2023 年，如何逃离行业“内卷”

笔者今年出差听到最多的一句话就是：今年中小企业会更不好干，未来三
年会是一道坎儿。没被新冠打败，被行业自身打败了。
 
能轻易赚到的钱没有了，原材料成本逐年上涨，居高不下；销售难度高，
业绩增加慢；有产品没品牌，要么用利润换增长，要么要利润没销量。
 
没有成本优势、没有技术优势的中小企业会越来越难过。他们将陷于两难
局面：价格没优势，产品没优势！
 
为什么会这样？
 
虽然化肥农药一直减量，但是行业市场规模不见小呀，怎么就至于此呢？
说好的“活得最滋润的十大行业之一”呢？说好的“行业景气度一再提高”呢？
 
说实在的，整体从来不代表个体，行业整体吨位的下降并不代表个体的下
降，整体市场规模的增加也不代表个体销量的增加。
 
“农业强国”“保障粮食和重要农产品稳定安全供给”的政策导向，给肥
料行业打了强心剂的同时，也意味着行业竞争的白热化。
 
虹吸效应明显
 
强者愈强、弱者愈弱。
 
一方面，大的生产企业的产业链优势越来越明显。
 
 对复合肥企业而言，拥有磷矿资源的复合肥企业的成长逻辑已经改变。原
来以复合肥为主业的企业，如新洋丰、云图控股、深圳芭田、湖北鄂中等企业
都已经将新能源产业打造成企业的第二曲线。从磷复肥产业升级成磷复肥、新
能源双主业，扩宽盈利空间。
 
他们在“商业生态”里自然处于有利位置。
 
有企业私下跟笔者说，如果这些企业将利润的重点放在新能源上，复合肥
只维持微利状态（高品位磷用于新能源，低品位磷用于复合肥）的话，凭借成
本优势就会干翻一大批中小企业，复合肥行业很快就会像原来的氮肥行业一样，
快速就能提高行业集中度。
 
这也验证了另一个企业说的，价格是硬道理，大品牌同样的产品一吨能便
宜 5 元，就不需要推广了。
 
不用担心企业供不上货，前几年大的复合肥企业基本上都已经实现了全国
布局，更贴近市场，销售半径不断缩短，从企业仓库到经销商那里朝发夕至完
全没有问题。
 
另一方面，大的销售企业也在增大自身优势。
 
部分大的销售企业都开始在布局全国。像辉隆股份、天禾股份、浙农股份
都几乎覆盖了全国：辉隆覆盖 32 个省/区，有 70 多个配送中心；天禾股份覆盖
了 16 个省/区，100 多个配送中心；浙农覆盖了 10 多个省/区，有 39 个配送中
心，95 个直营店。
 
还有不少具有品牌优势的贸易型企业已经开始自建工厂。品牌企业本身自
带流量，自己做生产，除增加自主性、更适合品质种植之外，利润增加也是重
要的砝码。
 
 再者，就是一些大企业的社会化服务布局。通过“企业+村集体+农户”的
合作模式，做订单农业或者托管服务。这些合作大都是整村推进，整个服务链
条形成闭环，就区隔了其他竞品。
 
有业内人士表示，这些大企业在品牌、政策、资金等方面都有自己的优势，
它们更大了，挤压的肯定是其他中小企业的市场份额。
 
新增注册企业持续增加
 
即便是谈论的时候大家都在焦虑未来，但是我们惊奇地发现，近两年化肥、
农药行业新增相关企业的注册量居然在上升。
  
很多经营企业都会有这种感觉：卖农资的人更多了！有返乡创业人员，有
包地、种植人员，有企业业务人员，有行业淘金人员……有些有特色作物种植
的区域更是一个县都能有上千家农资经营企业。
 
虽然进入者众，依然有利可图，这是底层逻辑。
 
企查查数据显示，截至 2023 年 3 月，我国有化肥相关注册企业 257.4 万家，
其中含 13.38 万家化肥加工、生产类企业，132.1 万家化肥销售企业。从区域分
布来看，化肥相关注册企业中山东、河南、河北、云南、广西、安徽占据前 6
位。
 
农药相关注册企业 159.3 万家，其中，农药生产、加工企业 85680 家，农药
销售企业 72.1 万家。其中山东、四川、河南、江苏、云南、安徽、河北、湖南、
湖北、广东分列前十。
 
有人说，农资行业就像围城，城内的人想出来，城外的人想进来。
 
而现实情况是，城内的人很少出去，城外的人一直在进来。大家还是整体
看好这个行业的。

销售型企业增加最多，有外来者注册的，有企业增注的，有相关行业为增
加化肥销售业务注册的……特别是智慧农业赛道，也吸引了一些外行业的大佬
来布局，目前可能不起眼，但是以后未必不是强有力的对手。
 
