Tipos de comercio electrónico

10 lecciones

Si te quieres dedicar al comercio electrónico es importante conocer que existen dos grandes tipos de comercio
electrónico: B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer). Además, en este tema entenderás
cómo el Internet de las Cosas y la multiplataforma han cambiado y siguen cambiando el comercio electrónico
día tras día.

1. B2B frente a B2C

La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es el be to be, B2B, frente al be to
ce, B2C. B2B significa business to business, son negocios de negocios, a negocios, B2C significa business to
consumer, del negocio al consumidor final, al individuo.

Los negocios B2B se basan en que las grandes compañías, por supuesto, quieren en sus compras, y en sus
formas de transacción para comprar productos, contratar servicios, utilicen todas las ventajas del comercio
electrónico. Entonces con esta finalidad, y con el objetivo de reducir costes en el caso de la adquisición de
productos, o servicios, en caso de agilizar los procesos, por ejemplo, las facturas electrónicas, el control
electrónico de proveedores, de almacenes, de existencias, con el fin de digitalizar todo el proceso de
reposición o de abastecimiento, pues se han puesto en marcha plataformas de comercio electrónico B2B. Las
dos más famosas son Aquanima, dónde está liderando el Banco Santander, y Adquira, donde vemos grandes
empresas como puede ser Telefónica, Repsol e Iberia utilizándola. Si las capacidades de compra de estas
grandes compañías se juntan, lo que provoca inmediatamente es que los proveedores van a bajar sus precios.
Estas plataformas B2B se llaman de e-procurement, están integrados con los ERP`s, que es el software que
gestiona todas las finanzas, todos los movimientos, toda la inteligencia de negocio de estas grandes
compañías, estas plataformas B2B de e-procurement, lo que hacen es que vayan proveedores, y se integren en
procesos de subastas inversas. Las subastas inversas es hacer ofertas por cada vez menos precio en vez de
pujar por precios más altos, menor precio para quedarse con el contrato, o sea es, al fin y al cabo, mejorar la
oferta. Todo esto lleva un proceso de facturación electrónica lo cual es, dotar de agilidad a lo que hasta ahora
era un proceso tedioso, lento, con mucho papeleo, complicado, y al final contribuye a añadir mucha
productividad al proceso de compra de las empresas.

Además, tenemos B2C, de negocio a cliente final y de negocio a cliente final, en este módulo vamos a ver
distintas modalidades, vamos a ver él cobuying, como muchos consumidores se pueden poner de acuerdo para
imitar estas grandes plataformas de e-procurement, y que, en vez de ir uno solo a un concesionario a comprar
un coche, vayan cien. Vamos a ver también los outlets, como las existencias que no se comercializan porque
se pasan de temporada, en el caso de la ropa en almacenes de marcas de mucho prestigio, tienen una
estupenda salida con un precio mucho más rebajado en plataformas de outlet digitales. Vamos a ver también
otra modalidad que es él C2C, costumer to costumer, o cliente a cliente, es el caso de anuncios por palabras,
el que vende un coche usado, el que vende una casa de segunda mano, eso son negocios a los que internet
también añade mucha agilidad, mucha transparencia, mucha velocidad. Veremos además nuevas fórmulas de
comercio, fórmulas de comercio que no existían hasta ahora, como por ejemplo el crowdfunding. El
crowdfunding significa ir a por financiación a otros usuarios, para que financien la producción de un reloj
digital nuevo, Kickstarter, Indiegogo, esos son los grandes referentes de este nuevo tipo de comercio
electrónico. Lo que se vende en estos casos es una idea para que la gente con pequeñas aportaciones financie.
Esa idea puede ser desde ese reloj digital del que hemos hablado, hasta la producción de una obra de teatro.

Son nuevas formas de comercio electrónico, están empezando, veremos muchas nuevas, veremos surgir ideas
de un tremendo sentido común que hasta ahora no existían, y existen, gracias a internet.

2. Productos digitales
Si tu producto o tu servicio es digitalizable, has tenido suerte. Productos digitales son aquellos que se
producen, se comercializan y se consumen a través de internet. No suele ser necesario que te vayas una
impresora 3D a imprimir un producto digital.

