f ) JAMES MUIR, uns 00s principals ESPECIALISTAS EM FECHAMENTO DE VENDAS NO MUNDO E AUTOR DE oh Pa es Sg onus ere a ee aa LE REVELA QUAS SAO AS PERGUNTAS QUE TORNAM O FECHAMENTO ALGO NATURAL EFALA SOBRE A IPORTANDA OA WIELIENGA ENOGONAL VEDAS VENDAMAIS =< ee socaue Ca DAVENDA \ alae nada ats PARA AUMENTAR 4 samira ad seus CLIENTS, oF WS VE E ENCERRAR 0 ANO =a as eT —<—S aaa=] ATENCAO 7 _LIDER COMERCIAL: TREE eC ETO) oN ie Lory MOT Le ol ee Leo me Xe toe MAN neta cce ee cre olor Aa ene eo reo 101 Y Definigéo dos indicadores construcao do dashboad/placar de sucesso ¥ Ficha de avaliacao do candidato para encontrar os melhores vendedores Crore eeu wee ed cs) v Ferramentas praticas de organizagao e formas de estabelecer prioridades Plano de remuneracao atrelado aos objetivos da empresa, vantagens e desvantagens do Ee enol MeN EU v Anélise da carteira de clientes e ages para promover a diminuir descontos MCN eles aces eee eM eee) Y Grandes idéias para monta excelentes campanhas de vendas que funcionamemiotivam do curso online de Gestao de Equipes Comerciais e melhore nao somente os resultados financeiros, mas a motivacao e comprometimento de sua equipe. (Raut excelente! a promessa “ oméduto éexcelente!Tenho “(Tivemosuma grande evolugéona tem que sercumprida... Nossa, 0 aplicado ¢os resultados estdo ‘identifcagio dos pontos para sevcursoé muito bom! Estou sendo fantistcos. A equipe -serem trabalhadoscom a equip. ‘adorando, ecompletamente «stava “atacando para todo lado” Efetivamente é um priviégi fazer aplicavel! Pefeito,parabéns!! 99 agora temos uma basede este cuso. Nao hesitoem dizer Kenia Oliveira clientes que precisamesatacor! 97 queestd sendo melhor do que ‘uma pés gradvacio. André Monteiro Jeremias Rodrigues * Temos condicdes especiais para grupos, consulte-nos: gec@institutovendamais.com.brGEC 2. eu oD Sa tot Cb atte aah SAO 10 MODULOS Prog ceeou Ne ere eee te ee et eee oeceRe eee eee carte) POR a Coram ste eee cg Baixe o App REALIDADE AUMENTADA BRASIL e aponte para esse material. #ANDROD | & 0S Asaulas do GEC comecam no dia OL de fevereiro eas vagas sao limitadas. Participe do processo seletivo acessando: www.queroparticipardogec.com MsCZ em ts ie pESCOMPLICAD Prete nuteryer Berichte tae td A AUMENTAR a sarisragho ops seus CuENTES, FECHAR MAIS VENDAS Se E ENCERRAR 0 ANO. S= & ¥ = wy)22 cultura organizacional PPencpiosevaloresquetazemadtererka Uh entrevista James Muir um dospel listas em fecamento mundo e au afma:vendasn Ementrevistae le revela ques sdoas perguntas que tornam o Fechamento sige natural ¢ falasobreaimport ‘emocional em vena 28 Pequenas Gigantes \acé esta procurando profsionaisde alta performance no lugar certo? 32 capa Fechamento descomplicado Especialstas em fechamentoe ver edores que dominam este passo da vendarevelamo que vod precsafazer ara aumentar a sats hens, fecher mais ve ano oatendo 44 enciclopédia Vendamais Desaceerel 46 oieto das SotgiesVendatas Atermula para vender masonite?” 50 atémais Exerico de revise e planejamento 51 raiphmarston Por que? sare aco Dom 5EDITORIAL | RAUL CANDELORO (CLIENTES] INATIVOS TAMBEM SAO ATIVOS. COMO VOCE J CUIDADO DEL inka visit direito? E mais ruins, que Vou cor Ha alg linhas: “Raul, 6 venoauats.comen - novewRo-oezeueno EM ES? omeceia eserever te artigo com o objetivo de falar sobre excelénela como posicionamento ¢ diferencial. Melhor ainda: exeeléncia como postura e filosofia de vida, Era ‘um bom tema, Afinal, acredito profundamente nisso - que buscar ser melhor é un caminho que vai além do profis- sional e que faz com que vocé tenha uma visio diferente dda sua missio de vida ~ dentro e/ou fora da empresa. Mas depois de uma série de dividas que surgiram recentemente nos encontros de mentoria que tenho com {grupos de empresirios, zesolyi abordar algo que talvea Seja mais premente, Especificamente, sobre uma lenda ‘urbana que se:propagou por a como historia de assor bragio acabou virando uma pseudoverdade altamente {questiondvel © que influencia muita gente, Voce se lembra de uma propaganda antiga, de uma bebida chamada Drury's, em que o seu voce de amanha tar voc® hoje, para avisar e recomendar que se comportasse e escolhesse ‘ou menos a mesma coisa. Vendedores e empresas estio tomando decisdes ‘parecem boas agora, mas atrapalham seu futuro, Ai o futuro chega, smecar pelo comeco, para voc8 entender bem a l6gica e minha linha de ra- suns dias, uma empresiria me escreveu dizendo algo mais ou menos nestas eu presto servigos de organizacio de eventos ~ casamentos, formaturas,batizados ¢ assim por diante Também fazemos eventos para cempresas, mas a maior parte € ‘mesmo para pessoas em momen- tos importantes das suas vidas Quando um cliente me contrata, «st vivendo um momento inico. Provavelmente ele munca mais me contrate. Entio,fazendo seu rmédulo de reativa Pergunto para o empresario da loja de colchdes a cada {quantos anos uma pessoa tro "NUNCA VI UMA CAMPANHA DE REATIVACAO DE ——gaccoeho Ble me spon. deque o certo seria entre cin- INATIVOS QUE TIVESSE RESULTADOS MENORES — Se cuisisa'ecsartes media DO QUE UMA CAMPANHA DE PROS ECCAO 6 de dez, A loja tem 12 anos. LUAU. Perguntequantas pessoas que compraram colchdes cinco anos atras, sete anos atras ¢ dee anos atris voltazam para Pegue,porexemplo, umcorre- pensar nofuttif®,eaismumaroda trocar sett colchio com eles, tor de iméveis. Hoje um corretor _imediatista triste nna mesmalloja.Siléncio abso- ‘no Brasil ndo representa umnclieh- Ito como resposta, te. Se vor’ se aprofundareenten- —_Vollandoaos exemple eitados der um pouco come funciona, ve-_anteriormnente: Bssas pessoas sio todas inte- que acorretor representa oim ligentes, razoavelmente bem-su- vvelque ele esti tentando vender, > Pergunto ao diretor de uma eadidas. Nio eheyaram até aqui grande imobilidriacom qual por acaso. Mas todas me procu- Umeorféoe vende wmimével__Frequéncia aspessoas se mu~ _ rampois tém vendas estagnadas ce provaeelmente nunca maisyai dame compeam um aparta: oucando, e querem que eu ajude falar com o.omprador navids. _mentonove Eleresponeque, com ideias qué n0 fundo, sio Sei porquetenho varios lientes _pelaspesquisasquefizeram, sempre promodionaise focadas na ieea, alunos em cursos, faco em ama enlee sete e oito em prospecsao. rentoriadiretocomduasempre- _anosas pessoas se muda c sas da area ete. Ba realidade, oucompram unvimével novo Quando fos “Cala, vamos (Glho‘filna casando, saindo repensar”, consigo até sentir a Porque ssoPPorguenctiente deeasa,indo para facukiade frustragao ea ansiedade ji comprou oimével,Ocorretor ete). A imobilidtia tem 15 fica pensando-"quando vaieom- anos: Quantos dos clientes Entendo que luxo de caixaé pracde novo? Daguiacine,scte, que eompraram eu primeiro importanteejustainente por iso dezanos? Atél4émorri Tenho _imovelcom ela compraram o.reforea que a melhor estratégin contas para pagarytemumplan- segundo? Ninguem saberes- | @fidelizar clients ereativarina- fonovoqueestaomemarviando ponder. Quantoempo,ener —tivos. Mas todo mando tem foco passarofimdesemana.temuma _giayinheiro fot colocado em prospeccio ampanha de vendas do novansflmisso? Zero fo mesino tem Tancamento. Po, investe-se mais de um ——‘Umavezestavavsitando um milhio de reais por ano em —empresirio em Salvador (BA) ¢ Navid’ quando o futuro anincios tle me levou 20 depésito onde compete com 0 curto prizo, € tinha seu estoque. Abriua porta complicado mesino. © problema > Pergunto para a empresiria © falou, todo orgulhoso: “tudo que o futuro sempre chega organizadora de eventos se isso aqui ¢ dinheiro! ima pessoa que fez sua Tor Se uma empresa acahou de _maturmcomelespodesecasnr, __Lembroqueeurespondi:"Nao, comecar endo tem carteira de terfilhos,organizarbatizados, isso ¢estoque” clientes, é dbvio que ofoco dela oulrascomemoragGes. Ares: wai ser 100% em prospeecio. Se postné’sim certo? Quantas _ No € umm debate semntico, ‘oct no tem agua ov comid dessasocasdesclaaproveitou bem fcil de entender. Dinhe melhor garantir isso ripido, ou _comooportunidadede nego-_rovocé temnaconta,ocliente da vaimorver Masdepoisque con- cio? Zero, O foco esté todo para voce em troca de alguma Segue o bisico, se nao comega a emque? Emprospeceio. coisa. Quando algo de valor sade vot vai para o cliente, 0 client responde como valor de- le dinheizo, no caso. Quando olho para uma lista declientes inativos, eu vejo mais do que estoque. Vejo uma possi- bilidade muito concreta de trans- formar aquela lista em $88, Mesmo que simples, sem fa- 2er propostas malucas, ‘uma campanha de reati clientes inativos que fosse defi- citiria ligente ¢ consistente de comuni- caciovaiter outros beneficiosalém