Achats, services généraux, logistique, Achats

Comment mettre en oeuvre une relation fournisseur équilibrée et gérer les risques ? Quelles
approches pour optimiser les coûts et répondre aux exigences des prescripteurs et des projets
de l’entreprise ? Comment mettre en place une démarche "coût global", engager et déployer
un processus achat responsable? La fonction achat doit mettre en place la co-innovation avec
les fournisseurs, développer les achats en mode collaboratif, intégrer la digitalisation. Les
compétences relationnelles de l’acheteur, autant que sa capacité à réduire les coûts et les
risques, sont désormais des clés pour gagner en performance et en Agilité. L’offre ORSYS
permet d’établir son propre parcours de professionnalisation sur les éléments techniques et
comportementaux pour développer ses compétences.

Parcours de formation

Cycle certifiant Acheteur (réf. KAC) .... p.3

Compétences métiers

Optimiser les achats et les approvisionnements en PME (réf. OEP) .... p.5

Les clés de la fonction achat (réf. ACH) .... p.7

Responsable achat, les fondamentaux (réf. HAT) .... p.9

Achats pour non-acheteurs (réf. APA) .... p.11

Assistant(e) achat, le métier (réf. ATA) .... p.13

Relations fournisseurs

Analyser et évaluer ses fournisseurs et prestataires (réf. AVF) .... p.15

Collaborer avec ses fournisseurs pour innover (réf. HJT) .... p.17

Négociation achat

Acheteurs, négocier les coûts d’achats (réf. ARE) .... p.19

Négocier avec la Process Com® (réf. NPC) .... p.21

Mieux négocier ses achats (réf. AEN) .... p.23

Achats, maîtriser les négociations complexes (réf. AEP) .... p.26

Réussir ses présentations en comité de décision (réf. PCD) .... p.28

Contractualisation

Maîtriser les aspects juridiques des contrats d'achat (réf. ASJ) .... p.30

Encadrement juridique des prestataires de service (réf. EJP) .... p.32

Contrats informatiques, comprendre les spécificités et maîtriser les achats (réf. CFN) .... p.34

Performance achat

Achats responsables : concilier performance achat et enjeux RSE (réf. RAS) .... p.36

Atelier performance achats responsables : coût global et nouvelle norme ISO 20400 (réf. CNO) ....
p.38

Optimiser la performance des fournisseurs et sous-traitants (réf. FST) .... p.40

La démarche Lean, l'essentiel (réf. DLE) .... p.42

Manager par l'amélioration continue (réf. AME) .... p.44

Achats spécialisés

Maîtriser les achats de frais généraux (réf. AGE) .... p.46

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1
 Optimiser l'achat et la gestion d'une flotte entreprise (réf. VEH) .... p.48

Construire des appels d'offres logistique/transport et mieux négocier (réf. AOT) .... p.50

Achats responsables

Acheter des prestations de formation : les meilleures pratiques (réf. DQQ) .... p.52

Acheter des prestations de service (réf. APR) .... p.54

Achats à l'international

Réussir ses achats à l'international (réf. ACI) .... p.56

Réussir ses négociations à l'international (réf. RGI) .... p.58

Contrats internationaux : les aspects juridiques (réf. CIJ) .... p.60

Maîtriser les Incoterms® 2020 et la réglementation douanière (réf. RDM) .... p.62

Transports internationaux : les essentiels (réf. TII) .... p.64

Maîtriser la gestion des commandes import-export (réf. IIM) .... p.66

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 Stage pratique de 9 jour(s)
Réf : KAC
Participants
Acheteur souhaitant
professionnaliser sa
démarche achat.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 4080€ HT
Dates des sessions
PARIS
20 avr. 2020
Composition du
cycle
- Les clés de la fonction
achat
Réf : ACH, Durée : 2 j
- Mieux négocier ses achats
Réf : AEN, Durée : 2 j
- Analyser et évaluer ses
fournisseurs et prestataires
Réf : AVF, Durée : 2 j
- Acheter des prestations
de service
Réf : APR, Durée : 2 j
- Certification Acheteur
Réf : KYC, Durée : 1 j
Modalités
d’évaluation
Pour les certifications, des
examens blancs permettent
de mesurer le degré de
préparation. Pour les cycles
certifiants, une journée
d’examen est mise en place.
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Cycle certifiant Acheteur
> Achats, services généraux, logistique> Achats
La fonction achat s'affirme aujourd'hui comme partenaire clé de la performance de l'entreprise. Les enjeux de
développement et de rentabilité sont au cœur de son action. Ce cycle, très opérationnel, vous permettra de
maîtriser les bonnes pratiques et d'assurer à vos clients internes le meilleur service au meilleur coût. A partir
de situations concrètes, vous découvrirez toutes les étapes clés d'une démarche achat réussie, mettrez en
pratique les techniques de négociation et saurez identifier les indicateurs de mesure de votre performance
achat.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Définir et analyser le besoin
Mettre en œuvre un sourcing efficace
Maîtriser les techniques de négociation
Analyser et évaluer ses fournisseurs
1) Les clés de la fonction achat 3) Analyser et évaluer vos fournisseurs
2) Mieux négocier vos achats 4) Acheter des prestations de service
Méthodes pédagogiques
Exercices pratiques, mises en situation, études de cas permettant une appropriation optimale des principaux
outils et méthodes achats.
1) Les clés de la fonction achat
- Situer la fonction achat dans l'entreprise : mission des achats et les impacts sur la rentabilité.
- Comprendre le rôle de l'acheteur, les enjeux et les risques.
- Apprendre à classer et segmenter les différents achats.
- Définir et analyser le besoin : caractéristiques à analyser, enjeux et risques à identifier.
- Définir le juste besoin.
- Exprimer le besoin : cahiers des charges technique et fonctionnel.
- Mettre en œuvre un sourcing efficace.
- Analyser et sélectionner les fournisseurs : critères de sélection d'un fournisseur.
- Consulter et analyser les offres : préparer une grille de comparaison des offres fournisseurs.
- Raisonner en coût global.
- Préparer la négociation : enjeux, objectifs, clauses à négocier.
- Contractualiser : types de contrat, commandes et clauses essentielles.
- Suivre la performance : mesurer les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés.
- Comprendre la notion de relations fournisseur responsables.
Exercice
Construire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des charges.
Construire un questionnaire de présélection et une grille de comparaison. Déterminer les critères de choix.
Préparer la matrice de négociation. Rédiger les clauses essentielles d'un achat courant.
2) Mieux négocier vos achats
- Situer la négociation dans le processus achat.
- Analyser le marché et évaluer le rapport de force achat/vente.
- Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
- Les fondamentaux : les trois temps de la négociation, les acteurs et leurs relations.
- Les tactiques de négociation : les règles d'or.
- Identifier son style de communication et de négociation.
- Echanger de façon constructive.
- Préparer efficacement la négociation : enjeux, points à négocier, objectifs.
- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
- Conduire et maîtriser l'entretien de négociation : questionner, reformuler.
- Formuler des objections quand on est acheteur, répondre aux objections de son interlocuteur.
- Traiter les points de blocage et impasses.
- Identifier le moment opportun pour conclure : formaliser pour obtenir l'accord.
- S'engager conjointement vers une prochaine étape.
Mise en situation
Jeux de rôle : les trois temps de la négociation. Les techniques d'assertivité. Déterminer le cadre de
la négociation. Préparer les arguments. Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de
fournitures, de prestations, de services. Entraînement à la formalisation de l'accord.
3) Analyser et évaluer vos fournisseurs
- Typologie des achats : préalable aux critères de segmentation du panel fournisseurs.
- Segmentation du panel fournisseurs : définition des critères.
- Typologie des fournisseurs et actions à entreprendre.
page 3
 sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
- Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.
- Analyser les principaux KPI pour évaluer les fournisseurs.
- Identifier les fournisseurs stratégiques : poids achats, achats critiques, potentiel de partenariat.
- Mettre en œuvre des méthodes de sourcing et e-sourcing.
- Sourcing sur les marchés extérieurs : risques et enjeux des achats internationaux.
- Analyser le portefeuille produits fournisseur : matrice type Kraljic.
- Analyser les forces et les faiblesses fournisseur : SWOT.
- Fidéliser les fournisseurs stratégiques : objectifs et enjeux.
- Gérer la relation fournisseurs : démarche et outils.
- Déterminer les critères de la gestion de risque.
Etude de cas
Estimation du coût total d'acquisition, définition des critères d'évaluation du fournisseur. Situation de la famille
d'achat dans la matrice criticité/attractivité. Importance du RFI dans l'évaluation a priori des fournisseurs et
dans la phase Sourcing. Les critères de la gestion des risques.
4) Acheter des prestations de service
- Les grandes typologies d'achats de services.
- Spécificités des achats de prestations intellectuelles : complexité, immatérialité, subjectivité.
- Rédiger des cahiers des charges types.
- Déterminer les critères d'évaluation de la prestation.
- Choisir les critères de sélection des fournisseurs.
- Formaliser le dossier d'appel d'offres.
- Suivre et évaluer les prestations : évaluation de la conformité des prestations.
- Mesurer la performance et le ROI.
- Maîtriser les risques juridiques et les éléments clés des contrats de prestations de services.
- Les différents types d'achats de prestations : connaître et décomposer les coûts.
- Coopérer et assurer un progrès continu.
Exercice
Rédiger un cahier des charges pour une prestation de services. Dans le cadre d'un AO, préparer une grille de
critères pour la sélection puis l'évaluation des fournisseurs. Identifier les indicateurs de performance. Rédiger
les principales clauses d'un contrat de prestation de services.
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 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : OEP
Participants
Directeurs PME/PMI,
tous les responsables en
charge des achats et des
approvisionnements en PME/
PMI.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
30 mar. 2020, 11 juin 2020
17 sep. 2020, 10 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Optimiser les achats et les approvisionnements en PME
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Quelles sont les spécificités des achats et approvisionnements en PME ? Quels sont les leviers
d'optimisation et pour quel résultats ? Comment s'organiser ? Comment mieux négocier ? Cette formation
vous permettra de mettre en œuvre une véritable démarche achat/approvisionnement et en piloter la
performance.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Savoir évaluer les enjeux pour identifier les priorités
Etre capable de faire évoluer son organisation
Connaître les coûts et savoir les réduire
Savoir piloter la performance achat/approvisionnement
1) L'organisation des achats et des 4) Savoir comment réduire les coûts
approvisionnements en PME 5) Définir les indicateurs de performance et
2) Déployer les cinq étapes de la démarche achat pratiquer l'amélioration continue
3) Connaître les différents coûts et optimiser
l'approvisionnement
Méthodes pédagogiques
Exercices pratiques et mises en situation pour une appropriation optimale des méthodes et outils des achats
et des approvisionnements.
1) L'organisation des achats et des approvisionnements en PME
- Cartographier les personnes impliquées dans les achats.
- Etablir le périmètre de la fonction : achat et /ou approvisionnement.
- Mesurer les enjeux : économiques, environnementaux et sociétaux.
- Comprendre le rôle transversal de la fonction et ses conséquences sur l'organisation.
- Identifier et organiser les grandes familles d'achats selon les enjeux : achats de production, hors
production...
Etude de cas
Cartographie des achats de la PME, proposition d'une segmentation du portefeuille achats, identification des
principaux enjeux et leviers achats.
2) Déployer les cinq étapes de la démarche achat
- Analyser les besoins et formaliser le cahier des charges.
- Connaître le marché et rechercher de nouveaux fournisseurs.
- Organiser la consultation et évaluer les offres.
- Préparer sa matrice de négociation.
- Contractualiser : cadre juridique et les différents types de contrats, clauses générales et particulières.
- Gérer les conflits possibles entre Conditions Générales de Vente et Conditions Générales d'Achat.
Travaux pratiques
Rédaction d'un cahier des charges, préparation d'une consultation et de la négociation. Formalisation du
contrat.
3) Connaître les différents coûts et optimiser l'approvisionnement
- Coût d'acquisition.
- Coût d'usage.
- Coût de fin de vie.
- Coût global.
Exercice
Calcul du coût complet d'un produit et d'une prestation.
4) Savoir comment réduire les coûts
- Repérer les leviers d'action.
- Améliorer sa capacité à négocier en mutualisant ses achats via des plateformes ou centrales d'achat.
- Optimiser l'approvisionnement et la gestion des stocks : savoir calculer les principaux ratios.
Exercice
Choisir et challenger une proposition commerciale en calculant le coût des stocks.
5) Définir les indicateurs de performance et pratiquer l'amélioration continue
- Définir et sélectionner les critères à suivre : par produit, par fournisseur...
- Construire les indicateurs de mesure pertinents.
page 5
 - Mettre en œuvre les principes de l'amélioration continue.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence Travaux pratiques
est fournie en fin de formation Construction d'un tableau de bord.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 6
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ACH
Participants
Toute personne souhaitant
acquérir les bases de
la fonction achat et
professionnaliser sa
démarche achat.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Les clés de la fonction achat
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce cours pratique vous permettra de maîtriser les meilleures techniques achats. À partir de situations très
concrètes, vous découvrirez les étapes clés d'une démarche achat réussie. Vous mettrez en œuvre les
principaux outils opérationnels et identifierez les indicateurs de mesure de la performance achat.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Comprendre l'enjeu de la fonction achat dans l'entreprise
Définir le juste besoin et rédiger le cahier des charges
Identifier et sélectionner les bons fournisseurs
Maîtriser l’entretien de négociation
Connaître les clauses contractuelles essentielles
Piloter la performance

Dates des sessions 1) Fonction achat et compétences de l'acheteur 5) Étape 4 : négocier

