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ESTRATEGIAS Tarea-1
ESTRATEGIAS Tarea-1
MARKETING ESTRATÉGICO:
1. ESTRATEGIAS DE MARKETING
1.1. Estrategias genéricas
Liderazgo en costes: con la estrategia de bajo coste definida por Porter (1982) la
empresa persigue fabricar sus productos a un coste inferior al de la competencia.
Una posición de bajo costo y alta participación de mercado, proporciona elevadas
utilidades para la reinversión y el mantenimiento en liderazgo en costos.
Se requiere:
- Contar con instalaciones capaces de producir grandes volúmenes, en forma
eficiente (economía de escala).
- La minimización de costos en I y D (investigación y desarrollo), servicios,
fuerzas de venta y publicidad.
- Fuerte inversión inicial en equipos de tecnología.
- La colocación de precios bajos, para obtener rápidamente una alta
participación de mercados.
Diferenciación: la empresa comercializa un producto que sea percibido por los
consumidores como único, especial o superior gracias a sus características.
Algunas formas de diferenciar son:
- Diferenciación a través del producto: ofrecer distintas versiones de un
producto, añadiéndoles características extras, estilo, innovación o el diseño
nivel de calidad ya que se podrá vender a precios más altos lo que supondrá
mayor rentabilidad para la empresa.
- Diferenciación a través de los servicios: aumentar valor a través de los
servicios añadidos. Como ser un buen servicio de atención al cliente,
garantías, asesoramiento, mantenimiento y reparación de los productos
adquiridos.
- Diferenciación a través de la imagen: es la forma en que el público percibe
los productos de la empresa como ser, con una marca sólida, nombre y
logotipo que se constituyen como una ventaja competitiva clara y sostenible.
- Diferenciación a través de las personas: centrado en la formación y
preparación de los empleados. Como ser competitivo, tener cortesía,
credibilidad, confianza, responsabilidad y comunicación.
- Diferenciación a través de los canales de distribución: centrado en la
explotación de un canal de distribución que no es utilizado por el resto de los
competidores.
-Alta segmentación o enfoque: se centra todo su esfuerzo en servir a pocos o incluso
a un único segmento (un grupo de compradores o un mercado geográfico) en lugar
de abarcar el mercado completo. Pudiendo conocer mejor estos segmentos con
mayor profundidad que la competencia.
1.2. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1.2.1INTENSIVO O INTENSIVA:
1.2.1.1PENETRACIÓN DE MERCADO
1.2.1.1.3Adquisición de mercado
- Compra de una empresa competidora
- Creación de una empresa conjunta
-
1.2.1.1.4Defensa de posición de mercado
- Mejoras menores del producto y reposicionamiento
- Refuerzo en la red de distribución
- Reorientación de promociones
1.2.1.1.5Racionalización de mercado
- Concentrarse en los segmentos más rentables.
- Recurrir a distribuidores más eficaces.
- Reducir el número de clientes, fijando exigencias de cantidades mínimas por
pedido.
- Abandonar de forma selectiva ciertos segmentos.
1.2.1.1.6Organización de mercado
- Establecer reglas o directrices en las prácticas de la competencia con el apoyo
de los poderes públicos.
- Crear organizaciones profesionales, por ejemplo, para la información de
mercados.
- Acuerdos sobre reducción o estabilización de la producción.
1.2.3.1DESARROLLO DE PRODUCTO
- Mejora de calidad
- Determinar el panel de atributos deseables por diferentes grupos de
compradores.
- Establecer normas de calidad precisas en cada atributo.
- Establecer un programa completo de control de calidad.
Integrado o integrativas:
- Verticales hacia arriba
- Verticales hacia abajo
- Horizontal
Diversificación o diversificado:
- Concretica o relacionada:
- conglomerada o no relacionada
- Horizontal
1.3. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS O DE POSICIÓN
COMPETITIVA
Líder: ocupa una posición destacada, tiene una mayor cuota de
mercado y normalmente marca los cambios y las tendencias en lo que se refiere a
nuevos productos, precios, distribución y comunicación.
Las 3 estrategias del líder:
- Expansión de la demanda total del mercado (desarrollo de la
demanda primaria): la empresa contribuye directamente al desarrollo del mercado
de referencia. Intentando descubrir nuevos usuarios del producto, de promover
nuevos usos de los productos existentes o también de aumentar las cantidades
utilizadas por ocasión de consumo.
- Defensa de su cuota de mercado (Defensiva): la empresa líder debe
estar atenta en todo momento y dispuesta a defenderse de los ataques de sus
competencias, para ello una de las mejores respuestas es la innovación constante,
reducir los costos, mejorar los servicios y la distribución buscando aumentar el valor
para sus clientes.
a) Defensa de la posición: ocupar el espacio de mercado más deseado en
la mente del consumidor en donde el líder no puede limitarse a defender la posición
de sus productos actuales.
b) Defensa de flancos: organizar flancos o defensas que la protejan en
sus puntos más débiles o incluso que sirvan para contraatacar.
c) Defensa preventiva: el líder adopta un papel más agresivo, ya que ataca
al enemigo antes de que sea este quien inicie el ataque.
d) Defensa de contraofensiva: el líder puede hacer un contraataque con
una disminución del precio del producto atacado, realizando promociones agresivas
o anunciando mejora de sus productos a fin de disuadir a los posibles compradores
de la competencia.
e) Defensa móvil: el líder defiende su territorio e intenta aumentar su
dominio, ampliando o diversificando su mercado.
f) Defensa de contracción: si la empresa no es capaz de defender
correctamente todos los campos en los que actúa debería optar por una retirada
estratégica, abandonando los territorios en los que es más débil y asignando esos
recursos a los puntos clave de la empresa.
