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  • VOSS Cap 1 Las Nuevas Reglas

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    Las nuevas reglas . Estaba intimidado. Llevaba mas de veinte afios en el FBI, quince de ellos ejerciendo d jenegociador en crisis con rehenes, desde Nueva York hasta Filipi- nas y Oriente Medio. En un momento dado puede haber en la agen- cia diez mil agentes del FBI, pero solo un negociador jefe interna- cional de secuestros. Y ese era yo. Sin embargo, nunca me habia enfrentado a una situacidn con rehenes tan tensa ni tan personal. «Tenemos a su hijo, Voss. Entréguenos un millén de délares ‘o morira.» Pausa. Parpadeo. Me concentro en hacer que mi ritmo « ardiaco recupere la normalidad. - Sin duda, me habia encontrado antes en este tipo de situacio- Pero ninguna como le dolares. Y tam- titulos acadé- nes, Muchas veces. Dinero a cambio de vidas. esta, No con mi hijo en Ia diana. Ni por un millon d poco teniendo al otro lado a personas con brillantes encia negociadora de una vida entera. traban al otro lado dela mesa —mi con- de la cos y con la experi ~Veran, Jos que se encon' 1 aparte en la negociaci6n— eran profesores de negociaci6n facultad de Derecho de Harvard. 12 1 YoMPELA MERA DELNO Esaba en Harvard para hacer un curillo de negociacin para ee catvosyversipodia aprender algo del enfoque del mundo empre ‘ara Sopoesumentibaase algo tranquloyrelaado, un poco de earl profesional para un ipo del FBI que tata de amypliar ho. Pero cuando RabertMnookin, cl director del Harvard Neots. tion Research Projet, se enteré de que estaba en el campus, me invt su despacho para tomar un café Solo pata charlar, me dijo. ‘Me sent honrado.¥ asstado, Mnookin es un hombre impre Sionante «quien sigo desde hace sos no solo es profesor de dere hode Harvard, io también un pez gordo en el imbito de a reso laciin de conflicts y ator del bro Pzctar com ef dablo. culo sega euindoluchar! Sisoy ince, me preci injusto que Mnookin quisiera hablar ‘clare de lanegeciaciin conmigo, un ex policia de barrio de Kan ‘3 City. ¥entones a cosa se puso peot. En cuanto Mnookin y yo ‘nos sentamos, se abri6la puerta y entré otra profesora de Harvard. Era Gabel Blum, cspecilstaen negociacin internacional, con Sictos armadosylchaanzerorta, que habia (ocho as como negociadora para el Consejo de ‘alde lta ylas Fuerza de Defensa de ler Aunaseia, ajado durante inane ener hummanas,sigues sintiend ‘miedo. Aunque Se trate de una situacio ‘Me serené. Vale, yo era. un policia de bersio que habia ser agente del FBI y estaba vindomelas con unos sunints pesados. ¥ tampoco puede decitse que fucs igi genio, ‘estaba en esahabitacin era por alguns ran, Alo habia’ 20 del acurmulando una serie dehabilidadesytetisss para abor dar a interaccién humana que no solo mechan ayudado a salvar vi das, sino que, tal como reconozco bora en retospectva tambien han transformado mi propia vida, Mis aos como nesociador lo hhabian permeado todo, desde la mancra en que me telaciono con los agentes de atencida al cliente hasta a forma cn la que eco mis hijos Vamos. no me da el dinero, e corto el cvelo 2 hij sho ‘mismo —dijo Mnookin. Estaba tanteindome. ‘Leminé larga y detenidamente. Y sont —£Cimo se supone aie voy a conseguir eso? Maookin guard silencio, Si expresin tenia un matiz de com pasién divertda, como un perro cuando cl ato al que persigue se da la vuelta eintenta perscguitlo a dl. Exa como si etuvigramos ju Bando a juegos distntos con reps diferentes. “Mnoolkin recupers la compostura y me qucando lis ce 8 ara jas como si quisiera recordarme que el pat nado, éAsi que le daigual qu fo ain no habia ver cangue as hijo, ior Voss? Lo siento, Robert, cede sé que sigue con vida? le di, empleando una disculpa y su nombre de pil, sembrandocalidezen la ineraccidn con cl objetivo de complicarle st extratesia de avs Iarme—, Lo siento de verdad, pero gesmo ped darte dinero en ‘ste momento, y is un millon de dalares, sini sa séqueesti Fue todo un especticulo ver a un hombre tan brian comma Aaguel quedarse turdido por lo que dcbid de parecetle una insenss 1 | ELA UBER DELNO ‘ez muy rudimentaia, Pore contrario, sin embargo, si hay algo que ‘no era insensato era mi jugada. Estaba empleando la que habia lle- sgadoaser una de las herramientas de negociacidn mas potentes del FBI: la pregunta de respuesta sbierta. ‘Hoy, tras haber