2.01 Apostila Unidade Curricular 14 - Logística e Comercialização

MÓDULO ESPECÍFICO I
PRODUÇÃO DE FRUTAS
Logística e Comercialização
Formação Técnica
Curso Técnico EaD Senar
Logística e
Comercialização
SENAR - Brasília, 2021

S491c
SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.

Curso técnico EaD SENAR: logística e
comercialização / Serviço Nacional de Aprendizagem
Rural. – Brasília, DF: SENAR, 2021.
16 x 23 cm – (SENAR Formação Técnica)

Inclui bibliografia
ISBN 978-65-86344-23-3

1. Agroecologia. 2. Comercialização. 3.
Produtividade agrícola. I. Título. II. Série.
CDU 634
Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422

Sumário
Introdução à Unidade Curricular �� 7
Tema 1: Logística e comercialização �� 11
Tópico 1: Introdução à comercialização agrícola �� 12
1.1 Conceito de comercialização �� 13
1.2 Finalidade do processo de comercialização �� 14
Atividade de aprendizagem �� 15
Tópico 2: Mercados e preços agrícolas �� 16
2.1 Conceito de preço �� 20
Atividades de aprendizagem �� 24
2.2 Variações nos preços �� 25
2.3 Importância na formação de preços �� 28
2.4 Condições de venda �� 29
2.5 Conceito de incoterms �� 30
Tópico 3: Organização e desenvolvimento de mercados �� 33
3.1 Como os mercados agrícolas se organizam �� 33
3.2 Estrutura dos mercados agrícolas �� 34
3.3 Desenvolvimento de mercado �� 37
Tópico 4: Custos de comercialização �� 41
4.1 Conceito de custo de comercialização �� 41

4.2 Fatores que fazem parte dos custos de comercialização �� 42
4.3 Margem de comercialização �� 44
Encerramento do tema �� 48
Tema 2: Canais de distribuição e logística �� 50
Tópico 1: Conceito de canal de distribuição �� 51
Tópico 2: Tipos de canal de distribuição �� 54
Tópico 3: Fatores que afetam os canais de distribuição �� 56
Tópico 4: Armazenamento e distribuição �� 58
Tópico 5: Conceito de logística �� 60
Tópico 6: Tipos de logística e conceito de modal �� 61
Tópico 7: Desafios da logística para produtos agrícolas �� 62
Tópico 8: Introdução ao comércio exterior �� 65
8.1 Introdução �� 65
8.2 Conceito �� 67
8.3 A importância do comércio exterior para o país �� 67
Tópico 9: Tópicos em inovação �� 71
9.2 Conceito �� 71
9.3 Tipos de inovação �� 73
9.4 Como a inovação influencia no comércio e nos mercados �� 73
9.5 A importância de inovar para as empresas �� 74
Tópico 10: Legislação �� 75
10.1 Normas para a comercialização de produtos agrícolas �� 75
10.2 Normas sobre classificação e padronização de produtos �� 76
10.3 MRL ou LMR conceitos e normas �� 78
10.4 Rastreabilidade: conceito e normas �� 80

Tópico 11: Contratos �� 81
11.2 Tipos de contrato �� 82
11.3 A importância do contrato na comercialização �� 83
Tópico 12: Relações comerciais �� 84
12.2 A importância das relações comerciais �� 84
Encerramento do tema �� 86
Encerramento da Unidade Curricular �� 86
Referências �� 87
Gabarito das atividades de aprendizagem �� 89

Introdução à Unidade
Curricular
Introdução à Unidade Curricular
A Unidade Curricular Logística e Comercialização foi desenvolvida com o intuito
de demonstrar as técnicas e os conhecimentos referentes a processos de logística e
comercialização agrícola, mercados e preços agrícolas, organização e desenvolvimento
de mercados, custos e canais de distribuição. Além disso, serão abordados alguns
tópicos com foco em inovação e relações comerciais.
Capacidades Técnicas
Ao final desta Unidade, você será capaz de realizar as etapas
dos processos de logística e comercialização voltados para
a fruticultura executando todas as atividades estratégicas
necessárias que envolvem a produção de frutas.
Com carga horária de 40 horas, a Unidade foi organizada em dois temas, diversos
tópicos e subtópicos relevantes para a sua formação profissional.
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
1.1 Conceito de comercialização

Tópico 1: Introdução à
comercialização agrícola 1.2 Finalidade do processo de
comercialização
2.1 Conceito de preço

2.2 Variações nos preços
Tópico 2: Mercados e 2.3 A importância da formação
preços agrícolas de preços
2.4 Condições de venda
2.5 Conceito de incoterms
Tema 1:
Logística e 3.1 Como os mercados
comercialização agrícolas se organizam
Tópico 3: Organização
3.2 Estrutura dos mercados
e desenvolvimento de
agrícolas
mercados
3.3 Desenvolvimento de
mercado
4.1 Conceito de custo de

comercialização
Tópico 4: Custos de 4.2 Fatores que fazem
comercialização parte dos custos de
comercialização
4.3 Margem de comercialização
PRODUÇÃO DE FRUTAS - Logística e Comercialização 7

Tópico 1: Conceito de
-
canal de distribuição
Tópico 2: Tipos de canal

-
de distribuição
Tópico 3: Fatores que

afetam os canais de -
distribuição
Tópico 4: Armazenamento
-
e distribuição
Tópico 5: Conceito
-
de logística
Tópico 6: Tipos de logística

-
e conceito de modal
Tópico 7: Desafios da
logística para produtos -
agrícolas
8.1 Introdução
Tópico 8: Introdução 8.2 Conceito
ao comércio
8.3 A importância do comércio
Tema 2: Canais
exterior para o país
de distribuição
e logística 9.1 Introdução
9.2 Conceito
9.3 Tipos de inovação
Tópico 9: Tópicos
em inovação 9.4 Como a inovação influencia
no comércio e nos mercados
9.5 A importância de inovar
para as empresas
10.1 Normas para a

comercialização de produtos
agrícolas
10.2 Normas sobre
classificação e padronização
Tópico 10: Legislação de produtos
10.3 MRL ou LMR: conceitos e
normas
10.4 Rastreabilidade: conceito
e normas
11.1 Introdução
11.2 Tipos de contrato
Tópico 11: Contratos
11.3 A importância do contrato
na comercialização
8 CURSO TÉCNICO EAD SENAR

Tema 2: Canais 12.1 Introdução
Tópico 12: Relações
de distribuição 12.2 A importância das relações
comerciais
e logística comerciais
Certifique-se de estudá-los com atenção e, se preciso, conte com o apoio da tutoria a

distância desta Unidade Curricular.
Além disso, para fixar seu conhecimento, você encontrará atividades que lhe permitirão
colocar em prática o que você aprendeu logo após passar pelos conceitos e teorias.
Comentários do autor
Todas as atividades buscam respeitar seu ritmo de aprendizagem
e são coerentes com o que você será capaz de fazer a partir
dos assuntos abordados.
Ao final desta apostila, é disponibilizado um gabarito para que você verifique suas
respostas.
Bons estudos!

01Logística e
comercialização
Tema 1: Logística e comercialização
No tema de aula logística e comercialização, você verá vários tópicos que
abrangem o fluxo, as atividades e os indivíduos envolvidos nos processos de logística
e comercialização agrícola.
Fonte: Getty Images.
Alguns tópicos que você encontrará neste tema são:

• conceito e finalidade da comercialização agrícola;
• mercados e preços agrícolas;
• variações nos preços;
• organização e desenvolvimento de mercados;
• tipos de estrutura de mercado;
• desenvolvimento de mercado;
• custos de comercialização.

A partir disso, você desenvolverá as seguintes capacidades:
• identificar e definir os diferentes mercados para destinar o
produto;
• identificar oportunidades e manter-se alinhado com as

necessidades do mercado e do cliente;
• cumprir com as exigências do cliente e do mercado;
• desenvolver e propor novas embalagens;
• Propor novos produtos;
• Cumprir com o planejamento estipulado.
Tópico 1: Introdução à comercialização agrícola

Diferentemente da agricultura de subsistência, na qual a produção no modelo familiar é
destinada ao autoconsumo e o eventual excedente é destinado ao mercado, na economia
moderna existe uma crescente demanda de alimentos estimulada pela industrialização
e pela urbanização.
Dessa forma, a produção agrícola

é predominantemente orientada
para o mercado.
O produtor e o consumidor apresentam atribuições distintas e existe um fluxo de

produtos agrícolas das empresas rurais para os consumidores.

1.1 Conceito de comercialização
A comercialização é o conjunto de operações realizadas no processo de levar produtos

ou serviços desde o produtor primário até o consumidor final.
Dessa forma, a comercialização agrícola consiste no processo de transferência da

matéria-prima agrícola e dos alimentos do produtor ao consumidor. Essa comercialização
engloba a identificação e a análise de todas as atividades e instituições envolvidas nesse
processo, com dois fluxos em sentido contrário: o físico (do produto agropecuário ao
consumidor) e o financeiro (do dinheiro).
Para que os produtos agropecuários reflitam as preferências do consumidor, a

comercialização deve incluir um planejamento desde antes do início da produção. Afinal,
as pessoas têm necessidades básicas, como alimentação, vestimentas e segurança, e os
meios de satisfazer essas necessidades são objetos materiais e serviços. As utilidades
são propriedades ou qualidades dos bens que satisfazem as necessidades humanas.

O processo de comercialização cria quatro delas:
De posse (propriedade)
Pela compra e pela venda do produto.
De lugar
Pelo transporte, tornando o produto acessível ao consumidor.
De tempo
Pelo armazenamento, permitindo que o produto colhido em certa época seja

distribuído durante todos os meses do ano.
De forma
Por meio da classificação, da padronização, do beneficiamento e da embalagem

dos produtos.
1.2 Finalidade do processo de comercialização
A principal finalidade do processo de comercialização é levar os bens produzidos

até o consumidor, entregando-os no lugar adequado, no momento certo e na forma e
na quantidade desejadas.

A comercialização deve transmitir aos produtores a necessidade de uma demanda de
bens e serviços, bem como suas mudanças e sua ampliação por meio da promoção. A
satisfação dessa demanda é a entrega do produto ao consumidor.
Assim, é possível afirmar que a finalidade ou o objetivo da comercialização é a satisfação

dos desejos e das necessidades dos consumidores.
Atenção
Entretanto, do ponto de vista das empresas, a comercialização
tem a função de ampliar ou, até mesmo, modificar a demanda
por meio da técnica promocional para maximizar as vendas e
os lucros obtidos.
Antes de continuar seus estudos, que tal fixar os conhecimentos desenvolvidos neste
tópico? Realize a atividade de aprendizagem a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Com base no conteúdo estudado a respeito do tema comercialização, descreva
com suas palavras o que é comercialização e qual a sua finalidade.

Tópico 2: Mercados e preços agrícolas
Mercado deve ser entendido como o “local” onde operam as forças da oferta e
da demanda, por meio de vendedores e compradores, de tal forma que ocorre a
transferência de propriedade da mercadoria por operações de compra e venda.
Há mercados aos quais não se pode associar um prédio ou lugar definido. Por outro
lado, há casos, como o do Ceasa — mercado central típico —, em que o mercado se
caracteriza por ocupar um lugar bem definido.
Glossário
Ceasa: É a sigla e denominação popular das centrais de
abastecimento. Estas, por sua vez, são empresas estatais ou
de capital misto destinadas a promover, desenvolver, regular,
dinamizar e organizar a comercialização de produtos de
hortifruticultura no atacado em uma região de ação.
A comercialização cria um fluxo organizado de bens e serviços, que se originam de

distintos e dispersos locais de produção. Da mesma forma, terminam em pontos
espalhados de consumo.

