MANAJEMEN PEMASARAN II

MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

DAN MNGELOLA PERDAGANGAN ECERAN, GROSIR DAN LOGISTIK

Dosen pengampu : Septi Diana Sari, SE., M.SC

Disusun Oleh :
I Made Restu Sanjaya 5170211069
Fahrul husaeni 5170211081
Arif Ardiantoro 5170211092
Yahya Aldo Albari 5170211101
Zudik Eko Aviyanto 5170211121
Abdur Rokhim A 5170211125
Ari Munandar 5170211420
Angga Dian K 5170211134

S1 MANAJEMEN

FAKULTAS PSIKOLOGI, BISNIS DAN KOMUNIKASI

UNIVERSITAS TEKONLOGI YOGYAKARTA

TAHUN AJARAN 2018/2019

 KATA
PENGANTAR

Assalamu’allaikum Wr.wb

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan
rahmat, karunia serta taufik dan hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah
merancang dan mengelola saluran pemasaran terintegrasi dan mengelola perdagangan
eceran, grosir, dan logistik. Meskipun banyak kekurangan didalamnya. Kami juga
menyadari sepenuhnya bahwa didalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh dari kata
sempurna. Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan
makalah yang telah kami buat dimasa yang akan datang, mengingat tidak ada sesuatu yang
sempurna tanpa saran yang membangun.

Semoga makalah ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya. Sekiranya
makalah yang telah disusun ini dapat berguna bagi kami sendiri maupun orang yang
membacanya. Sebelumnya kami mohon maaf apabila terdapat kesalahan kata-kata yang
kurang berkenan.

Wassalamu’allaikum Wr.wb

Yogyakarta, 18 Maret 2019

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................................... i

DAFTAR ISI............................................................................................................................. ii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang ......................................................................................................... 1
1.2 Rumusan masalah ................................................................................................... 2
1.3 Tujuan penulisan .................................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN

2.1 Saluran pemasaran dan jaringan nilai ..................................................................... 3

2.2 Arti penting saluran................................................................................................. 3

2.3 Perkembangan saluran ............................................................................................ 4

2.4 Saluran hybrida ....................................................................................................... 4

2.5 Memahami kebutuhan pelanggan ........................................................................... 4

2.6 Jaringan nilai ........................................................................................................... 5

2.7 Peran saluran pemasaran ......................................................................................... 6

2.8 Tingkat saluran........................................................................................................ 6

2.9 Saluran sektor jasa .................................................................................................. 7

2.10 Keputusan rancangan saluran ............................................................................... 8

2.11 Mengevaluasi alternative utama ......................................................................... 10

3.1 Perdagangan eceran .............................................................................................. 12

3.2 Perdagangan grosir................................................................................................ 19

3.3 Logistik pasar ........................................................................................................ 21

BAB III PENUTUP

4.1 Kesimpulan ........................................................................................................... 26

4.2 Saran ..................................................................................................................... 27

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................. 28

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah

Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang berhasil
pula. Semakin banyak pemasar holistic menganut pandangan jaringan nilai terhadap bisnis
mereka alih alih membatasi focus pada pemasok, distributor, dan konsumen mereka justru
mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang menghubungkan bahan mentah, komponen dan
barang manufaktur serta memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju
konsumen akhir.
Apabila sebuah perusahaan ingin mewujudkan pendistribusian yang menguntungkan
maka sebuah perusahaan harus membuat rancangan strategi distribusi yang optimal, Dengan
itu perusahaan akan mencapai target target yang telah disesuaikan Maka strategi yang
bagaimanakah yang akan ditempuh oleh sebuah perusahaan. Bagi sebagian besar perusahaan-
perusahaan juga harus membuat rancangan dan berkomunikasi dengan pihak pihak yang
berkepentingan sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum.
Tetapi pernyataannya bukanlah apakah rancangan, pengelolaan dan komunikasi
Melaikan apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan seberapa sering. Namun semakin
lama menjadi semakin sulit karena semakin banyak perusahaan berteriak untuk menarik
perhatian konsumen yang semakin terbagi. Untuk menjangkau pasar sasaran dan membangun
ekuitas merek, pemasar holistic semakin kreatif memanfaatkan banyak bentuk rancangan.
Begitupun Eceran meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau
jasa langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis. Setiap
organisasi yang melakukan penjualan kepada konsumen akhir, apakah itu produsen,
pedagang grosir, atau pengecer melakukan eceran.

