TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

-------***-------

ĐỀ ÁN CHUYÊN NGÀNH
KINH DOANH THƯƠNG MẠI

ĐỀ TÀI:
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP

Họ và tên SV: NGUYỄN MAI PHƯƠNG

Mã SV: 11203180

GVHD: GS NGUYỄN VŨ HÙNG

....................................................................................
HÀ NỘI, NĂM 2023
 Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................................................5
1. Sự cần thiết của đề tài:..........................................................................................................................6
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.........................................................................................................7
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu.....................................................................................7
4. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................................................7
5. Nội dung nghiên cứu..............................................................................................................................8
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.....................................................................................................................................9
A. Những vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:................................9
I. Khái niệm và cấu trúc của hệ thống phân phối sản phẩm.....................................................................9
1. Khái niệm của kênh phân phối sản phẩm:..................................................................................................
2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm:....................................................................................................
3. Cấu trúc của hệ thống phân phối sản phẩm:............................................................................................
4. Tổ chức kênh phân phối:..........................................................................................................................
4.1. Căn cứ xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm:.............................................................................14
4.2. Vai trò hệ thống phân phối sản phẩm:............................................................................................14
II. Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp...............................................................16
1. Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp...................................................
2. Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp......................................................
3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.........................................
B. Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp...............19
I. Nhân tố ngoài doanh nghiệp...............................................................................................................19
1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô:...................................................................................................................
2. Nhân tố xã hội và công nghệ:...................................................................................................................
3. Điều kiện tự nhiên:...................................................................................................................................
II. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp.........................................................................................................20
III. Nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng.......................................................................................22
1. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp...................................................................................................
2. Thị hiếu của khách hàng...........................................................................................................................
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH XNK MT GROUP................................................................................................................23
A. Đặc điểm của Công ty TNHH XNK MT Group:..........................................................................23
I. Tổng quan về Công ty:..............................................................................................................................
II. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:..............................................................................................................
 B. Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH XNK MT
Group...................................................................................................................................................27
I. Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối của MT Group:.....................................................
1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp:...................................................................................................................
1.1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô:.........................................................................................................27
1.2. Nhân tố xã hội và công nghệ:.........................................................................................................28
1.3. Điều kiện tự nhiên:.........................................................................................................................29
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:...............................................................................................................
2.1. Chất lượng sản phẩm:.....................................................................................................................29
2.2. Giá cả sản phẩm:.............................................................................................................................29
2.3. Phương thức thanh toán:.................................................................................................................30
2.4. Hệ thống phân phối sản phẩm của MT Group:...............................................................................30
2.5. Uy tín của MT Group:....................................................................................................................32
3. Nhân tố thuộc về thị trường:.....................................................................................................................
3.1. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:.........................................................................................32
3.2. Thị hiếu của khách hàng.................................................................................................................33
II. Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:.....................................................................
1. Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của MT Group:.......................................................
2. Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của MT Group:.........................................................
3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:........................................
3.1. Độ phủ thị trường:..........................................................................................................................34
3.2. Đội ngũ nhân viên phân phối:.........................................................................................................35
3.3. Duy trì hàng tồn kho:......................................................................................................................36
3.4. Chi phí phục vụ:.............................................................................................................................36
3.5. Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh..................................................................................36
3.6. Kiểm soát thành viên kênh:.............................................................................................................37
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP..........................................................................................37
I. Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh:............................................................................37
1.1 Những mặt đạt được:..............................................................................................................................
1.2. Những mặt chưa đạt được......................................................................................................................
II. Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh:...........................................................................39
III. Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh:.................................................................................40
IV. Đối với hoạt động điều chỉnh kênh:.................................................................................................41
V. Đối với sàn thương mại điện tử:.......................................................................................................42
KẾT LUẬN..............................................................................................................................................43
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................44
 LỜI MỞ ĐẦU
Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu sản phẩm của bạn có chất
lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến
hàng hóa không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đã thất bại, mọi
nỗ lực ban đầu đến đây đều uổng phí. Do vậy phân phối thể hiện một vai trò rất quan
trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có
nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân
phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt
quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Thực tế những công
ty hiện nay đều đang sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao,
phần lớn các kênh phân phối đang bị ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh, các
đối thủ cạnh tranh hay cả người tiêu dùng, một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá… Do
vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược
nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.
 1. Sự cần thiết của đề tài:
Những năm gần đây nước chúng ta liên tục có những bước tăng trưởng khá, an
ninh chính trị được ổn định, đời sống nhân dân không ngừng được cải thiện. Mức thu
nhập dần tăng cao dẫn tới nhu cầu về hàng hóa cũng tăng đáng kể. Điều đó tạo ra cơ hội
kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nước phát triển hệ thống phân phối các sản phẩm.
Bên cạnh những cơ hội đó thì các doanh nghiệp Việt Nam luôn gặp phải những thử thách
từ sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Thị phần không chỉ bị chia sẻ bởi các doanh
nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngoài. Đặc biệt khi nước ta hội nhập ngày càng sâu hơn vào WTO, các doanh
nghiệp nước ngoài sẽ có thể xâm nhập mạnh mẽ vào thị trường phân phối hàng hóa, cạnh
tranh sẽ ngày càng khốc liệt hơn.

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty có rất nhiều cơ hội để vươn lên và khẳng
định vị trí của mình ở thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Tuy nhiên bên cạnh
đó, các công ty luôn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thử thách bởi quy luật cạnh
tranh khốc liệt. Muốn đứng vững trên thị trường các công ty phải tìm ra cho mình những
phương án kinh doanh hợp lí cũng như có được một bộ máy quản lý hoạt động hiệu quả,
đặc biệt là đầu ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm

Môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp được ví như cuộc chiến nơi thương
trường. Ở đó, kẻ thắng được giữ lại và có quyền bước tiếp; còn kẻ thua cuộc sẽ phải lùi
lại, tạm dừng cuộc chơi. Chúng ta đều hiểu một lẽ, hình ảnh của một doanh nghiệp được
xây dựng bởi nhiều yếu tố: chất lượng sản phẩm – dịch vụ cung cấp, quy mô, uy tín
thương hiệu, trình độ nhân sự, văn hóa doanh nghiệp… Thế nhưng, cách thức đưa hàng
hóa tới tay người tiêu dùng như thế nào để hiệu quả (hoạt động phân phối hàng hóa): nhỏ
lẻ hay rộng khắp; gần hay xa… chính là một yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các
doanh nghiệp. Nói cách khác, hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp chính là
một trong những cơ sở quyết định tới tính hiệu quả của cạnh tranh trên thương trường.

Xuất phát từ thực tế này, việc nghiên cứu những vấn đề liên quan tới sự phát triển
hệ thống phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết. Vì vậy, em quyết định lựa chọn đề tài
“Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH XNK MT Group” làm đề án
chuyên ngành trong kỳ học mùa xuân năm 2023.

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài là làm rõ cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm, nghiên cứu trực tiếp, thực trạng điển hình tại Công ty TNHH XNK MT Group,
phát huy những điểm tích cực hiện có, rút ra bài học kinh nghiệm từ những sự việc cũ,
đưa ra những giải pháp, phương hướng cụ thể để có thể đưa hàng hóa tới tay người tiêu
dùng một cách hiệu quả nhất trong thời gian tới.

