Universidad Privada Domingo Savio

Modalidad de Grado – Taller II

Alejandra Mariel Morales Aragón

ACTIVIDAD 8

CASO DE ESTUDIO

DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS BOLIVIANA

NOMBRE. -

 LUIS FERNANDO VEGA ILLANES

 LAURA CAMACHO LINO
 BEYMAR PINTO
 LUIS ADILSON LIMPIAS CESPEDES
 JUAN CARLOS NORIEGA PASAM

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DOCENTE. – LIC. Mariel Morales

CASO DE ESTUDIO

Empresa Distribuidora de Bebidas Boliviana (DBB S.R.L.) fue fundada como sociedad de
responsabilidad limitada por la iniciativa de los socios José Luis Bullain y Arturo Ivanovick,
ambos se decidieron formar esta empresa debido a su larga experiencia profesional en el
rubro de las gaseosas, desempeñando cargos importantes en empresa multinacionales y
nacionales de este sector.
En febrero 2011 DBB bajo la dirección de su gerente logra adquirir los derechos de marca de
SALVIETTI M.R. para así poder lograr la distribución de la bebida tradicional boliviana en el
mercado del departamento de La Paz.
La industria de las bebidas con gaseosa ha tenido una gran evolución desde 1832, cuando
John Matthews, ha inventado un aparato para mezclar agua con gas de dióxido de carbón, y
además agregarle sabor.
Con lo que actualmente la industria de las gaseosas ha ido evolucionando desde el tiempo
de su creación. El mercado de las gaseosas es muy amplio y siempre la competencia está
presente.
PRODUCTOS QUE OFRECEN
 Papaya de dante Salvietti
 Cola Salvietti
 Naranja Salvietti

Un factor muy importante es en el nuevo régimen de fiscalización y control del sector

empresarial impulsado por el Gobierno de Evo Morales y eliminación de la llamada
exclusividad, para que las firmas actúen en igualdad de condiciones, al ordenar la supresión
de monopolios y los contratos de exclusividad para marcas o productos, este hecho le
permite a la distribuidora en particular ingresar al mercado con la ventaja de acogerse al
nuevo régimen, consiguiendo competir con empresas tales como EMBOL, CASCADA,
MENDOCINA, EMBOTELLADORA EBBA, etc.

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La economía es un factor que afecta y favorece directamente el desempeño de las
operaciones de una organización como: los cambios en el producto nacional, el nivel de
empleo, la inflación,

la tasa de interés para algún movimiento bancario, donde estos hechos afectan o favorecen
el entorno de la empresa.
En la ciudad de La Paz y el Alto existe la situación favorable por un crecimiento demográfico
muy importante que le permite ingresar al mercado de manera eficiente ya que nuestros
productos pueden llegar de forma rápida a nuestros clientes o a los puntos de ventas.
La costumbre boliviana por tradición es tener siempre una bebida en la mesa a momento de
compartir con la familia o los amigos, por ser una cultura muy amigable Bolivia se distingue
siempre por su gastronomía y junto con esta se acompaña siempre con una bebida (Salvietti,
Coca Cola, mendocina, etc.), esas características le permiten a la distribuidora poder
ingresar al mercado con fuerza.
Hoy en día la mayoría de las organizaciones no quedan aisladas de los avances tecnológicos
ya que originan nuevas ventajas competitivas lo que las hace resaltar en el mercado. Este
aspecto representa una oportunidad para las empresas ya que mejoran los canales de
distribución, facilitan el enlace de cliente organización y constituye un medio promocional
para la misma.
Con el avance tecnológico ayuda a la empresa a buscar nuevas estrategias, para el
almacenamiento y la distribución de nuestros productos.

La industria de gaseosas es casi dominada por Salvietti. Esta industria es bien conocida
como duopolio entre Salvietti y Mendocina como las empresas competitivas.
Mendocina es la compañía que compite a la par con Salvietti. Compiten principalmente en la
publicidad y diferenciación, y no en los precios. Salvietti, su objetivo principal en publicidad es
hacer felices a sus usuarios. Es una marca reconocida y sus consumidores son leales.
• Salvietti ha incursionado en las industrias de sus principales suministros, como son, por
ejemplo, las botellas para sus productos.
• En este sentido los proveedores son los que han tenido que ceder a las peticiones de su
principal comprador que es Salvietti.

