TUGAS MANAJEMEN STRATEGIK

KASUS GUDANG GARAM : MANUVER DI TENGAH-TENGAH

PERUBAHAN ZAMAN

Dosen Pengampu: AHMAD JUANDA, Dr., Ak., M.M., Drs.

KELOMPOK :

1. Karlina Tri Damayanti 201310170311285

2. Ririn Okatia 201310170311299

JURUSAN AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN

BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

Pendahuluan
PT Gudang garam Tbk adalah sebuah perusahaan produsan rokok populer
asal Indonesia. Perusahaan ini didirikan tanggal 26 Juni 1958 oleh Suryo
Winowidjojo, yang merupakan pemimpin dalam produksi rokok kretek.Suryo
Winowidjojo adalah seorang pengusaha Indonesia yang merupakan pendiri
Gudang Garam, salah satu produsen rokok terbesar di Indonesia. Sebelum
mendirikan Gudang Garam, ia sempat bekerja di pabrik rokok “93” milik
pamannya. Berkat kerja keras dan kerajinannya dia mendapat promosi dan
akhirnya menduduki posisi direktur di perusahaan tersebut
Suryo Winowidjojo kemudian keluar dari pabrik rokok “93” dan pada usia 35
tahun ia mendirikan perusahaannya sendiri yaitu pabrik rokok Gudang Garamdi
Kediri, Jawa Timur. Dia membeli tanah di Kediri dan memulai memproduksi
rokoknya sendiri diawali dengan rokok kretek dari klobot. Gudang Garam
didirikannya pada tahun 1958, dan kemudian berkembang pesat dengan jumlah
karyawan mencapai 500.000 orang yang menghasilkan 50 juta batang kretek
setiap bulannya. Pada tahun 1958, Gudang Garam telah tercatat sebagai pabrik
kretek terbesar di Indonesia.Produk Gudang Garam diantaranya adalah Gudang
Garam International, Surya 12, Surya 16, Surya Slims, Surya Signature, Surya
Profesional, Surya Pro Mild, Gudang Garam Nusantara, Gudang Garam Mild,
Gudang Garam Merah, Gudang Garam Djaja, Nusa, Taman Swedari dan Sigaret
Kretek Klobot. Filosofi Surya Wonowidjojo yang kemudian menjadi filosofi PT
Gudang Garam Tbk sebagai dasar pertumbuhan perusahaan disebut Catur Darma
Perusahaan, sebagai berikut:
1. Kebahagiaan adalah memberikan kehidupan yang bermakna dan
bermanfaat
2. Kunci sukses adalah kerja keras, ketekunan, kejujuran, kesehatan dan iman
3. Sukses dimungkinkan oleh peran dan kerjasama dengan orang lain.
4. Karyawan adalah mitra usaha yang utama.
Produk Gudang Garam
No Jenis
1 SKL ( Sigaret Klobot )
Kelas Menengah ke Bawah
2 SKT
( Sigaret Kretek Tangan )
Kelas Menengah
3 SKM
( Sigaret Kretek Mesin )
Kelas Menengah ke Atas
Merek
1. Sigaret Kretek Klobot Manis
2. Sigaret Kretek Klobot Tawar
1. GG Tanda Mata
2. GG Taman Sriwedari Lurik
3. GG Taman Sriwedari Biru Lurik
4. GG Djaja Hijau
5. GG Merah King Size (Karton/Ekspor)
6. GG Merah King Size
7. GG Special Deluxe
1. GG Filter Internasional Merah
2. GG Filter Internasional Coklat
3. GG Filter Internasional Merah King Size
4. GG Filter Surya

Problem Gudang Garam :

Rokok kretek rendah tar atau lebih dikenal dengan sebutan lights atau mild, di
indonesia baru populer pada awal tahun 1990-an, selera konsumen lokal yang
lebih sadar akan bahaya rokok dengan kandungan tar yang rendah semankin
meninggkat. Beberapa produsen rokok mulai memproduksi rokok jenis ini dengan
berbagai kemasan yang menarik. Gudang garam merupakan produsen rokok
kretek yang telah berhasil mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar
industri rokok kretek selama satu dekade terakhir. Dilema yang di hadapi oleh
Gudang Garam:
1. “what next” apakah akan lebih baik bagi gudang garam untuk mengikuti
langkah pesaing terjun ke pasar mild atau sebaliknya tetap fokus pada
pasar kretek dan menunggu perkembangan pasar mild?
 2. “why now” apakah saat ini saat yang tepat bagi Gudang Garam. Bukankah
sebagai pemimpin pasar seharusnya gudang garam masuk pasar mild lebih
dulu dari pada pesaingnya. Apakah saat ini masih ada kesempatan bagi
gudang garam untuk memasuki pasar?

