PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DE VALPARAÍSO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA

CONCEPTOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

Y LA PREPARACIÓN PARA NEGOCIAR

ALAN N.
SCHOONMAKER

Documento adaptado para fines académicos.

Taller II de Negociación Internacional.
Profesor: Pablo Diez Bennewitz.

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ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN: EL PURO

REGATEO VERSUS LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS.
La elección de un enfoque es evidentemente difícil puesto que es necesario equilibrar las
exigencias del grado de conflicto, la importancia de la relación y la percepción del enfoque del otro.
Su tarea se complica porque el regateo y la solución de problemas son incompatibles: La mayoría de
las acciones que apoyan a uno de ellos debilitan al otro. En el fondo, el regateo se basa en el poder,
mientras que la solución de problemas se basa en la confianza y en la información. Ocurre que casi
todo lo que aumenta el poder reduce la confianza y el flujo de información, y viceversa. Por ejemplo,
presentar una demanda judicial suele fortalecer su posición en el regateo, pero ciertamente inhibe la
solución del problema.

El siguiente diagrama muestra que no hay solamente dos enfoques; hay toda una gama de
enfoques. El puro regateo se encuentra cerca de uno de los extremos de la gama; la solución
conjunta de problemas está cerca de otro extremo. Por lo general, usted está trabajando en algún
lugar dentro de la línea continua, la vaga área central en la cual predomina el intercambio y la
estrategia de negociación es híbrida, mezclándose el enfoque del puro regateo con el de solución
conjunta de problemas.

Poder
Elementos competitivos

Guerra
Huelga Puro regateo
Juicio

Solución conjunta
de problemas

Confianza
Elementos
Tormenta de cooperativos
Negociación ideas

La elección del enfoque apropiado.

Como el regateo y la solución de problemas exigen fundamentalmente tácticas que son
incompatibles, usted debe decidir cuál es la que requiere la situación y elegir el enfoque correcto.
Algunas personas enfocan todas las negociaciones en forma competitiva o en forma cooperativa.
Ellas quizás presumen que esto se traduce en mejores resultados, pero tal vez sólo las hace sentirse
más cómodas. Los negociadores eficaces eligen el enfoque apropiado, aunque los haga sentirse
incómodos.

MODELO DE NEGOCIACIONES.
El modelo de negociaciones se construye sobre un diagrama de flujo del proceso de
negociación. Presenta una serie clara y estructurada de pasos que deben darse en un orden definido.
El modelo se divide en tres fases: la preparación, la negociación y la revisión. La ubicación
previa de usted (estar listo para las acciones antes de realizarlas) no se representa en el modelo
porque es un concepto más general, además las acciones de ubicación previa es posible efectuarlas
en cualquier momento. Prácticamente todo lo que usted haga afecta a su posición en el regateo, su
reputación y las actitudes de la gente hacia usted.

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PREPARACIÓN NEGOCIACIÓN REVISIÓN

Definir los
asuntos
Ejecutar el
Ejecutar la acuerdo
Fijar los estrategia
objetivos
4
Planificar
1 Continuar futuros
Analizar la el análisis procesos
situación
2 3

Planificar la Concluir la Desarrollar

estrategia negociación habilidades

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Los cuatro pasos principales de la preparación son:

1. La definición de los asuntos.

2. La fijación de objetivos.
3. El análisis de la situación (según la perspectiva de ellos).
4. La planificación de su estrategia.

La definición de los asuntos.

Primero, simplemente haga una lista de los asuntos que es posible que presente cualquiera
de las partes. Usualmente se omiten los asuntos sobre los cuales ya hay un acuerdo. Sin embargo,
aunque haya un acuerdo, quizá el personal que participará en un proyecto (una de las partes o la
otra) quiera volver a negociar a causa de discrepancias en otros asuntos.
Si no está seguro de incluir o no determinado asunto, inclúyalo. Es mucho mejor estar
preparado para un asunto que nunca se presenta que ser sorprendido durante las negociaciones.

Fije sus objetivos.

Fije un objetivo para cada asunto. Si no sabe para dónde va, es difícil que llegue. Estos
objetivos deben dividirse en esenciales y deseables. En el caso de los objetivos esenciales, decida su
punto mínimo de acuerdo, PMA. Su PMA es el peor acuerdo que usted aceptaría. Para los objetivos
deseables, decida lo que le gustaría obtener, pero prepárese para hacer sacrificios en torno a ellos
con tal de capturar sus más importantes objetivos.

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¿Y cuál es ese mejor convenio? Si un acuerdo está en juego (es decir, si un acuerdo es
posible dentro de los límites de ambas partes), su mejor acuerdo es el PMA de la contraparte. En
otras palabras, su propio PMA es su límite, mientras que el PMA de ellos es su meta.

