‫السلوك الشرائي المستهلك‬

‫لو تأملنا في حال مجموعة من المشترين وتصرفاتهم وسلوكهم تجاه منتجااام منةنااة‬
‫لوجدنا أن هناك نشاطا يصدر عن كل منهم ‪ ,‬وبشكل مختلاا‪ , ,‬ويخ ااج لمجموعااة ماان‬
‫الظروف المتغةرة ‪ ,‬فقد يكون ذلك االختالف في السلوك يرجج إلى مؤثرام داخل الفرد‬
‫نفسه ‪ ,‬أو إلى مؤثرام خارجةة‪ .‬هذا باإلضافة إلااى التغةاارام المتسااارعة التااي ت ااد‬
‫داخاال اإلنسااان نفسااه أو بةتتااه التااي ينااةت فةهااا ‪ ,‬والتااي ياانجم عنهااا بالتأكةااد ساالوك‬
‫وتصرفام مغايرة لما قبل ‪ .‬األمر الااذي يؤكااد علااى المؤسسااة االقتصااادية أن تااج ذلااك‬
‫األمر ‪ ,‬وتتنرف على السلوك االستهالكي للزبون ال الي أو الم تمل ‪ ,‬وتقااوب بدراسااته‬
‫وت لةله لتتمكن منتجاتها من تلبةة حاجةام ورغبام المستهلكةن ‪ ,‬وبااذلك ت قااد أهااداف‬
‫الربح والنمو ‪ ,‬وتتمكن من البقاء واالستمرارية‪.‬‬
‫تعريف السلوك الشرائي للمستهلك ‪:‬‬
‫ينرف سلوك المستهلك بأنه ‪ :‬تلااك النملةااام المترابقااة لقةاااب فاارد مااا أو جماعااة ماان‬
‫األفراد باختةار ‪ ،‬و شراء ‪ ،‬و استخداب منتج ما أو خدمااة أو فكاارة أو حتااى خباارة ‪ ,‬بغاار‬
‫إشباع ال اجام و الرغبام ‪.‬‬
‫كما ينرف أي ا ‪ :‬هو مجموعااة األنشااقة الذهنةااة والن االةة المرتبقااة بنملةااة تقةااةم و‬
‫المفاضلة وال صول على السلج أو الخدمام واستخدامها ‪.‬‬
‫إن السلوك االستهالكي يرتبط بالنديد من النوامل غةر المتوقنة ‪ .‬و بقدر ما يكون نظاااب‬
‫عمل خاليا دماغ اإلنسان منقدا ‪ ،‬كذلك هو سلوك المستهلك ‪ ,‬الذي ال يمكن أن يكون بسااةقا‬
‫أبدا ‪.‬‬
‫ماذا ننتج ؟ أو ماذا تقدب للمستهلك ؟ ومتى؟ وأياان ؟ و كةاا‪ ,‬؟ ‪ .‬تساااتالم تتوقاا‪ ,‬حةاااة‬
‫المنظمة و نجاحها على دقة اإلجابة علةها ‪.‬‬
‫و لإلجابة على سؤالنا ‪ :‬ماذا يريد المسااتهلك ؟ ي ااتم ذلااك دراسااة الساالوك االسااتهالكي‬
‫لألفراد ‪ ,‬وطرح أستلة عديدة ومختلفة تتنلااد بهااذا الساالوك ‪ .‬وماان هااذه األسااتلة ما ال ‪ :‬ماان‬
‫الشخص الذي يقااوب بنملةااة الشااراء ؟ و كةاا‪ ,‬يشااتري؟ و متااى يشااتري ؟ و أياان يشااتري ؟‬
‫ولماذا يشتري ؟‪.‬‬
‫والسؤال ذو األهمةة الكبرى في هذا المجال ‪ ,‬والذي يشااغل بااال اإلدارة فااي المؤسسااام‬
‫هو‪ :‬كة‪ ,‬يستجةب المستهلك للجهود التسويقةة ( المزيج التسويقي) التي تقااوب بهااا المؤسسااة‬
‫؟‪.‬‬
