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Que Son Las Tecnicas de Ventas
Que Son Las Tecnicas de Ventas
Las técnicas de ventas son los métodos utilizados por los equipos comerciales,
vendedores o fuerza de ventas de una empresa con el objetivo de comercializar
productos o servicios de forma efectiva. Estas integran habilidades y estrategias
para persuadir y atender a los clientes.
En el área de ventas, hay que aplicar la psicología para conocer cuáles son los
motivos que incitan al público meta a comprar a esto se le conoce
como neuroventas. Es importante señalar que no deben emplearse todas las
técnicas, sino solo las que se ajusten a los objetivos y necesidades de cada
compañía.
Incrementar las ventas: es lógico pensar que cuanto mejores sean las técnicas de
ventas, mayores oportunidades habrá para cerrar negocios. Recuerda que ninguna
táctica será eficiente si no cuentas con una estrategia de ventas.
Lograr ventas recurrentes: con las técnicas adecuadas no solo se vende más, sino
que se logra que los clientes compren de forma recurrente.
Fidelizar a los clientes: un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes
estará atento a lo que requieran sus clientes. Será un gran factor para fidelizarlos,
ya que podrá resolver problemas rápidamente y superar las expectativas de los
usuarios.
Conocer mejor a los clientes: las técnicas de ventas también contribuyen a tener
un mejor conocimiento de los consumidores ayudando a tener una interacción
constante, con buena comunicación para escuchar y saber cuáles son sus
motivaciones, miedos, impulsos, entre otros aspectos.
Identificar nuevas oportunidades de negocio: al aplicar técnicas de ventas
efectivas es más fácil identificar nuevas oportunidades de negocio, tanto con
prospectos como con los clientes, además de encontrar los mejores canales de
venta.
MEJORES TECNICAS DE VENTAS
1. Venta SPIN
2. Venta colaborativa
4. Venta SNAP
5. Venta consultiva
7. Venta Sandler
10.Método FAB
1. Técnica de venta SPIN
Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar
las necesidades precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes
brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):
Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida,
objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación
para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia
el producto o servicio a vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el
problema y menciona las oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el
valor que le dan a su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes
personas y contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN
2. Venta colaborativa
Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que
ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus
necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los
prospectos y los vendedores.
Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este
producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones
duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda
oportunidad.
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno,
cumplir esa frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a
tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó
a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores
potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o
beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.
4. Venta SNAP
Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en
su proceso de venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas
de un producto en un contexto específico, similar al método SPIN, pero con la
diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A continuación, puedes
ver qué significan estas siglas:
SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del
cliente y comprender sus necesidades y desafíos.
NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor
se adapta a sus necesidades, destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución
presentada puede resolver las necesidades del cliente.
Ejemplo de una venta con el método SNAP
Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente
potencial, quien le ha dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura,
cerca de una escuela para sus hijos. Para remarcar la necesidad, el vendedor
podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una casa?» y
resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que está
buscando esa persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del
inmueble e, incluso, una visita al lugar.
5. Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una
persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe
sentirse seguro de tu experiencia para que se pueda crear un vínculo significativo.
Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.
Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se
encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la
competencia y tu mercado.
Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de
dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para
convencer a alguien indeciso.
Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla
acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades es la información más
valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.
Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas
información, podrás adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para
su negocio y al estar pendientes de si tu producto o servicio los satisface, por
ejemplo.
¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está
funcionando ese proceso? ¿Han tenido algún problema recientemente? ¿Y si
pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que lo ayude a mantener
todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor
visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le
pase por alto?
7. Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto,
todavía es útil porque se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de
negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.
Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán
igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la
relación comercial.
Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que
quisiera comercializar un software de email marketing podría abordar a su cliente
con una conversación como: «Hola, ¿cómo estás? He estado trabajando con
varias empresas de email marketing en tu área y he notado que muchas están
buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas. ¿Es algo que
también te preocupa?».
El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa
que ayuda a entender mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad
se ha desarrollado a través de las historias. Por lo tanto, un vendedor puede
hacerse valer de este método para comercializar sus productos o servicios.
Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los
clientes en un asunto en particular, las consecuencias de no hacer nada y la
solución que requieren. Ahí es cuando puedes presentar tus productos, sus
características y beneficios.
Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la
marca y resaltar algo del producto o servicio.
Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su
interés y sus sentidos sobre el producto o servicio. Para lograrlo, debes presentar
los beneficios de manera clara y atractiva.
Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor opción.
En esta etapa, es importante destacar las características distintivas del producto o
servicio y cómo estas pueden resolver las necesidades del cliente.
Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo
motives y tenga el deseo de adquirir el producto o servicio.
Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida comprar
el producto o servicio.
Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC
Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de atraer
la atención sobre un producto y mantienen el interés hasta convencerte.
Despiertan tu deseo de compra con promociones exclusivas como ofrecer un 2 x 1
o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta limitada
o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.
Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta
bicicleta estarás invirtiendo en un artículo duradero y de alta calidad que te
permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y cómoda. También podrás
mantenerte en forma y mejorar tu salud».
Puerta en puerta
Correo no solicitado
Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital. ¿Recuerdas
cuando llegaba el cartero con miles de sobres con publicidad que nunca
solicitaste?
Venta agresiva
Publicidad engañosa
Esta técnica sigue utilizándose, pero los consumidores ya tienen los sentidos más
agudos para detectarla. Esta no funciona, incluso, es una mala práctica porque
crea argumentos falsos o promete algo que no se cumplirá. Exagerar las
características de un producto o servicio o presentar información falsa es
contraproducente porque las personas tienen acceso a mucha información en
línea y pueden verificar rápidamente cualquier afirmación del vendedor.
Para mejorar tus técnicas de ventas, piensa como el cliente y empatiza con sus
necesidades. Sobre todo, practica tus dotes de comunicación para que tus canales
sean efectivos y busca la asertividad tanto como puedas. Esta es la mejor forma no
solo de lograr la rentabilidad, sino de crear vínculos duraderos que te posicionen
como una marca de confianza.