Visi
“Menjadi perusahaan besar yang terpandang, menguntungkan dan
memiliki peran dominan dalam industri rokok domestic”.
Visi perusahaan Gudang Garam telah sesuai dengan beberapa persyaratan yang
hendaknya dipenuhi oleh suatu pernyataan visi yaitu :
1. Berorientasi ke depan :
PT Gudang Garam telah mencapai visinya pada saat ini karena PT Gudang
Garam telah banyak dikenal masyarakat dan menjadi produk unggulan
dalam masyarakat.
2. Mengekspresikan Kreativitas :
PT Gudang Garam telah banyak meluncurkan produk produk baru yang
lebih kreatif dan tetap terjamon mutunya.
3. Berdasarkan pada prinsip nilai yang mengandung penghargaan bagi
masyarakat:
PT Gudang Garam telah memberikan banyak sumbangsi dalam berbagai
acara, serta memberikan beasiswa pada anak-anak yang kurang mampu
tapi berprestasi.

Misi
“Menyediakan produk-produk inovatif bermutu tinggi yang
memenuhi, bahkan melebihi harapan konsumen sekaligus memberikan
manfaat bagi semua Stakeholder”.
Misi yang dibuat oleh PT Gudang garam yang telah sesuai dengan yang
diharapkan karena gudang garam selalu membuat trobosan produk baru yang
kreatif, dan mudah dijangkau untuk semua kalangan masyarakat, sehingga produk
baru yang dikeluarkan telah cukup dikenal dan diminati oleh para masyarakat.
Tujuan
1. Menjadi perusahaan rokok termuka di indonesia bahkan di dunia
2. Menjadi perusahaan yang masuk skala internasional
3. Memberikan kualitas yang terbaik untuk konsumen
4. Menjadi pusat rokok nomor 1 di Indonesia

Strategi PT Gudang Garam

 Menentukan segmen, target, dan positioning yang tepat untuk
mempertahankan konsumen yang telah ada dan juga merebut konsumen
rokok pesaing.
 Strategi pemasaran yang terintegrasi dari hulu sampai hilir, terutama pada
saluran distribusi.
 Proses penentuan harga jual yang dapat menciptakan nilai bagi konsumen.

