326 CIÊNCIA E COM PORTAM ENTO HUMANO

cia específica ao uso da moeda por indivíduos. Encontram-se

generalizações semelhantes na Sociologia, na Antropologia
Cultural, na Lingüística e na História. Mas uma “lei social”
deve ser gerada pelo comportamento de indivíduos. É sempre
o indivíduo que se comporta, e que se comporta com o mesmo
corpo e de acordo com os mesmos processos usados em uma
situação não-social. Se o indivíduo que possui dois tipos de
moeda, uma boa e outra má, tende a gastar a má e guardar a
boa - tendência que pode ser explicada em termos de contin-
gências de reforço - e se é válido para um grande número de
pessoas, surge o fenômeno descrito pela Lei de Gresham. O
comportamento do indivíduo explica o fenômeno do grupo.
Muitos economistas sentem a necessidade de alguma explica-
ção semelhante para todas as leis econômicas, embora haja
outros que aceitem o nível de descrição superior como válido
por si próprio.
Preocupamo-nos aqui simplesmente com a extensão em
que uma análise do comportamento do indivíduo, que já rece-
beu substancial validação sob as condições favoráveis de uma
ciência natural, pode contribuir para o entendimento dos fenô-
menos sociais. Aplicar nossa análise aos fenômenos do grupo
é um modo excelente de testar sua adequação, e se formos ca-
pazes de explicar o comportamento de pessoas em grupos sem
usar nenhum termo novo ou sem pressupor nenhum novo pro-
cesso ou princípio, teremos demonstrado uma promissora sim-
plicidade nos dados. Isto não significa que então as ciências
sociais irão inevitavelmente formular suas generalizações em
termos do comportamento individual, pois um outro nível de
descrição pode também ser válido, e pode ser bem mais con-
veniente.

O ambiente social

O comportamento social surge porque um organismo é

importante para outro como parte de seu ambiente. Portanto, o
passo inicial é uma análise do ambiente social e de quaisquer
aspectos que porventura possua.
o COM PORTAMENTO D E PESSOAS E M GR U P O 327

Reforço social. Muitos reforços requerem a presença de

outras pessoas. Em alguns desses como em certas formas de
comportamento sexual ou pugilístico, a outra pessoa participa
meramente como um objeto. Não se pode descrever o reforço
sem referência ao outro organismo. Mas o reforço social geral-
mente é uma questão de mediação pessoal. Quando a mãe ali-
menta a criança, o alimento, como um reforço primário, não é
social, mas o comportamento da mãe ao apresentá-lo é. A dife-
rença é pequena; como se pode ver comparando a amamenta-
ção com a alimentação com mamadeira. O comportamento
verbal sempre acarreta reforço social e deriva suas proprieda-
des características desse fato. A resposta “um copo d ’água por
favor” não tem efeito no ambiente mecânico, mas em um am-
biente verbal apropriado pode levar ao reforço primário. No
campo do comportamento social dá-se importância especial ao
reforço com atenção, aprovação, afeição e submissão. Esses
importantes reforçadores generalizados são sociais porque o
processo de generalização geralmente requer a mediação de ou-
tro organismo. O reforço negativo - particularmente como uma
forma de punição - é mais freqüentemente administrado por
outros na forma de estimulação aversiva incondicionada ou de
desaprovação, desprezo, ridículo, insulto, etc.
O comportamento reforçado através da mediação de ou-
tras pessoas diferirá de muitas maneiras do comportamento re-
forçado pelo ambiente mecânico. O reforço social varia de mo-
mento para momento dependendo da condição do agente refor-
çador. Dessa forma, respostas diferentes podem conseguir o
mesmo efeito, e uma resposta pode conseguir diferentes efei-
tos, dependendo da ocasião. Como resultado, o comportamen-
to social é mais extenso que o comportamento comparável em
ambiente não-social. Também é mais flexível, no sentido de que
o organismo pode mudar mais prontamente de uma resposta
para outra quando o comportamento não for eficaz.
Como muitas vezes o organismo reforçador pode não res-
ponder apropriadamente, é mais provável que o reforço seja
intermitente. O resultado dependerá do esquema. Um sucesso
ocasional poderá se enquadrar no padrão do reforço em inter-
328 CIÊNCIA E COMPORTAM ENTO HUMANO

