ENTREVISTA MOTIVACIONAL

Bases Teóricas e Práticas

PLANO DE AULA

• Introdução
• Definição da Entrevista Motivacional e Suas Bases Teóricas
• Destaques das Teorias de Maior influência
• Princípios Gerais da EM
• Evolução da EM e Suas Principais Mudanças
• Os Quatro Processos da EM
• Metodologia

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ENTREVISTA MOTIVACIONAL (EM)
Introdução

O percurso psicoterápico da busca por mudanças sustentáveis tem sido um grande desafio na área das
adições. Durante muitos anos o único recurso de ajuda foram os grupos anônimos (estratégia de
aconselhamento). A posteriori, veio o modelo Minesotta de tratamento (estratégia de confronto). Estas
abordagens tradicionais apoiavam-se na ideia de que as pessoas que sofriam de problemas com álcool e
outras drogas estariam em negação, resistência, possuíam desvios de caráter ou mesmo transtornos de
personalidade.

Introduzida pelo psicólogo William R. Miller e posteriormente desenvolvida em parceria com Stephen
Rollnick, a EM é definida como um método diretivo, centrado na pessoa, com foco no aumento da
motivação intrínseca para a mudança por meio da resolução da ambivalência.

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Quando lançada, representou uma contribuição efetiva no cenário do tratamento da dependência química, uma
vez que revisões recentes atestaram sua eficácia. Essa técnica tem como objetivo a modificação do
comportamento de risco por meio da exploração e resolução da ambivalência dos clientes, quando estes querem
e ao mesmo tempo, não querem se comprometer a mudar determinado comportamento.

Os autores da entrevista motivacional (EM), foram os primeiros pesquisadores a colocarem o tema da adição em
pauta de forma veemente e passaram formas de atender à enorme população de adictos que não respondiam aos
recursos disponíveis. Através destas pesquisas, desenvolveram uma abordagem que pretendia alcançar os
indivíduos considerados “resistentes”, “sem viabilidade de ajuda”, “os que não tem jeito”. Ou seja, aqueles que
sofriam com a descrença em si mesmos, de seus pares e até mesmo dos profissionais.

A (EM) foi primeiramente direcionada ao tratamento do tabagismo, aperfeiçoando-se para o tratamento do álcool e
de outras substâncias. Atualmente, é aplicada a qualquer comportamento que necessite de mudança e esteja
estagnado.
(MILLER & ROLLNICK, 1991)

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Portanto a Entrevista Motivacional baseia-se em 2 conceitos:

• Ambivalência – neste contexto não significa apenas a relutância a fazer algo, mas sim a experiência de
um conflito psicológico para decidir entre dois caminhos diferentes. Os dependentes de álcool e drogas,
quando buscam tratamento, geralmente o fazem com conflitos, com aquilo que chamamos de
motivação flutuante, isto é, eles querem fazer algo a respeito do seu comportamento, mas ao mesmo
tempo também não querem.

• Prontidão – para a mudança, baseada no modelo de Estágios de Mudança, tendo como base o
conceito de motivação como um estado de prontidão ou vontade de mudar, esse modelo acredita que a
mudança se faz através de um processo e, para tal, a pessoa passa por diferentes estágios.
(CASTRO; PASSOS, 2005)

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DEFINIÇÃO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL E SUAS BASES TEÓRICAS

A entrevista motivacional (EM) é uma abordagem criada para auxiliar o sujeito a reconhecer seus problemas
atuais e potenciais quando há ambivalência quanto à mudança comportamental e estimular o comprometimento
para a realização dessa mudança por meio de abordagem psicoterápica persuasiva e encorajadora.
Esta técnica propõe intervenções terapêuticas individualizadas adequadas a cada estágio com vistas a aumentar
a adesão ao tratamento e prevenir possíveis recaídas em pacientes com comportamentos considerados
dependentes, transtornos alimentares, tabagismo, jogo patológico, dependência de substâncias psicoativas, e,
também, em comportamentos sadios com vistas à promoção de saúde.
A EM engloba técnicas de várias abordagens, tais como intervenção motivacional breve, terapia centrada no
cliente, terapia cognitiva, terapia sistêmica, psicologia social de persuasão e o modelo transteórico de mudança.
Neste sentido, a EM envolve componentes diretivos e não diretivos. São eles:
• Diretivos: O terapeuta mantém sempre um propósito e uma direção e, muitas vezes, escolhe ativamente o
momento certo de intervir, de modo a facilitar esta meta.
• Não diretivos: Ao invés de propor soluções ou sugestões, o terapeuta oferece condições de crítica que
propiciem ao cliente o espaço para uma mudança natural.