Strategy Implementation PT Gudang Garam

 Untuk memperkuat dan mempertahankan segmen pasar maka perlu
dilakukan R&D untuk mendapatkan cita rasa yang pas melakukan inovasi
produk. Strategi positioning ini juga mencerminkan citra tertentu terhadap
konsumen yang mengkonsumsinya.
 Produk rokok termasuk dalam kategori convenience goods, maka saluran
distribusi dengan jangkauan luas memegang peranan sangat penting.
Gudang Garam melalui tiga distributor utama yang dimilikinya, yaitu: PT
Surya Jaya Bakti, PT. Surya Bhakti Utama, dan PT. Surya Keta Bakti
mendistributorkan secara nasional.
 Menciptakan nilai bagi konsumen itu dilihat dari antar lain harga, dan citra
merek (brand image)
Analisa Internal
1. Produk/Jasa :
Strength :
 Pangsa pasar Gudang Garam pada tahun 1997 mencapai hampir 48%
 Akhir tahun 2000 total produk yang terjual sekitar 74 miliar batang rokok
 Gudang Garam mendistribusikan produknya pada sekitar 450.000 outlet
melalui tiga distributor utama yang dimilikinya
Weakness:
 Produk innovative kurang cepat, khususnya untuk masuk dan bersaing
dengan munculnya rokok mild yang muncul pada tahun 1990-an.
 Sejak tahun 1997 tidak mengalami perkembangan yang berarti dan terus
stagnan karena harga jual eceran yang terus meningkat karena kenaikan
harga bahan baku dan meningkatnya pajak pemerintah.
2. Pemasaran dan Distribusi
Strength :
1. Pelayanan yang fokus
 SKM untuk melayani kelas menengah dan atas
 SKT untuk melayani segmen kelas menengah
 SKL untuk kelas menengah dan bawah
2. Kualitas rasa menjadi fokus utama dan dikomunikasikan melalui
positioning statement ”Pria Punya Selera”, dengan tujuan untuk
mempertahankan loyalitas konsumen.
3. Sponsorship pada berbagai kegiatan, mulai olah raga sampai dengan
pagelaran musik.
4. Saluran distribusi dengan jangkauan
luas. Weakness :
 Persaingan harga terus terjadi setiap tahun, ditambah lagi dengan kenaikan
cukai rokok yang sangat besar pengaruhnya terhadap perubahan harga.
3. Research & Development
Strength :
 Kontrol kualitas dilakukan pada setiap tahapan produksi, didukung sistem
komputerisasi terpadu, mulai dari penelitian kualitas bahan baku sampai
dengan pengukuran akurasi kadar tar dan nikotin
Weakness :
 Lamanya proses pengembangan dan riset rokok mild untuk mendapatkan
rasa dan racikan yang pas.
 Kurangnya kemampuan SDM dalam melakukan penelitian dan
pengembangan.
 Keputusan yang lambat untuk memulai pengembangan SKM rendah tar
dan nikotin.
4. Kinerja keuangan
Strength
 Kemampuan manajemen mengendalikan biaya operasional maupun biaya
lainnya, juga memberikan kontribusi terhadap pendapatan laba usaha
maupun laba bersih.
 Saham gudang garam tergolong saham primadona di pasar modal.
5. Organisasi
Strength :
 Memiliki filosofi manajemen yang ditanamkan pada setiap karyawan,
yaitu Catur Darma
 Melakukan ekspansi usaha pada beberapa sektor industri, yaitu industri
perhotelan, produksi kertas rokok, perdagangan kimia, properti, dsb.
Diversifikasi usaha lebih fokus pada usaha yang sejenis.
 Sudah mencapai tahap global dengan sistem waralaba
 Analisa Eksternal
1. Pesaing
Threat :
 Beberapa perusahaan rokok ramai memainkan perannya dalam
merebut pasar rokok rendah tar. Dimulai dari perusahaan rokok
Sampurna dengan A-Mild, Djarum dengan LA, Bentoel dengan
Star-Mild. Wismilak-Lights, ditambah lagi dengan masuknya para
pemain baru di industri pasar rokok mild.
2. Konsumen
Opportunity :
 Adanya segmen market tertentu yang loyal dengan merk-merk
tertentu yang terjamin kualitasnya dan sudah pas dengan cita rasa
yang diberikan. Multi segmen, Gudang Garam mempunyai produk
untuk berbagai segmen pasar.
Threat :
 Persaingan harga dengan meningkatnya harga jual eceran, yang
disebabkan oleh; Naiknya harga bahan baku dan langkanya
persediaan cengkeh, Kenaikan cukai rokok, menyebabkan daya
beli konsumen menurun. Harga menyamai produk premium.
 Perokok baru masuk dalam industri rokok mild.
3. Teknologi
Threat :
 Kemajuan teknologi menyebabkan Gudang Garam harus terus
berpacu mengikuti arus perkembangan teknologi.
4. Politik, Hukum dan Pemerintah
Threat
 Adanya peraturan pemerintah Republik Indonesia no 38 tahun
2000 tentang pengamanan rokok bagi kesehatan, menyebabkan
ruang gerak produsen rokok semakin terbatas untuk melakukan
kegiatan promosi.
  Krisis ekonomi yang melanda Asia pada 1997 menyebabkan
adanya pembatasan dari pihak perbankan terhadap pemberian
fasilitas kredit baru kepada perusahaan-perusahaan di Indonesia.
 Kebijakan pemerintah untuk menaikkan harga jual eceran rokok
melalui kenaikan cukai rokok sebanyak 3 kali.
5. Ekonomi
Threat
 Penarikan saham dengan jumlah besar berdampak pada
menurunnya nilai saham Gudang Garam.
 Adanya restrukturisasi utang sindikasi yang harus dibayar lunas
oleh anak perusahaan Gudang Garam, yaitu PT Surya Pamenang
sebagai dampak krisis moneter.
Matrik Evaluasi Faktor External

