que...
G.B : Tu suis ta pensée, je sens ça. Tu viens ici avec des idées préconçues et tu
veux: toujours suivre ton chemin, pas le mien. Quand j'avance quelque part sur
une idée, il faut me laisser partir et tu m'arrêtes. Là, j'aurais pu dire des choses
mieux. Mais il faut le temps pour que ça vienne.
A.S : On y reviendra.
B.G: il ne faut même pas dire qu'on y reviendra, il faut qu'on continue de parler
sans que tu t'occupes des questions que tu as préparées ou que toi, tu veux
suivre. Veux-tu Brassens ou veux-tu fabriquer Brassens? Si tu suis ton idée, tu
perds ce que moi, en suivant ce qui me venait, j'allais te dire...
A.S: Les spécialistes n'ont pas su m'ouvrir à tes musiques, ni même tellement à
tes textes.

Guide d’entretien : construction 14 Janvier 2019

G.B: Parce que toi, tu ne t'ouvres que si tu veux. Depuis que tu me questionnes,
je le vois bien. Quand je t'explique quelque chose qui ne coïncide pas avec ce que
tu voulais que je te dise, tu détournes la conversation.
A. S : Moins maintenant après trois jours d'écoute.
G.B : "D'écoute" si on veut. Non, tu attends, tu attends, et quand ça coïncide avec
ce que tu attends, pof, ça fait tilt, tu me regardes d'une façon vivante, tu es
ouvert. Mais quand ça ne coïncide pas, je vois ton visage sans vie, je te surveille,
tu sais, j'en apprends beaucoup sur toi en observant ton comportement
d'interviewer. Tu arrives ici avec un Brassens entièrement fabriqué dans ta petite
tête, et tu veux me faire dire ce que, d'après toi, Brassens doit dire, ce que
Brassens doit être. Tu pourrais avoir le vrai Brassens, et en tout cas un Brassens
inattendu. Mais tu t'es préparé au Brassens que tu veux. On attend toujours les
êtres comme on les veut, on n'est pas prêt à la surprise
André Sève interroge Georges Brassens ; Toute une vie pour la chanson, Le Centurion.
Paris 1975.

Guide d’entretien : construction 15 Janvier 2019

2. Construction du guide d’entretien

Une des formes possibles du guide d’entretien repose sur la distinction de quatre
phases d’un entretien de type non directif et s’articule autour de celles-ci :
▪ Phase introductive : Cette phase vise à permettre à l’interviewé d’évacuer ses
préoccupations relatives au thème traité ou son organisation et son
environnement s’ils sont au cœur de l’entretien (activité, secteur, concurrence,
défis, …). Cette phase a comme principal objectif de mettre en confiance
l’interviewé, en le laissant parler de ses perceptions et préoccupations, ensuite
de permettre de recueillir les éléments préalables au centrage du discours sur le
sujet principal.
▪ Phase de centrage : Dès qu’un climat propice est établi, l’intervieweur opère un
recentrage sur le cœur du sujet objet de l’étude.
▪ Phase d’approfondissement : En principe, à ce stade de l’entretien, l’interviewé
est pleinement immergé dans le thème. Il importe alors de pénétrer dans le cœur
du sujet, pour déceler les freins, les motivations, les points forts, les points faibles
cœur de sa propre analyse ou diagnostic.
▪ Phase de conclusion : Quand une bonne partie des thèmes prévus (Cf.
Thématique) ont été creusés, l’entretien pourrait s’arrêter là. Mais, il est
judicieux dans la plupart des cas, avant de clôturer d’aider l’interviewé à
synthétiser son diagnostic et partant de recueillir des éléments de solutions
d’amélioration en un mot de stratégie et de plans d’action.
Dans ce qui suit, je reprends deux exemples de guide à même d’éclairer mes propos.