‫إن اإلجابة عن هذا السؤال بدقة ي ج المؤسسة في مكان أف ل من منافسةها ‪.‬‬
‫إننا نستقةج أن نرى األفراد و سلوكهم ‪ ،‬لكننااا ال نسااتقةج أن ناارى مااا الااذي ياادور فااي‬
‫عقولهم؛ والذي أدى إلى تصرفهم بالقريقة التي نراها أمامنا ‪ .‬وعلةه فا ن القريقااة الوحةاادة‬
‫المتاحة أمامنا هو القةاب باستنباط تلك الدوافج‪ ,‬واألسباب التااي أدم إلااى تصا رفهم بالقريقااة‬
‫التي نالحظها ‪.‬‬
‫ورجال التسويد نظرا لندب مالحظتهم أسباب السلوك المرئي للمشااتري بشااكل مباشاار؛‬
‫ف نهم يصفون تلااك النملةااام النقلةااة التااي تاادور قااي عقااول األفااراد عناادما يقومااون باتخاااذ‬
‫القرارام الشرائةة المختلفااة بمصااقلح ص الصااندود األسااود ص ‪ Black Box‬است ناسااا اب اص‬
‫الصااندود األسااود ص للقااائرة الااذي بف صااه نسااتقةج التناارف علااى أسااباب ال ااواد أو‬
‫الكوار التي تتسبب في ت قم القائرام‪.‬‬
‫إن نموذج الساالوك الشاارائي يتكااون ماان ( ت فةااز – رد الفناال )‪ .‬فالبواعااا التسااويقةة‬
‫والم فاازام تاادخل ضاامن ص الصااندود األسااود ص للمسااتهلك وت ةاار رد فناال منااةن ‪ .‬وعلااى‬
‫خبراء التسويد أن يوض وا ما يختبئ في هذا ص الصندود األسودص ‪.‬‬
‫و تتأل‪ ,‬الم فزام التسويقةة من أربنة عناصر ‪:4P‬‬
‫‪product‬‬ ‫السلنة‬
‫‪price‬‬ ‫السنر‬
‫‪place‬‬ ‫االنتشار‬
‫‪promotion‬‬ ‫الترويج‬
‫و تاارتبط النواماال األخاارى بالبةتااة الم ةقةااة بالمشااتري ‪ ,‬واالقتصاااد ‪ ,‬والتكنولوجةااا ‪,‬‬
‫والسةاسااة ‪ ,‬وال قافااة ‪ .‬و كاال هااذه النناصاار توجااد فااي صالصااندود األسااودص للمسااتهلك ‪.‬‬
‫وتت ااول إلااى مجموعااة ماان ردود الفناال المراقبااة الختةااار الساالنة ‪ ,‬والماركااة التجاريااة ‪,‬‬
‫والوسةط التجاري ‪ ,‬ووقت الشراء و حجم الشراء ‪ .‬ويتأل‪ ,‬ص الصندود األسااود ص ذاتااه ماان‬
‫جزأين ‪:‬‬
‫أ – الصفقام الخاصة بالمسااتهلك ‪ :‬و هااي تااؤثر علااى كةفةااة إدراكااه للقريقااة الم فاازة‬
‫والتكة‪ ,‬منها ‪.‬‬
‫ب – عملةة اتخاذ قرار المستهلك الخاص ‪ :‬و هو يؤثر على سلوكه الشرائي‪.‬‬

‫العوامل المؤثرة على السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫هناك مجموعتان من النوامل‪:‬‬
‫– النوامل ال قافةة واالجتماعةة المؤثرة على السلوك المستهلك‪.‬‬
‫‪ -‬النوامل الشخصةة والنفسةة المؤثرة في سلوك المستهلك ‪.‬‬

‫أ ‪ -‬النوامل ال قافةة واالجتماعةة المؤثرة في سلوك المستهلك ‪:‬‬