dedicado algunos aiios a desarrollar estas técni. caspara sector prvado con mi agencia de consultoria, The Black Swan Group, aestatctcalalamamos «pregunta calibradasy: son interrogantes alos que el otro puede responder pero que no tienen respicstascermads,Sirven para ganar tiempo. Le daa al inerloc ‘tor una ilusién de control —a fin de cuentas, sigue siendo él quien tine ls respursts yl poder—,y todo elo sin darle nila mis vnima idea de hasta qué punto esto le consti ‘Como era de esperar, Mnookin empez6 a titubear porque el ‘marco de la conversacién se habia desplazado de la cuestién de fmo espondeia yo ala amenaza de que mataran a i bijo a e610 ‘gestionaria el profesor las cuestiones logisticas relativas a la cucén dl dinero. A mo resolera mis problemas. A cad una quedarte ahi miréndolos,y los has > Sasi deficit? ‘que la otra parte estaba siende justa y deshonesta, ¥ eso era suicinte para hacer que dudaran de simismos y flaquearan. Responder a mis preguntas ealibradas exi sa una gran fortaleza emocional y unos conocimicntos psicoldgicos técticos que no estaban en la enja de herramientas que se les habia roporcionado. ‘Me encogi de hombres. —Solo les hago preguntas vo-agresivo. Me limito a hacer ls mismas tres 0 cuatro pi contesté—, es un enfogue pas abieras una y otra ver, Acaban agotados de busca espuests yer: rminan por darme todo lo que gu ‘Andy dio un respingoen su asento com si le hubs picado una avispa. —iMaldita sea! —dijo—. Asi que era exo lo gue estaba pasan: do. No tenia ni idea. Para cuando termin€ mi curso de invierno en Harvard, me habia hecho amigo de algunos de mis compaiieros. Incluso de Andy Sialgo me enses mi cortaestancia en Harvard es que des FBI teniamos mucho que ensciarles a los demis sobre el ante de la negociaci Alli me di cuenta de que sin una comprensin profunda de la Psicologia humana, sin aceptar que los seres humans somos ani males irracionales, locos ¢ impulsivos que se dejan Uevar por las ‘emociones, toda a intcigenciay toda la ligica matemtica del mun do resutan de poca ayuda en la interacci tensa y mudable que supone la negociacin entre dos persons Si, quiz el hombre sea el nico animal que practica el regateo troz0 de plitano entre los monos no se da el intercambio de wnte de cwinto emolsa or unas nucces—, pero independent ‘mos nuestras negociaciones en teoriss matem 20) mojo LABNaERADELNO ser mimes actuamosyrexeconamosen primer ligar desde nic formed en su mayor invisblese nnatos,nuestras neces, ddesynuetraspercepcions y deseos més profundos. “Perono.sesolo quese ensefiaba en Harvard. Sus técnicas vss teoriastenian que ver sobre todo con el poder de lo intelectual y de Jabsco aernimosimbombantes como BATA yZOPA, cx ‘pociones ruconales del valor y con una concepcién moralista de | que esjustoylo que no. ¥, por supuesto, todo el proceso de ney ciaciin se levantaba sobre este falso armazén de racionalidad. Con ‘aban con un guién al que cefirse, una secuencia pre: El tribunal concluys que «antes cs para las negociaciones com seh ela tragedia de Giffe, el Departamento ie" Nueva York (NYPD, por sus silis e001" fuerza policial del pais que on!" ta pata dsefiar procesos y Hi es de emergencia, Después leyaron ol!!! nueva era de la neyociacisn Cabeza frente a corazin A principios de la década de 19 de la negociacién era Camb el centro neurilsico del mundo lye, Massach investigadores de varias disciplinas empecaron a iteractwar ya ex plorar nuevos conceptes apasionantes. El gran sito lles6 en 197 ‘on la fandacign del Harvard Negotiation Project, que tenia el man dato de mejorar la teoria la docencia y la prictiea dela nesociacion de modo que la gente puidieragestonar de frm ‘quer situacin, desde tatas de de empresas Dos ais despues, Roger Fishery Willan Ury —eofuandadnes . La negociacién esta al servicio de dos funciones vitals: la ob tencién de inform: jones que, al final, se reducen a la expresién y la influencia en el comportamiento,e in cuye casi cualquier forma de interaccidn en la que cid parte quic: re algo de la otra. Tu carera, tu situacién financier, tu rept tu vida amorosa, ¢ incluso el destino de tus hijo. en alin punto todas ells dependerin de tus hubildades negociad La negociacin, tal como se entiende aqui no es otra cosa que lo que quieres de la vida comunicacidn con resultados, Conse dey con tiene que ver con conseguir lo que qu sonas, El