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La entrada al siglo XXI, la velocidad de la información y el hecho de cada ves las personas
están mejor enteradas de los productos que pueden afectar su salud o su bienestar, ha
hecho que los consumidores de nuestros días estén enfocadas en la búsqueda de productos
saludables y bajas en calorías.
• Esto ha originado una desaceleración en las ventas de Salvietti y un aumento en los
sustitutivos.
• Los sustitutivos son los zumos, tés, bebidas isotónicas y el agua embotellada
• Gráfico comparativo de los sustitutivos
• Los canales de distribución que pueda tener Salvietti son imprescindibles para poder hacer
llegar a sus consumidores sus productos.
• Sabemos que Salvietti, cuenta rama de distribución y canales para hacer llegar sus
productos, como lo son Tiendas de Supermercado, Restaurantes.
• Estos canales de distribución hay que negociarlos y buscar las tiendas de conveniencia
geográfica.

Es difícil entrar en un mercado donde los competidores están bien establecidos como
Salvietti, la cual, no permitirá fácilmente que entren nuevos competidores, por lo que la hará
pasar por tiempo difícil, con el fin de debilitar a los competidores.
a) Poca experiencia en mercadeo directo nacional.
b) La empresa no cuenta con un plan de marketing evitando llegar a clientes potenciales
ya que no se cuenta con un departamento específico a la publicidad de la empresa.
c) La empresa tiene un presupuesto limitado evitando un crecimiento masivo dentro el
departamento o mejor aún una expansión en las ciudades de Oruro y Beni.
d) Alta Efectividad del sistema: Apoya a la toma de decisiones.
e) No existe un Plan de Marketing detallado de expansión en el corto plazo.
f) La incorporación de personal nuevo no cuenta con la experiencia necesaria para tener
contacto con el cliente.
g) El personal de pre venta necesita capacitación.
h) Serio compromiso de los dueños con la calidad de los procesos.

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i) La empresa solo cuenta con tres gerentes por lo que no permite una equitativa
distribución de responsabilidades y no se enfoca en todas las necesidades de una
empresa en crecimiento masivo.
j) En general la distribución de los productos es muy buena apoyado en el sistema de
ruteo y el sistema de facturación (FIS)
La empresa cuenta con la contribución de uno de los componentes del directorio como
Gerente General el señor José Luis Bullain, como gerente general y Jefe comercial,
propiamente.

Por ser aun una pequeña empresa, el departamento de administración esta fusionado con el
departamento de finanzas.
El análisis financiero de la Distribuidora, se puede observar un crecimiento muy alentador y
demuestra el excelente desempeño de la organización respecto a la comercialización de sus
productos. Uno de los aspectos más importante a recalcar es la capacidad de inversión
considerable que posee la empresa, ya que posee un significativo activo comparados al
endeudamiento que tiene una relación de 60 a 40%.

No se analiza a fondo las necesidades de los puntos minoritas (tiendas de barrio, kioskos,
etc.), puesto que la empresa no cuenta con suficientes supervisores para controlar al
personal de preventa.
Aplicación de la Pre-Venta, Venta y Post Venta de productos y servicios
La empresa cuenta con dos instalaciones de almacenaje para una mejor distribución, con las
características necesarias para poder almacenar los productos, y desde la cual se llevan a
cabo todas las operaciones. El almacén tiene una capacidad de almacenaje de 13000
paquetes de producto.

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PREGUNTAS
1. Si usted fuera gerente del área de comercialización, ¿Qué estrategia comercial
sugeriría a la empresa para posesionarla en el mercado cruceño? Especifique
dos acciones para cada elemento de la mezcla comercial.
Como gerente del área de comercialización proponemos la estrategia de:
 La estrategia de penetración de mercado
Buscaremos aumentar las ventas de nuestros productos actuales aumentando la
participación en el mercado, atrayendo clientes de la competencia como tenemos un
canal de distribución bien estructurado lo utilizaremos para poder atender a mercado
desatendidos y poder ser la primera opción de nuestros clientes.
Mezcla comercial
Precio. – utilizaremos la estrategia de precios psicológicos para poder crear ciertas
emociones o inquietud a nuestros consumidores sin reducir mucho el precio de
nuestro producto.
Plaza. – Tenemos un canal indirecto bien estructurado utilizaremos para poder tener
una estrategia de cobertura de mercado la cual es de (Distribución intensa).
El cual buscaremos el mayor punto de ventas y asegurar la cobertura en el mercado