No Keterangan Aktivitas Evaluasi

1 Threat Pesaing Pesaing
Threat :  Gudang Garam bisa ikut terjun ke pasar mild,
 Beberapa perusahaan rokok ramai tanpa melupakan karakter utamanya sebagai
memainkan perannya dalam merebut produsen unggulan rokok kretek. Tetapi
pasar rokok rendah tar. Dimulai dari sebelum terjun ke pasar mild, harus ada
perusahaan rokok Sampurna dengan A- bebrapa hal yang perlu dipersiapkan Gudang
Mild, Djarum dengan LA, Bentoel Garam. Seperti R&D rasa dari rokok mild,
dengan Star-Mild. Wismilak-Lights, perkembangan pasar dari segi pesaing maupun
ditambah lagi den konsumennya.

Konsumen Konsumen
Threat :
 Gudang Garam perlu mengurangi kuantitas
 Persaingan harga dengan meningkatnya
produknya pada saat pengemasan, tanpa
harga jual eceran, yang disebabkan
mengubah rasa rokok. Bisa melakukan
oleh; Naiknya harga bahan baku dan
diversifikasi usaha sebagai tambahan
langkanya persediaan cengkeh,
pendapatan.
Kenaikan cukai rokok, menyebabkan
 daya beli konsumen menurun. Harga Teknologi
menyamai produk premium.  Gudang Garam merupakan perusahaan rokok
 Perokok baru masuk dalam industri besar, di imbangi dengan produksi yang besar
rokok mild. pula. Tidak ada salahnya perusahaan membeli
beberapa peralatan yang berteknologi tinggi,
Teknologi yang nantinya bisa memiliki manfaat jangka
Threat : panjang bagi perusahaan. Tetapi
 Kemajuan teknologi menyebabkan pemakaiannya harus di sesuaiakan dengan
Gudang Garam harus terus berpacu kebutuhan perusahaan.
mengikuti arus perkembangan
teknologi. Politik, Hukum dan Pemerintah
 Gudang Garam bisa melakukan promosi
Politik, Hukum dan Pemerintah langsung ke konsumen dengan menggunakan
Threat konser, atau masuk sebagai sponsor dalam
 Adanya peraturan pemerintah Republik setiap kegiatan besar. Tentunya harus dilihat
Indonesia no 38 tahun 2000 tentang target pasarnya tidak boleh di bawah 17 tahun
pengamanan rokok bagi kesehatan, sesuai undang-undang.
menyebabkan ruang gerak produsen  Gudang Garam bisa mengurangi kuantitas
 rokok semakin terbatas untuk produk dalam kemasan, misalnya dari 12
melakukan kegiatan promosi. batang di kurangi 10 batang. Nantinya harga
 Krisis ekonomi yang melanda Asia jual bisa lebih terjangkau.
pada 1997 menyebabkan adanya  Gudang Garam memiliki diversifikasi usaha
pembatasan dari pihak perbankan yang banyak, dan termasuk perusahaan besar.
terhadap pemberian fasilitas kredit baru Bisa menutupi dengan biaya dari dalam
kepada perusahaan-perusahaan di perusahaan sendiri, tetapi harus disesuaikan
Indonesia. dengan kebutuhan. Jika biaya yang di
 Kebijakan pemerintah untuk menaikkan butuhkan terlalu berdampak besar bagi
harga jual eceran rokok melalui perusahaan, lebih baik kegiatan itu di tunda
kenaikan cukai rokok sebanyak 3 kali. sampai krisi ekonomi berakhir.

Ekonomi
Threat
 Penarikan saham dengan jumlah besar
berdampak pada menurunnya nilai
saham Gudang Garam.
 Adanya restrukturisasi utang sindikasi
 yang harus dibayar lunas oleh anak
perusahaan Gudang Garam, yaitu PT
Surya Pamenang sebagai dampak krisis
moneter.