Fonte: Elaborado pelo autor (2021).
COMÉRCIO VAREJISTA COMÉRCIO ATACADISTA
É o mais comum no cotidiano das Oferece produtos em grandes quantidades

pessoas, pois vende seus produtos para os e a preços menores, pois comercializa as
consumidores finais. O varejo comercializa mercadorias diretamente dos produtores
por unidades, definindo os preços com em grandes volumes. Um exemplo de
base na média oferecida pelo mercado atacado é o Ceasa, que vende em volume
local. Um exemplo são os pequenos para uma grande quantidade de hortifrútis.
hortifrútis que existem nos bairros.
a) Mercado primário
O mercado primário se caracteriza pela concentração dos produtos, sendo constituído

pelos mercados do interior. Os diversos tipos de intermediários e cooperativas adquirem
as mercadorias dos produtores e as reúnem nos centros consumidores. O mercado do
qual os produtores participam é chamado de mercado local.

Feira livre.
b) Mercado de distribuição ou terminal
O mercado terminal constitui o ponto de maior concentração do fluxo de produtos,

onde termina o movimento de concentração e se inicia sua dispersão ou distribuição.
Esse mercado representa um ponto de estrangulamento no fluxo de mercadorias, e
nele se efetuam as grandes trocas de bens e serviços.
Geralmente localiza-se nos grandes centros e nele predominam os grandes atacadistas.

O pessoal que nele opera, normalmente, é bem treinado, além de ser constituído de
agentes dos mercados nacional e internacional.
Ceasa.

c) Mercado secundário
O mercado secundário se caracteriza pela distribuição dos produtos até o consumidor

final. Apresenta um grande número de agentes e pode assumir as seguintes formas:
Mercado especulador
É onde o varejista faz as suas compras, geralmente em grandes quantidades, para

revender em lotes menores. Existe principalmente para produtos agrícolas que
chegam ao consumidor final sem mudanças na forma.
Mercado de fábricas
É o último mercado distribuidor para as fábricas, já próximo delas. Geralmente,

as vendas são feitas por meio de amostras. É o caso da distribuição de produtos
agrícolas industrializados.
Mercado varejista
É aquele no qual o comprador é o consumidor final. O varejista é quem conhece

de perto as necessidades do consumidor e, em por causa disso, forma e mantém
estoques de produtos para supri-las, esperando revendê-los com lucro. Portanto, é
o varejista quem primeiro percebe a demanda e a transmite aos demais participantes
do processo, até que os produtores se ajustem a ela com sua produção.
Hortifrútis. Supermercados.
Fonte: Getty Images. Fonte: Getty Images.

1. Com base no conteúdo estudado sobre comercialização, marque a única alternativa
correta. Os produtores estão mais próximos de que tipo de mercado?
a) Terminal.
b) Primário.
c) Externo.
d) Secundário
Há diversas definições para conceituar preço. Uma delas afirma que preço é a expressão
quantitativa do valor que tem um produto, expresso em dinheiro, ou que é a quantia
em dinheiro necessária para se adquirir um determinado produto. Outra definição
declara que preço é um valor criado para cobrir os custos operacionais e gerar lucro.
O mais importante é que o preço de um produto pode representar o retorno

do investimento feito e, dessa forma, assegurar ou não a sustentabilidade de um
empreendimento.
A definição do preço de um produto depende de vários fatores. Antes de tratar sobre

eles e como interferem na definição do preço, precisamos entender como o preço é
formado.
Atenção
A formação de preço é uma das tarefas mais importantes na
comercialização, pois garante que o negócio cubra os custos,
seja lucrativo e, ao mesmo tempo, seja competitivo. Um preço
muito baixo pode prejudicar o negócio, assim como um valor
muito elevado pode afastar compradores.

As formas mais conhecidas para a formação de preço são
• Margem de Contribuição;
• Markup;
• Pesquisa de preços;
• Formação de preço com base no lucro.
Ao aplicar a fórmula de cálculo da Margem de Contribuição (MC), é possível entender

como se forma o preço, visto que essa é a técnica mais recomendada para a formação
de preço. Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem
descontados custos e despesas variáveis.
A MC auxilia na tomada de decisão na hora de vender e permite que o produtor

estabeleça o quanto deseja ganhar, assim como se sua margem está grande ou
pequena.
Outra vantagem da MC é que ela é bastante flexível. Se o empreendimento quer

se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem, ao menos
temporariamente. Por outro lado, se houver possibilidade de lucrar mais, é possível
elevá-la.
O cálculo é feito pela seguinte fórmula:
Em porcentagem, a fórmula é dada por:
%= ( )
Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondam a

R$ 12,50, entre custos de produção, infraestrutura e impostos. Caso o empreendimento
deseje uma Margem de Contribuição de 20%, o número final será dado por:

Dessa forma, para obter a MC pretendida, o valor da venda deverá ser igual a R$ 15,625.
Se a venda estiver sendo efetuada abaixo desse valor, será inferior à MC. Já se a venda
estiver acima, a melhor margem terá sido atingida.
Com base no mesmo exemplo, imagine que a venda esteja sendo feita por R$ 14,30,
que é o preço que o mercado está pagando neste momento. Diante disso, qual será a
MC?
É indispensável realizar a formação correta de preço para a saúde financeira de uma

empresa. Como vimos, a Margem de Contribuição permite definir o lucro desejado ou
qual está sendo o resultado das vendas em determinado momento.

No caso de preços agrícolas,
no geral os produtores têm
dificuldade de fixar o preço de
venda. O importante é que eles
possam utilizar as metodologias
de formação de preço e verificar
se o que o mercado aceita está
pagando os custos e qual é o
resultado das vendas.
Apesar de as fórmulas serem matematicamente

corretas, é preciso entender que existem fatores externos
que influenciam no preço final, principalmente para produtos
agrícolas, que são altamente dependentes do clima, da
sazonalidade, da oferta e da demanda, além de hábitos de
consumo, como comprar frutas de acordo com a época
do ano.
Saiba mais
No material complementar, disponível na biblioteca do AVA,
confira diferentes links que podem ajudar na compreensão da
formação de preço.
tópico? Realize as atividades de aprendizagem a seguir.

Atividades de aprendizagem
1. Considerando que você queira obter 20% de margem sobre a venda do seu produto,
e que o custo total da sua produção seja de R$ 3,7/kg, calcule qual deverá ser o
preço de venda e marque a alternativa correta.
a) 3,815
b) 4,867
c) 4,625
d) 5,275
2) A partir do conteúdo estudado a respeito do tema comercialização, explique

como podemos conceituar o que é preço.

Os preços comumente sofrem variações que podem ser diárias, semanais ou mensais.
O comportamento dos preços dos produtos agrícolas contrasta com o dos preços dos
bens industriais por serem muito mais variáveis.
As variações temporais nos preços dos produtos agrícolas podem ser classificadas em:
• de curto prazo;
• estacionais;
• outras variações cíclicas;
• seculares ou tendências.
a) Variações de curto prazo
São as variações que se repetem em período menor que um mês, derivadas de hábitos
e costumes de compradores e vendedores no mercado. Um exemplo é o preço mais
alto do hortifrúti nas segundas, terças e quartas-feiras no mercado, e mais baixo
nas quintas e sextas-feiras, provavelmente porque as frutas já estão mais velhas ou
amadurecidas.

b) Variações estacionais
Os preços dos produtos agropecuários exibem uma variação com o decorrer das
estações do ano. Na época da safra (ou de maior produção), o preço é relativamente
baixo, aumentando até a época em que o suprimento do produto é mínimo.
Em média, espera-se que, em mercados competitivos, o aumento do preço seja

igual ao custo adicional de produzir “fora da estação” ou, então, igual ao custo do
armazenamento.
O conhecimento da variação estacional dos preços é de suma
importância para a orientação dos produtores agrícolas e dos
comerciantes, bem como para a formulação da política de
preços agrícolas do governo.
Para o próprio consumidor, no caso de cooperativas de

consumo ou de grandes consumidores, como hotéis,
hospitais, restaurantes etc., esse conhecimento também é
fundamental para escolher a melhor ocasião para efetuar as
compras.
Além disso, o conhecimento da variação estacional do preço de um produto agropecuário

é essencial para a previsão do seu preço em determinada época do ano.
c) Variações cíclicas
Além das variações de curto prazo e estacionais, os preços dos produtos agrícolas
podem apresentar outras variações cíclicas. Há variações decorrentes dos ciclos
econômicos gerais, assim como dos ciclos causados pela defasagem entre o estímulo
de preço e a produção agrícola.
Consideremos o caso de uma cultura anual, por exemplo:
Se em um ano a safra for pequena, o preço será alto. O alto

preço encoraja os produtores a prepararem um aumento de
produção para o ano seguinte. Quando essa produção chega
ao mercado, causa a baixa dos preços.

Consequentemente, muitos produtores deixam de produzir ou diminuem a produção
e, dessa maneira, no ano seguinte, a quantidade oferecida será novamente pequena e
os preços serão elevados, repetindo o ciclo.
d) Variações seculares
Variações seculares são aquelas que acontecem quando há uma tendência decrescente
se as técnicas de produção se aperfeiçoam ou se há a criação de melhores variedades
que causam uma redução nos custos de produção.
Por outro lado, uma tendência

crescente pode ser determinada
por aumentos no custo de
produção causados, por exemplo,
pela crescente escassez de terras
apropriadas à cultura.
1. Marque a alternativa correta considerando a seguinte afirmação: nas
variações de preço de curto prazo para produtos frutíferos, são consideradas
aquelas variações que acontecem em qual período?
a) Até um mês.
b) Até seis meses.
c) Até um ano.
d) Em um trimestre

2.3 Importância na formação de preços
Comumente, a oferta dos produtores e a demanda dos consumidores são apontadas

como as determinantes do preço de mercado. No entanto, consumidores e produtores
estão separados por muitos intermediários (transportadores, processadores e
armazenadores) que se encarregam da produção agrícola até os consumidores finais.
O contato direto entre produtores e consumidores só acontece permanentemente em

economias primárias.
Glossário
Economias primárias: O setor primário corresponde ao campo
das atividades econômicas referente à produção de matérias-
primas, que também são chamadas de “produtos primários” por
serem, em geral, recursos cultivados ou extraídos da natureza
e que, posteriormente, são consumidos ou transformados em
mercadorias.
Para o produtor, a formação de preços anda sempre em conjunto com a gestão dos
custos, pois os custos envolvidos na produção e na comercialização somados ao lucro
que se quer obter são a base da formação dos preços.
A construção de preços na fruticultura é extremamente importante para garantir o

sucesso do empreendimento. Na prática, os produtores trabalham com os preços que
o mercado de frutas define. Dessa forma, a gestão dos custos se torna extremamente
importante para garantir que o preço de venda do produto possa cobrir os custos e,
assim, gerar lucro.

As condições de venda representam a forma como a empresa efetuará a venda do

seu produto ao cliente. Dentro delas, devem ser considerados os seguintes fatores:
• Prazo de pagamento.
• Local de entrega.
• Responsável pelo transporte.
• Concessão ou não de descontos.
• Prazo de pagamento.
• Forma de pagamento.
Nas condições de venda, é necessário considerar a seleção de crédito, para a qual deve
ser avaliada a capacidade creditícia de cada cliente.
Essa seleção é feita a partir de informações

e análises financeiras, pelo histórico de
compras realizadas e pelo comportamento
em relação aos pagamentos.
Gestão de pessoas
Se o produtor puder contratar um seguro de vendas, será uma
alternativa importante, pois a própria empresa de seguro pode
auxiliar na análise do crédito.
Dentro disso, também deve ser considerado o volume de crédito, o que determina o
valor a ser concedido a cada cliente. Vale ressaltar que essa é uma decisão que envolve
os riscos que uma empresa está disposta a aceitar.

Desse modo, ao considerar as condições de venda, é importante definir uma política
de crédito, estabelecendo padrões como:
• política rígida ou flexível;
• procedimentos a serem adotados em relação aos maus pagadores.
1. Tendo em vista o conteúdo estudado a respeito da comercialização, descreva o que
são condições de vendas e cite os fatores que devem ser considerados a respeito
disso.