AIX 2) Étape 1 : définir et analyser le besoin 6) Étape 5 : contractualiser
18 juin 2020, 08 oct. 2020 3) Étape 2 : identifier et sélectionner les 7) Suivre et améliorer la performance
03 déc. 2020 fournisseurs
BORDEAUX 4) Étape 3 : consulter et analyser les offres
11 juin 2020, 01 oct. 2020
17 déc. 2020 Travaux pratiques
GRENOBLE
Exercices pratiques et études de cas permettent une appropriation optimale des principaux outils et
08 juin 2020, 28 sep. 2020
21 déc. 2020
méthodes des achats.
LILLE
04 juin 2020, 24 sep. 2020 1) Fonction achat et compétences de l'acheteur
17 déc. 2020
LYON - Situer la fonction achat dans l'entreprise.
02 juin 2020, 21 sep. 2020 - Découvrir la mission des achats et les impacts sur la rentabilité.
17 déc. 2020 - Comprendre le rôle de l'acheteur : enjeux et risques auxquels il doit répondre.
MONTPELLIER - Identifier les compétences de l'acheteur : savoir, savoir-faire, savoir être.
02 juin 2020, 21 sep. 2020
- Mettre en place les 5 étapes de la démarche achat.
17 déc. 2020 Mise en situation
NANTES Découvrir les différentes dimensions de la fonction achat.
08 juin 2020, 28 sep. 2020
21 déc. 2020 2) Étape 1 : définir et analyser le besoin
ORLEANS
- Classer et segmenter les différents achats.
04 juin 2020, 24 sep. 2020
- Identifier les caractéristiques à analyser.
17 déc. 2020
- Identifier les enjeux et les risques.
PARIS - Définir le juste besoin : matrice ACDE.
20 avr. 2020, 04 juin 2020 - Exprimer le besoin : utiliser le cahier des charges technique ou le cahier des charges fonctionnel.
03 sep. 2020, 05 nov. 2020
17 déc. 2020 Travaux pratiques
RENNES Construire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des charges
18 juin 2020, 08 oct. 2020 technique/fonctionnel pour l'achat d'un produit courant.
03 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
3) Étape 2 : identifier et sélectionner les fournisseurs
08 juin 2020, 28 sep. 2020 - Comprendre la dynamique d'un marché avec les forces de Porter.
21 déc. 2020 - Identifier le bon fournisseur : le principe de l’entonnoir.
STRASBOURG - Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.
05 mar. 2020, 18 juin 2020 - Mettre en œuvre un sourcing efficace pour trouver de nouveaux fournisseurs.
08 oct. 2020, 03 déc. 2020 - Analyser et sélectionner les fournisseurs : les critères principaux.
TOULOUSE
Etude de cas
11 juin 2020, 01 oct. 2020 Construire un questionnaire de présélection pour 2 entreprises ayant un même besoin mais des politiques
17 déc. 2020
achats différentes.
TOURS
11 juin 2020, 01 oct. 2020 4) Étape 3 : consulter et analyser les offres
17 déc. 2020
- Connaître le contenu d’une consultation, d’un AO.
- Bâtir les outils d’analyse des offres.
Modalités - Raisonner en coût complet.
d’évaluation Travaux pratiques
Établir une grille d’analyse pondérée pour l’achat d’un produit.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
5) Étape 4 : négocier
exercices à réaliser (50 à 70%
- Mettre en œuvre le processus de négociation.
du temps).
- Établir la matrice enjeu/pouvoir et déterminer sa stratégie.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 7
 - Fixer les objectifs et préparer ses arguments.
- Maîtriser le déroulement de l’entretien.
Compétences du Travaux pratiques
formateur Préparer une grille d’entretien.
Les experts qui animent 6) Étape 5 : contractualiser
la formation sont des
spécialistes des matières - Les caractéristiques d’un contrat d’achat.
abordées. Ils ont été
- Les clauses essentielles à maîtriser pour couvrir les principaux risques.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le Exercice
plan des connaissances CGV ou CGA : comment choisir ?
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
7) Suivre et améliorer la performance
ont au minimum cinq à dix
- Connaître les principaux indicateurs de mesure.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent - Comprendre la notion d’amélioration continue : PDCA, plan de progrès.
ou ont occupé des postes à - Mettre en œuvre la Charte Relations Fournisseur Responsables.
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 8
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : HAT
Participants
Responsables achat, chefs de
groupe achat, responsables
de familles d'achats.
Pré-requis
Connaissances de base des
outils de l'achat.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
AIX
02 avr. 2020, 09 juil. 2020
08 oct. 2020, 17 déc. 2020
BORDEAUX
26 mar. 2020, 02 juil. 2020
01 oct. 2020, 10 déc. 2020
LILLE
25 juin 2020, 24 sep. 2020
03 déc. 2020
LYON
22 juin 2020, 21 sep. 2020
30 nov. 2020
NANTES
29 juin 2020, 28 sep. 2020
07 déc. 2020
PARIS
25 mar. 2020, 09 juil. 2020
24 sep. 2020, 03 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
29 juin 2020, 28 sep. 2020
07 déc. 2020
STRASBOURG
02 avr. 2020, 09 juil. 2020
08 oct. 2020, 17 déc. 2020
TOULOUSE
26 mar. 2020, 02 juil. 2020
01 oct. 2020, 10 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Responsable achat, les fondamentaux
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Cette formation vous permettra d'acquérir une vision globale des missions et enjeux de la fonction de
responsable achat à l'heure de la RSE. Vous saurez définir, partager une politique achat, développer la
relation fournisseur, manager votre équipe et communiquer auprès des parties prenantes de la fonction
achat.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Définir la stratégie achat adaptée aux orientations de l'entreprise
Connaitre les différentes stratégies d'achats
Mettre en œuvre le management de relation fournisseur
Savoir manager une équipe achat
Définir les actions de communication en interne et en externe
1) Politique achat et stratégie d'entreprise 4) Manager l'équipe achat
2) Définir la stratégie d'achat par familles 5) Développer sa communication
d'achats
3) Manager la relation fournisseur et anticiper les
risques
Exercice
Etudes de cas et exercices permettent une appropriation optimale des principales méthodes et outils
présentés.
1) Politique achat et stratégie d'entreprise
- La fonction achat : les nouvelles attentes.
- De la stratégie générale de l'entreprise à l'élaboration de la mission achats.
- Savoir définir une politique achat : le contenu d'une politique achat.
- Cartographier les achats et identifier les enjeux et les risques à l'heure de la RSE.
Etude de cas
Analyse de la politique achat de plusieurs entreprises et organisations. Identification des principaux enjeux et
risques achats.
2) Définir la stratégie d'achat par familles d'achats
- Les bases de l'analyse stratégique : SWOT.
- Les différentes stratégies achats et les principaux leviers de la performance achat.
- Mettre en œuvre la matrice de Kraljic.
Travaux pratiques
Effectuer une analyse stratégique. Analyser un marché. Recommander une stratégie.
3) Manager la relation fournisseur et anticiper les risques
- Développer une approche proactive du marché fournisseurs avec l'analyse de Porter.
- Segmenter le panel fournisseur.
- Choisir le type de relation à développer selon la segmentation: codéveloppement, partenariat, enchères
inversées ...
- Mettre en place un code éthique.
- Gérer les risques de façon proactive avec la matrice des risques.
- Développer la performance avec le PDCA.
Travaux pratiques
A partir de situations données, les participants définissent le type de relation à développer. Etablissement
d'une matrice des risques.
4) Manager l'équipe achat
- Définir les missions et fixer les objectifs.
- Savoir recruter.
- Savoir déléguer.
- Evaluer les performances de ses collaborateurs.
- Connaître son style de management pour mieux animer.
- Les compétences achats : « soft skills » et « hard skills ».
- Connaître son style de management pour développer l'engagement et la performance.
- Mettre en place un code d'éthique de l'acheteur.
Etude de cas
Autodiagnostic de son style de management. Etude de plusieurs codes éthiques.
page 9
 5) Développer sa communication
Moyens - Les différentes parties prenantes de la fonction achat.
pédagogiques et - Les axes de communication vers les fournisseurs.
techniques - Les axes de communication vers l'interne : les différents tableaux de bords.

• Les moyens pédagogiques Travaux pratiques

et les méthodes Elaboration d'un plan de communication et sélection des outils adaptés à une opération de communication.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 10
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : APA
Participants
Acheteurs occasionnels,
managers, responsables
fonctionnels, techniciens
amenés à procéder eux-
mêmes à des achats.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 22 juin 2020
05 oct. 2020, 17 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Achats pour non-acheteurs
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage pratique vous permettra de découvrir les méthodes et les principaux outils utilisés par les acheteurs.
Vous apprendrez à rédiger un cahier des charges, analyser et sélectionner les offres des fournisseurs,
améliorer l'efficacité de vos négociations et évaluer la qualité des prestations reçues.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Identifier le besoin d'achat et construire un cahier des charges
Organiser la consultation des fournisseurs
Maîtriser chaque étape de la négociation
Assurer un suivi précis du contrat et de la réalisation
1) Comprendre l'importance de la qualité des 4) Préparer la négociation
achats 5) S'entraîner à la négociation
2) Analyser le besoin et l'exprimer clairement 6) Assurer un suivi précis du contrat
3) Organiser la consultation des fournisseurs
Exercice
Exercices pratiques et mises en situation pour une appropriation optimale des méthodes et outils des achats.
1) Comprendre l'importance de la qualité des achats
- Cerner le rôle, les missions fondamentales des achats.
- Connaître la chaîne de valeur des achats.
- Comprendre la valeur ajoutée de l'acheteur.
- Détecter le potentiel de gains envisageables.
Exercice
En sous-groupes, les participants élaborent un tableau de création d'un processus d'achat.
2) Analyser le besoin et l'exprimer clairement
- Organiser la démarche achat.
- Classifier et segmenter les besoins.
- Formaliser un cahier des charges.
- Appliquer la méthode de l'analyse fonctionnelle du besoin (A.F.B).
Exercice
Rédiger les cahiers des charges fonctionnel et technique à partir d'un besoin d'achat de produit et de
prestation. Recenser les fonctions attendues.
3) Organiser la consultation des fournisseurs
- Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels.
- Préparer le dossier d'appel d'offres et la consultation.
- Déterminer les critères de sélection d'un fournisseur.
- Evaluer les réponses des fournisseurs.
- Constituer une grille de dépouillement.
- Sélectionner une ou plusieurs propositions.
Etude de cas
Construire une grille de dépouillement.
4) Préparer la négociation
- Préparer l'acte d'achats : documents de commande, forme du contrat...
- Procéder à l'analyse financière d'un fournisseur.
- Identifier les enjeux de la négociation.
- Maîtriser les étapes de la négociation.
- Préparer techniquement le dossier.
- Fixer les objectifs de l'entretien.
- Déterminer les clauses à négocier. Argumenter.
Etude de cas
Préparer une négociation complète à partir de dépouillement des offres fournisseurs. Construire son
argumentaire.
5) S'entraîner à la négociation
- Connaître les composantes de la négociation : enjeux, protagonistes, relations. Les jeux de pouvoir client/
fournisseur.
- Maîtriser les phases de l'entretien de négociation.
page 11

• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
- Communiquer efficacement dans la négociation.
- Répondre aux objections.
- Cerner les différents types de négociateurs.
- Conclure efficacement l'entretien de négociation.
Travaux pratiques
Mises en situation d'entretien de négociation. Débriefing collectif sur les comportements mis en œuvre.
6) Assurer un suivi précis du contrat
- Suivre l'exécution du contrat. Evaluer les prestations des fournisseurs à partir de critères prédéfinis.
- Mesurer les écarts. Définir une démarche de progrès.
- L'assurance qualité fournisseur.
Exercice
Cotation en sous-groupes de deux fournisseurs sur les critères qualité, prix, délais, services.
page 12
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ATA
Participants
Collaborateurs achats,
assistants achats,
approvisionneurs chargés
d'achats.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Prix Blended Learning :
1760€ HT
Dates des sessions
PARIS
25 juin 2020, 10 sep. 2020
30 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Assistant(e) achat, le métier
développer et entretenir les partenariats achat
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage vous présentera les principales étapes du processus achat et vous permettra d'en maîtriser les
outils et les méthodes d'organisation. Il vous montrera comment mettre en place une gestion administrative
des appels d'offres et des litiges.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Connaître la démarche achat
Comprendre le rôle de l'assistant(e) achat
Maîtriser les outils achats et assurer le suivi des achats
Développer son efficacité personnelle
1) Les responsabilités de l'assistant(e) achats 4) La préparation des appels d'offres
2) La gestion du portefeuille fournisseurs 5) Assurer le suivi des achats
3) Le traitement des commandes et le suivi 6) Développer son efficacité personnelle
1) Les responsabilités de l'assistant(e) achats
- Situer la fonction achats dans l'organisation.
- Comprendre le rôle et les responsabilités de l'assistant(e) achats.
- Repérer les enjeux de la fonction assistant(e) achats.
- Identifier les différents interlocuteurs et leurs attentes.
Travaux pratiques
Chaque participant conduit une réflexion sur ses responsabilités d'assistant(e) achats dans son entreprise.
Echanges croisés avec le groupe et l'animateur.
2) La gestion du portefeuille fournisseurs
- Les différents éléments de la gestion de la base fournisseurs.
- Comment optimiser la recherche de fournisseurs et de sous-traitants ? Les sources d'informations
disponibles.
- Savoir utiliser la loi de Pareto.
Travaux pratiques
Les participants conduisent une analyse de portefeuille en utilisant la méthode ABC.
3) Le traitement des commandes et le suivi
- Les différents modes de commande.
- Maîtriser le circuit d'approbation de la commande.
- Mettre en place un suivi efficace des commandes.
- Savoir différencier les différents types d'engagements : bon de commande, contrat, avenant...
Travaux pratiques
En sous-groupes, les participants préparent plusieurs types de commandes fournisseurs. Présentation et
échanges. Apport de bonnes pratiques.
4) La préparation des appels d'offres
- Connaître les notions de RFI, RFP, RFQ.
- Rédiger un courrier pour chacune de ces procédures.
- Savoir mettre en place une organisation efficace pour réceptionner et dépouiller les offres.
- Elaborer un tableau d'analyse des offres.
Travaux pratiques
En sous-groupes, les participants élaborent et rédigent l'ensemble des documents nécessaires à la mise en
place et au traitement d'une RFQ.
5) Assurer le suivi des achats
- Respect des délais.
- Organisation des relances fournisseurs.
- La réception : produits, prestations.
- La gestion des factures.
- Les procédures de gestion des incidents et des litiges.
- La tenue du tableau de bord achats.
6) Développer son efficacité personnelle
- Développer son efficacité au téléphone.
- Préparer son entretien téléphonique. Conduire efficacement un entretien.
page 13

• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
- Gérer ses priorités et organiser son planning.
- Coordonner son planning avec l'acheteur.
- Les différents outils pour améliorer son organisation.
- Formalisation d'un plan d'actions.
Travaux pratiques
Mise en situation : conduite d'un entretien téléphonique avec un fournisseur. Débriefing collectif.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 14
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AVF
Participants
Acheteurs, responsables
achats, responsables services
généraux.
Pré-requis
Des connaissances de base
dans la fonction achats sont
souhaitées.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
AIX
30 mar. 2020, 29 juin 2020
12 oct. 2020, 07 déc. 2020
BORDEAUX
23 mar. 2020, 22 juin 2020
05 oct. 2020, 30 nov. 2020
LILLE
15 juin 2020, 28 sep. 2020
23 nov. 2020
LYON
18 juin 2020, 01 oct. 2020
26 nov. 2020
NANTES
26 mar. 2020, 25 juin 2020
08 oct. 2020, 03 déc. 2020
PARIS
16 mar. 2020, 15 juin 2020
28 sep. 2020, 23 nov. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
26 mar. 2020, 25 juin 2020
08 oct. 2020, 03 déc. 2020
STRASBOURG
30 mar. 2020, 29 juin 2020
12 oct. 2020, 07 déc. 2020
TOULOUSE
23 mar. 2020, 22 juin 2020
05 oct. 2020, 30 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Analyser et évaluer ses fournisseurs et prestataires
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment structurer les étapes de sélection des fournisseurs et prestataires en cohérence avec politique
d'achat et stratégie d'entreprise ? Comment les accompagner dans un axe de progrès ? Cette formation vous
permettra d'organiser votre démarche de sélection et de construire une relation fournisseurs durable.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Adapter le panel fournisseurs à la stratégie d'entreprise
Définir les indicateurs d'évaluation fournisseurs
Constituer et optimiser le panel fournisseurs
Veiller à la conformité réglementaire des prestataires
Gérer la relation fournisseurs dans le temps
1) Définir le profil fournisseur correspondant à 3) Évaluer les fournisseurs après prestation
sa stratégie d'achats 4) Pérenniser la relation fournisseurs
2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation
Travaux pratiques
Alternance d'apports théoriques et d'exercices. Mises en application à l'aide d'études de cas en sous-groupes
suivies d'un débriefing collectif.
1) Définir le profil fournisseur correspondant à sa stratégie d'achats
- Aligner sa stratégie d'achat sur la stratégie de l'entreprise.
- Identifier des fournisseurs conformes à la politique d'achat de l'entreprise : sourcing et e-sourcing.
- Qualifier les stratégies et motivations des fournisseurs.
- Une obligation ISO : s'assurer de la capacité du fournisseur à proposer un produit conforme.
- S’assurer de la conformité réglementaire des prestataires.
Etude de cas
Analyser la conformité entre la stratégie d'achat de l'entreprise et la stratégie fournisseurs.
2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation
- Analyser et évaluer le fournisseur en phase RFI : choix des critères afin de limiter les risques après
prestation.
- Définir les critères non négociables en phase de pré-sélection.
- Intégrer les critères RSE et développement durable en phase de pré-sélection.
- Évaluer l'offre et son adéquation aux besoins de l'organisation.
- Analyser le prix : comprendre le mode de calcul de prix du fournisseur pour mieux négocier.
- Énoncer ses niveaux d'exigence pour mieux négocier et préparer ses futurs KPI.
- Arbitrer prix/délais/qualité : quelles approches ?
Exercice
Définir les critères rédhibitoires de présélection de fournisseurs : étude de cas. Formaliser les critères qualité
dans le cahier des charges pour négocier les prix. Cas des enchères inversées.
3) Évaluer les fournisseurs après prestation
- Définir en amont le niveau de service attendu : concept de SLA.
- Choisir les indicateurs clés de mesure de performance : les KPI pertinents.
- Déterminer les actions de progrès à mettre en place.
- Attribuer une note finale au fournisseur : calculer un scoring.
Travaux pratiques
Distinguer dans l'ordre chronologique les critères de présélection (RFI), le niveau de services attendus (SLA),
les ratios d'évaluation (KPI) et le scoring pour une prestation de services.
4) Pérenniser la relation fournisseurs
- Évaluer les fournisseurs dans le cadre de la Supply Chain.
- Optimiser la relation avec les fournisseurs : la démarche de SRM.
- Développer les bonnes pratiques pour gérer et manager le panel fournisseurs dans le temps.
- Mesurer la performance de son service achats.
Travaux pratiques
Définir les critères d'auto-évaluation de son service achats.
page 15
 Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 16
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : HJT
Participants
Responsables achats,
acheteurs confirmés,
acheteurs concernés par les
achats d’innovation.
Pré-requis
Bonnes connaissances et
expérience opérationnelle des
achats.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
11 juin 2020, 08 oct. 2020
10 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Collaborer avec ses fournisseurs pour innover
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment adapter ses pratiques au nouvel environnement achat : collaboration start-up, digitalisation,
développement de l’innovation fournisseurs. Ce stage vous apporte les clés pour créer des relations
de partenariats, développer un management de la relation fournisseurs responsable et vos qualités de
leadership.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Identifier les nouveaux enjeux des achats
Adapter son panel fournisseurs
Mettre en place les conditions de la collaboration
Identifier les nouvelles compétences à mobiliser
1) Les nouveaux enjeux des achats 4) Mesurer la qualité de la relation client-
2) Adapter son panel fournisseur fournisseur
3) Mettre en place les facteurs clés du processus 5) S’inspirer de la Charte et du Label Relations
de collaboration Fournisseurs Responsables pour développer
des relations collaboratives et partenariales
6) Connaître les compétences à mobiliser pour
développer les achats collaboratifs
Méthodes pédagogiques
Études de cas, exercices, autodiagnostics permettent une appropriation optimale des principales méthodes et
outils présentés.
1) Les nouveaux enjeux des achats
- Savoir développer l’Agilité de l’entreprise.
- Faire face à la complexité croissante des achats : achats auprès de start-up, achats digitaux…
- Comprendre les nouvelles attentes : du cost killing à la co-innovation.
- Positionner les achats au regard des attentes : réduction des coûts, co-développement…
- Identifier la nature des relations fournisseurs à développer : compétitivité, confiance, croissance.
Etude de cas
Établir la cartographie du portefeuille achats et définir le type de relation fournisseur à privilégier.
2) Adapter son panel fournisseur
- Identifier les fournisseurs stratégiques.
- Intégrer l’innovation au modèle de Porter.
- Définir un plan d’action pour développer l’innovation.
Exercice
Établir la matrice des fournisseurs stratégiques.
3) Mettre en place les facteurs clés du processus de collaboration
- Sélectionner le fournisseur en priorisant ses capacités d’innovation.
- Développer la relation fournisseur par la confiance et le partage des risques et bénéfices.
- Adapter son organisation interne : engagement de la direction, coordination des différents services.
Exercice
Identifier les conditions de succès pour collaborer avec une PME innovante.
4) Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur
- Mettre en place des indicateurs de mesure.
- S’inspirer des 18 compétences du Peak Collaborative Index.
Exercice
Autodiagnostic de la qualité de la relation client-fournisseur.
5) S’inspirer de la Charte et du Label Relations Fournisseurs Responsables
pour développer des relations collaboratives et partenariales
- Découvrir les 5 domaines d’engagements et les 15 critères.
- Partager les bonnes pratiques à mettre en œuvre.
Exercice
Autodiagnostic de son organisation achat et identification des pistes d’améliorations.
page 17
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
6) Connaître les compétences à mobiliser pour développer les achats
collaboratifs
- Savoir générer de la confiance : les facteurs clés de la motivation.
- Connaître et mettre en place les principes du "servant leadership" : savoir écouter, accompagner,
influencer…
- Conduire le changement et travailler en mode projet.
Travaux pratiques
Atelier : identifier les soft skills à développer pour devenir passer d’acheteur à "Business Partners".
page 18
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ARE
Participants
Acheteurs, négociateurs
achat, responsables achat,
responsables services
généraux. Toute personne
ayant à négocier des coûts
d'achats dans l'entreprise.
Pré-requis
Expérience opérationnelle en
achat.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
16 avr. 2020, 26 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Acheteurs, négocier les coûts d’achats
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Cette formation vous permettra d'acquérir une méthode pour négocier les coûts d'achats avec efficacité.
Vous apprendrez à maîtriser les techniques d'optimisation et de réduction de coûts et à consolider votre
savoir-faire en matière de négociation d'achats.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Mettre en œuvre les leviers d'optimisation et de réduction de coûts en négociation
Acquérir une méthode pour négocier les coûts d'achats
Développer son influence de négociateur auprès des fournisseurs
1) Comprendre les concepts clés de négociation 3) Préparer la négociation avec efficacité
2) Maîtriser les leviers de l'optimisation et 4) Conduire une négociation
réduction de coûts d'achats
Travaux pratiques
Etudes de cas, exercices en sous-groupes, mises en situation comportementales suivies d'un débriefing
collectif.
1) Comprendre les concepts clés de négociation
- Choisir une approche de négociation : le gagnant-perdant, le gagnant-gagnant, le donnant-donnant.
- Comprendre les principes de la négociation intégrative et de la négociation distributive.
- Savoir créer de la valeur.
- Savoir réclamer la valeur créée et la répartir.
- Maitriser le jeu des concessions-contreparties.
Mise en situation
Premier entrainement à la négociation et mise en œuvre des concepts clés de négociation.
2) Maîtriser les leviers de l'optimisation et réduction de coûts d'achats
- Comprendre les différents leviers de coûts achats.
- Déterminer les prix de marché et le coût objectif d'achat.
- Utiliser la décomposition des coûts : objectifs, méthodes, utilisation.
- Faire l'analyse critique des inducteurs de coûts.
- Calculer le coût total d'achat.
- Développer une méthode d'utilisation des leviers de coûts en négociation.
Mise en situation
Négociation Achat-Vente, sans puis avec le support de la décomposition de coûts. Comparaison des
méthodes et débriefing.
3) Préparer la négociation avec efficacité
- Connaitre son dossier.
- Evaluer et améliorer le rapport de force Achat-Vente.
- Choisir les constituants et éléments de coûts à négocier.
- Définir la grille de négociation.
- Etablir la matrice des concessions-contreparties.
- Structurer l'argumentaire et la parade aux objections sur les coûts.
- Définir le séquencement : l'ordre des points à négocier.
Travaux pratiques
Préparation d'un entretien de négociation. Négociation Achat-Vente par équipe avec le support de la
décomposition des coûts et du calcul du Coût Total d'Achat.
4) Conduire une négociation
- Négocier avec le support des leviers d'optimisation et de réduction de coûts d'achats.
- Prendre le leadership et le garder jusqu'à la conclusion.
- Utiliser les techniques de communication pour conduire les échanges.
- Développer son ascendant à travers sa capacité à convaincre.
- Choisir quelle position dévoiler à son interlocuteur : quand, comment, pourquoi.
- Maîtriser les tactiques de distribution de valeur.
Mise en situation
Conduite d'entretien de négociation achat par équipes : stratégies et tactiques pour réduire les coûts.
page 19
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 20
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : NPC
Participants
Managers, acheteurs,
commerciaux souhaitant
progresser dans la
préparation et la gestion de
négociations difficiles.
Pré-requis
Expérience requise en
négociation. Bonnes
connaissances des
fondamentaux (équivalences
NEO, NEG ou AEN). Avoir
réalisé en amont de la
formation l'inventaire de
personnalité Process Com®.
Prix 2020 : 1450€ HT
Dates des sessions
PARIS
18 juin 2020, 10 sep. 2020
19 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Négocier avec la Process Com®
réussissez vos négociations les plus difficiles
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment prendre en compte la dimension personnelle et psychologique dans la négociation, et en faire une
condition de succès ? Avec le modèle Process Com®, vous saurez utiliser le processus de communication
adapté à votre interlocuteur et ainsi lever les points de blocage et réussir votre négociation.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Découvrir les leviers de la Process Com® et les mettre en œuvre en situation de négociation
Repérer ses conditions de réussite en négociation
Anticiper ses réactions sous stress et les gérer en situations tendues et à fort enjeu
Comprendre le fonctionnement et les attentes de son interlocuteur pour adapter sa communication et gagner
en efficacité
1) Mieux se connaître pour bien se positionner 4) Utiliser les besoins psychologiques pour
face à ses interlocuteurs éviter les erreurs de communication
2) S’approprier les outils Process Com® pour 5) Gérer les tensions et la mécommunication
optimiser ses négociations
3) Repérer le profil de ses interlocuteurs pour
préparer la négociation
Méthodes pédagogiques
Exercices pratiques. Mises en situations filmées à partir des situations de négociation des participants.
1) Mieux se connaître pour bien se positionner face à ses interlocuteurs
- Comprendre les ressorts de son profil psychologique.
- Savoir repérer ses points forts et les utiliser.
- Identifier ses déclencheurs de stress pour gérer les situations délicates.
Travaux pratiques
Analyse d’une situation de négociation et identification des raisons du blocage et de la rupture. Découverte
de la structure de la personnalité de chaque participant.
2) S’approprier les outils Process Com® pour optimiser ses négociations
- Découvrir les six types de personnalité et la notion d’immeuble.
- Identifier les leviers de motivation de ses interlocuteurs.
- Développer sa flexibilité relationnelle pour s’adapter à ses interlocuteurs.
Travaux pratiques
Ateliers : mise en évidence des caractéristiques des différents types de personnalité à partir de vidéos.
3) Repérer le profil de ses interlocuteurs pour préparer la négociation
- Comprendre la notion de perception de l’environnement pour chaque profil : émotion, pensée, action,
opinion...
- Opter pour le canal de communication approprié à chaque type de client : nourricier, interrogatif, directif...
- Choisir les arguments susceptibles de déclencher l’adhésion.
Jeu de rôle
S’entraîner à utiliser le canal de communication privilégié de son interlocuteur lors d’une négociation.
4) Utiliser les besoins psychologiques pour éviter les erreurs de communication
- Satisfaire les besoins de son interlocuteur en adaptant sa posture.
- Synchroniser sa communication verbale et non-verbale pour faire passer son message.
- Connaître l’impact des besoins psychologiques des clients : relationnel, confiance, faits...
Mise en situation
S’entraîner à satisfaire les besoins psychologiques de son interlocuteur lors d’une négociation à fort enjeu.
5) Gérer les tensions et la mécommunication
- Déceler les premiers indices de stress chez son client.
- Savoir stopper l’escalade du stress qui risquerait de conduire à l’échec de la négociation.
- Rétablir un contact positif par des mots, un ton, des gestes et des expressions visuelles adaptés.
Jeu de rôle
Restaurer une communication positive avec un interlocuteur sous stress.
page 21
 participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 22
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AEN
Participants
Acheteurs, négociateurs achat
ou d'affaires, responsables
d'achat, services généraux.
Pré-requis
Mieux négocier ses achats
> Achats, services généraux, logistique> Achats
La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer
la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir
des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de
communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les
bonnes pratiques.

Aucune connaissance OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

particulière.
Préparer et organiser ses négociations achats
Prix 2020 : 1460€ HT Maîtriser les étapes et techniques de négociation
Optimiser ses comportements de négociateur
Conclure une négociation et formaliser un accord
Dates des sessions
AIX
1) Situer la négociation dans le processus achat 4) Préparer efficacement la négociation
02 juil. 2020, 24 sep. 2020
03 déc. 2020
2) Les fondamentaux de la négociation d'achat 5) Conduire et maîtriser l'entretien de
3) Connaître son style de communication et son négociation
ANGERS
positionnement 6) Savoir conclure une négociation
22 juin 2020, 14 sep. 2020
21 déc. 2020
BORDEAUX
25 juin 2020, 17 sep. 2020
1) Situer la négociation dans le processus achat
17 déc. 2020 - Décrire le processus achat et ses composantes.
BRUXELLES - Identifier, définir et exprimer le besoin.
18 juin 2020, 10 sep. 2020 - Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
17 déc. 2020 - Organiser la consultation des fournisseurs.
DIJON - Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
15 juin 2020, 07 sep. 2020 - Analyser l'achat à effectuer.
17 déc. 2020 - Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
GENEVE - Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/
23 avr. 2020, 18 juin 2020 Vente ?
10 sep. 2020, 17 déc. 2020 - Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
GRENOBLE Travaux pratiques
22 juin 2020, 14 sep. 2020 En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours
21 déc. 2020 d'expériences.
LILLE
18 juin 2020, 10 sep. 2020 2) Les fondamentaux de la négociation d'achat
17 déc. 2020
- Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
LIMOGES
- Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
25 juin 2020, 17 sep. 2020 - Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
17 déc. 2020
- Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
LUXEMBOURG - Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
23 avr. 2020, 18 juin 2020 - Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
10 sep. 2020, 17 déc. 2020 - Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
LYON - Les règles d'or de la négociation d'achat.
15 juin 2020, 07 sep. 2020
17 déc. 2020 Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.
MONTPELLIER
15 juin 2020, 07 sep. 2020 3) Connaître son style de communication et son positionnement
17 déc. 2020
NANCY - Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du
25 juin 2020, 17 sep. 2020 négociateur.
17 déc. 2020 - Identifier son propre style.
NANTES - Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et
22 juin 2020, 14 sep. 2020 reformulation.
21 déc. 2020 - Développer des comportements assertifs en négociation.
NIORT Travaux pratiques
22 juin 2020, 14 sep. 2020 Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.
21 déc. 2020
ORLEANS 4) Préparer efficacement la négociation
18 juin 2020, 10 sep. 2020
05 nov. 2020
- Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
- Déterminer les points à négocier.
PARIS
- Définir et hiérarchiser ses objectifs.
23 avr. 2020, 18 juin 2020 - Etablir une "feuille de route".
10 sep. 2020, 12 nov. 2020
- Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
17 déc. 2020
- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
REIMS - Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
18 juin 2020, 10 sep. 2020 - Connaître les spécificités de négociations difficiles.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 23
 17 déc. 2020
Travaux pratiques
RENNES
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.
02 juil. 2020, 24 sep. 2020
03 déc. 2020 5) Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
ROUEN
18 juin 2020, 10 sep. 2020 - Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
17 déc. 2020 - Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
SOPHIA-ANTIPOLIS - Développer l'écoute active et l'assertivité.
22 juin 2020, 14 sep. 2020
- Formuler des objections quand on est acheteur.
21 déc. 2020 - Répondre aux objections de son interlocuteur.
- Savoir traiter les blocages et impasses.
STRASBOURG
02 juil. 2020, 24 sep. 2020 Travaux pratiques
03 déc. 2020 Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...
TOULON
02 juil. 2020, 24 sep. 2020 6) Savoir conclure une négociation
03 déc. 2020
- Identifier le moment opportun pour conclure.
TOULOUSE - Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
25 juin 2020, 17 sep. 2020 - S'engager conjointement vers une prochaine étape.
17 déc. 2020
TOURS Travaux pratiques
25 juin 2020, 17 sep. 2020
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.
17 déc. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 24
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 25
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AEP
Participants
Acheteurs , négociateurs
achat, responsables achat,
responsables services
généraux.
Pré-requis
Expérience requise en
négociation achat.
Prix 2020 : 1460€ HT
Achats, maîtriser les négociations complexes
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Cette formation vous permettra de consolider votre savoir-faire en matière de négociation achat et d'acquérir
les outils nécessaires pour mener à bien des négociations complexes ou à forts enjeux. Vous découvrirez
également les spécificités de la négociation en équipe.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de force
Anticiper les situations à risques
Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
Adapter sa tactique de communication et lever les points bloquants
Conduire une négociation en équipe

Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 22 juin 2020
14 sep. 2020, 16 nov. 2020
1) Comprendre les éléments clés de négociation
2) Consolider sa stratégie de négociation
3) Conduire et maîtriser les négociations
complexes ou à forts enjeux
4) Apprendre à gérer les situations conflictuelles
5) Mieux connaître son interlocuteur et améliorer
ses capacités de négociateur
6) Conduire une négociation en équipe
7) Clore la négociation et préparer l'avenir

