La mercadotecnia internacional es una herramienta esencial para cualquier empresa que busque

expandir su presencia en el mercado global. Permite a las empresas identificar oportunidades de

mercado en diferentes países, adaptar sus productos y servicios para satisfacer las necesidades y
deseos de los consumidores internacionales y establecer una marca sólida y reconocida a nivel
mundial.

La importancia de la mercadotecnia internacional radica en que permite a las empresas aumentar

sus ingresos y mejorar su rentabilidad al entrar en nuevos mercados. Además, les permite
diversificar sus fuentes de ingresos y reducir su dependencia de un solo mercado o país.

La mercadotecnia internacional también puede ayudar a las empresas a mejorar su

competitividad, al fomentar la innovación y la mejora continua de sus productos y servicios. Las
empresas que adoptan una estrategia de mercadotecnia internacional pueden acceder a nuevos
recursos, tecnologías y conocimientos que les permiten mejorar su eficiencia y eficacia en la
producción y el marketing.

Otra ventaja de la mercadotecnia internacional es que puede ayudar a las empresas a establecer
relaciones a largo plazo con proveedores, distribuidores y otros actores clave en el mercado
global. Esto puede proporcionar estabilidad y confianza en las operaciones internacionales de la
empresa, así como oportunidades para la colaboración y el aprendizaje mutuo.

En conclusión, la mercadotecnia internacional es esencial para cualquier empresa que busque

expandir su presencia en el mercado global. Permite a las empresas identificar oportunidades de
mercado, adaptar sus productos y servicios a las necesidades y deseos de los consumidores
internacionales, establecer una marca sólida y mejorar su rentabilidad y competitividad en el
mercado global.

¿Qué es la globalización de los mercados?

La "globalización" económica es un proceso histórico, el resultado de la innovación humana y el

progreso tecnológico. Se refiere a la creciente integración de las economías de todo el mundo,
especialmente a través del comercio y los flujos financieros.

Resulta muy común escuchar hablar sobre ‘mercados globalizados’, sin embargo, es usual que no
se sepa a qué nos referimos exactamente con esta denominación. La globalización hace referencia
a los cambios que se han generado a nivel mundial en materia de economía, tecnología, política,
sociedad y cultura. La globalización de los mercados es el proceso que posibilita la conexión e
interacción empresarial entre diversos países.
Con el pasar de los años, se han producido muchos cambios en las estructuras de los equipos
laborales, en las formas de colaborar y en las metodologías para gestionar proyectos dentro de las
empresas y organizaciones.

¿Cómo llegamos a la globalización de mercados?

Antes de empezar la Segunda Guerra Mundial, se presentaron exportaciones e importaciones de

servicios y de bienes; esto sirvió como un precedente de internacionalización. La siguiente
manifestación notable se dio después de la guerra, con los flujos de inversión directa entre países.

Estos hitos permitieron el establecimiento de reglamentos y restricciones en torno a estas

actividades y marcaron un camino temprano hacia la ‘globalización de mercados’.

Factores que contribuyen

El crecimiento a gran escala del comercio internacional hoy es una realidad. La globalización de los
mercados presenta muchas posibilidades y oportunidades de crecimiento y posicionamiento para
negocios y empresas. Es importante conocer algunos de los aspectos que contribuyen a este
proceso:

Liberación de los mercados.

Introducción de nuevos espacios económicos.

Integración de mercados financieros internacionales.

Libre circulación de personas y de información.

Un proceso del que ya somos parte

El desarrollo tecnológico ha hecho que las barreras físicas se derrumben y ha generado nuevas
posibilidades de trabajo y colaboración. Es así que una empresa localizada en Alemania, por
ejemplo, podría hacer parte de su equipo a un profesional que se encuentra en Argentina, Canadá
o Japón. El trabajo remoto facilita procesos que, en otros tiempos, hubiesen sido impensables.

¿Cómo gestionar de forma correcta un proyecto global?

La globalización de mercados ha hecho posible el trabajo remoto y la gestión de proyectos

internacionales, oportunidades valiosas de trabajo y aprendizaje. No obstante, esto también
implica que los profesionales se enfrenten a nuevos desafíos para los cuales deberán estar
preparados. De acuerdo a Bueno Campo (1996), estos son algunos de ellos:
Compatibilizar los objetivos globales con los locales.

Trabajar en el diseño de una estructura organizativa compatible con los planteamientos globales y
locales.

Estudiar las ventajas competitivas de la producción global.

Desarrollar un proyecto de marketing global.

Estudiar las oportunidades de financiación internacional.

El término globalización de los mercados se ha utilizado durante tres décadas, y generalmente,

hace referencia a una serie de complejos cambios económicos, sociales, tecnológicos, culturales y
políticos que tienen lugar en todo el mundo.

La globalización de los negocios no es un proceso sencillo. A menudo se ve como un proceso con

efectos positivos, porque permite a personas y empresas de todo el mundo conectarse entre sí.
Sin embargo, para muchos, el proceso de globalización está bajo la supervisión de compañías
multinacionales, lo que les permite controlar significativamente los flujos globales de capital y
aumentar la explotación de los países en vías de desarrollo.

Por lo tanto, se podría decir que la globalización de mercados es la etapa más alta en el desarrollo
de las empresas multinacionales, al representar el proyecto y la idea de un mercado internacional
integrado y poner, por lo tanto, su énfasis en el aspecto puramente económico del proceso
evolutivo.