Un producto digital está muy relacionado con los contenidos, a veces se les llama infoproductos.

Muchas empresas están buscando la forma de cobrar por sus contenidos, todos los contenidos son
digitalizables, da igual si es música, si es un sonido, si es un texto, si es un vídeo, da igual. Todos los
contenidos son digitalizables, y como tal, susceptibles de ser comercializados en plataformas electrónicas, de
ser adquiridos en plataformas electrónicas y consumidos en plataformas electrónicas.

Todo el proceso de compra de un libro electrónico, desde su concepción, desde su edición, hasta su venta,
hasta su consumo o incluso la recomendación a un amigo, todo se hace en internet, no hace falta ni una sola
página de papel impreso para añadir valor a este proceso de venta y consumo de un producto.

Productos electrónicos o productos digitales también lo que hacen es transformar la forma de

comercialización y de consumo. La música es un muy buen ejemplo, la música se compraba en cajas de
plástico, grabadas en un soporte magnético, pero alguien decidió que, a lo mejor, el consumidor prefería
seleccionar él canción a canción, en vez de que se las diesen seleccionadas y ya grabadas en un soporte
magnético. Así nació iTunes. En iTunes tú te sirves, pero no pagas por un disco completo, pagas canción a
canción.

Pero llegan nuevas formas de comercializar productos digitales y surge Spotify. Spotify ya es barra libre, toda
la música que quieras consumir por un pequeño precio al mes y ya ni siquiera tienes que estarte preocupando
en descargar canción a canción, hay nuevas modalidades de consumo de música. Un buen ejemplo es la
aplicación de Jorge Drexler para iPhone y para Android. Ahí la música se la hace cada uno de los clientes.

Los periódicos son otro de los productos digitalizables, hay muchos periódicos ya 100% digitales, pero hay
muchos otros que tienen la edición en papel, y están desesperados por encontrar la forma en la que el
consumidor pague.

El caso de los textos hay editoriales como Bubok donde tú vas con tu libro ellos te lo editan, te lo convierten
en versión electrónica o te lo imprimen en papel. Te pueden buscar distribuidores para que ese libro llegue a
las librerías o ponerlo en tiendas en internet para que se venda únicamente a través de internet.

Todo el proceso desde la concepción del producto, la producción del producto, la apuesta en comercialización
en el escaparate del producto y el consumo del mismo, se hacen en plataformas digitales.

La televisión es otro de los medios de comunicación que quiere dejar de depender únicamente de la
publicidad. Quiere que sus clientes paguen de alguna forma. En Estados Unidos, por ejemplo, está Dog TV,
televisión para perros, parece una broma, no lo es. Televisión de suscripción, millones de norteamericanos
han comprado la suscripción para que cuando no están en casa sus perros vean la televisión. Es convertir algo
que hasta ahora era gratuito, financiado con publicidad, gratuito respecto al consumidor, y encontrar nuevas
fórmulas de pago.

La integración de todos los dispositivos: móviles, televisores, ordenadores, trabajando conjuntamente van a
hacer explotar la concepción del desarrollo y el consumo de productos digitales, un juego es un producto
digital. Lo mismo se puede jugar a la consola en la televisión, que, en el ordenador, que en el teléfono móvil o
por partes o integrado. Vamos a ver muchos nuevos modelos de negocio basados en productos digitales.

3. Multiplataforma
Multiplataforma, la internet en los teléfonos móviles ha sido el primer paso, una vez que el internet ha salido
del ordenador personal es imparable, ya se está instalando en los electrodomésticos, en los automóviles, en las
prendas de ropa, en los relojes. Las gafas de Google glass son un ejemplo del internet de las cosas.

¿Y qué pasa con la multiplataforma? Pues ya tenemos muchos modelos de comercio electrónico que la están
utilizando, por ejemplo, entradas a espectáculos, entradas al fútbol, tú la compras en una web, la pagas pero la
recoges impresa en un cajero automático de un banco, eso es un modelo bastante extendido. Hay distintas
plataformas trabajando para que al final esa compra, el proceso de esa compra se termine. Una es la parte
web, puedes hacerla en un móvil, puedes hacerla en un ordenador, y otra es la parte de convertir esa compra
en algo físico que es una entrada de papel, y ahí interviene otra pantalla y otra plataforma que es el cajero
automático.

