Universidad Panamericana del Puerto

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Administración de Empresas

ADMINISTRACION DE VENTAS

(Analisis)

Participante:
María Palma
C.I. 28.577.747
Cesar Medina
C.I. 28.565.951

Carora, marzo 2023

 La estimación potencial del mercado es una estimación razonable de las
posibles ventas de un producto, o de un grupo de productos o servicios, para todo
un sector de mercado, durante un periodo concreto y bajo condiciones ideales de
demanda. Por ejemplo, el mercado potencial para los compresores de aire
portátiles (producto), para el sector de la construcción (sector específico de
consumidores), en la comunidad de Carora (delimitación espacial del área
geográfica), en el año 2024 (delimitación temporal), es de 10.000 unidades o de
10 millones de bolívares (aproximación máxima de las Ventas posibles), esto
complementado a su vez con la previsión de ventas el cual es una práctica que
realizan las empresas en la que se calcula la demanda de ventas para el próximo
ciclo, tomando el análisis de ventas realizadas en el historial de la empresa y, con
esa información, hacer un pronóstico a futuro, siguiendo el orden de ideas es
importante mencionar que un presupuesto de ventas es un documento que
anticipa la rentabilidad de una empresa durante un determinado período de
tiempo. Este documento está basado en los registros históricos y las condiciones
del entorno, ya que solo de esa manera es posible fijar una expectativa comercial
para su realización, el primer paso es establecer un periodo de tiempo este
periodo puede durar el tiempo que se necesite, por ejemplo, puede ser mensual,
trimestral, semestral o anual, luego se fijan los precios de los productos, es
importante realizar un inventario de productos y sus precios de venta
correspondientes, siempre que se tenga un nuevo producto se debe establecer su
precio teniendo en cuenta la estrategia de precios, analizar los datos históricos de
las ventas de la empresa visualizando los datos de ventas anteriores y
compáralos con el periodo de tiempo que se quiere analizar, es primordial
Mantenerse al día con las tendencias del mercado ya que esto permitirá alinear las
expectativas con lo que está sucediendo en el mercado en el que se opera, se
debe analizar la capacidad de fabricación de la empresa y de los proveedores, en
caso de que se necesite firmar refuerzos de producción o de distribución, otro
punto al que se debe prestar atención son los equipos de marketing y ventas, si
sus esfuerzos aumentarán, disminuirán o serán iguales al ciclo anterior, para
finalizar este punto se recomienda hablar con los clientes y representantes de
ventas después de hacer un análisis económico sólido, se debe hablar con los
clientes y empleados, ya que las dos perspectivas son fundamentales para
entender el comportamiento, las expectativas, las preocupaciones y los puntos de
dolor de tu audiencia. Por otra parte, la definición y delimitación de
territorios consiste en agrupar pequeñas áreas geográficas llamadas unidades de
cobertura de ventas en unidades geográficas más grandes,
denominadas territorios, por último y no menos importante las cuotas de ventas se
refiere a las metas cuantitativas de corto plazo que el departamento comercial
establece para sus representantes. Su objetivo es guiar las acciones cotidianas
del equipo hacia el cierre de tratos y la conversión de clientes, para calcularlos se
estable un histórico de los ingresos obtenidos en un período establecido
(preferiblemente 12 meses), todos los egresos e ingresos de un negocio deben
estar registrados para determinar las ganancias recibidas, estas se dividen en 12,
así lograrás ver cuánto aportan tus empleados y las cuotas de ventas deseadas,
algo que también se debe tomar en cuenta es hacer un estudio para verificar las
tendencias que hay en el mercado, y aplicar la que más se ajuste a tu negocio.