Để thực hiện được mục tiêu trên, Luận án có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

I. Hệ thống hóa lý luận cơ bản về phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp

II. Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty
TNHH XNK MT Group

III. Đề xuất phương hướng, giải pháp cụ thể cho doanh nghiệp để phát triển hệ thống
phân phối một cách hiệu quả nhất trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đề án nghiên cứu lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp và nghiên cứu điển hình tại Công ty TNHH XNK MT Group

Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Nghiên cứu thực tiễn điển hình tại Công ty TNHH XNK MT Group

+ Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ 2020-2023 và đề xuất tới 2025

4. Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng các phương pháp: thu thập số liệu, phân tích thống kê, tổng hợp và so
sánh, phương pháp luận, phương pháp chuyên gia
 5. Nội dung nghiên cứu
Ngoài Mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo, Chuyên đề được kết cấu
thành 2 chương như sau:

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MT GROUP
 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
A. Những vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
I. Khái niệm và cấu trúc của hệ thống phân phối sản phẩm.
1. Khái niệm của kênh phân phối sản phẩm:
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối:
Đối với người sản xuất: Kênh phân phối là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các
trung gian khác nhau.
Đối với các trung gian thương mại (các nhà bán buôn, bán lẻ): Kênh phân phối là
dòng chuyển giao quyền sở hữu.
Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian giữa họ và người
sản xuất.
Đối với các nhà quản trị: Kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để
quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu
dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Theo quan điểm của Philip Kotler (Marketing căn bản – Philip Kotler): “Kênh phân
phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử
dụng cuối cùng”.
Một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó công ty thực hiện sản xuất thực hiện việc bán sản phẩm
cho người tiêu dùng cuối cùng.
2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm:
Từ các định nghĩa trên đây về kênh phân phối chúng ta có thể rút ra một số ý cơ
bản về bản chất của kênh phân phối. Qua đó ta có thể phân biệt được một cách rõ ràng
giữa kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất.
Trước hết đó là kênh phân phối sản phẩm tồn tại bên ngoài công ty, nó không phải
là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của công ty, vì vậy việc tổ chức hay quản lý kênh
cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài công ty như: đặc điểm của thị trường,
đặc điểm của các trung gian…
 Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm cũng là một sự tổ chức các quan hệ
nghĩa là kênh phân phối sản phẩm gồm các công ty hay tổ chức, những người có tham gia
vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, những người này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng chuyển quyền sở
hữu hàng hóa và dịch vụ. Họ được gọi là các thành viên của kênh phân phối.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm do công ty tổ chức, tức
là các công ty trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây dựng, tổ chức,
phát triển kênh cho đến việc sử dụng kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự
hoạt động tốt khi công ty tổ chức các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp
lý.
Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu
Marketing. Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Do đó, tất cả các bước từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên
kênh, lựa chọn cấu trúc kênh… đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh của công ty.
3. Cấu trúc của hệ thống phân phối sản phẩm
Khái niệm: Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các
công việc phân phối, phân chia họ như thế nào mỗi một cấu trúc kênh phân phối khác
nhau có cách phân chia khác nhau.
Như vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh được hình thành từ những cách thức liên kết
khác nhau của tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối.

Hình 1: Các loại kênh phân phối

  Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng
cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: bán đến từng nhà, bán tại cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
 Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị trường tiêu dùng, đó là
người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại
diện bán hàng
 Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường
là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối
của công ty và các nhà buôn
 Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: trong ngành nước ngọt, rượu bia có
thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.

Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối:

Có 2 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:
Chiều dài của kênh: Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ
trung gian có trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian này
càng lớn.
Chiều rộng của kênh: Chiều rộng của kênh được biểu hiện ở số lượng trung gian ở
mỗi cấp độ của kênh. Mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương
thức phân phối mà công ty lựa chọn. Có 3 phương thức:
 Phân phối rộng rãi: Công ty bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở
mỗi cấp độ phân phối, cố gắng đưa sản phẩm và dịch của nó tới càng nhiều người bán lẻ
càng tốt.
 Phân phối chọn lọc: Doanh nghiêp bán sản phẩm qua một số trung gian được lựa
chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
 Phân phối độc quyền: Công ty chỉ cần bán sản phẩm qua một trung gian thương
mại duy nhất trên mỗi khu vực thị trường đó.
 4. Tổ chức kênh phân phối

Kênh phân phối truyền thống: Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành
viên (trung gian) tham gia, nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ. Mỗi trung gian thực hiện một
công việc nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng. Các thành viên kênh này hoạt
động độc lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình, cho dù hoạt động này
có làm giảm lợi nhuận tổng thể. Các thành viên kênh không thể kiểm soát hành vi của các
thành viên kênh còn lại, cũng như không có ràng buộc nào về trách nhiệm trong việc xử
lý các tranh chấp.

Hình 2: Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối dọc: Hệ thống phân phối này bao gồm nhà sản xuất, một hay
nhiều nhà bán sỉ và bán lẻ hoạt động như thể thống nhất. Ở kênh phân phối này, một
thành viên kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số
thành viên quyền ưu đãi trong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm bảo
hợp tác toàn diện của một số thành viên trong kênh phân phối này.
 Hình 3: Hệ thống phân phối dọc

Kênh phân phối ngang: Hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó có hai hay nhiều
công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại với
nhau để nắm bắt các cơ hội Marketing. Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liên kết với
nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực Marketing mà một số
doanh nghiệp đơn lẻ không có được, tuy nhiên hệ thống cũng có những mặt hạn chế

 Khó khăn trong việc phối hợp các hoạt động của nhiều công ty trong cùng
một kênh phân phối
 Giảm đi tính linh hoạt của phân phối
 Mất chi phí cho việc tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để
thích ứng với sự hoạt động ở quy mô lớn và một thị trường phức tạp hơn.
 Hệ thống đa kênh:
Với sự phát triển của kênh phân phối cũng như sự xuất hiện của nhiều phân khúc
trên thị trường, một số doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận
hay hay nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
Với kênh phân phối này công ty có thể dễ dàng bao phủ thị trường, giảm được chi
phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng gây ra mâu thuẫn
giữa các thành viên kênh phân phối vì hay hay nhiều kênh phục vụ cho cùng một thị
trường.
4.1. Căn cứ xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm:
 Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ
 Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm
 Căn cứ vào đặc điểm thị trường
 Căn cứ vào các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm
 Căn cứ vào năng lực của công ty
 Căn cứ vào năng lực của các trung gian
 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
 Căn cứ vào quy định của pháp luật
 Căn cứ vào đặc điểm khách hàng
4.2. Vai trò hệ thống phân phối sản phẩm:

Kênh phân phối không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với nhà sản xuất mà còn
mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích quý giá, cụ thể:

Dành cho khách hàng

 Kênh phân phối có chức năng luôn đảm bảo cung cấp sản phẩm mà họ cần trong
thời gian ngắn và địa điểm thu mua thuận tiện. Khách hàng có thể mua sản phẩm
tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, trung tâm phân phối, … thay vì phải đến tận nơi
sản xuất để mua hàng.
  Khách hàng có thể dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc lựa chọn và mua sản
phẩm nhờ các thông tin giới thiệu trực tiếp hoặc trưng bày sản phẩm. Ngoài ra,
nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản
phẩm, ... nhằm tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng.

Đối với nhà sản xuất

 Các nhà sản xuất nhờ kênh phân phối có thể đưa sản phẩm của mình đến nhiều
điểm bán cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ đó giúp bao phủ thị trường hiệu quả
mà không tốn quá nhiều thời gian.
 Kênh phân phối là công cụ được nhà sản xuất sử dụng để nắm bắt thị trường, tìm
hiểu nhu cầu và mục tiêu của khách hàng đối với sản phẩm, đồng thời tìm hiểu
một chút về đối thủ cạnh tranh.
 Kênh phân phối được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu
dùng sản phẩm. Mạng lưới phân phối giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay
người dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng.
 Toàn bộ kênh này sẽ hỗ trợ nhà sản xuất làm tốt công tác chăm sóc khách hàng
trong các dịch vụ như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì, đặt hàng,
vận chuyển, giải quyết khiếu nại, …

Ngoài ra kênh phân phối còn có những chức năng như:

o Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối
và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức
năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ còn
chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán
hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác.
o Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng: Chức năng này liên quan đến việc sắp
xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được
dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
 o Chức năng vận tải: Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải
quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
o Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa,
dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một
cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm duy
trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến
động.
o Chức năng tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết
đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.
o Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối
sản phẩm trên thị trường.
o Chức năng thông tin.: Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý
kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.

Tóm lại kênh phân phối sản phẩm là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong thời gian dài hạn
và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của công ty.

II. Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1. Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Tại sao phải phát triển hệ thống phân phối?