- Expansión de la cuota de mercado (Ofensiva): el líder puede
optar por aumentar su cuota de mercado para buscar el incremento
de su rentabilidad. Evitando que el coste de conseguir ese aumento
de cuota sea mayor que su aumento de ingresos obtenidos.
Retador: las estrategias de retador, son estrategias agresivas contra el líder, cuyo
objetivo, es mejorar la participación de mercado o vencerlo.
a) Ataque frontal: el retador une todos sus esfuerzos y recursos para atacar directamente
a su oponente en sus puntos fuertes de este. Se ataca las fortalezas y no las
debilidades.
b)Ataque de flancos (Lados): el atacante tiene menos recursos que su competidor, se
analiza cuáles pueden ser los puntos débiles de su enemigo y golpear sobre ellos, ya
sean mercados geográficos que este tenga poco atendidos o en segmentos del
mercado en los que el competidor no sea tan fuerte o tenga algo menos cubiertos.
Se ataca debilidades y no fortalezas.
c) Ataque envolvente: Si el retador dispone de más recursos que el líder puede optar por
intentar conseguir parte de su cuota mediante un ataque relámpago dirigido a
diversos frentes. El agresor deberá ofrecer al mercado más de lo que ofrece el
oponente.
d)Ataque de desvió (bypass): es más una estrategia indirecta, ignora al oponente y ataca
a los mercados más fáciles, para incrementar los recursos.
Se consigue por medio de:
- La diversificación pura (productos no relacionados).
- El desarrollo de nuevos mercados geográficos.
- El cambio a una tecnología (innovación).
e) Ataque guerrillero: Consiste en lanzar de manera intermitente pequeños ataques a
diferentes puntos del oponente. Empleado por las empresas pequeñas contra las
más grandes. Contemplando la reducción selectiva de precios o ataques
promocionales intensos y fugaces con el objetivo de debilitar al oponente. Es
recomendable hacerlos en una zona concreta que no sea demasiado amplia.
Seguidor: la empresa seguidora ocupa una posición inferior a la del líder y un ataque
frontal a este podría suponer un daño más que algún beneficio.
Las empresas seguidoras pueden ser objetivo de los ataques de las empresas
retadoras. Por ello tienen que intentar mantener un nivel de costes bajos y una
calidad al mayor nivel posible.
a) Estantería de falsificación: la empresa copia el producto y el envase y lo vende en el
mercado negro.
b) Estrategia de clon: la empresa reproduce el producto del líder, el nombre y el
envasado, pero con ligeras variaciones.
c) Estrategia del imitador: la empresa copia algunos de los aspectos del líder, pero se
diferencia en características como el envase publicidad, precio, etc.
d) Estrategia del adaptador: la empresa se basa en los productos del líder, pero los
adapta, y en ocasiones, los mejora. Muchas veces el adaptador acaba convirtiéndose
en una empresa retadora.
3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Atributos: asocia un producto con un atributo, una característica o una ventaja
buscada por los consumidores. (Precio, calidad, duración, tamaño, etc.).
Beneficios: lo que aporta el producto a los consumidores.
Uso O Aplicación: asocia el producto con un uso o aplicación.
Usuarios: posiciona a una persona en un determinado nivel social.
Categorías De Productos: el producto de posiciona como el líder dentro de cierta
categoría de productos.
Competidor: el producto es mejor en algún sentido que un competidor.
Calidad o precio: utiliza la dimensión del atributo precio-calidad. Y se posiciona como
el que ofrece el mejor valor.
MARKETING OPERATIVO:
Estrategia multimarca
En la estrategia multimarca, se utilizan varias marcas para cada tipo de
producto de una empresa. Por lo tanto, existen varias marcas en la misma área
de productos. Esto puede llevar a que las marcas compitan entre sí y se
canibalicen. Ejemplo: Unilever con Cornetto y Magnum.
Estrategia Precio de penetración para Los precios bajan Los precios Los precios se
de precio establecer una presencia debido a la siguen bajando, estabilicen en un
en el mercado, o competencia., establecimiento nivel bajo.
descremado de precios establecimiento de de precios para
para recuperar los costos precios para igualar o vencer a la
de desarrollo. superar a la competencia.
competencia.
El encogimiento
Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción de costos y
activos a efecto de revertir la caida de ventas y utilidades. El encoginiento, en
ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un giro, se diseña con miras a
fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. Durante el encogimiento,
los estrategas trabajan con recursos limitados y sufren las presiones de los
accionistas. El encogimiento puede significar la venta de terrenos y edificios con el
objeto de reunir el dinero que se necesita, la eliminación de líneas de productos, el
cierre de negocios marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el control de
gasto…
Desinversión
La desinversión implica vender una división o parte de una organización. Un ejemplo lo
tenemos en Ryder System, compañía arrendadora de camiones, la cual se deshace de
Su negocio aeronáutico.
Liquidación
Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible.
Libro
2. ESTRATEGIAS DE PRECIO