Modalités Travaux pratiques

d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
Jeux de rôles filmés avec restitution collective, rédaction des clauses d'un contrat, partage d'expériences.
1) Comprendre les éléments clés de négociation
- L'analyse du rapport de force.
- La création de valeur et sa répartition.
- La gestion des échanges.
- Le jeu des concessions - contreparties.
Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?
2) Consolider sa stratégie de négociation
- Les enjeux et les risques.
- La feuille de route.
- La matrice de négociation.
- Le chemin de négociation.
- Le choix d'une stratégie de négociation.
- Les tactiques de négociation.
Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation filmées.
3) Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux
- Définir une stratégie de négociation adaptée.
- Les clés d'une négociation réussie.
- Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
- Appréhender les situations de blocage.
- Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
- Travailler son comportement.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.
4) Apprendre à gérer les situations conflictuelles
- La compréhension des causes du conflit.
- Connaître son profil de résolution de conflit.
- Les parades pour les négociateurs.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.
5) Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur
- Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
- Les profils de négociateurs.
- Faire face aux comportements difficiles.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 26
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
6) Conduire une négociation en équipe
- Les spécificités de la négociation en équipe.
- Les jeux de rôles.
- Le plan de table.
Jeu de rôle
Simulation d'une négociation par équipe.
7) Clore la négociation et préparer l'avenir
- Faciliter le "closing" de la négociation.
- Les leviers de la contractualisation.
- L'engagement vers une prochaine étape.
Travaux pratiques
La gestion des situations difficiles.
page 27
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : PCD
Participants
Toute personne intervenant
en Comité de Direction et
souhaitant renforcer son
aisance et son efficacité à
l'oral.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1450€ HT
Dates des sessions
PARIS
09 avr. 2020, 08 oct. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Réussir ses présentations en comité de décision
prise de parole, leadership, force de conviction
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage vous montrera comment créer une présentation efficace pour le Comité de Direction, comment
l'adapter à vos interlocuteurs et la présenter avec aisance de manière à renforcer votre positionnement.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Cerner les personnalités de ses interlocuteurs
Construire des objectifs et un ordre du jour porteurs de sens pour son public
Choisir son niveau et son mode de communication pour mieux persuader et convaincre
Renforcer son positionnement et son charisme à l'oral
1) Construire et animer une présentation 4) Se préparer à l'oral et adapter sa présentation
2) S'adapter aux interlocuteurs pour mieux aux contraintes
persuader et négocier 5) Piloter sa présentation orale avec aisance
3) Renforcer son positionnement et son
leadership
Méthodes pédagogiques
Méthode pédagogique active s'appuyant sur des outils et méthodes de coaching, des mises en situation et
l'alternance entre théorie et pratique.
Mise en situation
Analyse de pratiques et mises en situation autour de problématiques spécifiques à la réalité des participants.
1) Construire et animer une présentation
- Définir l'objectif à atteindre en fonction des contextes et du public visé.
- Construire une stratégie d'objectifs porteuse de sens pour ses interlocuteurs.
- Connaître les règles de pilotage d'une réunion.
- Construire l'ordre du jour.
- Captiver et accrocher le public dès la phase d'introduction.
Travaux pratiques
Préparer une trame d'intervention sur un thème spécifique à l'entreprise du participant. Définir une stratégie
de présentation pour persuader.
2) S'adapter aux interlocuteurs pour mieux persuader et négocier
- Repérer les profils de personnalité de ses interlocuteurs.
- Comprendre sa structure de personnalité et savoir s'adapter.
- Choisir son niveau de communication pour mieux persuader et convaincre.
- Etre conscient de ses points forts, talents et limites.
Travaux pratiques
Analyser son style de communication et son profil dominant. Mises en situation de communication
spécifiques suivies d'un débriefing collectif.
3) Renforcer son positionnement et son leadership
- Structure du pouvoir personnel et ses quatre axes.
- Pro-activité et responsabilité.
- Construction et appropriation de sa puissance personnelle.
Travaux pratiques
Séance de coaching : ancrage de l'état de puissance personnelle. Mises en situation pour tester son
positionnement et son leadership. Débriefing collectif.
4) Se préparer à l'oral et adapter sa présentation aux contraintes
- Gérer son stress et son trac en public.
- Quelques astuces pour être plus performant.
- Savoir gérer le temps imparti et les imprévus.
Exercice
Exercices de relaxation, de respiration et réalisation d'ancrages. Technique de visualisation positive pour la
préparation de la prise de parole. Traitement personnalisé des problèmes rencontrés.
5) Piloter sa présentation orale avec aisance
- Structurer sa présentation orale et sa prise de parole.
- Maîtriser sa présentation : les principales erreurs à éviter.
page 28
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
- Développer sa force de conviction : choisir des mots forts, rester positif.
Mise en situation
Mises en situation sur la conduite d'une réunion en Comité de Direction. Débriefing collectif.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 29
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ASJ
Participants
Acheteurs, services généraux,
toute personne confrontée à
une problématique juridique
des achats.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
08 juin 2020, 07 sep. 2020
02 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Maîtriser les aspects juridiques des contrats d'achat
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Sécuriser la relation fournisseur implique une vigilance de l'acheteur au moment de la rédaction et de la
négociation du contrat. Comment anticiper le risque juridique lié aux contrats achat ? Cette formation vous
propose de comprendre les principes et intégrer les bonnes pratiques de rédaction d'un contrat d'achat.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Comprendre les grands principes des contrats appliqués aux achats
Définir les différentes obligations contractuelles
Inclure au contrat les clauses essentielles, pénalités et clauses financières
Identifier les risques et les pièges à éviter
1) Les fondamentaux du droit commercial 5) Les aspects financiers
2) Le contrat d'achat 6) Le droit de la concurrence
3) Les clauses essentielles 7) Les contrats à risque
4) Les pénalités
Travaux pratiques
Mises en application à l'aide d'exercices ciblés, échanges participatifs, retours d'expériences.
1) Les fondamentaux du droit commercial
- Les notions de base du droit.
- Le vendeur et l'acheteur.
- Quelles sont les obligations des deux parties ?
2) Le contrat d'achat
- Qu'est-ce qu'un contrat d'achat ?
- Les accords et les différents types de contrat.
- Les Conditions Générales de Vente et d'Achat (CGV/CGA).
- Le type de renouvellement (tacite, exprès...).
- Les risques qui peuvent survenir.
Exercice
Elaborer un contrat d'achat et définir les différentes obligations contractuelles.
3) Les clauses essentielles
- L'importance de l'objet du contrat.
- Ne pas oublier les prix, les délais et la durée.
- Que faire en cas de litige ?
- La propriété intellectuelle.
- Les clauses de confidentialité.
- La cessibilité du contrat.
- Les modifications possibles.
Exercice
Continuer l'élaboration d'un contrat d'achat en incluant les clauses essentielles.
4) Les pénalités
- Les clauses pénales.
- Comment suspendre ou sortir d'un contrat ?
- Les avantages et les inconvénients.
- Les cas de force majeure.
- Les vices cachés.
5) Les aspects financiers
- La formule de paiement.
- La lettre d'intention.
- Les prix et la caution.
- La révision des prix.
Exercice
Compléter l'élaboration d'un contrat d'achat en incluant les pénalités et les aspects financiers.
6) Le droit de la concurrence
- Qu'est-ce que le droit de la concurrence ?
- Les dispositions légales et réglementaires.
page 30
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
- Les prix et remises, quelle transparence ?
- Les situations de monopole et de position dominante.
7) Les contrats à risque
- Les types de contrats qui peuvent présenter plus de risques que d'autres.
- Les prestataires sur site et la sous-traitance.
- Les règles d'hygiène et de sécurité.
- Les spécificités du contrat à l'international.
- Les termes du commerce international (Incoterms).
page 31
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : EJP
Participants
Acheteurs, responsables
services généraux,
responsables services
maintenance, toute personne
chargée du suivi des
entreprises extérieures.
Secteurs public et privé.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
02 juin 2020, 07 sep. 2020
17 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Encadrement juridique des prestataires de service
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment améliorer ses pratiques dans le recours à la sous-traitance ? Quel type de contrat choisir pour
garantir la performance ? Comment suivre et contrôler la qualité ? Cette formation vous permettra de
répondre à ces questions et mettre en œuvre les bonnes pratiques dans un logique d'amélioration continue.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Cerner les enjeux du recours aux prestataires de services
Connaître le cadre législatif de la sous-traitance
Contractualiser la relation dans une logique de performance
Contrôler la prestation de service
1) Enjeux et contexte du recours à des 3) Contractualiser la relation dans une logique
prestataires de services de performance
2) Connaître le cadre législatif de la sous- 4) Maîtriser les outils juridiques d'une gestion
traitance pertinente des prestataires
Exercice
Mises en situation. Discussions de groupe.
1) Enjeux et contexte du recours à des prestataires de services
- Le contexte économique.
- Les différents types de sous-traitance. Exemples.
- Etude de quelques cas concrets à titre d'illustration.
Echanges
Discussions de groupe relatives au choix du recours à des prestataires de services.
2) Connaître le cadre législatif de la sous-traitance
- Présentation des principaux éléments à prendre en compte. Quelles questions se poser ?
- La définition légale de la sous-traitance (loi 75-1334 du 31 décembre 1975).
- Les responsabilités des différents intervenants.
- Le délit de marchandage (Code du travail).
- Le travail clandestin : Loi de 1994.
- Plan de prévention : décret du 20.02.1992.
- Travailleurs détachés : loi de 2014 contre le dumping social.
Etude de cas
Travail sur des cas concrets relatifs aux risques juridiques liés à la sous-traitance.
3) Contractualiser la relation dans une logique de performance
- Différencier les différents types de contrats.
- Les contrats d'achat/vente.
- Les contrats d'entreprise.
- Les contrats avec obligation de moyens ou de résultats.
- Formaliser les cahiers des charges et les contrats.
- Prendre en compte les clauses types d'un cahier des charges pour la maintenance.
- Prendre en compte les documents annexes.
- Prendre en compte la forme du prix : forfait, prix unitaire, dépense contrôlée.
Exercice
Mise en situation d'un cas concret avec rédaction d'un cahier des charges.
4) Maîtriser les outils juridiques d'une gestion pertinente des prestataires
- Assurer une relation efficace avec les prestataires.
- Organiser et assurer le contrôle régulier des prestations.
- Animer les réunions de suivi et rédiger les comptes rendus.
- Réceptionner les prestations (Loi de 1978).
- La levée des réserves, suivre les garanties. Clôturer le dossier.
- Evaluer les prestations. Quels critères d'évaluation choisir ? Exemples.
- Mettre en œuvre des audits et des outils d'évaluation.
- Définir et faire respecter un Plan d'Assurance Qualité.
Etude de cas
Cas pratiques sur la mise en œuvre du contrôle des prestations de services.
page 32
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 33
 Cours de synthèse de 2
jour(s)
Réf : CFN
Participants
Ce cours s'adresse à toute
partie prenante impliquée
dans la gestion des contrats
informatiques : managers,
acheteurs IT, gestionnaires
des licences, juristes...
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1790€ HT
Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 22 juin 2020
28 sep. 2020, 03 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’objectif de cette formation
étant essentiellement de
fournir une synthèse des
méthodes et technologies
existantes, il n’est pas
nécessaire d’avoir recours à
une évaluation des acquis.
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Contrats informatiques, comprendre les spécificités et
maîtriser les achats
matériels, logiciels, prestations...
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce cours est destiné à tous ceux qui souhaitent mieux comprendre les différents types de contrats
informatiques (matériel, licence, prestation, infogérance, Internet...) et acquérir les aspects du droit essentiels
qui concernent plus particulièrement le domaine informatique.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Découvrir les différents types de contrats informatiques et leurs spécificités
Maîtriser les principes essentiels de la lecture du contrat
Comprendre les droits et obligations des parties
Expliquer les clauses typiques des contrats informatiques
1) Introduction 5) Les prix
2) Les étapes du cycle de vie d'un contrat 6) Les particularités
3) Hiérarchie des contrats et des documents 7) Présentation des différents types de contrats
contractuels et de leurs spécificités
4) Obligations des parties et clauses
contractuelles
Exemple
Apports théoriques, cas pratiques sur des contrats. Travaux individuels et en petits groupes.
1) Introduction
- Principaux concepts.
- Définitions : contrat, obligation, produits, services...
- Introduction au droit des contrats.
- Particularités des contrats informatiques.
2) Les étapes du cycle de vie d'un contrat
- Initialisation du contrat (besoins, durée, gré à gré, appel d'offre).
- Négociations des clauses et tarifs.
- Aboutissement des négociations et signature des contrats.
- Vie du contrat.
- Règlement des litiges.
- Renouvellement des contrats (tacite reconduction, préavis).
- Avenants et commandes.
- Résiliation du contrat (à terme, par anticipation, sur litige).
3) Hiérarchie des contrats et des documents contractuels
- Les principaux documents contractuels.
- Principes hiérarchiques des contrats.
- Pilotage du contrat.
4) Obligations des parties et clauses contractuelles
- Le devoir de conseil.
- La propriété intellectuelle.
- Clauses d'audit, de benchmark de cessibilité et de non-débauchage.
- Obligation de confidentialité.
- Devoirs du client, devoir de coopération, de discrétion...
Echanges
Exemples de clauses, analyse. Jurisprudence.
5) Les prix
- Détermination des prix.
- Evolution des prix en cours de contrat.
- Modalités et exécution des paiements.
6) Les particularités
- Maintenance et support.
- Sous-traitance.
- Transfert de propriété.
page 34
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
- Garanties.
- Formation et transfert de compétence.
7) Présentation des différents types de contrats et de leurs spécificités
- Le contrat de prestation (régie, forfait).
- Le contrat de service (Infogérance, Cloud).
- Le contrat de vente de matériel (produits, défauts, vice caché, garantie de conformité).
- Le contrat de location.
- Le contrat de licence (droit d'usage, maintenance).
- Le contrat de progiciel (droit d'auteur, code source, absence d'éviction, usage, mise à jour).
- Les contrats mixtes et de distribution.
- Autres types de contrats informatiques.
page 35
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : RAS
Participants
Acheteurs, responsables
achats.
Pré-requis
Expérience opérationnelle en
achats.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
19 mar. 2020, 15 juin 2020
17 sep. 2020, 07 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Achats responsables : concilier performance achat et
enjeux RSE
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment intégrer la dimension économique, environnementale et sociale de l'achat et développer une
performance globale et pérenne ? A l'issue de cette formation, vous saurez engager l'évolution du processus
achat responsable en vue d'optimiser les coûts, réduire les risques et créer de la valeur pour votre entreprise.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Comprendre les enjeux de la démarche RSE et ses conséquences sur les achats
S'approprier les référentiels, normes et réglementations, notamment la nouvelle norme ISO 20400
Connaître les outils pour déployer les achats responsables
Identifier les priorités et définir un plan d'action adapté à son environnement
1) Cerner les implications de la démarche RSE 4) Evaluer et sélectionner les fournisseurs
aux achats 5) Sécuriser la relation achat
2) Préparer la démarche : diagnostic et feuille de
route
3) Définir le juste besoin et le cahier des charges
1) Cerner les implications de la démarche RSE aux achats
- Le référentiel ISO 26000 et les sept questions centrales.
- Impacts du déploiement RSE sur la politique et les stratégies achats.
- Approches achats responsables : achats écoresponsables, équitables, solidaires...
- Les lignes directrices de la norme ISO 20400 "Achats Responsables".
Etude de cas
Identifier les thèmes traités dans une démarche achats responsables à partir des politiques Achats de
plusieurs organisations. Quiz ludique sur les différentes approches de l'achat responsable.
2) Préparer la démarche : diagnostic et feuille de route
- Cartographier les enjeux et risques RSE par familles Achats et fournisseurs.
- Prioriser selon l'engagement de l'entreprise, les enjeux RSE de la famille d'achats, le fournisseur.
Réflexion collective
Atelier de réflexion : enjeux, risques, critères de hiérarchisation.
3) Définir le juste besoin et le cahier des charges
- Définir le juste besoin : critères économiques, environnementaux, sociaux et parties prenantes.
- Formuler et intégrer les critères RSE dans le cahier des charges.
- Se familiariser avec l'approche cycle de vie.
- Mettre en œuvre le coût global.
Exercice
Rédiger les clauses d'un achat : intégrer l'approche cycle de vie et l'analyse multicritères. Calcul du coût
global.
4) Evaluer et sélectionner les fournisseurs
- Concevoir un questionnaire d'autoévaluation des fournisseurs.
- Identifier les axes de progrès et instaurer une démarche d'amélioration continue.
- Repérer les fournisseurs engagés RSE : labels, certifications, systèmes de management...
- Déclarer ses engagements dans une démarche de sélection en ligne.
Exercice
Préparer un audit fournisseur.
5) Sécuriser la relation achat
- Se doter d'une Charte Achats Responsables.
- Définir un code de conduite aux achats : les droits et devoirs des acheteurs.
- Connaître les dix engagements de la Charte Relations Fournisseur Responsables.
- Contractualiser les plans de progrès.
- Mesurer la performance : construire les indicateurs de l'achat responsable.
Mise en situation
Atelier de réflexion sur les actions à entreprendre pour mettre en œuvre les dix engagements.
page 36
 de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 37
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : CNO
Participants
Tout responsable achats
souhaitant réduire les coûts et
développer une performance
achats responsable.
Pré-requis
Expérience achat et
connaissance de la RSE.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
18 juin 2020, 17 sep. 2020
12 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Atelier performance achats responsables : coût global et
nouvelle norme ISO 20400
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment mettre en œuvre une démarche de coût global ? Quels sont les facteurs clés de réussite ? Quels
enjeux et opportunités pour l'entreprise ? Cette formation-atelier vous permettra d'évaluer et mettre en œuvre
une politique de performance durable, conforme aux attentes de la norme ISO 20400.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Connaître les attentes en matière de coût de l'ISO 20400
Evaluer les enjeux et opportunités pour son organisation
Identifier les priorités par familles d'achats et réduire les coûts
Connaître les différentes composantes du coût global
1) Les différents types de coûts 4) Atelier d'identification et de calcul du coût
global
2) Les méthodologies de calcul de coût
3) Identifier ses marges de progrès et réduire les 5) Les facteurs clés de succès
coûts
Méthodes pédagogiques
Pédagogie inductive. A partir d'exercices effectués en groupe, les participants découvrent les composantes
du coût à l'heure de la RSE et du DD.
Travaux pratiques
A partir d'exercices, de travaux pratiques, d'études de cas, les participants découvrent la démarche de calcul
du coût global.
1) Les différents types de coûts
- Les coûts directs et les coûts indirects.
- Les coûts fixes et les coûts variables.
- Le coût complet.
Exercice
Atelier : calcul du coût complet d'une prestation en identifiant les coûts directs et les coûts indirects ainsi que
les facteurs d'évolution de coûts.
2) Les méthodologies de calcul de coût
- Le TCO (Total Cost of Ownership) et ses limites à l'heure de la RSE.
- La norme ISO 20400 et le coût global.
- L'approche coût global et son intérêt pour l'entreprise.
- A la découverte des 5 briques du coût global.
Exercice
Atelier : à travers la préparation d'un achat de produits mettre en œuvre la démarche de coût global et
identifier les facteurs clés de réussite de cette approche.
3) Identifier ses marges de progrès et réduire les coûts
- Auto-diagnostiquer ses pratiques en matière de calcul des coûts.
- Identifier les marges de progrès et de réduction des coûts par familles d'achats.
- Identifier les marges de progrès et de réduction des coûts sur chacune des 5 briques du coût global.
Exercice
Atelier : élaborer un diagnostic de la situation d'achat et rechercher comment mieux connaître les coûts pour
les réduire.
4) Atelier d'identification et de calcul du coût global
- Calcul du coût d'acquisition.
- Calcul du coût d'usage.
- Calcul du coût de fin de vie.
- Evaluation du coût des risques RSE.
- Evaluation des opportunités RSE.
Exercice
Atelier : à partir du calcul des coûts, élaborer une grille d'analyse des offres et choisir le produit ou la
prestation le plus performant pour son organisation.
5) Les facteurs clés de succès
page 38
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
- Relation fournisseur et autres parties prenantes.
- Identifier les priorités par familles d'achats.
- Etre en phase avec le déploiement des achats responsables et les enjeux RSE de son organisation.
Mise en situation
En fonction de leur contexte, les participants élaborent une feuille de route pour mettre en place la démarche
coût global dans leur organisation.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 39
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : FST
Participants
Responsables qualité et
achats, responsables achats,
responsables services
généraux, acheteurs.
Pré-requis
Connaissances de base en
qualité.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 29 juin 2020
28 sep. 2020, 17 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Optimiser la performance des fournisseurs et sous-
traitants
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Cette formation vous permettra d'identifier les bonnes pratiques de suivi des performances fournisseurs, afin
de mettre en place une dynamique de progrès et de qualité totale, et d'organiser un processus d'amélioration
continue des achats.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Intégrer la gestion fournisseurs à la performance achat
Mettre en œuvre un processus de sélection et d'évaluation des fournisseurs
Définir des indicateurs de suivis et d'évaluation de performance
Anticiper la gestion des incidents
Déléguer aux fournisseurs la mise en place des processus d'assurance qualité
1) Sélectionner ses fournisseurs et sous- 3) L'assurance qualité fournisseur (AQP/AQF)
traitants 4) La gestion du non-respect des engagements
2) Suivre les performances : outils et méthodes
Exercice
Etude de cas et mises en situation suivies d'un débriefing collectif, exemples, échanges d'expérience.
1) Sélectionner ses fournisseurs et sous-traitants
- Dresser la liste des fournisseurs et sous-traitants.
- Comprendre le processus achat.
- Rédiger un cahier des charges produit ou système.
- Définir la qualité totale.
- Choisir des critères pertinents d'évaluation et de sélection des fournisseurs.
Exercice
Définition et choix d'indicateurs en sous-groupes. Débriefing collectif.
2) Suivre les performances : outils et méthodes
- Choisir de nouveaux fournisseurs suite à un audit d'homologation.
- Suivre la qualité, le prix, les délais.
- Calculer le coût d'obtention de la qualité dans l'entreprise et chez les fournisseurs.
- Analyser le coût des défaillances, contrôler par rapport à l'investissement prévention.
- Négocier avec les fournisseurs au niveau du coût de la non-qualité.
- Créer son tableau de bord à l'aide d'indicateurs pertinents.
- Les outils de suivi de chaque fournisseur et la consolidation globale des résultats.
- Se fixer des objectifs d'amélioration continue avec les fournisseurs.
Etude de cas
En sous-groupes : création d'un tableau de bord à partir d'indicateurs choisis. Débriefing collectif.
3) L'assurance qualité fournisseur (AQP/AQF)
- Le contrat d'assurance qualité : définition et conditions.
- La responsabilité de l'acheteur et du fournisseur.
- Transmettre les informations.
- Communiquer un bilan régulier des actions à ses partenaires.
- Les faire sentir partie prenante et les impliquer dans l'amélioration continue.
Exercice
Mises en situation sur la communication d'informations avec les partenaires. Débriefing collectif.
4) La gestion du non-respect des engagements
- Demander la réalisation d'une action corrective.
- Déclencher des audits en cas de doute.
- Mettre en place des mesures de pénalités nécessaires en cas de non-respect.
- Gérer les conflits et exercer une surveillance accrue.
- Maintenir si possible la relation avec le partenaire.
Etude de cas
L'escalade d'un conflit avec un fournisseur ou sous-traitant. Lister les différentes actions possibles. Débriefing
collectif.
page 40
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 41
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : DLE
La démarche Lean, l'essentiel
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Participants
Cette formation vous permettra d'apprécier tout l'intérêt de la mise en place d'une démarche Lean et d'en
Managers, responsables appréhender toutes les composantes. Vous serez ainsi en mesure de vous impliquer dans la mise en œuvre
qualité, chefs de projet, DRH, d'une telle démarche.
ou DG souhaitant comprendre
l'intérêt qu'il/elle peut tirer d'un
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
tel programme.
Comprendre le Lean Management et son intérêt à chaque niveau de l'entreprise
Pré-requis Identifier les outils et méthodes d'une démarche Lean et leur finalité
Aucune connaissance Appréhender les phases d'une démarche Lean avec les outils et méthodes adaptés
particulière. Connaître les standards et établir le plan de progrès correspondant

