“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”.

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMIA

AGRARIA

ECONOMÍA AGRARIA

TEMA:

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y SUS RESPECTIVAS FUNCIONES DE

COMERCIALIZACIÓN DEL ARROZ, TRIGO Y MAÍZ

DOCENTE : Dr. Alcido Escobar Maquera

INTEGRANTES:

 Rosa Andrea Nina Quiñonez (2018-109006)

 Janeth Lizandra Apaza Huisa (2018-109023)

TACNA – PERU

2023

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 INDICE

I. RESUMEN...............................................................................................................................3
II. INTRODUCCIÓN....................................................................................................................4
III. OBJETIVOS.............................................................................................................................5
3.1. OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................5
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS...............................................................................................5
IV. MARCO TEÓRICO.................................................................................................................6
4.1. Función Comercial....................................................................................................................6
4.2. Canal de Comercialización................................................................................................7
4.3. Función de los Canales......................................................................................................8
4.4. Factores que influyen en la elección de los canales..........................................................8
4.5. Intermediarios....................................................................................................................9
4.6. Funciones de Canales de Comecialización.....................................................................10
4.7. Agentes, canales y márgenes de comercialización..........................................................10
V. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN.........................................................................12
1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, Y SUS FUNCIONES - ARROZ.....................12
1.1. ARROZ........................................................................................................................12
2. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y SUS FUNCIONES -TRIGO.........................17
2.1. TRIGO.........................................................................................................................17
3. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y SUS FUNCIONES -MAÍZ...........................23
3.1. Canales de comercialización del maíz.........................................................................23
VI. CONCLUSIONES..................................................................................................................29
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................................30

2
 I. RESUMEN

En el presente trabajo daremos a conocer los canales de comercialización y funciones de estas

que se realizan para los productos agrícolas, para nuestro caso resaltaremos a los cereales: arroz,
maíz y trigo en el Perú.

Como sabemos la comercialización es un conjunto de actividades pendientes a llevar los

productos agropecuarios con un control tan importante como la producción misma, son las
diferentes etapas por las cuales tienen que pasar los productos desde unidades de producción hata
los centros de consumo.

En este canal de comercialización intervienen agentes denominados como productores,

intermediarios o consumidores, que son quienes cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio
personal y agregarle valor a la producción.

Los canales de comercialización, aunque en apariencia encarece el producto final, es

imprescindible para que este llegue oportunamente a los consumidores que lo demandan,
constituyendo por lo tanto un elemento indispensable en el funcionamiento de una economía de
mercado.

El canal de comercialización tiene un objetivo final, este es conseguir un servicio superior en

valor añadido con relación al coste. Se pueden resumir en dos factores, por una parte en mejorar
el servicio y por otra optimizar la cadena de valor.

3
 II. INTRODUCCIÓN

En un entorno liberal como el que se viene asentando en el Perú, la competitividad de los

mercados agrícolas resulta un elemento crucial para asegurar que el sistema de precios asigne los
recursos de manera eficiente. De poco sirve elevar los rendimientos de un determinado cultivo si
la ausencia de infraestructura adecuada, información o arreglos institucionales impide que el
productor obtenga un mayor valor por la venta de su producto, al tener que enfrentarse a
mercados poco competitivos.

Los sistemas de comercialización agrícola cumplen tres funciones básicas: concentración,

homogenización y distribución (Goodwin 1994). La primera consiste en centralizar un volumen
de productos suficientemente grande para desempeñar las otras dos funciones de manera
eficiente. La homogenización incluye las actividades de clasificación, procesamiento y
empaquetamiento. Finalmente, la distribución se realiza a través de las actividades de transporte,
almacenaje, venta al por mayor y venta al por menor. Durante el proceso de comercialización los
productos agrícolas aumentan de valor en tanto son desplazados en el espacio (de la zona de
producción a la zona de consumo), desplazados en el tiempo (almacenados desde la época de
cosecha a un momento posterior, cuando el producto escasea) o transformados (envasado o
procesado).

El margen de comercialización representa el precio que el intermediario cobra por desarrollar

una o más de las mencionadas funciones comerciales. La magnitud de este margen y sus
determinantes son factores cruciales para la comercialización de productos agropecuarios, y
afectan incluso el proceso mismo de producción y distribución.

La búsqueda de una asignación óptima de los recursos en cualquier mercado -en este caso el de
bienes agrícolas (para nuestro caso de los cereales), pasa por lograr que dicho mercado opere
competitivamente y que los agentes involucrados internalicen adecuadamente las externalidades
existentes.

En el Perú las importaciones de cereales para el desayuno se han incrementado en los últimos
años, dado su alto valor nutritivo. Empresas nacionales se están dedicando a su elaboración. La
gran mayoría de cereales para el desayuno que se ofrecen en el mercado son elaborados a partir
de cereales tradicionales como el maíz, trigo, avena y arroz, sin embargo son pocas las empresas
que adicionan la quinua como materia prima, a pesar de presentar ventajas nutricionales en
comparación con los cereales tradicionales.

4
III. OBJETIVOS

3.1. OBJETIVO GENERAL

 Identificar los canales de comercialización y funciones de comercialización de los

productos agrícolas (cereales: arroz, trigo y maíz) en el Perú.

3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar los distintos procesos de comercialización que se aplican para los cultivos con
los que estamos desarrollando.
 Realizar un análisis funcional de la comercialización para cada uno de los cultivos (arroz,
trigo y maíz).
 Conocer la vision de la utilización dentro de los canales de comercialización en el campo
agrícola.

5
 IV. MARCO TEÓRICO

4.1. Función Comercial

 El concepto de comercialización: La comercialización es un mecanismo social por
medio del cual los seres humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera indirecta,
intentando crear valor para terceros e intercambiándolo por valor para sí mismos. El
concepto de valor es más amplio que el de bien o el de servicio y depende subjetivamente
de cada persona. El mayor o menor valor que cada uno atribuye a un bien o servicio varía
en distintas circunstancias El valor entonces, no resulta sólo de las características del
producto sino también de otros aspectos, como el momento, el lugar o la información que
pueda ser comunicada.
1. Un producto o servicio con ciertas características, (Producto)
2. Lugares y momentos en los que se ofrece o pone a disposición ese producto (Canales de
distribución).
3. Mensajes que informan y recuerdan las características del producto o servicio
(Promoción).
4. Un precio, que se supone más o menos equivalente al valor que tienen para los posibles
compradores, las características del producto en el lugar y momento previstos y con la
información suministrada (Precio).