‫وتتم ل النوامل ال قافةة واالجتماعةة التي تؤثر في سلوك المستهلك الشرائي فةما يلي ‪:‬‬
‫‪ -1‬النوامل ال قافةة ‪:‬‬
‫ال قافة‪ :‬هي مجموعااة ماان القااةم األساسااةة ‪ ,‬ونماااذج اإلدراك‪ ,‬واالحتةاجااام‪ ,‬واألنماااط‬
‫القديمااة للساالوك الموجااود لاادى ع ااو المجتمااج ماان قباال عائلتااه ‪ ,‬وغةرهااا ماان األدوام‬
‫االجتماعةة المتنوعة ‪.‬‬
‫وتقوب ال قافة بتأثةر هاب جدا على حاجام وسلوك اإلنسااان بالتربةااة ‪ ،‬ويسا ت وذ القفاال‬
‫لدى تربةته في المجتمج على القةم األساسةة ‪ ,‬ونماذج اإلدراك و ال اجام و األنماط القديمااة‬
‫للسود – في النائلة ‪ ,‬وفي الوسائل االجتماعةة األخرى ‪.‬‬
‫و لكل طبقة أو مجتمج ثقافته الخاصة به ‪ ،‬مما ي تم على خبااراء و مااديري التسااويد أن‬
‫يدركوا ثقافة الدول التي يتناملون منها ‪ ،‬وبصورة مناسبة ‪ ,‬لتغةةر اسااتراتجةاتهم التسااويقةة‬
‫‪.‬‬
‫حاولت مجموعة من رجال األعمال األمريكةةن أن تمتلك السود االستهالكةة في تايوان‬
‫‪ ،‬و صادفتهم مصاعب كبرى ‪ .‬ومن خالل سنةهم لتوسةج التجارة الخارجةة ‪ ،‬توجااه رجااال‬
‫األعمال إلى تايوان ‪ ،‬و حملوا منهم كمةة من القبنام الخ ااراء كتااذكارام ‪ ،‬و لاام ياادركوا‬
‫أن رحلتهم تلك جاءم قبل شهر من االنتخابام ‪ .‬إذ تبةن أن اللون األخ ر هو لون ال اازب‬
‫‪ ،‬و األسوأ أن رجال األعمال ‪ -‬قلةلي ال ظ ‪ -‬توضح لهاام ؛ أنااه حسااب‬ ‫السةاسي المنار‬
‫التقالةد التايوانةة يرتدي الزوج اللون األخ ر عناادما يريااد أن يشااةر إلااى أن روجتااه غةاار‬
 ‫وفةة له ‪ .‬و بند م ي بنض الوقت أعترف رئةس الوفد األمريكي ‪ << :‬ال أعرف ما حد‬
‫مج هذه القبنام الخ راء ‪ ،‬لكن بند هذه الرحلة أدركت أن هناك اختالفا كبةرا بةن ثقافاتةنا‬

‫يسنى خبراء التسويد إلى إظهار التقورام ال قافةااة ‪ ,‬كااي ينرفااوا مااا هااي الساالج التااي‬
‫يمكن أن يسنى المستهلكون القتنائها‪ .‬فنلى سبةل الم ال ‪ ،‬حصل تقااور فااي مجااال ال قافااة ‪,‬‬
‫بسبب أن األمريكةةن أصب وا يولون اهتماما أكباار بصا تهم الخاصااة ووضاانهم الفةزيااائي‪.‬‬
‫وهذا التقور أدى إلى وجود صااناعة لتأسااةس مراكااز تاادريب رياضااةة ‪ ,‬وألبسااة ‪ ,‬وأغذيااة‬
‫ت تااوي علااى كمةااام اقاال ماان الاادهون‪ ,‬والمنتجااام القبةنةااة ‪ ,‬وتقااديم الخاادمام للشاافاء ‪,‬‬
‫وممارسة التدريبام الرياضة‪.‬‬
‫والتقور ال قافي اآلخر – إقامة عالقام شكلةة أقل بةن الناس ‪ ,‬أدى إلى ت سااةن القلااب‬