La integración económica se entiende como la situación o proceso donde se ausenta totalmente

toda marginación entre economías nacionales, es decir, la situación donde las fronteras y barreras
comerciales pierden importancia.
 Existen varios bloques económicos en el mundo, pero algunos de los principales
son los siguientes:

1. Unión Europea (UE): Es una organización política y económica compuesta por 27

países europeos. Fue fundada con el objetivo de promover la cooperación
económica y política entre sus miembros y mejorar la eficiencia en la gestión de
recursos.
2. Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN): Es una organización regional
que incluye 10 países del sudeste asiático, con el objetivo de fomentar la
cooperación económica y política en la región.
3. Mercado Común del Sur (MERCOSUR): Es un bloque comercial que incluye
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, con el objetivo de fomentar el comercio y la
cooperación económica en la región.
4. Alianza del Pacífico: Es una organización regional integrada por Chile, Colombia,
México y Perú, que busca fomentar el comercio y la inversión en la región.
5. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN): Es un acuerdo comercial
entre Estados Unidos, Canadá y México, que establece un área de libre comercio en
América del Norte.
6. Organización de Cooperación de Shanghái (OCS): Es una organización
intergubernamental que incluye China, Rusia, Kazajstán, Kirguistán, Tayikistán y
Uzbekistán, con el objetivo de fomentar la cooperación económica y política en la
región de Asia Central.
7. Comunidad de Estados Independientes (CEI): Es una organización regional que
incluye varios países que formaron parte de la antigua Unión Soviética, con el
objetivo de fomentar la cooperación económica y política entre sus miembros.

La historia de la apertura comercial de México se remonta a la década de 1980,

cuando el país se encontraba en una crisis económica debido a la inflación, la
devaluación de la moneda y el endeudamiento externo. El gobierno mexicano,
encabezado por el presidente Miguel de la Madrid, decidió que era necesario
adoptar medidas para modernizar la economía y fomentar el crecimiento.

En 1985, México inició un proceso de liberalización comercial, que se aceleró en la

década de 1990 con la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(TLCAN) con Estados Unidos y Canadá en 1994. El TLCAN fue un acuerdo histórico
que eliminó gradualmente las barreras comerciales entre los tres países, lo que
permitió un mayor acceso a los mercados y una mayor integración económica en
América del Norte.

La apertura comercial de México no estuvo exenta de críticas y controversias.

Algunos argumentaron que la liberalización comercial perjudicaría a los sectores
más vulnerables de la población, mientras que otros argumentaron que beneficiaría
a las empresas extranjeras en detrimento de las empresas mexicanas.

Sin embargo, la liberalización comercial ha permitido a México diversificar su

economía, mejorar la competitividad y aumentar las exportaciones, lo que ha
contribuido a un crecimiento económico sostenido en las últimas décadas. A pesar
de los desafíos, la apertura comercial de México ha sido una parte fundamental de
la transformación económica del país en las últimas décadas.
 Las ventajas y desventajas de la exportación para una empresa son las siguientes:

Ventajas:

1. Aumento de la base de clientes: Al exportar, una empresa puede llegar a nuevos

mercados y aumentar su base de clientes potenciales.
2. Diversificación de ingresos: La exportación permite a la empresa diversificar sus
fuentes de ingresos, lo que reduce el riesgo de depender de un solo mercado o
cliente.
3. Economías de escala: La exportación permite a una empresa aprovechar las
economías de escala en la producción y distribución, lo que puede reducir los
costos por unidad producida.
4. Mayor rentabilidad: La exportación puede aumentar la rentabilidad de la empresa,
ya que los mercados internacionales pueden ofrecer precios más altos por los
productos que los mercados locales.
5. Acceso a tecnologías y habilidades: La exportación puede permitir a la empresa
acceder a nuevas tecnologías y habilidades que pueden mejorar la calidad de sus
productos y servicios.

Desventajas:

1. Barreras comerciales: Las barreras arancelarias, los impuestos y las regulaciones

pueden hacer que la exportación sea más costosa y difícil para las empresas.
2. Problemas logísticos: La exportación requiere una cadena de suministro más
compleja y costosa que la venta local, lo que puede aumentar los costos y los
tiempos de entrega.
3. Problemas de idioma y cultura: La exportación a mercados extranjeros puede
requerir la adaptación de productos y servicios para cumplir con los requisitos
culturales y lingüísticos, lo que puede aumentar los costos y el tiempo de
desarrollo.
4. Riesgos políticos y económicos: La exportación puede estar sujeta a riesgos
políticos y económicos, como cambios en la política gubernamental, fluctuaciones
de los tipos de cambio y conflictos internacionales.
5. Competencia: La exportación puede enfrentar una mayor competencia en los
mercados internacionales, lo que puede reducir los márgenes de beneficio y la
participación de mercado.

Las características de una empresa exportadora son las siguientes:

1. Visión internacional: Las empresas exportadoras tienen una visión de negocio
orientada al mercado global y no se limitan a las oportunidades de negocio que se
presentan en el mercado local.
2. Flexibilidad y adaptabilidad: Las empresas exportadoras deben ser flexibles y
adaptables a los diferentes mercados y culturas con los que tratan. Esto implica una
capacidad de adaptación a los cambios en las demandas del mercado, la normativa
y las necesidades de los clientes.
3. Conocimiento del mercado: Las empresas exportadoras necesitan un conocimiento
detallado de los mercados internacionales, incluyendo las características del
mercado, la competencia, los requisitos legales y regulatorios, los patrones de
compra y los hábitos culturales.
4. Enfoque en la calidad: Las empresas exportadoras deben estar enfocadas en la
calidad de sus productos y servicios, para asegurarse de cumplir con las normas
internacionales y las expectativas de los clientes.
5. Infraestructura adecuada: Las empresas exportadoras deben contar con una
infraestructura adecuada que les permita cumplir con los requisitos de exportación,
como el transporte, el almacenamiento, la gestión de pedidos, entre otros.
6. Capacidad financiera: Las empresas exportadoras deben contar con la capacidad
financiera necesaria para cubrir los costos asociados con la exportación, como el
transporte internacional, la adaptación de productos y la documentación legal.
7. Red de contactos y relaciones internacionales: Las empresas exportadoras
necesitan construir una red de contactos y relaciones internacionales, para poder
expandir sus oportunidades de negocio y construir alianzas estratégicas con otros
actores del mercado.

En resumen, una empresa exportadora debe ser capaz de adaptarse a diferentes

culturas y mercados, tener una visión global de los negocios, enfocarse en la
calidad, contar con una infraestructura adecuada y tener capacidad financiera y una
red de contactos y relaciones internacionales sólida.

La oferta exportable de un país se refiere a todos aquellos bienes y servicios que

una nación puede ofrecer a otros países para su venta en el mercado internacional.
Esto incluye productos manufacturados, materias primas, alimentos, servicios,
tecnologías, entre otros.

