Qu necesitas saber para ser un recaudador de fondos competente?

Contenidos
Qu es ser competente? .................................................................................. 3 Las reas clave en la formacin de un recaudador de fondos ........................... 5
Comunicar la necesidad de apoyo ............................................................................ 5 La gestin de los recursos para la captacin............................................................. 5 El desarrollo de una estrategia de captacin de fondos ............................................ 8 Resolucin de problemas .......................................................................................... 9 Ejecucin y evaluacin de los programas de captacin de fondos ............................ 9 Organizacin del trabajo y relaciones interpersonales............................................. 10

Trabajar en recaudacin de fondos puede ser muy gratificante, pero no es un trabajo fcil. Hay que conseguir objetivos precisos, con frecuencia ambiciosos, que a menudo ponen a prueba las capacidades del profesional. Son habituales los momentos de ansiedad por la incertidumbre sobre si se alcanzarn los objetivos. Suele ser un trabajo exigente que requiere largas jornadas y completa flexibilidad horaria para poder asistir a reuniones o actos pblicos en cualquier momento del da. No es una ocupacin que facilite la conciliacin del trabajo con el ocio y la vida familiar. En el informe Cualidades del recaudador de fondos que publicamos en www.profesionalesfundraising.org ya tratamos el tema de las aptitudes que deben reunir los profesionales en esta materia, segn fueran especialistas en mtodos concretos o gestores del programa global de recaudacin. En este informe vamos a circunscribirnos a los conocimientos necesarios.

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Qu es ser competente?
Una competencia es la habilidad para llevar a cabo una tarea especfica de acuerdo con un estndar acordado. Se dice de alguien que es competente cuando rene el conjunto de competencias necesarias para desarrollar una funcin. No necesariamente tenemos que tener todas las competencias en grado sumo para que se valore nuestra competencia genrica. Puede ocurrir una de estas cuatro cosas: 1. Que no sepamos hacer algo y no nos demos cuenta de ello. 2. Que no sepamos hacerlo, pero seamos conscientes de ello. 3. Que ignoremos que sabemos hacer tal cosa. 4. Que seamos conscientes de que sabemos hacerla.

Se ha representado esta combinacin de posibilidades de esta forma:

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Cuando no sabemos hacer algo y somos conscientes de ello estamos en la mejor disposicin de aprender. En cambio, cuando ignoramos que no sabemos hacer algo o cuando no sabemos hacer algo pero nos resistimos a reconocerlo, ser ms difcil cubrir esta carencia mediante la formacin porque no tendremos consciencia de la necesidad o porque no tendremos disposicin de aprender si creemos que no nos van a ensear nada que ya no sepamos. El perfil profesional del recaudador de fondos tiene unas caractersticas especficas que tienen relacin con el siguiente bagaje de conocimientos y experiencia: Experiencia en marketing, publicidad o ventas. Participacin en organizaciones ciudadanas, ya sea como voluntario o en puestos remunerados. Conocimientos en tcnicas de comunicacin, marketing directo y relaciones pblicas. Habilidades interpersonales, en especial para comunicarse de forma persuasiva. Formacin en tica profesional.

Esto no significa que para ejercer esta profesin haya que haber estudiado necesariamente las disciplinas antes mencionadas. De hecho, el reciente estudio sobre el perfil de los recaudadores de fondos en Espaa realizado por la AEF muestra su diversidad de trayectorias profesionales. Pero hay que adquirir ese conocimiento, aunque no sea mediante formacin acadmica, combinando la prctica con el estudio terico de esas disciplinas de las que bebe el arte de la captacin de fondos.

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Las reas clave en la formacin de un recaudador de fondos

Comunicar la necesidad de apoyo
Para desarrollar una estrategia efectiva, resulta fundamental la comprensin tanto de la organizacin en cuestin como lo que le impulsa a captar fondos, sus necesidades concretas. Las personas encargadas de captar fondos deberan tener un conocimiento profundo de su organizacin y cmo est posicionada en el sector de las ONG, as como del vnculo existente entre el trabajo que realiza y la mejor forma de financiarlo. Deben elaborar una lnea de argumentacin para pedir fondos de cara a un acto o una campaa en concreto. Dicha argumentacin debe basarse en la misin de la organizacin y, en su caso, en una campaa ms amplia. La concepcin de una buena propuesta para un destinatario adecuado y una presentacin atractiva constituyen los ingredientes clave de su xito. Los recaudadores de fondos deben saber qu pedir, a quin, por qu canal y de qu forma. Para ello deben conocer diversas formas de comunicacin: oral, escrita, electrnica, audiovisual, etc.