daativagio Futura desses clientes > Reforgo de marca (se vai tr bahar branding ha lista me~ thor do que esta?) > Indicagies ebocaa boca quer influenciador melhor do que um cliente satisfeito?) > ldeias/sugestaes de methoria, novos produtos/servigos, in- teligencia de mercado (lista gem perfeita para fazer pes- ‘quisas, por exemplo) QUANDO FIZER UMA VENDA PARA UM(GLIENTE, MESMO QUE UMA POSSIVEL RECOMPRASEJA SO LAIN FUTURO, TENHA CERTEZA DEQUE VAI CONTINUAR PRESENTE NA VIA DESSE CLIENTE, PARA QUE ELESELEMBRE OE VOCE NA PROXIMA RECOMPRA, PARA QUE ELETEINDIQUE, PARA QUE GLE SAIBA QUEM VOCE EQISSO SE CHAMAIRELACIONAMENTO,” Aliés, nunea'vi uma campa- nha de reativaciede inativos que tivesse resultadosmenores doque ‘uma campanha de prospeceso. Aivoce olha aque temos ho- jeno mereado € 6 um bliblabla de outbound, fil de prospecgi0y cadéncia e aquecimento de leads. Eos inativos ls, esperando, Pes- soas/empresas que fé compraram de vocé, mas que, pela lenda ur- banavvigente atualmente, acabam desvalorizadasa pontode serem consieradas“lixio" (erm rea, que ouvi numa das empresas ~ assim chamavam a lista de ina- tivos). ‘Mesto que o proceso de re ‘compra demore, uma linha inte- Note que tudo gira em torno foco: ' Seeu focono produtolservigo, ‘vou buscar clientes (melhor term seria “compradares™ que axinica coisa que realmente interessa nesta situacio) 2 Se eu foco no cliente e ai vou ‘buscar produtos/servigos que possam Ihe interessar/ajudar, -Muita gente est fazendoo prt meiroachand (ous falandomes- no) que est fazendo o segundo. ‘A melhor saida desta lenda urbana eminha grande recomen- dacio tem sido 0 marketing de cabeca para baixo. Ao invés de colocar 95% de esforco, tempo € dinheito.na prospeegio de clien- tes, baseando sua logica mam pax radigma ultrapassado de lenda turban, faga um Pareto correto e cologue 80% em clientes @ncluin- doinativos) e 2%em prospecsio. Talvez os nimeros nao sejam exatamente eses, mas aldgiea 6 ‘Quando fizer umavenda pa- 12 um cliente, mesmo que uma possivel recompra seja s6 ki no futtro, tenha certeza de que vai continuar presente na vida desse cliente, para que ee se lembre de yocé na préxima recompra, para que ele te indique, para que ele saiba quem vor@ & tssose chama relacionamento, E quem temque decidir isso é a empresa, nfo 0 verdedor. Tem aque ser uma estratézia da empre- {9,temque ter processo, tem que ser algo formalizado,cominvica- ores rtinasreunides sobre sso. Cliente ativo € um ativo fi- naneeiro, Cliente inativo tam- bém eumativo financeiro, Tome uma decisio financeiramente intetigente einvistannessesativos, Seu futuro vooéagradece.Elemibre que eamanha chega rapido. En- 0, nao use como desculpa aur f@ncia para definir suas priori- dades de forma miope.Justamen- te porque precisamos vender com urgéneia é que precisamos fazer tudo certo hoje para garantir a venda amanba. Abrago e boas vendas, (lest Condelowe Raul Candeloro ‘Deeter 9PU ag (ta, Raul Candeloro!, Minha carreiraprofissional se confunde coma hstériada evista Vendadfas,zcracita? Em 1998, me torneiassinante a revista, que ainda se chamava Teenieas de Venda, Em marge de £2000, minha histéia fo! contada pela primeira vez na secio Super \endedar. Seis anos depots, receb (0 Prémio Garra de Ouro ~ Desta, como representante comercial de cakados em Goiss, no Dstito Fes Geral eno Tocantins evmais uma ver, uiconsideradoum Superven Gedor pela equipe da Vendatals. Em 2010, destaiver por oferecer treinamentospresenciaisparacon= ultores de vandas co vare, ful tentravistado pela cluma vee para ‘mesma socta Me snto muito fel hnrado porter conhecid@asua vsaasobre vendas ainda na inicio da minha Carreira, isso fe2 toda a dferenca paramim, Hojeestouassim empaderado, ‘mativado eentusiasmado parare azar novos sonhas. Porisso mes Vendamais. inal quero receber cos melhores contetdos dessa co runidade de alta performance, patarealizar meu projeto de utili A internet e 25 reces Socials para atender melhor meus parceiros co. Alm disso, tambémvoureno- vara esperanca de ters oportun Gade de um cla poser vista are= ‘agdo da Vendatfals, para tomar rcs um café eter “dois dedos de rosa’ pessoalmente um sonho que jf existe desde que voce idea Nova revista Fortwabrago, Marcelo Rocha 10 venonunis.cou.en - novewano-ofzewane 2018 |AWendaNfals sempre contribuiu para minha pe formaneeen verdas, aa vrgulaem uma frase faz toda ciferenge, Um exemplode resultado € a parteipacio na pesqusa sobre trenamento, que ‘ces condusram recantemente Eu 30u respon svel pels treinamentos ans colaboradores e parcoras da minha empresa e venho buscando Informagdes ummuncotecnalégcovastoe chao dearmacinas Poder partepardessaspesquisas Sempre bre um nsghtpara mehocesresultados, Parabéns pelo fo, pla determinacdo, pe Inatitude epela execuxio, AcompanhoaspublcasiasesrtigoscaVendaNals desde oprmeio exerplanSempreuilizeieainda las todos o: artigos camo treinamento para minha equipe de vendas. Ceesci muito profssio~ nalmente por conta da reista Vendaldals. Sou muito grate Cicero de Oliveira Santos Eueraassinartee toda ecgio eu pegava algae isavanameu daa dadevendedora. awalmen- te,comproa revistanas bancas.tragomaterias fepescu'sas paraa equipe, para ajuca-losnare- tina. Uma ds reportagens que maismemarcou foi "Voce j fi na sacada Raj?" de um autor estrangere.Aquelamatériayalpramethor hora paramim, oiseu estara comamentebagunca, 2, semconsegue verascolsascom claeza. Ede fato, Tr atea sacada’ me jvdou muito a pensar melhor tomarcedsdes com malstrangulidade, f= Dayana Aigostinhe Berkanbroc Logatiatonsster Tate a] omeata utrens on ac 2 es veoh. Cecio DES » EeeOS 12 ELEMENTOS DA SUPERACAO EM PRATICA urante omés de setembro, ealeamos uma ampanhaviaredes socials cha ‘mada Semana da SuperAo. Ao longo de sete das, enviamos ans partic Dantes seisanedotasquemostvames 12 elementos dasuperagao desempenhan- (papi cruciais em histnas de sucesso, a Feeiaagao os cadastrados eceberamume-book om todas ashistrias, 'Nosso objetivo era espathar mensagens de superacSo para quem precisa ‘matar lumledo por dia’ ~ av bater ura meta por da Coma voce! to ficou sabendo dessa campanhsa, mas gostria dereceberashistérad@ inspirar-se para superar os seus desafios? Acesse bit.y/Superaao efaga odownioad do @eb6k >> Siga a Vendamtallhasredes soci! oe oe POR FALAR EM ELEMENTOS DA SUPERACAO.... Este toro cont sagen ventas 2019 Ieeosigniieague,além de seruma excelente ferramenta de planlartento organizagao, a Agenda VendaMals ofeece ainda um conteuco cesenvaWvico especialmente para ajuda-ioa se superarem 2019, Naabertura aeaca ms, apresentamas um pequeno artigo que fala Dequemansaessatecndogiatem contribuido para os resultados de > Nasuavisio,comoala develmpac tuto? > fnee-milepatpedete einPOC cL CONSUMO COMO POSICIONAMENTO POLITICO E SOCIAL m estudo realzado pela consultona Edelman aponte que » 62%dosbéasleresconsomen pendendo da agsunto eda marca, mudam tamento de compa) > 2kdosbrastaios, por um proc ou linha seus alo quapagardo ate2seamais 0 de umamarca queestejz serdoleais,ompranc exclusvamente da em Essesdados mestram quecs | Samual consummidores atuais utiliza HBA ‘ompracoma ina formacle cans do-it 00 scan 98 Cae sh (es, mas também em relacdo aos valores quea marca de fende e coma ersee valores ee refletem nos pracessos da empresa Entdo, como a sua empresa tem acompanhado essa demanda dos consumiores? > Suamarcase psicionaemeelacio is questbespaticas fe sociais mais importantes para seusclientes? eformasuam. tigades? aja os chentesa expressarem Sree aon nt OU ead npresas devem se posiicnar de forma mais alinnaca 2 ‘eu ple paracorsegui tacarno mercado, Philip Kotler Leaaepatgem ne lt ali lend 0 Ca a VENORMAISCoMaR novENRa-oezeNaRO 2018 13CO Ce ary PESQUISA REVELA O PERFIL DE GESTOR MAIS BENEFICO PARA O DESENVOLVIMENTO DOS PROFISSIONAIS 0 estudo ndéa que amotve quefaz com que os Gesto es Sempre lgadospromov am pcr esempenhoemrelagao Soutrosmodeios de iceranca éooferecimento de feevback flearam quatro principals modelos delideranga: Na nijpordtediona os profisionas, esse iderpode > Gestor Professor. Desenvohe os profssonisdeacordo com suas acaba dando feedbacks inadequacas;em areas ras quais. feracendgorientagies efeecbocks irecionados apdesen- ale no tem expertise, borbardeand 0 celaborador com radores Girecionarentescontracitercs > Gestor Sempre igada. Ofer =e coochingcon desenvolvimento cos profes de nabiicadee tee frequents, direcionard © feedoacker releca0aumagama Epo que.o GestorConectorse sl tic bem? laos colaboradoresparaterem teinamentoe coo sionals um ambienteposit ona eduipe,enquan erados, tiicougue 57% dos profissionsis aprendem mais