valo variável, e o comportamento mostrará uma estável fre-

qüência de força intermediária. Poderíamos expressar isso di-
zendo que respondemos a pessoas com menos confiança do que
respondemos no ambiente inanimado, e que não nos convence-
mos tão rapidamente que o mecanismo reforçador não esteja
“funcionando”. O comportamento persistente que denomina-
mos chato, é gerado por um esquema em razão variável, que se
origina do fato de que o reforçador responde apenas quando
uma solicitação for repetida até que se torne aversiva - quan-
do adquire a propriedade de aborrecer.
As contingências estabelecidas por um sistema reforçador
social podem mudar lentamente. Na “chateação”, por exemplo,
a razão média das respostas não-reforçadas para as reforçadas
pode se elevar. A criança que obteve atenção com três solicita-
ções em média mais tarde pode achar necessário fazer cinco,
depois sete, e assim por diante. A mudança corresponde a cres-
cente tolerância à estimulação aversiva na pessoa reforçadora.
As contingências do reforço positivo também podem mudar na
mesma direção. Quando uma pessoa reforçadora se torna mais
difícil de contentar, o reforço fica contingente a um comporta-
mento mais amplo ou altamente diferenciado. Começando com
especificações razoáveis e aumentando gradativamente os re-
quisitos, contingências muito exigentes podem ser feitas, as
quais seriam quase ineficazes sem essa história. O resultado
muitas vezes é um tipo de escravidão humana. Demonstra-se o
processo facilmente na experimentação animal, em que respos-
tas extremamente enérgicas, persistentes ou complicadas, que
de outro modo seriam de aplicação quase impossível, podem
ser estabelecidas através de uma mudança gradual nas contin-
gências. Caso especial surge no pagamento do trabalho por
peça. A medida que a produção aumenta, e com ela os salários
recebidos, a escala de unidade de trabalho pode ser alterada de
modo que se requeira mais trabalho por unidade de reforço. O
resultado eventual poderá ser uma freqüência de produção
muito maior com apenas um ligeiro acréscimo no pagamento -
uma condição de reforço que não viria a ser eficiente a não ser
através dessa aproximação gradual.
O COM PORTAM ENTO D E PESSOAS E M GR UPO 329

Já notamos outras peculiaridades do reforço social: rara-

mente o sistema reforçador é independente do comportamento
reforçado. Exemplifica-se isso pelo pai indulgente mas ambi-
cioso, que não reforça o filho quando este se comporta vigoro-
samente, seja para mostrar a habilidade da criança ou para fa-
zer uso mais eficiente dos reforçadores disponiveis, mas refor-
ça uma resposta inacabada quando a criança começa a mostrar
extinção. Este é um tipo de reforço combinado razão-intervalo.
Os reforços educacionais em geral são deste tipo. São basica-
mente governados por esquemas de razão, mas não deixam de
ser afetados pelo nível do comportamento reforçado. Como no
pagamento por peça, pode-se exigir cada vez mais reforço
dado, à medida que o desempenho se aperfeiçoa, mas podem
ser necessários passos correcionais.
Os esquemas de reforço que se ajustam à freqüência do
comportamento reforçado não ocorrem com freqüência na na-
tureza inorgânica. Um agente reforçador que modifique as con-
tingências do comportamento deve ser sensível e complexo.
Mas um sistema reforçador que seja afetado desse modo pode
conter deficiências inerentes que levem a um comportamento
instável. Isto pode explicar porque as contingências reforçado-
ras da sociedade causam comportamentos indesejáveis mais
freqüentemente do que as contingências aparentemente com-
paráveis na natureza inanimada.
O estímulo social. Muitas vezes uma outra pessoa é fonte
importante de estimulação. Como algumas propriedades des-
ses estímulos parecem desafiar uma descrição física, tem sido
tentador supor que um processo especial de intuição ou empa-
tia esteja envolvido quando a eles reagimos. Por exemplo, quais
são as dimensões físicas de um sorriso? Na vida diária identifi-
camos sorrisos com considerável exatidão e presteza, mas o
cientista acharia uma tarefa difícil fazer o mesmo. Teríamos
que selecionar alguma resposta identificadora no indivíduo sob
investigação - talvez a resposta verbal “isto é um sorriso” - e
então investigar todas as expressões faciais que a evocam. Es-
sas expressões seriam padrões físicos e presumivelmente sus-
cetíveis à análise geométrica, mas o número de padrões dife-
330 CIÊNCIA E COMPORTAM ENTO HUM ANO

rentes a serem testados seria muito grande. Além disso, haveria

instâncias contíguas em que o controle de estímulo seria defi-
ciente ou variaria de momento a momento.
O fato de que a identificação final do padrão de estímulo
denominado sorriso seria muito mais complicado e demorado
que a identificação de um sorriso na vida diária não significa
que a observação científica está em que o cientista deve identi-
ficar um estímulo com respeito ao comportamento de alguém
mais. Não pode confiar em sua reação pessoal. Ao estudar um
padrão objetivo simples e comum como um “triângulo”, o
cientista pode usar com segurança sua própria identificação do
padrão. Mas um padrão como “sorriso” é outro assunto. Um
estímulo social, como qualquer outro estímulo, torna-se im-
portante no controle do comportamento por causa das contin-
gências em que se encaixa. As expressões faciais que agrupa-
mos juntas e chamamos “sorrisos” são importantes porque são
ocasiões em que certas espécies de comportamento social re-
cebem certos tipos de reforço. Qualquer unidade na classe do
estímulo segue essas contingências. Mas são determinadas
pela cultura e por história particular. Mesmo no comportamen-
to de um único indivíduo pode haver diversos grupos de pa-
drões, todos denominados sorrisos, se todos mantiverem a mes-
ma relação com as contingências reforçadoras. O cientista pode
recorrer a sua própria cultura ou história apenas quando ela se
assemelha à do sujeito que está estudando. Mesmo então pode
errar, exatamente como as reações apressadas do leigo podem
ser erradas, especialmente quando tenta identificar um sorriso
em uma cultura diferente.
Esta questão é ampla porque se aplica a muitos termos
descritivos, como “amigável” e “agressivo”, sem os quais mui-
tos estudiosos do comportamento social se sentiriam perdidos.
O leigo trabalhando dentro de sua própria cultura pode descre-
ver o comportamento de outros, satisfatoriamente, com expres-
sões desse tipo. Certos padrões de comportamento tornam-se
importantes para ele por causa dos esforços neles baseados:
julga que o comportamento é amigável ou inamistoso por suas
conseqüências sociais. Mas o seu sucesso freqüentemente não
O COMPORTAM ENTO D E PESSOAS E M G R U PO 331