La oferta exportable es un concepto importante para la economía de un país, ya

que las exportaciones pueden generar ingresos y empleo, así como fomentar el
crecimiento económico y el desarrollo. Además, la diversificación de la oferta
exportable de un país puede ayudar a reducir la dependencia de un solo producto
 o mercado, lo que reduce el riesgo económico y aumenta la resiliencia del país
ante posibles crisis económicas.

Para desarrollar su oferta exportable, los países deben identificar sus ventajas
competitivas y potenciales, tales como la disponibilidad de recursos naturales, la
capacidad productiva, la innovación, el talento humano, entre otros factores. De
esta forma, el país puede especializarse en la producción y exportación de bienes y
servicios que son competitivos en el mercado internacional.

Además, es importante que el país cuente con políticas y medidas que promuevan
la exportación, como incentivos para la inversión, facilitación del comercio, mejora
de la infraestructura, fortalecimiento de las capacidades productivas, entre otros.
Todo esto contribuye a mejorar la competitividad de la oferta exportable de un
país y a generar mayores beneficios para su economía

Existen varios desafíos y problemáticas que enfrentan las empresas mexicanas en

relación a la exportación, entre ellas:

1. Dependencia de un solo mercado: En muchos casos, las empresas mexicanas

dependen demasiado de un solo mercado, principalmente el mercado de Estados
Unidos. Esto puede generar vulnerabilidad ante posibles cambios en la demanda o
en las políticas comerciales del país vecino.
2. Falta de competitividad: En algunos sectores, las empresas mexicanas pueden
enfrentar dificultades para competir en el mercado internacional debido a
problemas de calidad, innovación y eficiencia productiva.
3. Barreras arancelarias y no arancelarias: La presencia de barreras arancelarias y no
arancelarias, como requisitos sanitarios, certificaciones, normas técnicas, entre
otros, pueden dificultar la exportación de algunos productos mexicanos.
4. Falta de financiamiento: Las empresas mexicanas, especialmente las pequeñas y
medianas empresas, pueden enfrentar dificultades para obtener financiamiento
para su proceso de exportación, ya que a menudo requiere grandes inversiones y
riesgos financieros.
5. Falta de información y asesoramiento: Muchas empresas mexicanas no tienen
acceso a información y asesoramiento adecuados sobre cómo exportar, qué
requisitos deben cumplir, cuáles son los mercados más adecuados para sus
productos, entre otros temas relevantes.
6. Problemas logísticos: La falta de infraestructura y servicios logísticos adecuados,
como puertos, aeropuertos, carreteras y sistemas de transporte eficientes, pueden
dificultar la exportación de productos mexicanos.
 Para enfrentar estas problemáticas, es importante que las empresas mexicanas
cuenten con una visión estratégica, mejoren su competitividad, se capaciten y
asesoren sobre los requisitos y oportunidades de exportación, diversifiquen su
oferta exportable, busquen financiamiento y mejoren su infraestructura y logística.
De esta forma, pueden aprovechar al máximo los beneficios de la exportación y
contribuir al crecimiento económico de México.

México enfrenta varios retos en el mercado internacional, algunos de los cuales

son:

1. Dependencia del mercado de Estados Unidos: La economía mexicana está

altamente integrada con la de Estados Unidos, y gran parte de las exportaciones de
México van a este país. La dependencia de un solo mercado puede generar
vulnerabilidad ante posibles cambios en la demanda o en las políticas comerciales
del país vecino.
2. Competencia con otros países: México compite con otros países en el mercado
internacional, algunos de los cuales tienen costos laborales y de producción más
bajos. Esto puede dificultar la competitividad de las empresas mexicanas y limitar
su acceso a algunos mercados.
3. Diversificación de la oferta exportable: México se ha especializado en la producción
y exportación de algunos productos, como petróleo, automóviles y productos
agroalimentarios. Sin embargo, es importante que el país diversifique su oferta
exportable para reducir la dependencia de un solo producto o mercado y
aprovechar nuevas oportunidades.
4. Falta de innovación: La falta de inversión en investigación y desarrollo puede limitar
la capacidad de México para innovar y desarrollar nuevos productos y tecnologías,
lo que reduce su competitividad en el mercado internacional.
5. Barreras arancelarias y no arancelarias: Las barreras arancelarias y no arancelarias,
como requisitos sanitarios, certificaciones, normas técnicas, entre otros, pueden
dificultar el acceso de los productos mexicanos a algunos mercados
internacionales.
6. Problemas de infraestructura y logística: La falta de infraestructura y servicios
logísticos adecuados, como puertos, aeropuertos, carreteras y sistemas de
transporte eficientes, pueden dificultar la exportación de productos mexicanos.
7. Inestabilidad política y social: La inestabilidad política y social en México puede
generar incertidumbre y afectar la confianza de los inversores y empresarios en el
país.

Para enfrentar estos retos, es importante que México desarrolle políticas y medidas
que fomenten la diversificación de la oferta exportable, la innovación, la
 competitividad, la inversión en infraestructura y logística, y la estabilidad política y
social. Además, puede fortalecer sus acuerdos comerciales con otros países y
regiones para ampliar su acceso a nuevos mercados y reducir las barreras
arancelarias y no arancelarias.

El perfil de la empresa es un conjunto de características que describen las

características, habilidades y capacidades de una empresa. Esta definición
puede variar según el contexto y los objetivos que se tengan en cuenta al
elaborar el perfil, pero en general se consideran algunos aspectos clave:

1. Actividad y sector: se describe la actividad principal de la empresa y el

sector en el que opera.
2. Tamaño y estructura: se indica el tamaño de la empresa en términos de
número de empleados, volumen de ventas o activos, así como la
estructura organizativa de la misma.
3. Historia y trayectoria: se detalla la historia de la empresa, su fundación,
evolución y logros a lo largo del tiempo.
4. Misión y visión: se describe la misión y la visión de la empresa, es decir, su
propósito y sus objetivos a largo plazo.
5. Valores y cultura organizacional: se identifican los valores y la cultura
organizacional de la empresa, que reflejan su forma de actuar y de
relacionarse con los empleados, los clientes y la sociedad en general.
6. Productos y servicios: se describen los productos y servicios que ofrece la
empresa y se detalla su diferenciación respecto a la competencia.
7. Clientes y proveedores: se identifican los clientes y proveedores más
importantes de la empresa, así como la relación que mantiene con ellos.
8. Competencia y mercado: se analiza la competencia de la empresa, el
mercado en el que se desenvuelve y las oportunidades y amenazas que
presenta.