quando stamente no deseovalumento do dasenvalvem suas hablidad profissional, oferece feecbacks positives e mativadores epossiblltaque o ajudade colegas. © & folaorador deci o seu préprie deserelwimento coneeta es profissio 4 i ambém a cutros profissionais ~ 60 perfil de der que desses peris de gestoressomalsimpacta postivamente na performancedos olabo- jp desenvolvimentodaequpe — radores De acon cama mais efetivos (aut ses da Gartner, nos) no que se ete ‘Quando avai impacto dos idres na melhora da peeformancadn ras ‘Mas nto 6°56" isso. estudo identifi tes pose sonas, um dels sina frente ~ 0 GestorConecor enquanto cute feabematrés namentos do Gestor Cone ctnbuem sgnficativa ceatéatrapalna o desenvolvimento des proisions 0 Gesir Sempre ged. tadosno desenvolvimento cesuas Impactonaperformance dos profissonals,deacordocom oestilo deliderancanas reas de coaching e desenvolvimento: mpartahamente de matas de dese vduaise em equipe,paragaranti que tosejareciproco e drecionadoa evolusae datime come Entio,emqualperildegestorvoctouoseulierseencalea? ‘14 venonsnis.cou.eR - novewano-oFzswane 2018O VALOR DOS PROFISSIONAIS QUE ESTAO RETORNANDO AO MERCADO APOS UMA PAUSA EM SUAS CARREIRAS problema é que retornar animercade de trabalho nom Sempre & muto simples fssatalento cesso de recrutamentoeselecao ~sejaporcontadotempo afastado ou pola ida. De acordacomats ser uma fonte de eon vante para as empres anos emqve comandou conferéncias ce etomeao tra > Todos os part > 75% haviam er usela, nesses grupos stavamprotislonalsaltamen te qualificados ecom bastante experéncia. Profissionais que esto rete recem uma oportunidad ara > Elespermitem quea organizacaocontrate pessoascom tum nivel de maturidage eexpeciéncia naa encontrada fem pofisionais mais ovens Esto emum estagiode vida mais estive em que pro vavelmentende precisarbo diva o trabalho para cuidar de fies ou porque o parceir fi realocado para uma tra regio, por exempt; Possuem grande motivagio e entusiasmo justamente porque estao tendo a opertunidade de volar aa traba- Tho’ destaca Caro como em um estagi, 56 que voltado teste retomando suas careiras, Ela destaca que, dessa forma, 2s empresas podem ter acessaa grandes talentos @ tomar decisdes de contratacdo com base em amostras de trabalho significatvas cueta? Em um tempo em que. expectatva de vida é cada vez maior apostarna maturicade esses profisionaispodeser uma boa idea! wovewexo-pezeuano 2010 15:Ra | 4.8, VILHENA OS DINOSSAUROS ERAM PRE-HISTORICOS? ‘A mudanga € lei da vida. Aqueles que alham apenas para o passado ou para 0 presente serio esqueigos no futur.” Soh andy nee cra nam (area cor taratéa época dos D0 mes? a Com toda a sinceridade, nas constantes ‘conversas com gestores comerciais eja nas palestzas, nos trabalhos de consultoria oun ‘MBA em Gestio Comercial da FSV), frequen temente me sinto visitando o Jurassic Park, A pritica temme mostrado que, no dia a dia, a maioria dos gestores se limita a ix pa 12.0 campo trabalhar como se ainda fossem vendedores e, no pouco tempo que Ihes resta, 6 Gonseguem “olhar para o préprio umbigo” Credito essas duas posturas visio miope de que seu tinico papel continua sendo o de vender. Vamos analisar mais detidamente a questo, pensando em tr2s cerros bisicos cometidos frequentemente: a) Pensar que “botara mao na massa" e ir para o campo alinhar seus esforgos pessoais com os das suas equipes & a melhor forma de atingir os objetivos comerciais da organizaca b) Confundir objetivas comerciais com necessidade de “batera cota do més’ 16 venonunis.con.en - novewano-ofzewane 2018 ©) Saber bastante sobre o seu setor de atividade, conhecer seus produtos e até ter uma boa ideia {quanto forma de atuagio da concorréncia, mas no enxergar nada além da fronteira de seus negocios e, consequentemente, nao conseguir ‘pensar fora do quadrado” Alideia de que vender é algo que cabe a eq} pe de vendas ¢ nao ao gestor jé foi amplamente discutida por mim em outros artigos que escre- viparaa VendaMais, Acredito que muitos ges- tores comerciais ainda no estdo suficientemen. te preparados para desempenhar sua funcio, pois entendem que seu papel é operacional enoestratégico (essa é a razio do segundo erro que aponto acima). Tal deformagio parece ter origem em uma pré- tica muito antiga (eamplamente utilizada pela maio- ria das organizagdes ainda hoje) de promover a _gestor comerciallo melhor vendedor da organizagao. E claro que conhecimento de campo é impor- tante para subsidiar as cada vez mais dificeis de- cisdes estratégicas que o gestor precisaré tomas. Porém, pensar que saber vender ¢ suficiente para saber gerenciar se assemelha d nogae de que qual- quer pessoa que sabe utilizar um smartphone & capaz de desenvolveFaplicativos que serio capazes de tornar a vida das pessoas mais facil (pense mo ‘Waze, por exemplo}. £ claro que rio é bem assim. final, experiéneia como usiusrio de métodos ¢ téenicas de vendas nao transforina alguém, a- tomaticamente,em um gestor eompetente. demos até admitir que exsta alguna intersecio entze as competéncias do vendedor ¢ aquelas que sie de- rmandadas do gestor. Veja a figura abaixo: Competincas Competencies cies tgs co Nercador este a A > nterega ere abs Masa existencia desta intersecio nao significa que as competéncias de gestdo estio inseridas nas competéncias de vendas. Se assim fosse, a figura seria esta: > Comptia de Verdes --- Competes de Geto Esta constatagdo bvia nos remete a uma refle- ‘xi: como desenvolver competéncias de gestio? Se voce quiser ler um pouco mais sobre isso, me man- de um e-mail que eu envio um artigo especifico sobre o assunto, Como afirmei acima, outra caracterfstiga dos 1nossos “gestorossauros” é olla somente para 0 proprio umbigo, Explico. Praticamente todo’gestor que conbieco nao ig- nora necessidade de analisar osresultados de sua ‘equipe, sabe que precisa conhecer @ que a concor- réneia esta fazendo, entende que deve promover treinamentos que desenvolvam as habilidades es peeificas de venda requeridas pelo mercado ¢ outras coisas mais. Contudo, poueos pereebem que ha muito 0 que aprender com areas completamente diferentes daquela emaque atuam. Hi um yelho adagio que diz que “se vocé quer ter Boas idelas, precisa ter muitas ideas". Mas como ter mmitas ideias novas se eu s6 penso ~ ¢ pio, 56 conhego = uma area/um setor/um segmento de :mereado (justamente aquele no qual atuo)? Ler sobre outros mercados, conhecer biblio® igrafias depessoas bem sucedidas,olivir miisicas diferentes das que eu estou acostumado (parti- cularmente tenho eurtido muito alguns MCs ¢ intérpretesdo ftink carioca), ira eventos que nao Toguiem apenas sua area, fazer visitas téenicas a fempresas que nao sejam suas concorrentes,fre- quentar museus que ajudem a abrir a cabeca, ¢ assim por diante, sio alternativas importantes para vislumbrar novas possibilidades de vender Voltando i questo dos dinossauros, me parece due se eles tivessem tido uma consciéncia mais. ampla sobre 0 mundo que os cercava, talvez nao livessem sido extintos, Mas ao se limitar a conti- rnuar fazendo somente aquilo que estavam acostu- ‘mados a fazer, acabaram por desaparecer. Pense nisso¢ saa fora do seu confortavel qua dradinho. @ Praticamente todo gestor que onliego no ignora a necessidade de analisar os esultados de sua equipe, sabe ue precisa conhecer 0 que a sonoorréncia es fazendo, entende ue deve promover reinamentos que jasenvolam as habilidades pecifcas de venda requeridas elo mercado outras colsas| ais. Contudo, as percebiem ve ha muito 0 Que aprender com areas completamente jferentas daqueta em que atuam. Le. ibena oordonaee eadémico de MBA em Negsconpea FU Rernes [Franch consult pa tombe Jbviinena@uel VewoaMaiscom.aR - novEweRo-pezeuano 2018 17SUPERVENDEDOR / POR FERWANDA CEQUINEL / @DIVULGAGAG IEV OPA Vanes Wa raeont =~ ca on ‘ AARTEDE 3 Aii22cesee me firmar e hoje posso dizer que faco o que mais gosto’, declara. nunca é tarde para fazer algo novo e se encontrar profissionalmente, Prova disso é que por mais que sua cazteiraseja elaivamentecurta~ {in conquistar muitos resultados positives, cresciment protisional, intelectual e inanceieoe a mest umn premio! CLIENTES w= No inicio deste ano, com o objetivo de desafiar seus clientesa acelerarem. suas vendas, 0 IEV (Instituto de Especializacio em Vendas) propés que ‘as empresas fizessem uma eampanha de vendas com tema livre (las poderiam vender um produto especifico, diminuir descontos, ¢ assim por dianto) 18. venonunis.cou.en - novewano-oFzswane 2018Os vencedores, entao, seriam premiados com um troféu e uma uantia em dinbeiro e participa- iam de um evento especial, em que