Market = Mercado Marketing = Mercadotecnia

 El concepto de Mercadotecnia: Para alcanzar las metas de la organización se deben

definir las necesidades y los deseos de los mercados meta, a los cuales se les deben
proporcionar las satisfacciones requeridas con mayor eficacia y eficiencia que la
Competencia.
 Definición de Marketing: Según Peter Drucker tiene dos significados:
a. Trabajo realizado en la EMPRESA. "Los esfuerzos sistemáticos realizados por la empresa
ordenadamente y de acuerdo con un PLAN, buscar, promover y servir al mercado para
sus productos".
b. La concepción y contemplación de la EMPRESA en relación con las necesidades y
deseos del CONSUMIDOR.

El contenido funcional del marketing responde a la mentalidad de una empresa enfocada al

consumidor, trabajos concretos, técnicas específicas, estructuras y acciones adecuadas. Según
Drucker: hay que actuar de acuerdo a un PLAN, establecer Objetivos, Políticas de actuación,

6
Programas definidos, determinación de los medios humanos y económicos necesarios,

7
instrumentos de control, rápida detección de las desviaciones, entre lo previsto y la realidad,
medidas correctivas. (Cavia, 2018)

4.2. Canal de Comercialización

4.2.1. Objetivo

La finalidad de un canal de comercialización es tender un puente entre el productor agropecuario

o fabricantes de un artículo y el consumidor o usuario del mismo, ya sea que estos bienes se
encuentren en una misma región o en diferentes países a miles de kilómetros de distancia uno del
otro.

4.2.2. Definición

Son las etapas por las cuales pasa un bien o servicio en el proceso de transferencia entre el
productor y el consumidor final.

Es la ruta que toma la propiedad de las mercancías a medida que éstas se mueven del productor
al consumidor final o intermediario.

Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa eficiente y
económica de los productos o servicios de manera que el consumidor los pueda adquirir con el
menor esfuerzo posible.

Son los caminos constituidos por instituciones económicas (empresas) a través de los cuales el
productor agropecuario coloca su producto en las manos del último consumidor.

Son organizaciones comerciales que se encargan de efectuar el cambio de título de propiedad

entre productores y consumidores.

Se entiende por comercialización el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia

de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final.

Los canales de comercialización para la distribución de un producto, son básicamente cuatro

formas de introducir el producto desde el productor hasta el consumidor final:

a. Del productor directamente al consumidor.

b. Del productor al mayorista y de éste al consumidor.
c. Del productor al mayorista y de éste al minorista y de éste al consumidor.
d. Del productor al minorista y de éste al consumidor.

8
 4.3.Función de los Canales

Los canales cumplen una serie de funciones bien definidas en la sociedad; como por ejemplo:
normalizar las decisiones, lo cual se traduce en costos de distribución más bajos; también sirven,
como medio de financiamiento del proceso de comercialización, que consiste en desplazar los
artículos desde el productor al consumidor; o bien se usan como servicio de inteligencia del
fabricante y le ayudan a resolver el problema de comunicarse con el mercado.

4.4.Factores que influyen en la elección de los canales

Existe un gran número de factores que influyen en la elección de un canal, sobre todo en el
momento de mover productos de los centros de producción a los centros de consumo. Los
principales factores que se deben considerar son:

1. La naturaleza del producto. - según sea la naturaleza del producto (agropecuario, textil,
maquinaria, minerales, etc.) será la elección del canal. Por ejemplo, la leche fresca es un
producto que se descompone rápidamente por lo tanto se debe distribuir lo más ágil
posible; en cambio los artículos como el azúcar o los granos, la agilidad en la distribución
puede no ser tan necesaria. Como tal la elección entre optar por canales largos o cortos se
ven influenciados por la naturaleza del producto.
2. El Volumen y peso de la producción. - El volumen de producción está integrado
primeramente por la producción local, pero al irse reuniendo en el punto de distribución,
ocupará un mayor volumen que se tendrá que distribuir de algún modo, para darle salida.
Entonces, el volumen y peso de la producción va aparejada con el medio de transporte, el
almacenamiento e íntimamente ligado con la naturaleza del producto.
3. La naturaleza del mercadeo. - Un canal de distribución debe conocer los diversos tipos
de mercadeo (local, regional, nacional, internacional) hacia dónde se dirigen los
productos, con qué regularidad y prontitud.
4. Factores geográficos. - Otro aspecto importante en la elección del canal es a qué zona
geográfica se dirige el producto, cuáles son las características por las que pasará el
producto, condiciones climatológicas, zonas del norte, centro o sur del país, etc.
5. Disponibilidad de Transporte. - Este factor es fundamental ya que sin su presencia el
canal difícilmente se daría o sería muy tardado.
6. Costos comparativos. - Conocer y comparar los costos de distribución, es importante
para la elección de canales.

9
Se entiende por comercialización el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de
bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final.

4.5.Intermediarios

En todo canal de comercialización entre el productor y el consumidor se encuentra una serie de

personas que son las que hacen llegar los productos de las diversas zonas del país al consumidor;
a esas personas se las denomina intermediarios.

Los intermediarios se pueden definir como organizaciones comerciales que se especializan o

encargan de efectuar el cambio de derechos o títulos de propiedad entre los productores y los
consumidores.

4.5.1. Funciones

En algunas ocasiones los críticos de la mercadotecnia han afirmado que los precios de los
productos son altos debido a que existen demasiados intermediarios que realizan funciones
innecesarias y duplicadas. Aunque estos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos
de distribución, no siempre se logran costos inferiores. La razón para esta incertidumbre está en
el axioma de la mercadotecnia. Se pueden eliminar intermediarios, pero no sus funciones. Estas
se pueden desplazar de un lugar a otro en un esfuerzo por mejorar la eficiencia.