Walaupun banyak toko eceran dimiliki eceran independen, makin banyak diantara
masuk dalam suatu bentuk eceran korporat. Organiasi-organisasi eceran mencapai banyak
ekonomi skala, seperti daya yang lebih kuat, pengakuan merek yang lebih luas, dan karyawan
yang lebih terlatih. Jenis-jenis utama eceran korporat adalah jaringan sukarela, koperasi
pengecer, koperasi konsumen, Organisasi waralaba, dan konglomerat perdagangan.

1
1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi?

2. Seberapa penting saluran pemasaran terintegrasi?
3. Apa pengertian perdagangan eceran ?
4. Berapakah jenis tingkatan layanan?
5. Berapa jenis-jenis utama organisasi eceran?
6. Apa saja bagian dari keputusan pemasaran?
7. Apa pengertian dari perdagangan grosir?
8. Apa saja jenis-jenis utama pedagang grosir?

9. Apa pengertian logistik pasar?

1.3Tujuan penulisan

Tujuan penulisan makalah yang utama ialah untuk memenuhi kriteria tugas mata kuliah
manajemen pemasaran II dan untuk memberikan informasi dari berbagai sumber pustaka
yang sudah dipelajari serta disusun oleh penyusun sehingga pembaca dapat lebih mengerti
dari materi “MERANCANG DAN MENGELOLA PEMASARAN TERINTEGRASI”.

Tujuan yang kedua adalah untuk mengathui tentang :

1. Mengetahui perdagangan eceran?

2. Mengetahui jenis tingkat layanan?

3. Mengetahui jenis-jebis utama organisasi eceran?

4. Mengetahui bagian dari keputusan pemasaran?

5. Mengetahui perdagangan grosir?

6. Mengetahui jenis-jenis utama pedagang grosir?

7. Mengetahui logistik pasar?

2
 BAB II

PEMBASAHAN

2.1 Saluran pemasaran dan jaringan nilai

Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling
bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti
produk atau jasa setelaah produksi, berakhir dan pembelian dan digunakan oleh pengguna
akhir. Beberapa seperti pedagang grosir dan eceran, yang membeli berhak atas dan menjual
kembali barang dagangan tersebut pedagang.
2.2 Arti penting saluran
System saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tetentu yang digunakan
oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah satu keputusan
terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran adalah
mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran pemasaran
tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar.
Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya,. Penetapan
harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedangan massal atau
butik berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup oanjang
dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola
perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk
melakukan strategi pemsaran dorong atau Tarik.
Strategi dorong menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau saran lain
produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke
pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas merek dalam satu kategori
rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang implus, dan manfaat produk
dipahami dengan baik.
Dalam strategi Tarik produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain
untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
perantara memesan produk tersebut. Strategi Tarik tepat diterapkan ketika ada loyalitas
merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu
meneriam perbedaan antar-merekm dan konsumen sudah memlih merek sebelum pergi ke
toko.

3
2.3 Perkembangan saluran
Perusahaan baru biasanya mulai memulai beroperasi sebagai perusahaan local yang
menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah
perantara semacam itu ccenderung terbatas, seperti beberapa agen penjualan produsen,
pedagang grosir, pengecer, yang sudah mapan, perusahaan truk dan gudang.
Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi masalah yang sering
terjadi adalah meyakinkan perantara yang ada untuk menangani lini perusahaan. System
saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi local, ancaman dan peluang yang
muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan factor-faktor lain.