poderiam se desenvolver~as- sistindopalestrascom especialistas além de concorrera prémiosque seriam sorteados (bicicleta elevi- so, cafeteira, churrasqueira etc) Durante opracessodedefnigao dos vencedores, um mapeamento {nical das empresas foi realizado, para definiras cinco melhores cam- panhas, e os vendedores que se destacaramnessas campanhas fo- ram identificados e convidados @ participar de uma-mnesa redonda. Depoisdisso,osprofissonais foram entrevistadose os uradosescolhe- ram os campeses 1Na9 Brindes, Adelvattparti~ cipou de uma eampanha de rea tivagdo de clientes que aumentou as vendas e representou um eres cimento finangeito de mais deR$ 120 mil. Sozinho, ele foi respon svel por 36% desse resultado, 0 (que garantiva eleo troféu do Pré= mio IY, "Ganharesse prémio f ‘muito importantepara mim e pa ra.a I9 Brindes. Foi sensacional, ‘uma grande experiencia que me fezcrescer como profissional eme Proporcionou um aprendizado tiico, que levarei para a vida’, garante, Alémdosresoltadesjosiirados também avaliaram eriatividade, engajamento,rsiliéneia, domini das técnicas de vendas, dsciplina ¢ crescimento intelectual, Habili- dadeseatitudesque, deacordocom ‘Adelvan, so fundamentais para ‘umsupervendedor, Noentanto,ele se apressa em dizer que 's6” isso rio basta. Acima de tudo, €preci- soterética profissional, vender de forma inteligenteecativar dientes com um earisma natural. Apesar de reconhecer tu s0 ede saber da sua competéncia, ‘modesto, Adelvan revela que nao se considera um supervendedor. "ainda nio. Ha um vaste universo de conhecimento que preciso bus- car para abrir novos horizontes. Preciso me aperfeicoar na rea de vendas, com cursos e uma forma- glo mais especifia’,explica DIFERENCIAIS NO DIRADIA Reativacio e fidelizato, Bssas sho as prineipais dificuldades qué Adelyan enfrenta em sua rotina como consultor devendas, Ee justamente superaido-as que ele se destaca. final, iio apenas na 19 Brindes, como também no IEV, todos 0 reconhecem por sa- ber eativare fidelizar como pou- cos. Ele explica o que faz para Sto mais prazmateos e nko se apegam aos valores que serviram de refeséneia para a criagio da realidad atual > Buseam desafios constante- mentee esperam receber feed back coms muita rapide > Tioram paddes conheetdos. prineipalmente quando uma novalforma de expressar seu estilo de vida se apresenta > Volorizam atitude, experién cia e design ~ mesmo que em snuitas cireunstinciastenbam que agir dentro de suas pos sibiidades, dando peferéncia para o melhor custo x bene- ici. Por conta disso, alémde terem pporta-vozes bem preparados para ‘tender aos consumidores,as em ppresas devem ser verdadeiras ¢ coetentes tanto emseus discursos quanto em seus hébitos. O que no significa que é preciso seguir ‘um seripeparase comunicar com 5 consumidores pela internet, basta ser transparente. Afinal, cada ver mais os consumidores poderio utilizar suas redes para denunciar organizagdes ¢ des- mascarar questées que antes se- quer ficariames sabendo, "No fim das contas, quem sabe explora esis caractersticasganha muito mais espagoetem uma vor smaisalivacom os hpereorectudos. Em um mundo em que as transformagées acontecem de ‘maneisa cada vez maisacelerada, ‘a competitividade se transforma ‘emposicionamentoestratégico e (0s relacionamentos estabelecem diferenciais competitivos, as em- presas precisam adotar um novo posicionamento, muito mais ali- nhadocom os conceitosatribuidos hoje aos jovens millennials, que representama maior fatia do mer~ cado consumidor e de profissio- nais da proxima década. Pense nisso e prepare a sua ‘empresa para 0 futuro! ‘Em um mundo em que as transiormapes acontecem de ‘manera cada ver mais acelerada,a compettivdade | se tansforma em Posiconamento| stration e os rolaconamentos estabelecem diferencias competves, as empresas precisam adotar um novo posiconamento, muito mais ainad com 1s concotos atribuids hoje 20s ovens millennial, ‘que representam ‘a maior fata do mercado congumidor ede rafisionais da prdxima década. Sena Otek & constr Socarea, expert eco Iitosce gets nao~ Serdanamertcone potenaas Parasabarmas fobrestabohedle soe ‘Neoupepatstartes cam \VewoaMniscom.aR - novEweRo-pezsweRo20%8 21CULTURA ORGANIZACIONAL / POR NATASHA SCHIEBEL / MSALOMAG BOAVENTURA PRINCIPIOS E VALORES QUE FAZEM A DIFERENCA A N io adianta colocar um @iadro na parede com a missio, os valores eos prin- cipiog da empresa e achar que isso é suficiente para fazer a diferenca nos resultados eno desempenho dos colaboradores, Precisamos mostrar para as pessoas que fazem parte dos nossos times que esses conceitos tém a ver com o dia a dia delas” Ligya Aliberti, fandadora da Multivias, agéncia de comunicagio de Sio José do Rio Preto (SP) Concorda com Ligya, mas nio sabe como fazer isso, na pritica? Siga a leitura desta reportagem! A seguir, vocé vai conhecer a campanha de valorizacio dos principios e valores que ajudow a Multivias a diminuir o indice de rotatividade da equipe, aprimorar a exceléncia noatendimento aos clientes e aumentar a satisfacao dos colaboradores. 22. venoauats.comen - novewaRo-oEzeunR0 2018 OCOMECO DE TUDO Envolver a equipe nas decisées da empresa sempre foi uma das preo- ceupagdes de Ligya, Prova disso é {que quandoa Multviastinha cinco nose vida a empresa comemarou. ddezanos em 2018), ela decidiu eu- ni seus colaboradores (que na 6po- ca eram cinco) e propor um debate sobre as questoes que caracteriza- vamaempresa, sobre omoda como as coi eram fetas por lie sobre a esséncia da organizacio. "Nessa conversa, néscomecamosaanalisar ‘onossodiaa dae, juntos, definimos ‘0 nossos principios’, revel, orém,aindaassim alguns pro- blemas referentes gestao de pes- seas continuavam prejudicando a cevolugio daagéncia,Arotatividadecentre oscclaboradores,porexemplo, cera alta, e encontrar profissionais alinhados a cultura da empresa parecia uma missio impossivel Alguns anos depois, entao,1 ‘aya resolveu contratar uma con- sultoria de desenvolvimento orga- nizacional. O objetivo inicial era planejar ofuturo da Multvias,mas © trabalho acabou impactando 0 presente! "Essa consultoria nos fez colhar muito para dentro, etomar totalmente a nossa esséncia, ver aquilo que nos diferenciava, Com ‘sso, pudemos desenvolver as com- peténcias do negécio ~ ow seja, aquilo que tinha que ser a base para a genteatingis os nossos ob- jetivos ~ eo plano de desenvolvi- ‘mento individual de cada ¢olabo- rador, com base em competéncias pessoais que respondem & com peténcias do negécio’,explica Noir desseprocesso,a isso ‘eos prineipios daMulivias foram. revisitados (¢ reescritos) ¢ 0 var lores da empresaforam definidos Depois disso, muita coisa mmdou. “Aopassarmasa valorizar mais © que nos tornava tinicos, muitos profissionais que mio se encaixa- vvamnanossa cultura foram nate ralmente deixandoa empresa. Por cutro lado, 05 que fiearam foram se fortalecendoefieano cada vez sais engajados. Aldi diss, aos ppocosnés famos mudand o> cessode selec, paragaramtirque as pessoas que entram na equipe compartilhem, entendam e aten- dam n0s30s principios e valores’ conta, Em poueo tempo, raativi dade deixou de ser um problema! ‘AREPETIGAo como SEGREDO osucesso ‘Mas Ligya sabia que se tudo is- 50 no fosse transformado em proceso, o aprendizado poderia se perder. Entlo, para incentivar ‘a equipe a vivenciar os valores no dia a dia ¢ estimular que ca- da um observasse as boas prati: cas de cada colega, colaborando tambémcomaintegracio, nasceu a campanha Apure seu othar. Funciona assim: ii uma urna e alguns papeis em uma mesa na sala de tabalho que os 12 colabo radores da Multivias dividem: Qualquer um pode eserever one- re de umaypessoa que deseja in dca, além do principio apurado fea situacio em que o colega foi bservado aplicandotalprincipio, e colocara urna “Alguém pode pensar, por exemple: “fii em uma reunizo com 0 Fulano em um cliente ¢ ele fea uma apresentagio muito legal. Como eu sei que ele tinha eda de e apresentarem pibli 0, mas fo la ¢ deseinpenliow ‘essa funeo muito bem, vou in- icé-lono principio s -Navegue ppor mares munca dantesnavega- dos, Ou seja, para indicar al guém, & preciso fazer este link tentrea iniciativa que merece ser premiada eos nossos principios, 20 fazer isso, aquele que ques premiar o colega observague os principios esido Superpresentes no dia aidia", analisa Ligya, ‘A proposta era que essa fosse ‘uma campanka pontual, que du raria seis meses. Porém, ao fim esse periodo, a propria equipe ‘pediu para virar algo permanente "Desde enti ja foram feitas mais de 150 indicacbes. O engajamento dda equipe e 0 alinhamento dos profissionais com a empresa so resultados