Prix 2020 : 850€ HT

Dates des sessions
PARIS
16 mar. 2020, 04 mai 2020
21 sep. 2020, 07 déc. 2020
1) Le Lean, un changement radical de paradigme 3) La clé de la réussite : des méthodes
2) Méthodes et mise en place d'une démarche concomitantes
Lean
Méthodes pédagogiques
30% de théorie, 30% d'exemples issus de cas réels rencontrés par l'intervenant durant son activité de
conseil, 20% d'exercices, 20% d'échanges.

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
1) Le Lean, un changement radical de paradigme
- Connaître la genèse du Lean management : les hommes par qui c'est arrivé. Du Lean Manufacturing au
Lean Management.
- Comprendre cette nouvelle approche du management : quand les problèmes deviennent des opportunités
d'amélioration.
- Situer le déroulement de l'action : Gemba.
- Analyser les processus en ne conservant que les actions à Valeur Ajoutée pour le client.
- Différencier l'amélioration continue classique de la suppression des gaspillages : les sept gaspillages.
Travaux pratiques
Réflexion autour des "sept gaspillages" éventuels présents dans les entreprises des participants : processus
trop lourds, stocks importants, déplacements, transports inutiles, surproduction, etc.
2) Méthodes et mise en place d'une démarche Lean
- Distinguer les 5 phases de mise en place du Lean management.
- Comprendre l'intérêt et utiliser la méthode d'analyse d'un flux de valeur : la Value Stream Mapping.
- Choisir les chantiers d'amélioration Kaizen : "amélioration pas à pas".
- Décider des chantiers 5S pour une meilleure organisation.
- Utiliser le cycle DMAIC pour résoudre les problèmes (Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler).
- Appréhender les principaux outils dédiés au Lean management, charte de projet, QQOQCP, analyse des
causes, etc.
Travaux pratiques
Etudes d'un exemple de réalisation de VSM et de chantiers Kaizen. Entraînement à la réalisation d'une
charte de projet.

Moyens
3) La clé de la réussite : des méthodes concomitantes
pédagogiques et - Préserver le plus longtemps possible les équipements avec le TPM (Total Productive Maintenance).
techniques - Pratiquer le 5S en tant que socle à la Total Productive Maintenance.
- Détecter les écarts par rapport aux standards avec le management visuel.
• Les moyens pédagogiques - Former aux standards avec le TWI (Training Within Industry).
et les méthodes
d'enseignement utilisés Travaux pratiques
sont principalement : aides Bilan de l'évolution des opinions sur la méthode Lean et perspectives éventuelles. Réalisation d'un plan
audiovisuelles, documentation d'action à l'aide du QQOQCP et du PDCA.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 42
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 43
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AME
Participants
Managers de proximité
et chefs de services
désirant utiliser des outils
pragmatiques pour améliorer
les performances de leur
secteur.
Pré-requis
Avoir une expérience de
management de terrain ou
d'animation d'équipe.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
AIX
06 avr. 2020, 06 juil. 2020
28 sep. 2020, 30 nov. 2020
BORDEAUX
30 mar. 2020, 29 juin 2020
21 sep. 2020, 23 nov. 2020
LILLE
23 mar. 2020, 22 juin 2020
14 sep. 2020, 16 nov. 2020
LYON
25 juin 2020, 17 sep. 2020
19 nov. 2020
NANTES
02 avr. 2020, 02 juil. 2020
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
ORLEANS
22 juin 2020
PARIS
23 mar. 2020, 22 juin 2020
14 sep. 2020, 16 nov. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
02 avr. 2020, 02 juil. 2020
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
STRASBOURG
06 avr. 2020, 06 juil. 2020
28 sep. 2020, 30 nov. 2020
TOULOUSE
30 mar. 2020, 29 juin 2020
21 sep. 2020, 23 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Manager par l'amélioration continue
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Piloter et communiquer autour des résultats donne l'élan indispensable à la pérennisation des démarches
d'amélioration. Ce cours revisite les outils traditionnels de l'amélioration continue et donne les clés
indispensables pour piloter et communiquer au plus près des opérations.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Déterminer les objectifs de la démarche
Planifier les étapes d'une démarche d'amélioration continue
Piloter la démarche d'amélioration au sein de son entité
Communiquer pour faire perdurer la démarche
1) Les fondements de l'amélioration 4) Résoudre le problème au plus près du terrain
2) Conduire un projet d'amélioration continue 5) Les autres outils d'amélioration continue
3) Réaliser et partager un diagnostic 6) Communiquer et motiver efficacement, au
plus près des opérations
Travaux pratiques
Autodiagnostic, échanges d'expériences, études de cas, construction de fiches techniques.
1) Les fondements de l'amélioration
- Bref rappel historique.
- Identifier les différences entre Qualité totale, Lean, Kaizen, Six Sigma, amélioration continue.
- Connaître la notion de base : le PDCA.
- Piloter, organiser et structurer l'amélioration.
Travaux pratiques
Découverte par le jeu des chiffres.
2) Conduire un projet d'amélioration continue
- Définir les outils de base de gestion de projet : calendrier, gestion des ressources, avancement.
- Planifier les étapes : partage du diagnostic, réunions d'ouverture, d'avancement et de clôture.
Travaux pratiques
Retours d'expérience et autodiagnostic sur les outils rencontrés et utilisés.
3) Réaliser et partager un diagnostic
- Apprendre à utiliser le bon outil de diagnostic.
- Choisir un objectif SMART.
- Identifier les sources de pertes dans son entreprise.
Travaux pratiques
Exercices de mise en forme de données, atelier de définition d'objectifs.
4) Résoudre le problème au plus près du terrain
- Commençons simplement : les 5P.
- Découvrir les étapes incontournables et s'approprier les outils associés.
- Posons le problème : QQOQCPC, est/n'est pas.
- Recherchons les causes : remue-méninges, Metaplan, les 5M.
- Recherche de solution : créativité, aide à l'exhaustivité.
- Choisir : évaluer, classer, hiérarchiser, trier...
Travaux pratiques
Exercices pratiques sur la résolution de problèmes : poser les bonnes questions.
5) Les autres outils d'amélioration continue
- Utiliser les statistiques : SPC.
- Découvrir le travail de groupe pour diminuer la taille des lots avec le SMED.
- Utiliser les chantiers Hoshin pour améliorer les flux et la performance.
- Définir le nouvel outil l'A3.
- Parcourir le 5S ou la méthode "DANSE".
Travaux pratiques
Illustration par les exemples.
6) Communiquer et motiver efficacement, au plus près des opérations
- Comprendre l'importance de la communication.
page 44
 cours qu’ils enseignent. Ils - Accueillir les freins aux changements.
ont au minimum cinq à dix - Accompagner ses équipes vers l'autonomie.
années d’expérience dans - Définir les destinataires des informations et les moyens associés.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
- Savoir donner du feedback et créer du sens.
responsabilité en entreprise. - Le management visuel.
Travaux pratiques
Définition des plans et moyens de communication, réflexion sur la dynamique créée.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 45
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AGE
Participants
Responsables de services
généraux, acheteurs,
responsables administratif
et financier, managers et
responsables réalisant
des achats généraux,
responsables et assistants(es)
de PME.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 22 juin 2020
14 sep. 2020, 19 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Maîtriser les achats de frais généraux
> Achats, services généraux, logistique> Achats
La maîtrise des achats indirects est un réel levier d'économie pour l'entreprise. Comment apporter la juste
réponse aux exigences du client interne, réduire les coûts et favoriser l'achat responsable ? Cette formation
vous permettra de structurer et mettre en œuvre une véritable démarche d'achat de frais généraux.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Cartographier les achats de frais généraux de son organisation
Mettre en place une véritable démarche achat
Faire exprimer le juste besoin
Calculer en coût complet pour réduire les coûts
Intégrer les critères environnementaux et sociaux
1) Situer les achats indirects 4) Sécuriser les contrats
2) Analyser les besoins et les coûts 5) Suivre la qualité de service
3) Sélectionner les fournisseurs et prestataires
Méthodes pédagogiques
Exposés interactifs et travaux participatifs.
Exercice
Des exercices pratiques à partir de différents types d'achats permettront une appropriation facile des
méthodes présentées.
1) Situer les achats indirects
- Les règles relatives à la fonction achat dans une organisation.
- L'organisation des achats et son impact en termes d'efficience.
- La place des achats indirects dans l'organisation.
- Les spécificités des principales familles de frais généraux.
- Focus: achats de nettoyage, accueil, espaces verts, fournitures, flotte de voitures, téléphonie, voyage...
- Les achats indirects et la politique RSO/RSE : déployer les achats responsables.
Exercice
Les participants réalisent la cartographie des frais généraux de leur organisation et procèdent à l'analyse des
risques et opportunités
2) Analyser les besoins et les coûts
- Identifier les enjeux les plus importants et prioriser les familles.
- Préparer le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
- Calculer le coût global d'un produit ou service.
- Prendre en compte les exigences de la démarche achat responsable.
Exercice
Rédiger le cahier des charges pour l'achat d'une fourniture et pour l'achat d'une prestation.
3) Sélectionner les fournisseurs et prestataires
- Connaître les spécificités du marché et sélectionner les fournisseurs adaptés à ses besoins.
- Etablir une grille de consultation.
- Développer les relations avec les structures solidaires : IAE, ESS, ESAT.
Exercice
Identifier les critères de sélection d'un fournisseur et d'un prestataire
4) Sécuriser les contrats
- Connaître les différents types de contrats.
- Distinguer obligation de moyen et de résultat : les incidences en terme de responsabilité.
- Prévenir les risques liés à certaines prestations : délit de marchandage ou de prêt de main d'œuvre à but
lucratif.
- Identifier les clauses contractuelles importantes.
Exercice
Rédiger les clauses d'achats d'une prestation.
5) Suivre la qualité de service
- Définir les indicateurs et assurer le suivi des fournisseurs.
- Piloter les gains économiques.
- Valider le niveau de service et la satisfaction client interne.
page 46
 est ensuite analysé par nos - Mettre en place une démarche d'amélioration continue.
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 47
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : VEH
Participants
Acheteurs hors production,
acheteurs indirects, services
généraux, personnes en
charge de la gestion d'une
flotte.
Pré-requis
Connaissance des valeurs
et du process Achat de son
entreprise.
Prix 2020 : 1420€ HT
Dates des sessions
PARIS
02 juin 2020, 03 sep. 2020
17 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Optimiser l'achat et la gestion d'une flotte entreprise
flotte automobile, télécom, informatique...
> Achats, services généraux, logistique> Achats
La gestion d'un parc automobile, informatique, télécom... représente un poste budgétaire important dans la
catégorie des achats hors production. Cette formation vous permettra de cerner les nombreux paramètres et
les bonnes pratiques pour optimiser cette famille d'achat complexe.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Fixer des objectifs pour gérer son parc
Etablir la contractualisation en fonction de la gestion de flotte
Assurer un suivi efficace et efficient en gestion de flotte
1) Cerner les enjeux de la gestion de flotte 4) Assurer la gestion de la flotte
2) Structurer le sourcing et les appels d'offres 5) Construire le reporting et la communication
3) Choisir un prestataire efficace et efficient adaptée
Méthodes pédagogiques
Andragogie, réflexion collective et mise en pratique
1) Cerner les enjeux de la gestion de flotte
- Définir le périmètre du portefeuille.
- Mesurer l'impact des achats flotte dans l'organisation de l'entreprise.
- Piloter la communication avec les différents acteurs : DSI, DRH...
- Responsabiliser les collaborateurs/utilisateurs.
- Evaluer les implications financières et fiscales.
Réflexion collective
L'achat de flotte, reflet de la culture et des valeurs d'entreprise ? Echanges.
2) Structurer le sourcing et les appels d'offres
- Identifier et analyser les acteurs du marché.
- Impliquer les acteurs et clients internes dans la définition du cahier des charges.
- Déterminer les critères spécifiques d'évaluation des produits et services.
- Construire la grille de dépouillement.
Exercice
Déterminer la matrice ACDE pour chaque type de parc.
3) Choisir un prestataire efficace et efficient
- Appuyer ses points de négociation sur les critères directeurs.
- Analyser les avantages location versus achat.
- Elaborer une approche co-constructive et créatrice de valeur.
- Revoir les étapes de la négociation : collecte, accueil, déroulement.
- Formaliser les conditions d'achat.
- Intégrer les clauses juridiques importantes.
Jeu de rôle
Mettre en œuvre une démarche de négociation co-constructive.
4) Assurer la gestion de la flotte
- Choisir un outil de gestion : solution SI, plateforme fournisseurs.
- Définir les critères de suivi : données contractuelles, personnelles, entreprises...
Etude de cas
Déterminer les critères de tri de chaque parc.
5) Construire le reporting et la communication adaptée
- Assurer un suivi financier mensuel pour chaque service.
- Maîtriser l'ensemble des coûts générés : coûts totaux de possession.
- Etablir les procédures et fiches méthodes associées.
- Déployer et communiquer la politique Achat dans l'entreprise.
- Valoriser les comportements écoresponsables.
Réflexion collective
Construire une politique gestion de flotte et intégrer la dimension RSE.
page 48
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 49
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AOT
Participants
Responsables transport/
logistique, acheteurs,
collaborateurs en charge
d'optimiser les flux et les coûts
et de préparer le cahier des
charges et l'appel d'offres
prestataires.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
20 avr. 2020, 29 oct. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Construire des appels d'offres logistique/transport et
mieux négocier
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Dans un environnement concurrentiel où le client est moteur, l'identification des contraintes et spécificités
des flux nationaux et internationaux est essentielle. Ce stage vous montrera comment réaliser un cahier des
charges en logistique/transport et comment conduire avec succès vos négociations dans ce domaine.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Comprendre et maîtriser les fondamentaux en logistique et transport
Définir les étapes du processus d'appel d'offres
Construire le cahier des charges technique et fonctionnel
Identifier les points forts et faibles de ses flux logistiques/transports
Lancer l'appel d'offres et préparer la négociation
Mener les entretiens de négociation et contractualiser
1) Appréhender les concepts de gestion des flux 4) Organiser et lancer l'appel d'offres
2) Situer la fonction entreposage et transport 5) Préparer la négociation
dans l'entreprise 6) Conduire l'entretien de négociation
3) Transporter/organiser sa logistique selon les
objectifs de la Supply Chain
Méthodes pédagogiques
Formation participative illustrée de nombreux exemples et ateliers de mises en pratique et de réflexion
collective.
Travaux pratiques
Exercices, mises en situation, jeux de rôles et échanges.
1) Appréhender les concepts de gestion des flux
- Les concepts de la logistique.
- L'impact de la fonction logistique sur la performance globale de l'entreprise.
- L'identification et la cartographie des flux : amont, interne, aval, de l'approvisionnement à la distribution.
- Les Incoterms et les caractéristiques marchandises à prendre en compte.
- La décomposition des coûts logistiques et transport.
- Les outils spécifiques à la logistique/transports (WMS, TMS...) pour gérer les flux physiques et flux
d'information.
2) Situer la fonction entreposage et transport dans l'entreprise
- Le transport et l'entrepôt : rôle, choix, localisation.
- Les types de magasin et de stockage.
- Les activités de base : réception, stockage, préparation de commandes, expéditions et retours.
- Les modes de transport, maîtrise des pratiques et des règlementations.
3) Transporter/organiser sa logistique selon les objectifs de la Supply Chain
- Mesurer l'existant.
- Projeter les objectifs.
- Définir les critères de sélection des prestataires.
Travaux pratiques
Définir son organisation logistique et sa stratégie prestataires. Evaluer les forces et faiblesses de son outil
transport - logistique
4) Organiser et lancer l'appel d'offres
- Le processus et ses étapes.
- Le contenu du cahier des charges.
- L'identification des prestataires potentiels.
- L'échéancier : construire le planning de réalisation, établir la feuille de route pour atteindre les objectifs.
Travaux pratiques
Construire les étapes et le calendrier de l'appel d'offres.
5) Préparer la négociation
- Déterminer des objectifs réalistes.
- Rassembler méthodiquement les éléments du dossier de négociation.
- Trouver les bons leviers pour argumenter.
page 50

• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
- Evaluer le rapport de forces avec le ou les prestataires.
- Envisager les alternatives et solutions de repli.
Exercice
Préparer un mémento de négociation.
6) Conduire l'entretien de négociation
- Se projeter dans une relation gagnant-gagnant.
- Préparer le questionnement.
- Convaincre le prestataire ou les responsables internes.
Jeu de rôle
Mise en situation et jeux de rôle filmés. Débriefing sur l'argumentation et la conclusion d'une négociation.
page 51
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : DQQ
Participants
Responsables RH,
responsables formation,
acheteurs de prestations,
toutes les personnes
souhaitant professionnaliser
leurs achats de formation.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1390€ HT
Dates des sessions
PARIS
25 juin 2020, 10 sep. 2020
10 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Acheter des prestations de formation : les meilleures
pratiques
> Achats, services généraux, logistique> Achats
La formation est un enjeu essentiel pour développer les compétences des collaborateurs. Ce stage pratique
vous permettra de structurer votre démarche d'achat et contribuer à la réalisation d'un bon investissement
formation.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Clarifier le besoin de formation et élaborer un cahier des charges lisible et structuré
Présélectionner des prestataires selon la nature et les enjeux de l'achat de formation
Analyser les offres en fonction de critères d'attribution et de coefficients de pondération prédéterminés
Mener à bien une négociation d'achat
Évaluer l'action et le prestataire de formation
1) Clarifier le besoin de formation 3) Comparer les offres des prestataires et
2) Concevoir le cahier des charges d'achat de préparer la négociation
formation 4) Organiser le suivi et évaluer les prestataires
Méthodes pédagogiques
Pédagogie inductive basée sur des exercices et des mises en situation.
1) Clarifier le besoin de formation
- Formaliser les différents objectifs de la formation recherchée : stratégiques, opérationnels, pédagogiques.
- Analyser le contexte.
- Identifier les contraintes internes et externes en utilisant la matrice ACDE.
Exercice
Entraînement à la formulation des différents objectifs. Conduite d'un entretien avec le demandeur d'une
action de formation.
2) Concevoir le cahier des charges d'achat de formation
- Distinguer les différents types de cahier des charges.
- Identifier les différentes rubriques du cahier des charges de l'achat de formation.
- Formaliser le cahier des charges.
- Définir une méthodologie de présélection des prestataires.
- Élaborer le dossier d'appel d'offres.
- Adresser le dossier d'appel d'offres.
- Préparer la grille d'analyse comparative des offres technique et tarifaire.
Exercice
Entraînement à la formalisation de cahier des charges d'achat de formation.
3) Comparer les offres des prestataires et préparer la négociation
- Évaluer les propositions et organiser l'audition des prestataires.
- Cerner les clauses à négocier.
- Évaluer ses marges de manœuvre.
- Organiser ses arguments.
- Anticiper les objections.
- Préparer l'entretien de négociation.
- Lever les principales difficultés rencontrées pendant l'entretien.
- Construire sa boîte à outils pour mieux négocier.
Exercice
Élaboration d'une fiche de préparation et de négociation : définition de ses arguments, anticiper les
objections, définir ses marges de manœuvre et une grille d'analyse comparative des offres.
4) Organiser le suivi et évaluer les prestataires
- Modéliser le suivi d'évaluation de la formation.
- Valider la qualité de la prestation.
- Vérifier la satisfaction des participants.
- S'assurer des acquis et de la mise en œuvre concrète de la formation.
- Vérifier le respect des obligations contractuelles.
- Définir les domaines d'évaluation et choisir les critères d'évaluation.
Exercice
Construire un outil de suivi des prestataires.
page 52
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 53
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : APR
Participants
Responsables achats,
responsables services
généraux, tous les acheteurs
concernés par la famille
d'achats de prestations.
Pré-requis
Connaissances de base en
achat.
Prix 2020 : 1450€ HT
Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 23 avr. 2020
22 juin 2020, 05 oct. 2020
07 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Acheter des prestations de service
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage vous présente les spécificités des achats de prestations de services et vous montre comment
optimiser vos pratiques et vos techniques en ce qui les concerne. Il met en évidence les risques juridiques
spécifiques et propose une démarche pour faciliter les interactions entre acheteurs et prescripteurs.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Cerner les enjeux et spécificités de l'achat de prestations
Déployer les étapes du processus achat
Anticiper les risques liés à l'achat de prestations
Structurer sa négociation
Établir une relation constructive et durable avec le prestataire
1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations 4) Organiser la consultation et négocier
2) Construire le cahier des charges d'un achat de 5) Éviter les principaux risques associés aux
prestations prestations de services
3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires 6) Suivre l'exécution de la prestation
Méthodes pédagogiques
À partir de la cartographie de leur portefeuille d'achats de prestations, les participants structurent les étapes
du processus achat. Études de cas. Ateliers. Boîte à outils.
1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations
- Comprendre les relations fonctions achats et prestataires.
- Pourquoi faire appel à des prestataires : les contraintes à prendre en compte.
- Identifier les principales familles d’achats de prestations.
- Comprendre le lien entre prestation intellectuelle et relation intuitu personae.
Travaux pratiques
Établir la cartographie de son portefeuille d'achats de prestations de services, identifier les parties prenantes
et les enjeux.
2) Construire le cahier des charges d'un achat de prestations
- Traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel.
- Définir le périmètre de la prestation et les éventuelles contraintes.
- Choisir des indicateurs quantifiables, vérifiables.
- Déterminer des livrables intermédiaires pour suivre l’évolution de la prestation.
- Formaliser le planning.
Travaux pratiques
Rédiger un cahier des charges pour une prestation de services.
3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires
- Définir les critères de pré qualification selon la politique achats et RSE de son organisation.
- Identifier les critères de sélection : moyens mis en œuvre, CA, profil des intervenants…
Travaux pratiques
Préparer une grille de critères pour la sélection des prestataires.
4) Organiser la consultation et négocier
- Organiser l’audition des prestataires et la grille de sélection des offres avec les clients internes.
- Préparer la grille de négociation.
- Choisir les leviers de négociation : Forfait, RFA…
Travaux pratiques
Élaborer une grille de négociation pour une prestation récurrente.
5) Éviter les principaux risques associés aux prestations de services
- Obligation de moyens, obligation de résultat.
- Risque « URSAFF ».
- Travail illégal et fraude au détachement : 6 infractions à connaître.
- Risque des prestations in situ.
- Obligations liées au RGPD.
- Droits de propriété intellectuelle.
- Principales clauses contractuelles.
Etude de cas
Identifier les risques liés à une prestation et définir un plan d’action pour les réduire.
page 54
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
6) Suivre l'exécution de la prestation
- Organiser la réception et le retour d'expérience des utilisateurs.
- Évaluer la conformité de la prestation.
- Identifier les indicateurs de suivi.
- Mettre en place une dynamique d’amélioration continue.
Travaux pratiques
Définir les indicateurs de performance d’une prestation intellectuelle.
page 55
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ACI
Participants
Directeurs ou responsables
Achat, acheteurs, toute
personne concernée par
des opérations d'achat à
l'étranger.
Pré-requis
Maîtriser les fondamentaux de
la démarche achat.
Dates des sessions
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Réussir ses achats à l'international
risques, cadre juridique, logistique, paiement
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage pratique analyse les spécificités, les risques et les opportunités de l'achat international. Il vous
propose une méthodologie pour déployer avec succès vos achats à l'international dans un contexte
multiculturel.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Sélectionner les marchés géographiques d'achats
Réaliser un sourcing sur les marchés cibles
Identifier les risques pays afin de sécuriser les achats
Adapter sa négociation à l'environnement culturel
Contractualiser en environnement international
Intégrer les composantes logistique, transport et douanière
1) Pourquoi internationaliser son portefeuille 5) La logistique internationale
achat 6) Les modes de paiements internationaux
2) Identifier les principaux risques de l'achat 7) Comment internationaliser son portefeuille
international
achat
3) Maîtriser le cadre juridique de l'achat à
l'international
4) Les Incoterms
Travaux pratiques
Ateliers et exercices d'application issus de cas réels. Echanges de bonnes pratiques.
1) Pourquoi internationaliser son portefeuille achat
- Les nouveaux enjeux de l'entreprise.
- Les nouveaux enjeux des achats.
- Les principales organisations pour déployer l'achat international.
Travaux pratiques
Travail d'identification des enjeux en sous-groupes.
2) Identifier les principaux risques de l'achat international
- Les risques relatifs à l'environnement économique du pays.
- Les risques liés à l'expression des besoins.
- Les risques liés au fournisseur.
- Les risques relatifs à la relation fournisseur.
Etude de cas
A partir d'une situation réelle, les participants identifient les risques de l'achat international.
3) Maîtriser le cadre juridique de l'achat à l'international
- Les systèmes juridiques et conventions internationales.
- Le cas particulier et sensible des fournisseurs dans les pays Low cost.
- Comprendre la problématique de propriété intellectuelle et industrielle.
- Régler les litiges : la procédure d'arbitrage et son coût.
- Les principales clauses d'un contrat international.
Exercice
A partir d'une situation d'achat, rédiger un contrat d'achat international.
4) Les Incoterms
- Les différentes familles d'Incoterms.
- Les nouveautés apportées par les Incoterms 2010.
- Comment choisir le bon incoterm ? Les conséquences sur le prix de revient et sur la chaîne logistique.
Exercice
Calcul de prix d'achat suivi d'un quiz.
5) La logistique internationale
- La douane. Comprendre les mécanismes douaniers.
- Choisir et organiser le transport.
Exercice
Calcul des droits de douane.
page 56
 bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
6) Les modes de paiements internationaux
- Les principaux modes et sécurité de paiement. Remise documentaire. Crédit documentaire. Lettre de crédit
stand-by.
- Comment les choisir ? Avantages et inconvénients. Coûts. Documents de transports associés.
7) Comment internationaliser son portefeuille achat
- Sélectionner les produits et les services à internationaliser.
- Les différentes étapes du déploiement et les facteurs clés de succès.
- Le calcul du coût global d'acquisition.
Etude de cas
Déploiement d'une action d'importation.
page 57
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : RGI
Participants
Ingénieurs d'affaires,
responsables export,
responsables commerciaux
et toute personne ayant
en charge la vente et la
négociation de services ou
produits à l'international.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1390€ HT
Dates des sessions
PARIS
18 juin 2020, 17 sep. 2020
10 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Réussir ses négociations à l'international
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous
donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à
gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
Défendre et développer ses marges
1) Particularités d'une négociation internationale 4) Préparer et conduire une négociation
2) Définir les contours d'une négociation 5) Négocier en situations complexes et difficiles
3) Planifier une négociation
Travaux pratiques
Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse
individualisée, partages d'expériences.
1) Particularités d'une négociation internationale
- Aspects juridiques et réglementaires.
- Les styles de négociation et leur impact.
- Les différences culturelles.
- Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
- La pratique des affaires par zone et par pays.
- Les nouveaux défis du négociateur international.
Exercice
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.
2) Définir les contours d'une négociation
- L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
- La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
- Organiser le temps dans la négociation.
- Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.
Echanges
Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.
3) Planifier une négociation
- Connaître le contexte géopolitique.
- Cibler ses recherches d'information.
- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
- Négocier seul ou en équipe.
- Définir sa stratégie de négociation.
- Fixer des objectifs précis.
- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.
Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.
4) Préparer et conduire une négociation
- Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
- Le langage gestuel et verbal.
- Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
- Argumenter pour faire adopter son produit.
- Démontrer la valeur de son offre.
- Evaluer les principaux motifs de blocage.
- Parvenir à une solution équitable.
- Conclure, finaliser et suivre les négociations.
Mise en situation
Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.
5) Négocier en situations complexes et difficiles
page 58
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
- Déceler les motifs de blocage.
- Résister au forcing.
- Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.
Mise en situation
Gérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques
à privilégier.
page 59
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : CIJ
Participants
Chargés d'affaires. Acheteurs
et vendeurs internationaux.
Responsables de PME.
Responsables import ou
export.
Pré-requis
Connaître les grands
principes du droit des affaires
et les pratiques commerciales
internationales.
Prix 2020 : 1490€ HT
Dates des sessions
PARIS
20 avr. 2020, 05 oct. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Contrats internationaux : les aspects juridiques
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage vous présentera une vue synthétique de l'environnement juridique international des affaires. Vous
verrez les règles et pratiques contractuelles et apprendrez à identifier les risques spécifiques. Une partie du
cours sera consacrée à l'impact des aspects socioculturels selon les différentes régions du monde.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Connaître les principales conventions internationales
Différencier les différents types de contrats internationaux
Mesurer les risques liés aux contrats internationaux
Mesurer l'impact des aspects socioculturels.
1) L'environnement juridique international 3) Les risques liés aux contrats internationaux
2) Les éléments contractuels 4) Les aspects socioculturels des relations
contractuelles
Méthodes pédagogiques
Apport et actualisation de connaissances, analyses de textes juridiques, retours d'expériences et cas
pratiques.
Réflexion collective
Cette formation s'articule autour d'une réflexion collective, s'appuie sur les expériences des participants, et
est illustrée par des cas.
1) L'environnement juridique international
- L'origine et les sources du droit international : la lex mercatoria.
- Les philosophies de droit dans le monde : pays de Civil Law, pays de Common Law, droit religieux, droit
coutumier.
- Le droit conventionnel. Les règles uniformes et usances à l'international.
- Les principales conventions internationales.
- Les principes d'unidroit du commerce international et du droit européen des contrats.
- Le droit communautaire et les principes de libre concurrence.
- La notion de contrat international : quelle loi ? Quel juge ? Quelle langue ?
Etude de cas
Analyse détaillée de la Convention Internationale de vente de marchandises dite Convention de Vienne de
1980.
2) Les éléments contractuels
- Les différents contrats à l'international.
- Les contrats de vente, d'entreprise, de sous-traitance.
- Les conditions générales et particulières.
- Les clauses usuelles dans les contrats internationaux.
- L'utilité des clauses et les risques à prévenir.
- La méthodologie de rédaction du contrat de vente.
- La méthodologie d'achat international.
- Les joint ventures.
Réflexion collective
Nombreux cas d'étude sur les différents types de contrats internationaux.
3) Les risques liés aux contrats internationaux
- Les sources de risques dans les contrats internationaux.
- Les risques géopolitiques, économiques, de paiement, de non-qualité, de délai...
- L'évaluation du risque pays.
- Le choix de l'Incoterm adéquat.
- Le choix du mode de paiement.
- Le règlement des litiges.
- Le règlement amiable, le tribunal d'arbitrage, le règlement ADR, le choix du tribunal.
- Le principe d'exequatur.
Echanges
Analyse de nombreux exemples documentaires sur les différents types de contrats internationaux.
4) Les aspects socioculturels des relations contractuelles
- Définition de la notion de socio-culture.
- Focus juridique et culturel sur les différents pays du monde.
page 60
 • Une feuille d’émargement Exercice
par demi-journée de présence Analyse comparée des différentes zones étudiées et création de fiches de bonnes pratiques.
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 61
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : RDM
Participants
Relations clients, ADV,
import-export, transport,
logistique, achats,
responsables de zone,
en prise de fonction et/ou
qui souhaitent renforcer
leur connaissance de la
réglementation douanière.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Maîtriser les Incoterms® 2020 et la réglementation
douanière
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage vous apportera les connaissances nécessaires pour étudier les éléments clés de la déclaration
en douane. Vous verrez comment maîtriser les opérations intra et extra-communautaires et comment vous
appuyer de façon optimale sur le transitaire que vous chargez des opérations douanières.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Choisir et recommander le bon Incoterm
Enlever et livrer les flux internationaux dans le respect de la réglementation douanière
Mettre en place les différentes procédures de dédouanement
Rédiger les documents exigés par l'administration
Trouver les documents nécessaires aux opérations d'import-export
Eviter les litiges avec les douanes