El perfil de la empresa es una herramienta importante para comprender la

situación actual de la empresa y para definir estrategias y acciones futuras
que permitan mejorar su posición en el mercado.

,,,,,
 El perfil del producto es un conjunto de características y atributos que describen un
producto en detalle. Esta definición puede variar según el contexto y los objetivos
que se tengan en cuenta al elaborar el perfil, pero en general se consideran
algunos aspectos clave:

1. Características técnicas: se describen las características técnicas del producto, como

tamaño, peso, materiales, componentes, entre otros.
2. Funcionalidades: se detallan las funciones y utilidades del producto, así como las
necesidades que satisface en el mercado.
3. Beneficios: se identifican los beneficios que el producto aporta al cliente y se
destacan los atributos que lo diferencian de la competencia.
4. Marca y diseño: se describe la marca y el diseño del producto, así como su imagen
y percepción en el mercado.
5. Precio y posicionamiento: se analiza el precio del producto en relación a la
competencia y se define su posicionamiento en el mercado.
6. Ciclo de vida: se describe la etapa en la que se encuentra el producto en su ciclo de
vida (introducción, crecimiento, madurez o declive) y se identifican las estrategias
que se están aplicando para mantenerlo o reactivarlo.
7. Mercado objetivo: se identifica el mercado objetivo del producto, es decir, el grupo
de consumidores al que está dirigido.
8. Canales de distribución: se detallan los canales de distribución que se utilizan para
llegar al cliente final.

El perfil del producto es una herramienta importante para comprender el producto,

su posición en el mercado y sus posibilidades de éxito. Además, permite definir
estrategias y acciones futuras que permitan mejorar su posición en el mercado y
aumentar su competitividad.
…..

El perfil del mercado es un conjunto de características y datos que

describen a los consumidores y/o compradores de un producto o servicio
en un mercado determinado. Esta definición puede variar según el
contexto y los objetivos que se tengan en cuenta al elaborar el perfil, pero
en general se consideran algunos aspectos clave:

1. Segmentación: se identifican los segmentos de mercado que existen, es

decir, grupos de consumidores con necesidades y características similares.
2. Demografía: se describen las características demográficas de los
consumidores, como edad, género, nivel socioeconómico, educación,
entre otros.
3. Psicografía: se detallan las características psicológicas y emocionales de
los consumidores, como sus valores, personalidad, estilo de vida, entre
otros.
4. Comportamiento de compra: se analiza el comportamiento de compra de
los consumidores, como sus hábitos, motivaciones, frecuencia de compra,
entre otros.
5. Competencia: se identifican los competidores en el mercado y se analiza
su posicionamiento, estrategias y acciones.
6. Tamaño y crecimiento del mercado: se analiza el tamaño y el crecimiento
del mercado, así como las tendencias y perspectivas futuras.
7. Canales de distribución: se describen los canales de distribución que se
utilizan para llegar al mercado objetivo.
8. Investigación de mercado: se detallan los estudios y análisis de mercado
que se han realizado para obtener información relevante.

El perfil del mercado es una herramienta importante para comprender el

mercado, identificar oportunidades y definir estrategias y acciones para
llegar al mercado objetivo y aumentar la cuota de mercado. Además,
permite conocer mejor a los consumidores y adaptar el producto y la
estrategia de marketing a sus necesidades y características.
El entorno internacional en el que se desenvuelve una empresa exportadora es muy
complejo y está en constante evolución. A continuación, se presentan algunas de
las características más relevantes del entorno internacional y su relación con la
empresa exportadora:

1. Globalización: la globalización implica la creciente interdependencia entre los

países y la intensificación de las relaciones comerciales y financieras entre ellos. La
empresa exportadora debe estar preparada para competir en un mercado
globalizado y adaptar sus productos y estrategias a las necesidades y preferencias
de los consumidores en diferentes países.
2. Tecnología: la tecnología es una fuerza transformadora en el entorno internacional,
ya que permite a las empresas exportadoras acceder a nuevos mercados y mejorar
su eficiencia y productividad. La empresa exportadora debe estar al tanto de las
 tendencias y desarrollos tecnológicos en su sector y adoptar las tecnologías que le
permitan competir en el mercado internacional.
3. Política comercial: las políticas comerciales de los países pueden afectar
significativamente a la empresa exportadora. Las políticas de aranceles, barreras no
arancelarias, acuerdos comerciales, entre otros, pueden influir en la competitividad
de los productos exportados y en los mercados a los que se puede acceder. La
empresa exportadora debe conocer y entender las políticas comerciales de los
países a los que exporta para adaptar su estrategia de exportación.
4. Cultura: la cultura es un aspecto importante a considerar en la exportación, ya que
puede influir en la forma en que se perciben los productos y en las preferencias y
necesidades de los consumidores. La empresa exportadora debe estar consciente
de las diferencias culturales entre los países a los que exporta y adaptar su
estrategia de marketing y comunicación en consecuencia.
5. Competencia: la competencia en el mercado internacional es muy intensa. La
empresa exportadora debe conocer a sus competidores y su posición en el
mercado, así como identificar sus fortalezas y debilidades para adaptar su
estrategia y mejorar su competitividad.
6. Cambio climático: el cambio climático es un factor cada vez más relevante en el
entorno internacional. La empresa exportadora debe ser consciente de su impacto
ambiental y adaptar sus prácticas de producción y logística para reducir su huella
de carbono.