‫على األلبسة البسةقة والمري ة ‪ ,‬و على األغذيااة البسااةقة ‪ ,‬والمشااروبام بنكهااة الفواكااه ‪.‬‬
‫كذلك الرغبة المتنامةة ‪ -‬أك ر من أي وقت ‪ -‬تتجه ن و وسائل الراحة ‪ ,‬وهذا أدى بدوره إلى‬
‫ارتفاااع القلااب علااى الساالج والخاادمام التااي تسااهل ماان أعمااال المناازل ‪ ,‬والسااةما أفااران‬
‫ةر‪ .‬وهذا التقور ال قافي أتاااح اردهااار التجااارة عاان‬ ‫الماكرووي‪ , ,‬واألغذية سرينة الت‬
‫طريد الكتالوج ( النشرام )‪.‬‬
‫ال قافة الجزئةة ‪:‬‬
‫و هي مجموعة من األشخاص الذين يتمسكون بنظاب م دد من القااةم‪ ,‬والااذي يقااوب علااى‬
‫خبرتهم ال ةاتةة النامة ‪ ,‬ومكانتهم في المجتمج ‪.‬‬
‫وال قافام الجزئةة تنتبر مجموعام من األشخاص مت اادين وطنةااا ودينةااا و عرقةااا ‪ ,‬أو‬
‫يقةمون في منققة جغرافةة واحدة ‪.‬‬
‫والمستهلكون الذين ينتمااون إلااى ثقافااام جزئةااة مختلفااة ‪ ,‬يشااكلون ققاعااام هامااة ماان‬
‫السود ‪ ,‬على إدارة التسويد تفهم الفروقام بةنها ‪ ,‬والتصرف على أساسها عند تقةااةم الساالج‬
‫و تورينها و ت ديد أسنارها ‪.‬‬
‫تأثةر القبقة االجتماعةة ( الشركة االجتماعةة )‪:‬‬
‫كل مجتمج تقريبااا لديااه طبقااة بشااكل أو باارخر ‪ ،‬و تناارف القبقااام اإلجتماعةااة ‪ ،‬بأنهااا‬
‫جماعام مستقرة ومن اابقة فااي المجتمااج الااذي يكااون ألفااراده و ضاانا اجتماعةااا متساااويا‬
‫تقريبا وسلوكا و مصالح متشابهة‪.‬‬
‫و االنتماااء للقبقااة االجتماعةااة ال ي اادد بناماال واحااد ‪ ,‬و لااةكن ‪ -‬علااى ساابةل الم ااال ‪-‬‬
‫بالراتب الشهري فقط ‪ .‬بل باقتراب نااوع األعمااال‪ ,‬والاادخل ‪ ,‬والتنلااةم ‪ ,‬والوضااج المااادي ‪,‬‬
‫وغةرها من المواصفام ‪.‬‬
‫و تقسةم القبقام اإلجتماعةة يختل‪ ,‬من مجتمج آلخاار ‪ ،‬وإن كااان هناااك تقسااةم مشااهور‬
‫غالبا ما يؤخذ به ‪ :‬أ ‪ -‬طبقة الدنةا ‪ ،‬ب ‪ -‬طبقة وسقى ‪ ،‬جا ‪ -‬طبقة علةا‪.‬‬
‫كذلك ؛ ف ن هةكل القبقام االجتماعةة يختل‪ ,‬ماان مجتمااج آلخاار‪ ,‬وماان دولااة ألخاارى ‪.‬‬
‫فقد يكون االرتباط بةن أفراد القبقة الواحدة قويا ‪ ,‬ب ةا ال يستقةج الفرد االنتقال ماان طبقااة‬
‫إلى طبقام أخرى ‪ .‬أي لكل طبقة نمقها و سلوكها االستهالكي الخاص ‪ .‬ومج ذلك ففي عدة‬
‫دول تسااتقةج (القبقااام الساافلى) أن تظها ر نزعااة لالنتقااال ماان األساافل إلااى األعلااى أي‬
‫استهالك أفرادها للسلج م ل استهالك أفراد (القبقة النلةا) ‪.‬‬