Incoterms é um termo em inglês que abrevia International Commercial Terms, ou
seja, “Termos Internacionais de Comércio”. Esses termos consistem em normas
padronizadas que regulam alguns aspectos do comércio internacional.
Os incoterms foram criados em 1936 pela Câmara Internacional do Comércio e suas

normas são constantemente revistas e atualizadas com base nos desenvolvimentos na
área da logística e das estratégias negociais.

O objetivo de sua criação foi dar resposta aos vários conflitos
entre exportadores e importadores, que ocorriam por erros de
interpretação nos contratos internacionais.
Os incoterms são muito importantes para as empresas que vendem para o exterior,
pois por meio deles ficam claros: quem paga o frete da mercadoria; o seu ponto de
entrega; quem deve fazer o seguro da mercadoria; entre outras etapas. Sua
nomenclatura é usada basicamente entre exportadores e importadores e não se aplica
a empresas transportadoras, seguradoras e despachantes.
Normalmente, os incoterms são representados por siglas de
três letras, como FOB, CIF, CIP, EXW, DAT etc.
Sobre esse assunto, serão abordadas as duas nomenclaturas mais comuns utilizadas:
FOB
Em inglês, Free On Board, ou “Livre a Bordo”. O comprador assume todos os riscos

e custos com o transporte da mercadoria assim que ela é colocada a bordo do
navio. Por conta e risco do fornecedor, fica a obrigação de colocar a mercadoria a
bordo no porto de embarque designado pelo importador.
FOB - Free On Board Produtor Comprador

Port of loading

CIF
É a sigla para Cost, Insurance and Freight, ou “Custo, Seguros e Frete”. Nesse
tipo de negociação, o fornecedor é responsável por todos os custos e riscos com a
entrega da mercadoria, incluindo o seguro marítimo e o frete. Essa responsabilidade
finda quando o produto chega ao porto de destino designado pelo comprador.
CIF - Cost, Insurance and Produtor Comprador

Freight
Port of destination
O uso de incoterms facilita muito o entendimento entre as partes que estão negociando
e deve ser mencionado nas faturas comerciais para que as condições de compra e
venda do produto fiquem claras para as partes.
Saiba mais
confira diferentes links que podem ajudar na compreensão dos
tipos e seguros de venda e das linhas de financiamento para
negócios internacionais.
1. Tendo em vista o conteúdo estudado a respeito da comercialização, apresente com
suas palavras o que são “incoterms” e qual é sua importância.

2. Marque a alternativa correta considerando a seguinte afirmação: quando realizamos
uma venda e o comprador paga o frete do porto até o local de armazenamento,
dizemos que a venda é:
a) CIF.
b) FOB.
c) Ex-works.
d) COF.
Tópico 3: Organização e desenvolvimento de mercados

3.1 Como os mercados agrícolas se organizam
Os padrões de comportamento dos produtores diferem entre si dependendo do tipo
de mercado no qual operam. Em um extremo, um único produtor domina o mercado,
ao passo que, no outro, milhares de empresas ofertam uma fração muito pequena da
produção total. Entre um extremo e outro há uma infinidade de estruturas de mercado.
Podemos dizer que a estrutura de mercado é um modelo que

compreende fatores de como os mercados estão organizados,
referindo-se às características organizacionais de um
mercado.
Os fatores que interferem na classificação dos principais tipos de estrutura de mercado

são o número de empresas e se os produtos são idênticos ou diferenciados.

3.2 Estrutura dos mercados agrícolas
a) Tipos de estrutura de mercado
PRODUTOS DIFERENCIADOS
NÃO SIM
Um Monopólio -
Número de Poucos Oligopólios

produtores
Competição Competição
Muitos
perfeita monopolística
Monopólio
Um único produtor vende um produto único, sem diferenciação.
Oligopólio
Existem poucos produtores, que podem oferecer um produto idêntico ou

diferenciado.
Competição perfeita
Também conhecida por “concorrência pura” ou “mercado competitivo”. Existem

muitos produtores oferecendo um produto idêntico.
Competição monopolística
Também são muitos produtores, mas oferecendo um produto diferenciado.
É importante ressaltar que, no processo de comercialização, além de produtores e

consumidores, ainda encontramos outros atores envolvidos:
• intermediários;
• organizações auxiliares;
• indústrias de processamento.
b) Intermediários
Os intermediários são pessoas físicas e jurídicas que fazem a ponte entre os produtores
e os distribuidores e, em muitos casos, diretamente com os varejistas. Podemos
classificá-los em dois tipos: comerciantes e agentes.

Os intermediários são importantes nas estruturas do
mercado, pois desempenham um papel-chave na venda e
na distribuição, sabendo onde movimentar e colocar os
produtos.
Entretanto, podem interferir negativamente ao especular nos mercados e interferir

nos preços, principalmente quando na cadeia existe mais de um intermediário, que
sacrifica o produtor e o consumidor.
c) Organizações auxiliares
São agências ou instituições que executam uma ou várias funções na comercialização,

mas não assumem a propriedade das mercadorias nem negociam compras ou vendas.
Por exemplo:
Bolsas e Inspetores e Bancos e organizações

mercados. classificadores. de financiamento
agropecuário.
Companhias de transporte e armazéns gerais.

d) Indústrias de processamento
A indústria de processamento de frutas desempenha um papel importante na

organização do mercado, tendo em vista a alta demanda de produtos que utiliza para
movimentar a indústria. Entre eles, é possível destacar:
• grandes indústrias produtoras de sucos e extratos concentrados devido à alta
demanda de consumo por parte dos consumidores;
• a indústria de doces e conservas que demanda frutas, principalmente em

estágio de pré-maturação, devido à sua necessidade de consistência durante o
processamento;
• o setor de polpas e produtos congelados, que, de certa forma, compete um pouco

com a indústria de sucos;
• a indústria de vinhos, incluindo o suco de uva, devido ao apelo de saúde que essa
fruta tem sobre os consumidores, com crescimento representativo nos últimos
anos no Brasil.
Devido aos volumes, a indústria de processamento exerce grande influência no mercado

de frutas, auxilia no ajuste dos preços de compra e venda, agrega valor aos produtos
agrícolas e utiliza frutas sem chance de consumo in natura, o que reduz perdas e
desperdícios, ajudando a organizar o mercado de uma forma geral.
1. Na comercialização, os intermediários são pessoas físicas e jurídicas que
fazem a ponte entre os produtores e os distribuidores e, em muitos casos,
diretamente com os varejistas. De acordo com o conteúdo estudado,
marque a alternativa correta sobre como podemos classificá-los.

a) Intermediários grandes e intermediários pequenos.
b) Intermediário varejistas e intermediários atacadistas.
c) Intermediários comerciantes e intermediários agentes.
d) Todas as alternativas anteriores.
3.3 Desenvolvimento de mercado

O desenvolvimento de mercado consiste em vender um produto ou serviço em
novos mercados. Para isso, é importante visitá-los, identificar as necessidades que
existem e ver como introduzir um produto.
Um exemplo seria a colocação de

um produto no mercado por meio
da exportação, desenvolvendo
diferentes canais de distribuição.
São necessários novos clientes
e distribuidores considerando
as exigências que já existem no
mercado, sejam de ordem legal ou
fitossanitária.
Desenvolver uma estratégia de mercado é fundamental para o sucesso de uma empresa

ao ingressar em novos mercados, tendo em vista a competição já imposta.
Gestão de pessoas
Possuir produtos de qualidade e ter uma boa equipe é
importante, mas tudo poderá ser em vão se a estratégia não
considerar todos os fatores que permitem conduzir a empresa
na direção certa.
Portanto, o papel da estratégia de mercado é apontar a direção, a forma e os meios que

serão utilizados para desenvolver o mercado com o objetivo claro de colocar o produto.

O problema na maioria das empresas, principalmente nas micro, pequenas e médias
empresas, é que, apesar de almejarem crescer, elas não possuem uma estratégia
definida para o desenvolvimento do mercado.
Uma boa estratégia, que permita esse desenvolvimento, deve considerar os seguintes
pontos:
• Informações do mercado, como preços, períodos

de vendas, competidores, logística e distribuição e,
principalmente, boa parceria com clientes.
• Padrões de classificação que o mercado exige, tais

como cores, tamanhos e embalagens, evitando não
recebimento ou rejeição do produto.
a) Informações de mercado para a comercialização
Para o desenvolvimento de mercados, o primeiro passo é obter as informações que

permitam conhecer o mercado. A partir delas, o produtor pode tomar as melhores
decisões, sendo a mais importante: compensa ou não participar do mercado?
Conhecer as informações do mercado permite ao produtor definir uma estratégia de

vendas. As principais informações que ele deve buscar são:
Preço
O conhecimento do preço e da sua variação ao longo do ano permite saber se ele

é atraente e como o mercado varia. O produtor pode orientar a melhor época de
vendas buscando comercializar nos melhores períodos.
Consumo
O consumo permite saber os volumes que podem ser comercializados, além de ser
a primeira orientação sobre os hábitos das pessoas.

Concorrentes
Conhecer os concorrentes é uma forma de saber como atuar no mercado, permitindo

definir uma política de preços.
Logística e distribuição
Um dos custos mais elevados está na logística e na distribuição do produto, e

conhecer seu funcionamento é fundamental para desenvolver mercados.
Sem ter as informações de mercado e sem fazer um estudo detalhado, não há como
definir uma estratégia comercial — portanto, o fracasso é quase certo.
b) A importância da padronização e da classificação
Os produtos agrícolas apresentam uma série de atributos, os quais podem ser

subdivididos em duas categorias:
• Qualitativos: indicam forma, turgidez, coloração, grau de maturação, sinais de

danos mecânicos, presença de pragas e doenças e presença de resíduos.
• Quantitativos: indicam peso, tamanho, diâmetro ou calibre e dureza.
Padronização
É a determinação de padrões, os quais estabelecem limites para cada atributo ou

característica da espécie ou variedade com o objetivo de servir de referência para
realizar comparações.
Classificação
É a comparação do produto com os padrões preestabelecidos. O julgamento obtido

dessa comparação permite fazer o enquadramento do produto em grupos, classes
e tipos, tornando possível uma interpretação única.
A padronização e a classificação são de muita importância para o desenvolvimento de

mercados, pois permitem:
• Facilitar as transações de compra e venda já que, conhecendo a classificação,
sabemos que tipo de produto deve ser colocado no mercado e com que
características.
• Definir o preço de compra do produto. Assim, fica claro que tipo de produto o
produtor tem e que preço pode conseguir no mercado.
• Incentivar a melhoria na qualidade e na apresentação do produto, assim como o

plantio de espécies e variedades de melhor aceitação no mercado.

• Discutir com base em padrões, e não em condições abstratas, garantindo proteção
para as partes.
A partir desses fatores, é possível concluir que a utilização de sistemas de classificação

é um meio eficiente de organizar e desenvolver a comercialização de frutas.
1. Com base nos conhecimentos estudados até aqui, complete a frase a seguir.
A classificação é a comparação dos _________________ preestabelecidos. Com o

julgamento __________________, permite fazer o enquadramento do produto em
__________________, tornando possível uma interpretação única.
a) Produtos sem padrões – assim comparado – grande, médio e pequeno.
b) Produtos de todos os tamanhos – comparando – diferentes variedades.
c) Produtos com os padrões – obtido dessa comparação – grupos, classes e tipos.
d) Nenhuma das alternativas anteriores.

2. Com base nos conteúdos estudados, explique por que é tão importante conhecermos
os atributos quando produzimos frutas e justifique sua explicação com um exemplo
Tópico 4: Custos de comercialização

4.1 Conceito de custo de comercialização
Os custos de comercialização têm estreita relação com o processo e a estratégia
mercadológica, o que muitas vezes dificulta qualquer apropriação de custo. A estratégia
mercadológica tem, na maioria das vezes, um processo de maturação longo, influindo
no conceito de apropriação econômica dos custos.

