DESAFÍO 2

CUESTIONARIO

1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le

ayudan a convertirse en un negociador efectivo.

Una persona proactiva, muy analítica y muy comprometida con lo que hace,
tolerante y paciente pero que se enfoca en su objetivo y en las estrategias para
lograrlos.

2. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más

vulnerable a los errores que ocurren en una negociación.

No planificar y analizar a la contraparte antes de comenzar una negociación.

por la falta de preparación y por la carencia de un valor agregado que haga
atractivo o interesante el arribar a un acuerdo, fracasan las negociaciones.

3. ¿Qué conocimiento es necesario para predecir El comportamiento de

otros?

Saber qué es lo que quiere la otra parte y cuáles son sus debilidades y
fortalezas. El conocimiento del mayor número de creencias específicas sobre la
conducta, conjuntamente con el efecto de la valoración de las mismas, va a
permitir una mejor predicción de la actitud y, por tanto, de la intención concreta
de llevarla a término.

4. Identifique dos áreas en las cuales requiere más mejoras.

Tener la capacidad argumentativa y persuasiva, practicar la escucha activa y

mantener la confianza en sí mismo.

5. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó en la

pregunta 8?

Fomentar el autoconocimiento, conocerme a mí misma, sobre cuáles son mis

puntos fuertes y sensibles, trabajar en autoconfianza y ser más empático y
escuchar más y hablar menos. Además, me pondré a analizar investigar y
poner en práctica el desarrollo de cada una para tener una negociación efectiva
en todas las áreas de las etapas de negociación.
6. ¿Qué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco
cooperativa?

Analizar los objetivos y saber comprender la posición de la otra parte el saber

utilizar métodos más creativos y funcionales para trabajar y de esta manera
saber pedir la colaboración necesaria.

7. ¿Cómo llevar a cabo la negociación cara a cara?

Al momento de negociar "cara a cara", se debe contar con preparación y

habilidades para presentar una buena oferta y, además, saber manejar los
procesos de intercambio de comunicación.

Además, recordemos que la negociación se desarrolla en tres etapas:

 Lo que se hace “antes” (la preparación);

 Lo que se hace “durante” (el intercambio cara-cara);
 Y lo que se hace “después” (seguimiento y control de los acuerdos).

omo sabemos para llevar

la negociasion cara a
cara se describe el
proceso y las tareas
principales que estas se
realizar desde la apertura
hasta el
cierre, las tacticas que
pueden aplicarse durante
el intercambio para la
presentacion de expectativas
y verificar las percepciones
y de esta manera
poder explorar lo que
son las alternativas y
saber manejar impases y
los
Para llevar la negociación cara a cara se describe el proceso y las
tareas principales que estas se realizar desde la apertura hasta el cierre, las
tácticas que pueden aplicarse durante el intercambio para la
presentación de expectativas y verificar las percepciones y de esta manera
poder explorar lo que son las alternativas y saber manejar impases
y los conflictos que surjan ya que se darán lo que son situaciones típicas en
las que el proceso de la negociación conlleva en la negociación cara a cara.

8. ¿Menciones las etapas de la negociación cara a cara?

Las etapas principales por las que transcurre la negociación cara-cara son: 

 Apertura
 Presentación de expectativas
 Intercambio
 Acercamiento y
 Cierre.
En cada una de estas etapas deben garantizarse determinadas tareas que
usted debe tener proyectadas en el proceso de preparación de la negociación.

9. Mencione cinco casos de negociación cara a cara

 Exploración
 Propuestas
 Negociación
 Acuerdo
 Ratificación

10. Como usted evalúa los resultados de la negociación.

Los resultados de una negociación los evaluamos tomando en cuenta tres

dimensiones:

 La satisfacción de los intereses de ambas partes

 La eficiencia con que se han alcanzado los resultados y;
 Como quedan las relaciones entre ambas: Debe mejorar o al menos no
debe deteriorarse.

El proceso de evaluación debe ser sistemático. Se sugiere la siguiente

metodología:

1. Evaluación personal: es importante que cada dirigente se pregunte sobre lo

que ha significado el proceso, además que dé su parecer sobre lo positivo o
negativo de los otros compañeros, y por último que evalúe el trabajo en equipo.

2. Evaluación de objetivos: deberá retomarse la planificación de la negociación,

revisar los objetivos y cotejarlos con los resultados. Interesará principalmente
conocer las causas, ya sea del «éxito» o del «fracaso».

3. Evaluación colectiva: es necesario saber en la forma más «objetiva» posible,

cuál es la opinión y el grado de satisfacción o insatisfacción de los
representados, tanto respecto del proceso mismo, como de los resultados de la
negociación.

4. Evaluación bipartita: sería muy importante intentar una evaluación conjunta

de ambas partes, sindical y patronal. Es indispensable que la relación laboral
pueda enriquecerse, y verificar en qué medida la negociación favoreció o no
dicha relación.
DESAFÍO N. 3

CASO

Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena
persona, de hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le
dijeron que sencillamente es demasiado tímido y sensible para triunfar en la
contaduría pública. Sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes lo
felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión. También hacen
comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado
en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los
empleados de la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes.
Juan pretende permanecer en la división de auditoría. Planea acudir al socio a
cargo de la oficina y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y
completar la carrera de leyes.

1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o
por qué no?

La estrategia no parece efectiva ya que planea ir a exigir, además él no está

seguro de que sea verdad lo que el colega le dijo. Él debe primero analizar
cómo está la situación y que tan accesible es el socio a cargo de la oficina para
poder prepararse para negociar con la otra parte para poder conseguir una
negociación a su favor, en una negociación es importante mantener la calma.

2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso?

Que él está en un puesto inferior a la persona con la que quiere negociar,

además él es una persona tímida y sensible, esto lo puede llevar hasta la
ignorancia lo cual lo pone en desventaja. Además, cuando se está de
empleado en una empresa no podemos exigir este tipo de beneficios, hay
empresas que apoyan a los empleados que se quieren superar
profesionalmente, pero con restricciones, esto quiere decir que este beneficio
no se puede exigir, las empresas mantienen este beneficio, pero sin afectar sus
resultados laborales, al final quien se debe adaptar es el interesado.
3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan

Juan debe investigar y analizar los puntos fuertes y débiles del socio a cargo de
la oficina para de esta forma poder adecuar sus objetivos a la realidad de la
discusión, además es importante que conozca lo que la otra parte quiere, esto
le ayudara a valorar qué puntos de encuentro existen. Lo que sí es importante
que él tome en cuenta es que la confrontación no lo ayudara a solucionar nada
por el contrario le podría traer consecuencias negativas, debe analizar la
situación con objetividad y racionalidad y debe conseguir llegar a un acuerdo
que los beneficie a ambos.