En resumen, la empresa exportadora debe tener en cuenta las características del

entorno internacional en el que opera para desarrollar una estrategia de
exportación efectiva y adaptarse a las tendencias y cambios que se producen en el
mercado global.
…

La selección del mercado a desarrollar es una decisión estratégica clave para una
empresa exportadora. A continuación, se presentan algunos factores que pueden
influir en la elección del mercado a desarrollar:

1. Tamaño y potencial del mercado: el tamaño y el potencial del mercado son

factores importantes a considerar. Un mercado grande y con un alto potencial de
crecimiento puede representar una gran oportunidad para la empresa exportadora.
Sin embargo, también es importante considerar la competencia en el mercado y la
demanda real de los productos que la empresa exportadora ofrece.
2. Crecimiento económico: el crecimiento económico de un país puede ser un
indicador importante para evaluar el potencial del mercado. Una economía en
crecimiento puede representar una oportunidad para la empresa exportadora, ya
que puede haber una mayor demanda de productos.
3. Barreras de entrada: las barreras de entrada al mercado pueden influir en la
decisión de la empresa exportadora de entrar en un mercado determinado. Las
barreras de entrada pueden incluir barreras regulatorias, culturales, de idioma,
entre otras.
4. Costos y riesgos asociados: la empresa exportadora debe considerar los costos y
los riesgos asociados con la entrada en un mercado determinado, incluyendo
costos de producción, costos de transporte y logística, barreras arancelarias,
fluctuaciones cambiarias, riesgos políticos y de seguridad, entre otros.
5. Conocimiento del mercado: la empresa exportadora debe tener un conocimiento
sólido del mercado objetivo, incluyendo las tendencias, necesidades y preferencias
de los consumidores, las prácticas de negocio y la cultura empresarial del país. Es
importante evaluar si la empresa tiene la capacidad y los recursos para adaptarse al
mercado objetivo y competir con éxito.

En general, la empresa exportadora debe realizar un análisis cuidadoso y

exhaustivo de los mercados potenciales antes de tomar una decisión. Es importante
considerar los factores económicos, políticos y culturales que pueden influir en la
entrada en el mercado y evaluar el potencial y la competencia del mercado antes
de tomar una decisión estratégica.
….

La selección de la estrategia de penetración de mercado es un paso crítico para

una empresa exportadora. Algunas estrategias comunes de penetración de
mercado incluyen:

1. Precios bajos: la empresa puede optar por ofrecer precios más bajos que los
competidores existentes en el mercado. Esta estrategia puede atraer a clientes
sensibles al precio y aumentar la participación de mercado de la empresa
exportadora.
2. Diferenciación del producto: la empresa puede optar por diferenciar sus productos
o servicios de los competidores existentes en el mercado. Esta estrategia puede
permitir a la empresa exportadora ofrecer una propuesta de valor única y aumentar
su participación de mercado.
3. Marketing agresivo: la empresa puede optar por aumentar sus esfuerzos de
marketing y publicidad para atraer a más clientes y aumentar su participación de
mercado. Esta estrategia puede incluir campañas publicitarias, eventos
promocionales, ferias comerciales y otros esfuerzos de marketing.
4. Expansión de la distribución: la empresa puede optar por expandir su red de
distribución para llegar a más clientes potenciales en el mercado. Esta estrategia
puede incluir la apertura de nuevas sucursales, la creación de alianzas estratégicas
con distribuidores existentes y la implementación de canales de venta en línea.
 Para seleccionar la estrategia de penetración de mercado adecuada, la empresa
exportadora debe considerar varios factores, incluyendo el tamaño del mercado, la
competencia, los costos de producción y los objetivos de la empresa. Es importante
realizar un análisis cuidadoso del mercado objetivo y evaluar las fortalezas y
debilidades de la empresa antes de tomar una decisión estratégica. También es
importante evaluar regularmente el desempeño de la estrategia de penetración de
mercado y ajustarla según sea necesario para garantizar su éxito a largo plazo.

….

La fijación de los objetivos del mercado es un paso crucial para una empresa
exportadora, ya que le permite establecer metas específicas y medibles para su
expansión internacional. Algunos pasos que una empresa exportadora puede
seguir para fijar sus objetivos del mercado son los siguientes:

1. Analizar el mercado objetivo: la empresa exportadora debe realizar una

investigación de mercado detallada sobre el mercado al que se dirige. Debe
comprender las tendencias del mercado, las necesidades y deseos de los clientes,
las fortalezas y debilidades de los competidores y los requisitos regulatorios.
2. Establecer objetivos SMART: la empresa exportadora debe establecer objetivos
específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado (SMART,
por sus siglas en inglés). Esto significa que los objetivos deben ser claros,
cuantificables, realistas, relevantes y tener un plazo específico.
3. Considerar factores internos y externos: la empresa exportadora debe considerar
factores internos, como su capacidad de producción y su presupuesto, y factores
externos, como los cambios en el mercado y la economía, al fijar sus objetivos del
mercado.
4. Establecer objetivos a corto y largo plazo: la empresa exportadora debe establecer
objetivos a corto y largo plazo para su expansión internacional. Los objetivos a
corto plazo pueden incluir establecer contactos iniciales con clientes potenciales,
mientras que los objetivos a largo plazo pueden incluir establecer una presencia
sólida en el mercado.
5. Revisar y actualizar regularmente los objetivos del mercado: la empresa
exportadora debe revisar regularmente sus objetivos del mercado y actualizarlos
según sea necesario para adaptarse a los cambios en el mercado y en la empresa.

La fijación de objetivos del mercado es un proceso continuo y debe ser revisado

regularmente para garantizar que la empresa exportadora esté en el camino
correcto para alcanzar sus metas a largo plazo.
 ….

El diseño de la mezcla comercial es un proceso clave para una empresa

exportadora, ya que le permite determinar la combinación óptima de elementos
del marketing para promocionar y vender sus productos en el mercado
internacional. Algunos pasos que una empresa exportadora puede seguir para
diseñar su mezcla comercial son los siguientes:

1. Producto: la empresa exportadora debe diseñar un producto que satisfaga las

necesidades y deseos del mercado objetivo. Esto puede incluir adaptar el producto
a las preferencias culturales y lingüísticas del mercado internacional.
2. Precio: la empresa exportadora debe establecer un precio que sea competitivo y
que cubra sus costos de producción y de exportación. Esto puede requerir la
adaptación de precios para cada mercado internacional.
3. Distribución: la empresa exportadora debe determinar la mejor manera de
distribuir sus productos en el mercado objetivo. Esto puede incluir la selección de
canales de distribución adecuados, como agentes de venta, distribuidores o
minoristas.
4. Promoción: la empresa exportadora debe desarrollar una estrategia de promoción
efectiva para dar a conocer sus productos en el mercado objetivo. Esto puede
incluir publicidad, relaciones públicas, promociones de ventas y marketing digital.
5. Personas: la empresa exportadora debe asegurarse de contar con personal
capacitado y con conocimientos especializados en el mercado internacional. Esto
puede incluir la contratación de agentes de venta locales, así como la formación y
el desarrollo de su equipo de ventas.
6. Proceso: la empresa exportadora debe diseñar un proceso eficiente y efectivo para
la exportación de sus productos. Esto puede incluir la selección de socios logísticos
y la implementación de sistemas de seguimiento y control de calidad.