‫وتملك (القبقام النلةا) في جمةج دول النااالم مالمااح وصاافام عامااة أك اار ماان مم لااي‬
‫ج ام الغذائةااة و‬
‫طبقام المجتمج األخرى ‪ .‬و باختةار سلنة أو خدمة م ددة ‪ ,‬بما فةهااا المنت ا‬
‫األلبسة و السلج المنزلةة و غةرها ‪.‬‬
‫كما يتخذ األشخاص من (القبقة النلةا) قرارام مرتبقة أك ر بالخصائص ال قافةااة ممااا‬
‫ال يمكن قوله عن مم لي (القبقام السفلى)‪.‬‬
‫‪ -2‬النوامل اإلجتماعةة ‪:‬‬
‫و تتم ل في مجموعااة النواماال التااي تااؤثر علااى الساالوك الشخصااي للمسااتهلك ‪ ,‬نتةجااة‬
‫انتمائه لجماعام مختلفة‪ .‬فهناك الجماعااام المرجنةااة ‪ ,‬و األساارة ‪ ,‬والنائلااة ‪ ،‬والجماعااام‬
‫التي يلنب فةها المستهلك دورا منةنا ‪.‬‬
‫الجماعام المرجنةة ‪ :‬تتم ل الجماعام المرجنةة في الجماعام التي ياارتبط بهااا الفاارد‪,‬‬
‫ويتبنى بدرجة ما قةمها واتجاهاتها وأنماط سلوكةاتها‪.‬‬
‫أو‪ :‬هي مجموعة من األفراد يتم استخدامها كنققة مرجنةااة بواسااقة أفااراد ‪،‬خاارين ‪ ،‬و‬
‫ذلك عندما يقوموا بتكوين اعتقادهم واتجاهاتهم ‪ ،‬وقةمهم وسلوكهم‪ .‬فكل فرد منا قد يسااتخدب‬
‫جماعة مرجنةة لتكوين اعتقاداته واتجاهاته و قةمااه أو ساالوكه ن ااو منااتج منااةن ‪ ،‬أو خدمااة‬
‫منةنة‪.‬‬
‫أي أن الجماعام المرجنةة تنتباار مصاادرا للمنلومااام ‪ ,‬ومنةااارا للساالوك ‪ .‬وغالبااا مااا‬
‫يكون تأثةر الجماعام على فتة الشباب وصغار السن كبةرا ‪ ,‬لكونهم األك ر استندادا للتااأثر‬
‫برراء اآلخرين ‪ .‬حةا ال تكون القةم واالتجاهام راسخة لااديهم ‪ .‬كمااا هااو الشااأن عنااد كبااار‬
‫السن ‪ ,‬وأص اب التجربة ‪ ,‬والخبرة القويلة‪.‬‬
‫وتنقسم الجماعام التي تؤثر علااى الساالوك االسااتهالكي بشااكل مباشاار إلااى ‪ :‬جماعااام‬
‫أولةة ‪ ,‬وجماعام ثانوية ‪ .‬أما الجماعام التااي تااؤثر علااى المسااتهلك بقريقااة غةاار مباشاارة‬
‫فتشمل ‪ :‬الجماعام المرغوبة و الجماعام غةر المرغوبة (مجموعام التجنب) ‪.‬‬
‫‪ -‬الجماعام األولةة ‪ :‬و هي تلك الجماعام التي ينتمي إلةهااا الشااخص ويتفاعاال منهااا ‪،‬‬
‫أي التي يؤثر فةها أو ويتأثر بها اإلنسان بانتظاب ‪ ،‬لكنه لةس رسمةا كالنائلة و األصاادقاء و‬
‫الجةران و الزمالء ‪.‬‬
‫‪ -‬الجماعااام الن ااوية (أو ال انويااة)‪ :‬و التااي ات ؤثر و يتااأثر بهااا اإلنسااان رساامةا وأقاال‬
‫انتظاما ‪ .‬فالقالب قد ين اام إلااى حااد األساار فااي الكلةااة ‪ ,‬أو إلااى جمنةااة طالبةااة ‪,‬أو ينتمااي‬