Guide d’entretien : construction 16 Janvier 2019

2.1. Exemple 1 : Commerce électronique
1. Phase introductive
« Comme nous avons eu à vous le dire lors de notre entretien par téléphone, notre
recherche (ou étude) menée dans le cadre du Cycle Supérieur de Gestion de l’ISCAE, a
pour objectif d’élaborer une stratégie pour le développement du commerce
électronique en tant que levier de développement de l’entreprise.
Notre approche privilégie le travail sur le terrain basé essentiellement sur des
entretiens en profondeur.
Notre entretien avec vous aujourd’hui entre dans le cadre d’une série de rencontres
avec des dirigeants ayant une grande expérience dans le domaine ou qui sont concerné
par l’intégration du commerce électronique.
Avec votre accord, nous allons être amenés à prendre des notes pour avoir une
synoptique (embrasser d’un seul coup d’œil l’ensemble des parties de l’entretien) de
notre entretien.
L’objectif de cet entretien est de recueillir vos avis et idées spontanés. Aussi, dans le
but de nous faciliter le traitement des informations que nous allons recueillir, ne pas
déformer vos propos, mais aussi pour ne rien perdre de leur contenu, nous souhaitons,
avec votre permission, enregistrer cet entretien. Il est bien évident que cet
enregistrement est strictement réservé à notre recherche et vous sera restitué, à votre
demande, une fois son exploitation achevée.
Vous pouvez à tout moment arrêter l’enregistrement. Il va sans dire que celui-ci sera
utilisé aux seules fins de la recherche.
Si vous avez, éventuellement, des questions à nous poser, nous sommes disposés à y
répondre à la fin de cet entretien pour ne pas biaiser celui-ci.
Comme nous l’avons dit au début, notre travail vise à élaborer une stratégie pour le
développement du commerce électronique en tant que levier de développement de
l’entreprise…

Guide d’entretien : construction 17 Janvier 2019

Objectif 1 : L’entreprise marocaine face à l’émergence des nouvelles technologies de
l’information et de la communication
Consigne 1 : « Comment se caractérise, d’après vous, l’adoption des technologies de
l’information et de la communication (au niveau infrastructure et systèmes
d’information) au sein des entreprises de votre secteur ? »
Relances :
▪ Sous thème 1 : Quel est le degré d’informatisation de l’entreprise ?
▪ Sous thème 2 : Quels sont les systèmes utilisés pour la communication avec les
partenaires de l’entreprise ?
▪ Sous thème 3 : Comment voyez-vous l’utilité de l’Internet pour votre entreprise ?
▪ Sous thème 4 : Comment voyez-vous le développement et les perspectives
d’Internet pour une entreprise comme la vôtre ?
2. Phase de centrage du sujet
Objectif 2 : Cerner la perception du commerce électronique par l’entreprise et sa
prédisposition à l’adopter
Consigne 2 : « Que représenterait le commerce électronique pour une entreprise
comme la vôtre ? »
Relances :
▪ Sous thème 1 : En quoi le commerce électronique consiste ?
▪ Sous thème 2 : À votre avis, quelles sont les utilisations actuelles et/ou futures
du commerce électronique ?
▪ Sous thème 3 : Quelle est selon vous l’utilité du commerce électronique pour
votre entreprise ?
▪ Sous thème 4 : Quel serait le gain pour une entreprise de votre secteur qui
intègre le commerce électronique ?
▪ Sous thème 5 : Selon vous, que doit faire l’entreprise avant d’implanter le
commerce électronique ?
3. Phase d’approfondissement
Objectif 3 : Déterminer les forces et les faiblesses de l’entreprise marocaine quant à
l’intégration du commerce électronique
Consigne 3 : « D’après vous, quels sont les atouts et les handicaps des entreprises de
votre secteur quant à l’adoption du commerce électronique ? »