Kênh phân phối là một trong 7 nhân tố quan trọng của Marketing mixed hiện đại,
quyết định thành công trong công tác bán hàng của doanh nghiệp, là phương tiện, là kênh
truyền tải hữu hiệu giá trị, cảm xúc ẩn chứa trong sản phẩm tới người tiêu dùng, đồng
thời cũng là một công cụ tạo ấn tượng mạnh cũng như gây dựng và củng cố thương hiệu
của công ty trên thị trường... 

Trong xu thế phát triển của nền kinh tế Việt Nam với sự gia tăng cạnh tranh trong
nước và quốc tế, việc doanh nghiệp nắm giữ một kênh phân phối mạnh và hiệu quả là
một trong những yếu tố quyết định của sự thành công và phát triển bền vững 
 2. Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Đánh giá mức độ gắn bó và sự hợp tác của các thành viên trong kênh phân phối:
Doanh nghiệp nắm bắt được chính xác mức độ gắn bó, thái độ hợp tác cũng như mong
muốn, nguyện vọng của các thành viên trong hệ thống phân phối, từ đó đưa ra được chiến
lược, chính sách hiệu quả để củng cố và phát triển hệ thống phân phối.
Đánh giá chiến lược phân phối của doanh nghiệp: Tư vấn thực hiện khảo sát, nghiên
cứu đánh giá mục tiêu chiến lược phân phối có phù hợp với tiềm lực hiện tại và xu hướng
thị trường hay xa vời so với năng lực thực tế của doanh nghiệp. Từ đó, hoạch định chiến
lược phân phối hiệu quả, phù hợp đạt được những mục tiêu:
o Tối thiểu hóa mâu thuẫn kênh phân phối
o Khai thác tối đa tiềm lực kênh phân phối hiện tại
o Mở rộng, phát triển hệ thống phân phối, đa dạng hóa hệ thống phân phối
o Phát triển nâng cao vị thế thương hiệu
3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
3.1. Độ phủ của thị trường:
Một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của một doanh nghiệp
hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị trường, Nói một cách khác là địa giới mà
mạng lưới của nhà phân phối ấy có thể trực tiếp phủ đến một cách có hiệu quả, tức là
mạng lưới phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối ấy.

Trên thực tế có thể do hạn chế về một mặt nào đó (tài chính, nhân lực, khả năng
kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp…) nhiều nhà phân
phối chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó.

3.2. Số lượng thành viên kênh:

Số lượng các thành viên kênh biểu hiện hiệu quả của nhà phân phối. Nhà phân
phối có số lượng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao. Ngoài ra còn nhiều nhân
tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của
công ty…

3.3. Đội ngũ nhân viên phân phối:

 Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng một
cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh cả về số và
chất lượng. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình.

Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm
nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường. Họ chỉ
ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến.

Những “nhà phân phối” như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui
do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các “nhà
phân phối” này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác.

3.4. Duy trì tồn kho:

Khả năng và vị trí lưu trữ hàng hoá cũng là một yếu tố then chốt trong hoạt động
phân phối.

Nhà phân phối có kho hàng rải đều ở những vị trí thị trường chiến lược bao giờ
cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối khác. Họ luôn có một lượng
hàng dồi dào đủ đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trường ngay cả vào mùa cao
điểm. Trong khi những nhà phân phối khác thường xuyên bị tình trạng cháy hàng do
không đủ kho chứa hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường trong mùa cao điểm.

Một điểm quan trọng khác là một kho chứa hàng đủ lớn thường cho phép tiếp
nhận được một khối lượng hàng lớn do vậy phí vận chuyển trên đơn vị thường thấp hơn
những người chỉ có thể tiếp nhận một khối lượng nhỏ.

3.5. Chi phí phục vụ:

Chi phí phục vụ là tổng chi phí doanh nghiệp phải chi ra để một đơn vị sản phẩm
đến được điểm bán cuối cùng. Chi phí này bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại,
các hoạt động promotion tại điểm bán, thưởng cho nhà phân phối và đội ngũ sale…

3.6. Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh:

Một hệ thống thông tin bao gồm hai thành phần chủ yếu là phần cứng, mạng lưới tạo nên
cơ sở kỹ thuật của hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu của thông tin.

Hệ thống thông tin có tác động tới nhiều mặt trong việc quản trị kênh như: tác động tới
việc giao hàng hóa dịch vụ, tác động tới hiệu suất của các dòng chảy, tác động tới các
hành vi trong kênh và tác động tới hiệu suất làm việc của các thành viên kênh

3.7. Kiểm soát thành viên kênh:

Việc kiểm soát các thành viên trong kênh của doanh nghiệp được thỏa mãn bằng
hợp đồng chắc chắn giữa nhà sản xuất và các thành viên của kênh.

Nhà sản xuất sẽ ở một địa vị có sự cung cấp thông tin tốt về hoạt động kênh với
hầu hết các khía cạnh hoạt động của các thành viên. Điều này tạo điều kiện dễ dàng cho
các nhà sản xuất có dữ liệu về hoạt động của thành viên kênh để có thể đánh giá toàn diện
hơn.

B. Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp
I. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp
đến quyết định xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp. Các chính sách mà nhà nước
sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, … có ý nghĩa rất
quan trọng trong quyết định xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp.
Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật
của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả.
Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên thế
giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, … thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân
tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực
tiếp đến thị trường.
2. Nhân tố xã hội và công nghệ:
Các yếu tố xã hội và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng kênh phân
phối của doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm, …).
Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân
của dân cư là những nhân tố tác động tích cực đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức
thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh
nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.

Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một
cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn
trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị
trường.

3. Điều kiện tự nhiên:

Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dựng kênh phân phối của
doanh nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi
tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ
ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới
không thể tiêu thụ được.

Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông
nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn chế
những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên.

II. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

1.Chất lượng của sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao.
Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và xây dựng kênh phân phối theo nguyên tắc
phân phối, nên hàng xấu, kém phẩm chất, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi.

Trong cơ chế thị trường khách hàng là “thượng đế”, họ có quyền lựa chọn trong
hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải
luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh,
thu được lợi nhuận cao. Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh
nghiệp thua lỗ, phá sản. Có thể nói: “Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho
sản phẩm của doanh nghiệp”.

2. Giá cả sản phẩm:

Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận
được từ người mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất
phát từ giá cả thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị
trường trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh
nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với xây
dựng kênh phân phối trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế
quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng
quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.

Do đó để thực hiện mục tiêu kinh tế tổng hợp (lợi nhuận) của doanh nghiệp, vấn
đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý.

3. Phương thức thanh toán:

Việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm nhiều
phương thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ, … Mỗi phương thức đều có mặt lợi và
mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một
phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh
chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho
khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

4. Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý, hoặc cung cấp cho
người bán lẻ.
 Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy xây dựng kênh phân phối sẽ tạo nên một
hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các đại bàn,
các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây
hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.

5. Uy tín của doanh nghiệp:

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của
khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh
công tác xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp.

III. Nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng

1. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn liền sản xuất
với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền kinh tế trong nước với
kinh tế thế giới. Thị trường là môi trường kinh doanh ở đó cung cầu gặp nhau và tác động
qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ
quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai. Thị trường là đối
tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm.

Trên thị trường cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng
xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và
ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một
thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.

2. Thị hiếu của khách hàng

Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định
giá bán sản phẩm mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản
phẩm để đảm bảo xây dựng kênh phân phối nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất
ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp
với thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố
quyết định mạnh mẽ.