Portanto, há uma diferença fundamental entre os custos de produção e comercialização.
Na produção, os custos se iniciam no momento de preparo do solo e plantio em culturas
anuais ou na poda em culturas perenes. Esse custo vai até o momento em que a
produção é colhida.
O período a partir da colheita e do processo de embalamento

até a entrega para o comprador é denominado “custo de
comercialização”.
4.2 Fatores que fazem parte dos custos de comercialização

A demanda por produtos agropecuários se refere não apenas à matéria-prima em si,
mas também aos serviços adicionados a ela, tais como:
• transporte;
• armazenamento;
• processamento;
• classificação;
• embalagem;
• promoção;
• comissões;
• viagens para visitar clientes;
• taxas e impostos, como o custo do CFO, a permissão de trânsito PTV para

movimentar os produtos, impostos sobre vendas e ICMS.

Por exemplo: consumidores
demandam uvas finas de mesa
para um determinado local, em
um período específico.
Para a realização desses serviços, os agentes do processo de comercialização incorrem

em custos que podem ser classificados da seguinte forma:
Variáveis
Abrangem embalagens, fretes e manipulações, ICMS, taxas de seguro e

financiamento, armazenamento, beneficiamento, perdas, classificação etc.
Fixos
Abrangem juros, depreciação sobre benfeitorias, máquinas e equipamentos.
Os custos de comercialização envolvem todos os dispêndios realizados no intuito de

proceder a um bom contrato com o cliente.
Além disso, os custos de comercialização são flexíveis para cada cliente e envolvem
fatores como estruturação da empresa, necessidade de transporte, hospedagem,
comunicação entre comprador e vendedor e assimilação das tradições culturais.
Em síntese, são apresentados os principais custos auferidos em uma comercialização:

• análise de mercados;
• capacitação e treinamento de pessoal especializado em comércio exterior,

pesquisa de mercado, rodada de negócios, informação comercial e participação
em feiras e seminários;
• material promocional.
Desse modo, os custos de comercialização envolvem as despesas pré-operacionais

e administrativas. Assim, os agentes incorrem em custos para colocar o produto na
forma, no momento e no local desejados pelos consumidores.

Pp = Preço ao produtor
Pa = Preço no atacado
Pv = Preço no varejo
4.3 Margem de comercialização
A Margem de comercialização (M) refere-se à diferença entre os preços em distintos

níveis do sistema de comercialização.
A Margem total (Mt) é a diferença entre o preço pago pelo consumidor e o recebido
pelo produtor, e deve refletir os custos de comercialização e a porção relativa ao lucro.
a) Margem Absoluta (MA)

Trata-se da diferença entre o preço médio do varejo e o do produtor, no qual:
• MA = Margem Absoluta
• Pv = Preço do varejo
• Pp = Preço ao produtor
Portanto, temos:

b) Margem Relativa (MR)
Trata-se da diferença entre o preço médio do varejo e o do produtor dividida pelo preço
do varejo, no qual:
• MR = Margem Relativa
• Pv = Preço do varejo
• Pp = Preço ao produtor
Portanto, temos:
A Margem Relativa (MR) expressa o quanto a diferença de preço entre dois mercados
representa na venda do produto. Acompanhe:
MARGEM VALOR ABSOLUTO VALOR RELATIVO
Total (Mt)
Atacado (MA)
Varejo (MV)

Sendo que:
Pv = Preço de varejo, ou seja,

preço pago pelo consumidor.
Atenção
É importante ressaltar que a Margem Relativa se refere à
relação percentual entre a diferença de preços e o preço de
varejo.
A seguinte sequência facilita a compreensão:
c) Fatores que afetam as margens de comercialização
Os principais fatores que determinam a magnitude da margem de comercialização são:

A demanda no segmento produtor é mais inelástica que no
varejo, portanto as variações de preços são maiores para o
produtor.
Fazendo uma análise com base nos fatores que influenciam as margens, temos que:
• para um produto homogêneo, quanto mais competitivo o mercado, menor deve

ser a margem de comercialização;
• quanto mais processamento e manuseio no produto, maior deve ser a margem de

comercialização;
• quanto maior o risco envolvido, maior a margem de comercialização;
• a melhoria no processo de armazenagem reduz a margem de comercialização;
• alterações na demanda podem modificar as margens (tendências de consumo);
• quanto maior o uso de tecnologia, maior a margem de comercialização.

O avanço tecnológico no processamento pode substituir
parcialmente produtos agrícolas por não agrícolas, motivando
o aumento da margem. Como exemplo, é possível citar o
algodão sintético.
Encerramento do tema
Neste tema, você viu que, em todas as etapas de logística e comercialização agrícola,
é necessário aplicar as técnicas aprendidas, assim como cumprir as normas, visando
atender à satisfação da demanda, que é a entrega do produto ao consumidor final.
Você também desenvolveu conhecimentos sobre mercados agrícolas, a importância da

formação dos preços e as condições de vendas. Além disso, conheceu as normas que
devem ser utilizadas para a comercialização internacional dos produtos.
Por fim, aprimorou os saberes acerca dos custos de comercialização, aprendendo seu
conceito, seus fatores característicos e a margem de comercialização.

02
Canais de
distribuição
e logística
Tema 2: Canais de distribuição e logística
No tema de aula canais de distribuição e logística, você verá vários tópicos que
abrangem canais de distribuição, logística e armazenamento. Além disso, conhecerá os
desafios da logística para os produtos agrícolas, assim como alguns pontos relacionados
ao comércio exterior e à inovação.
Alguns tópicos que você encontrará neste tema são:

• conceito e tipos de canais de distribuição;
• fatores que afetam os canais de distribuição;
• armazenamento e distribuição;
• conceito e tipos de logística;
• conceito de modal;
• desafios da logística para os produtos agrícolas;
• a importância do comércio exterior;
• inovação;
• normas para a comercialização de produtos agrícolas;
• contratos;
• relações comerciais.

A partir disso, você desenvolverá as seguintes capacidades:
• Avaliar custos e lucratividade.
• Prever desvios no planejamento.
• Cumprir com as exigências previstas no contrato (padrões,

quantidades e qualidade).
• Elaborar relatórios de acompanhamento do contrato.
• Avaliar e relatar dificuldades no cumprimento do contrato.
Tópico 1: Conceito de canal de distribuição

Os canais de distribuição podem ser considerados o conjunto de empresas e indivíduos
interligados que garantem que uma mercadoria chegue ao consumidor final. Esse
conceito também pode ser chamado de “canal de marketing” ou “canal comercial”.
Um segundo conceito de canal

de distribuição, um pouco mais
específico, é o de conjunto de
instituições e estruturas que se
encontram relacionadas e por meio
das quais produtos, direitos de uso,
pagamentos e informações fluem
do produtor para o consumidor.

Para selecionar um canal de distribuição, devem-se levar em conta as seguintes
condições:
• Características do mercado.
• Natureza do produto ou serviço.
• Clima vigente dos negócios.
• Estrutura da empresa.
A distribuição tem uma função logística, que diz respeito à circulação física do produto,
mas também outra de marketing, que corresponde aos contatos e serviços que o
envolvem.
Assim, as funções dos canais de distribuição não se limitam a garantir o fluxo físico das
mercadorias, mas permitem uma série de outras atividades nas quais os envolvidos
estimulam a compra e o levantamento de informações sobre os consumidores.

A forma de distribuição tem impacto no custo do produto,
sendo sua boa escolha fundamental para o sucesso do
negócio. Optar pelo canal correto significa fazer o produto
chegar ao cliente certo, na hora certa e com o preço certo.
Dentro dos canais de distribuição, existem níveis que podem significar uma vantagem
competitiva ou, até mesmo, um gargalo, que faz com que as empresas percam na hora
de oferecer seus produtos e serviços. Podemos classificar esses níveis como:
Indireto
Para fazer com que seu produto chegue ao consumidor, a empresa utiliza o serviço
de intermediários.
Direto
A empresa distribui o seu produto diretamente para o consumidor final. Um

exemplo são as marcas de cosméticos, com redes próprias de revendedores que
atuam de porta em porta.
Híbrido
É aquele no qual a empresa utiliza intermediários, mas assume parte do processo

de contato com seus clientes.

Tópico 2: Tipos de canal de distribuição

A escolha de um canal de distribuição eficiente é muito importante, pois é por meio dela
que o produtor atingirá seus objetivos. Existem três formas de distribuição: exclusiva,
seletiva e intensiva.
Sistema de distribuição exclusiva
O próprio produtor escolhe seus revendedores, os quais ficam autorizados a

distribuir de forma exclusiva os produtos. Nesse tipo de canal, o produtor controla,
em parte, as atividades dos revendedores, devendo optar por utilizar um ou alguns
poucos intermediários.
Esse tipo de sistema é escolhido quando a natureza do

negócio precisa da lealdade do distribuidor. Assim, os
varejistas ou intermediários atuam como representantes, que
levam o produto aos pontos de venda ou às redes de lojas
que tenham a exclusividade na distribuição do produto.

Sistema de distribuição seletiva
Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de

intermediários. Esse canal é utilizado quando a natureza do negócio precisa
de valorização. Com isso, entende-se que os intermediários escolhidos são
considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização,
reputação, carteira de clientes e outros pontos fortes.
O canal de distribuição seletiva é utilizado quando os

clientes buscam uma comparação entre produtos. A seleção
de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento
de relacionamentos mais estreitos com cada um deles,
permitindo que o fabricante obtenha boa cobertura do
mercado com mais controle e menos custos.
Sistema de distribuição intensiva
Aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O produtor vende empregando a

maior quantidade de intermediários possível. É utilizado quando se tem que
ter grande disponibilidade do produto em um número alto de pontos de venda.
Essa popularização é saudável para produtos de intenso consumo e pouco valor
agregado.
Assim, o canal de distribuição intensiva deve ser utilizado

se o produto tem baixo valor unitário e alta frequência de
compra, de modo a ser encontrado na maior parte das
prateleiras.

Existem vários tipos de canais de distribuição, podendo o produtor fazer uso de um
ou todos ao mesmo tempo. Para isso, na hora de definir quais canais de distribuição
utilizar em um negócio, é importante iniciar pela definição de uma estratégia de venda
e comercialização, a qual deve estar alinhada ao tipo de produto que será ofertado ao
mercado.
Tópico 3: Fatores que afetam os canais de distribuição

Os canais de distribuição têm por objetivo levar um produto até o consumidor, este
produto pode chegar de diversas formas. Essa estrutura confere ao produtor muitas
oportunidades, mas também existe um custo a ser considerado, que não é baixo. O
ideal é que este não inviabilize a colocação do produto para o consumidor final.
Ao planejar o uso de canais de distribuição, devem ser considerados fatores que podem
ter influência no seu desenvolvimento, tais como:
Intermediários
Constituem o principal fator que afeta os canais de distribuição. São os atacadistas,

os distribuidores e, em algumas situações, os próprios varejistas, como é o caso
de supermercados. Por meio deles, muitas vezes um produto será apresentado
aos consumidores.

Produto
Junto com os intermediários, é um dos principais influenciadores do canal de

distribuição. Um produto conhecido no mercado, seja por sua embalagem, qualidade
ou suas características, pode ser bem aceito pelo consumidor e facilitar muito a
abertura de canais de distribuição. Além disso, a diversidade de produtos que a
empresa tem a oferecer garante um melhor acesso aos canais de distribuição.
Um bom exemplo é o melão da redinha, cujo trabalho de marketing facilita o
desenvolvimento de canais de distribuição e permite que esse produtor possa
colocar outros produtos utilizando as mesmas estruturas.
Mercado
É outro fator que influencia os canais de distribuição, visto que, em locais onde
o consumo de frutas faz parte do dia a dia do consumidor, há mais canais de
distribuição disponíveis aos produtores. Além disso, o mercado concentrado pode
determinar uma estratégia de venda direta, devido à facilidade de encontrar
intermediários que coloquem o produto diretamente aos consumidores.
Ambiente de negócios
As condições econômicas, a concorrência, os preços, a legislação e o surgimento

de novas tecnologias criam ambientes favoráveis para o desenvolvimento de novos
negócios.
Apesar de o sistema de distribuição

ser planejado para operar em
longo prazo, o produtor deve levar
em consideração os fatores que
podem influenciá-lo, garantindo o
sucesso da comercialização.