¿Quién lo hace además así? Las líneas aéreas, vete y observa en una puerta de embarque que hay personas
que embarcan con distintos tipos de plataformas, unos llevan impreso de casa la tarjeta de embarque, otros en
la pantalla de su móvil, y otros todavía la han recogido en el mostrador de la compañía aérea y llevan la
tarjeta de embarque oficial, la de toda la vida, eso también son multiplataforma. Muchas de esas personas han
comprado su billete de avión en su televisión inteligente, en su ordenador o directamente en sus móviles, eso
es multiplataforma.

Cada vez las máquinas hablan más entre ellas, los automóviles usan los GPS para saber dónde estás, pero hay
aplicaciones Android que pueden estar en la pantalla de tu móvil o en la pantalla del GPS de tu automóvil,
dándote información, eso es multiplataforma. Puedes llevarte la guía desde casa porque has estado
investigándola en el teléfono móvil, o en el Tablet, y al llegar al coche descargarla en el GPS del automóvil
para que él, en tu ruta, pare en determinados restaurantes que tú previamente has seleccionado.

Otro ejemplo muy extendido, y que cada vez lo va a estar más, es la comodidad de poder pagar parquímetros
con tu teléfono móvil, no es necesario ya que lleves monedas, que es un incordio, son máquinas
multiplataforma trabajando en modelos de comercio electrónico. Un ticket de la hora es un producto
electrónico, simplemente que se imprime en un parquímetro, pero el pago y el proceso de compra se realiza a
través de un teléfono móvil, en ocasiones reconociendo un código bidi. Una nevera, una nevera va a comprar
mejor que tú, y va a vigilar si caducan los alimentos que ya has comprado para que mejores tus hábitos de
consumo, para que incluso te alimentes de una forma más acertada.

La multiplataforma es algo que quizá, a priori, no hayas contemplado que te va a afectar en tu comercio
electrónico, pero sí lo hará, créeme que sí lo hará, y debes pensar no solamente en el ordenador personal a la
hora de desarrollar un modelo de comercio electrónico.

4. Disrupción

Disrupción, llega, siempre llega, muchos creen que no va a llegar, muchos creen que son modas pasajeras,
muchos creen que la gente habla de lo que viene pero no acaba de llegar, pero cuando llega cambia las cosas
mucho más rápido de lo que la mayoría se cree. Disrupción significa ruptura brusca, ruptura violenta, y la
digitalización produce disrupción en el mundo de los negocios, no es algo que nos estemos imaginando, ya ha
ocurrido en algunos mercados, es el mercado de la música, los grandes referentes, las grandes casas
discográficas, las grandes tiendas de discos, la tienda Virgin de Londres que era como una especie de museo
ya no existe, y el resto tampoco.

Es el mercado de los viajes, de repente los clientes decidieron que era mucho mejor diseñarse, comprarse,
empaquetarse y elaborar sus viajes de forma personalizada a través de internet que ir a una agencia de viajes,
porque incluso hay clientes que dan referencias sobre a qué hotel ir y a qué hotel no ir, y eso influye mucho en
los modelos de negocio.

iTunes cambió el negocio de la música, dejaron de venderse discos, pero llega Spotify, como hemos visto,
hemos hablado en el vídeo anterior, y va a seguir cambiando la forma de cómo las personas consumen la
música. Los alojamientos, las estancias: hasta ahora un cliente que quería contratar una estancia tenía
básicamente dos opciones: o un camping o un hotel, pero claro, millones de habitaciones en el mundo están
disponibles en pisos donde muchas veces ni si quiera se utilizan y nacen modelos de negocio como Airbnb, y
Airbnb transforma y crea una total disrupción en el mercado de las estancias y los hoteles están
desconcertados pero claro, alguien a quien le sobra una habitación en su domicilio puede realquilarla por días,
por horas, por meses, a través de este tipo de plataformas.

