MARCS: MECANISMO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS

Fecha: SEMANA 02

DOCENTE: Mg. Ysaac M. Arcos Flores.

MARCS
La Negociación. Clase y principios
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
Derecho Procesal y ……..

Visualice el siguiente video:

https://www.youtube.com/watch?v=hkMBjVaFpy0

Responda:
¿De qué trata el video?
¿Qué concepto tiene de control de constitucionalidad?
SABERES PREVIOS:

1. ¿Qué entiendes por Negociación?

2. ¿Qué entiendes por Justicia

Alternativa?
Logro de sesión:

Al término de la sesión,

el estudiante diferencia la justicia ordinaria

de la justicia alternativa, identificando a los
principales mecanismos alternativos de
resolución de conflictos, utilizando como
herramienta el contenido de la teoría del
conflicto, demostrando capacidad de
análisis

6
 PRINCIPALES MEDIOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE
CONFLICTOS

La clasificación que se presenta seguidamente tiene que ver con el mayor o menor grado de
control de las partes y los terceros involucrados tanto respecto al proceso como al resultado, en
éste orden de ideas los MARCs. se pueden clasificar en:

Autocompositivos: Otorgan un mayor control del proceso y del resultado a las partes, tal es el
caso de la negociación, mediación y conciliación

Heterocompositivos: Otorgan un mayor control del proceso y del resultado a un tercero, tal es el
caso del arbitraje
 NEGOCIACIÓN

Etimológicamente proviene del latín Negotiatio, que significa acción y efecto de negociar (tratar,
comerciar, ceder, traspasar).

La Negociación es considerada como un arte y una técnica.

• Arte, porque se vale de las potencialidades, de las capacidades, para resolver el conflicto y
conseguir el objetivo.
• Técnica, porque es instrumental.

(…)

Es un mecanismo alternativo autocompositivo, constituido por un proceso informal y flexible que se

lleva a cabo sin la intervención de un tercero y tiene por objeto la búsqueda de un acuerdo consensual
entre dos partes en conflicto mediante el trato directo, “frente a frente”, a fin de lograr la satisfacción de
sus respectivos intereses.
 NEGOCIACIÓN

Existen dos tipos de negociación teniendo en cuenta la satisfacción de las partes al

momento de llegar a una solución:

- Negociación Distributiva.

- Negociación Integrativa
 NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Este tipo de negociación también es conocida de suma cero ya que ambas partes buscan
obtener ventajas a expensas de la parte contraria disponiendo recíprocamente a su vez algunos
derechos. El ambiente en que se desarrolla la negociación es sumamente competitiva se busca
obtener los beneficios sin tomar en cuenta las necesidades o intereses de la otra parte.

La dinámica de la negociación distributiva varía de acuerdo a normas culturales o

costumbres.
 NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Este tipo de negociación también es conocida como estratégico racional se busca integrar
o unir a las partes en un proyecto común o acuerdo con el cual se comprometen a satisfacer las
necesidades o intereses de ambas partes. La solución se basa tomando en cuenta los intereses de
la otra parte. El ambiente de la dinámica de la negociación es de colaboración buscándose que
ambas partes salgan satisfechas y ganadoras.
TEORIA DE LA NEGOCIACION
 DEFINICIÓN DE NEGOCIACION

Se debe entender por negociación al proceso comunicativo directo y voluntario entre dos
partes interdependientes en razón de un conflicto, mediante el cual intentan estructurar un acuerdo
en el cual maximicen sus resultados, ya sea en beneficio propio o en mutuo beneficio derivado de
una acción conjunta, resolviendo entonces la controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a
otro método y experimentando ganancias mayores a las pérdidas consecuencia de una actitud
evasiva.

El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Porque acuerdo es sólo

un medio, y el fin es alcanzar nuestras intereses

FACTORES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACION

En la estructura de la negociación usted se encontrará con

tres elementos:

1) Los actores o partes;

2) La divergencia o conflicto; y
3) La voluntad o búsqueda de acuerdo.
 1) LOS ACTORES O PARTES

Son los elementos fundamentales en la negociación, la que se inicia no en el primer contacto que
tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a negociar.

Debemos entender que en el proceso de negociación se relacionan personas, dos o más,

manifestándose la naturaleza humana, ya que los actores intervienen con todas sus características personales.

2) LA DIVERGENCIA O CONFLICTO
Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores
cuando se presenta, pero no basta la sola separación de intereses sino que es necesaria además la oposición de
distintas pretensiones, para que estemos ante una divergencia.

Un negociador debe poder identificar cuál es el origen de las divergencias que se plantean. Estas pueden
presentarse por problemas de comunicación (malos entendidos, problemas semánticos o "ruido" en los canales de
información), por estructura (una organización muy grande, diferenciación de sueldos en una empresa, etc.) o
características personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilánime que nunca hace nada, en fin).
 3) VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que,
en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un
acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación.