2 Opportunity Konsumen Konsumen

Opportunity : Gudang Garam telah mempunyai produk untuk
 Adanya segmen market tertentu yang berbagai segemen pasar yang di sesuaikan dengan
loyal dengan merk-merk tertentu yang kondisi keuangan dari konsumen sendiri. Meskipun
terjamin kualitasnya dan sudah pas demikian, produk yang di hasilkan gudang garam
dengan cita rasa yang diberikan. Multi tetap terjaga kualitasnya.
segmen, Gudang Garam mempunyai
produk untuk berbagai segmen pasar.
Matrik Evaluasi Faktor Internal

No Keterangan Aktivitas Evaluasi

1 Strength : Produk/Jasa : Produk/Jasa
Strength : Tiga distributor utama yang dimiliki oleh Gudang
 Pangsa pasar Gudang Garam pada tahun 1997 Garam seharusnya di marger, agar nanti
mencapai hampir 48% pengendaliannya, dan penerapan kebijakan dari
 Akhir tahun 2000 total produk yang terjual perusahaan lebih gampang.
sekitar 74 miliar batang rokok
 Gudang Garam mendistribusikan produknya Research & Development
pada sekitar 450.000 outlet melalui tiga Gudang Garam juga harus memperhatian bagian
distributor utama yang dimilikinya SDMnya. Memilih SDM yang berkualitas dalam
Kegiatan R&D, memberikan pelatihan-pelatihan
Pemasaran dan Distribusi untuk menunjang kemampuan yang lain.
Strength :
1. Pelayanan yang fokus
 SKM untuk melayani kelas menengah dan atas
 SKT untuk melayani segmen kelas menengah
 SKL untuk kelas menengah dan bawah
 2. Kualitas rasa menjadi fokus utama dan
dikomunikasikan melalui positioning statement
”Pria Punya Selera”, dengan tujuan untuk
mempertahankan loyalitas konsumen.
3. Sponsorship pada berbagai kegiatan, mulai
olah raga sampai dengan pagelaran musik.
4. Saluran distribusi dengan jangkauan luas.

Research & Development

Strength :
 Kontrol kualitas dilakukan pada setiap tahapan
produksi, didukung sistem komputerisasi
terpadu, mulai dari penelitian kualitas bahan
baku sampai dengan pengukuran akurasi kadar
tar dan nikotin
Kinerja keuangan
Strength :
 Kemampuan manajemen mengendalikan biaya
operasional maupun biaya lainnya, juga
memberikan kontribusi terhadap pendapatan
laba usaha maupun laba bersih.
 Saham gudang garam tergolong saham
primadona di pasar modal.

Organisasi
Strength :
 Memiliki filosofi manajemen yang ditanamkan
pada setiap karyawan, yaitu Catur Darma
 Melakukan ekspansi usaha pada beberapa
sektor industri, yaitu industri perhotelan,
produksi kertas rokok, perdagangan kimia,
properti, dsb. Diversifikasi usaha lebih fokus
pada usaha yang sejenis.
2 Weakness: Produk/Jasa : Produk/Jasa :
Weakness: Ketika rokok mild sedang banyak dikonsumsi, tidak
 Produk innovative kurang cepat, khususnya ada salahnya gudang garam memproduksi jenis rokok
untuk masuk dan bersaing dengan munculnya tersebut, tetapi juga harus di tunjang dengan persiapan
rokok mild yang muncul pada tahun 1990-an. yang cukup.
 Sejak tahun 1997 tidak mengalami
perkembangan yang berarti dan terus stagnan Pemasaran dan Distribusi
karena harga jual eceran yang terus meningkat Gudang Garam bisa mengakali perubahan harga pada
karena kenaikan harga bahan baku dan rokok, dengan mengurangi kuantitas dalam kemasan
meningkatnya pajak pemerintah. tanpa mengurangi kualitas rasa rokoknya. Dengan
begitu harga rokok tetap dapat terjangkau oleh
Pemasaran dan Distribusi berbagai kalangan.
Weakness :
 Persaingan harga terus terjadi setiap tahun,
Research & Development
ditambah lagi dengan kenaikan cukai rokok
Gudang Garam perlu mencari SDM yang handal
yang sangat besar pengaruhnya terhadap
dalam proses R&D, atau melakukan kerjasama
perubahan harga.
dengan perusahaan rokok lokal yang memiliki
Research & Development keahlian dalam R&D.
Weakness :
Gudang Garam juga bisa memberikan pelatihan
 Lamanya proses pengembangan dan riset rokok
kepada SDM yang ada untuk meningkatkan
mild untuk mendapatkan rasa dan racikan yang
kemampuan R&D.
pas.
 Kurangnya kemampuan SDM dalam
melakukan penelitian dan pengembangan.
 Keputusan yang lambat untuk memulai
pengembangan SKM rendah tar dan nikotin
Matrik SWOT

1. Pada kuadran I ( S O Strategi ) strategi umum yang dapat dilakukan oleh

perusahaan adalah menggunakan kekuatan perusahaan untuk mengambil
setiap keunggulan pada kesempatan yang ada.