Tópico 4: Armazenamento e distribuição
A armazenagem é uma atividade importante dentro dos canais de distribuição, pois
trata da estocagem ordenada e da distribuição de produtos acabados no local de
produção ou em espaços destinados a esse fim.
No passado, os armazéns serviam apenas para guardar determinados materiais —

forma como eram vistos, inclusive, pelos gestores. Com o tempo, as empresas foram
percebendo que o serviço de armazenagem podia gerar rendimentos ao fazer parte de
atividades de produção, marketing e finanças.
Os administradores perceberam que os

armazéns tinham espaço para fluxo de
materiais, o que deu origem à atividade
chamada “controle”.
O controle na logística envolve proteção de materiais, controles de entrada, saída

e estoque, distribuição, controle de demanda e capacidade de produção. Portanto,
aquele local que, inicialmente, apenas estocava “coisas” tornou-se um setor essencial
para as atividades da empresa.

Hoje em dia, quando se pensa em
construir uma estrutura de armazém,
já são levados em consideração os tipos
de produto que serão estocados: se são
secos, molhados ou congelados (como
no caso da indústria de alimentos que
precisam de alguma refrigeração).
Além disso, na hora da construção, leva-se em consideração até o tipo de piso, de

maneira que este aguente a movimentação de cargas, entradas e saídas, além da cor,
do teto e da luminosidade.
Assim, o armazém, além de ser uma estrutura física, é uma estrutura operacional
dentro dos canais de distribuição, pois vai além de fazer a estocagem dos produtos.
A distribuição dentro dos canais tem por objetivo disponibilizar a quantidade de

mercadorias certa, no momento certo e no lugar certo, sendo preciso otimizar processos
para que as operações sejam rentáveis e lucrativas.
Atender à demanda do cliente e fornecer um bom serviço é um dos benefícios mais

importantes do bom gerenciamento da logística de distribuição.

Os consumidores exigem rapidez na entrega, e, como efeito direto na cadeia de
fornecimento, há necessidade de os expedidores prestarem um serviço rápido, preciso
e de qualidade. Nesse sentido, a gestão de logística é responsável por satisfazer as
demandas dos clientes.
Assim, a distribuição deve:

• Verificar se os produtos entregues pelo armazém estão de acordo com o pedido e
garantir o transporte correto e seguro até o cliente.
• Expedir os materiais conforme as especificações das embalagens.
• Carregar e conduzir o veículo e descarregar os materiais.
• Coletar a assinatura dos clientes no ato da entrega no protocolo de recebimento

de materiais.
Fonte: Shutterstock
Tópico 5: Conceito de logística

Logística é um termo que tem a mesma raiz da palavra “lógica”, logos (significa
“palavra”, “verbo”, “razão”), de origem grega. No entanto, o atual significado atribuído
à logística tem origem no francês logistique, conceito que vem da área militar e que se
refere ao trabalho de alojamento, fornecimento e transporte de tropas.
Fonte: Senar (2021).

Dessa forma, definimos logística como o processo de planejar, executar e controlar
de forma eficiente o transporte, a movimentação e o armazenamento de mercadorias
dentro e fora das empresas, o que garante que o ciclo ocorra de maneira íntegra e os
prazos de entrega sejam cumpridos.
Um dos objetivos da logística é conseguir criar mecanismos para entregar os produtos,

no destino final, no menor tempo possível.
Gestão de pessoas
Para isso, os especialistas em logística estudam rotas de
circulação, meios de transporte e locais de armazenagem,
entre outros fatores que influenciam no processo.
Tópico 6: Tipos de logística e conceito de modal

Podemos dividir a logística em quatro tipos, que podem atuar de forma individual ou
conjunta, ao que denominamos “logística integrada”:
Logística de distribuição
Envolve todas as ações que garantirão que a mercadoria chegue ao mercado na

hora prevista, gastando o menor tempo possível e ao menor custo.
Logística de abastecimento
Envolve todas as questões relativas ao abastecimento de matérias-primas e

demais recursos necessários para a produção, de modo que estes cheguem à sua
destinação nos melhores horários e nas quantidades certas para a demanda.
Logística de produção
Aqui as preocupações são todas voltadas para garantir que o processo de produção
ocorra da melhor forma possível, com os custos minimizados e a qualidade
maximizada.
Conceito de modal
Basicamente, nos referimos a transporte como a movimentação de cargas entre dois
pontos diferentes. Assim, o transporte consiste em movimentar cargas, que podem ser
mercadorias, produtos, insumos, pessoas e animais, de um ponto inicial para um destino.

Considerando o conceito de transporte, pode-se afirmar que existem cinco meios de

transporte ou modos de se realizar a movimentação de cargas e pessoas: o ferroviário,
o rodoviário, o aquaviário, o dutoviário e o aéreo.
O conceito de modal nada mais é do que a forma e os diversos

meios de transporte usados durante uma distribuição,
chamados “modais de transporte”.
Assim, em logística se utiliza a terminologia “modal” nas formas de transporte, que

podem atuar de forma individual ou em conjunto. Um exemplo disso é o caso de
produtos de exportação, que utilizam um modal rodoviário ou ferroviário para levar as
mercadorias até o porto, e um modal aquaviário para transportá-las para outros países
ou continentes.
Tópico 7: Desafios da logística para produtos agrícolas

Os produtos agrícolas, dadas suas caraterísticas de perecibilidade e suscetibilidade a
fatores climáticos, representam um enorme desafio na logística.

Os principais desafios dessa operação para produtos agrícolas são:
• Movimentação de grandes volumes.
• Transporte a grandes distâncias.
• Perecibilidade.
• Sazonalidade.
Com o alto volume produzido, fazer a movimentação desses produtos, das fazendas
até os pontos de venda ou terminais portuários, exige uma frota de caminhões que
precisa ser gerenciada de forma permanente.
Grande parte do volume da produção agrícola está concentrada em regiões no interior

do país, o que faz com que esses produtos precisem percorrer grandes distâncias até
que cheguem ao seu destino final.

Um exemplo é a exportação de
uvas e mangas no Vale do São
Francisco, cuja concentração
ocorre no segundo semestre do
ano, quando aproximadamente
sete mil contêineres têm que ser
movimentados entre os diferentes
portos do Nordeste e as cidades de
Juazeiro-BA e Petrolina-PE, em um
período muito curto.
Produtos agrícolas são perecíveis. Apesar do controle de temperatura e umidade feito

em caminhões ou carretas frigoríficas e dos reefer containers, por exemplo, isso apenas
aumenta o seu ciclo de vida e permite manter a qualidade desejada dos produtos até
o destino final.
Ainda assim, é necessário fazer um planejamento completo

que envolva todos os cuidados de manuseio, armazenamento
e transporte, de forma que o gerenciamento de riscos ajude
a minimizar as perdas ao máximo.
Em qualquer mercado, o valor do frete é um custo que tem um grande impacto sobre
o faturamento. Na logística de produtos agrícolas não é diferente, e o preço pago pelo
transporte absorve uma boa fatia do valor de venda.
Outro desafio para a logística é o período referente a cada safra devido à sazonalidade.
O desafio é alinhar a infraestrutura, de forma a conseguir atender às mudanças e
evitar a ociosidade de espaços, máquinas e equipamentos.
Fazer a logística de produtos agrícolas é uma tarefa que requer
muito conhecimento e planejamento devido às particularidades
e aos desafios para todos os envolvidos.

1. Com base no conteúdo estudado sobre comercialização, enumere os desafios da
logística no transporte de produtos agrícolas.
2. Segundo os conteúdos estudados a respeito do armazenamento e do transporte

pós-colheita, descreva alguns cuidados que devem ser realizados para garantir a
qualidade da fruta até o mercado.
Tópico 8: Introdução ao comércio exterior

8.1 Introdução
O comércio exterior é movido pelos relacionamentos entre os países, os quais

precisam trocar mercadorias e serviços pelas mais diversas razões, que podem estar
relacionadas à abundância ou à falta de recursos.

A importância dos relacionamentos transcende os motivos materiais, podendo estar

relacionada a razões comerciais, em que a compra e a venda de mercadorias fazem
parte de um conjunto mais abrangente de contatos e ações entre os países.
Os objetivos políticos também influenciam e são relevantes nas transações comerciais,

podendo determinar o volume de negócios entre os Estados.
A melhoria da qualidade de um
determinado bem ou serviço pode ser fator
determinante nas relações comerciais,
já que uma abertura de fronteiras pode
balizar a produção interna por meio da
concorrência estrangeira, visto que esta
pode determinar mudanças importantes
na produção nacional de um determinado
bem.
Além disso, a compra e a venda de mercadorias entre países podem ser afetadas
pelo nível de investimentos e poderão ser de interesse dos países tanto para forçar a
exportação como a importação de determinados produtos.

8.2 Conceito
Para conceituar comércio exterior ou saber do que ele trata, é preciso entender
o que é “comércio”, que, por sua vez, pode ser definido como o conjunto de ações
voltadas para a troca de bens materiais e serviços.
Quanto à palavra “exterior”, define-se como característica

predominante da área, justamente por ser uma atividade
ou por compreender as relações entre as nações, e não
localmente.
Assim, é possível definir “comércio exterior” como uma série de ações que englobam
todos os aspectos da transação de produtos e serviços em âmbito internacional, com o
intuito de gerar retorno financeiro para os envolvidos no processo, sejam eles empresas
ou países.
8.3 A importância do comércio exterior para o país
O comércio exterior é um setor de grande relevância para todos os países, bem como
para todos os atores globais, pequenos ou grandes. É o principal gerador de divisas
estrangeiras de uma nação, visto que se entregam produtos e serviços e se recebem
divisas financeiras.
Para a maioria dos países, ele representa uma grande

parcela do Produto Interno Bruto (PIB). Por estar presente
em grande parte da história da humanidade (ver rota da
seda), sua importância econômica, social e política se tornou
crescente nos últimos séculos.
O avanço industrial, os transportes, a globalização, assim como o surgimento das

corporações multinacionais e o outsourcing tiveram grande impacto no incremento
do comércio mundial.

Glossário
Outsourcing: É a concessão para terceiros especializados de
determinadas atividades da empresa com o objetivo de fazer
o acompanhamento de cada etapa com foco nos procedimentos
envolvidos.
Atenção
“McIvor (2005) define o outsourcing como o fornecimento
de bens e serviços que anteriormente eram produzidos
internamente, dentro da organização, por fornecedores
externos. Assim, a terceirização é uma abordagem de gestão
que permite a delegação da responsabilidade operacional e da
gestão de componentes, processos ou serviços para agentes
externos especializados e eficientes” (FARRELL, 2010).
Uma característica de países que têm crescido de forma sustentável é sua boa relação
de intercâmbio com muitos outros Estados. O aumento do comércio internacional pode
ser relacionado ao fenômeno da globalização.
Com o Brasil não é diferente. Podemos dizer que essa jornada comercial em terras
estrangeiras teve seu início ainda no período pós-descobrimento, com o pau-brasil,
e continuou nas capitanias hereditárias, tendo o açúcar como principal produto até
meados do século XVII, quando o ouro mineiro atraiu os olhares dos mercados
internacionais.

Cana-de-açúcar.
Após a Independência, o ciclo do café tornou-se o grande responsável pela movimentação

financeira do Brasil, com 70% de toda a exportação. Isso foi fundamental para o
desenvolvimento do estado de São Paulo, que se tornaria o mais rico do país.
Com o passar dos anos, outros produtos brasileiros se destacaram no exterior, e,

até a década de 1960, as exportações ficaram restritas a produtos primários, como
cacau, algodão, fumo, açúcar, madeiras, carnes e minérios (principalmente ferro e
manganês). Os produtos industrializados e manufaturados correspondiam a apenas
5% do total exportado.