Guide d’entretien : construction 18 Janvier 2019

Relances :
▪ Sous thème 1 : Comment qualifiez-vous les changements qu’impliquerait le
commerce électronique sur l’organisation (organigramme) , la GRH, … ?
▪ Sous thème 2 : Quels sont le rôle et le degré d’implication du top management
dans l’adoption et l’intégration du commerce électronique au sein d’une
entreprise comme la vôtre ?
▪ Sous thème 3 : À votre avis, quelles sont les compétences indispensables pour la
réussite de l’intégration du commerce électronique au sein de votre entreprise ?
▪ Sous thème 4 : quelles sont les perspectives d’adoption du commerce
électronique au sein de votre entreprise ?
Objectif 4 : Déterminer les opportunités et les contraintes de l’environnement quant à
l’intégration du commerce électronique au sein de l’entreprise marocaine
Consigne 4 : « Selon vous, quel est le rôle des différents acteurs dans l’émergence du
commerce électronique au Maroc ? »
Relances :
▪ Sous thème 1 : Quel est le rôle de l’Etat (législation, moyen de communication) ?
▪ Sous thème 2 : Quel est le rôle des banques (paiement sécurisé) ?
▪ Sous thème 3 : Quel est le rôle des fournisseurs de services Internet et
télécommunications ? Quel est le rôle de la fonction logistique ?
▪ Sous thème 4 : Quel est l’impact de la mondialisation des échanges sur l’adoption
du commerce électronique au Maroc ?
4. Phase de conclusion
Objectif 5 : Dresser la stratégie à suivre pour intégrer le commerce électronique
Consigne : « Quelle est, d’après vous, la stratégie qu’il y a lieu de préconiser pour
l’intégration du commerce électronique dans une entreprise de votre secteur ? »
Sous thème de relance :

▪ Sous thème 1 : quels sont les objectifs à assigner à cette stratégie ?

▪ Sous thème 2 : comment voyez-vous la possibilité de concilier commerce
traditionnel et commerce électronique ?
▪ Sous thème 3 : quelles sont les moyens à mettre en œuvre ?
Sous thème 4 : pouvez-vous nous citer les facteurs de réussite de l’implémentation de
cette stratégie ?

Guide d’entretien : construction 19 Janvier 2019

2.2. Exemple 2 : Management participatif
1. Phase introductive
Dans le cadre du cycle supérieur de gestion de l’Institut supérieur de commerce et
d’administration des entreprises (ISCAE ), nous menons un travail de recherche ayant
pour thème : Pratique du management participatif dans les entreprises industrielles
Nous vous avons retenu dans notre échantillon compte tenu du rôle que joue votre
institution au sein de ce secteur.
Avec votre accord, nous allons être amenés à prendre des notes pour avoir une
synoptique de notre entretien. Nous allons être amenés aussi à enregistrer cet
entretien, non seulement pour ne pas déformer vos propos, mais aussi pour ne rien
perdre de leur contenu.
Vous pouvez à tout moment arrêter l’enregistrement. Il va sans dire que cet
enregistrement sera utilisé aux seules fins de la recherche et nous le mettrons à votre
disposition si vous le désirez au terme de notre travail. Nous nous engageons à garantir,
bien entendu, la confidentialité de cet entretien.
Si vous avez, éventuellement, des questions à nous poser, nous sommes disposés à y
répondre à la fin de cet entretien pour ne pas biaiser celui-ci.
Comme nous le rappelons au début, notre travail vise à élaborer une stratégie pour le
développement de la pratique du management participatif dans les entreprises …
Notre première question est la suivante :
Consigne 1 : D’après vous, quel est l’effet de l’environnement de l’entreprise
marocaine sur la pratique d’un management de type participatif ?
Relances
1.1. ASPECTS D’ORDRE JURIDIQUE
▪ La réglementation en vigueur (Possibilités d’embauche et de licenciement,
restructuration de l’entreprise, liberté d’action... ) ;
▪ Forme juridique et participation
1.2. ASPECTS D’ORDRE POLITIQUE
▪ Organisation du secteur : Profession protégée, assistée ou subventionnée
▪ Environnement politique général
1.3. ASPECTS D’ORDRE SOCIOCULTUREL
▪ Aspects culturels (Mentalité, traditions et coutumes)