Las principales funciones de los intermediarios no sólo son la de comprar y vender sino:

 De contacto. - En una búsqueda constante de compradores y vendedores, abriendo

nuevos mercado.
 De comercialización. - Consiste en ajustar los productos a los requisitos, exigencias y
necesidades del mercado (Pollo pigmentado, tamaño especial para el huevo, carne
clasificada, arroz lavado y escogido, comidas pre cocidas, etc.)
 De determinación de precios. - Fijación de precio lo suficientemente alto para que haga
posible la producción, y lo suficientemente bajo para inducir a los consumidores a
adquirir el producto.
 Distribución Física. - Para la distribución de los productores agropecuarios e industriales
es necesario realizar ciertas actividades como transporte, almacenamiento, clasificación,
transformación, etc.

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  Publicidad y promoción. - Consiste en condicionar a los compradores o vendedores para
que adopten una actitud favorable respecto al producto o a su patrocinador. Crea
necesidades de consumo.
 De terminación. - Es la consumación del sistema de comercialización o del proceso
comercial cerrando ventas.

4.6.Funciones de Canales de Comecialización

Kohls y Uhl han clasificado las funciones comprendidas en los procesos de mercadeo agrícola y
de alimentos en tres conjuntos de funciones:

Cada una de estas funciones agrega valor al producto y requiere de insumos, por lo que implica
costos. En la medida en que el valor aggreged sea positivo, la mayoría de los empresarios
considerará que resulta rentable competir para proveer el servicio.

 Funciones de transacción (compra, venta, negociación…)

 Funciones logísticas
 Funciones que facilitan la adquisición del producto

Para que el producto pase del transformador al consumidor, es preciso desempeñar numerosas
funciones. Entre éstas figuran operaciones logísticas (transporte, concentración, reembase,
almacenamiento y gestión de existencias), financiamiento, promoción y obtención de
información. Estas funciones y servicios tienen que cumplirse independientemente de si el
sistema es de mercado libre o de planificación centralizada. Las empresas en pequeña escala
pueden lograr economías considerables si organizan asociaciones de comercialización que
cumplan estas funciones colectivamente. Cuando se exporta intervienen algunas otras funciones.

4.7.Agentes, canales y márgenes de comercialización

En realidad, son numerosos los canales de comercialización, y de una zona productora a una
urbe consumidora es posible encontrar desde los más elementales hasta los más complejos.
Existe, por ejemplo, un canal simplificado en que el productor vende directamente al consumidor
(productor- consumidor), que es el caso de las ferias semanales comunes en diversos pueblos de
la Sierra peruana. Otro canal se establece cuando el productor vende a un comerciante mayorista
de alguna ciudad (productor mayorista-minorista-consumidor); una tercera posibilidad es la
venta directa a
11
la agroindustria o al exportador (productor-agroindustria-mayorista-minorista-consumidor), que
normalmente es el caso de los medianos y grandes productores.

Sin embargo, para el caso de los pequeños agricultores, que generalmente están geográficamente
dispersos, el canal de comercialización tradicional es aquél en el cual interviene un acoplador
rural. Este tiene la función básica de reunir la producción de varios agricultores, para lograr
volúmenes económicamente significativos. Luego interviene, por lo general, un mayorista rural
que compra la producción a varios acopladores, para luego venderla a un mayorista urbano
(productor- acopiador rural-mayorista rural-mayorista urbano-minorista-consumidor). Este es el
canal donde interviene el mayor número de agentes.

Un canal de distribución es una estructura de organizaciones interdependientes que interactúan

entre sí con el objetivo de permitir el flujo interrumpido de un producto desde su origen hasta el
consumidor final. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio
de la distribución física. Existen tres criterios para seleccionar un canal de distribución. (Tealdo,
1986)

a. Cobertura que ofrece el canal

b. Control del canal
c. Costo del canal

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 V. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN

1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, Y SUS FUNCIONES - ARROZ

1.1. ARROZ
Perú es el productor más importante de arroz después de Brasil, siendo el cultivo más importante
del país. La producción de este cultivo ha crecido notablemente en las últimas décadas por la
mejora de sus rendimientos, sin embargo, en el último lustro se desaceleró.

Perú es el tercer productor más importante de América después Brasil y EEUU. Ello, en gran
medida, a los hábitos de consumo interno, la penetración del consumo de arroz en el Perú es alta.
Perú tiene también uno de los tres rendimientos más altos del continente después de Uruguay y
EE.UU. (MINCETUR, 2018)

1.1.1. CANALES DE COMERCIALIZACION

a. Tipo de Canal: Canal Largo, ya que está formado por un número elevado de
intermediarios y en él intervienen como mínimo el fabricante(productor), un mayorista,
un minorista y el consumidor.

b. Canales de distribución:
 Productor: La primera etapa consiste en la producción del cultivo de arroz, por medio
del productor, siendo su periodo vegetativo de 100 a 130 días, según variedad.
Seguidamente es trasladado a los mayoristas.
Dato: Los departamentos productores de arroz son: San Martín, Lambayeque, Piura,
Amazonas, Arequipa y otros.

 Mayorista: Es la persona o empresa que es propietario del producto arroz, es él se

encarga del manejo físico de los mismos y les vende a los minoristas, o a la industria.
 Minorista: Es la persona o empresa que compra los productos de arroz para venderlos
directamente al consumidor final.
 Consumidor: Es una persona u organización que consume el arroz, los mismos que
satisfacen algún tipo de necesidad.

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 Dato: El cultivo de arroz en el Perú se constituye en uno de los cultivos de mayor
relevancia, con la mayor área sembrada y cosechada, con superficies mayores que la
papa y maíz amarillo (bordea las 400 mil hectáreas en promedio); y es el componente
esencial de la canasta básica de consumo nacional.