‫المستهلك إلى مؤسسة دينةة أو ات ادام ثقافةة ‪.‬‬
‫‪ -‬الجماعام المرغوبة ( جماعام القموح ) ‪ :‬فهي تلك الجماعام التي يقمح الشااخص‬
‫في االنتماء إلةها ‪ ،‬و يقلد علةها بنض الكتاااب بالجماعااام المقااررة ‪ ,‬فهااي بم ابااة أهااداف‬
‫مباشرة أو غةر مباشرة إلجراء عملةة المقارنااة أو بم ابااة نماااذج ي تااذى بهااا أثناااء صااةاغة‬
‫اآلراء أو سلوك شخص ما ‪ ،‬فة اول المنجب م اكاة تصرفام المنجب بااه ‪ ،‬فالعااب كاارة‬
‫السلة الشاب الذي يرغب في اللنب مج فريد النجاح م ال ‪ -‬في وقت ما ‪ -‬يتصرف بشااكل‬
‫متقابد مج هذا فريد ‪ ،‬مج أنه لم يلتد بأحد من أع ائه أبدا ‪.‬‬
‫الجماعام غةر المرغوبة ( جماعام التجنب )‪:‬‬
‫وهي تلك الجماعام التي يتفاداها الفرد ‪ ،‬و ال يرغب فااي االنتماااء إلةهااا ‪ ,‬أو أن يدركااه‬
‫اآلخرون بأنه ع و فةها ‪ .‬و من هنا ف ن الفاارد يتصاارف بقريقااة تبنااده عاان مجاارد تفكةاار‬
‫اآلخرين بأنه ينتمي إلى هذه الجماعام ‪.‬‬
‫و ي اول رجال التسويد جمج المنلومام عن هااذه الجماعااام ‪ ,‬وال سااةما قةاداتهااا فةمااا‬
‫يخص مقايةس وقواعد السلوك ‪ ,‬و نمط حةاتهم ‪ ,‬وم اولة التااأثةر علةااه ؛ ألنااه باادوره يااؤثر‬
‫على الجماعة‪ .‬و يستخدب رجال التسويد تلك الجماعام المرجنةة في تسويد منتجاااتهم م اال‬
‫اإلعالن‪.‬‬
‫قادة الرأي ‪ :‬و هم أع اء فااي جماعااة منةنااة ‪ ،‬ولكاانهم قااادرين علااى ممارسااة بنااض‬
‫التأثةر الشخصي على قرارام الشراء الخاصة بالمستهلكةن اآلخرين ‪ ،‬وذلك لما لديهم ماان‬
‫منرفة وخبرة في مجال بنض فتااام المنتجااام أوالخاادمام ‪ .‬وعااادة مااا يكااون قااادة الاارأي‬
‫متخصصون في مجال م دود من المنتجام ولةس قائدا للرأي في كل أنواع المنتجام ‪.‬‬
‫و يند قادة الرأي ذو أهمةة خاصة لرجال التسويد ‪ ,‬حةا أنهم من أوائاال األفااراد الااذين‬
‫يقومون بشراء المنااتج الجديااد ‪ ,‬كمااا أنهاام يقومااون بمناقشا ة هااذا المنااتج مااج األفااراد الااذين‬
‫ينرفونهم ‪.‬‬
‫ح دى الشااركام‬
‫و من األم لة في استخداب قادة الرأي في تسويد كاارام الجولاا‪ ,‬تقااوب إ ا‬
‫المنتجة لكرام الجول‪ ,‬ب قناع الم تاارفةن الااذين يلنبااون هااذه ه اللنبااة بااأن كاارام الشااركة‬
‫أف ل بك ةر من أي كرة أخرى في السود ‪ ،‬و ذلااك علااى أماال أن يقااوب هااؤالء الم ترفااون‬
‫ينقل هذه المنلومة إلى الالعبةن الهواة‪.‬‬