La mezcla comercial debe ser diseñada teniendo en cuenta las necesidades y

deseos del mercado objetivo, así como las fortalezas y debilidades de la empresa
exportadora. Es importante revisar y ajustar regularmente la mezcla comercial para
adaptarse a los cambios en el mercado y en la empresa.

….

Existen diversas causas por las que una empresa exportadora puede replantear sus
objetivos y/o mezcla comercial. Algunas de ellas son:

1. Cambios en el mercado objetivo: una empresa exportadora puede encontrar que

su mercado objetivo ha cambiado en términos de tamaño, demanda, competencia,
 o características culturales y de preferencias de los consumidores. En este caso,
puede ser necesario replantear los objetivos y ajustar la mezcla comercial para
adaptarse a estos cambios.
2. Cambios en la empresa: una empresa exportadora puede enfrentar cambios
internos, como una reorganización, una expansión, o la introducción de nuevos
productos o servicios. En estos casos, puede ser necesario replantear los objetivos y
ajustar la mezcla comercial para alinearlos con la nueva situación de la empresa.
3. Cambios en el entorno económico y político: una empresa exportadora puede
enfrentar cambios en el entorno económico y político del mercado objetivo, como
fluctuaciones en los tipos de cambio, cambios en las políticas comerciales y
aduaneras, o crisis económicas o políticas. En estos casos, puede ser necesario
replantear los objetivos y ajustar la mezcla comercial para adaptarse a las nuevas
condiciones del entorno.
4. Cambios en la tecnología: una empresa exportadora puede encontrar que las
tecnologías relacionadas con sus productos o servicios han cambiado
significativamente, lo que puede afectar la demanda y la competencia en el
mercado objetivo. En este caso, puede ser necesario replantear los objetivos y
ajustar la mezcla comercial para aprovechar las nuevas oportunidades y superar los
nuevos desafíos.

Es importante que una empresa exportadora esté atenta a los cambios en el

mercado, en la empresa y en el entorno, y que revise y ajuste regularmente sus
objetivos y mezcla comercial para adaptarse a estas condiciones.

Las ferias internacionales son una herramienta importante para las empresas
exportadoras, ya que les brindan la oportunidad de exhibir sus productos y
servicios a un público internacional. Estas ferias ofrecen un ambiente favorable para
el establecimiento de contactos comerciales, el intercambio de información, el
aprendizaje de las últimas tendencias y tecnologías del mercado y la exploración
de nuevas oportunidades de negocios.

La participación de una empresa exportadora en ferias internacionales puede

contribuir significativamente a su estrategia de expansión internacional, ya que le
permite conocer de cerca a sus competidores, estudiar la demanda de los
productos en el mercado internacional, evaluar la calidad de sus productos y
servicios en comparación con los de otras empresas, y conocer las tendencias del
mercado.
 Además, las ferias internacionales pueden ser una excelente oportunidad para
establecer alianzas estratégicas, realizar acuerdos comerciales y de colaboración, y
consolidar relaciones con clientes actuales y potenciales.

Por todo lo anterior, es común que las empresas exportadoras inviertan en la

participación en ferias internacionales como parte de su estrategia de expansión
internacional. Las ferias internacionales son un medio muy útil para las empresas
exportadoras para desarrollar su red de contactos y aumentar su presencia en los
mercados internacionales.
….

Las misiones comerciales son otro mecanismo importante para las empresas
exportadoras que buscan expandir sus negocios a nivel internacional. Estas
misiones son viajes organizados por el gobierno o por organizaciones
empresariales con el objetivo de promover las exportaciones de las empresas del
país o región que participan en ellas.

La participación de una empresa exportadora en una misión comercial puede

ofrecer varias ventajas, entre ellas:

1. Acceso a información de primera mano sobre el mercado objetivo, como las

condiciones políticas, económicas, sociales, culturales y legales del país de destino.
2. Establecimiento de contactos directos con potenciales compradores, distribuidores,
agentes y otros socios comerciales en el país de destino.
3. Oportunidades para realizar presentaciones y demostraciones de productos y
servicios a potenciales clientes y socios comerciales.
4. Posibilidad de participar en reuniones con instituciones y autoridades
gubernamentales del país de destino.
5. Aprendizaje de las mejores prácticas y estrategias de otros exportadores y
empresarios del mismo sector.

Es importante que una empresa exportadora prepare adecuadamente su

participación en una misión comercial, a fin de aprovechar al máximo las
oportunidades que ofrece. Para ello, la empresa debe definir sus objetivos,
identificar los mercados y clientes potenciales más interesantes, seleccionar los
productos y servicios más adecuados para el mercado objetivo y establecer una
estrategia clara y coherente para su participación en la misión.

En resumen, las misiones comerciales son una herramienta importante para las
empresas exportadoras que buscan expandir sus negocios a nivel internacional, ya
que les permiten establecer contactos directos con potenciales clientes y socios
 comerciales, obtener información valiosa sobre el mercado objetivo y aprender de
las mejores prácticas y estrategias de otros exportadores y empresarios del mismo
sector.
…

Las consejerías comerciales son oficinas del gobierno ubicadas en el extranjero que
brindan asesoría y apoyo a las empresas exportadoras de su país de origen. Estas
oficinas tienen como objetivo promover las exportaciones de las empresas de su
país y apoyarlas en la entrada a nuevos mercados internacionales.