1) Appréhender le contexte international 3) Maîtriser les opérations sous douane,

Dates des sessions stockage, transit et dédouanement
2) Rédiger les contrats import et export
AIX
02 juin 2020, 21 sep. 2020 Méthodes pédagogiques
10 déc. 2020
Pédagogie active et participative favorisant les échanges entre participants.
BORDEAUX
25 mai 2020, 14 sep. 2020 Travaux pratiques
21 déc. 2020
GRENOBLE Formation participative illustrée de nombreux exemples.
28 mai 2020, 17 sep. 2020
21 déc. 2020
LILLE
1) Appréhender le contexte international
18 mai 2020, 07 sep. 2020 - Les réglementations internationales applicables et les zones de libre-échange.
14 déc. 2020 - Les types de commerce dans l'UE : l'organisation des échanges domestiques, intracommunautaires et
LYON internationaux.
11 juin 2020, 10 sep. 2020 - Connaître le rôle et les missions de la douane dans les échanges.
07&17 déc. 2020 - Les obligations statistiques fiscales et règlementaires des entreprises.
MONTPELLIER - Les méthodes déductives et calculées pour déterminer l'origine de la marchandise.
11 juin 2020, 10 sep. 2020 - Les justificatifs et marquages d'origines : critères de valeur ajoutée et ouvraison spécifique.
17 déc. 2020 - Choisir un régime économique : admission/export temporaire.
NANTES - Les régimes particuliers : échantillons, carnet ATA, retours...
28 mai 2020, 17 sep. 2020 Travaux pratiques
21 déc. 2020 Quiz de connaissance. Présentation de cas concrets. Présentation de cas concrets
ORLEANS
02 mar. 2020, 20 juil. 2020 2) Rédiger les contrats import et export
07 sep. 2020, 14 déc. 2020
- Les incoterms "INternational COmmercial TERMS® 2020" : Les nouveautés 2020.
PARIS
- Les règles applicables aux relations commerciales internationales.
16 mar. 2020, 18 mai 2020
- La livraison des marchandises vendues : prise en charge du transport, assurances, formalités en douane,
20 juil. 2020, 07 sep. 2020
05 oct. 2020, 19 nov. 2020
droits et taxes.
17 déc. 2020 - Obligations de dédouanement et transfert des risques.
- Règles applicables en matière de TVA : process, qui paie quoi ?
RENNES
- L'exemption de la TVA : principe et formalités.
02 juin 2020, 21 sep. 2020
- Connaître le processus import et export et les contraintes de sûreté - sécurité.
10 déc. 2020
- Rédiger le DAU "Document Administratif Unique" pour les formalités douanières.
SOPHIA-ANTIPOLIS
28 mai 2020, 17 sep. 2020 Travaux pratiques
21 déc. 2020 Illustration avec des cas concrets sur le DAU.
STRASBOURG
02 juin 2020, 21 sep. 2020
3) Maîtriser les opérations sous douane, stockage, transit et dédouanement
10 déc. 2020
- Entrepôt et douane : régimes d'entrepôt, rôle des magasins et aires de dédouanement, MADT.
TOULOUSE - Le transit : T1 - T2 - TIR.
25 mai 2020, 14 sep. 2020 - Les procédures de dédouanement : simplifiées, à domicile (PDD - PDU - PDE) et l'apport du statut OEA.
21 déc. 2020 - Rôle du transitaire dans la sécurisation des échanges logistiques.
TOURS - Déclaration en douane et incidence du statut OEA sur les informations à fournir.
25 mai 2020, 14 sep. 2020 - Faire face au contrôle douanier : cadre du contrôle, infractions fréquentes, PV, procédures de contrôle,
21 déc. 2020 recours...
Travaux pratiques
Mise en situation sur une exportation/importation sur un flux à destination d'un pays tiers.
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 62
 au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 63
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TII
Participants
Responsables transport, zone
export, approvisionnement,
logistique, Supply Chain,
service clients. Acheteurs.
Pré-requis
Connaître les fondamentaux
des Incoterms
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
04 juin 2020, 03 sep. 2020
30 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Transports internationaux : les essentiels
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Cette formation vous permettra de vous positionner comme l'interlocuteur du transport dans la chaîne
logistique. Vous saurez organiser le transport dans le respect de la réglementation, comprendre les différents
coûts et analyser les factures de transport/transit international, tout en anticipant les risques.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Identifier les différentes étapes d'une opération internationale, les intervenants et leurs responsabilités
Organiser ses transports en respectant les réglementations
Devenir l'interlocuteur clé face aux partenaires de la chaîne logistique
Comprendre sa facture de transport et/ou de transit international
1) Le cadre contractuel et réglementaire des 4) Identifier les étapes des opérations de
transports transport international
2) Comprendre les règles de TVA applicables 5) Organiser les transports internationaux et
aux flux physiques internationaux calculer les coûts
3) Agir en cas de litige 6) Atelier pratique : plan de transport
international
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active et participative, ludopédagogie.
Exercice
Quiz, jeux, travaux pratiques.
1) Le cadre contractuel et réglementaire des transports
- Les obligations réciproques des exportateurs et importateurs.
- Les Incoterms® 2020 : rappels et éléments principaux.
- Les réglementations de sécurisation du fret.
2) Comprendre les règles de TVA applicables aux flux physiques internationaux
- La Déclaration d'Echanges de Biens (DEB).
- La Déclaration Européenne de Services (DES).
- Les règles de droit commun en matière de territorialité des prestations de transports.
- Les règles spécifiques liées à certains transports.
Exercice
Quiz : exemption de TVA et présentation de facture.
3) Agir en cas de litige
- La lettre de réserve.
- La constitution du dossier d'assurance et les documents clés.
- L'indemnisation par mode de transport et les justificatifs du quantum des dommages.
- Les recours en cas de litige.
- La mise en place d'un remboursement rapide.
Exercice
Quiz : calcul des indemnités suite aux litiges transports.
4) Identifier les étapes des opérations de transport international
- L'emballage des marchandises : fonction, mode, responsabilité et réglementation.
- Le choix du transitaire : commissionnaire ou mandataire, composantes d'une cotation et postes de facture.
- L'assurance transport : pourquoi et auprès de qui ?
Exercice
Quiz : Incoterms® 2020 et obligations du transport international.
5) Organiser les transports internationaux et calculer les coûts
- L'organisation et le cadre règlementaire du transport routier, maritime, aérien et ferroviaire.
- Les intervenants de chaque mode de transport et leurs obligations.
- Les spécificités du rapport poids/volume selon le mode de transport choisi.
- Le calcul du coût de transport routier, maritime, aérien et ferroviaire.
- Le statut juridique du transporteur, sa responsabilité et ses limites.
- Les instructions de transport.
Travaux pratiques
Jeux : organiser une expédition maritime. Calculer un coût de fret.
page 64
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
6) Atelier pratique : plan de transport international
- Etablir un plan de transport complet et organisé.
- Mettre en place les déclarations obligatoires ou nécessaires.
- Définir les modalités de livraison.
- Elaborer des itinéraires efficaces.
- Appliquer les tarifications et calculer les coûts.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 65
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : IIM
Participants
Assistant (e) import-export,
transport, ADV, gestionnaire
de commandes du service
client.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
PARIS
25 juin 2020, 17 sep. 2020
03 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Maîtriser la gestion des commandes import-export
Processus et risques d'une commande internationale
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Un dossier import-export bien préparé évite les risques de blocage en douane, d'insatisfaction client/
fournisseur et les surcoûts qui leurs sont liés. Cette formation vous permettra de maîtriser la gestion de vos
commandes import-export de bout en bout et d’éviter les litiges liés aux moyens de paiement.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Vérifier la réglementation du pays client/fournisseur
Rédiger les documents import-export
Fournir les éléments clés d'une cotation transport
Suivre et piloter les flux logistiques d'une commande
Calculer le coût réel d'une opération import-export
Résoudre un litige avec le transitaire
1) Maîtriser les Incoterms® 2020 3) Optimiser les opérations en douane
2) Optimiser les opérations de transport 4) Comprendre les encaissements à
international l'international
Méthodes pédagogiques
Mise en pratique par la réalisation d’exercices et d’une étude de cas.
Mise en situation
Formation participative illustrée de nombreux exemples.
1) Maîtriser les Incoterms® 2020
- Comprendre chacune des règles incoterms® 2020.
- Distinguer une vente départ et une vente arrivée.
- Connaître les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur.
- Segmenter le flux logistique.
Mise en situation
Choisir le bon incoterms® 2020 dans l’environnement international
2) Optimiser les opérations de transport international
- Maîtriser les critères de choix d’une solution de transport.
- Comprendre l'importance des documents de transport.
- Identifier les éléments clés à prendre en compte.
- Comprendre le rôle du transitaire, et engager sa responsabilité.
- Connaître et négocier les bases de la tarification du transitaire.
- Régler un litige transport : les risques, les recours, le dossier.
Travaux pratiques
À partir d’un dossier import/export : formuler une demande de cotation, comprendre la réponse du transitaire
et les éléments clés contenus dans l'offre.
3) Optimiser les opérations en douane
- Connaître les éléments clés à prendre en compte au niveau douanier et avoir les bons réflexes.
- Comprendre les différents régimes économiques douaniers et optimiser les flux.
- Utiliser les sites référents pour connaître les droits et douane à l'import et l'export.
- Composer la liasse documentaire par pays.
- Comprendre les documents de prise en charge : BL, forwarder, receipt…
- Rédiger les différents documents d'accompagnement : factures, certificats...
- Fournir la preuve de l'exportation, et connaître les risques fiscaux et pénaux.
Travaux pratiques
À partir d’un dossier import/export : rechercher les éléments nécessaires au passage en douane sur les sites
référents.
4) Comprendre les encaissements à l'international
- Maîtriser les conditions de règlement et de facturation.
- Comprendre les risques de change.
- Différencier moyens de paiement et sécurisation des paiements (SBLC).
- Comprendre le processus des procédures documentaires.
- Zoom sur le crédit documentaire (Credoc).
- Organiser la remise en banque de la liasse documentaire.
page 66
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin Travaux pratiques
de formation si le stagiaire a Étude de cas : Incoterms, douane, moyens de paiement.
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 67
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ACH
Participants
Toute personne souhaitant
acquérir les bases de
la fonction achat et
professionnaliser sa
démarche achat.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2020 : 1460€ HT
Les clés de la fonction achat
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce cours pratique vous permettra de maîtriser les meilleures techniques achats. À partir de situations très
concrètes, vous découvrirez les étapes clés d'une démarche achat réussie. Vous mettrez en œuvre les
principaux outils opérationnels et identifierez les indicateurs de mesure de la performance achat.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Comprendre l'enjeu de la fonction achat dans l'entreprise
Définir le juste besoin et rédiger le cahier des charges
Identifier et sélectionner les bons fournisseurs
Maîtriser l’entretien de négociation
Connaître les clauses contractuelles essentielles
Piloter la performance

Dates des sessions 1) Fonction achat et compétences de l'acheteur 5) Étape 4 : négocier