exiremamente positi- vvos", comemora Ligya. Umarboa histéria,nioé mesmo? Erato orient psd Ai ite pesneny Fave tonn age un cs cobras peices cana presen lhc oct rnin ama Le Inspire-se nela para pensar em formas de fazer a missao, os valo- rese osprincipios da suaempresa sezem incorporados & rotina dos profissionais da sua equipe. Isso, com certeza, faré a diferenca nos resultados do time! \ewoaMaiscom.aR - novEweRo-pézeuano 2018 23O FECHAMENTO PERFEITO ames Muir é um dos prineipas especialistas em fechamens| 2) Tenieas de fechamento funcio- todevendas no mundo, Autor de The Perce Glote(O Fecha- namtantoemvendas grandesquan- mento Perfeto, ainda sem tradugao m0 Brasil) ele diz que toemvendaspequenas \éenicas de fechamento radicionais so eontra-produtivas, afirma que vendedares tém medo do momento de fechar {Neil Rackham testou o efeito de umavenda,revela que existem duasperguntasque, quando téenicas de fechamento tanto combinindas, levars ao fechamento perleit, easseguura que em vendas grandes quanto em ‘voet pode transformar estepasso da vendaemumprocesso, _vendas pequtenas e descobriu gue 0 uso de téenicas de fecha- Em entrevista exclusiva & VendaMais, Muir explica mento em vendas pequenas re tudo isso @Muito mais) em detalhes,e apresenta boas dieas para voc@ _sullou em um erescimento de 4% aprimorara forma como condus esta etapada venda que étoimporlan- nos resultados. Porém, em ven- tepara oseu sucesso na dea comercial. Acompanbe! das grandes ele descobriu que téenicas de fechamento geraram \VendaMals —Vocé defende que Fechamento noo momento especifico uina queda de %enos resultados, ‘em quea wanda & concluida, Pode falar um poucosobre isa? Ocurioso é que aidiferenca en- leas vendas pequenase grandes James Muir ~ Exato. eu uso como base paraesse raciocinio um estudo era de apenas US$ 109. Ou seja feito por Neil Rackham, profissionais que yendem pro- dutos, servigos ou solugdes que Rackham desoobrin que menos ce 10% dasages de vendasresultam custem mais do que isso devem ‘mum pedido oune fim daquela venda. Menosde 10%! Isso significa que _evitar utilizar téenicas de fecha- 1s precisamos abandonara ideia de que existe um “tudo ou nada’ em mento, Ou, talvez, todos nés de- termos de fechamento, Existem diversos “pequenos fechamentos" ao véssemos repensar o uso de téc longo do caminho até feehamento final. Definisobjetivos apropriados __nicas, Podemos falar mais sobre ppara cada contato com 0 cliente é 0 que levardiauma cadeia de avancos isso a seguir. no proceso da venda, que conduziré ao fechamento final, 3) Avenda se fecharé sozinha Essa visio mostra que o senso comum sobre fechamento esta errado? Eu cai nesse mito no inicio da Naverdade, hii uma série de ideias sobre fechamento que sio considera minha carreira em vendas. Porém, das senso comum que slo, na verdade, mitos. Destaco tes: estudos mostram quendoavangar no processo de vendas ~ ou seja, ‘vase no conduzir ao fechamento ~ é tum problema ainda maior do que Gragas a0 personagem de Alee Baldwin no filme Sueeso a qualquer pre- utilizar téenicas de fechamento, 0, (quase) todo mundo conhece o ABC das vendas: Always Be Closing No entanto, isso € mais com: ~ ou, em portugues, “esteja sempre fechando” Essa é uma das muitas do que deveria, Entre 50% e 90% feas testadas por Rackham, ea pesquisa dele mostrou que, na verdade, dos encontros de venda nao so aumentar a quantidade de tentativas de fechamento em um mesmo en _concluidos com 0 vendedor le contro de vendas é 33% menos efetivo do que simplesmente fazer uma _ vandoo clientea se comprometer cao com o objetivo de levar ao fechamento. com algo. 24 venoauats. comer - noveweRo-oEzeuBR0 2018encontros de vendas, voce vai per- ceber que no somente vender ‘mais, como também construirise lacionamentos para a vida or que vocé acredita que técnicas defechamentodevendassSacontra- -produtivas? SAIBAMAIS: 0% dastéenicas de fechamen- Livro The Perfect Close: hessetfet 10,880 contrarprodutivas porque To Closing Soles ~The Best Seling elas fazem com o que cliente se Practices TectnigesForCesng Me sinta desconfortivel! Dealings nfo ancadon0 Brasil isos Rant | aforefermes Mui Sempre que gente tent acele- ditora dest racieinterhaiona ois comedic: es alte raFo processodevenda,semo teestarpreparado paraisso.cle tem Sse gu oo per fe tornado, ope Ca hee Poche cisnente Gesistir de comprar com voce. Sata Porém, oqueamaioria das téc- nieas de fechamento faz é justa- mente tentar colocar 0 prospect contra parede paga que ele tenha Deacordocomumestudofeito técnicasniiefari diferengase voce que tomar uma decisio. Isso, por por Nei! Rackham, porém, fazer iniciar uma eontato como cliente tanto, no s4prejudica orelaciona- ‘uma inica perguntae fechamen- “respirandocomissio" Nameioria mento, como tambémnae éefetivo toaumentasuaschancesemavan- doscasos quando oclientepercebe em terms de resultado, far no processo da venda ou de que asintengbes do vendedor no fato fechi-la em até36% estioalinhadas aos intoresses del Um estdild a que tive acesso o fechamentoé descartado. Por ou-_.réGentemente testou a confiangado Rackham diz que“utilizar tée- to lado, quando um clienteppetee _ comprador quando seis diferentes nnicas tradicionais de fechamento be que sua real.intenglo €ajudar, técnica de fechamento foram uti ‘mao€amelhorformadefazer com voce pode erat aimdors técnica, —lizadas, e em todos os casos a con- {que 0 cliente se comprometa emesfalaf algumasbesteiras, e ainda fianga foi prejudicada, Previsivel tama venda grande. Povémjniiefa- assim fechar a venda ~ porque in- mente, as técnicas mais manipula et nada também mio € efetiva, A tencoimportamaisdoque técnica! doras foramas que mais prejudica venda no se fechar’ sozinba’.E rama confianga dos compradores, fsso, Vocé precisa fazer algum es- Quando voe8 entra em uma. forco para a avancar a venda, Ela reunidode vendascomointeresse _Este,aliis,€omotivopeloqual ido se fecharé sozinha! genuino de ajudar ~ independen- a maioria dos vendedores mio pe- lementedo resultado queareuntio dem que seus clientes assumam_ Sea venda nio se fechard sozinha, proporcionar-,ossinaisque vo- _compromissosaofimnde um encon- ‘mas ao mesmo tempo técnicas de cé emitiri naturalmente serio os tro de venda, Intuitivamente, os fechamentonemsemprefuncionam, correlos. Eexiste apenasumama- _ veniledores sabem que as téenicas ‘que éprecisofazer parasetormar neira de fazer isso: se importando de fechamento siomanipuladoras ‘um bom fechador de vendas? de verdade! ce prejudiciais a confianga, e como cles nlo canhecem outro jeito de A primeira coisa que é preciso ter ——-Equandoesse foroseu mindset _avancar o processo da vena, sim fem mente é que até a melhor das em momentos de negaciagio e de _plesmente nio fazem nada, 26 venoauats comer - noveweRo-oEzeunR0 2012£ possveltoraro fechamento um processo? Com certeza! Porém, é preciso ler em mente que a maior parte esse processo aconteceri antes de vendedor ecliente se encontrazem pessoalmente. Na tica funciona > > ve Faca uma pesquisa sobre seu cliente Defina sua proposta de valor Determine quais serio as per guntas que voce iri fazer Identifique os avancos que vo- c@ iri propor; ‘Traga um valorinesperado pa rao debate; Crieumnaagerida cam proximos passos Prepare o seu mindset No momento apropriado, pro- ponha os avancos planejados utilizando as duas pergumtas do fechamento perfeto. ‘Todos ~ metios 0 silt paso ~acontecemantesdo encontroem sienquanto voce se prepara. Quan doestiver prepatado, iniciar 0 pro- cesso do fechamiento perfeito ser natural e fei ‘Mo que consiste o Fechamento Per- ero? 0 Fechamento Perfeitoé com- posto de duas perguntas: Pergunta inicial: Faz sentido quea gente "x"? Neste caso, “X" é um avango logico para aquele determinado processo de vendas, Por e > > mpl Fazsentido quea gente enviea voc’ algumas amostras, para ‘que voo’ possa estar nosso pro- duro? Fazsentido quea gente aprove seu crédito, enquanto analisa- mos outros detalhes juntos? u seja, esta no é bem uma pergunta de fechamento, jé que nao prapoe um ultimato.ao clien- rem faz com que ele tenha que fazer aleo. Caso a resposta seja ‘sim’, ti smo, Voo’ avana como provesso ¢ encaminba o fechamento. Porém, caso a-resposta seja 'ndo", nao significa que o fecha- siento esta deseartado,e sim que aquele no ¢0 timing correto para ‘.acio que voe’ propés. E af, vos deve fazera’segunda pergumta Perguata de follow-up: Qual € um ‘bom peéximo paso? Ein 90% dos casos, oelienteres: ponder apresentando umiasuges io muito ligiea de avango e com qual ele s¢ sente confortivel. A consequéncta é simples: seu fecha mento perfeito estara prbximo de acontecer! Por que voe® acredita que 0 Fecho ‘mento Perfeto t3oeficiente? As perguntas do Fechamento, Perfelto sempre fazer comque 6 processo de vendas evalua, inde pendentemente das respostas que lienteder Alémdisso,elasfazem com que tanto vendedor quanto cliente terminem 0 encontro em ‘um patamar emocional mais cle vado em relagio iquela wenda. Até mesmo os versdedares novatos re- porlamquensperguntasdo Fecha ‘mento Perfeito io entre 90. 