Guide d’entretien : construction 20 Janvier 2019

 ▪ Aspects sociaux.
2. Phase de centrage du sujet
Consigne 2 : Quelle est, d’après vous, la place de la participation dans le management
marocain ?
Relances
2.1 PROFILS ET STYLES DES MANAGERS MAROCAINS
▪ Volonté des dirigeants (Délégation, consultation, participation) ;
▪ Relations chef subordonné (Confiance, pouvoirs du chef) ;
▪ Valeur des dirigeants (équité, transparence, loyauté, légitimité, leadership).
2.2 CULTURE D’ENTREPRISE
▪ Dispositions internes et participation (Délégation, représentation syndicale,
fixation des objectifs, prise de décision...) ;
▪ Avantages de la situation actuelle.
2.3 PARTICIPATION À LA PRISE DE DÉCISION
▪ Degré et échelons
▪ Conséquences positives de la participation
▪ Conséquences de la centralisation
▪ Comportement du personnel face à la délégation
2.4-BASES DE LA PRISE DE DÉCISION
▪ Critères de prise de décision (Profit, concurrence, développement des hommes,
rentabilité ) ;
▪ Place des critères instinctifs dans le processus de prise de décision (Habitude,
commodité personnelle, famille ).
▪ Aides à la prise de décision (Procédures, techniques particulières, ).
3. Phase d’approfondissement
Consigne 3 : D’après vous, les structures, l’organisation de l’entreprise permettent-
elles la pratique du management participatif ?
Relances
3.1-CULTURE DE PLANIFICATION (SYSTÈME DE FINALISATION)
▪ Existence d’une vision stratégique

Guide d’entretien : construction 21 Janvier 2019

 ▪ Nature des objectifs fixés par la direction
▪ Nature des objectifs discutés avec le personnel
3.2 SYSTÈME D’ORGANISATION
▪ Etat des lieux
▪ Règles et procédures utilisées pour la prise de décision
▪ Dynamique des structures
3.3-SYSTÈME D’INFORMATION ET DE CONTRÔLE
▪ Etat du système d’information
▪ Importance du contrôle
▪ Outils de contrôle
Consigne 4 : Quelle est, d’après vous, la place de la motivation dans l’entreprise ?
Relances
4.1-SYSTÈME D’APPRÉCIATION ET D ’ÉVALUATION
▪ Nature du système (critères, généralisation, diffusion, cohérence) ;
▪ Importance des sanctions (effets, généralisation, nature, fréquence).
▪ Évaluation des besoins
4.2 MOYENS DE MOTIVATION
▪ Types de motivation (intéressement, niveau des salaires, primes de participation,
formation, promotion et gestion des carrières) ;
▪ Politique de formation
▪ Conséquences de la politique de motivation actuelle (émulation, effets sur les
conflits, effets sur les résultats).
4.3 RESPONSABILISATION DU PERSONNEL
▪ Préparation à l’animation
▪ Critères de responsabilisation (diplômes, compétences, castes, parrainage. .).
▪ Travail en équipe
Consigne 5 : Quelle est, à votre avis, l’importance de la communication dans
l’entreprise ?