O avanço industrial, o processo de globalização e o surgimento de corporações
multinacionais mudaram significativamente o cenário das relações comerciais
internacionais, e, em 2004, o país iniciou um crescimento consistente devido à
estabilidade econômica alcançada com o Plano Real.
No final do mesmo ano, o PIB aumentou 4,9%, a indústria cresceu na faixa de 8% e as

exportações superaram todas as expectativas. Em 2005, a produção industrial chegou
a representar 60% de todo o comércio exterior brasileiro.
Todos os setores se beneficiaram da ampliação que a economia

brasileira teve desde 2002, mas foi no setor agrícola que o
comércio exterior mostrou todo o seu potencial, possibilitando
uma alta expansão na produção, força que tem sustentado a
economia brasileira nos anos de crise.
O comércio exterior é, indiscutivelmente, uma das principais formas de desenvolvimento

socioeconômico de um país, pois permite aumentar a geração de empregos diretos e
indiretos, elevar a competitividade empresarial e colaborar diretamente na balança
comercial.

Tópico 9: Tópicos em inovação
9.1 Introdução
Frequentemente, as pessoas confundem inovação e processos de inovação com

melhoria contínua e processos relacionados a essa competência.
Todos os setores se beneficiaram da ampliação que a economia

brasileira teve desde 2002, mas foi no setor agrícola que o
comércio exterior mostrou todo o seu potencial, possibilitando
uma alta expansão na produção, força que tem sustentado a
economia brasileira nos anos de crise.
A inovação tem a capacidade de agregar valor aos produtos de uma empresa,

diferenciando-a, ainda que momentaneamente, no ambiente competitivo. Ela é ainda
mais importante em mercados de commodities, com alto nível de competição e cujos
produtos são praticamente equivalentes entre os ofertantes.
Glossário
Commodities: São bens genéricos que geralmente não
apresentam ou apresentam poucas transformações e, por
isso, são basicamente matérias-primas. Os valores para esses
produtos são determinados pelo direito de o proprietário
negociá-los. São exemplos: petróleo, suco de laranja congelado,
boi-gordo, café, soja e ouro. Commodity vem do inglês e
originalmente significa “mercadoria”.
Os benefícios da inovação não se limitam às empresas. Para os países e as regiões, as

inovações também possibilitam o aumento do nível de emprego e renda.
9.2 Conceito
Entender o conceito de inovação e praticá-lo demanda algum tempo, dedicação e

investimentos. Entretanto, o que se pode perceber é que as empresas que se tornam
verdadeiramente inovadoras não se arrependem de seguir esse caminho.

Glossário
Inovação: É uma palavra derivada de “innovatio”, termo
latino que representa uma criação que não tem equivalente
em padrões anteriores.
O conceito de inovação é bastante variado, dependendo,
principalmente, da sua aplicação. De forma sucinta, inovação é
a exploração de novas ideias com sucesso.
O sucesso para as empresas significa, por exemplo, aumento de faturamento, acesso

a novos mercados, elevação das margens de lucro, entre outros benefícios.
Entre as várias possibilidades de inovar, aquelas que se referem a inovações de produto

ou de processo são conhecidas como inovações tecnológicas. Outros tipos de inovações
podem se relacionar a novos mercados, modelos de negócio, processos e métodos
organizacionais ou, ainda, a novas fontes de suprimentos.

9.3 Tipos de inovação
Inovação é um conceito que não se restringe à tecnologia, havendo outras formas:

• de produto;
• de processos;
• de modelos de negócio;
• incremental;
• radical.
Muitos empresários e produtores pensam que a inovação está relacionada apenas à

tecnologia e que requer altos investimentos para implementação, mas trata-se de algo
mais amplo.
9.4 Como a inovação influencia no comércio e nos mercados
Uma das atividades que mais tem se beneficiado da inovação é o setor do comércio —
e, portanto, os mercados.
Desde os primórdios, quando se iniciaram as viagens

marítimas, o uso de embarcações, que faziam grandes
distâncias, foi um avanço tecnológico que permitiu ampliar o
comércio entre cidades e nações.
Mercadorias que eram produzidas em determinadas áreas começaram a circular em

uma escala global, e não apenas localmente. O efeito desse movimento é que, hoje em
dia, a produção está disseminada pelo planeta.
Atualmente, a inovação está em toda a cadeia produtiva, incluindo o comércio, que vai
desde a produção até a forma como é feito o pagamento.
Acompanhe algumas áreas agrícolas que são diretamente influenciadas e demandam

inovações constantes para permanecerem com força nos mercados:
Desenvolvimento de novas variedades
Para atender às demandas principalmente dos produtores, que buscam variedades

com maior produtividade, menor quantidade de manejo, mais resistentes a pragas
e doenças e de maior aceitação por parte do consumidor.

Desenvolvimento de embalagens não poluentes
Que aumentem o tempo de vida dos produtos e facilitem a comercialização e o

processamento, podendo carregar mais frutas por unidade de embalagem, de
forma a reduzir os custos de transporte.
Desenvolvimento de sistemas de armazenagem das frutas
De maneira que os processos possam ser realizados com mais eficiência. Um exemplo
são as câmaras de maturação de bananas, que aplicam o gás etileno para amadurecer
a fruta, porém, quem define a quantidade não é uma máquina que está programada por
um algoritmo matemático, e sim a própria banana, que controla o volume de gás a
ser aplicado e em que momento. Isso tem permitido aumentar a “shelf-life”, ou vida
de prateleira, em mais de três semanas, com grande impacto no mercado.
Vale ressaltar que a inovação influencia o comércio de frutas permanentemente, sendo

por meio dela que o mercado e o consumidor modificam alguns hábitos de consumo.
9.5 A importância de inovar para as empresas
Considerando que as inovações são capazes de gerar vantagens competitivas em

médio e longo prazos, inovar torna-se essencial para a sustentabilidade das empresas
no futuro, afinal quem inova fica em posição de vantagem em relação aos demais.
Empresas que inovam desenvolvendo produtos, processos ou modelos de negócio

ficam em posição de vantagem em relação às demais, porque acessam e fortalecem
novos mercados, aumentam suas receitas, realizam novas parcerias, adquirem novos
conhecimentos e aumentam o valor de suas marcas.

Tópico 10: Legislação
10.1 Normas para a comercialização de produtos agrícolas
A Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), entidade

internacional da qual o Brasil é parceiro, incentiva os países-membros a se enquadrarem em
uma série de normas para o fortalecimento econômico global. Entre essas regulamentações
estão a comercialização de produtos e as diretrizes sobre padrões de qualidade.
A implantação dessas normas

pelo Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento (Mapa)
busca regularizar e ordenar as
operações comerciais com o
objetivo de proteger toda a cadeia
da fruticultura e, principalmente, o
consumidor.
Para muitos produtores, essas exigências podem parecer um transtorno em um primeiro

momento, mas, aos poucos, transformam-se em instrumentos de gestão aliados ao
processo de identificação de perdas, ou como indicadores de pontos que precisam ser
melhorados, no decorrer das várias etapas da produção.
Diz a lei
Existe uma legislação bastante ampla para a comercialização
de produtos hortícolas. É importante atentar para as mudanças
na legislação, visto que ela é dinâmica e vai se ajustando com
o aparecimento de problemas.

10.2 Normas sobre classificação e padronização de produtos
PALAVRAS-
NORMATIVA EMENTA
CHAVE
Lei nº 8.078,
Dispõe sobre a proteção Proteção do
de 11 de
do consumidor e dá outras consumidor; defesa
setembro de
providências. do consumidor
1990
Lei nº 8.171,
de 17 de Política agrícola; lei
Dispõe sobre a Política Agrícola.
janeiro de agrícola
1991
Altera dispositivos do Código Penal,

Lei nº 9.677, Código Penal; crime
incluindo na classificação dos delitos
de 2 de julho hediondo; saúde
considerados hediondos crimes
de 1998 pública
contra a saúde pública.
Lei nº 9.712, Altera a Lei nº 8.171, de 17 de

Defesa
de 20 de janeiro de 1991, acrescentando-
agropecuária;
novembro de lhe dispositivos referentes à Defesa
inspeção; sanidade
1998 Agropecuária.
Institui normas básicas sobre

Decreto-Lei alimentos: registro e controle,
nº 986, de 21 rotulagem, emprego de aditivos,
Definições; rótulo
de outubro de padrões de identidade e qualidade,
1969 fiscalização. Revoga o Decreto-Lei nº
209, de 27 de fevereiro de 1967.
Estabelece os procedimentos
a serem adotados no âmbito
do Ministério da Agricultura, Resíduos de
Pecuária e Abastecimento (Mapa), agrotóxicos;
Instrução
na constatação de resíduos de contaminantes;
Normativa
agrotóxicos e contaminantes produtos vegetais;
nº 31, de 15
químicos, físicos e biológicos, subprodutos;
de agosto de
conforme estabelecido em legislação resíduos de valor
2013
específica da Anvisa, em produtos econômico;
vegetais, seus subprodutos e padronizados
resíduos de valor econômico,
padronizados.

Aprova o Regulamento Técnico sobre
Boas práticas de
Portaria MS nº as condições higiênico-sanitárias
fabricação; BPF;
326, de 30 de e de boas práticas de fabricação
responsabilidade
julho de 1997 para estabelecimentos produtores/
técnica
industrializadores de alimentos.
Todos os produtos hortícolas comercializados no país, quer seja no varejo ou no

atacado, devem seguir os requisitos mínimos de qualidade, assim como as normas de
padronização e classificação para as frutas estabelecidos pelo Mapa.
Assim como as normas de comercialização, as normas de padronização visam o

ordenamento do mercado, definindo os padrões de classificação que uma fruta deve
ter para ser comercializada com uma determinada qualidade.
Acompanhe algumas normas importantes com relação à padronização, à classificação

e à qualidade do produto:
PALAVRAS-
NORMATIVA EMENTA
CHAVE
Lei nº 9.972, Institui a classificação de produtos

Classificação
de 25 de maio vegetais, seus subprodutos e
vegetal; sanções
de 2000 resíduos de valor econômico.
Instrução
Institui o Plano Nacional de Controle
Normativa nº
de Resíduos e Contaminantes em
42, de 31 de
Produtos de Origem Vegetal –
dezembro de
PNCRC/Vegetal.
2008
Estabelece os critérios e
os procedimentos técnicos
Portaria nº para elaboração, aplicação,
Padrão oficial de
381, de 28 de monitoramento e revisão do padrão
classificação; POC
maio de 2009 oficial de classificação de produtos
vegetais, seus subprodutos e
resíduos de valor econômico.

Saiba mais
confira a leitura sobre o Decreto nº 6.268, de 22 de novembro
de 2007. Esse documento regulamenta a Lei nº 9.972, de 25 de
maio de 2000, que institui a classificação de produtos vegetais,
seus subprodutos e resíduos de valor econômico, dando as
providências necessárias.
O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) publicou, no Diário

Oficial da União, a Instrução Normativa (IN) nº 69, de 2018, que estabelece uma
padronização para produtos frescos vendidos no atacado e no varejo.
De acordo com a IN 69, os produtos devem ser limpos,

firmes, isentos de pragas visíveis a olho nu, livres de odores
estranhos e sem podridões ou danos profundos. Também
não podem estar excessivamente maduros ou passados,
congelados, murchos ou desidratados. Essas regras entraram
em vigor em maio de 2019.
É importante que o produtor se informe sobre a IN 69 no site do Mapa, que apresenta,

de uma forma bastante completa, as condições que as frutas devem ter para serem
comercializadas, assim como as regras para a rotulagem das embalagens em que
serão acondicionadas.
Saiba mais
confira a leitura sobre a Instrução Normativa nº 69, de 6 de
novembro de 2018. Esse documento estabelece o Regulamento
Técnico definindo os requisitos mínimos de identidade e
qualidade para os produtos hortícolas.
10.3 MRL ou LMR conceitos e normas
O conceito de MRL se origina da frase em inglês “Maximum Residues Level”, ou seja,

“Limite Máximo de Resíduos” (LMR), conforme é tratada pela legislação brasileira.
Antes de entendermos o que é e para quer serve o LMR, precisamos compreender de
onde surgiu essa ideia.

A Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura (FAO) tem, dentro
de suas estruturas, um órgão denominado Codex Alimentarius.
A finalidade do Codex é definir uma série de normas,

diretrizes e códigos de práticas alimentares de modo que
todos os países as sigam ou as utilizem como base para
a definição de normas e leis internas — tudo isso com o
objetivo de proteger a saúde dos consumidores ao redor do
globo, assegurando o uso de práticas corretas na produção
e na comercialização de alimentos.
O Codex, por meio de estudos, estabeleceu a quantidade máxima de resíduos que

os alimentos tratados com pesticidas e produtos veterinários podem ter para serem
considerados seguros à saúde humana. A partir de então, foi desenvolvida uma lista de
todos os produtos utilizados na agricultura e na pecuária na qual se define a quantidade
máxima de resíduo de defensivos que pode ter um alimento, no seu interior e no
exterior, para que seja considerado seguro (LMR).
Conceitualmente, os Limites Máximos de Resíduos (LMRs) são definidos como a

concentração máxima de resíduos de pesticidas (expressa em mg de resíduos; kg de
alimento/ração) que pode ocorrer quando o químico é aplicado de acordo com as boas
práticas agrícolas (BPA ou GAP), seguindo as recomendações do rótulo e considerando
as condições ambientais.
Os LMRs são, a princípio, padrões comerciais, mas devem garantir que os resíduos não
sejam um risco para os consumidores.

No Brasil, é o Ministério da Saúde, por meio da Agência de Vigilância Sanitária (Anvisa),
que estabelece os limites de resíduos nos alimentos.
Atenção
Todo produtor que comercializa alimentos ou frutas que
são expostos à aplicação de pesticidas deve ter uma lista
atualizada com os LMRs, visto que alimentos com resíduos
acima do permitido não podem ser comercializados — caso
sejam encontrados no mercado, serão destruídos.
Para cada tipo de produto comercializado existem pesticidas específicos registrados.

Caso o resíduo de um pesticida que não tenha registro ou autorização de uso na cultura
seja detectado em um alimento, mesmo dentro dos níveis permitidos nos LMRs, o lote
será recolhido e destruído.
Saiba mais
consulte a lista dos LMRs aprovados pela Anvisa.
10.4 Rastreabilidade: conceito e normas
Rastreabilidade é a capacidade de poder rastrear o histórico de um produto, desde sua

produção, em todas as etapas, até seu consumo final, permitindo identificar e localizar
um produto, as partes que o compõem, as etapas da produção, os insumos utilizados
para produzi-lo, assim como quem e em que condições ele foi transportado até o local
final para ser utilizado ou consumido.
Fonte: Senar (2021).

No Brasil, até 2017 não existia uma normativa para estabelecer o uso de rastreabilidade
na produção de frutas. Essa exigência era restrita aos produtores que faziam
certificações, sendo um item obrigatório a cumprir para obter o certificado.
Em janeiro de 2018, o governo federal, por meio do Ministério da Agricultura, Pecuária

e Abastecimento (Mapa), em conjunto com a Agência de Vigilância Sanitária (Anvisa),
publicou a Instrução Normativa (IN) nº 2, de 2018, que define a obrigatoriedade de
que todos os produtores tenham um sistema de rastreabilidade.
Saiba mais
confira a leitura sobre a Instrução Normativa Conjunta INC nº
2, de 7 de fevereiro de 2018. Nessa Instrução Normativa, ficam
definidos os procedimentos para a aplicação da rastreabilidade
ao longo da cadeia produtiva de produtos vegetais frescos
destinados à alimentação humana, para fins de monitoramento
e controle de resíduos de agrotóxicos.
Tópico 11: Contratos

11.1 Introdução
O termo “contrato” é tão antigo, que vem desde a época romana. Um contrato é um
acordo entre as partes interessadas que decidem convencionar regras e que seguem
determinadas condições. Nele, duas ou mais pessoas se obrigam a uma ação específica,
em um acordo das vontades de cada um dos membros participantes, que faz com que
os contratantes tenham direitos e obrigações.
Os contratos podem ser verbais ou escritos, sendo estes

últimos os mais comuns e aceitos por terem um caráter
jurídico.
Os contratos são tão importantes nas relações comerciais, que existe um capítulo
extenso dentro do Código Civil sobre eles, definindo regras e condições necessárias.

Os contratos são redigidos por meio de cláusulas e possuem uma estrutura básica,
como:
1. As partes ou sujeitos: estes podem ser pessoas físicas ou jurídicas. Neste último caso,
deve haver menção de quem as representa.
2. O objeto do contrato: pode ser qualquer coisa, venda ou compra de produtos e serviços,
porém o objeto não pode estar fora das leis, o que poderia anular o valor legal do contrato.
3. O valor: quando se está fazendo uma transação comercial, são definidos o valor total do
contrato e suas formas de pagamento.
4. Direitos: direitos definidos entre as partes.
5. Deveres e obrigações: obrigações definidas entre as partes.
6. Informações gerais: dentro do contrato, podem ser incluídas informações como vigência
do acordo, motivos de cancelamento, eventuais multas, prazos de aviso para cancelamento etc.
Atenção
Todo contrato deve ser feito com cópias iguais, assinadas por
todas as partes e rubricadas em todas as páginas.
11.2 Tipos de contrato
Há vários tipos de contratos, sendo os mais comuns:

• Compra e venda: é um contrato muito utilizado comercialmente para adquirir
um bem, que pode ser uma casa, uma fazenda ou até um veículo.
• Aluguel: é utilizado basicamente para aluguel de imóveis, mas também pode ser
usado para locação de veículos e outros bens.
• Trabalho: contrato para orientar a relação de trabalho entre empregador e

empregado. Existem algumas variações desse tipo de acordo, tais como contratos
de safra, temporário, por obra certa e por prazo determinado.
• Prestação de serviços: são contratos firmados quando a empresa precisa de

determinados serviços e delega a terceiros sua execução, tais como limpeza de
prédios, serviços de conexão à internet, manutenção interna etc.
• Com as concessionárias de serviços públicos: provêm serviços de água e

esgoto e energia elétrica.
• Comerciais: estabelecem as condições gerais de fornecimento de determinado

produto. São contratos, no geral, nos quais o comprador se obriga a adquirir uma
mercadoria — desde que esta esteja nas condições que ele precisa — conforme
estabelecido no contrato e aceito pelo produtor.

11.3 A importância do contrato na comercialização
A grande maioria das empresas, principalmente aquelas de médio e pequeno portes,

comumente estabelece suas relações comerciais com clientes e fornecedores sem um
respaldo legal.
A formalização das relações comerciais com um contrato estabelece direitos e obrigações

para as partes contratantes, assim como penalidades por descumprimento das regras,
aceitas por ambas. Isso evita futuras controvérsias na relação comercial, inclusive
demandas judiciais, situações que geram desgaste e prejuízo para todos.
Um contrato bem elaborado, expondo direitos e deveres

de forma clara e equilibrada para ambas as partes, oferece
segurança jurídica e conforto aos seus parceiros, fazendo
com que a relação comercial, mesmo em caso de rescisão
contratual, seja pautada pelo respeito e pela tranquilidade.
É preciso tomar cuidado com aqueles contratos que apresentam vantagem apenas
para uma das partes em detrimento da outra, contendo cláusulas abusivas e prevendo
obrigações e penalidades apenas à parte aderente, não permitindo qualquer discussão
quanto a seu conteúdo.

Tais contratos, por não respeitarem a real vontade das partes contratantes, e por
demonstrarem patente desequilíbrio no que tange aos direitos e obrigações impostos
às partes, são passíveis de anulação perante o Poder Judiciário.
Assim, o empresário tem que ter em mente que o contrato é fundamental para sua
negociação, pois é esse instrumento que garantirá a transparência e a segurança em
suas relações comerciais.
Tópico 12: Relações comerciais

12.1 Introdução
O mercado é o lugar de encontro entre uma oferta e uma procura, que conduz à
formação do preço. É onde se efetuam contratos de compra e venda ou aluguéis de
bens e serviços.
Assim, o mercado não é mais

do que um conjunto de relações
entre pessoas, produtores e
consumidores, cujas relações
são diretas ou indiretas. Em
muitos casos, essa relação se dá
pela intervenção de mediadores
que atuam para distribuir as
mercadorias.
Toda essa inter-relação entre os diferentes agentes que atuam no mercado denominamos
“relações comerciais”. Para o estabelecimento de boas relações comerciais, é necessário
que existam ética e transparência entre todos os envolvidos, de modo que se criem
relações duradouras e favoráveis à ampliação dos negócios.
Segundo o Comandante Rolim (TAM): “Um negócio é bom quando é bom para todos
os lados”. Dessa forma, é necessário o estabelecimento de parcerias comerciais que
favoreçam relações de longo prazo, capazes de superar eventuais situações de mercado.
12.2 A importância das relações comerciais
Todos os relacionamentos comerciais são diferentes, pois as relações são de um para

muitos. Um exemplo seria um vendedor que tem muitos clientes e fornecedores. Da
mesma forma, seus clientes têm relações com outros clientes e muitos fornecedores.

Essas relações são afetadas pelas características das pessoas, não havendo uma
fórmula-padrão que sirva para todos, mas há três fatores cruciais:
1º) Aceitação de diferenças e limitações
Os parceiros comerciais sabem que vivenciam situações diferentes em suas

empresas, que cada um tem seu jeito e sua maneira de alcançar os resultados, o
que não os impede de compartilhar experiências, mas sabendo respeitar tanto os
limites como as crenças, os princípios e os valores de cada um.
2º) Resolução proativa de conflitos
É não só usual como saudável a existência de conflitos de interesses. Eles existem

em grande quantidade em relações comerciais e servem, antes de tudo, como
desafios.
Ambos os lados sabem que empurrar para baixo do tapete um possível problema
pequeno pode se transformar, com o passar do tempo, em um problema tão grande,
que eles não tenham mais a capacidade de resolver.
Os conflitos não devem ser vistos como oportunidades de ruptura (crises), mas sim de
crescimento de confiança, quando se coloca à prova o relacionamento.
3º) Comprometimento mútuo
Os parceiros comerciais sabem que vivenciam situações diferentes em suas

empresas, que cada um tem seu jeito e sua maneira de alcançar os resultados, o
que não os impede de compartilhar experiências, mas sabendo respeitar tanto os
limites como as crenças, os princípios e os valores de cada um.
Para uma empresa, não há clientes; há “o cliente”. Cada um deve ser tratado de acordo
com suas particularidades e seu perfil. A empresa pode ter clientes maiores e menores,
mas para cada um o tratamento é construído ao longo do tempo, com a atenção e o
comprometimento crescentes, desde os primeiros momentos.

Encerramento do tema
Neste tema, você viu a importância do papel dos canais de distribuição para garantir que
o produto chegue ao consumidor final seguindo todas as normas e leis de embalagem
e armazenagem. Você também pôde aprofundar seus conhecimentos nos tipos de
canais de distribuição, nos fatores que afetam essa logística, assim como em outros
pontos determinantes para executar todo o processo de distribuição de frutas de forma
adequada.
Encerramento da Unidade Curricular

Parabéns, você chegou ao fim da Unidade Curricular Logística e Comercialização!
Aqui, você pôde se aprofundar no estudo dos processos de logística e comercialização

para a produção agrícola. Também conheceu aspectos importantes de mercados e
preços, assim como condições de vendas e incoterms.
Seguindo seus estudos, você aprendeu como os mercados agrícolas se organizam.

Além disso, viu alguns fatores que afetam os canais de distribuição.
Outro assunto abordado nesta UC foram os tipos de modal, os desafios da logística

para produtos agrícolas e a importância do comércio exterior para o país.
Diferentes conceitos e normas foram apresentados para que você entendesse mais a
fundo sobre comercialização e rastreabilidade. Por fim, você conheceu alguns tipos de
contratos e pôde compreender a importância das relações comerciais.
Com isso, espera-se que você esteja apto a realizar as etapas dos processos de
comercialização e logística, atentando às boas práticas, às normas técnicas e às
legislações.