差异化竞争逃离内卷
 
产业越来越兴旺，是好事。但是竞争越来越激烈，对于中小企业而言，要
突破增长瓶颈，实现企业复苏，一定要从价值和成本出发，打造差异化竞争策
略。
 
否则，中小企业凭什么能在市场中制胜？
 
就像一个企业说的，未来，没有差异化的中小企业最好的结果是被收购，
要么就消失。
 
有人问，有没有一条路可以通往任何地方？肯定没有，但是你若是拥有符
合政策的关键性技术，无论你开始走的路多么狭窄，都将通往罗马。
 
 “科学家时代”来临
 
行业在发展，影响行业的要素也在变化。
 
很多经济学家发现，法国经济学家萨伊曾提出的生产三要素论（指出商品
的价值是由劳动、资本和土地这三个要素协同创造的），需要再加上技术才丰
满。
 
技术对产业的影响越来越重要。
 
国家知识产权局发布的《2022 年中国专利调查报告》显示，2022 年，我国
有效发明专利产业化率为 36.7%，较上年提高 1.3 个百分点：企业发明专利产业
化 率为 48.1%， 较上 年提 高 1.3 个 百 分 点 ； 我 国高 校 发 明 专 利产 业化 率 为
3.9%，较上年提高 0.9 个百分点。产学研合作有力带动了专利产业化水平提升。

 
如今，在农化赛道上，似乎也正迎来“科学家时代”。在很多企业创新的
背后，都有科学家的身影。
 
成都特普生物，其负责人是国外知名大学植物病理学博士，目前团队基本
上形成了掌握国际前沿农业生物技术的、以留学人员为骨干的团队。
  
其实这样的身份并不鲜见，有的企业负责人即便不是科学家，其主创团队
也有科学家的身影。以前或许专业出身的企业负责人凤毛麟角，而近几年注册
的创新型企业、生物制剂企业，企业负责人基本上鲜有非专业出身的。
 
从企查查的数据来看，农药、肥料新增注册企业里面，除了产品的销售之
外，生产型的企业多是从事生物农药、肥料技术研发的。
 
一个注册一年多的生物肥料企业的负责人告诉笔者，他们产品的主创是科
学家，一开始是做绿藻研究的。研究过程中，偶然发现这个成品用于农业效果
非常好，环境友好，且具有成本优势。原料来源不受环境的限制，工艺及原料
来源都非常稳定，不含激素，容易被作物吸收。他们判断产品将很有优势，于
是，就注册了企业。
 
还有一些企业，即便是自身没有技术优势，但是会嫁接资源，能壮大自己
的研发力量，也一样可行。
 
这些新的科技型企业，优势明显—有独特技术，有产品。即便是品牌前期
稍弱些，但是也能弥补，他们独有的技术及产品就是企业可以安身立命的本钱。
  
专精特新小巨人企业不断涌现
 
创新是专精特新企业的灵魂。
 
专精特新是指专业化、精细化、特色化、新颖化。简单来说，就是专注于
细分市场，聚焦主业，创新能力强、市场占有率高、掌握核心技术、质量效益
优的排头兵企业。
 
继安阳全丰、成都新朝阳、陕西麦克罗、武汉科诺、上海生农、惠州银农、
江西新瑞丰等一些代表性企业先后上榜国家级专精特新“小巨人”名单之后，
去年又有 16 家农药企业荣登第四批国家级专精特新“小巨人”名单。
 
 越来越多的国家级专精特新“小巨人”涌现，说明我们行业的创新能力是
在增强的。我们可以看到，无论是剂型的创新还是创新化合物的研发，无论是
绿色合成工艺还是应用技术的开发，行业都在彰显着非凡的实力和创新激情。
 
新朝阳致力于植物源农业投入品的研发和推广，安阳全丰致力于无人机的
研发生产，新瑞丰是全国赤霉酸标准品提供者，惠州银农是为跨国公司提供研
发技术支持的首家农药制剂企业，走在中国农药制剂行业创新方向前列，绿色
化学创新推动精细化工生产迈上新台阶的兰升生物……
 
尽管农化行业在全国 9000 多家国家级专精特新“小巨人”中，占比并不算
高，但是也可以看出，行业的专精度在显著提高，硬实力明显提升。
 
行业里也在涌现一些隐形冠军，大家都熟知的，全国腐植酸肥料行业单项
冠军农大肥业，福华通达草甘膦原药是单项冠军产品，瓮福集团湿法净化磷酸
产品也是制造业单项冠军……

很多科技型企业也在承担“十四五”规划项目、国家重大专项项目等，用
自己的技术为行业张目，为农业造福。
 
……
 
正是企业不断实现技术的突破、产业的升级，从而使行业开发出、涌现出
更多的高精尖技术和产品集群，也正是这样的行业风向，让更多的科技型企业
涌现，以行业形成更浓厚的创新之风。
 
与其相似，不如不同。为了追求差异化，让科技影响行业，以自然科学方
法去认知作物，去服务作物，企业都在拼科技实力。有企业凭借自身科研实力
努力进发，有企业嫁接科研机构的成果努力追赶。
 
 未来三年，中小企业会消失多少？这个没人敢断言。只不过，如果企业既
提供不了低成本，也提供不了价值，找不到企业“利润区”，实现不了差异化
竞争，肯定就无法逃离行业“内卷”，无法长久。