significa que haja aspectos objetivos do comportamento que

sejam tão independentes do comportamento do observador
como o são as formas geométricas como quadrados, círculos,
triângulos. Observa um evento objetivo - o comportamento de
um organismo; aqui não há questão de estado físico, mas ape-
nas da significação dos termos classificatórios. As proprieda-
des geométricas da “amizade” e da “agressividade” dependem
da cultura, mudam com a cultura, e variam de acordo com a
experiência individual dentro de uma única cultura.
Alguns estímulos sociais também são postos de lado por-
que um ligeiro evento físico parece ter efeito extremamente
poderoso. Mas isso também acontece com muitos estímulos
não-sociais; para alguém que se queimou em uma fogueira, um
fraco cheiro de fumaça pode ser um estímulo de tremendo po-
der. Os estímulos sociais são importantes porque os reforçado-
res sociais com os quais se relacionam são importantes. Um
exemplo do poder surpreendente de um evento aparentemente
trivial é a experiência comum de “olhar alguém nos olhos”.
Sob certas circunstâncias a mudança no comportamento que se
segue pode ser considerável, e isto leva à crença de que alguma
compreensão “não-física” passe de uma pessoa para outra. Mas
as contingências reforçadoras exercem uma explicação alter-
nativa. Nosso comportamento pode ser muito diferente na pre-
sença ou ausência de uma determinada pessoa. Quando sim-
plesmente vemos a pessoa, em um agrupamento, nosso reper-
tório disponível imediatamente muda. Se, em acréscimo, per-
cebemos que nos olha, ficamos sob o controle de um estímulo
ainda mais restrito - não apenas está presente, está nos olhan-
do. O mesmo efeito poderia se originar sem se perceber que
ela nos olha diretamente, mas sim por intermédio de um espe-
lho. Quando encontramos seus olhos, também sabemos que ela
sabe que estamos olhando para ela.
Um repertório de comportamento muito mais restrito está
sob o controle desse estímulo específico: se formos nos com-
portar de um modo que ela censure, agora não apenas estare-
mos contrariando sua vontade, mas agindo descaradamente.
Também talvez seja importante que “saibamos que ela sabe que
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sabemos que ela está olhando para nós”, e assim por diante. (O
significado de “saber” nessas afirmações está em acordo com
a análise dos capítulos VIII e XVI.) Em resumo, ao se perceber
que alguém nos olha, um estímulo social repentinamente se
origina, o qual é importante por causa dos reforços que depen-
dem dele. A importância variará com a ocasião. Podemos per-
ceber que alguém nos olha ou namorando ou em circunstân-
cias divertidas, ou em um momento de culpa comum, etc. -
com um grau de controle apropriado em cada caso. Vê-se a
importância do evento no uso que fazemos do comportamento
de “olhar nos olhos” como um teste de outras variáveis respon-
sáveis por características do comportamento como honestida-
de, embaraço, ou culpa.
Os estímulos sociais são importantes para aqueles aos
quais o reforço social é importante. O vendedor, o galanteador,
o humorista, o sedutor, a criança que anseia pelo favor dos
pais, o “carreirista” avançando de um nível social a outro, o
político ambicioso - todos têm grande probabilidade de serem
afetados por propriedades sutis do comportamento humano,
associados com o favor ou a desaprovação, que são desaperce-
bidas por muitas pessoas. E significativo que o romancista es-
pecialista na descrição do comportamento humano muitas ve-
zes mostre uma história anterior na qual o reforço social tenha
sido especialmente importante.
O estímulo social que tem menor probabilidade de mudar
de cultura para cultura é o que controla o comportamento imi-
tativo descrito no capítulo VII. As conseqüências fundamen-
tais do comportamento imitativo podem ser peculiares à cultu-
ra, mas a correspondência entre o comportamento do ünitador
e o do ünitado é relativamente independente dela. O comporta-
mento imitativo não é inteiramente livre de estilo ou conven-
ção, mas os aspectos especiais do repertório imitativo caracte-
rístico de um grupo são muito tênues. Quando um repertório
de tamanho considerável já se desenvolveu, a imitação pode
ser tão habilidosa, tão fácil, tão “instintiva”, que é provável
que a atribuamos a algum modo especial de contato interpes-
soal como a empatia. Entretanto, é fácil indicar a história de
reforço que gera comportamento desse tipo.