95% efetivas no que diz respeito alevar fo processo da venda pata frente. Quaissioas suas dias paras got ‘ores nteressadosem elevarataxa ‘deconversio de seus vendedores? Para melhorar a taxa de con- versio de uma equipe nio é preci- so gerar mais leads, dedicar mais tempo para "cuidar” dos vendedo- tes ou contar com 0 apoio de uma tecnologia especial. Basta seguir alguns passos simples Sio eles: > Identifique os avangos mais comuns para o seu tipode ven- das; > Planeje-se para cada encontro com seus prospect clientes'e defina quai seraoseusobjetivos para aquela agio levando em ‘conta os avanios listados na ‘etapa anterior: ‘> Bdluque seus venuledores sobre ‘como avancar no processo de vveruas uilizandoasperguntas do Fechamento Perfeto; > Garanta que as perguntas do Fechamento Perfeito sejam feitas em todos os encontros devendas eassegure-sedeque préximos passos sejam de! nnidas e compromissos reali- zados. -Emtempos em que 0job description dos profissionais de vendas esta ‘mudando tanto, quais 0 as habi- lidades que vocé considera cruciais para o sucesso area comercial? sta Cuma perguntamuitoim- portante! Para se garantirem no futuro, profissionais de vendas precisario ter alto nivel de inteligéncia emo~ cional, entender de verdade o pro cesso de compra de seus clientes © conhecer profundamente onegicio dos clientes, Além disso, ¢ essencial estar sempre aprendendo! Se voce se tor nar umexpert eum conselheiro de confianga dos seus clientes em tu- doquediz respeitoao seuproduto) servigosolugio,o sucesso virst VENOSMAISCoMR ~ novENRa-oezeuaRO 2018 27VOCE ESTA PROCURANDO PROFISSIONAIS DE ALTA PERFORMANCE NO LUGAR CERTO? | =‘COMO A PEPINE REALTY RECRUTAE SELECIONA CORRETORES NaPepine,n6s fazemoso processo de recrutamento trabalhar para ‘ns. Nos convidamos membros da ‘comunidade interessados em atu- ar naareaa conhecer a empresa ¢ frequentar nossa escola de carre- tores. Assim, a0 mesmo tempo em {que oferecemos um servigode eda- cagloe treinamento,conseguimos identificar,entrevistar e capacitar ccandidatos de alto potencial. Ow seja, todo mundo ganha! De cinco a seis vezes por ait realizamos as chamadas Commu- nity Career Nights, Em duas horas de evento, oferecemos um jantar, uum painel com diversos covretores ‘compartilhanda suas experiéneias fe umma sesso de perguntas e res~ postas com os melhores corretores daregido, No final os interessados podem se inscrever na escola que forma corretores licenciados. Essa iniciativa dobra as pare tunidades de reerutamento! Coma ‘muita gente vé omercado imobili- ‘rio como uma boa opeio de se ‘gunda carreira, of eventos nos aju- ama identificar pessoas queestio ‘noentorno da nossa empresa eque seriam excelentes corzetores. Geralmente reunimos entre 40 60 pessoas nestes eventos, gragas ‘a uma mistura ce marketing bora aboca e marketing digital: > Enviamos convites para nos- sa base de clientes, que tem smaisde I2milnomes (@ comum _quemuitas dessas pessoas pas- sem o convite adiante). > OscorretoresdaPepine convi- dam amigos, familiares e an- gos colegns de trabalho ~ al As, caso um convidado deles depois seja contratado para trabalhar na Pepine, eles ga- nhamumbinusde 500 Patzocinamos andncios nas re: des sociais, fazendo uma boa segimentacao, para atingit um piblico-alvo qualifcado, Depois do evento, enviamos uma pesquisa aos participantes para receber feedback deles, des cobrir como souberam do evento e entender o que esta funcionan. do melhor. Por mais que tenhamos a pre ccupagiode fazer uma divulgagio aimpla destes eventos, nosso real objetivo com esta agd6 6 fazer as pessoassentenderem, de verdad, como &a vida no mereado imobi- liario, Afinal, muitaspessoas tem uma ideia errada sobre oque é ser tum corretor, Nossos painéis apre sentamdados do mereado.e ofere ‘cemumaperspectivahonestasobre que & preciso fazer para se des tacar nadirea. Dessa forma, eonse guimosafunilar a base de meres Sadosnonosso curso deformagio dea entesimobiliarios ~e, conse- {quentemente, aumentar aschanees de conitratar bons profisstonais Futuramente. Mais ou menos. cada dois me- s€8,nossa escola recebe grupos de seisa de2 alynos-Duranteo curso, nos aproximamos dos estudantes ‘para identifica quais deles pode- ram ser convidados para uma en trevista de contratacio. Essa forma de approach é bem diferente do que a maioria ddas empresas do setor faz, Nor- malmente, as corretoras de imé: veis buseam agentes ja estabi- lizados, que podem trazer sua carteira para a empresa e nao exigem muito treinamento, Nés, por outzo lado, focamos em en: contrar profissionais com as caracteristicascertas e que com- partilhem os mesmos valores quea Pepine, ¢ aiinvestimos na capacitagio deles Para vocé ter uma ideia, uma das principais corretoras da Pepi- ne entrou na empresa depois de atuar como terapeuta por 20 anos Ela abandonowa vida de precisar conciliar dois traballios para ter ‘uma earreira mais flexivel como agente imobilisria ~ e depois de ‘apenas trés anos na empresa cone seguiu inelusive'eomprar um sa nova para os sogros. Falar sobre os erros mais cometidos neste passo davenda;, Apresentar téenicas que podem ajudé-to.a beter suas melas; Contar histérias ée profissionais que tém boas ligGes a ensinar sobre fechamenta de vendas; > Compartilhar um checklist que sugerimos que vire seu companheiro daqui em diante, pois cle © ajudaré a transformar 0 fechamento em pro cesso, o que & fundamental para vocé melhorar seus resultados neste passoda veda, Acompanhe! FECHAMENTO DE VENDAS: TEORIAE PRATICA “0 fechamento é uma sequéncia, uma conclusio de atividades pensadas, raconais, baseadasna compre- tensio do que esti na cabeca do cliente, e precisa ser fo que eu chamo de no evento; tem que ser algo natural Se voce conseguir evar © proceso de ven- das como um fluxo de alinhamento, de interagao ‘humana, de compreensdo, o fechamento como even: to deixari de existir, o que acontecera ser uma Lyott ESSE vans oa immune conclusao de acordo ~ ou sea, algo que duas pesso- as compactuam e vém beneficios. ‘Acdefinicdo acima é de Renato Romeo (especialis: ta.em vendas e autor de Vendas 128 ~ Como negociare vender em mercados complexos ecompetitivos ivr que um verdadeiro guia para vendedores que atuam nes- te segment), provavelmente, 6a maissimples deser ccompreendida ea quelogodecara desmistificaalgumas das questdesessenciaisa respeitedeste passoda venda Afinal, Romeo descarta’a idea de que fechamento & algo que acontete em um determinado espaco de tem- po,em uma nica reuniao entre cliente e vendedor. Alls, pelo contrrio. Na opiniao dele, reunides {ue tém o proposito exclusivo de fechar uma venda exercem presses desnecessirias tanto no cliente quanto no vendedor,¢iss0 no apenas pode prejudi car oavanco daquele nezicio em si, como também pode afetar o relacionamento entre as duas partes envolvidas naquela vencia no longo prazo, Nao & 0 que voc’ quer, wre: Ves 828 ~ Como negocio veer merc cam Pletose competes Autor Renato Romeo EditorasSenac VENOSMAISCoMaR - novENGRa-oezeuaRO 2018 33Namore de piginas: 56 Sabendo disso, vocé pode, entio, se perguntar: “mas quando, efetivamente, um vendedor precisa comecar-a pensar no fechamento de uma venda?” Para Jeremias Oberherr, especalista neste passo da venda, o fechamento comeca no primeiro contato do vendedor com o cliente. “Fechamento nio & s6 fazer o cliente dizer sim. Exist todo umprocessoque leva cliente ao fechamento,eele comeca no primei- 0 conlato do vendedor com o cliente. A partir do ‘momento em que 0 vendedor coloca o pé dentro da empresa do cliente (ou vice-versa), tudo que for feito dali pra frente vai afetar o resultado do fechamento ~ positiva ou negativamente’, declara William Caldas concorda com Oberherf/eacres- centa que é papel do vendedorapeenderainterpretar (0s sinais de compral que ocliente emit ao longo do processo da venda. ‘Segundo oconsultor especialista em vendas, estes sinais muitas vezes sto negligenciados pelos profis- sionais,que nao estao conettados aos clientes,"Oque As vezes€interpretado como uma mera frase, poder significar o gatiho para que vendedos lidee o pro- cesso de fechamento’, firma, Paraque sso nioacon- teca com vocé, Caldas destacaalguns dos sinais emi- tidos por clientes que estao comprando produtos: + “Secu qusertrocar o produto, domo devo proce- der” > *Posso trocarem qualquer loja,ouapenas nesta” > "Vooés possuem assisténciateeniea?