La relación entre una empresa exportadora y las consejerías comerciales puede ser
muy beneficiosa, ya que estas oficinas pueden ofrecer diversos servicios a las
empresas, entre ellos:

1. Información sobre el mercado objetivo: Las consejerías comerciales pueden

proporcionar información detallada sobre las condiciones económicas, políticas,
sociales y culturales del país de destino, así como sobre la normativa local, los
aranceles y barreras no arancelarias y otros aspectos que puedan afectar la entrada
de los productos de la empresa exportadora.
2. Asesoría y apoyo para la entrada en el mercado: Las consejerías comerciales
pueden ofrecer asesoría personalizada a las empresas exportadoras para ayudarles
en la identificación de oportunidades de negocio, la selección de distribuidores o
agentes, la negociación de contratos y otros aspectos relacionados con la entrada
en el mercado.
3. Organización de misiones comerciales: Las consejerías comerciales pueden
organizar misiones comerciales y ferias internacionales en el país de destino para
que las empresas puedan conocer de primera mano las oportunidades de negocio
y establecer contactos con potenciales clientes y socios comerciales.
4. Facilitación de contactos y reuniones: Las consejerías comerciales pueden facilitar el
establecimiento de contactos y reuniones entre las empresas exportadoras y
potenciales clientes y socios comerciales en el país de destino.

En resumen, las consejerías comerciales pueden ser un recurso valioso para las
empresas exportadoras, ya que pueden brindar información, asesoría y apoyo para
la entrada en nuevos mercados internacionales. Es recomendable que las empresas
exportadoras se acerquen a las consejerías comerciales de su país para aprovechar
los servicios que ofrecen y establecer relaciones duraderas y beneficiosas.
…

La negociación es un proceso clave en la actividad de la empresa exportadora, ya

que es necesario negociar con clientes, proveedores, distribuidores, agentes y otros
 actores del mercado internacional. La negociación puede ser tanto interna, entre
los diferentes departamentos de la empresa, como externa, con actores del
mercado internacional.

La relación entre una empresa exportadora y la negociación puede ser

determinante para el éxito de la actividad exportadora. A continuación, se
presentan algunos aspectos a considerar:

1. Preparación: La preparación es fundamental para una negociación exitosa. La

empresa exportadora debe conocer bien el mercado objetivo, la cultura de
negociación, los intereses y necesidades de la contraparte y los objetivos de la
negociación. Es recomendable establecer un plan de negociación y definir los
objetivos y límites de la negociación.
2. Comunicación: La comunicación efectiva es clave en cualquier negociación. La
empresa exportadora debe ser clara y precisa en su comunicación y estar dispuesta
a escuchar y comprender la posición de la contraparte. Es importante establecer un
lenguaje común y evitar malentendidos.
3. Flexibilidad: La empresa exportadora debe ser flexible y estar dispuesta a ceder en
algunos aspectos para lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes. Es
importante identificar los aspectos que no son negociables y aquellos en los que se
puede ceder.
4. Conocimiento de la normativa local: La empresa exportadora debe conocer bien la
normativa local del mercado objetivo y las implicaciones legales de la negociación.
Es recomendable contar con asesoría legal para evitar problemas en el futuro.

En resumen, la relación entre una empresa exportadora y la negociación es

fundamental para el éxito de la actividad exportadora. La empresa exportadora
debe prepararse adecuadamente, comunicarse de forma efectiva, ser flexible y
conocer bien la normativa local para lograr acuerdos beneficiosos para ambas
partes.
…

El contrato de compra-venta es un documento fundamental en la relación entre

una empresa exportadora y sus clientes internacionales. A través del contrato de
compra-venta se establecen las condiciones comerciales de la transacción,
incluyendo el precio, la cantidad, la calidad, los plazos de entrega, las condiciones
de pago, las obligaciones y responsabilidades de ambas partes, entre otros
aspectos.
 La relación entre una empresa exportadora y el contrato de compra-venta puede
ser determinante para el éxito de la actividad exportadora. A continuación, se
presentan algunos aspectos a considerar:

1. Claridad: El contrato de compra-venta debe ser claro y preciso en cuanto a las

condiciones comerciales de la transacción. Las condiciones deben estar definidas
de forma detallada y sin ambigüedades.
2. Conocimiento de la normativa local: La empresa exportadora debe conocer bien la
normativa local del mercado objetivo y las implicaciones legales del contrato de
compra-venta. Es recomendable contar con asesoría legal para evitar problemas en
el futuro.
3. Protección de los intereses de la empresa: La empresa exportadora debe
asegurarse de que el contrato de compra-venta proteja sus intereses. Es
recomendable establecer cláusulas de garantía, limitaciones de responsabilidad y
condiciones de resolución de conflictos.
4. Negociación: La empresa exportadora debe negociar el contrato de compra-venta
con el cliente internacional y estar dispuesta a ceder en algunos aspectos para
lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes.

En resumen, la relación entre una empresa exportadora y el contrato de compra-

venta es fundamental para el éxito de la actividad exportadora. La empresa
exportadora debe establecer un contrato claro y preciso, conocer bien la normativa
local, proteger sus intereses y negociar el contrato con el cliente internacional para
lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes.
…

El control y cálculo de los costos de exportación es fundamental para que una

empresa exportadora pueda llevar a cabo su actividad de forma rentable y
sostenible. Algunos aspectos a considerar para llevar a cabo un adecuado control y
cálculo de los costos de exportación son:

1. Identificación de los costos: La empresa exportadora debe identificar los costos

directos e indirectos asociados a la actividad de exportación, incluyendo los costos
de producción, los costos de transporte, los costos de embalaje, los costos de
seguro, los costos aduaneros y los costos financieros.
2. Asignación de los costos: Es importante que la empresa exportadora asigne los
costos a cada una de las operaciones de exportación, de forma que se pueda
conocer el costo total de cada una de las operaciones.
3. Establecimiento de precios: La empresa exportadora debe establecer precios que
cubran los costos y que permitan obtener beneficios. Es recomendable llevar a
 cabo un análisis de la competencia y del mercado objetivo para establecer precios
competitivos.
4. Monitoreo de los costos: La empresa exportadora debe monitorear los costos de
forma continua, con el objetivo de detectar oportunidades de reducción de costos
y mejorar la rentabilidad de la actividad exportadora.
5. Mejora continua: La empresa exportadora debe trabajar en la mejora continua de
los procesos, buscando la reducción de costos y la optimización de la actividad
exportadora.