AIX 2) Étape 1 : définir et analyser le besoin 6) Étape 5 : contractualiser
18 juin 2020, 08 oct. 2020 3) Étape 2 : identifier et sélectionner les 7) Suivre et améliorer la performance
03 déc. 2020 fournisseurs
BORDEAUX 4) Étape 3 : consulter et analyser les offres
11 juin 2020, 01 oct. 2020
17 déc. 2020 Travaux pratiques
GRENOBLE
Exercices pratiques et études de cas permettent une appropriation optimale des principaux outils et
08 juin 2020, 28 sep. 2020
21 déc. 2020
méthodes des achats.
LILLE
04 juin 2020, 24 sep. 2020 1) Fonction achat et compétences de l'acheteur
17 déc. 2020
LYON - Situer la fonction achat dans l'entreprise.
02 juin 2020, 21 sep. 2020 - Découvrir la mission des achats et les impacts sur la rentabilité.
17 déc. 2020 - Comprendre le rôle de l'acheteur : enjeux et risques auxquels il doit répondre.
MONTPELLIER - Identifier les compétences de l'acheteur : savoir, savoir-faire, savoir être.
02 juin 2020, 21 sep. 2020
- Mettre en place les 5 étapes de la démarche achat.
17 déc. 2020 Mise en situation
NANTES Découvrir les différentes dimensions de la fonction achat.
08 juin 2020, 28 sep. 2020
21 déc. 2020 2) Étape 1 : définir et analyser le besoin
ORLEANS
- Classer et segmenter les différents achats.
04 juin 2020, 24 sep. 2020
- Identifier les caractéristiques à analyser.
17 déc. 2020
- Identifier les enjeux et les risques.
PARIS - Définir le juste besoin : matrice ACDE.
20 avr. 2020, 04 juin 2020 - Exprimer le besoin : utiliser le cahier des charges technique ou le cahier des charges fonctionnel.
03 sep. 2020, 05 nov. 2020
17 déc. 2020 Travaux pratiques
RENNES Construire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des charges
18 juin 2020, 08 oct. 2020 technique/fonctionnel pour l'achat d'un produit courant.
03 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
3) Étape 2 : identifier et sélectionner les fournisseurs
08 juin 2020, 28 sep. 2020 - Comprendre la dynamique d'un marché avec les forces de Porter.
21 déc. 2020 - Identifier le bon fournisseur : le principe de l’entonnoir.
STRASBOURG - Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.
05 mar. 2020, 18 juin 2020 - Mettre en œuvre un sourcing efficace pour trouver de nouveaux fournisseurs.
08 oct. 2020, 03 déc. 2020 - Analyser et sélectionner les fournisseurs : les critères principaux.
TOULOUSE
Etude de cas
11 juin 2020, 01 oct. 2020 Construire un questionnaire de présélection pour 2 entreprises ayant un même besoin mais des politiques
17 déc. 2020
achats différentes.
TOURS
11 juin 2020, 01 oct. 2020 4) Étape 3 : consulter et analyser les offres
17 déc. 2020
- Connaître le contenu d’une consultation, d’un AO.
- Bâtir les outils d’analyse des offres.
Modalités - Raisonner en coût complet.
d’évaluation Travaux pratiques
Établir une grille d’analyse pondérée pour l’achat d’un produit.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
5) Étape 4 : négocier
exercices à réaliser (50 à 70%
- Mettre en œuvre le processus de négociation.
du temps).
- Établir la matrice enjeu/pouvoir et déterminer sa stratégie.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 68
 - Fixer les objectifs et préparer ses arguments.
- Maîtriser le déroulement de l’entretien.
Compétences du Travaux pratiques
formateur Préparer une grille d’entretien.
Les experts qui animent 6) Étape 5 : contractualiser
la formation sont des
spécialistes des matières - Les caractéristiques d’un contrat d’achat.
abordées. Ils ont été
- Les clauses essentielles à maîtriser pour couvrir les principaux risques.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le Exercice
plan des connaissances CGV ou CGA : comment choisir ?
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
7) Suivre et améliorer la performance
ont au minimum cinq à dix
- Connaître les principaux indicateurs de mesure.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent - Comprendre la notion d’amélioration continue : PDCA, plan de progrès.
ou ont occupé des postes à - Mettre en œuvre la Charte Relations Fournisseur Responsables.
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 69
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AEN
Participants
Acheteurs, négociateurs achat
ou d'affaires, responsables
d'achat, services généraux.
Pré-requis
Mieux négocier ses achats
> Achats, services généraux, logistique> Achats
La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer
la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir
des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de
communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les
bonnes pratiques.

Aucune connaissance OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

particulière.
Préparer et organiser ses négociations achats
Prix 2020 : 1460€ HT Maîtriser les étapes et techniques de négociation
Optimiser ses comportements de négociateur
Conclure une négociation et formaliser un accord
Dates des sessions
AIX
1) Situer la négociation dans le processus achat 4) Préparer efficacement la négociation
02 juil. 2020, 24 sep. 2020
03 déc. 2020
2) Les fondamentaux de la négociation d'achat 5) Conduire et maîtriser l'entretien de
3) Connaître son style de communication et son négociation
ANGERS
positionnement 6) Savoir conclure une négociation
22 juin 2020, 14 sep. 2020
21 déc. 2020
BORDEAUX
25 juin 2020, 17 sep. 2020
1) Situer la négociation dans le processus achat
17 déc. 2020 - Décrire le processus achat et ses composantes.
BRUXELLES - Identifier, définir et exprimer le besoin.
18 juin 2020, 10 sep. 2020 - Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
17 déc. 2020 - Organiser la consultation des fournisseurs.
DIJON - Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
15 juin 2020, 07 sep. 2020 - Analyser l'achat à effectuer.
17 déc. 2020 - Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
GENEVE - Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/
23 avr. 2020, 18 juin 2020 Vente ?
10 sep. 2020, 17 déc. 2020 - Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
GRENOBLE Travaux pratiques
22 juin 2020, 14 sep. 2020 En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours
21 déc. 2020 d'expériences.
LILLE
18 juin 2020, 10 sep. 2020 2) Les fondamentaux de la négociation d'achat
17 déc. 2020
- Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
LIMOGES
- Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
25 juin 2020, 17 sep. 2020 - Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
17 déc. 2020
- Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
LUXEMBOURG - Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
23 avr. 2020, 18 juin 2020 - Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
10 sep. 2020, 17 déc. 2020 - Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
LYON - Les règles d'or de la négociation d'achat.
15 juin 2020, 07 sep. 2020
17 déc. 2020 Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.
MONTPELLIER
15 juin 2020, 07 sep. 2020 3) Connaître son style de communication et son positionnement
17 déc. 2020
NANCY - Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du
25 juin 2020, 17 sep. 2020 négociateur.
17 déc. 2020 - Identifier son propre style.
NANTES - Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et
22 juin 2020, 14 sep. 2020 reformulation.
21 déc. 2020 - Développer des comportements assertifs en négociation.
NIORT Travaux pratiques
22 juin 2020, 14 sep. 2020 Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.
21 déc. 2020
ORLEANS 4) Préparer efficacement la négociation
18 juin 2020, 10 sep. 2020
05 nov. 2020
- Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
- Déterminer les points à négocier.
PARIS
- Définir et hiérarchiser ses objectifs.
23 avr. 2020, 18 juin 2020 - Etablir une "feuille de route".
10 sep. 2020, 12 nov. 2020
- Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
17 déc. 2020
- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
REIMS - Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
18 juin 2020, 10 sep. 2020 - Connaître les spécificités de négociations difficiles.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 70
 17 déc. 2020
Travaux pratiques
RENNES
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.
02 juil. 2020, 24 sep. 2020
03 déc. 2020 5) Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
ROUEN
18 juin 2020, 10 sep. 2020 - Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
17 déc. 2020 - Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
SOPHIA-ANTIPOLIS - Développer l'écoute active et l'assertivité.
22 juin 2020, 14 sep. 2020
- Formuler des objections quand on est acheteur.
21 déc. 2020 - Répondre aux objections de son interlocuteur.
- Savoir traiter les blocages et impasses.
STRASBOURG
02 juil. 2020, 24 sep. 2020 Travaux pratiques
03 déc. 2020 Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...
TOULON
02 juil. 2020, 24 sep. 2020 6) Savoir conclure une négociation
03 déc. 2020
- Identifier le moment opportun pour conclure.
TOULOUSE - Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
25 juin 2020, 17 sep. 2020 - S'engager conjointement vers une prochaine étape.
17 déc. 2020
TOURS Travaux pratiques
25 juin 2020, 17 sep. 2020
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.
17 déc. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 71
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 72
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : AVF
Participants
Acheteurs, responsables
achats, responsables services
généraux.
Pré-requis
Des connaissances de base
dans la fonction achats sont
souhaitées.
Prix 2020 : 1460€ HT
Dates des sessions
AIX
30 mar. 2020, 29 juin 2020
12 oct. 2020, 07 déc. 2020
BORDEAUX
23 mar. 2020, 22 juin 2020
05 oct. 2020, 30 nov. 2020
LILLE
15 juin 2020, 28 sep. 2020
23 nov. 2020
LYON
18 juin 2020, 01 oct. 2020
26 nov. 2020
NANTES
26 mar. 2020, 25 juin 2020
08 oct. 2020, 03 déc. 2020
PARIS
16 mar. 2020, 15 juin 2020
28 sep. 2020, 23 nov. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
26 mar. 2020, 25 juin 2020
08 oct. 2020, 03 déc. 2020
STRASBOURG
30 mar. 2020, 29 juin 2020
12 oct. 2020, 07 déc. 2020
TOULOUSE
23 mar. 2020, 22 juin 2020
05 oct. 2020, 30 nov. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Analyser et évaluer ses fournisseurs et prestataires
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Comment structurer les étapes de sélection des fournisseurs et prestataires en cohérence avec politique
d'achat et stratégie d'entreprise ? Comment les accompagner dans un axe de progrès ? Cette formation vous
permettra d'organiser votre démarche de sélection et de construire une relation fournisseurs durable.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Adapter le panel fournisseurs à la stratégie d'entreprise
Définir les indicateurs d'évaluation fournisseurs
Constituer et optimiser le panel fournisseurs
Veiller à la conformité réglementaire des prestataires
Gérer la relation fournisseurs dans le temps
1) Définir le profil fournisseur correspondant à 3) Évaluer les fournisseurs après prestation
sa stratégie d'achats 4) Pérenniser la relation fournisseurs
2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation
Travaux pratiques
Alternance d'apports théoriques et d'exercices. Mises en application à l'aide d'études de cas en sous-groupes
suivies d'un débriefing collectif.
1) Définir le profil fournisseur correspondant à sa stratégie d'achats
- Aligner sa stratégie d'achat sur la stratégie de l'entreprise.
- Identifier des fournisseurs conformes à la politique d'achat de l'entreprise : sourcing et e-sourcing.
- Qualifier les stratégies et motivations des fournisseurs.
- Une obligation ISO : s'assurer de la capacité du fournisseur à proposer un produit conforme.
- S’assurer de la conformité réglementaire des prestataires.
Etude de cas
Analyser la conformité entre la stratégie d'achat de l'entreprise et la stratégie fournisseurs.
2) Pré-évaluer les fournisseurs avant prestation
- Analyser et évaluer le fournisseur en phase RFI : choix des critères afin de limiter les risques après
prestation.
- Définir les critères non négociables en phase de pré-sélection.
- Intégrer les critères RSE et développement durable en phase de pré-sélection.
- Évaluer l'offre et son adéquation aux besoins de l'organisation.
- Analyser le prix : comprendre le mode de calcul de prix du fournisseur pour mieux négocier.
- Énoncer ses niveaux d'exigence pour mieux négocier et préparer ses futurs KPI.
- Arbitrer prix/délais/qualité : quelles approches ?
Exercice
Définir les critères rédhibitoires de présélection de fournisseurs : étude de cas. Formaliser les critères qualité
dans le cahier des charges pour négocier les prix. Cas des enchères inversées.
3) Évaluer les fournisseurs après prestation
- Définir en amont le niveau de service attendu : concept de SLA.
- Choisir les indicateurs clés de mesure de performance : les KPI pertinents.
- Déterminer les actions de progrès à mettre en place.
- Attribuer une note finale au fournisseur : calculer un scoring.
Travaux pratiques
Distinguer dans l'ordre chronologique les critères de présélection (RFI), le niveau de services attendus (SLA),
les ratios d'évaluation (KPI) et le scoring pour une prestation de services.
4) Pérenniser la relation fournisseurs
- Évaluer les fournisseurs dans le cadre de la Supply Chain.
- Optimiser la relation avec les fournisseurs : la démarche de SRM.
- Développer les bonnes pratiques pour gérer et manager le panel fournisseurs dans le temps.
- Mesurer la performance de son service achats.
Travaux pratiques
Définir les critères d'auto-évaluation de son service achats.
page 73
 Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 74
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : APR
Participants
Responsables achats,
responsables services
généraux, tous les acheteurs
concernés par la famille
d'achats de prestations.
Pré-requis
Connaissances de base en
achat.
Prix 2020 : 1450€ HT
Dates des sessions
PARIS
23 mar. 2020, 23 avr. 2020
22 juin 2020, 05 oct. 2020
07 déc. 2020
Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
Acheter des prestations de service
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Ce stage vous présente les spécificités des achats de prestations de services et vous montre comment
optimiser vos pratiques et vos techniques en ce qui les concerne. Il met en évidence les risques juridiques
spécifiques et propose une démarche pour faciliter les interactions entre acheteurs et prescripteurs.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Cerner les enjeux et spécificités de l'achat de prestations
Déployer les étapes du processus achat
Anticiper les risques liés à l'achat de prestations
Structurer sa négociation
Établir une relation constructive et durable avec le prestataire
1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations 4) Organiser la consultation et négocier
2) Construire le cahier des charges d'un achat de 5) Éviter les principaux risques associés aux
prestations prestations de services
3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires 6) Suivre l'exécution de la prestation
Méthodes pédagogiques
À partir de la cartographie de leur portefeuille d'achats de prestations, les participants structurent les étapes
du processus achat. Études de cas. Ateliers. Boîte à outils.
1) Enjeux et spécificités de l'achat de prestations
- Comprendre les relations fonctions achats et prestataires.
- Pourquoi faire appel à des prestataires : les contraintes à prendre en compte.
- Identifier les principales familles d’achats de prestations.
- Comprendre le lien entre prestation intellectuelle et relation intuitu personae.
Travaux pratiques
Établir la cartographie de son portefeuille d'achats de prestations de services, identifier les parties prenantes
et les enjeux.
2) Construire le cahier des charges d'un achat de prestations
- Traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel.
- Définir le périmètre de la prestation et les éventuelles contraintes.
- Choisir des indicateurs quantifiables, vérifiables.
- Déterminer des livrables intermédiaires pour suivre l’évolution de la prestation.
- Formaliser le planning.
Travaux pratiques
Rédiger un cahier des charges pour une prestation de services.
3) Pré qualifier et sélectionner les prestataires
- Définir les critères de pré qualification selon la politique achats et RSE de son organisation.
- Identifier les critères de sélection : moyens mis en œuvre, CA, profil des intervenants…
Travaux pratiques
Préparer une grille de critères pour la sélection des prestataires.
4) Organiser la consultation et négocier
- Organiser l’audition des prestataires et la grille de sélection des offres avec les clients internes.
- Préparer la grille de négociation.
- Choisir les leviers de négociation : Forfait, RFA…
Travaux pratiques
Élaborer une grille de négociation pour une prestation récurrente.
5) Éviter les principaux risques associés aux prestations de services
- Obligation de moyens, obligation de résultat.
- Risque « URSAFF ».
- Travail illégal et fraude au détachement : 6 infractions à connaître.
- Risque des prestations in situ.
- Obligations liées au RGPD.
- Droits de propriété intellectuelle.
- Principales clauses contractuelles.
Etude de cas
Identifier les risques liés à une prestation et définir un plan d’action pour les réduire.
page 75
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
6) Suivre l'exécution de la prestation
- Organiser la réception et le retour d'expérience des utilisateurs.
- Évaluer la conformité de la prestation.
- Identifier les indicateurs de suivi.
- Mettre en place une dynamique d’amélioration continue.
Travaux pratiques
Définir les indicateurs de performance d’une prestation intellectuelle.
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 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : KYC
Certification Acheteur
> Achats, services généraux, logistique> Achats
Participants
Cette journée est destinée à valider les connaissances acquises au cours du cycle certifiant "Acheteur" et la
Candidats à la certification capacité à mettre en œuvre les étapes clefs de la démarche achat.
"Acheteur".
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis
Avoir suivi l'intégralité des
Analyser et formaliser les besoins achats de son organisation
stages du cycle certifiant Mettre en œuvre un panel fournisseur
"Acheteur". Organiser une consultation
Maîtriser les étapes et techniques de négociation
Prix 2020 : 560€ HT Connaitre les spécificités et les risques des achats de prestations

Dates des sessions 1) Présentation des épreuves 3) Epreuve orale

PARIS
25 mar. 2020, 08 avr. 2020
24 juin 2020, 07 oct. 2020
09 déc. 2020
2) Epreuves écrites 4) Mise en situation
Certification
Dans le cadre de cette journée, les participants auront à passer des épreuves écrites et orales. Un entretien
individuel est prévu en fin de session avec l'examinateur.

Modalités
d’évaluation 1) Présentation des épreuves
Pour les certifications, des - Présentation du déroulement de la journée de certification.
examens blancs permettent - Questions des participants.
de mesurer le degré de
préparation. Pour les cycles 2) Epreuves écrites
certifiants, une journée
d’examen est mise en place. - QCM : Validation des connaissances essentielles.
- Deux études de cas.
Examen
Compétences du Questionnaire écrit (questions ouvertes et fermées). Travail de fond sur documents. Travail rédactionnel :
formateur recommandations et plan d'action.
Les experts qui animent
la formation sont des
3) Epreuve orale
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
- Présenter et défendre son plan d'action.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le 4) Mise en situation
plan des connaissances
métiers que sur celui de la - Mise en situation de négociation.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 77
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 78