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP
A. Đặc điểm của Công ty TNHH XNK MT Group:
I. Tổng quan về Công ty:
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU MT GROUP
Tên giao dịch: MT GROUP IMPORT EXPORT CO., LTD
Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 12, Tòa nhà Petroland, Số 12 Tân Trào, Phường Tân Phú,
Quận 7, TP Hồ Chí Minh.
Email: info@mtgroupvn.com
Website: https://www.vn-mtgroup.com/
Lịch sử hành thành và phát triển của MT Group
2010: Đặt những viên gạch nền móng đầu tiên trong ngành bằng việc phân phối và phát
triển các thiết bị âm thanh, hình ảnh cho ô tô.
2015: Sau nhiều năm nỗ lực, MT Auto được thành lập với Thương hiệu màn hình
KOVAN và WORCA là sản phẩm phân phối độc quyền tại Việt Nam đầu tiên.
2016: Sau một năm phát triển không ngừng nghỉ, MT Auto đã trở thành nhà phân phối
độc quyền cho thương hiệu tăng sáng toàn cầu AOZOOM tại Việt Nam.
2017: Một năm bứt phá mạnh mẽ với AOZOOM tăng trưởng 400% thị phần tại Việt
Nam. Tiếp tục mở rộng bản thân trong ngành, phân phối độc quyền thương hiệu GPNE
(thương hiệu tăng sáng cho ô tô) tại thị trường Việt Nam.
2018: Phân phối độc quyền Thương hiệu chống ồn cho ô tô SUPERCAR
2019: Là một dấu mốc quan trọng với việc MT Auto là nhà phân phối độc quyền thương
hiệu Cảm biến STEELMATE tại thị trường Việt Nam.
2020: Bước chuyển mình quan trọng, phát triển thành MT GROUP bắt đầu chinh phục
thị trường thế giới. Độc quyền phân phối AOZOOM tại Đông Nam Á.
2021: MT GROUP có hơn 500 đại lý trên toàn quốc và đứng top 1 doanh số trên toàn thế
giới về phân phối thương hiệu AOZOOM
2022: Công ty Cổ phần MT FILM ra đời – chuyên cung cấp các sản phẩm phim cách
nhiệt chất lượng cao với mức giá phù hợp cho người tiêu dùng.
Giá trị cốt lõi
Tầm nhìn: Trở thành tập đoàn da ngành dựa trên nền tảng là công ty dẫn đầu trong ngành
phụ trợ ô tô. Cam kết mang đến những sản phẩm chất lượng và an toàn cho người sử
dụng.
Sứ mệnh: Là cầu nối cho sự phát triển giữa hệ thống đại lý, đối tác cùng công ty tạo ra
môi trường phát triển công bằng, đa ngành và bền vững.
Giá trị cốt lõi:
+ Trung tâm của sự kết nối: Là cầu nối cho sự phát triển giữa hệ thống đại lý, đối tác
cùng công ty tạo ra môi trường phát triển công bằng, đa ngành và bền vững.
+ Tận tâm: MT Group luôn đặt chữ Tâm làm nền tảng kinh doanh, chúng ta thượng tôn
pháp luật và duy trì đạo đức nghề nghiệp. Phục vụ khách hàng bằng sự chân tình, tự
nguyện.
+ Xứng tầm: MT Group khuyến khích tinh thần học hỏi, rèn luyện từ cá nhân đến tập thể,
nâng cao giá trị bản thân và giá trị doanh nghiệp. Mỗi ngày là một ngày khổ luyện để
xứng đáng với kỳ vọng của thị trường, đối tác, đại lý và mọi khách hàng
+ Chia sẻ: Chia sẻ thị trường với đối tác, chia sẻ lợi nhuận với đại lý, chia sẻ lợi ích với
khách hàng, chia sẻ cơ hội với nhân viên, chia sẻ tình thương với cộng đồng. Đây là giá
trị quan trọng nhất mà MT Group luôn đặt lên hàng đầu
Mục tiêu phát triển trong tương lai
Trong thời gian tới MT GROUP sẽ không ngừng nghiên cứu và cho ra những mẫu
sản phẩm mới, phong phú, đa dạng, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của thị trường trong
và ngoài nước. MT GROUP sẽ luôn nỗ lực để mang các thương hiệu quốc tế về Việt
Nam. 
Song song đó, MT GROUP cũng sẽ mở rộng thị trường sang các nước trong khu vực
Đông Nam Á, cụ thể:
- Năm 2022, thành lập MT Logistics tại Quảng Châu - Trung Quốc. Đây sẽ là
trung tâm giao - nhận hàng hóa và vận chuyển hàng hóa quốc tế, đảm bảo quá trình vận
chuyển nhanh chóng, thuận tiện và dễ dàng. Trong cùng năm, MT GROUP sẽ thành lập
trụ sở MT GROUP tại Thái Lan, Lào và Campuchia. 
- Năm 2023, thành lập trụ sở MT GROUP tại Singapore. Khẳng định giá trị
thương hiệu và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.  
- Trong tương lai MT GROUP sẽ mở rộng thị trường ra toàn bộ khu vực Đông
Nam á, và chinh phục thị trường thế giới.
Cơ cấu quản trị
Hình 4: Sơ đồ tổ chức và quản lí của MT Group
 II. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:
MT GROUP là công ty chuyên phân phối độc quyền các sản phẩm tiện ích, nâng
cấp tính năng cho xe hơi tại Việt Nam với nhiều thương hiệu khác nhau như: Steelmate,
AOZOOM, Super Car, GPNE, …
Hình 5: Mô hình hoạt động của MT GROUP
B. Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH
XNK MT Group.
I. Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối của MT Group:
1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp:
1.1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Năm 2023 được dự báo có nhiều thay đổi, biến động và thử thách. Bước hồi phục
mạnh mẽ của thị trường trong năm 2022 được xem là tín hiệu lạc quan, mở ra cơ hội bứt
phá cho thị trường ô tô Việt Nam sau hơn 2 năm chịu ảnh hưởng của đại dịch Covid-19.

Với việc hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp dần ổn định trở lại, nhu cầu
mua sắm ô tô của người Việt vẫn đang gia tăng… Thị trường ô tô Việt Nam trong năm
2023 được dự báo sẽ tiếp tục phát triển, tuy nhiên các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh ô tô sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn, thử thách khi tình hình kinh tế vẫn
đang có những thay đổi. Bên cạnh những phân khúc SUV đô thị hay sedan hạng B... vốn
có tầm giá phù hợp với khách hàng Việt. Năm 2023 sẽ là thời điểm phát triển nở rộ của ô
tô điện, xe hybrid tại Việt Nam. Bên cạnh đó, xe MPV phổ thông 5+2 chỗ ngồi dành cho
gia đình sẽ tiếp tục hút khách Việt. 
 Cùng với nhu cầu mua sắm ô tô gia tăng của người Việt các giải pháp liên quan
đến an toàn khi tham gia giao thông như: tăng sáng, chống ồn, … cũng được người dân
ngày một quan tâm hơn, đây cũng là một tín hiệu tích cực để MT Group đẩy mạnh việc
kinh doanh và nghiên cứu cho ra mắt các dòng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị
trường.

Gần đây, theo dự thảo mới nhất Thông tư sửa đổi bổ sung Thông tư 16/2021/TT-
BGTVT của Bộ Giao thông vận tải quy định về kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi
trường phương tiện giao thông cơ giới đường bộ, sẽ đưa vào quy định miễn kiểm định lần
đầu cho xe cơ giới mới, chưa qua sử dụng. Dự thảo sửa đổi, bổ sung Thông tư
6/2021/TT-BGTVT mới nhất cũng điều chỉnh chu kỳ kiểm định phù hợp đối với một số
loại xe cơ giới tham gia giao thông. Việc nới lỏng các quy định liên quan đến đăng kiểm
cũng giúp các chủ phương tiện có thể linh hoạt hơn trong việc sử dụng các loại phụ kiện
thay phụ kiện nguyên bản của xe vừa giúp bảo đảm thẩm mỹ vừa tăng độ an toàn cho
phương tiện khi di chuyển. MT Group có thể tận dụng cơ hội này để đẩy mạnh các hoạt
động kinh doanh để tăng doanh thu.

1.2. Nhân tố xã hội và công nghệ:

Khách hàng hiện nay có xu hướng quan tâm đến các yếu tố như hiệu suất tiêu thụ
nhiên liệu, độ an toàn, tính thẩm mỹ và tính năng tiện ích của xe hơi. Bên cạnh đó, công
nghệ cũng đang làm thay đổi cách mà ngành phụ tùng ô tô sản xuất và bán hàng. Các
công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo, học máy và dữ liệu lớn đang được áp dụng để tối ưu
hóa quá trình sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm. Các công nghệ kết nối và tự
động hóa cũng đang được áp dụng để cải thiện quá trình vận hành của xe hơi và giảm
thiểu tác động đến môi trường. MT Group cần căn cứ vào những yếu tố này để cùng với
các nhà sản xuất cung cấp các phụ tùng ô tô có tính năng cao hơn và chất lượng tốt hơn
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Khi công nghệ phát triển, công ty có thể sử dụng các phần mềm để phân tích hành
vi và nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn, từ các data tổng hợp có thể biết được mức độ
hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo truyền thông, ... Qua đó có thể có cái nhìn tổng
quan tình hình hoạt động của công ty và có kế hoạch điều chỉnh chiến lược kinh doanh
phù hợp.