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DESTAQUES DAS TEORIAS DE MAIOR INFLUÊNCIA NA (EM)
TERAPIA CENTRADA NO CLIENTE

Entre as condições essenciais para que a técnica EM funcione a principal é a empatia, que Rogers, em sua teoria
centrada no cliente, definiu como uma escuta técnica reflexiva que clarifique e amplie a experiência pessoal do
cliente, sem impor a opinião pessoal do terapeuta. O papel do terapeuta não é diretivo, isto é, ao invés de propor
soluções ou sugestões, oferece condições de crítica que propiciem ao paciente espaço para uma mudança
natural. Com a influência deste autor, a EM propõe que o profissional se interesse e valorize o potencial de cada
indivíduo. A aceitação consiste no reconhecimento absoluto, na empatia acurada, no suporte à autonomia do
indivíduo e no reforço positivo de falas, e posturas em prol da saúde e integridade de vida do cliente.

Apesar da confrontação ser um objetivo implícito da EM, a confrontação direta, imediata e persuasiva, são
explicitamente evitadas, já que estas geralmente aumentam a resistência e reduzem a probabilidade de mudança.
Ao mesmo tempo, há um componente diretivo, já que o terapeuta mantém sempre um propósito e uma direção –
auxiliar o cliente a lidar com sua ambivalência e consequentemente possibilitar mudança – e sempre escolhe o
momento exato de intervir, de modo a facilitar o alcance desta meta.
(MILLER E ROLLNICK, 2001; OLIVEIRA E MALBERGIER, 2003)

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DESTAQUES DAS TEORIAS DE MAIOR INFLUÊNCIA NA (EM)

ESTÁGIOS MOTIVACIONAIS

A EM foi fortemente influenciada pelo modelo transteórico de mudança, desenvolvido por Prochaska e Diclemente, sobre as
noções acerca da motivação para a mudança. Um aspecto relevante é a origem da influência da motivação que pode ser externa
(pressões, ações coercitivas) ou interna (motivação que vem do próprio indivíduo). Tais autores segmentaram o processo de
motivação para a mudança em estágios, sendo eles:
• Pré-contemplação – (estágio motivacional em que o indivíduo não considera a possibilidade de mudança).
• Comtemplação ou ambivalência – (estágio em que surge alto grau de conflito, levando o sujeito a pesar razões para mudar e
para não mudar).
• Preparação – (estágio em que o aspecto mais saudável do indivíduo prevalece sobre a disfuncionalidade, gerando uma
intenção de mudar ou de agir).
• Ação – (estágio de ação, momento no qual a mudança é implementada).
• Manutenção – (estágio de sustentação da mudança, extremamente importante e frequentemente negligenciado, gerando
recaídas).
Este processo pode durar de 3 a 6 meses no dependente químico e, geralmente, o novo comportamento de abstinência demora
algum tempo para se estabelecer. O grande teste para comprovar-se a efetividade da mudança, seria a estabilidade da abstinência
por anos, o que, no processo de mudança, se chama “Manutenção”. Uma vez atingida alguma mudança, não significa que a
pessoa se manterá neste estágio: muitas pessoas passam por recaída, tendo que recomeçar o processo. Nem sempre este
recomeço ocorre pelo estágio inicial.
(PROCHASKA; DICLEMENTE, 1982)

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PRINCÍPIOS GERAIS DA EM

Miller & Rollnick, em 1991, nomearam os Cinco Princípios Gerais da entrevista motivacional como:

• Expressar empatia – Consiste em aceitar a postura do paciente sem julgamento.

• Desenvolver discrepância – Evidenciar a distância entre onde a pessoa está e onde gostaria de estar.

• Evitar discussões – Isto é, confrontações diretas, evitando defesas e resistências.

• Fluir com a resistência – Ao invés de enfrenta-la.

• Desenvolver autoeficácia – Capacidade da própria pessoa se organizar e executar ações para atingir metas.

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PRINCÍPIOS GERAIS DA EM

Em 2008, foram propostas mudanças, acrescentando novos princípios, que compreende:

• Resistir ao reflexo corretivo (resist the righting reflex), ou seja, vigiarmos nossa tendência de corrigir a pessoa
como forma de tentar protegê-la ou achando que sabemos o que é melhor.
• Entender a motivação (understand motivation), significando guiar a conversa de acordo com seu nível de
motivação atual.
• Ouvir (listen), que refere-se à escuta não-punitiva e empática.
• Fortalecer (enpower), referindo-se a estimular a autonomia e autoeficácia.
(ROLLNICK, MILLER & BUTLER, 2008)

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EVOLUÇÃO DA (EM) E SUAS PRINCIPAIS MUDANÇAS
O ESPÍRITO DA EM

O espírito da EM se refere à postura do terapeuta, sobre a qual os princípios e estratégias se apoiam. Na

segunda edição, este aspecto foi organizado em três elementos:
• Colaboração – Sugerindo a criação de uma parceria com a pessoa, honrando o seus desejos e perspectivas, e
evitando confrontar.
• Evocação – Buscar recursos e motivações da própria pessoa para a mudança
• Autonomia – Reconhecimento do direito e capacidade da pessoa sobre suas escolhas.
• Na terceira e última edição, foi introduzido a compaixão, significando a garantia dos interesses da pessoa, em
que o terapeuta evita impor o seu ponto de vista, por mais "certos" que estes pareçam.