La disrupción cambia las estructuras de los negocios, aplicaciones como MyTaxi, hasta ahora un taxista tenía
un negocio cautivo, que era el que lo paraba en la calle, daba igual si el coche era nuevo, si estaba limpio, si el
conductor era aseado y educado, plataformas como MyTaxi provocan disrupción en el mundo del taxi, porque
se valora la calidad del servicio, se valora el estado del vehículo, se valora el comportamiento del conductor,
algo que hasta ahora era imposible hacer.

Estas herramientas al final protegen, ayudan y ensalzan al más importante en toda la cadena del negocio, que
es el cliente, el que paga, por eso la disrupción no es mala, cambia las cosas, requiere esfuerzos, hay que
ponerse al día, pero normalmente ayudan a mejorar la calidad de atención al cliente.

Otro ejemplo de disrupción gracias a los teléfonos móviles, los teléfonos móviles ayudan mucho en la
disrupción, es una compañía de seguros, hasta ahora tienen un modelo de comercialización establecido, pero
imagínate que una compañía de seguros pueda saber dónde estás, pueda saber que es 15 de Julio, eso significa
oportunidades de venta, tú, a lo mejor, tienes un seguro a terceros en tu automóvil todo el año, porque aunque
tengas un percance con el automóvil durante días laborables pues tampoco es tanto problema porque tienes
alternativas, tienes el metro, tienes el autobús, tienes un compañero de trabajo que te acerca a la oficina, pero
si el 1 de Agosto tienes un percance con el coche y te pensabas ir de vacaciones con él, sí tienes un problema,
si es 15 de Julio a lo mejor muchos clientes que puedan tener seguros a terceros, están interesados en contratar
un upgrade a todo riesgo de un mes y medio, no cuesta tanto como un seguro a todo riesgo todo el año, pero sí
les va a cubrir. Un pasajero que esté en un aeropuerto, y es un dato que también podemos saber por el teléfono
móvil porque lleva GPS, a lo mejor quiere un seguro de compra por impulso de 7 euros por sus maletas, o un
seguro especial médico de 14 euros porque va a viajar a un país donde no hay una buena asistencia sanitaria y
quiere una repatriación en helicóptero, eso es disrupción en los modelos de negocio, y los que lo sepan ver, y
los que lo sepan entender, tienen mucho que ganar.

5. Fijación de precios

Tenemos que entender que el cliente de comercio electrónico tiene una pequeña desventaja, y es que no se
puede llevar su compra consigo de la tienda como hasta ahora. No es ir a una tienda de ropa, probarte una
camisa que te gusta y te la llevas puesta, no, tiene que esperar por ella, por eso asume que esa molestia, esa
pequeña molestia de tener que esperar y no poder disponer de sus compras de forma inmediata, debe tener
alguna compensación. La compensación más razonable, la más fácil, es un precio reducido. Por eso en
comercio electrónico los precios son más bajos que en el comercio tradicional, o por lo menos los clientes
esperan precios más bajos para compensar esa molestia de no poder disponer de sus compras de forma
inmediata.

Hay muchos factores que determinan los precios, y en comercio electrónico, esos factores varían
sensiblemente, por ejemplo, los impuestos, la fiscalidad, al precio al que vayamos a vender, tenemos que tener
en cuenta que hay una serie de impuestos que debemos ir sumando y esos impuestos varían dependiendo de
cada país. Cuando estás haciendo comercio electrónico te van a llegar, aunque no lo quieras, pedidos de
muchas partes del mundo. Puedes negarte a servirlos, a lo mejor tus sistemas de logística no están preparados,
pero te van a llegar pedidos de muchos otros países que no contemplabas y esos países tienen políticas
fiscales distintas.

Otros factores que influyen en la determinación y en la fijación de precios son los proveedores, ¿dónde te
abasteces?, ¿te abasteces de forma local o estás comprándole a productores internacionales?; el transporte,
¿cuánto cuesta fabricar y transportar esos productos?; el marketing, al final en el precio tienes que imputar
una pequeña parte a tu inversión en publicidad y tu inversión en marketing porque si no, no es un buen
negocio. Además, tienes que tener en cuenta el beneficio, ¿cuánto quieres ganar?, estás haciendo negocios
para que eso sea viable y para ganar dinero, no eres una ONG.