Criterios de desempeo
Las personas encargadas de captar fondos deben poder:

Describir el propsito fundamental de su organizacin as como los valores que guan su trabajo. Exponer la naturaleza de sus necesidades para funcionar como organizacin y llevar a cabo sus programas, incluyendo los costes econmicos necesarios para sufragarlas. Comunicar de acuerdo con la estrategia de marca de la organizacin. Identificar las fuentes de ingresos ms adecuadas a las necesidades existentes en cada momento. Preparar una lnea de argumentacin convincente. Informar sobre los incentivos fiscales para el mecenazgo.

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Elegir el mtodo de comunicacin que ms se adecua a las necesidades de la campaa. Poner en prctica de forma efectiva sus aptitudes de comunicacin a la hora de formular la peticin.

Conocimientos necesarios

Las fuentes de informacin sobre las necesidades de la organizacin. La importancia de conservar la identidad de la organizacin. Las relaciones con los donantes, incluyendo sus motivaciones y las formas de abordarlos. Los mtodos y medios necesarios para comunicar con diferentes pblicos. La relacin coste-beneficio segn el medio de comunicacin utilizado. La psicologa de la comunicacin. La legislacin y costumbres en materia de captacin de fondos. La tica profesional.

La gestin de los recursos para la captacin

La investigacin es vital en cualquier actuacin de captacin de fondos. Las personas encargadas de esta tarea deben demostrar que la estrategia se basa en una informacin rigurosa y actualizada. Deben hacer un estudio y un anlisis posterior de los potenciales financiadores, identificando sus motivaciones y vinculndolas a distintas actividades de captacin. Ninguna actuacin de captacin de fondos tendr xito sin un plan claro y estructurado. Los recaudadores de fondos tienen que tener la capacidad de concebir acciones viables y de convencer a la direccin de que le conceda los recursos necesarios para llevarlas a cabo. Los recaudadores de fondos deben poder demostrar cmo y por qu se usan los proveedores para apoyar la actuacin de captacin de fondos. Por proveedor se debe entender, en su acepcin ms genrica, un tercero que presta un servicio en el contexto del plan de captacin. Puede tratarse de

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un proveedor interno (otra persona o departamento dentro de la propia organizacin) o externo (de otra organizacin).

Criterios de desempeo
Las personas encargadas de captar fondos deben poder:

Identificar los potenciales financiadores y sus necesidades. Estar al corriente del entorno actual y futuro de la captacin de fondos. Analizar las fuentes de ingresos existentes a lo largo de su evolucin. Fijar objetivos realistas y realizar presupuestos afinados y prudentes. Gestionar su presupuesto de forma eficiente de acuerdo con lo que sea aceptable para la organizacin y de acuerdo con sus procedimientos administrativos. Conseguir que la direccin apruebe sus planes. Establecer las funciones y las responsabilidades de los proveedores. Proporcionarles la informacin necesaria para que hagan bien su trabajo. Servir de enlace y coordinar el trabajo con los proveedores. Evaluar el servicio prestado comparndolo con los criterios establecidos al inicio.

Conocimientos necesarios

Metodologas de investigacin y anlisis. Gestin de bases de datos. Anlisis de la competencia. Las motivaciones de las distintas partes interesadas. El entorno exterior de captacin de fondos. Las tcnicas comunes de captacin de fondos. Los criterios para la seleccin de los mtodos de captacin mejores en cada circunstancia. Tcnicas de planificacin y gestin presupuestaria. Seleccin de proveedores, aportacin de la informacin necesaria para que desarrollen su trabajo y buenas prcticas para relacionarse con ellos. Tcnicas de evaluacin de proveedores.

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El desarrollo de una estrategia de captacin de fondos

Para que una actuacin de captacin de fondos satisfaga las necesidades de toda la organizacin, debe desarrollarse una estrategia de captacin alineada con sus objetivos generales. Esta estrategia no debe limitarse a cmo financiar programas concretos de trabajo, sino que debe tener amplitud de miras y orientarse al desarrollo integral de la organizacin y el mayor impacto de su labor. As, debe contribuir a los objetivos generales de comunicacin, de educacin, de incidencia poltica, etc.