POSICIONES VS. INTERESES

Las Posiciones están constituidas por los requerimientos, exigencias, demandas y argumentos
planteados inicialmente por las partes ante un conflicto, siendo las soluciones que éstas proponen a la
controversia.
Los Intereses se integran por los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que sustentan
a las posiciones, son las razones por las cuales las partes presentan las mencionadas soluciones.
Se considera a los Intereses como la "agenda oculta", el "valor agregado" de las Posiciones,
como aquello que subyace a lo externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su
"presentación"; "Es lo que realmente quieren las partes".
 CLASES DE NEGOCIACION

El camino que pueda elegir el operador de una gestión conflictual determinará el

resultado de dicho proceso; dicha situación se ha dado en llamar el "Dilema del Negociador".
Las causas que motivan la referida elección son de carácter mixto, generándose un intercambio
entre estrategias, la competitiva o distributiva, y la cooperativa o integrativa.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O DE ESQUEMA

“SUMACERO” (Ganar- Perder)

El uso de este tipo de negociación definida sobre la base de posiciones, está

generalizado entre la mayoría de negociadores, confirmándose que casi todas las
negociaciones poseen ciertos elementos referentes a la negociación distributiva.

La dinámica de la negociación distributiva se basa en el planteamiento de una serie de

posiciones iniciales establecidas por las partes, las cuales se van flexibilizando en función a
concesiones reciprocas hasta que se llega a un punto de contacto que determina un acuerdo,
un "impasse" o la finalización de la negociación. Los movimientos realizados por las partes
están condicionados por reglas regularmente fijas, variando de acuerdo a normas culturales o a
la costumbre de la "plaza".
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O DE ESQUEMA “SUMA
CERO” (Ganar- Perder)

La tendencia normal es situar la oferta inicial entre las posiciones iniciales, debiendo aquélla
ser, si es alta, flexible con miras a no frustrar el proceso de negociación, y si es baja, firme con el
objeto de salvarse de la realización de concesiones que lleven a sentir que se ha perdido.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O ESTRATÉGICO RACIONAL (Ganar - Ganar)

Se realiza sobre la base del los intereses. Implica llevar a cabo un análisis diagnóstico situacional de
las circunstancias específicas, que nos permita determinar que la negociación como un mecanismo
idóneo para optimizar nuestros resultados de modo que sean eficientes, tomando las mejores
decisiones frente a la posibilidad de llegar a un acuerdo o decidirse por abandonar el intento y
evaluar alternativas individuales de satisfacción de intereses.

Este modelo tiende a estimular la percepción de equivocaciones comunes frente a la

negociación, aplicando medidas correctivas. Algunas de dichas equivocaciones comunes se verifican
como la orientación adversarial o confrontativa, concluir sobre información parcial, tardía o
defectuosa, el exceso de confianza, el entrampamiento, la escalada del conflicto, etc.
 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O
ESTRATÉGICO RACIONAL
(Ganar - Ganar)

El análisis racional está dirigido a sopesar si la orientación adoptada culminará en una justa
recompensa o en un infructuoso esfuerzo, redireccionando las acciones a tomar de darse el primer
supuesto, al haberse configurado circunstancias desfavorables distintas de ahora en adelante,
aceptando a los costos incurridos como pérdidas irrecuperables.

El exceso de confianza respecto tanto al poder de negociación y al acceso a información

suficiente y apropiada afectan a la parte medrando su autonomía de acción y su tolerancia al fracaso.
Esto se debe atacar mediante un análisis racional de los intereses y alternativas individuales de
satisfacción de intereses desde la perspectiva de ambas partes. Conviene dejar abierta la posibilidad
de recurrir a un tercero calificado para que analice y evalúe objetivamente la información accesada,
así como la de tomar decisiones con consecuencias perjudiciales indagando las causas e
interiorizando la relación entre éstas.
 COMO ENFRENTAR EL CONFLICTO EN LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA

Principios:

Las estrategias que se utilizan según Principios del Proyecto de Negociación

de Harvard son:

1. Separar las personas del problema (enfrentar el problema, no a la persona).

2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.

3. Idear, inventar opciones de mutuo beneficio.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.

También entre el estilo Suave y estilo Duro

 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. INTERESES.

Como hemos descrito anteriormente, los intereses son los sentimientos, necesidades,
deseos y peticiones que configuran las razones en función a las cuales las partes plantean sus
posiciones, consideradas como las soluciones planteadas al conflicto.