1.3. Điều kiện tự nhiên:

Môi trường và địa hình cũng có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động phân phối của
MT Group. Môi trường khí hậu nóng ẩm có thể ảnh hưởng đến hiệu suất của động cơ và
các hệ thống làm mát của xe. Ngoài ra, các điều kiện khí hậu khắc nghiệt như tuyết phủ
hoặc bão lớn có thể gây ra các thiệt hại cho xe và yêu cầu sửa chữa hoặc thay thế phụ
tùng ô tô. Các địa hình khác nhau như đồi núi, vùng đất thấp hay đất đai khô cằn có thể
yêu cầu các loại phụ tùng ô tô khác nhau để phù hợp với các điều kiện địa hình này.

2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

2.1. Chất lượng sản phẩm:
Với MT Group chất lượng là một trong những yếu tố được đạt lên hàng đầu. Các
sản phẩm phụ tùng ô tô mà công ty cung cấp đều được sản xuất từ các nhà sản xuất uy
tín, đảm bảo đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt, 1 đổi 1 nếu sản phẩm của
khách hàng gặp lỗi do nhà sản xuất. MT Group cam kết mang đến cho khách hàng các
sản phẩm phụ tùng ô tô chất lượng cao nhất, với mức giá cạnh tranh và dịch vụ hỗ trợ tốt
nhất.

Bên cạnh đó, công ty cũng cam kết về tính bền vững của sản phẩm. Các phụ tùng
ô tô được thiết kế để đảm bảo tuổi thọ cao và ít tác động đến môi trường. MT Group luôn
nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới nhất và tiên tiến nhất để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.

2.2. Giá cả sản phẩm:

MT Group phân phối dòng sản phẩm với phân khúc giá tầm trung. Các sản phẩm
công ty cung cấp có chất lượng cao thường, độ bền và độ ổn định tốt giúp xe hơi của bạn
an toàn hơn khi di chuyển.
Giá các sản phẩm của công ty được niêm yết trên toàn bộ hệ thống nhà phân phối
của MT Group. Ngoài chi phí về sản phẩm, khi khách hàng mua hàng công ty phân phối
sẽ được miễn phí lắp đặt và kích hoạt bảo hành điện tử. Ngoài ra, nếu trong quá trình sử
dụng khách hàng gặp bất cứ vấn đề gì về sản phẩm khi liên hệ sẽ đều được hỗ trợ nhiệt
tình.
2.3. Phương thức thanh toán:
MT Group sử dụng đa dạng các phương thức thanh toán đối với các nhà phân phối
và đại lý, garage của mình nhằm tạo điều kiện thuận tiện nhất trọng quá trình mua bán
hàng hóa. Tùy vào quan hệ với từng nhà phân phối mà công ty có những chính sách
thanh toán khác nhau cho các thành viên kên này, một số phương pháp công ty sử dụng
có thể kể đến:
Chuyển khoản ngân hàng: Các nhà phân phối khu vực và đại lý có thể thanh toán
bằng cách chuyển khoản tiền từ tài khoản ngân hàng của mình trực tiếp vào tài khoản của
công ty.
Thẻ tín dụng/ghi nợ: Với những thành viên kênh có mối quan hệ thân thiết, công
ty chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng/ghi nợ.
Thanh toán sau khi giao hàng: Công ty đồng ý cho phép các đại lý thanh toán sau
khi nhận hàng.
2.4. Hệ thống phân phối sản phẩm của MT Group:
Hình 7: Cấu trúc kênh của MT Group 

MT Group sử dụng kênh truyền thống để phân phối sản phẩm từ nhà cung cấp.
Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó MT Group quản lý việc phân
phối sản phẩm của các thương hiệu thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về
trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ với đại lý & garage.  
Các đại lý được đặt khắp các tỉnh thành theo bản đồ thị trường mà MT Group đã
vạch ra. Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 5 vùng chính: Miền
Bắc, Miền Trung, Tây Nguyên, Miền Nam và Miền Tây. Tại mỗi vùng số lượng các
garage được đặc là khác nhau, phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Các đại lý
và garage sẽ đảm nhận việc cung cấp sản phẩm của các thương hiệu tới người tiêu dùng
cuối cùng. 
Tính đến năm 2023, MT Group sở hữu một hệ thống phân phối truyền thống gồm
hơn 500 đại lý trên toàn quốc. Ngoài ra, MT Group cũng tích cực tham gia các showroom
triển lãm để mở rộng thêm hệ thống phân phối, đại lý cho sản phẩm của mình.  
MT Group có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển
thêm các kênh bán hàng hiện đại như trên Tikok Shop và Shopee. Đối với các sản phẩm
do MTG phân phối, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp trên các fanpage và website của
thương hiệu sau đó thông tin của người dùng sẽ được MTG tiếp nhận và chuyển tới đại lý
khu vực gần họ nhất để tiếp nhận và phục vụ. 
Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn độc quyền phân phối
thương hiệu AOZOOM tại khu vực đông Nam Á, mở rộng thị trường phân phối các
thương hiệu khác ở Thái Lan, Malaysia. Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân
phối tại Indonesia, Singapore và các nước láng giềng khác. Những thuận lợi trên là cơ sở
để đưa ra các số liệu lạc quan về sự tăng trưởng của MT Group trong thời gian tới.  
MT Group sử dụng mô hình thị trường B2B tư nhân (Private Market): 
- Thị trường bán đơn phía (MT Group bán, nhiều đại lý phân phối mua). 
- Thị trường mua đơn phía (MT Group mua, nhiều nhà cung cấp bán). 
Quy trình mua/bán B2B của MT Group: 
a. Nhà cung cấp:  
MT Group hoạt động với vai trò làm nhà phân phối tổng cũng như tham gia hợp
tác cùng phát triển với 6 thương hiệu: AOZOOM, STEELLMATE, HI KOOL, COOL N
LITE, SUPERCAR và GPNE. 
Bất cứ một Công ty kinh doanh nào đều muốn giữ các mối quan hệ với nhà cung
ứng, bởi việc thay đổi nhà cung ứng sẽ ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. MT Group hiểu rất rõ điều đó và luôn tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà
cung ứng của mình. Sau hơn 10 năm cùng nhau đồng hành, quá trình mua hàng của MT
Group với nhà cung ứng diễn ra rất đơn giản. Bắt đầu khi hệ thống SCM của MT Group
báo cáo về giới hạn dự trữ nguyên liệu trong kho. Lúc này phòng thu mua nguyên vật liệu
sẽ bắt đầu gửi đơn đặt hàng đến các doanh nghiệp cung ứng. Sau đó hai bên sẽ thỏa thuận
giá cả, giao hàng, phương thức vận chuyển… và ký kết hợp đồng. Tiếp đến sẽ tiến hành
thanh toán, chuyển tiền và dàn xếp vận chuyển. 
b. Nhà phân phối:  
Theo quy trình kinh doanh thì các sản phẩm của MT Group được bán ra đầu tiên
cho các nhà phân phối khu vực. Đây vừa là khách hàng lớn của MT Group vừa là điểm
trung chuyển, phân phối sản phẩm của MT Group tới các garage, đại lý và cuối cùng là
đến tay người tiêu dùng. Và với mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc và quốc tế thì
việc thiết lập một quy trình xử lý đơn đặt hàng thuận lợi cho các nhà phân phối là một
điều cần thiết để nhà phân phối có thể chủ động nguồn hàng. 
2.5. Uy tín của MT Group:
Hoạt động đến nay đã hơn 10 năm, MT GROUP không ngừng nỗ lực, phát triển và
trở thành một trong những đơn vị hàng đầu cung cấp các giải pháp an toàn trong ngành ô
tô. MT GROUP luôn chú trọng đến các hoạt động đầu tư, nghiên cứu để cho ra những
sản phẩm chất lượng và xây dựng mạng lưới hệ thống showroom theo tiêu chuẩn nghiêm
ngặt để cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho người tiêu dùng. Tính tới thời điểm hiện
tại, MT GROUP là nhà phân phối độc quyền thương hiệu AOZOOM tại Đông Nam Á.
3. Nhân tố thuộc về thị trường:
3.1. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:
Thị trường phân phối sản phẩm đèn tăng đang phát triển mạnh mẽ trên toàn cầu.
Đối với sản phẩm đèn tăng sáng, các công nghệ LED và xenon đang dần thay thế các loại
đèn truyền thống trên ô tô. Các đèn LED và xenon cung cấp độ sáng và độ rọi tốt hơn so
với đèn halogen thông thường. Ngoài ra, các công nghệ đèn tăng sáng thông minh cũng
đang được phát triển để điều chỉnh góc chiếu sáng tự động và đáp ứng các điều kiện
đường khác nhau.