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EVOLUÇÃO DA (EM) E SUAS PRINCIPAIS MUDANÇAS

AS FASES DO PROCESSO DE MUDANÇA

O processo de mudança que ocorre durante a EM foi dividido, inicialmente, em duas fases:
• Primeira fase – Associada ao objetivo principal de estimular a motivação intrínseca para a mudança (Miller &
Rollnick, 1991). Nesta fase busca-se auxiliar a pessoa a responder a pergunta: “por que mudar?”. O foco do
trabalho aqui é identificar as motivações da pessoa e auxiliá-la a lidar com a ambivalência, evitando as
“armadilhas” e os equívocos mais comuns.
• Segunda fase – O objetivo torna-se auxiliar a pessoa a responder a pergunta: “como mudar?”, ou seja, tendo
tomado uma decisão de mudar, o objetivo é reforçar o compromisso da pessoa e estabelecer um plano para
alcançar a mudança.
Considerando que a primeira sessão é crucial e determinante, as ações do terapeuta podem ter uma influência
poderosa sobre a resistência do cliente e sobre os resultados em longo prazo. É, portanto, importante adotar a
abordagem adequada desde o início e evitar cair em algumas armadilhas que podem comprometer o progresso
do cliente no tratamento.
(Miller, W.R. & Rollnick, S., 2013; Figlie, N.B. & Paya, R., 2004; Miller, W.R. & Rollnick, S., 2001).

Vamos descrever as armadilhas mais frequentes confrontadas pelo terapeuta na primeira fase do tratamento.

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• A armadilha da expertise – Para alcançar um nível de verdadeiro engajamento com o paciente, assim como uma
aproximação progressiva, o profissional precisa se despir da sua roupagem de expert e demonstrar que ele
compreende, aceita e valida as experiências do indivíduo.
• Armadilha da Avaliação – A preocupação do profissional em atender a demanda de fazer uma anamnese completa,
pode criar uma esfera que deixa o cliente passivo e o profissional ativo, uma vez que ele passa a ser o detentor do
poder de direcionar as perguntas para aquilo que ele próprio quer ou precisa saber.
• Armadilha da Rotulação – Os problemas podem ser inteiramente explorados sem o uso de rótulos. Muitas vezes, a
preocupação pode ser do cliente e a nossa resposta pode ser muito importante. Também não há motivos para
desencorajar os clientes a aceitarem um diagnóstico, se estiverem inclinados a isso. Nossa ênfase é não entrar em
discussões quanto a rótulos.
• Armadilha do Foco Prematuro – O importante é evitar o envolvimento em disputas quanto ao tópico mais adequado
para as primeiras conversas. Começar pelas preocupações do cliente evitará que essa armadilha aconteça.
• Armadilha da Culpa – A chave, aqui, é que a culpa é irrelevante e isso pode ser enfrentado com o auxílio e a
reformulação das preocupações do cliente.
• Armadilha do Bate Papo – Ceder à "conversa fiada" pode ser educado e até estratégico para que o cliente se sinta à
vontade; contudo, cabe ao profissional ficar atento para que este tipo de conversa se estenda por muito tempo. Estudos
apontam que atendimentos que tinham tempos elevados de conversa informal entre profissional e cliente,
predispuseram que estes apresentassem níveis mais baixos de motivação para a mudança e adesão ao tratamento.
(GIGLIOTTI; GUIMARÃES, 2017)

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A segunda fase da avaliação do profissional consiste na prontidão do paciente para iniciar a mudança e, a partir
daí, ser construído, em conjunto com o mesmo, um plano de ação. Na segunda edição da EM, em 2002, Miller &
Rollnick, partindo das noções desenvolvidas acerca do modelo transteórico de mudança, fizeram acréscimos,
adaptações e redirecionamentos conceituais e técnicos para alvos então considerados mais relevantes e
facilitadores para o aprendizado dos profissionais de EM. Para mensurar a motivação e a prontidão para a
mudança, foi desenvolvida a seguinte equação:

PRONTIDÃO PARA A MUDANÇA = IMPORTÂNCIA + CONFIANÇA

• Importância – Relacionado ao valor dado pelo indivíduo à mudança pretendida, ou seja, quão relevante ela
seria para sua vida.
• Confiança – Diz respeito à noção que o indivíduo tem acerca de sua capacidade e sua competência para
realizar a(s) mudança(s), sendo um fator influenciado pelas histórias pregressas de sucesso e insucesso, ao
longo da vida
(GIGLIOTTI; GUIMARÃES, 2017)

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OS QUATRO PROCESSOS DA EM

Na sua terceira revisão, em 2013, os autores diminuíram a ênfase dada anteriormente às fases do tratamento e aos
princípios da EM, direcionando o foco para o que foi nomeado como “quatro processos fundamentais para a obtenção de
um percurso motivacional pleno.
Estes processos não acontecem em uma ordem linear. É a confluência desses quatro processos que melhor descreve a
dinâmica prática da EM.
Eles estão relacionados a seguir:
• Engajar – Processo no qual se dá de forma bilateral na relação terapêutica. Por vezes, será recomendado que o
profissional oriente as pessoas que cercam o paciente quanto às boas formas de motivá-lo para a mudança
pretendida, minimizando a pressão frequentemente exercida e que, em geral, mostra-se mais geradora de resistência
do que de mudança.
• Focar – O paciente apresenta múltiplas questões e demandas, sendo mais produtivo estabelecer apenas um foco
inicial.
Evocar – Envolve a busca pelas próprias motivações do cliente para sua mudança de comportamento. As chamadas
“falas de mudança” e as “falas de sustentação de mudança”. O profissional aproveita as ideias e sentimentos do
paciente sobre o porquê e como poderia fazer esta mudança.
• Planejar – Uma boa indicação de que o paciente esteja apto para iniciar o planejamento da modificação é a
passagem, por iniciativa dele, da discussão a respeito das razões para a mudança para a discussão acerca das ações
para mudar.

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METODOLOGIA DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL

As habilidades essenciais da EM são ferramentas que você usa para navegar na conversa colaborativa. A
metodologia consiste na utilização de reflexões, reforços positivos, resumos e perguntas abertas.
Entendendo um pouquinho de cada habilidade:
• Refletir – Trata-se da principal estratégia na EM. O elemento crucial na escuta reflexiva é como o profissional
responde ao que o cliente diz. Esse processo deve ser horizontal, objetivo e direto. Oferecer uma escuta
reflexiva requer treinamento e prática para pensar reflexivamente.
• Afirmar (Reforço Positivo) – É importante ter em mente a ideia de reconhecer comportamentos, situações ou
pensamentos que ocorram na relação terapêutica ou que o profissional tenha evidências concretas de sua
existência. O reforço positivo é uma forma de apoio autêntico, de incentivo e de verdadeiro reconhecimento
daquilo que há de valor em cada ser humano - e não de oferecer um mero elogio.
• Resumo – Resumos podem ser utilizados para conectar os assuntos que foram discutidos, demonstrando que
você escutou o cliente, além de funcionarem como estratégia didática para que o cliente possa organizar suas
ideias.
• Informar e Aconselhar – A EM encoraja os profissionais a fornecerem informações e conselhos, principalmente
quando os clientes pedirem, desde que estas sejam importantes e complementares ao processo de construção
e descoberta deles, porque os clientes ambivalentes em uma abordagem completamente não diretiva podem
se sentir confusos ou inseguros.

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• Fazer Perguntas Abertas – Perguntas de modo que encorajam o cliente a falar o máximo possível. As
perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas facilmente com uma palavra ou frase simples.

Exemplos de algumas perguntas abertas:

• Por que você acredita que não consegue?
• O que te motivou a diminuir sua participação?
• Você pode me explicar sua frustração?
• Pode me contar um pouco mais sobre o seus medos.
(GIGLIOTTI; GUIMARÃES, 2017)

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DICAS DE FILMES

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BIBLIOGRAFIA

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FIGLIE, Neliana Buzi; GUIMARAES, Lívia Pires. A Entrevista Motivacional: conversas sobre mudança. Bol. - Acad. Paul. Psicol., São Paulo , v.
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GIGLIOTE, Analice; GUIMARÃES. Angela. Adição, Dependência, Compulsão e Impulsividade/ Analice Gigliote, Angela Guimarães. 1.ed. Rio de
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MILLER, W.R., & ROLLNICK, S. (1991). Motivational interviewing: Preparing people to change addictive behavior. New York: Guilford Press.
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SEREBRENIC, F.; LIMA, D. R. Rumo aos 40 anos de entrevista motivacional: evolução da abordagem. Mudanças, São Paulo , v. 27, n. 2, p. 45-
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22 jan. 2023.

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