2. Pada kuadran II ( W O Strategi ) perusahaan dapat membuat keunggulan

pada kesempatan sebagi acuan untuk memfokuskan kegiatan dengan
menghindari kelemahan.

3. Pada kuadran III ( W T Strategi ) Meminimumkan segala kelemahan untuk

menghadapi setiap ancaman.

4. Pada kuadran IV ( S T Strategi ) Menjadikan setiap kekuatan untuk

menghadapi setiap ancaman dengan menciptakan diversifikasi untuk
menciptakan peluang.
Program strategi yang di rencanakan PT.Gudang Garam
PT. GUDANG GARAM
1. Pertumbuhan pasar yang
baik.
2. Hubungan dengan
PELUANG (OPPORTUNITY)
pemasok atau mitra usaha
KONSISI EKSTERNAL
lain.
3. Kebijakan pemerintah.
4. Dukungan teknologi.
KONDISI INTERNAL
KEKUATAN (STREGH)
1. Kinerja keuangan yang cukup baik.
2. Kualitas produk baik.
3. Kinerja dan produktivitas
cukup baik.
4. Penelitian dan pengembangan
yang inovatif.
 Mempertahankan kualitas produk
 Membuat terobosan inovasi rokok
yang lebih.
 Mengadakan program pelatihan dan
meninggkatkan keahlian tenaga
kerja secara berkesinambungan.
 Memberikan penghasrgaan berupa
bonus ataupun yang lain bagi
tenaga kerja yang berprestasi.
KELEMAHAN (WEAKNESS)
1. Pertumbuhan penjualan kurang begitu
baik.
2. Upaya pemasaran belum optimal.
3. Jaringan distribusi belum maksimal
 Menambah SDM di masing-masing
bidang atau ahlinya, seperti melinting
rokok, meng-pack rokok, dsb.
 Memberikan pelatihan kepada setiap
sales marketing pemasaran agar
mereka jauh lebih memahami produk
yang dipasarkan.
 1. Tingkat pesaing.  Meninggkatkan kualitas bahan baku
2. Produk substitusi. atau bahan utama dalam rokok, yang
3. Profitabilitas pelanggan. bertujuan untuk menciptakan produk
4. Kesadaran masyarakat. atau inovasi yang lebih unggul lagi,
dan yang dibutuhkan para konsumen
ANCAMAN (THREATS)
manajer agar bisa bersaing dalam
negeri.
 Menjalin hubungan baik
terhadap pelanggan.
 Meningkatkan daya saing,
melalui efektivitas dan kualitas
produk.
 Meninggkatan pangsa pasar dengan
menambah jumlah pelanggan dan
usaha promosi lainnya.
 Memperhatikan masalah pengiriman
barang yang terlambat yaitu terhadap
pengendalian distributor bila perlu
memilikinya.
 Tidak terlalu membebani
biaya terhadap konsumen.
Rekomendasi Strategi Spesifik PT. GUDANG GARAM

AKTIVITAS REKOMENDASI
Pemasaran:
Cara pemasaran yang dilakukan cenderung menggunakan pendekatan Melakukan kampaye pemasaran langsung ke anak muda. Gudang
lama. Mereka mengandalkan product and distribution leadership. garam harus sigap merangkul anak muda sebagai pangsa pasar baru.
Mereka mengirimkan produk sesuai dengan order permintaan Gudang garam juga harus lebih selektif dalam mencari biro iklan yang
distributor dan agen yang memesan via telepon atau faksimile. Aspek kreatif dan bisa membawa produk-produknya menjadi lebih muda.
promosinya lemah.