1.1.2. FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN

a. Funciones de intercambio
La transferencia del arroz se da de la siguiente manera:
En el sistema de compra venta por muestreo, el vendedor lleva sólo una «pequeña»
parte del producto arroz, al comprador (la muestra), la cual debe ser representativa de la
calidad del arroz en negociación. Es un sistema relativamente más avanzado, que implica
una evolución en la clasificación y preparación de los productos y supone, además, un
mayor nivel de confianza entre los participantes del mercado.

b. Funciones físicas
- Acopio: Existe una planta de silos para el acopio de la producción y una planta
procesadora de semilla, donde se realiza el proceso de Secado de semilla de arroz para
cada tres puntos de humedad US$/tm. 2.00.
- Almacenamiento: Son almacenados en silos donde posteriormente son transportados
para su limpieza e higiene.
- Transporte: Los granos de arroz son trasladados en camiones hacia los
establecimientos arroceros, también llamados arroceras.
- Procesamiento:
a. Limpieza: El arroz con cascara es recibido en una tolva alimentadora, es pesado
en una báscula y luego es llevado a un pre-limpiado para retirar impurezas de gran
tamaño, como piedras, tierra, metales, paja, etc. Una fuerza de aire hace volar los
desechos ligeros y un mecanismo similar a una manga separa las partículas más
pesadas.
b. Descascarillado: Este proceso consiste en eliminar la cascarilla dura que protege
el grano cuando está en la espiga. Consiste en hacer pasar el arroz limpio a la
tolva de descascarillado en done es dosificado hacia los cilindros en movimiento,
en donde por un proceso de abrasión entre la cascarilla del paddy y la superficie
de caucho de los rodillos es liberada la capa más externa del arroz o cascarilla y
por el
14
 desprendimiento de la misma se extraen las picas y algunos fragmentos de
aleurona y salvado.
c. Tamizado: Este proceso tiene como fin separar las partículas más pequeñas como
lo son: las picas y el salvado y posteriormente por aspiración se retira la cascarilla.
d. Separación del paddy: el descascarillado se obtiene arroz paddy y arroz integral,
este último rico en Vitaminas del complejo B y minerales. Esta operación se
realiza en mesas densimétricas, la separación se basa en la densidad.
e. Blanqueo: El arroz integral o moreno es enviado a los conos de blanqueo, en
donde al arroz integral se le añade carbonato de calcio. Estos conos son aparatos
que trabajan por fuerza centrífuga, en donde el salvado es aspirado y por la parte
inferior del cono es evacuado el grano blanco. El número de blanqueadoras
depende del grado de blancura que se requiera en el grano además de la cantidad
de salvado que contenga el producto.
f. Pulimento: La máquina de pulimento trabaja bajo el mismo principio de los
conos blanqueadores, la diferencia es que la superficie de estos no es rústica sino
más suave, más suave, en donde se da brillo (se utiliza una mezcla de agua,
glucosa y silicato de magnesio) y se realiza la separación de polvos de salvado.
Esta separación se produce por frotamiento de unos granos contra otros. Se envía
un chorro de aire desde el ventilador, con el fin de enfriar los granos de arroz y de
soplar fuera el salvado. Este proceso se realiza con el fin de dar brillo al arroz y
evitar que se enrancie en el almacenamiento.
g. Separación y pesado: Después de pulir los granos, el arroz blanqueado es
separado de acuerdo al tamaño en la máquina clasificadora de alta velocidad.
Luego es pesado en una balanza de precisión, se empaca en bolsas de nylon o en
bolsas de polietileno a través de una máquina embolsadora y selladora.

 Clasificación de granos de arroz

Antes de comenzar con el envasado del arroz, es necesario clasificar los granos.

Porque existen diferentes categorías. Por un lado, tenemos los granos Grado 1,
estos granos cuentan con un 95% del grano perfectamente formado.

Los de Grado 2 cuentan con un 80% y los de Grado 3 con menos de un 80%.

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c. Funciones de Facilitación
- Normalización

La presente Norma se aplica al arroz descascarado, al arroz elaborado y

al arroz sancochado, todos ellos destinados al consumo humano directo.

La Norma de Calidad establece las condiciones y características que deben reunir el

arroz pulido para poder ser objeto de comercialización en territorio nacional. La Ley
Nº 30224, establece que las Normas Técnicas Peruanas promueven la calidad de los
bienes y servicios que se ofertan en el mercado, por lo que deben ser revisadas cada
cinco (5) años, en concordancia con el literal d) del artículo 36 del Decreto Supremo
Nº 004-2015-PRODUCE.

- Financiamiento

Las principales fuentes de financiamiento en el Perú, aunque no sean bien conocidos

en su totalidad, pero lo que sí se sabe es que las compañías crediticias otorgan un
financiamiento de 70 % al agricultor para dar inicio a sus campañas; existe diversidad
de fuentes de financiamiento que hoy en día se canalizan para el sector agrícola,
agroindustrial, acuícola, avícolas. Estas fuentes de financiamiento se pueden obtener
de las siguientes instituciones financieras:

 Agrobanco, es la principal entidad financiera que atiende al sector agrícola y

agroindustrial principalmente a la micro y pequeña empresa y/o personas
naturales.
 Bancos Comerciales, existe una cartera de créditos de Bancos Comerciales,
principalmente el Banco Financiero, Banco Interbank, Banco Continental y
ahora último el Banco GNB que también está atendiendo a parte del sector.
 Intermediarios Financieros Especializados (IFIES – Cajas Municipales,
Cajas Rurales, Edpymes y Financieras), están un poco más focalizadas a su
zona de influencia y operan con sus propios productos. Dentro de estas están
las Cajas Municipales y Rurales, cuyo público objetivo, en este sector, son
principalmente los pequeños y micro productores.
 Fondos de Inversión y Financiamiento, principalmente en aquellos casos
que se desarrollan proyectos de mediano plazo (uva, palta, cítricos, banano
orgánico, granado, arándanos, etc.), siendo la uva el producto que mayor
importancia está tomando en los últimos años.
16
  COFIDE, es un Banco que desde hace varios años ha asumido el reto de
apoyar al sector agrícola y agroindustrial y hoy en día es una entidad
importante para lograr que los intermediarios financieros puedan canalizar
recursos vía financiamientos a riesgo compartido con COFIDE.