El precio es también un factor muy determinante en las dinámicas de comercio electrónico y existen modelos
de negocio completamente distintos. Por ejemplo, una empresa suiza llamada Black Socks, lo único que hace
es un modelo de suscripción y cada tres meses te envía un sobre con dos pares de calcetines negros, ir a
comprar calcetines es un rollo, a lo mejor los estás pagando más caros pero no tienes que acordarte de
comprarlos, te van a llegar de forma automática, no tienes que acordarte de mantener tus calcetines, es una
idea simple, pero para muchas personas, tener que comprar calcetines periódicamente es una molestia,
solucionar esa molestia puede implicar que cobres un poco más por tu producto, y el cliente está dispuesto a
aceptarlo. Al final el precio es una barrera muy relativa pero sí tienes que tener en cuenta que, de partida, el
cliente espera obtener un precio inferior al que puede encontrar en la calle en el mercado tradicional.

Es muy importante que tengas en cuenta que vender en el extranjero puede generarte pérdidas ya que la
fiscalidad de cada país es diferente. Igualmente, el coste de la producción varía mucho cuando es local o
internacional, sin olvidar analizar si tus sistemas de logística están preparados. Siempre intenta destinar una
pequeña parte del precio final a asumir costes por acciones de marketing para seguir dando difusión a tu
producto.

6. Outlets

En este mismo módulo, en uno de los primeros vídeos que habrás visto, hemos hablado de los modelos de
negocio B2C, business to consumer, y decíamos que están surgiendo nuevas formas de comercializar. En este
vídeo vamos a hablar de los outlets.

Los outlets es una nueva forma de comercializar. Muchas empresas se quedan con stock que no son capaces
de vender y ese stock está molestando a los almacenes, ocupando un espacio y costando un dinero, y no está
generando caja, por eso nacen los outlets. Los outlets se van a esas empresas y les dicen: “mira yo tengo una
gran base de clientes que están comprándome por internet, unos me compran ropa, otros me compran
accesorios de motos”. Hay muchos outlets, algunos generalistas de ropa, ropa para el hogar, regalos, hay otros
que coinciden con aficiones como puede ser Motorbuykers para aficionados al mundo de las motos y vende
todo tipo de accesorios para el mundo de las motos, y entonces lo que hacen es hablar con las grandes
empresas y decirle: “bloquéame en tu almacén x número de prendas, yo las bloqueo, me comprometo a
comprar telas según los pedidos que vaya consiguiendo, yo no voy a almacenar, yo simplemente soy un
intermediario que lo que voy a hacer es comercializar el stock sobrante porque ha pasado la temporada, a
precios muy especiales, y sí, voy a hacer otra cosa por ti, si lo deseas, porque a lo mejor eres una empresa
nacional, te puedo permitir acceder a mercados remotos, porque tengo equipos, y tengo webs en otros países,
en otros idiomas y necesito producto, como tú me puedes dar producto, yo te puedo hacer que empieces a
vender en otros países sin necesidad de montar infraestructura local en cada uno de ellos, ya estoy preparado,
tengo la base de datos de los clientes en cada uno de ellos”.

Esas bases de datos se crean a través de marketing digital, mucho email, mucho redes sociales, mucho
marketing en buscadores, lo veremos en siguientes vídeos. Técnicas para mejorar los resultados de las
inversiones en marketing en todas estas variedades, en estas variaciones.

Lo que hacen los outlets es comercializarlo a precios inferiores, los clientes van y tienen la posibilidad de
comprar grandes marcas con descuentos que pueden superar el 50%. En España tenemos casos muy exitosos
de outlets, Privalia o BuyVIP, comprado por Amazon, son dos casos de mucho éxito, de grandes bases de
datos, de personas y equipos muy expertos en comercio electrónico que lo han hecho excelentemente bien y
han conseguido, o vender sus empresas, o estar en este momento en condiciones financieras muy saneadas
para poder seguir invirtiendo y desarrollando negocio en el mercado digital.