Distribusi:
Tiga perusahaan distributor di lingkungan Gudang Garam dengan area Tiga distributor itu dilebur dan dimerger jadi satu. Dengan
masing-masing: PT Surya Kerta Bhakti, PT Surya Bhakti Utama dan menjalankan model sistem distribusi tunggal, diharapkan mekanisme
PT Surya Jaya Bhakti. Ketiga perusahaan itu mayoritas sahamnya kontrol lebih mudah. Mereka hanya punya satu sistem operasional,
dimiliki keluarga Gudang Garam, tetapi pihak lain juga punya andil di baik untuk distribusi, penjualan, keuangan, akuntansi maupun
dalamnya. Waktu itu kantor pusat Gudang Garam sering kesulitan pemasaran sehingga lebih mudah mengintegrasi kebijakan.
mengelola kantor distribusi karena para distributor memiliki
kepentingan sendiri. Akibatnya, organisasi penjualan menjadi lamban
dan tidak efisien karena terlalu banyak agen. Setiap keputusan yang
dibuat dari pusat sulit terhubung sampai ke bawah.
SDM:
Gudang Garam memprioritaskan keluarga karyawan untuk bekerja di Gudang garam harus berani mengisi sitem yang ada dengan SDM baru
perusahaan sebagai pekerja penerus dan tak akan diusik-usik. dari luar perusahaan, dengan memboyong talenta pilihan yang sudah
punya rekam jejak bagus.
Inovasi Produk:
Gudang Garam mengalami komplasensi. Sudah puas dengan apa yang Gudang Garam harus melihat kebutuhan konsumen, dengan mengikuti
sudah diraih, sedangkan pasar terus berubah. Gudang Garam seakan perkembangan produk yang ada di pasaran, tanpa melupakan jati diri
tak melihat pasar rokok mulai bergeser ke segmen rokok low tar and gudang garam yang sukses dengan produk-produk kreteknya.
nicotine (LTN) dan sigaret keretek tangan (SKT). Ketika rokok mild sedang banyak dikonsumsi, tidak ada salahnya
gudang garam memproduksi jenis rokok tersebut, tetapi juga harus di
tunjang dengan persiapan yang cukup.
Perjelas Bagaimana Rekomendasi Anda Bisa diimplementasi

1. PT. Gudang Garam bisa memperluas target pasarnya kepada anak muda, dengan cara
mengadakan konser-konser yang memperkenalkan produknya, turut aktif dalam efen-
efen tahunan (sponsorship), memberikan beasiswa. Aspek promosi, iklan bisa lebih
kreatif, menarik, serta mudah di pahami. Memilih brand ambasador produk, misalnya
menggunakan artis papan atas, atau orang-orang yang menginspirasi.
2. Harus bisa membedakan hubungan pekerjaan dengan hubungan kekeluargaan. Dalam
bekerja, seharusnya predikat keluarga dihilangkan. Karena bisa mempengaruhi
keputusan dalam pekerjaan. Harus ada keterbukaan satu sama lain.
3. Pemimpin tidak boleh berfikiran kaku, harus mampu berfikir jangka panjang dan bisa
menerima pendapat orang lain. Mampu mengambil keputusan yang lebih berani
melakukan perubahan, dinamis, tetapi masih bisa di pertanggungjawabkan.

Jawaban dari Permasalahan Gudang Garam.

1. Menurut Djajusman, saat ini bukan saat yang baik bagi gudang garam untuk terjun ke
pasar rokok mild. Alasanya; 1) Semakin banyak produsen rokok yang menjual rokok
mild di pasaran maka pangsa pasar untuk rokok mild semakin sempit. Sehingga nanti
tergantung dari strategi perusahaan untuk mendapatkan konsumen yang semakin
sedikit atau bahkan merebut konsumen dari produsen pesaing.
2) Apabila berkomitemen untuk ikut bersaing di pasar mild yang tumbuh secara cepat,
hambatan tetap saja terjadi.
2. Meskipun Gudang Garam lambat dalam mengikuti pangsa pasar mild, masih tetap ada
kesempatan untuk Gudang Garam ikut bersaing dalam pasar rokok mild. Karena
perusahaan sekelas Gudang Garam, sudah memiliki brand image yang bagus di mata
masyarakat. Seperti kemampuan Gudang Garam dalam mempertahankan kualitas
produknya. Kemungkinan besar ketika Gudang Garam masuk ke pasar rokok mild,
produknya akan mudah di terima oleh masyarakat.