conflicto entre dos partes es inevitable en tas as relaci nes, Por tanto es til —e incluso en lo que quieres sin infligir davies, xe conflict para sacar de En este libro, basindo cadas en el FBI, recojo todos los principios y las pricticas que he cempleado en el campo de la negociacién en un nucvo enfogue dis c en mi experiencia de mis de dos dé 321 nowretamonasn 0.80 sg ydesmantlar al conteari en pric peyodacién. Y pars hacerlo de modo fiado para desarmar, ei camente cualquier tipo de ge reafimelasolidez dela lain. ‘Si, veremos emo se negoci de sueldo o la hora de a recuperar el control Negociar no sig: fics, simplemente, preparada la socie dad humana. En este mundo que saber pedirlo correctame dirlo que crees que es justo, quello que deseas de una ‘Aprenderis a usar tus emot cualquier encuentro para ‘en ellos y obtener mis cosas. Una negociacié eficaz lary saber adoptar un sso ps dela vida: emo tomarlelatalla aa uit lo que uno quiere. Pero atencidn: este 90 65 un Encieera una perspectiva prof tica) sobre las teorias P traidas alo largo de veintcusteo as en re tr abo en el I y dice aos de do cenciay asesoriaen ls mejores escuclas de nejocios , yerpresa del Y si funciona es por una simple rn: ede en y parse mundo real. No nacié en una clase ni en una sala de entren sin tio que oe cabo «pati de aos de cxperienca que fucon me jorando el enfoque hasta que lleg6 a ser casi perfecto. Recuerds, un negociador de rchenes desert un papel in co: tiene que gana. cso puede deciele aun atracador de bance “Vile, tenes cuatro rehenes. Encontrenos un punta mei: dame dos y arregladon? No. Para tener éxito, un egociador de chenes ine gue saber ‘conseguir todolo que pide sin dara cambio nada sustancaly tiene aque hacerlo de modo que su adversrio se quede con la sensaciin de que la relacién que mantienen es excelente. Su tabu es pura inteigencia emocional con un chute de esteoides. Y esta son las herramientas que vas a aprender aqui Este libro, ido desde abajo hacia Como en un eificio, este libro se ha co arriba: primero se han puesto les grands bloques de los cients, después los muros de carga la cubierta,elegantee impermeable, y la bonita decoracidn interior ‘Cada uno de los eapitulos supone un desarrollo con respect aE aprender las refinadas«cnics del enfogue de tas herramientas espeificas, los urns de palabra los entresjos de la intervencin final —l seeteo Jefinalmente,eémo descubre agus ries que Pus ayudarte a vrcanaar una verdadera macsraen fa negocio ane mee anterior. Primero la Escucha activa. despus, jer nowecannunen? | pe snag i oe es ncsicosya=% ei ie andeyl10 de oe estor crew et ry acer qe cu cota eS repre desea prendre focei entre dseos (DIF Feat de wn aver concentrate oe deci: dctcs.Aqutaprenderis del coniy «aaron dei repiiéndoe at interlo “rin aprender a desactivar is din a lx ¥ fnalmence, c6mo dessrmnas ren tu contra alex Jos arguments que tit plictalosré mismo de viva ‘Después, en el capitulo 4, ext conseguir que el iterlocutor se sient rua negociacién con el objetivo de crear una atmdsfers uss crime incondionamente como posiiva. Aqui aprendenis po au en cada una dels fses de una negociacin deberias esforzarte po obtener como respustaun esi eb» en ugar de un osm» ‘nos cémo identifies, raniulary afrmar emocionalment ls pe pec dl interlocutor através de los resiimenes las pass Fl capitulo 5 muesra el oto lado del Obtenga el sic Descubr> qucobtenerun epoves crucial, porque el «no» abre la nepocias ‘También aprenderi a dejar aun lado tu ego y a negociar de ‘mundo de tu contrapare, que es el nico modo de obrens’ © acuerdo que la otra parte vayaa cumplir de verdad. Finale": remosc6mo invlucrar al interlocutor reconociendo su cs clin ysprenderis una tcica por correo electronica eM" 21 que us mensses nunca volver a ser ignorados vozen una avtoacusacin. saminaremos algunas formas de a comprendido y reafirmado nro de plicané diversas herramientas que te seririn para a finer rca cémo orientar los plazos limite para crear una sensacién de eo de alo justo» para presionar a t interlocu cia, aemplear a noc tor, ya anclr sus emociones de forma que no ace rebate ones derma geno apr coagi El capitulo 7 estara dedicad ri dedicado a esa herramientaincreiblemente ee «que empleé en Harvard, la Preguntacalbrada, lo inte antes que empiezan por «

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