- Asunción de Riesgo
a) Riesgos de perdidas físicas:
 Las altas y bajas temperaturas por encima y por debajo de los límites críticos
afectan el rendimiento de grano ya que inciden sobre el macollaje, la formación de
espiguillas y la maduración. Las bajas temperaturas limitan la duración del
período y la tasa de crecimiento y el desarrollo de las plantas de arroz. Las altas
temperaturas causan estrés térmico sobre las plantas de arroz.
 El cultivo de arroz representa un riesgo especial (exposición a patógenos del agua,
por ejemplo).
b) Riesgos de mercado:
 Lluvias ponen en riesgo cultivos de arroz y esto provocará que precio se dispare.
 Falta de dinero e incentivos ponen pueden poner en riesgo la producción de arroz.
 El problema del contrabando que afecta la producción nacional y baja los precios
de la gramínea, creando excedentes que buscan compradores en el exterior.

- Inteligencia de mercado
 Gestión del Riesgo en incidentes para terrenos que no sean vulnerables a exceso
de lluvias o inundación. Se recomienda a los productores agrícolas la adopción de
medidas preventivas para evitar o mitigar daños en los cultivos por la inundación
de parcelas, erosión de suelos y aparición de plagas o enfermedades, eventos que
suelen presentarse con frecuencia en esta temporada.
 Si los productores tienen un problema económico, el fondo es una solución
financiera que le puede permitir mantenerse a los productores que estén en
problemas. Mediante préstamos o créditos.
 Denunciar el contrabando con semilla de arroz que también está afectando al
sector agropecuario.

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2. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y SUS FUNCIONES -TRIGO
2.1.TRIGO
El trigo es uno de los tres cereales más importantes producidos a nivel mundial junto al
maíz y el arroz. El trigo forma parte del consumo básico de la población peruana, pero la
producción es deficitaria. El 97% de la superficie cultivada se encuentra ubicada en la
sierra y el 3% en la costa. El 90% del área sembrada en el país se realiza en secano. La
producción del trigo se desarrolla mayormente sobre los 2 mil hasta 4 mil metros de
altitud, en suelos pedregosos y superficiales, en laderas donde no prosperan otros
cultivos. (MINAGRI/DGESEP-DEA, 2019)

IMAGEN 2: MODELO ACTUAL DE LA COMERCIALIZACIÓN DE TRIGO

ANDINO

Esto desarrollaría la cadena de abastecimiento para granos andinos. Para ello sería
necesario el apoyo de entidades académicas que faciliten conocimiento técnico para
la innovación de productos y el mejoramiento de procesos.

2.2. PRODUCCIÓN NACIONAL

En el Perú el 93.6% de las unidades productivas de la zona andina consumen la
cebada que producen. Este cultivo contribuye con el 20% del total

18
 Las Regiones con mayor participación en las intenciones de siembra para la
campaña agrícola 2019-2020 de este cultivo son: La Libertad con 32.7 mil ha (25.5%),
Cajamarca 28.2 (22.0%), Piura 10.0 (7.8%), Ancash 9.9 (7.7%), Ayacucho 9.7 (7.5%) y
Cusco 8.9 (6.9%), que en conjunto alcanzarían las 99.5 mil hectáreas (77%) de las
intenciones de siembra para este cultivo a nivel nacional.

Las Regiones donde se incrementarían las siembras 3 de la próxima campaña

agrícola son: Cajamarca que será mayor en 7.8 mil ha (38%), La Libertad que
incrementará en 2.9 mil ha (9.8%), Lambayeque que crecerá en 1.0 mil ha (240.7%) y
Apurímac que será mayor en 0.9 mil ha (18.4%). Sin embargo, las regiones que
disminuirían sus intenciones de siembra de la próxima campaña serían: Ancash que será
menor en 1.3 mil ha (-11.9%), Junín que disminuirá en 0.4 mil ha menos (- 10.1%) y
Ayacucho que disminuirá en 0.3 mil ha menos (-3.1%). (MINAGRI/DGESEP-DEA,
2019)

IMAGEN O1: ORIGEN Y DESTINO DEL TRIGO EN EL PERÚ, 2015

Fuente: Aduana
Elaboración por MINAG-DGIA

2.2.1. CANALES DE COMERCIALIZACION

a. Tipo de Canal: Productores de trigo– mayoristas – minoristas – consumidores. Es la vía

más rápida para la venta de productos de trigo a mayor escala en la comercialización. La
forma que más se utiliza a través de eslabones.

19
b. Canales de distribución:
 Productor: La primera etapa consiste en la producción del cultivo de arroz, por medio
del productor, siendo su periodo vegetativo de 100 a 130 días, según variedad.
Seguidamente es trasladado a los mayoristas.
 Distribuidores: Este canal representa una cobertura horizontal, se cuenta con un contrato
firmado donde se estipula ciertas cláusulas sobre los objetivos de venta, precios,
descuentos, etc.
 Mayorista: Este canal representa una venta vertical, cuentan con sus propios almacenes o
locales donde ofertan a clientes minoristas, la estrategia de venta es la activación de
promociones y descuentos por volúmenes de compra.
 Minorista: Son pocos los clientes minoristas que trabajan directamente con La empresa,
pero se los atiende directamente por el volumen de compra de trigo. Sus estrategias de
venta son ventas cruzadas, amarres con productos de merchandising, etc.
 Consumidor: En Perú el trigo se consume en su forma más procesada, ya sea como
productos procesados (pan, pasta, harina). Por los beneficios que tiene el producto, se
recomienda consumir el trigo entero o bien en su forma más digerible y nutritiva:
germinado.

Dato: Las intenciones de siembra para el trigo son de 128.5 mil hectáreas, con las que se
incrementaría en 12.8 mil hectáreas (11.1%) con relación a lo sembrado en la campaña
agrícola 2018/19. Las mayores siembras se realizarían entre octubre y marzo
sembrándose
120.7 mil hectáreas (94% del total de las intenciones de siembra del cultivo a nivel
nacional).