Referências
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Conexão Eletrônica. Três Lagoas-MS, v. 14, n. 1, 2017.
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CARVALHO, Diana M.; COSTA, José E. da. Comercialização agrícola no Brasil. Revista
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PENNA, Renata. Importância dos contratos nas negociações empresárias. Jusbrasil.

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PLATT, Allan Augusto; SOUZA, Odair de. Fatores que afetam as decisões sobre os
canais. In:______. Logística e distribuição: a variedade de atividades relacionadas
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técnico-científica do ICPG. [S. l.], v. 3, n. 10, jun. 2007. Disponível em: <http://www.
icpg.com.br/hp/revista/download.exec.php?rpa_chave=7b343979ec396817c296>.
Acesso em: 2 jul. 2008.

Gabarito das atividades de aprendizagem
Tema 1: Logística e comercialização
Tópico 1 - Introdução à comercialização agrícola
1) A comercialização é o conjunto de operações realizadas no processo de levar

produtos ou serviços desde o produtor primário até o consumidor final. A finalidade
principal do processo de comercialização é levar os bens produzidos até o consumidor,
entregando-os no lugar adequado, no momento certo e na forma e na quantidade
desejadas.
Tópico 2 - Mercados e preços agrícolas
1) A - Feedback da resposta: Considera-se mercado terminal o ponto de maior

concentração de produtos, onde há recepção dos produtos, e onde se inicia a distribuição
dos mesmos. É neste mercado que são realizadas as grandes trocas de bens e serviços.
1) C
Feedback da resposta:
2) Podemos dizer que preço é a expressão quantitativa do valor que tem um produto,
expresso em dinheiro ou quantia necessária para ser adquirido. Pode-se também
considerar que preço seja um valor determinado para cobrir os custos operacionais e
gerar lucro.
1) A

Feedback da resposta: São consideradas variações de curto prazo aquelas que se
repetem em períodos menores que um mês, em consequência dos hábitos e costumes
dos compradores e vendedores no mercado.
1) Condições de vendas são a forma pela qual a empresa efetuará a venda de seu
produto ao cliente. Dentro dessas condições, deve ser considerado o seguinte: prazo
de pagamento; local de entrega; responsável pelo transporte; concessão ou não de
descontos; prazo de pagamento; forma de pagamento.
1) Incoterms é um termo em inglês abreviatura de International Commercial Terms,

que em português significa “Termos Internacionais de Comércio”. Eles consistem em
normas padronizadas que regulam aspectos do comércio internacional. São muito
importantes para as empresas que vendem para o exterior, pois por meio delas fica
claro quem paga o frete da mercadoria, o seu ponto de entrega, quem deve fazer o
seguro do produto, entre outras coisas.
2) B
Tópico 3
3.2 Estrutura dos mercados agrícolas
1) C
Feedback da resposta: Os intermediários podem ser classificados como comerciantes

e agentes.
3.3 Desenvolvimento de mercado
1) C
Feedback da resposta: A classificação é a comparação do produto com os padrões

preestabelecidos. O julgamento obtido dessa comparação permite fazer o enquadramento
do produto em grupos, classes e tipos, tornando possível uma interpretação única.
2) Frutas são organismos vivos, mesmo depois de colhidos. Para que possam ser
comercializados, inclusive em locais distantes, é importante que mantenham seus
atributos de qualidade e tenham uma longa vida pós-colheita. Para isso, é preciso
conhecer seus atributos (qualitativos e quantitativos), o que permite interferir na
duração de sua vida, mantendo sua qualidade e retardando o processo de senescência.
A classificação e a padronização por meio dos atributos permitem:
• Facilitar as transações de compra e venda, já que, conhecendo a classificação,
sabemos que tipo e com que características o produto deve ser colocado no
mercado.

• Definir o preço de compra do produto. Assim, fica claro que tipo de produto o
produtor tem e que preço pode conseguir no mercado.
• Incentivar a melhoria na qualidade e na apresentação do produto, assim como o

plantio de espécies e variedades de melhor aceitação no mercado.
• Discutir com base em padrões, e não em condições abstratas, garantindo proteção

para as partes.
Tema 2: Canais de distribuição e logística

Tópico 5 - Conceito de logística
1) Os principais desafios da logística para produtos agrícolas podem ser enumerados

como:
• movimentação de grandes volumes;
• transporte por grandes distâncias;
• perecibilidade;
• sazonalidade.
2) O controle de temperatura e umidade feito em caminhões ou carretas frigoríficas e de

reefer containers, por exemplo, auxilia no aumento do seu ciclo de vida e permite manter
a qualidade desejada dos produtos até o destino final. Além disso, é necessário fazer
todo um planejamento que envolva todos os cuidados de manuseio, armazenamento
e transporte, de forma que o gerenciamento de riscos ajude a minimizar as perdas ao
máximo.

SGAN 601 MÓDULO K - EDIFÍCIO ANTÔNIO
ERNESTO DE SALVO - 1º ANDAR - BRASÍLIA
DISTRITO FEDERAL - CEP: 70830-021
FONE: + 55 61 2109 1300
ETEC.SENAR.ORG.BR
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2.01 Apostila Unidade Curricular 14 - Logística e Comercialização

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2.01 Apostila Unidade Curricular 14 - Logística e Comercialização

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MÓDULO ESPECÍFICO I

Curso Técnico EaD Senar

SENAR - Brasília, 2021

SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.

Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422

Tema 1: Logística e comercialização ������������������������������ 11

Tópico 1: Introdução à comercialização agrícola ������������������� 12

1.1 Conceito de comercialização ������������������������������� 13

1.2 Finalidade do processo de comercialização �������������������� 14

Atividade de aprendizagem ������������������������������������ 15

Tópico 2: Mercados e preços agrícolas �������������������������� 16

Atividade de aprendizagem ������������������������������������ 20

2.1 Conceito de preço ���������������������������������������� 20

Atividades de aprendizagem ����������������������������������� 24

2.2 Variações nos preços ������������������������������������� 25

Atividade de aprendizagem ������������������������������������ 27

2.3 Importância na formação de preços �������������������������� 28

2.4 Condições de venda �������������������������������������� 29

Atividade de aprendizagem ������������������������������������ 30

2.5 Conceito de incoterms ������������������������������������ 30

Atividades de aprendizagem ����������������������������������� 32

Tópico 3: Organização e desenvolvimento de mercados ������������� 33

3.1 Como os mercados agrícolas se organizam �������������������� 33

3.2 Estrutura dos mercados agrícolas ���������������������������� 34

Atividade de aprendizagem ������������������������������������ 36

3.3 Desenvolvimento de mercado ������������������������������ 37

Atividades de aprendizagem ����������������������������������� 40

Tópico 4: Custos de comercialização ���������������������������� 41

4.1 Conceito de custo de comercialização ������������������������ 41

4.3 Margem de comercialização �������������������������������� 44

Encerramento do tema ��������������������������������������� 48

Tema 2: Canais de distribuição e logística �������������������������� 50

Tópico 1: Conceito de canal de distribuição ���������������������� 51

Tópico 2: Tipos de canal de distribuição ������������������������� 54

Tópico 3: Fatores que afetam os canais de distribuição ������������� 56

Tópico 4: Armazenamento e distribuição ������������������������ 58

Tópico 5: Conceito de logística �������������������������������� 60

Tópico 6: Tipos de logística e conceito de modal ������������������ 61

Tópico 7: Desafios da logística para produtos agrícolas ������������� 62

Atividades de aprendizagem ����������������������������������� 65

Tópico 8: Introdução ao comércio exterior ����������������������� 65

8.1 Introdução ��������������������������������������������� 65

8.2 Conceito ����������������������������������������������� 67

8.3 A importância do comércio exterior para o país ����������������� 67

Tópico 9: Tópicos em inovação �������������������������������� 71

9.1 Introdução ��������������������������������������������� 71

9.2 Conceito ����������������������������������������������� 71

9.3 Tipos de inovação ���������������������������������������� 73

9.4 Como a inovação influencia no comércio e nos mercados ��������� 73

9.5 A importância de inovar para as empresas ��������������������� 74

Tópico 10: Legislação ��������������������������������������� 75

10.1 Normas para a comercialização de produtos agrícolas ����������� 75

10.2 Normas sobre classificação e padronização de produtos ��������� 76

10.3 MRL ou LMR conceitos e normas ��������������������������� 78

10.4 Rastreabilidade: conceito e normas ������������������������� 80

11.1 Introdução �������������������������������������������� 81

11.2 Tipos de contrato ��������������������������������������� 82

11.3 A importância do contrato na comercialização ����������������� 83

Tópico 12: Relações comerciais ������������������������������� 84

12.1 Introdução �������������������������������������������� 84

12.2 A importância das relações comerciais ����������������������� 84

Encerramento do tema ��������������������������������������� 86

Encerramento da Unidade Curricular ��������������������������� 86

Referências ������������������������������������������������� 87

Tema 1: Logística e comercialização �� 11

Tópico 1: Introdução à comercialização agrícola �� 12

1.1 Conceito de comercialização �� 13

1.2 Finalidade do processo de comercialização �� 14

Atividade de aprendizagem �� 15

Tópico 2: Mercados e preços agrícolas �� 16

Atividade de aprendizagem �� 20

2.1 Conceito de preço �� 20

Atividades de aprendizagem �� 24

2.2 Variações nos preços �� 25

Atividade de aprendizagem �� 27

2.3 Importância na formação de preços �� 28

2.4 Condições de venda �� 29

Atividade de aprendizagem �� 30

2.5 Conceito de incoterms �� 30

Atividades de aprendizagem �� 32

Tópico 3: Organização e desenvolvimento de mercados �� 33

3.1 Como os mercados agrícolas se organizam �� 33

3.2 Estrutura dos mercados agrícolas �� 34

Atividade de aprendizagem �� 36

3.3 Desenvolvimento de mercado �� 37

Atividades de aprendizagem �� 40

Tópico 4: Custos de comercialização �� 41

4.1 Conceito de custo de comercialização �� 41

4.3 Margem de comercialização �� 44

Encerramento do tema �� 48

Tema 2: Canais de distribuição e logística �� 50

Tópico 1: Conceito de canal de distribuição �� 51

Tópico 2: Tipos de canal de distribuição �� 54

Tópico 3: Fatores que afetam os canais de distribuição �� 56

Tópico 4: Armazenamento e distribuição �� 58

Tópico 5: Conceito de logística �� 60

Tópico 6: Tipos de logística e conceito de modal �� 61

Tópico 7: Desafios da logística para produtos agrícolas �� 62

Atividades de aprendizagem �� 65

Tópico 8: Introdução ao comércio exterior �� 65

8.1 Introdução �� 65

8.2 Conceito �� 67

8.3 A importância do comércio exterior para o país �� 67

Tópico 9: Tópicos em inovação �� 71

9.1 Introdução �� 71

9.2 Conceito �� 71

9.3 Tipos de inovação �� 73

9.4 Como a inovação influencia no comércio e nos mercados �� 73

9.5 A importância de inovar para as empresas �� 74

Tópico 10: Legislação �� 75

10.1 Normas para a comercialização de produtos agrícolas �� 75

10.2 Normas sobre classificação e padronização de produtos �� 76

10.3 MRL ou LMR conceitos e normas �� 78

10.4 Rastreabilidade: conceito e normas �� 80

11.1 Introdução �� 81

11.2 Tipos de contrato �� 82

11.3 A importância do contrato na comercialização �� 83

Tópico 12: Relações comerciais �� 84

12.1 Introdução �� 84

12.2 A importância das relações comerciais �� 84

Encerramento do tema �� 86

Encerramento da Unidade Curricular �� 86

Referências �� 87

Gabarito das atividades de aprendizagem �� 89