Đối với giải pháp an toàn ô tô như cảm biến, camera hỗ trợ lái xe và hệ thống
giám sát điểm mù đang được tích hợp trên nhiều loại xe hơi hiện nay. Các hệ thống này
giúp giảm nguy cơ tai nạn giao thông và tăng cường an toàn cho hành khách và người lái
xe. Hệ thống cảnh báo va chạm cũng đang được phát triển để giúp tránh các va chạm với
các xe và vật cản khác trên đường. Tổng thể, thị trường phân phối sản phẩm an toàn ô tô
đang có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai, đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng và ngành công nghiệp ô tô.

Phim cách nhiệt ô tô ngày được quan tâm do sự tăng trưởng của ngành công
nghiệp ô tô và nhu cầu của người tiêu dùng với công dụng giảm thiểu lượng tia UV và
nhiệt độ xuyên qua kính xe hơi, giúp cho không gian bên trong xe thoải mái hơn và bảo
vệ tài sản khỏi ánh nắng mặt trời. Thị trường phim cách nhiệt ô tô có nhiều công ty cung
cấp trên toàn cầu, với nhiều thương hiệu khác nhau. Các công ty này cung cấp các sản
phẩm và dịch vụ tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường. Tính đến
nay, các sản phẩm phim cách nhiệt ô tô đang ngày càng được ưa chuộng trên toàn cầu,
với nhiều chủ xe hơi quan tâm đến việc giảm nhiệt độ trong xe và bảo vệ sức khỏe của
người dùng.

3.2. Thị hiếu của khách hàng.

Thị hiếu của khách hàng về ngành phụ trợ ô tô có thể khác nhau tùy theo vị trí,
tầm nhìn và nhu cầu của từng người dùng. Đầu tiên phải kể đến chất lượng sản phẩm,
khách hàng đánh giá chất lượng của sản phẩm dựa trên độ bền, độ chính xác và độ tin
cậy. Bên cạnh đó, các sản phẩm có giá cả hợp lý và dịch vụ cung cấp chất lượng cao
thường được ưa chuộng hơn. Thương hiệu của sản phẩm và dịch vụ phụ trợ ô tô cũng là
một yếu tố quan trọng. Khách hàng thường tin tưởng các thương hiệu có uy tín trong
ngành và được đánh giá cao bởi các chuyên gia và người dùng. Và hơn hết, các công ty
cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa và hỗ trợ kỹ thuật tốt thường được đánh giá cao. MT
Group cần hiểu được các vấn đề này để hợp tác với công ty sản xuất đáp ứng được những
yếu tố thu hút và giữ chân khách hàng.
 II. Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
1. Quan niệm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của MT Group:
Với MT Group việc phát triển kênh phân phối là cực kỳ quan trọng vì nó giúp tăng
cường khả năng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của ngành này đến khách hàng. Một kênh
phân phối phát triển tốt sẽ giúp tăng doanh số bán hàng, đặc biệt là khi khách hàng có thể
tiếp cận với sản phẩm và dịch vụ một cách dễ dàng hơn.

Việc phát triển các kênh phân phối cũng sẽ giúp tăng sự hiện diện của thương hiệu
trên thị trường và nâng cao nhận thức của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của
công ty tạo điều kiện thuận lợi để côn ty có được những ưu thế cạnh tranh so với các đối
thủ trong cùng ngành, đặc biệt là khi mở rộng kênh phân phối đến các khu vực mới. Khi
công ty phát triển kênh phân phối sẽ giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn bằng
cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến những vị trí thuận tiện hơn cho họ. Các kênh
phân phối tốt cũng giúp tăng khả năng tương tác với khách hàng, cải thiện độ tin cậy của
khách hàng vào thương hiệu và tăng khả năng phản hồi của công ty đối với những yêu
cầu và thắc mắc của khách hàng.

2. Nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của MT Group:
Việc phát triển hệ thống phân phối là một trong những nhiệm vụ quan trọng để
MT Group mở rộng phạm vi hoạt động của mình và có thể mang sản phẩm tới nhiều
khách hàng hơn. Do đó, hàng quý công ty đều có các cuộc họp để đánh giá lại hoạt động
phân phối và có kế hoạch sửa đổi để phù hợp hơn.

Với các nhà phân phối có mối quan hệ thân thiết, công ty cung cấp những chính
sách hấp dẫn liên quan đến việc thanh toán. Với các nhà phân phối mới, công ty đưa ra
những chính sách hoa hồng hấp dẫn. Ngoài ra, MT GROUP cũng hỗ trợ các garage này
đào tạo nhân sự một cách bài bản về sản phẩm cũng như quy trình lắp đặt. Công ty cũng
đi đến các đại lý để thực hiện những video giúp họ quảng bá cho cửa hàng của mình.

3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
3.1. Độ phủ thị trường:
- Thương hiệu AOZOOM:
+ MT Group độc quyền phân phối AOZOOM tại Đông Nam Á.
+ Top 1 doanh thu thế giới
+ Hơn 10000 sản phẩm bán ra mỗi năm
+ Tăng trường 400% mỗi năm
+ Có hệ thống trên 500 đại lý, nhà phân phối trên toàn quốc
- Thương hiệu STEELMATE:
+ Có mặt trại trên 80% cửa hàng nội thất tại Việt Nam
+ Trên 100 đại lý, nhà phân phối trên toàn quốc
+ Hơn 800 sản phẩm được bán ra mỗi năm
+ Tốc độ tăng trưởng 130%/năm.
- Thương hiệu GPNE:
+ Hệ thống nhà phân phối lên tới hơn 100 đại lý, garage
+ Hơn 10000 sản phẩm được bán ra thị trường mỗi năm
- Thương hiệu SUPERCAR:
+ Tăng trưởng 150% mỗi năm
+ Có mặt tại 50 cửa hàng nội thất tại Việt Nam
+ Hơn 4000 sản phẩm được bán ra mỗi năm
- Thương hiệu phim cách nhiệt Hi Kool và Cool N Lite thuộc công ty con MT Film cùng
hợp tác và phát triển với thương hiệu cũng có mức doanh thu cao khi có hàng nghìn sản
phẩm được bán ra thị trường hàng năm

3.2. Đội ngũ nhân viên phân phối:

Đội ngũ nhân viên phân phối của MT Group bao gồm các chuyên viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh, nhân viên hỗ trợ kỹ thuật tại các đại lý và nhân viên quản lý kho
đều được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp
Các chuyên viên bán hàng và nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận khách
hàng, tư vấn về sản phẩm, đề xuất giải pháp kinh doanh và thực hiện các hoạt động bán
hàng để tăng doanh số.
 Nhân viên hỗ trợ kỹ thuật đảm bảo rằng khách hàng được hỗ trợ về mặt kỹ thuật
khi cần thiết, giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao sự hài lòng của khách
hàng.
Nhân viên quản lý kho có nhiệm vụ quản lý hàng tồn kho, đảm bảo rằng các sản
phẩm được vận chuyển và lưu trữ đúng cách, cập nhật thông tin về sản phẩm và số lượng
tồn kho, đảm bảo sự liên kết giữa các kho và điều phối các hoạt động của đội ngũ nhân
viên phân phối.
Tất cả các nhân viên trong đội ngũ phân phối đều có trách nhiệm đảm bảo rằng các
sản phẩm phân phối đến khách hàng đúng thời điểm và chất lượng sản phẩm đảm bảo.
3.3. Duy trì hàng tồn kho:
Việc duy trì hàng tồn kho là rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của MT
Group. Nếu hàng tồn kho quá nhiều, công ty sẽ phải chi phí lớn để lưu trữ và quản lý,
đồng thời cũng có nguy cơ hàng tồn kho bị lỗi thời, hỏng hóc hoặc không được sử dụng,
dẫn đến mất lãi. Nếu hàng tồn kho quá ít, công ty có thể gặp khó khăn trong việc cung
cấp đủ sản phẩm cho đại lý và giảm khả năng cạnh tranh.