Guide d’entretien : construction 22 Janvier 2019

Relances
5.1 LA COMMUNICATION DANS L’ENTREPRISE
▪ Objectifs de la communication
▪ Politique et structure chargée de la communication
▪ Obstacles à la communication
5.2 IMPORTANCE DE LA COMMUNICATION CHEZ LE MANAGER
▪ Manière actuelle de communiquer (effets, importance, résultats, feed-back,
exploitation) Information et coordination
4. Phase de conclusion
Consigne 6 : Quelle est, d’après vous, la stratégie à adopter pour implanter un
management de type participatif ?
Relances
6.1 PRINCIPAUX OBSTACLES
▪ Résistance au changement
▪ Autres obstacles
6.2 FACTEURS DE RÉUSSITE ET D’ÉCHEC
▪ Facteurs de réussite
▪ Facteurs d’échec
▪ Importance du facteur temps
6.3 STRATÉGIE RECOMMANDÉE

Guide d’entretien : construction 23 Janvier 2019

2.3. Exemple 3 : Stratégie de développement des entreprises du BTP

1. Phase introductive

Comme nous vous l’avons expliqué lors de notre demande d’entretien, l’étude que
nous menons pour le compte de «L’ORGANISATION», a pour principal objectif
d’élaborer une stratégie pour renforcer et pérenniser les entreprises marocaines du
BTP, développer et accroitre leur compétitivité dans un marché ouvert, afin de leur
permettre de survivre aux éventuels retournements de conjoncture et de conquérir de
nouveaux marchés et accéder à de nouveaux métiers.
Notre approche privilégie le travail sur le terrain basé essentiellement sur des
entretiens en profondeur.
Notre entretien avec vous aujourd’hui rentre dans le cadre d’une série de rencontres
avec des dirigeants ayant une expérience dans le domaine ou qui sont concerné par le
développement du secteur des BTP.
L’objectif de cet entretien est de recueillir vos avis et idées spontanés. Ainsi, dans le
but de nous faciliter le traitement des informations que nous allons recueillir et d’en
tirer le maximum d’indications nous serons amenés à prendre des notes afin d’avoir
une synoptique de notre entretien.
Nous souhaitons aussi, avec votre permission, enregistrer cet entretien. Il est bien
évident que cet enregistrement est strictement réservé à notre étude et vous sera
restitué, à votre demande, une fois son exploitation achevée.
Si éventuellement vous avez des questions, nous préférons les traiter à la fin de
l’entretien pour ne pas biaiser celui-ci.
Comme nous vous le disons au début, notre travail vise l’élaboration d’une stratégie
pour renforcer et pérenniser les entreprises marocaines du BTP, développer et
accroitre leur compétitivité.
Objectif 1 : Connaitre l’impact de la conjoncture actuelle sur les entreprises du secteur
des BTP, les évolutions possibles de la conjoncture avec leurs menaces et leurs
opportunités. Comprendre les opportunités actuelles des entreprises du BTP et des
enjeux pour le futur. Cet objectif comprend trois dimensions :
▪ La perception de la conjoncture actuelle,

Guide d’entretien : construction 24 Janvier 2019

 ▪ La compréhension de la situation des points de vue des opportunités et des
contraintes,
▪ Le comportement adopté, c'est-à-dire la manière avec laquelle les entreprises
abordent la conjoncture présente tout en préparant le futur.
Ces trois dimensions sont à appréhender à trois niveaux : l’entreprise, le secteur et
l’environnement économique global.
Consigne 1 : Quelles sont, d’après vous, les évolutions majeures du secteur du BTP
au cours des cinq dernières années ?
▪ Caractérisation de l’environnement : Par quoi se caractérise cette conjoncture ?

▪ Caractérisation des réponses apportées par les entreprises : Quelles sont les
réponses apportées par les entreprises ?
Sous thèmes de relance :
Sous thème 1 : Quels sont les facteurs déterminants du point de vue de l'entreprise?
▪ Facteurs économiques : Quelles sont les modifications majeures du secteur qui
sont dues à la conjoncture économique et politique ?
▪ Facteurs techniques et technologiques,
▪ Facteurs réglementaires,
▪ Facteurs sociaux et sociodémographiques.
Sous thème 2 : Comment se comportent les métiers et les secteurs liés au BTP ?
▪ Interactions avec les maitres d’œuvre et les maitres d’ouvrage,
▪ L’industrie des matériaux de construction,
▪ Les métiers de second œuvre.
Sous thème 3 : Quelles sont les principales contraintes et menaces ?
Sous thème 4 : Quelles sont les principales opportunités ?
Consigne 2 : Le rôle de l’Etat
Comment se manifeste d’après l’intervention de l’Etat ?
Sous thèmes de relance :
▪ Quel serait, d’après vous le rôle que devrait assumer l’Etat vis-à-vis des
entreprises ?
▪ Dans quels domaines l’Etat devrait-il intervenir en priorité ?
▪ L’Etat soutient-il l’exportation de l’entreprise marocaine ?