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2. Realice el análisis de la cadena de valor de la empresa y finalice con una
conclusión general del análisis

FORTALEZAS DEBILIDADES
1.Cuenta con dos instalaciones de almacenaje 1. No tiene con una buena organización,
para una mejor distribución su cultura organizacional es débil

2.Alto compromiso de los dueños con la 2. Los colaboradores que contratan no

calidad del producto están capacitados y los que ya están
incorporados les falta capacitación
3.Buena negociación con los canales de
3. No cuenta con un departamento de
distribución
marketing
4.Tiene un sistema de ruteo y de facturación
4. No realiza servicios post venta
para la distribución de los productos

La empresa se dedica a distribuir gaseosas, es claro que estas áreas sean las más
desarrolladas de la empresa, pero deja desatendida muchas otras áreas, no cuenta con
servicio post venta, el cual es muy importante, ya que nos permite que la gente reclame
cualquier inconveniente y así retroalimentarse y mejorar. No cuenta con una buena
organización, su cultura organizacional es débil, existe duplicidad de labores, mala
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comunicación, no cuenta con un departamento de marketing, por ende, no gasta en
publicidad, la GRH es mala, los colaboradores que contratan no están capacitados y los que
ya están incorporados les falta capacitación.

CONCLUSIÓN
La empresa necesita una intervención de un equipo de trabajo que ponga en orden la
empresa, tienen que colocar personal capacitado en sus respectivas áreas, para empezar,
tienen que invertir en publicidad, crear un equipo de post venta, mejorar la GRH y mejor la
cultura organizacional de la empresa.

3. Diseñe la estructura organizativa (organigrama) de la empresa tomando en

cuenta la información del caso y describa bajo qué principio administrativo
diseño la estructura.

GERENTE GENERAL
APICE ESTRATEGICO

GERENTE DE GERENTE DE
ADMINISTRACION PRODUCCION
Y FINANZAS LINEA
MEDIA
JEFE DE VENTAS JEFE DE
ALMACEN

AUXILIAR CANAL OPERARIO DE

ADMINISTRATIVO INDIRECTO ALMACEN NUCLEO DE
OPERACION
ES

MAYORISTAS MINORISTAS

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Estructura Organizacional

 Complejidad: La empresa DBB S.R.L siendo aun pequeña no cuenta con una
complejidad tan extensa ya que tiene limitados departamentos para poder funcionar y
trabajar en sus respectivas áreas para dar un buen funcionamiento a la empresa
 Formalización: La empresa DBB S.R.L al no ser tan compleja no cuenta con una
formalización extensa. Ya que no se rigen bajo Normas, Políticas, manuales de
procedimientos que cubren los procesos de trabajo en la organización para brindar un
mejor servicio a los clientes.
 Centralización: La empresa DBB S.R.L se considera una empresa pequeña por lo
tanto tiene mayor autoridad en sus jefes de área para lograr eficiencia, por tanto, su
estructura esta centralizada.
CUANTOS NIVELES JERÁRQUICOS TIENE LA EMPRESA DBB S.R.L
La Empresa DBB S.R.L cuenta con un Organigrama que tiene 3 niveles jerárquicos

En cada nivel que puestos corresponden a los niveles jerárquicos

 Nivel directivo o superior: Gerente General, Gerente de Administración y Finanzas,

Gerente de Producción
 Nivel táctico o medio: jefe de Ventas y jefe de Almacén
 Nivel operativo o inferior: Auxiliar Administrativo y operario de Almacén

LA CADENA DE MANDO
El auxiliar administrativo propone una inversión que mejorará la tienda. Para que el gerente
de administración y finanzas acepte la propuesta, el proceso sigue los siguientes pasos:

1. El Auxiliar administrativo avisa al gerente de administración y finanzas

2. El gerente de administración y finanzas lo valora y se lo consulta al Gerente General
3. El Gerente General ofrece una respuesta positiva al Gerente de administración y
finanzas
4. El Gerente de administración y finanzas vuelve a informar al auxiliar administrativo es
quien finalmente acometerá la inversión con el presupuesto asignado.