2. ALTERNATIVAS.

Son aquellas posibilidades que tienen las partes de satisfacer sus intereses de no
concretarse un acuerdo negociado que cumpla con sus expectativas, siendo obtención independiente
de la voluntad de la otra parte negocial, es decir realizables “por cuenta propia”. La “mejor” de ellas
constituye el limite mínimo de la negociación, no debiendo ninguna de las partes acordar algo que la
empeore.

3. OPCIONES.

Conformadas por todas las propuestas vinculantes de solución que las partes plantean para
resolver el conflicto, las mismas que deben ser evaluadas por ambos sujetos negociales, y de las
cuales una de ellas tendrá que superar a la mejor alternativa a un acuerdo negociado de cada una de
las partes para poder ser escogida por ambas y considerada como un potencial acuerdo.
 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

4. LEGITIMIDAD.

Medio eficaz de persuasión, consistente en todos aquellos criterios objetivos externos de

racionalidad o índices referenciales distintos a la voluntad de las partes que sirven para analizar y
evaluar las opciones propuestas, y determinar su justicia y validez en función a la satisfacción de los
intereses en juego. Su aplicación debe determinar que, de escoger las partes una opción que
derivará en un compromiso y que a su vez estará contenido en un acuerdo, ninguna de las partes
involucradas sienta que se han aprovechado de ella, habiendo llevado a cabo concesiones vistas
como renuncias. A manera de ejemplos podemos mencionar a la costumbre, el precedente, la
reciprocidad, el valor de mercado, la opinión de un tercero calificado, una norma jurídica, etc.

5. COMPROMISO.

Es la promesa basada en la intención real de cumplimiento de la opción escogida por las

partes para resolver el conflicto, definiendo la conducta a cargo de cada una de ellas.
 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

6. ACUERDO.

Es la formalización del compromiso asumido por las partes, pudiendo ser verbal o escrito, en
cuya estructura se debe establecer claramente las obligaciones a cargo de cada una de las partes y
su implementación, es decir, los términos y condiciones de su ejecución, detallados precisamente y
dirigidos a los efectos esperados.

7. RELACIÓN.

Entendido como el vinculo ínter subjetivo existente entre las partes, el cual debe ser valorado
por ellas de tal forma que mejoren su capacidad para resolver conflictos futuros, actuando
cooperativamente en la obtención de una solución de mutuo beneficio, pudiendo medirse la calidad
de ésta última sobre la base de la calidad de esta ultima sobre la base de la calidad de la relación
resultante.

8. COMUNICACIÓN.

Canal de intercambio entre las partes, de cuya calidad depende la eficiencia del proceso,
siendo su claridad directamente proporcional al ahorro de tiempo y esfuerzo en la gestión del
conflicto. Posibilidad de conocimiento recíproco entre las partes, en virtud del cual se obtiene
información, se clarifican percepciones y se realiza la actividad transaccional en una negociación.
 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

9. INTERDEPENDENCIA.

Nexo que une a las partes en razón de las motivaciones que las llevaron a negociar, al
considerar que una necesita de la otra para determinar la mejor forma de satisfacer sus intereses, ya
sea arribando a un acuerdo, o recurriendo a su mejor alternativa a un acuerdo negociado. En otras
palabras, viendo a la negociación con la otra parte como el medio óptimo de cumplir sus expectativas
directamente al concretarse un acuerdo, o indirectamente al elegir su alternativa más favorable.

10. INFORMACIÓN.

Entendida como la materia prima de la negociación, conformada por datos objetivos o

percepciones subjetivas, sobre la base de los cuales se llevará a cabo la actividad de las partes en el
desarrollo del proceso transaccional de intercambio.
 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

11. CONFIANZA.

Vista como la esperanza firme de cada parte respecto de la otra, fundada en la convicción
que esta última cumplirá a cabalidad el compromiso asumido, ejecutando de forma real y efectiva el
acuerdo producto de la negociación. Se va construyendo paulatinamente a lo largo del proceso
negocial, de acuerdo a la conducta desplegada por los sujetos ínter actuantes, y constituye un
aliciente para posteriores gestiones de conflictos que los involucren.

12. ÉTICA

Consideraciones valorativas subjetivas que determinan normas de conducta que rigen y

regulan las acciones de cada una de las partes en forma muy particular en función a reglas
específicas dentro del marco definido por el contexto negocial, atendiendo al respeto por uno mismo
y por la contraparte, demostrando consecuencia entre lo que se piensa, dice y hace, en relación con
el desarrollo del proceso de negociación, el cumplimiento del compromiso asumido y la ejecución del
acuerdo pactado, así como respecto a terceros que se encuentren dentro de la esfera de afectación
generada como consecuencia de la negociación.
LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

IMPORTANCIA

ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA PARA UNA BUENA ESTRATEGIA

• El objetivo de la negociación
• Posibilidad y/o nivel de éxito
• Capacidad de las partes
• Tiempo estimado de solución
• Alternativas ante una negociación fallida
FASES DE LA NEGOCIACIÓN

En todo proceso de negociación cabe distinguir tres fases: Preparación, desarrollo y

cierre.