Guide d’entretien : construction 25 Janvier 2019

Consigne 3 : La règlementation
Pourriez-vous nous parler de la réglementation actuelle ?
Sous thèmes de relance :
▪ La règlementation appliquée est-elle adaptée au secteur ?
o Quelles sont les difficultés d’application ?
o Comment ces difficultés sont-elles gérées par les entreprises ?
▪ Les normes marocaines sont-elles adaptées au secteur ?
o Les entreprises sont-elles représentées dans travaux de normalisation ?
o Les normes actuelles présent-elles des difficultés dans leur application ?
2. Phase de centrage du sujet
Objectif : Cerner l’impact de la conjoncture sur les entreprises et leurs dispositions s’y
adapter.
Consigne 4 :
Quel est l’impact de la conjoncture sur les entreprises dans les domaines :
▪ Du volume de l’activité ;
▪ De la qualité ;
▪ De l’organisation ;
▪ Des ressources humaines ;
▪ De l’investissement.
Sous thèmes de relance :
Sous thème 1 : Quelles sont les principales difficultés rencontrées
▪ Avec les maitres d'ouvrage ;
▪ Avec les maitres d'œuvre ;
▪ Avec les fournisseurs ;
▪ Avec les sous-traitants ;
▪ Avec les banques.
Sous thème 2 : Comment ces difficultés sont-elles gérées et résolues par les
entreprises ?

Guide d’entretien : construction 26 Janvier 2019

3. Phase d’approfondissement

Objectif : Cerner les stratégies et organisation des entreprises des BTP. Déterminer les
forces et les faiblesses de l’entreprise marocaine quant à l’adoption d’une stratégie
« gagnante ».
Anticiper les goulots d'étranglement possibles ou probables : main d'œuvre qualifiée,
contraintes techniques, financement, taille critique … et les moyens de se préparer à
les dépasser
Consigne 5 : Comment se caractérise, d’après vous, la stratégie des entreprises de
votre secteur ?
Sous thème de relance :
▪ Sous thème 1 : Quels sont les atouts et les handicaps des entreprises de votre
secteur au regard des nouvelles donnes de l’environnement ? »
▪ Sous thème 2 : Comment qualifiez-vous les changements qu’implique le nouvel
environnement sur l’organisation et les structures, la GRH, … ?
▪ Sous thème 3 : Les entreprises disposent-elle d’une stratégie de
développement ?
o À court terme
o À moyen terme
o À long terme
o La stratégie du marché
▪ Le modèle stratégique dominant : stratégie de l’offre / stratégie de la
demande/ stratégie de niche / stratégie d’intégration, etc.
o La concentration /la diversification des marchés
o Les modes de segmentation des marchés
o Les modes de prévision adoptés pour anticiper les évolutions du marché
o La stratégie de la concurrence
▪ La stratégie des produits
o L’étendue du portefeuille des produits
o La qualité des produits
o La diversification des produits