Tiene un tramo de CONTROL ESTRECHO ya que se muestra una estricta supervisión,

existe una rápida comunicación entre los superiores y los subalternos, repercutiendo así en
la toma de decisiones.

Tipos de departamentalización que tiene la empresa DBB S.R.L.

 Funcional
 Por canales de comercialización

Tipo de organigrama
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EL organigrama de la empresa DBB S.R.L. es de tipo vertical ya que muestra en orden

descendente los niveles de autoridad de la empresa y señala la organización en forma de
pirámide de arriba abajo

Principio administrativo
Se diseño el organigrama de la empresa DBB S.R.L bajo el principio administrativo de la
organización ya que cuya función consiste en servir de guía para la interpretación y
aplicación en una estructura organizacional ya que se propone la jerarquía, el organigrama,
tipo de departamentalizaciones, la cadena de mando, el control, el grado de autoridad que
tiene la empresa para así poder identificar como está conformada su organización.

4. Realice un análisis de la empresa de la situación actual y proponga acciones

que debe realizar para fortalecer la cultura organizacional enmarcada en los 4
pilares.

 Desarrollo organizacional
 Gestión del conocimiento: La empresa DBB S.R.L realiza una mala
incorporación de personal nuevo ya que no cuenta con la experiencia
necesaria para tener contacto con el cliente. El personal de pre venta
necesita capacitación.
 Gestión del cambio: La empresa DBB S.R.L se sujeta a los cambios del
Gobierno de Evo Morales y eliminación de la llamada exclusividad, para que
las firmas actúen en igualdad de condiciones, al ordenar la supresión de
monopolios y los contratos de exclusividad para marcas o productos, este
hecho le permite a la distribuidora en particular ingresar al mercado con la
ventaja de acogerse al nuevo régimen, consiguiendo competir con empresas
tales como EMBOL, CASCADA, MENDOCINA, EMBOTELLADORA EBBA,
etc.
 Gestión del desempeño: La empresa DBB S.R.L en el análisis financiero de
la Distribuidora, se puede observar un crecimiento muy alentador y demuestra
el excelente desempeño de la organización respecto a la comercialización de
sus productos. Uno de los aspectos más importante a recalcar es la
capacidad de inversión considerable que posee la empresa, ya que posee un
significativo activo comparados al endeudamiento que tiene una relación de
60 a 40%.
 Planes de carrera: La empresa DBB S.R.L no establece planes de carrera ya
que la empresa no cuenta con capacitaciones o ayudas de conocimiento al
personal para la mejora del trabajador

Plan de Acción: Se realizará capacitaciones y seminarios para poder ayudar

al departamento de ventas y mejorar su desempeño cada trimestre. Y se
evaluara su rendimiento mediante un cuestionario electrónico que le
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proporcionara la empresa que se le enviara a los trabajadores a su correo
electrónico.
 Comportamiento organizacional
La empresa DBB S.R.L en general tiene una distribución de los productos, es muy
buena apoyado en el sistema de ruteo y el sistema de facturación, cuenta con una
estructura organizacional no bien definida por la falta de departamentos por los cuales
carece de políticas y manuales de procedimientos que el trabajador debe seguir.

Plan de Acción: Implementar políticas y manuales de procedimientos para un mayor

funcionamiento en las tareas realizadas por los colaboradores.

 Filosofía organizacional
La empresa DBB S.R.L tiene planes estratégicos ya que su objetivo principal en
publicidad es hacer felices a sus usuarios y una ventaja competitiva es que domina la
industria de gaseosas por su marca Salvietti.
 Clima organizacional
La empresa DBB S.R.L de acuerdo al analisis no opera con buenas condiciones de
trabajo, no realiza capacitaciones a los nuevos trabajadores para que conozcan más
acerca del área que le corresponde trabajar.
Planes de Acción: La empresa ofrezca incentivos y que otorgue premios
económicos/bonos a los trabajadores que se desempeñen de la mejor manera en la
empresa como alcanzando los objetivos establecidos por la empresa buscando obtener
un mayor desempeño entre los trabajadores también recompensar la puntualidad el
desempeño y colaboración que tiene el trabajador con la empresa brindándole un
descanso semanal siempre y cuando sea planificado para evitar inconvenientes
laborales

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