‫األسرة ‪ /‬النائلة ‪:‬‬
‫النائلة هي نواة المجتمج االستهالكي الهامة جاادا ‪ .‬لااذلك يقااوب خبااراء ورجااال التسااويد‬
‫بدراستها من كافة جوانبها ‪ :‬فهم يهتمون بتوريج األدوار في النائلة ‪ ,‬وبتأثةر ‪،‬راء أع ااائها‬
‫( الزوج و الزوجة و األوالد ) على اختةار السلج والخدمام‪.‬‬
‫وحسب صن‪ ,‬السلنة و مراحل عملةة شرائها ‪ .‬ف ن تأثةر الزوج والزوجااة يظهاار علااى‬
‫مستويام مختلفة ؛ كذلك يتغةر توريج األدوار حسب نمط ال ةاة ‪.‬‬
‫و قد أجريت بنض الدراسام عن األسرة األمريكةة من أجل منرفة مدى ومجااال تااأثةر‬
‫كل من الزوج و الزوجة على قرارام الشراء ‪ ،‬فوجد أن ‪ :‬الزوج يتخذ القاارارام الشاارائةة‬
‫المتنلقة بمتانة السلنة وقوتها المةكانةكةة (كما هااو ال ااال فااي السااةارة ما ال ) ‪ ,‬بةنمااا تركااز‬
‫الزوجة على الخصائص الجمالةااة (لااون وشااكل السااةارة ‪ ,‬والتكةةاا‪ ,‬ما ال )‪ .‬أمااا الزوجااان‬
‫فةشتركان منا في اتخاذ قرارام الشرائةة الخاصااة بالساالج مرتفنااة التكااالة‪ , ,‬أو التااي تهاام‬
‫القرفةن كاألثا ‪ ،‬والرحالم ‪ ,‬والسكن‪.‬‬
‫كما أن األوالد داخل األسرة يكون لهم تأثةر واضح في القرارام الشرائةة الخاصة بتلك‬
‫المنتجااام التااي سااوف سةسااتخدمونها بأنفسااهم م اال المالبااس ‪ ،‬وال لااوى‪ ،‬والشااةكوالته ‪،‬‬
‫واأللناب ‪....‬الخ ‪ ,‬في حةن إذا تنلد الشراء ببنزين السةارة م ال أو شراء منظفااام صااناعةة‬
‫فةكون تأثةرهم منندما ‪.‬‬
‫وال قةقة أنه أهمةااة هااذا التصاانة‪ ,‬تكماان فااي أنااه يساااعد رجاال التسااويد علااى تصاامةم‬
‫الما ا زيج التساااويقي ‪ ،‬إلاااى كااال فااارد فاااي النائلاااة ‪ ،‬بماااا يناساااب تفكةاااره و خصائصاااه‪.‬‬
 ‫األدوار والمواقج‪:‬‬
‫ينتبر كل إنسان ع وا في النديد من الجماعااام ‪ :‬كالنائلااة ‪،‬النااادي ‪ ,‬المؤسسااة ‪.‬‬
‫ويمكن ت ديد وضنه في كل جماعة من وجهة نظر الدور والموقج الذي يتبااوته فةهااا ‪.‬‬
‫فم ال‪ :‬الزوج في بةته وبةن أفااراد عائلتااه هااو أب ‪ ,‬وفااي المؤسسااة يلنااب دور ماادير‬
‫تجاري ‪ .‬أي أن دور اإلنسان هو مجموعة األعمال ‪ -‬التي حسب رأي الم ةقةن بااه ‪-‬‬
‫على الشااخص المااذكور أن يقااوب بهااا ‪ .‬وكاال دور ماان األدوار المختلفااة فااي المواقااج‬
‫واألماكن المختلفة يؤثر بشكل م دد على سلوك الشرائي ‪ ,‬وكل وضج يتناسب مج كاال‬
‫دور ‪ ،‬وهو ينبر عن التقةةم الذي ينقةه المجتمج‪.‬‬