Criterios de desempeo
Las personas encargadas de captar fondos deben poder:

Disear una estrategia de captacin de fondos, dentro de su mbito concreto de responsabilidad. Identificar los requisitos necesarios para llevar a cabo dicha estrategia. Identificar las barreras (internas y externas) a la captacin. Establecer los lmites ticos que han de regir la aceptacin de fondos. Mostrar cmo la estrategia tiene en cuenta los objetivos de naturaleza distinta a la econmica. Preparar un plan de accin que describa cmo se llevar a cabo la estrategia. Analizar cualquier riesgo que entrae la puesta en marcha de la estrategia.

Conocimientos necesarios

El repertorio de tcnicas de captacin de fondos. Criterios para la seleccin de las ms adecuadas en funcin de las circunstancias de la organizacin y de su entorno:

Los canales que mejor funcionan para las distintas audiencias. La naturaleza de los recursos que se necesita obtener (ingresos estables o puntuales, dinero o especie, etc.). Los recursos de todo tipo de que se dispone. La poltica y la cultura de la organizacin (p. ej., evitando las que provocan excesiva controversia interna).

Principios sobre tica en la aceptacin de fondos. Tcnicas de planificacin y gestin de riesgos.

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Resolucin de problemas
Las personas encargadas de captar fondos deben demostrar su competencia, mediante el uso de reconocidos mtodos y tcnicas, para resolver problemas que puedan surgir a partir de la puesta en prctica de la estrategia de captacin de fondos.

Criterios de desempeo
Las personas encargadas de captar fondos deben poder:

Identificar y expresar los problemas surgidos asociados con la estrategia de captacin. Analizar los temas clave para luego identificar su causa. Aplicar tcnicas para resolver problemas. Generar opciones basadas en juicios sistemticos y racionales mediante un enfoque creativo. Evaluar dichas opciones y hacer recomendaciones para la resolucin del problema.

Conocimientos necesarios

Mtodos para el anlisis y la enunciacin de problemas. Tcnicas creativas de resolucin de problemas.

Ejecucin y evaluacin de los programas de captacin de fondos

Las personas encargadas de captar fondos deben llevar a cabo lo planeado en tiempo y forma, aplicando la metodologa de forma coherente y cumpliendo con los requisitos legales aplicables. As mismo han de evaluar y sistematizar las experiencias para extraer lecciones prcticas de ellas y hacer que se conviertan en un bagaje de toda la organizacin que perdure aun cuando los recaudadores cambien. Han de saber medir tanto el nivel de eficacia como de eficiencia de las acciones realizadas. La evaluacin ha de enmarcarse en una perspectiva organizacional amplia.

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Criterios de desempeo
Las personas encargadas de captar fondos deben poder:

Aplicar los mtodos de captacin de fondos adecundolos a la situacin. Integrar en la actuacin de captacin de fondos los requisitos legales aplicables. Hacer seguimiento de los objetivos y gestionarlos. Valorar la eficacia y la relacin coste-beneficio de cada una de las acciones de captacin de fondos realizadas, de forma que se puedan adoptar medidas para optimizarlas en lo sucesivo. Valorar los resultados de la estrategia de captacin en su conjunto y recomendar cambios si es necesario. Valorar la aportacin no econmica del programa de captacin de fondos a la consecucin de los objetivos de la organizacin.

Conocimientos necesarios

Mtodos consolidados de captacin de fondos. Legislacin aplicable a la captacin de fondos. Tcnicas de evaluacin.

Organizacin del trabajo y relaciones interpersonales

Las personas encargadas de captar fondos deben saber cmo organizar su trabajo para extraer el mayor partido del tiempo y de los recursos disponibles. Tambin han de ser capaces de relacionarse de manera efectiva con otras personas dentro y fuera de la organizacin.

Criterios de desempeo
Las personas encargadas de captar fondos deben poder:

Colaborar con sus compaeros, especialmente con los que trabajan en otras reas, para lograr objetivos en comn.

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Comunicar con los dems de forma clara y persuasiva. Saber priorizar las tareas en funcin de su importancia para los objetivos del puesto. Trabajar de manera fructfera con voluntarios. Sacar el mayor partido posible de los colaboradores externos de la organizacin (donantes, patrocinadores, proveedores, etc.) pero de forma que ellos satisfagan tambin sus necesidades.

Conocimientos necesarios

Trabajo en equipo y estilos de liderazgo (en el caso de los gestores). Expresin oral y escrita. En algunos casos, tcnicas de presentacin. Trabajo con voluntarios, especialmente sobre cmo motivarlos y formular crticas constructivas a su trabajo. Tcnicas de organizacin del trabajo y gestin del tiempo. Tcnicas de negociacin.

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