™ > ‘Nocés fazema instal?” > “Em quanias ves posso divide?” > "Quais cartoes voeds aceitam®” Além disso, ele apresenta também alguns sinais, «de compra emitidas por clientes que esto compran- do servigos: > “Quanto custa este plan para seis pessoas?” > “Qual éa carénciamsfnima deste servigo?™ > "Se eu quiserreduzir meu plano apés contzata, posso fazer isso depois de quanto tempo?” > "Como ocontrato¢reajustado? Baseado em qual indice?” > “Seu quisercancelar plano contratado, como devo proceder?” Saber identificar estes sinais jo colocara algumas casasa frente no jogo do fechamenta. Iss, ¢ claro, se vyocé no cometer alguns erros que podem detonar ‘34 veNoauascomsR - novEMeRO-o:zeuBRO 2018 satin oo owen eovEDED® augur .iv0 DA ie HE Oe ‘ns Glefaiea CoP TE WABI TO 0 tia sua opnido, quando comeca cfetivamenteo fechamento de vumavenda? (Boies mesmo do priein catia comoclee-™% a rinei cna cam o cite ops da sper (8% Dis quea megs cand Kao Dante esetarsoda prota elt - 25% eps eset dapropta ‘evar 1% o ‘ERROS QUE PREJUDICAMO FECHAMENTODEVENDAS “Tao importante quanto aprender o certo, é desa~ prender o crrado, Nao adianta a gente aprender ‘uma boa técnica de fechamento, uma boa estratégia ¢ continua fazendo coisas que atrapalham 0 nos- s0 fechamento”,analisa Oberherr. Por isso mesio, depois de entender 0 conceito de fechamento, voc precisa descobrir quais 580 0 cerros que deve evitar caso queira se destacar neste passo da venda, Falar demais, falar mal do concorrente e nao levantar informagdes sio, na opinido de Oberherr, (os mais comuns, Fle explica por qué. ‘Quando umapessoa fala démais,a outra ouve de menos, porgie ‘© processo de falar é mais rapido do que o proces- so de ouvir ¢ interpretarsAssim, caso 0 vendedor seja tagarela,oeliente ne conseguir’ acompanhar oraciocinio dele ¢ entender oque ele ests falando’, esclarece, Deacordo com Oberhert0 segundo erro muitas vezes ¢ uma consequéncia do primeiro. final, ao falar demais,0 vendedor correo riseo de falareoisas {que nao precisa eou que nao deve —easo, porexern- plo, das erticas aos coneorrentes, Cada vez que eu falo mal do meu eoncorrente, eu fago meu cliente pensar ou se lembrar dele; em outras palavras, eu faco propaganda para concorréneia, Entio, em vez de falar sobre o que o concorrente tem de ruim, eu preciso falar sobre o que eu tenho de bom, preciso trazera mente dagliente para os meuspontos fortes, para os pontos fortes do meu produto ou servico, ¢ ‘do para os pontos fracos do outro", recomenda, Por iltimo, o especialista lembra que o fechax ‘mento é um passo da venda muito mais estratégico entie,podemis entrogarnasemans quever? > Quantos senhorvailevar > Gostaria que manaassor9e um técnico montar na sua casafempresa? Quer que jude aleva pra sey corr? (Onde mando entegar? > > Se ochente dsser: “Opa. espera a Endo falel ‘quequenacomprar® tudabem ateaassentacorno setigesefeitouma sondager,respondaas objecdes fetentenevarente depos. Pordm,estatécica deve ser utlzada somente seoclonte demonstrar que esta aberto 2 caminhar comanegocagio. Ser usada muitacedo veel cor- reo racode tar ochertee estragartuc, William Caldas acreseenta a Tisha de erros 0 fato de muitos yendedores nfo liderarem oproces- 0 de fechamento, “Muitos profissionais esperam que a iniciativa do fechamento seja tomada pelo éliente, mas 0 vendedor & que é o especialista, a autoridade no assunto, e, portanto, precisa liderar esse processo”, avalia Como se essa lista de erros ja nao fosse sufi- ciente para prejudicar os resultados dos vendedores, Luis Henrique Roman, consultor na érea de gestao ‘empresarial e vendas, lembra ainda o impacto do medo da negagio nas etapas finais de uma venda, "Muitos vendedores deixam de oferecer determi- nados produtos de maior valor agregado por medo de perder a venda. Porém, os clientes buscam solu- a0 € normalmente esto interessados na solucao € mio apenas no preco, Para evitar esse erro, é preciso fazer uma étima abordagem e manter 0 foco na solugio, combatendo o nervosismo ea an- siedade, que costumam ser muito prejudiciais nes- sa fase da venda’, explicaOberherr completa o debate sobre este assunto destacando que todos estes erros podem, sim, ser tevitados. "Para isso é preciso muito preparo e tei znamento focado no fechamento de vendas ~ 0 que, infelizmente, ¢ pouco comum. Treina-se muito produto, atendimento e motivacao, mas treina-se pouco fechamento, Precisamos mudar isso! Além. disso, éessencial ter bom controle emocional, o qu também se desenvolve com treinamento, qualifi ‘cago, preparo e com pritica’,finaliza ‘BOM HUMOR E ATENGAO AO CLIENTE [RJUDAM A FECHAR MIs VENORS 11) waco comet a trabalhae nal ree lgor= lentes que teriaqueWistarcem urgPrcia, pois c= verso cantatas Vitas hava eto relsacos som ‘cess0,eeramcontasest atépicasparao desenvaimeMo do poeta ns rage, ‘Comecea falar com um dlestelefone e cepbisde rita inesténcla © reslénes~ eonsegu agendar uma Chogande iia cents ose que hava vsado um apleativesimiaraonosso. recamouquends estamos ‘obrande muito Earp, que as rargers de cr estavam apertadas deviodigise et. Contornetcdasessas0b}ecbecmastanioovalorque: traramos ao negéiocele mas oclentgcontinaacoma egativa Foientdo que perce querna parade delehay-aalgune quacros que emoduavarnrecortesdejoralcom selosde ‘quadade, dente eles a liga de melhor parmeg anada (dade. Use essa observa pare apelar pata ego! Em dado momenta fale: Sabe por cveoseu esta ‘ante precisa colocar@ cardpio ro apical a? Ele cise ‘ue no eno, eu prossegui Porque aqui sefazoseyu- do melhor parmegifiada cada’ Ele se espana e por guntouqual seria o primero Respondiqueeraoque minha tespasa faa em casa le bastante ess aproxiaual \venda de fecharente deena raneiradescontaa uande o lente sede contayes> ‘vamos scuba qualseriszamelhor ‘mania de embalar as pratos para 0 Cente deleteramesmalerpenércade comernorestavranteno delivery Felipe aldo cho qu lea: Muitas vees, um aha atento 20 que est ‘ao seuredorémasimportante do queum scrptbar fet, LLembre que vendaérelaconamento, descubrao que oseU lente vlrizae use ssoaseuavor Fechar vendas cara ‘Muto maisclse vot sepreocuraremverdadramente se elacionar com seus clentes. ‘36. venoauatscomen - novewaRo-oEzeuBR0 2018 OBIEGOES x FECHAMENTO Mas os erros mais comunsyinfélizmente, nio si 6s inicos elementos que prejudieam o desempenho dos profissionais de vendas durante o fechamento, Existem, ainda, algumas dificuldades que costumam serepetir. Dentre os participants da nossa pesqui- sa, 44% apontaram as objegbes como grandes vilés, dessa etapa da venda, ‘Qual 6a sua principal ficuldade ahora de condutir a venda 20 fecharments? Conor Far sie es —17% Condi ont pagent Silene bears Ota oogoeApesar de entenderem essa dificuldade, os especialistas entrevistados pela nossa equipe tém uma visio mais positiva sobre as objegdes dos clientes. Na visio de Luis Henrique Roman, uma objecio & muito melhor do que um “vou pensar ¢ voltamos a nos falar mais para frente’, ‘As ob- jecdes nos ajudam a identifiear quais sao as dii- vidas do cliente a buscar solucdes para elas, Elas nio sio um sinal de nd compra, pelo contra rio’, analisa, Renato Romeo concorda com Roman ¢acrescen- taque a objecdo mostra que ha um desalinhamento deinformacies entre o vendedor eo cliente. Assim, a orientagao do especialista é que o profisional entenda que a mente humana processa umaycon versa basicamente em trés etapa distimas: eogniglo, divergéncia e convergéncia: “Na primeira etapa, 0 profissional precisa descobrir © que incomoda o lente, fazetdo perguntas que oajudemaentender ‘oatual momento dele;na segunda, deve apresentar asinformacdesque vio solucionar toda.saschividas; ena terceiza, deve pedi que o cliente assuma um compromisso? explica Ele acrescenta ainda que esse eompromisso nao precisa ser obrigatoriamente o fecha mento imedia to, “Se 0 ciclo de venda € longo, 0 compromisso pode ser oagendamento de umamova reuniao, uma demonstracio, uma palestra.