▲- Precio ▲+ Precio

PMA PMA PMA PMA

mínimo mínimo máximo máximo
comprador vendedor comprador vendedor

Gama de regateo

PMA mínimo propio Límite

PMA mínimo contraparte Meta

Analice la situación (desde el punto de vista de ellos).

Después de fijar sus objetivos, dirija su atención hacia la contraparte. Los objetivos, las
prioridades y la estrategia de los miembros de la contraparte se basan en la economía, la política y
las percepciones de ellos mismos; por lo tanto, usted debe tratar de comprender cómo ven ellos la
situación. La mayoría de las personas suelen no intentar entender eso. Se preocupan tanto por los
objetivos, los problemas y la estrategia de ellas mismas, que olvidan que la información de relevancia
crítica está al otro lado de la mesa. De hecho, si se resumiese la filosofía de las negociaciones en
sólo dos frases, se expondría: No se interese tanto en su propia posición; concéntrese en la de ellos.
Esa concentración comienza durante su preparación y continúa a lo largo de todos el
proceso de negociación. Primero, estudie los objetivos de ellos porque esos objetivos afectan a todo
lo demás; posteriormente, analice las percepciones que ellos tienen de la situación de usted, la
actitud de ellos hacia usted, la personalidad y la autoridad de ellos, el equilibrio de poder y la probable
estrategia que ellos empleen.

Planifique su estrategia.
Una estrategia de negociación contiene varios elementos: el enfoque general, los enfoques
alternos, las preguntas que se le harán a la contraparte, la ambientación del escenario y la posición
inicial que contenga todos estos elementos.
El enfoque general implica establecer alguna de las siguientes tres opciones: 1) puro
regateo, 2) solución conjunta de problemas, 3) estrategia híbrida; como lo habitual es seleccionar la
alternativa 3), en tal caso debe además definirse en qué proporción se combinarán ambos enfoques
(puro regateo v/s solución conjunta de problemas) dentro del enfoque híbrido.
Preparar solamente una estrategia tal vez sea un riesgo. Si la contraparte actúa de forma
inesperada, quizás usted no responda eficazmente. Por ende, usted debe preparar enfoques
alternos, llamados también planes de contingencia, con el propósito de neutralizar cada estrategia
que ellos eventualmente ocupen. Los militares llaman a esto jugar a la guerra. Ellos desarrollan
planes para neutralizar las estrategias más probables del enemigo y especifican las acciones que
identifiquen cada estrategia del enemigo. Entonces están preparados para casi cualquier aspecto. El
enfoque de jugar a la guerra es igualmente valioso para el negociador, protegiéndolo de tener que
adoptar decisiones estratégicas apresuradas en el curso de las negociaciones. Si usted planifica
varias estrategias y sabe cuándo hacer la transición de la una a la otra, entonces estaría en condición
de actuar con rapidez y con eficacia.

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Las preguntas hacia la contraparte son necesarias pues sus análisis casi seguramente le
señalan que usted carece de información importante. Debe anotar la información que necesita y
hacer los planes para capturarla.
La posición inicial es la primera oferta o exigencia, que es la más importante (pues afecta
a todo lo demás) y la más difícil de hacer (porque usted tiene escasa información). Cualquier jugador
serio de bridge le explicaría que lo mismo sucede con dicho juego: La primera carta que se juegue
decide el éxito o el fracaso; aunque, típicamente, no se dispone de la información suficiente para
escoger correctamente. Por su dificultad y su importancia, para presentar su primera oferta usted
debe hacer planes con bastante anticipación. Es peligroso improvisar, esperando hasta que empiecen
las negociaciones, para recién entonces ofrecer lo que parezca correcto.
El ambiente del escenario incluye su imagen, la sala de la reunión, el mobiliario, las luces,
las bebidas, las calculadoras, el papel, el teléfono, la agenda, el tamaño de su computador, la
decoración y muchos otros factores que influyen en el ambiente de la negociación. Hay cinco tipos de
ambiente: cordial (propende a la solución conjunta de problemas), formal (neutral), indiferente,
antagónico y hostil (los tres últimos propenden hacia el regateo).

SÍNTESIS DE LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.

La preparación de la negociación debe formalizarse de manera escrita, incluyendo:

1) Definición de asuntos.

2) Fijación de objetivos.

3) Análisis de situación desde el punto de vista de la contraparte.

4) Planificación de la estrategia de negociación, que a su vez debe especificar:

4.1) Enfoque principal de la estrategia de negociación (solución conjunta de problemas v/s puro
regateo v/s combinación híbrida).
4.2) Enfoques alternos (planes de contingencia).
4.3) PMA propio en los objetivos esenciales propios.
4.4) PMA de la contraparte en los objetivos esenciales propios.
4.5) Posición inicial a comunicar a la contraparte.
4.6) Qué preguntas se harán a la contraparte.
4.7) Qué tipo de ambiente tendría la negociación.