2.2.2. FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN

a. Funciones físicas
- Acopio: La principal labor de los acopiadores consiste en trabajar con el trigo, cuya
calidad depende principalmente de los eslabones anteriores, así como del tipo de
envase y de ambientes donde se realice el acopio. Aunque el trigo orgánico es un
grano con un tiempo de vida adecuado, la falta de almacenes apropiados y un limitado
control de plagas inciden en el incremento de impurezas
- Almacenamiento: Se almacenados en un lugar adecuada y seco que no hay humedad
en el galpón, donde posteriormente son transportados para su limpieza e higiene
20
 (desinfectados, limpios, aireados y tal vez fríos). Aspectos que se refieren
posteriormente.
- Transporte: Usualmente tercerizado y con un manejo que se reduce a poner el
producto en sacos o costales. Los productos recorren grandes distancias debido a la
lejanía de las zonas productivas.
- Procesamiento:
a. Limpieza: la limpieza de trigo es simple y llanamente eliminar todo material
extraño que el grano pueda traer consigo. Entre estos “materiales extraños” se
encuentran: Metales, piedras, tierra, barro, polvo, tallos, cáscaras sueltas, granos
dañados, otras semillas, granos de cereales diferentes del que queremos moler (por
ejemplo, si queremos moler trigo se deben eliminar la cebada, avena, sorgo, etc.,
todos cereales que pueden crecer en el campo en una parcela sembrada con trigo).
b. Exposición al sol: Los insectos abandonan el grano cuando éste es expuesto a los
rayos solares. Sin embargo, el soleado no siempre mata huevos y larvas que están
en el interior del grano.
b. Funciones de Facilitación
- Normalización: comité técnico de normalización de cereales (trigo), leguminoso y
productos derivados - subcomité técnico de normalización de trigo y productos
derivados. Otros aspectos del almacenamiento de cereales y legumbres se tratan en la
ISO 6322-2 e ISO 6322-3
Que, las actividades de Normalización deben realizarse sobre la base del Código de
Buena Conducta para la Adopción, Elaboración y Aprobación de Normas. Las Norma
Técnicas Peruanas deben realizarse con la participación de representantes de todos los
sectores involucrados: producción, consumo y técnico, constituidos en Comités
Técnicos de Normalización, la Comisión conformó los Comités Técnicos de
Normalización de: a) Cereales (trigo), leguminosas y productos derivados
- Financiamiento
 Agrobanco, es la principal entidad financiera que atiende al sector agrícola y
agroindustrial principalmente al micro y pequeña empresa y/o personas
naturales.
 Bancos Comerciales, existe una cartera de créditos de Bancos Comerciales,
principalmente el Banco Financiero, Banco Interbank, Banco Continental y
ahora último el Banco GNB que también está atendiendo a parte del sector.

21
 AGROBANCO PARTICIPA EN CADENA PRODUCTIVA DEL TRIGO PARA
INCREMENTAR PRODUCCIÓN NACIONAL

A la fecha AGROBANCO ha formado 2,980 cadenas productivas y ha financiado

un total de S/. 154 millones de nuevos soles. Sólo en Trigo ha atendido a 578
productores agrupados en Trujillo, Cusco y Arequipa.

AGROBANCO, viene financiando el trigo a través de diferentes cadenas

productivas que se han formado en las regiones de Trujillo, Cusco y Arequipa,
atendiendo hasta la fecha a 578 productores con aproximadamente S/. 3 millones
de nuevos soles. Con el fin de incrementar la producción nacional del trigo y que
se logre una efectiva sustitución de importaciones y menor dependencia del
exterior, AGROBANCO se une a esta importante cadena brindando el
financiamiento. (Agrobanco, 2020)

 El Banco Agropecuario financia más 62 productos a nivel nacional y viene

trabajando con la formación de cadenas productivas propiciando la
asociatividad de los pequeños y medianos productores, ello con la finalidad de
lograr economías de escala en la compra de insumos y mejores condiciones en
la venta de sus productos.
 Cabe resaltar que el Banco Agropecuario hasta el mes de marzo último ha
formado en todo el país 2,980 cadenas productivas de diferentes productos y
ha financiado un total de S/. 154 millones de nuevos soles.
- Asunción de riesgo
a) Riesgos de perdidas físicas:
Los agricultores de los andes sufren de manera significativa los impactos del
cambio climático en la campaña agrícola, helada y falta de agua.
El trigo es susceptible a más enfermedades que cualquiera de los demás granos, y,
en las estaciones húmedas las pérdidas más grandes se producen debido a la
patología de otros cereales que afecta a la planta de trigo.
La planta de trigo puede ser afectada principalmente por enfermedades
provenientes de bacterias, hongos, parásitos o por virus. El trigo además puede
sufrir del ataque de insectos en la raíz; también puede sufrir del ataque de plagas
que afectan principalmente la hoja o la paja (cascarilla del grano).

22
 b) Riesgos de mercado:
Se mide como la cantidad de dinero que podemos perder, si el mercado nos va en
contra, al fluctuar los precios de las materias primas.
- Inteligencia de mercado
Su alto valor nutricional lo comparan con los granos de cereales como los granos de
trigo, contiene el 60% de carbohidratos, el 10% de proteínas, 8.5% de fibra dietética y
2,2% en grasas. La demanda de trigo es mayor en Perú.
La política agrícola continúa desempeñando un rol importante en el comercio del
trigo, puesto que las subvenciones directas y el apoyo a los precios alientan a los
agricultores a mantener los cultivos, a pesar de que las ganancias de este alimento
sean más bajas respecto a otros.

23
 3. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y SUS FUNCIONES -MAÍZ
3.1.Canales de comercialización del maíz
En términos generales o en su mayoría, las comercializaciones de los productos agrícolas se
encuentran bajo la acción de los intermediarios, que son los que colocan estos productos en los
diferentes mercados, sean estos locales o internacionales. La fuerte intervención de los
intermediarios en la comercialización de estos productos se debe al debilitado sector gremial, lo
que hace que esto se vuelva oligopólico y especulativo.

Por tanto, la comercialización del maíz en el País no podría ser la excepción ya que también se
encuentra a la voluntad de los intermediarios, por manos de quienes se estima que pasa el 80% de
la producción nacional y el 20% restante lo hacen a través de la comercialización directa.

Fuente: PROYECTO CORPEI

3.2. Producción nacional

Los productores; para generar ingresos producto del manejo de esta cadena, mantienen
aproximadamente una superficie promedio de producción de 5 hectáreas, a su vez por su carácter
de informalidad no entregan, factura, boleta ni liquidación de compra, por consiguiente, buscan
canales de comercialización informales para poder vender su producción. (Minagri, 2012).