« pode ser 0 que for nevessirio para voc’ provar que aquilo que voc? esti vendendo €a solucio para o que ocliente bus- ca’, complete. Este raciocinio, ali, € 0 ganebo perfeite para asugestio de William Caldas sobre comeliar com ‘objecdes: dando atencio ao planejamento. “O es- ‘mero no planejamento e na prospeegio eontribui muito para a performance do vendedor na sonda- ‘gem, no levantamento de necessidades, na melhor Oferta de um produto ou servico de valor'para o cliente. O efeito colateral de umma’sondagem mat: feita sera fatalmente audificuldade que ele tera no enfrentamento das objegdes do cliente. Afinal, as objegdes so, meu ver, sinais que mostram que 0 cliente esta inseguro, nao convencido de que aque- Ja‘cura’ na forma de produto ou servigo, resolver a dor dele", aponta. E-af a gente fecha um ciclo perfeito. Afinal, a0 entender que o fechamento nao é um evento, mas sim um processo que acompanha todos passos da venda, e passar a se preocupar com as objecies ainda na etapa de preparacao e planejamento, voce garantird, hoje, que seus resultados amanha sejam cada dia melhores! ‘TECNICA DE FECHAMENTO QUE ‘VOCE PRECISA CONMECER FECHAMENTO ATIVO sta uma maneiradirta e objetiva de tentaro Feehamento. Dependendo do peril co lente, pode parecer muitoagressiva, por iso, tenhasensi= bildadeparafazeraperguntano momento oportune ‘ebusque sempre ser simpstico,paraamenizar qual~ ‘uerimpressio de que voce est tentando forar a veda. Exemplosdeagbes defechamentoative: 9 Por favor sente-se aqui para que possamos preencher seu formulério depedido Porfavor.vejase todas asinformacées nocon- tratpestio coretas, eassineno "x" tad todo histo, no podia dear aquelaven- Ent fal Voch 6 cecicorca sun empresa ocd ase que va precisando dos meus senicoseentendeu que como anossapata- forma & anne, possel rina todos a0 mesmo tempo. Ou 59a, eu sont que nossa parceria est fecha le concordou Entio, puso cantrato‘e femendet Assna aqui lasexta,vocécomunica suaequ- e-Assin, etonomizamos tempo eaglizamosa mplan- tga Eeleassinou! (0 prazo de Fechamento desse negico foi de tes horas. Meu code venda médioBde 60 clas! Cauca Ki Licho que fia: Nem sempre oclentetem razSo, Entende os ferenciais da sua empresa e saber das necessiiaes do clenteo ajudaraareverter um ‘endro em que, ricaimente,a veda parca percida Portarto,nio dessta ‘naprimeraobjeao.Prepare-se garantaque oot tem todasasinformagies que precisa em maose conqusteatémesmoosclentes mais dics, \ewoaMaiscom.aR - novEweRo-pézeuano 2018 37TEcuICAs DE FECHAMENTO QUE Voce PRECISACONHECER FECHAMENTODA VENDA ADICIONAL 2 usar esta térica, voré apresentaré opcées 20 seu cliente, euma das op¢des necessara- ‘mente serduma venda adicional. Qu seja, voce fe recerd algo a mais para o cliente, além do que le havia pedo Por exempl: ‘em da calea, quer aprovelarelevar uma” risa? O sanduiche acompantalbatata fa ererige- ante? ‘gm dé Seuplano de previdéncia, queraprowai taretazer um planoparao futuro dos seustihes? NOSSA CONVERSA SOBRE FECHAMENTO DE VENDAS NAO TERMINA AQUIE Seguindo este eaminho, voc® estar mais proxi ‘mo de aumentar seu indice de fechamento ¢, con- sequentemente,asatisfacdo de seuselientes.Porém, ‘como falamos no inicio desta reportagem, 0 fecha- ‘mento é um passo da venda cheio de nuances e que permite diferentes interpretacdes, Por isso é tio importante estudé-lo constantemente e busear se desenvolver espeeificamente para conseguir bons resultados nesse momento da venda, Pensando em eontinuar acompanhando vocé nesta jornada, reunimos no Portal VendaMais as. entrevistas com os especialistas na ftegra,além de ‘oulzos depoimentos de profissionais que {2m boas ligbes a compartithar sobre como aprimorar sua performance no fechamento de vendas, mais técnicas de fechamento e outros t6picos importantes sobre este debate, Acesce it lyfechamento-deseomplicado econfira Agora, é com vocé! Use todo esse contetido a seu fa- vor para garantir que o res- tante de 2018 seja de muitas vendas fechadas e resultados positivos! 38 venoauascomsR - noveMeRo-oszeuaR0 2018 (CHECKLIST DO FECHAMENTO EFICIENTE () Entendo que fechamento nao é algo que acon- tece apenas depois que todas as outras etapas da venda foram concluidas, Desde 0 inicio do proces- s0 me dedico a pensar em aces que vio conduzir cliente afechar a compra e fazé-o se comprome- ter com evolugdes no processo daquela venda. () Cuido para nao falar demais; permito que © cliente tenha tempodle ouvir, pensar e expressara opiniao dele (Bim vee de falas mal do meu concorrente, pre- ‘eupo-me em destacar meus pontos fortes € os beneficios que cliente teré agadquirir 0 produto! servigo que vendo. ()yCapticho no levantamento de necessidades, pois sei que isso facilitaré o fechamento. (©) Lidero 0 proceso de vendas nao tenho medo de levar o cliente ao fechamento, (©) Conheco ~ e estudo ~ diferentes téenicas de fechamenio, para poder saber quando ¢ como uti- lizé-las. (Durante oprocesso da venda, preocupo-me em {dentificaros sinais que o cliente emite e que mos- ‘tram que ele esta inclinado a fechar comigo. ( Entendo que a linguagem corporal do meu cliente também diz, muito sobre pmo estamos avangando na venda e, por isso, me preocupo em intexpretar as ‘mensagens” que 0 corpo dele trans- mite (Sempre que estou com um cliente, observo tudo 6 que hi no ambiente pata identificar formas de eriar rapport com ele ¢, eonsequentemente,fa- cilitar ofechamento. © Entendo as objecées como parte natural do proceso de vendas e nao deixo que elas abalem ‘minha confianga no fechamento. (Nunca paro de estudar sobre echamento, Estou sempre buscando conhecer novas téenicase adap- tilas para a minha rotina veo: Feciamento Cold treo ‘08 Passos da Verda Autor Raul CandoJUNTE-SE A@S MAIORES ESPECIALISTAS EM VENDAS aa UM FRANQUEADO A MAIOR ESCOLA DE VENDAS DO BRASIL Pee tcl ic Oc eee cls PUM aes) 3011.1319 | (C) 14. 99603.6763 | FRANQU! TRANSFORMANDO, O MUNDO ATRAVES IBNSBY=N IBN}OL eae ae ered TUE TD NNR UU at BUNT Us ce Ng CEC ey eT STMT ee Ld Pe Na gy ee oe ccs eyed ae nee UM GUIA PARA A 0 GESTAO EM TEMPOS DE MUDANGAS EXPONENCIAISAtente-se ao seguinte exemplo: se 0 seu mode: Jo comercial sempre funcionou bem - e continua funcionando ~, mas un membro do time apresen- ta uma proposta para fazer diferente do que voc’ acredita e de tudo o que sempre foi feito, a tendén- cia natural é que voce ignore, questione e/ou reba ta com argumentos favordveis ao seu modelo, 0 viés da confirmagio nos deixa cegos para cenxergar 0 que contraria nossas exencas. Equa to isso sempre € perigoso, se torna ainda mais ‘grave em tempos em que a tecnologia impulsiona mudancas dr nos hibitos de ‘consumo, Acompanhe estes exemplos: > Foram necessirios 30 anos paraquéa eletrici dade alcancasse 10% da populagso mundial. Esse mesmo nivel deadogio (10%) foialeancado em cinco anos pelo tablet. Otelefone levou 39 anos para ter 40% de pene- tragio no mercado. Smartphones alcangaram 40% de penetzacio em apenas 10 anos. > OAlIndes, criado pela Universidade de Stanford ¢ pelo MIT, indica que, em apenas dois anos, sistemas de inteligéncia artificial se igualaram fu ullrapassaram a capacidade humana de re conhecer vozes e imagens, > Um estuda das universidades Oxford e Yale aponta que, até 2024, a inteligéncia artificial deve ultrapassar a performance humana em atividades basicas e, até 2027, as maquinas irio traduzir idiomas e dirigir caminhdes melhor do que nis. Talvez a sua indlistria (ainda) nfo tenba sido impactada por mudancas drasticas, mas até isso ‘ocorrer (porque vai, cedo ou tarde), vocé prefere ser vitima do vies da gonfirmacao ou fazer diferente? Buscando oferecer ofi@ntagbes-« respeito do ‘mundo atual e do que estappor vir, Sandro Magali ¢ José Salibi Neto escreveram Gestdo do amanha tudo 0 que wo8 precisa saber sobre gestdo, inovagtio ¢ lideranga para vencer na 4° Revolugao Industral A obra apresenta os desafios da gest em um mundonovo, tomado pela incerteza, pela disrupeao ¢ por movimentos inéditos que estio até mesmo {questionando teorias ¢ praticas de gestio conse: _gradas."A arrogincia proveniente de quem sabe de ludo e trazem seu repertirioa certeza das verdades bsolutas consts6i uma barreira quase intransponivel para a invasio do novo, ¢ conviegdes muito arrai- gadas tém um efeito perversa que favorece a ‘manutengao do status quo”, avaliam os autores. ‘Oder camer €ntligente&possu bastante repertvijmas nl ssa, Tambe sedis &execucic dsciplinaa dsptjetasiem que'se enolve. Nao asta tra eta € necessaioexetila com exeléncia, Sou Milde st a oom st sa ia a en é PRECISO REAPRENDER DIARIAMENTE Impulsionados por novas tecnologias ¢ mudangas omportamentais nas relagdes humanas, novos modelos de negécio surgem e desafiam “regras incontestiveis". “A chamada indstria da gestio no passa incélume a essas mudancas ¢ é alvo do mesmo proceso de paralisia:afinal, qual é 0 co- nnhecimento que vailidar com esse novo contexto? Os modelos de gestio até entio soberanos dio conta das mudancas da modernidade? O conheci- mento académico esti preparado para lidar com ‘esse novo mundo?", provocam os autores. VENOSMAISCoM.aR - novEMGRO-oEzeNaRO 2018 41