3.4. Chi phí phục vụ:

Chi phí phục vụ của công ty MT Group bao gồm các chi phí sau:
- Chi phí mua phụ tùng: Đây là chi phí để mua các phụ tùng ô tô từ các nhà sản xuất hoặc
nhà cung cấp.
- Chi phí lưu trữ và quản lý kho: Công ty phải chi trả chi phí cho việc lưu trữ các phụ
tùng ô tô và quản lý kho để đảm bảo sự tồn tại và sẵn sàng cung cấp tới các đại lý ngay
khi khách hàng cần mua.
- Chi phí vận chuyển: Để chuyển phụ tùng từ kho đến các nhà phân phối và đại lý, công
ty phải chi trả chi phí vận chuyển.
- Chi phí tiếp nhận và kiểm tra hàng hóa: Công ty phải tiếp nhận và kiểm tra chất lượng
của phụ tùng ô tô trước khi đưa chúng vào kho.
- Chi phí bảo trì và sửa chữa: Nếu các phụ tùng ô tô bị hỏng hoặc bị lỗi, công ty phải chi
trả chi phí để bảo trì hoặc sửa chữa thậm chí 1 đổi 1 cho khách hàng
- Chi phí nhân viên: Công ty phải chi trả chi phí cho nhân viên quản lý kho, tiếp nhận
hàng hóa, bán hàng, vận chuyển và hỗ trợ khách hàng.
 3.5. Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh

Hình 8: Dòng thông tin của MT Group

Hệ thống thông tin ở MT Group được thiết kế dựa trên sự tích hợp giải pháp quản
lý ERP trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác nhau như: Phần mềm
solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM và phần mềm bán hàng của
FPT. Các hệ thống này đảm bảo thông tin được lưu chuyển thông suốt và kịp thời giữa
MT Group và các nhà phân phối.

3.6. Kiểm soát thành viên kênh:

MT Group thiết lập hệ thống PRM để quản lý thông tin và hoạt động của các đối
tác, bao gồm các thành viên kênh. Từ đó các dữ liệu về hiệu quả của các thành viên kênh
cũng như các vấn đề phát sinh trong quá trình phân phối sẽ được chuyển tới công ty và
giải quyết kịp thời.

Ngoài ra, công ty thiết lập chương trình đào tạo và phát triển cho các nhà phân
phối để đảm bảo rằng họ có đầy đủ kiến thức về sản phẩm và dịch vụ của công ty, cũng
như các quy trình và tiêu chuẩn chất lượng. MT Group cũng thường xuyên cử thành viên
bộ phận để thực hiện các hoạt động kiểm tra và giám sát định kỳ để đảm bảo rằng các
garage, đại lý đang tuân thủ các quy định và yêu cầu của công ty.
 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XNK MT GROUP
I. Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh:
1. Những mặt đạt được:
Nói đến những mặt đã đạt được của MT Group, phải kể đến MT Group đã có hệ
thống kênh phân phối rộng lớn trải dài ở khắp mọi nơi. Với hơn 500 đại lý, garage lớn
nhỏ trên toàn quốc, sản phẩm công ty phân phối có mặt tại hơn 80% cửa hàng nội thất tại
Việt Nam MT Group đã phân phối sản phẩm của cá thương hiệu mà doanh nghiệp hợp
tác đến với người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Điều này khiến MT Group dễ dàng
tiếp cận tiếp hàng, đảm bảo nguồn cung ứng sản phẩm kịp thời và các chiến lược chiêu
thị được hiệu quả hơn.

Về việc chuẩn hóa thống nhất tiêu chuẩn công nghệ của từng sản phẩm và các tiêu
chuẩn lắp đặt sản phẩm do nhà sản xuất yêu cầu MT Group về cơ bản đã hoàn thành
trong việc hướng dẫn, đào tạo cho các garage, đại lý thuộc kênh phân phối.

Đội ngũ nhân viên bán hàng, nhiệt tình, có kiến thức, hỗ trợ tốt cho các đại lý là
một yếu tố quyết định thành công của MT Group. Không dừng lại ở những bước cơ bản,
MT Group còn mở rộng thêm các khóa học để nâng cao trình độ cho nhân viên, đóng góp
những kinh nghiệm, bài học thực tế thông qua các chương trình đào tạo do MT Group
xem xét kỹ lưỡng.

Việc giải quyết kịp thời các mâu thuẫn trong nội bộ giữa các đại lý thông qua việc
xem xét, nắm bắt thông tin và phản hồi giúp công ty nhanh chóng nắm bắt được những
vấn đề xảy ra. Từ đó, giảm chi phí lưu thông hàng hóa, giảm chi phí xúc tiến thương mại
và giải quyết tận gốc, góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.

Các chính sách khuyến khích thành viên kênh được công ty áp dụng đảm bảo được
tính công bằng giữa các đại lý, hạn chế được những tranh chấp, mâu thuẫn không đáng
có. Điều này, giúp công ty nâng cao sự hài lòng của đại lý và khách hàng đối với chính
sách phân phối của công ty.
 2. Những mặt chưa đạt được
Thông tin giữa MT Group với các trung gian chưa thực sự hiệu quả do khả năng
cung cấp thông tin cho trung gian còn hạn chế.

Khả năng cung ứng sản phẩm đến nhà bán lẻ còn chậm trễ dẫn đến tình trạng phân
phối thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa MT Group và các nhà bán lẻ, điều
này tạo điều kiện cho các sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh được người tiêu dùng
sử dụng thay thế.

Sự hỗ trợ và các chương trình khuyến mãi chưa đồng đều và nhất quán. Hầu hết
các sản phẩm do MT Group phân phối hiện chưa có chương trình khuyến mãi mà ưu đãi
phụ thuộc vào tùy từng đại lý. Điều này cũng dẫn đến bất cập khi tư vấn cho khách hàng
và quá trình chuyển hướng khách hàng tới garage

Hiện tại, MT Group đưa ra các tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính và diện tích mặt
bằng như nhau cho tất cả các đại lý thì chưa thực sự hiệu quả. Bởi lẽ, đại lý ở các khu vực
khác nhau có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực và mức sống của người dân cũng
không giống nhau.

Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập. Việc MT Group áp dụng một
mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đại lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến
khích các đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn.

Công ty vẫn áp dụng cách điều chỉnh đại lý là loại bỏ đại lý yếu kém và bổ sung
các đại lý có đủ tiềm lực kinh tế. Tuy nhiên, trước khi loại bỏ thành viên kênh, MT Group
chưa áp dụng đầy đủ các tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh một cách toàn diện
hơn.

II. Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh:
Đây là việc làm quan trọng nhất để duy trì hoạt động của kênh phân phối được
thuận lợi. Bởi mục đích cuối cùng của người làm kinh doanh là lợi nhuận. Nếu như quyền
lợi của họ được đảm bảo đầy đủ thì họ sẽ có ý thức trách nhiệm với Công ty. Để làm
được điều này, ngoài việc dùng các tiêu chuẩn đối với các đại lý, Công ty còn phải chú ý
đến các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý hiện có trên thị trường. Công ty nên xây
dựng các chương trình khuyến khích cho từng đối tượng thành viên kênh khác nhau. Cụ
thể:

- Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập. Việc Công ty áp dụng một
mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đai lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến
khích các đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn. Công ty nên đưa ra các khung chiết khấu
giá lũy tiến theo doanh số bán. Chẳng hạn như Công ty có thể tăng mức chiết khấu theo
doanh số như dưới đây:

+ Mức chiết khấu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu
đồng/tháng.