2.4 Saluran hybrida

Perusahaan yang berhasil di saat ini juga melipatgandakan jumlah “kunjungan ke pasar”
atau salauran hybrid di banyak di wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran hybrid
harus memastikan bahwa sluaran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan
diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Pelanggan
mengharapkan integarsi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperiti:
 Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi ecera
yang nyaman
 Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko
pengecer terdekat
 Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online
dan offline.

2.5 Memahami kebutuhan pelanggan

Konsumen dapat memilih saluran yan gmeraka sukai berdasarkan sejulamlah factor:
harga,Pilihan prodkuk, dan kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan belanja mereka.
Seperti kelayakan produk, adanya segmentasi, dan pemasar yang menerapkan berbagai jenis
saluran, harus disadari juga bhwa konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda
selama proses pembelian.

4
 Periset nunes dan caespedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli di bagi satu
dari empat kategori.

 Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama dengan

cara yang sama sepanjang waktu
 Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan banyak
melakukan penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga serendah
mungkin.
 Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di banyak
saluran memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran
favorit mereka, tanpta memperhatikan harga.
 Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di semua
saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan
layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

2.5.1 Tipe tipe pembelanja:

 Pelanggan jasa/likuiditas yang paling memperhatikan keragaman dan kinerja produk
di toko sera jasa yang disediakan
 Pelanggan harga/nilai Yang paling cermat membelanjakan uang mereka dengan bijak
dan
 Pelanggan dengan hubungan yang dekat
 Merupakan pelanggan yang terutam mencari toko yang sesuai untuk diri meereka atau
anggota kelompok di mana mereka ingin menjadi anggotanya

2.6 Jaringan nilai

Pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melhat pasar sebagai titik tujuan dan
sampai ada pandangan linear tentang aliran. Meskipun demikian, mula mula perusahaan
harus memikirkan pasar sasaran, kemudian merancang rantai pasokan kembali ke belakang
dari titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan.
Pandangan yang luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai , yaitu sebuah
system kemitraan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawaranya. Jaringan nilai meliputi pemasok perusahaan dan pemasok dari
pemasoknya, serta pelanggan segera dan pelanggan akhir mereka.

5
 Jaringan nilai meliputi relasi yang berharga dengan pihak lain seperti peneliti dari
perguruan tinggi dan badan pemerintah yang memberi persetujuan. Perusahaan harus
mengatur berbagai pihak ini agar bisa menhantarkan nilai yang tinggi ke pasar sasaran.
Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pandangan . pertama, perusahaan
dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dikeluarkan ke alur-ke atas atau alur-
kebawah jika perusahaan ingin berintegrasi ke belakang atau ke depan.
Kedua, perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam rantai
pasokan yang dapat menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba bertambah. Ketiga,
perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis mereka dalam melakuka
komunikasi, transaksi, dan pemabayaran yang lebih cepat dan akurat untuk mengurangi
biaya, mempecepat informasi, dan meningkatkan akurasi.

2.7 Peran saluran pemasaran

Dengan menggunakan perantara produsen sering kali bisa mendapatkan efektivitas dan
efisiensi dalam melakukan penjualan. Melalui kontak, pengalaman, spesialiasasi, dan skala
operasi mereka,perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar
sasaran, dan biasanya menawarkan pencapain yang lebih besar dari pada pencapaian yang
dilakukan oleh perusahaan sendiri.
2.7.1 Fungsi aliran saluran
Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang
dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya. Beberapa fungsi (fisik, hak
milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke deap dari perusahaan kepada pelanggan,
fungsi lain adalah membentuk aliran ke belakang dari pelanggan ke perusahaan.
Akan tetapi fungsi lain (informasi, negosiasi, keuangan dan risiko) tejadi dalam dua arah.
Lima aliran diilutrasikan dalam peraga untuk truk forklift. Jika aliran ini ditumpuk dalam satu
diagram, kompleksitas saluran pemasaran yang paling sederhana sekalipun akan tampak
jelas. Produsen yang menjual produk fisik dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran:
saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran jasa.