Canales de comercialización de maíz amarillo duro

24
 3.3. Análisis de comercialización

Este análisis se enfoca desde tres puntos que son: institucional, estructural y funcional.

3.3.1. Análisis institucional

Pretende estudiar los entes participantes en el proceso de comercialización. Para el caso del
maíz, se presentan los siguientes:

a. Productor

Cultiva el maíz, a la vez que se encarga de venderlo al acopiador rural en estado natural, es decir
en grano, debido a que el productor no sufre ninguna transformación o procesamiento.

b. Acopiador rural

Es el primer comprador del productor, se encarga de reunir la producción dispersa en los

hogares de los productores, para formar lotes homogéneos compuestos por sacos con un peso
de un quintal cada uno y transportarlos con camiones o pick-up, por lo general hacia los
mercados de Santa Elena, San Benito, El Naranjo, Chiquimula, Zacapa y la Ciudad Capital.
En dichos mercados vende el maíz a mayoristas, y estos últimos a detallistas, quienes tienen
como función colocarlo a disposición final.
c. Mayorista

Adquiere el producto reunido por el acopiador y maneja mejor las existencias de maíz, porque
busca mantenerse abastecido en todo momento.

d. Detallista

Es el comerciante que vende el maíz directamente al consumidor final, debido a ello

desarrolla un alto grado de conocimiento sobre los gustos y preferencias de sus clientes y
retroalimenta al mayorista sobre la calidad y clase de productos que representan un negocio
rentable.

e. Consumidor final

Es toda persona que adquiere el maíz en los distintos puntos de venta, es decir todo habitante
que compra el producto en su comunidad, otros municipios u otros departamentos; para
consumo de los miembros del hogar y como complemento de la dieta diaria.

25
 3.3.2. Análisis Estructural

Sus elementos son: estructura, conducta y eficiencia del mercado.

a. Estructura del merado

Para el presente caso, se identificó una estructura compuesta por el productor, acopiador
rural, mayorista y detallista, con las siguientes características: el grado de concentración de
los vendedores es mayor en el área rural; los compradores o acopiadores rurales, provienen
de otros municipios y en menor cantidad de otros departamentos. Con respecto a la
producción, se puede agregar que los intermediarios también adquieren el maíz en otros
municipios del Departamento, esa operación da como resultado que la misma se vuelva
heterogénea, porque cada cosecha que la integra tiene particularidades, especialmente por
la calidad del suelo, que varía inclusive de una comunidad a otra.

b. Conducta de mercado

Bajo el punto de vista de la venta, en el Municipio, la mayoría de productores luego de

cosechar el maíz, venden toda la producción destinada para este fin, en una sola
transacción; esto incide en el precio fijado al momento de hacer negociaciones con el
acopiador rural, el cual compra mediante el sistema de regateo, que le permite ofrecer un
valor distinto al indicado por el vendedor. Este último, por dar prioridad a sus necesidades,
termina por aceptarlo y de esa manera ajusta el precio de su producto, aunque no llene sus
expectativas y sin importar que sea inferior al vigente en el mercado. De allí que los precios
en el área rural tiendan a ser inestables y a no generar ingresos adicionales para el
productor. Además, al considerar que existen muchos oferentes y pocos demandantes, se
define que el tipo de mercado es un oligopsonio u oligopolio de demanda.

c. Eficiencia de mercado

Se define a través del desempeño del mercado, según los resultados a los cuales llegan los
participantes como producto de las líneas de conducta que adoptan. En el párrafo anterior,
se indicó que el productor obtiene poca utilidad, lo que le obliga a vender parcial o en su
totalidad el maíz destinado para autoconsumo, con el fin de contar con dinero para
satisfacer sus necesidades. Esta situación provoca, además, que el productor siga con la
aplicación de métodos rudimentarios al cultivar y que su complacencia se refleje en la
calidad del producto,
26
que es demandado de forma constante por los consumidores.

Por el lado del acopiador rural, existe satisfacción por los logros obtenidos al comercializar
el maíz, ya que obtiene los beneficios esperados.

3.3.3. Análisis funcional

Se integra de las siguientes funciones: físicas, de intercambio y facilitación.
a. Funciones Físicas
Se relacionan con la transferencia y modificaciones físicas, para el traslado de los productos
de la zona de producción a los centros de consumo. Entre estas funciones se pueden incluir
las siguientes:

1. Acopio.
De acuerdo al estudio efectuado en el Municipio, se estableció que los productores no se
encuentran organizados y ejecutan individualmente las funciones productivas y comerciales
del maíz. Los centros de acopio que captan o recogen la producción se clasifican como
secundarios y terciarios; los primeros se conforman de dos bodegas, cada una de las cuales
se encuentra en las comunidades denominadas: Cruce Dos Aguadas y Cruce de Santa
Amelia, ambas bodegas se caracterizan por ser permanentes y porque poseen instalaciones
básicas para esta función. Los centros de acopio terciario, están representados por
acopiadores rurales, quienes utilizan como medio de transporte camiones o pick-up para
concentrar la producción. (Aguilar, 2008)

2. Almacenamiento

En el presente estudio, se observó que cada productor almacena el producto en su vivienda;

en silos de metal, en estructuras denominadas trojas e incluso en sus dormitorios; hasta que
el acopiador rural llega a comprárselo, o bien cuando es llevado al centro de acopio
secundario, por este motivo se puede calificar como un almacenamiento temporal. Además,
el productor no cuenta con ningún control que permita manejar las existencias para
ofertarlo, razón por la cual se considera una limitante para la comercialización. (Aguilar,
2008)

3. Empaque.

Los productores del Municipio, utilizan sacos de nylon, los cuales facilitan la manipulación
27
del producto, a la vez que su capacidad es para un quintal, medida requerida por el
acopiador, quien se encarga de verificar el peso de cada saco, a través de una pesa Romana.
Esta forma de empacar ofrece rapidez, cierta seguridad y economía, puesto que el costo
por saco es de
Q.3.0 según información obtenida en el estudio de campo. La seguridad se refiere a que el
producto se protege de cualquier agente externo que lo pueda afectar.