En resumen, una empresa exportadora debe considerar la identificación, asignación

y monitoreo de los costos de exportación, establecer precios competitivos y
trabajar en la mejora continua de los procesos para lograr una actividad
exportadora rentable y sostenible.
…

La fijación de precios para el producto de exportación es un proceso crucial para

cualquier empresa exportadora, ya que un precio inadecuado puede afectar su
competitividad en el mercado internacional. Algunos factores que la empresa
exportadora debe tomar en cuenta para fijar el precio de su producto de
exportación son:

1. Costos: Es importante que la empresa exportadora tenga en cuenta los costos

directos e indirectos asociados a la producción y exportación del producto. Esto
incluye los costos de producción, los costos de transporte, los costos de embalaje,
los costos de seguro y los costos aduaneros, entre otros.
2. Competencia: La empresa exportadora debe conocer el precio de los productos de
su competencia en el mercado internacional y tomarlo en cuenta al momento de
fijar el precio de su producto. Si el precio de la empresa exportadora es demasiado
alto, los consumidores podrían optar por los productos de la competencia.
3. Demanda: La empresa exportadora debe evaluar la demanda del mercado objetivo
y ajustar el precio del producto de acuerdo con la disposición a pagar de los
consumidores.
4. Regulaciones: La empresa exportadora debe conocer las regulaciones del país de
destino y los impuestos que se aplican a la importación de productos similares.
Esto puede afectar el precio final del producto.
5. Valor agregado: La empresa exportadora puede agregar valor a su producto
ofreciendo servicios adicionales, como un servicio postventa de calidad, lo que
puede justificar un precio más alto.
6. Estrategia de posicionamiento: La empresa exportadora puede optar por una
estrategia de posicionamiento basada en el precio, lo que implica ofrecer un precio
más bajo que la competencia para atraer a los consumidores.
 En conclusión, la empresa exportadora debe considerar los costos, la competencia,
la demanda, las regulaciones, el valor agregado y la estrategia de posicionamiento
al momento de fijar el precio de su producto de exportación. Es importante
encontrar un equilibrio entre el precio y la calidad del producto, para lograr una
posición competitiva en el mercado internacional.
…

Para una empresa exportadora es fundamental considerar los permisos, aranceles y

regulaciones que aplican a las exportaciones, ya que pueden afectar los costos y la
competitividad de los productos en el mercado internacional. Algunos aspectos
que una empresa exportadora debe considerar son:

1. Normativas y requisitos de exportación: Las empresas exportadoras deben cumplir

con las regulaciones y normativas que aplican en el país de origen y en el país de
destino, en materia de exportación de productos. Estas normativas pueden incluir
certificados, permisos, documentos aduaneros y otros requisitos que varían según
el tipo de producto y el país de destino.
2. Aranceles y derechos de aduana: Los aranceles y derechos de aduana son
impuestos que aplican a las importaciones de productos en el país de destino.
Estos impuestos pueden variar según el país y el tipo de producto, y pueden ser un
factor importante en la fijación de precios y la competitividad del producto.
3. Tratados de libre comercio: Los tratados de libre comercio (TLC) son acuerdos
comerciales entre países que buscan reducir o eliminar los aranceles y otras
barreras al comercio. Es importante que la empresa exportadora esté al tanto de
los TLC que aplican en el país de origen y el país de destino, y cómo afectan a la
exportación de sus productos.
4. Regulaciones sanitarias y fitosanitarias: Algunos productos pueden estar sujetos a
regulaciones sanitarias y fitosanitarias en el país de destino. Estas regulaciones se
enfocan en la protección de la salud y la seguridad de los consumidores y pueden
incluir inspecciones, pruebas y certificaciones.
5. Impuestos y tasas: Además de los aranceles, pueden existir otros impuestos y tasas
que se aplican a las exportaciones, como el Impuesto al Valor Agregado (IVA) o los
cargos por manipulación de carga en puertos o aeropuertos.

Es importante que la empresa exportadora esté bien informada acerca de las

regulaciones y costos asociados a la exportación de sus productos, para poder
tomar decisiones informadas y asegurarse de cumplir con los requisitos legales en
cada etapa del proceso de exportación.
Exportar a Estados Unidos requiere cumplir con ciertos requisitos y regulaciones.
Algunos de los principales permisos y aranceles que se deben considerar son:
1. Registro de exportadores: Las empresas exportadoras deben registrarse ante la
Aduana de Estados Unidos para obtener un número de identificación de
exportador, que les permite exportar sus productos a ese país.
2. Certificados y permisos: Dependiendo del tipo de producto, pueden requerirse
ciertos certificados y permisos de exportación, como el Certificado de Origen, el
Certificado Fitosanitario, el Certificado de Inspección de Productos Alimenticios,
entre otros.
3. Aranceles y derechos de aduana: Los productos que se exportan a Estados Unidos
están sujetos a aranceles y derechos de aduana, que varían según el tipo de
producto. Los aranceles se calculan en base al valor de los productos y se aplican a
la importación en el puerto de entrada de Estados Unidos. Para conocer los
aranceles específicos, se puede utilizar el sistema de consulta en línea del arancel
de aduanas de Estados Unidos (USHTS).
4. Regulaciones sanitarias y fitosanitarias: Estados Unidos tiene regulaciones estrictas
en materia de salud y seguridad de los productos importados, especialmente en el
caso de productos alimenticios y productos farmacéuticos. Es necesario cumplir
con estas regulaciones y obtener los certificados y permisos correspondientes.
5. Documentación aduanera: Para exportar a Estados Unidos, se deben preparar y
presentar diversos documentos aduaneros, como la factura comercial, la lista de
empaque, el conocimiento de embarque, entre otros.

Es importante que las empresas exportadoras se informen adecuadamente acerca

de los requisitos específicos para exportar sus productos a Estados Unidos, y que
cuenten con el apoyo de profesionales especializados en comercio internacional
para cumplir con las regulaciones y minimizar los costos y riesgos asociados a la
exportación.