1.- LA PREPARACIÓN O PRIMERA FASE es de suma importancia, en ella definimos cuál es

nuestro objetivo y hasta qué punto estamos dispuestos a ceder en nuestras posiciones para
conseguirlo. También se recopilan datos sobre el asunto a tratar y sobre los demás negociadores y
exponemos cómo vamos a afrontar la negociación.
Acordamos también el lugar de aquella. Cuando se trata de negociaciones entre empresas,
éste puede ser la oficina propia, la de la otra parte o un lugar neutral. Esta última es la opción más
adecuada para una primera toma de contacto, pero para reuniones sucesivas sería más operativo
alternar entre las oficinas de las distintas empresas.
ASPECTOS QUE SE DEBEN PREPARAR PARA LA “MESA
DE NEGOCIACIÓN”

MIS INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD SUS INTERESES

Lo que me importa Posibles acuerdos. Antecedentes interés del Contrario

. Deseos . Deseos
. Necesidades . Necesidades
. Expectativas . Espectativas
. Temores . Temores

1 1 1 1
2 2 2 2
3 3 3 3

________________________________________________________________________________________________________
__________________

MI ALTERNATIVA DE RETIRADA COMPROMISO

. Que puedo hacer si no llegamos a un acuerdo ? Si llegamos a un acuerdo , nos

. Cuál es mi mejor opción ? comprometemos con alguna de las
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

2.- EL DESARROLLO O SEGUNDA FASE es cuanto se producen las reuniones entre las
partes, se definen las posiciones y se intercambia información. En esta fase aparte de la
habilidad negociadora es fundamental la paciencia. La precipitación es el peor enemigo de un
buen acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta que el resultado final sea
totalmente satisfactorio para ambas partes.

3.- EL CIERRE O TERCERA FASE es cuando se logra el acuerdo y éste se plasma por
escrito. El peligro que surge en este punto es que las partes, en cierto modo, tienden a
relajarse y considerar la redacción de dicho escrito un mero trámite. Es muy importante que
este documento recoja exactamente las ideas que las partes han acordado y que no haya
puntos poco claros y que puedan tener distintas interpretaciones, lo que puede acarrear
disputas legales.

Tenemos que tener en cuenta que siempre es preferible acabar la negociación sin cerrar
ningún acuerdo que firmar un documento que no satisfaga a las partes, en ocasiones una
retirada a tiempo es una victoria.
EL BUEN NEGOCIADOR

• ALTO NIVEL DE COMPROMISO

• BUEN JUICIO
• TOLERAR CONFLICTO
• PACIENTE
• INTEGRIDAD
• CAPACIDAD DE INVOLUCRARSE
• HABILIDAD DE ESCUCHAR
• CORAJE
• CONFIANZA CON BASE EN CONOCIMIENTO Y PLANEACIÓN
• CAPACIDAD DE NEGOCIAR CON SU ORGANIZACIÓN
PREMISAS A TENER EN CUENTA EN UNA
NEGOCIACION

* Todo proceso negociador se inicia para la consecución de un

objetivo. A este objetivo le ponemos un precio, que son las
cesiones que estamos dispuestos a hacer para conseguirlo.
Por lo tanto, es fundamental no mostrar abiertamente nuestras
cartas y, sobre todo, no demostrar un ansia excesiva en la
consecución del objetivo, ya que podría ser utilizado por la
otra parte para sacar más beneficios a nuestra costa.
PREMISAS A TENER EN CUENTA EN UNA NEGOCIACION

* Cuando se establece un proceso negociador,

debemos de saber que es prácticamente
imposible conseguir nuestros objetivos al
100% por lo que hemos de calibrar si el acuerdo
es suficientemente bueno para nuestros
intereses y, en consecuencia, aceptarlo.

* Y por último, nunca debemos subestimar a

los demás negociadores, probablemente todos
nuestros conocimientos sobre como llevar a cabo
una negociación también los conoce la otra parte,
por lo tanto no existen trucos o tácticas infalibles.
RESUMEN MARCs.

NEGOCIACIÓN MAAN // DOFA // FODA

Las partes toman control del proceso y de la solución.

MEDIACIÓN
Interviene un tercero para ayudar a las partes a llegar a una solución, pero el mediador no
propone fórmulas conciliatorias.

CONCILIACIÓN
Interviene un tercero para ayudar a las partes a llegar a una solución, pero el conciliador si
puede proponer fórmulas conciliatoria no obligatorias.

ARBITRAJE
Interviene un tercero, quien es finalmente el que resuelve la controversia.