La gestión de relaciones con proveedores (supplier relationship management o SRM) es el

enfoque sistemático para evaluar a los proveedores que suministran bienes, materiales y
servicios a una organización, determinando la contribución de cada proveedor al éxito y
desarrollando estrategias para mejorar su desempeño.

La disciplina de SRM ayuda a determinar el valor que proporciona cada proveedor y cuáles
son los más críticos para la continuidad y el rendimiento del negocio. También permite a los
gerentes cultivar mejores relaciones con los proveedores en función de la importancia de
cada proveedor.

La gestión de relaciones con proveedores es utilizada por profesionales de la cadena de

suministro que tratan regularmente con proveedores en áreas como adquisiciones, gestión
de proyectos y operaciones.

A veces llamada gestión de relaciones de la cadena de suministro, SRM es una de las

muchas disciplinas de la gestión de la cadena de suministro (SCM). Es similar a la gestión
de proveedores y los procesos de adquisición, pero existen diferencias clave. La gestión de
proveedores generalmente se enfoca en establecer costos y acuerdos de nivel de servicio
entre la organización y sus proveedores, mientras que las adquisiciones se enfocan en la
compra en sí (es decir, ordenar, contratar, facturar y pagar).

Objetivos de la gestión de relaciones con proveedores

Aunque las diferentes industrias tienen diferentes categorías de proveedores críticos y

cada organización tiene su propia combinación única, el objetivo general de SRM sigue
siendo el mismo: agilizar y mejorar los procesos que tienen lugar entre la organización
como comprador de productos y servicios, y las empresas que los suministran.

De manera similar a la forma en que la gestión de relaciones con el cliente (CRM) está
destinada a agilizar y mejorar los procesos entre una empresa y sus clientes, SRM tiene
como objetivo desarrollar una relación de beneficio mutuo entre la organización y sus
proveedores, especialmente aquellos que se consideran más estratégicos para la marca de
la organización. También está destinado a promover la calidad, la eficiencia y la
innovación. Una disciplina de SRM exitosa busca no solo el ahorro de costos, sino también
maximizar el valor de los proveedores para obtener una ventaja competitiva en el mercado.

La gestión de las relaciones con los proveedores se ha vuelto cada vez más importante a
medida que las redes de compradores y proveedores se vuelven más globales e
interdependientes y las empresas dependen más de proveedores estratégicos. SRM crea
un marco para identificar a los socios de suministro estratégicos y organizar el ciclo de vida
de la relación. Sus prácticas crean un marco de referencia común para permitir una
comunicación efectiva entre una empresa y los proveedores y medir el desempeño de los
proveedores.

Algunos proveedores son más críticos para la continuidad del negocio, la excelencia
operativa, la escalabilidad y, en última instancia, la rentabilidad. Por ejemplo, el proveedor
de artículos de papelería de un fabricante de teléfonos inteligentes tiene poca influencia en
la rentabilidad, pero su principal proveedor de productos electrónicos tiene un gran
impacto, lo que lo convierte en un socio estratégico clave. Cualquier riesgo para las
operaciones del fabricante de productos electrónicos es un riesgo importante para la
empresa de teléfonos inteligentes.