Guide d’entretien : construction 27 Janvier 2019

 o L’innovation
▪ Les prix
o Le mode de détermination des prix
o La marge de négociation des prix
▪ La communication et la commercialisation
o La politique de communication
o Les canaux de communication utilisés
o Les démarches de commercialisation
▪ Le partenariat
o Les relations avec les fournisseurs
o Les relations avec les sous-traitants
o Les domaines de partenariat
o Les critères de choix des partenaires
▪ Sous thème 4 : Les entreprises du BTP disposent-elle des capacités suffisantes
pour aborder les évolutions du marché ?
o Capacités techniques
o Ressources humaines (compétences et effectifs)
o Ressources financières
o Force commerciale
o Structure d’organisation
▪ Sous thème 5 : Comment les entreprises s’organisent-elles pour faire face à la
poussée de la concurrence étrangère ?
▪ Sous thème 6 : Par quoi se caractérise la stratégie commerciale des entreprises
marocaines comparativement à leurs concurrentes étrangères ?
o Les prix
o La qualité
o Les délais
o Les relations
o Le lobbying

Guide d’entretien : construction 28 Janvier 2019

 o Autres
o Comment est distribué le marché entre les entreprises marocaines et les
entreprises étrangères globalement et dans chaque sous-secteur ?
▪ Sous thème 7 : La stratégie de marché est-elle orientée de manière dominante
sur :
o L’offre
o La demande
o Une niche particulière
o La concentration
o La diversification
o Les alliances
▪ Sous thème 8 : La stratégie des produits est-elle orientée de manière dominante
sur :
o L’innovation
o La sécurité
o La durabilité
▪ Sous thème 9 : Les sous-traitants : comment se caractérisent les relations des
entreprises avec :
o Les architectes
o Les bureaux d’études
o Les bureaux de contrôle
o Les laboratoires d’essais
o Les autres corps de métiers
▪ Sous thème 10 : Les fournisseurs : comment se caractérisent les relations des
entreprises avec les fournisseurs ?
o De matériaux ?
o De services ?...
Consigne 6 : Comment se caractérise, d’après vous, l’image de l’entreprise BTP ?
▪ Sous thème 1 : Comment caractériseriez-vous l’image qui vous est renvoyée de
l’extérieur sur l’entreprise marocaine ?

Guide d’entretien : construction 29 Janvier 2019

 ▪ Sous thème 2 : Quels sont, d’après vous, les axes à privilégier pour valoriser cette
image ?
Consigne 7 : Comment se caractérise, d’après vous, la stratégie sectorielle ?
Points de relance :
▪ Quels sont les facteurs qui caractérisent l’identité du secteur BTP ?
▪ Quels sont les éléments qui relient les entreprises entre elles et qui constituent
des facteurs de solidarité ?
▪ Quels sont les éléments qui les séparent ?
▪ A quelles conditions les entreprises peuvent-elles modifier la structure et
l’évolution du marché ?
4. Phase de conclusion
Objectif : Connaître les évolutions probables du marché du BTP: type de clientèle, type
et taille des marchés, niveau d'exigence technique et commerciale, l'évolution des
concurrences locales et étrangères.
Mettre en lumière les voies permettant aux entreprises marocaines de tirer le meilleur
parti de la conjoncture actuelle pour se développer, renforcer leur compétitivité,
conquérir de nouveaux marchés et accéder à de nouveaux métiers et, enfin, devenir
pérenne.
Dresser la stratégie à suivre pour se développer d’une façon pérenne.
Consigne : « Quelle est, d’après vous, la stratégie qu’il y a lieu de préconiser pour le
développement des entreprises de votre secteur ? »
Sous thème de relance :
▪ Sous thème 1 : Quels sont les objectifs à assigner à cette stratégie ?
▪ Sous thème 2 : Comment voyez-vous la possibilité de concilier objectifs des
entreprise et objectifs sectoriels ?
▪ Sous thème 3 : Quelles sont les moyens à mettre en œuvre ?
▪ Sous thème 4 : Pouvez-vous nous citer les facteurs de réussite de
l’implémentation de cette stratégie ?
▪ Quels sont les principaux axes (principales dispositions) qui devraient être
intégrés dans le prochain contrat programme ?

Guide d’entretien : construction 30 Janvier 2019