+ Mức chiết khấu là 24% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300
triệu đồng/tháng.

+ Mức chiết khấu là 25 % đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 300 triệu
đồng/tháng.

- Tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong
khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh
hơn.

- Tăng cường kết hợp giữa chính sách khuyến khích về vật chất và tinh thần:
Ngoài việc có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng
thưởng vào những dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt
tinh thần cho các đại lý. Đối với các đại lý, đặc biệt là các đại lý bán hàng đạt doanh số
cao thì nên tổ chức những cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh các đại lý đạt doanh
số cao theo quý, theo năm và theo khu vực. Tổ chức các hội thảo đề họ có cơ hội nói
chuyện với nhau về kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng. Điều này sẽ giúp các thành
viên kênh gắn bó với nhau hơn và quan hệ với công ty tốt đẹp hơn.
 III. Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh:
Để các thành viên trong kênh hoạt động ngày càng tốt, Công ty cần giải quyết các
công việc sau:

- Công tác đánh giá cần được tiến hành thường xuyên, liên tục hơn để nhà quản trị
có thể đánh giá chính xác hoạt động của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp
giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời.

- Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng và đầy đủ hơn. Ngoài tiêu
chuẩn đánh giá là doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm một số tiêu chuẩn đánh giá
như

+ Thái độ của các thành viên kênh: Thái độ này được xét trên hai khía cạnh, thái
độ của nhà phân phối đối với khách hàng và thái độ của nhà phân phối đối với công ty.

Trước hết là thái độ của đại lý đối với khách hàng. Điều này được thể hiện qua
không gian trang trí của cửa hàng, ở thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng và ở các
dịch vụ sau bán của họ. Một đại lý có thái độ tốt đối với khách hàng không chỉ níu kéo
được một số lượng lớn các khách hàng trung thành mà còn làm tăng uy tín hình ảnh của
công ty.

Bên cạnh đó, Công ty cần xem xét thái độ của các đại lý đối với công ty. Thái độ
này thể hiện qua việc đại lý có hợp tác với các chương trình quảng cáo, chính sách
marketing của công ty, đại lý có bán hàng ngoài không, họ có muốn làm ăn lâu dài với
công ty không… Những điều này có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động và sự liên kết bền
vững giữa Công ty và các thành viên kênh.

+ Cách trưng bày và sắp xếp hàng hóa tại điểm bán đã gọn gàng, khoa học và sáng
tạo chưa. Việc áp dụng mô hình chuẩn của các đại lý đã thành công chưa.

+ Mức hợp tác chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó:
Tiêu thức này không thể dễ dàng đánh giá và nó chủ yếu thể hiện qua doanh số bán của
trung gian. Tuy nhên, công ty vẫn có thể kiểm tra bằng cách cho nhân viên xuống tại đại
lý vào những dịp mà Công ty có những chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp
tác của họ đối với các chương trình mà Công ty đưa ra.

IV. Đối với hoạt động điều chỉnh kênh:

Công ty vẫn áp dụng cách điều chỉnh đại lý là loại bỏ đại lý yếu kém và bổ sung
các đại lý có đủ tiềm lực kinh tế. Tuy nhiên, trước khi loại bỏ thành viên kênh, Công ty
nên áp dụng đầy đủ các tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh một cách toàn diện
hơn. Bởi lẻ trong ngắn hạn, khi Công ty bỏ đi một đại lý thì phải có thời gian để tìm kiếm
đại lý mới. Và trong thời gian đó, khách hàng của Công ty tại khu vực đó có thể chuyển
sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài việc cắt bỏ các đại lý yếu kém, Công ty nên chú trọng tới việc mở rộng
kênh phân phối về các vùng ngoại ô thành phố, các tỉnh có mức sống chưa cao nhưng có
tiềm năng tiêu thụ hàng hóa của Công ty.

V. Đối với sàn thương mại điện tử:

Đa dạng hóa các phương thức phân phối, phát triển nhanh thương mại điện tử, bán
hàng trực tuyến; từng bước hoàn thiện môi trường pháp lý và hạ tầng công nghệ thông
tin, cung cấp các dịch vụ công hỗ trợ hoạt động thương mại điện tử; tạo điều kiện thuận
lợi, khuyến khích thương nhân sử dụng website thương mại điện tử để cung ứng hàng
hóa, dịch vụ.
 KẾT LUẬN
MT Group với vị thế của mình là một trung tâm phân phối các sản phẩm phụ trợ,
phụ kiện ô tô hàng đầu Việt đã đầu tư nghiên cứu vô cùng kỹ lưỡng từ đó đã có hướng đi
đúng đắn cho bản thân mình trong chiến lược marketing nói chung và chiến lược kênh
phân phối nói riêng. Học tập, áp dụng những chiến lược phân phối hiệu quả bám sát,
thậm chí vượt qua một số đối thủ lớn trong và ngoài nước.

Bên cạnh những thành tựu, những hiệu quả và những điểm tích cực, trong chiến
lược phân phối của MT Group vẫn có những hạn chế cần khắc phục. Một vài hạn chế nổi
bật như thông tin giữa nhà sản xuất của MT Group với các trung gian chưa thực sự hiệu
quả do khả năng cung cấp thông tin cho trung gian còn hạn chế; thái độ phục vụ của các
đại lý phân phối còn thờ ơ, chưa có sự liên kết; khả năng cung ứng sản phẩm đến garage
còn chậm trễ, dẫn đến tình trạng phân phối thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ
giữa MT Group và các nhà phân phối, điều này tạo điều kiện cho các sản phẩm thay thế
của đối thủ cạnh tranh được người tiêu dùng sử dụng thay thế. Sự hỗ trợ và các chương
trình khuyến mãi chưa đồng đều và nhất quán.

Tóm lại, sự đầu tư và quan tâm đúng mực của MT Group với mong muốn đáp ứng
nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, đem đến cho khách hàng sản phẩm thật sự
chất lượng, dù còn nhiều hạn chế nhưng với tiềm năng, sức mạnh hiện tại, chắc chắn MT
Group sẽ có thể cải thiện, phát triển hơn nữa trong tương lai tiếp tục củng cố vị thế doanh
nghiệp trên thị trường Việt Nam.
 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phân phối: https://khotrithucso.com

2. Thị trường ô tô trong nước: https://thanhnien.vn/4-xu-huong-mua-sam-o-to-pho-bien-

cua-nguoi-viet-nam-2023-1851537929.htm

3. Thông tin liên quan đến đăng kiểm, tín hiệu khởi sắc cho ngành phụ trợ ô tô:
https://xaydungchinhsach.chinhphu.vn/de-xuat-quy-dinh-moi-ve-dang-kiem-o-to-
119230319121616392.htm

4. GS.TS Hoàng Đức Thân – Giáo trình Kinh doanh thương mại – Đại học kinh tế quốc
dân.

5. Tổng quan thông tin về MT Group: https://www.vn-mtgroup.com

6. Quá trình phát triển của công ty và sản phẩm phân phối: COMPANY
PROFILE_VN_ONLINE.pdf

7. Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa theo hướng bền vững:

https://baothanhhoa.vn/doanh-nghiep/phat-trien-he-thong-phan-phoi-hang-hoa-theo-
huong-ben-vung/154638.htm

8. Nhận định về xu hướng phát triển hệ thống phân phối tại Việt Nam:
https://mobiwork.vn/nhan-dinh-ve-xu-huong-phat-trien-he-thong-phan-phoi-tai-viet-nam-
thang-92021/

9. Phát triển hệ thống phân phối: http://www.bcpromo.vn/2017/07/phat-trien-he-thong-

phan-phoi.html

10. Tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối: https://babuki.vn/8-tieu-chi-danh-gia-
hoat-dong-kenh-phan-phoi/#8_tieu_chi_danh_gia_hoat_dong_kenh_phan_phoi