4. Transporte.

La cosecha de maíz es trasladada al hogar del productor, mediante pick-up principalmente y

en la mayoría de casos son arrendados; también utilizan semovientes propios, no obstante,
algunos también arriendan los mismos. Otra forma común para transportar la producción,
es el uso del esfuerzo humano con un lazo y mecapal. (Aguilar, 2008)

b. Funciones de intercambio.
Se refieren a la transferencia de derechos de propiedad del maíz, entre ellas se pueden
mencionar la compraventa y la determinación de precios.

1. Compraventa.

Antes de comprar el maíz, el acopiador rural utiliza el método de inspección, ya que

tiene a la vista los sacos con los granos del producto, los pesa y se percata de que
cumpla con los estándares de calidad -sin humedad, limpieza y tamaño del grano-, que
tiene el mercado en el cual realizará con posterioridad la venta; la compra es al contado.

2. Determinación de precios

El precio que el productor propone, es el que se cotiza en el mercado de Santa Elena, no

obstante, es el acopiador rural quien luego de negociar con el dueño del producto,
determina un valor, sobre el cual el productor deberá tomar la decisión de vender y
ceder su producción. Por la forma de establecer el precio, se puede agregar que se
practica el sistema de regateo, que en este caso origina precios inestables, inferiores a
los esperados por el productor. Al momento del presente estudio y con la información de
la encuesta realizada, se estableció un precio promedio para el quintal de maíz de
Q.60.00; con un máximo de Q.115.00 y un mínimo de Q.30.00.

28
 c. Funciones de facilitación

Estas funciones tienen como propósito hacer adecuada la ejecución de las funciones
físicas y de intercambio, entre ellas se pueden analizar la información de precios y
mercado, el financiamiento y la aceptación de riesgos.

1. Información de precios y del mercado.

Por factores, tales como la escasa cobertura del servicio de transporte y la falta de
televisores y radio receptores, los productores de las comunidades del Municipio, para
determinar los precios de referencia para vender el maíz, se informan en el mercado de
Santa Elena, de forma directa al acudir a dicho mercado, o bien les preguntan a las
personas de su comunidad que hayan ido al mismo. También se les dificulta la consulta
de medios escritos, debido a que en su mayoría no saben leer.

2. Financiamiento.
Con base en el estudio de campo realizado, se determinó que para el proceso de
comercialización los agricultores utilizan sólo fuentes internas, dentro de las cuales se
pueden mencionar las ganancias de la venta de la cosecha anterior y ahorro familiar.
3. Aceptación de riesgos.
El productor asume riesgos de tipo físico, principalmente los que podrían causar daños
al producto, como plagas, incendios, robos y otros. Éstos se pueden minimizar con un
manejo adecuado en las funciones de acopio, almacenamiento, empaque y transporte.
También existen riesgos financieros, los cuales tienen que ver con el precio inestable del
maíz, para el caso específico del productor, baja en la cosecha debido a la escasez de
lluvias, o bien como ha ocurrido en los últimos dos años donde la segunda cosecha ha
sido casi nula.
El acopiador rural también está expuesto a riesgos físicos como robos, daños al
producto, accidentes y cualquier eventualidad que pueda surgir en el camino y por ende,
a riesgos financieros que redunden en pérdida del capital de trabajo invertido en la
compra de maíz. (Aguilar, 2008)

29
VI. CONCLUSIONES

 Se logro identificar y analizar efectivamente los distintos canales de

comercialización mediante las funciones físicas, de intercambio y de facilitación
para los cereales: arroz, trigo y maíz.

 Un buen sistema de distribución permite aumentar las ventas, reducir

inventarios, disminuir costos y satisfacer a los clientes. Cuando una empresa
nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso analizar
los canales que nos permitan acercar el producto al cliente. Podemos decir
también que los canales son las distintas rutas o vías que las empresas utilizan
para acercar sus productos al consumidor o usuario final. Los costos de esta
distribución varían dependiendo de si los productos son perecederos o no
perecederos, líquidos o sólidos, pequeños o grandes, inflamables o inicuos entre
otros.

 El uso estratégico de los canales definirá la rentabilidad o no de la empresa,

de ahí que las empresas se enfocan en manejar los canales con mucho respeto,
las relaciones con el personal de ventas y la calidad del servicio son factores
importantes para la madurez del canal, un manejo adecuado entre empresa y
canal puede garantizar privilegios en la oferta por parte del canal, esto sin dejar
de apuntar que las buenas relaciones en el canal están sustentadas en las buenas
negociaciones.
 El mercado agrario (cereales) contribuye a la satisfacción de las necesidades
alimentarias de la población en gran medida, aun cuando los precios de sus
productos son altos, cuando la participación estatal se ha incrementado en estos
mercados, y han surgidos otros mercados estatales, esto demuestra que existe
una oferta restringida con respecto a la demanda.

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VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Agrobanco. (7 de Octubre de 2020). AGROBANCO PARTICIPA EN CADENA

PRODUCTIVA DEL TRIGO PARA INCREMENTAR PRODUCCIÓN
NACIONAL. Agrobanco Informa.

 Aguilar, F. A. (2008). Diagnostico Socioeconomico, Potencialidades Productivas y

Propuestas de Inversion. Guatemala: GRUPO EDITORIAL OCEANO.

 Cavia, P. T. (2018). Gestión Empresarial de Turismo. Obtenido de

Comercialización: file:///C:/Users/ACER/Downloads/2.2%20Funci%C3%B3n
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 Minagri. (2012). Maiz Amarillo Duro.

 MINAGRI/DGESEP-DEA. (2019). Encuesta Nacional de Intenciones de

Siembra DIRECCIÓN DE ESTADÍSTICA AGRARIA. Lima.

 MINCETUR. (2018). Reporte Comercial de Productos - Perú. Dirección General

de Investigación y Estudios sobre Comercio Exterior.

 Tealdo, A. (1986). Aspectos Relativos a la Comercialización de productos agrícolas.

Obtenido de http://www.grade.org.pe/wp-content/uploads/comercializacion.pdf

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