2.8 Tingkat saluran

Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari saluran. Jumlah tingkat perantara
digunakan untuk menentukan panjang saluran. Berikut akan diilustrasikan beberapa saluran
pemasaran barang konsumen dengan panjang yang beragam.

6
 a. Saluran pemasaran konsumen
Saluran tingkat nol/zero level channel (disebut juga saluran pemasaran langsung) terdiri
dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir. Contoh utama adalah penjualan
dari pintu ke pintu, pemasaran lewat telepon, penjualan lewat internet dan toko milik
produsen. Saluran tingkat satu mengandung satu perantara penjualan seperti pengecer.
Saluran tingkat dua mengandung dua perantara. Dalam pasar konsumen, perantara ini
biasanya pedagang grosir dan pengecer.
Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara. Dalam industri pengemasan daging,
pedagang grosir menjual ke pedagang besar, yang menjal ke pengecer kecil lalu ke
konsumen. Dari sudut pandang produsen, mendapatkan informasi tentang pengguna akhir dan
penerapan kendali jadi lebih sulit ketika jumlah saluran semakin banyak
b. Saluran pemasaran industri
Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual secara
langsung ke pelanggan industri atau produsen dapat menjual ke distributor industri, yang
menjual ke palanggan industri atau produsen dapat menjual melalui perwakilan produsen atau
cabang penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan industri, atau secara tidak
langsung ke palanggan Industri melalui distributor industri. Berikut memperlihatkan saluran
yang umum digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis.
c. Saluran aliran terbalik
Saluran ini penting dalam kasus seperti berikut. (1) menggunakan kembali produk atau
kemasan seperti tong berisi bahan kimia yang dapat diisi ulang (2) memperbaiki ulang
produk seperti papan sirkuit atau computer untuk dijual kembali. (3) mendaur ulang produk
seperti kertas. (4) membuang produk dan kemasaran seperti produk limbah. Beberapa
perantara memainkan peran dalam saluran aliran terbalik, termasuk pusat penukaran
produsen, kelompok komunitas, perantara tradisional seperti perantara minuman ringan,
spesialis pengumpulan sampah, pusat daur ulang, broker daur ulang sampah, dan gudang
pemrosesan pusat.

2.9 Saluran Sektor Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.
Ketika internet dan teknologi lain semakin maju, industri jasa seperti perbankan, asuransi,
perjalanan dan jual beli saham beroperasi melalui saluran baru.

7
2.10 Keputusan Rancangan Saluran
Perancangan system saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran.
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Konsumen Dalam merancang saluran
pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa diinginkan pelanggan sasaran.
Saluran menghasilkan lima output jasa :
2.10.1 Ukuran lot
Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu
peristiwa. Dalam membeli mobil untuk armadanya, hertz lebih menyukai saluran darimana
mereka dapat membeli ukuran lot yang lebih besar, sedangkan rumah tangga menginginkan
saluran yang mengizinkan pembelian dalam ukuran lot yang lebih kecil.
1. Waktu tunggu dan waktu pengiriman
Rata rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang. Pelanggan
semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
2. Kenyamanan special
Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen mudah membeli produk.
Chevrolet misalnya, perusahaan perbaikan mobil ini menawarkan kenyamanan special
yang lebih besar daripada Cadillac, karena ada lebih banyak penyalur. Desentralisasi
pasar Chevrolet yang lebih besar membantu pelanggan menghemat biaya transportasi
dan pencarian dalam perbaikan mobil.
3. Keragaman Produk
Rentang pilihan yag disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya pelanggan
lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar
peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
4. Dukungan layanan
Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh
saluran. Semakin besar dukungan jasa, semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh
saluran.
2.10.2 Menentukan Tujuan dan Hambatan
Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang
ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif, institusi saluran harus mengatur tugas fungsional
mereka dengan tujuan untuk meminimalkan total biaya saluran, namun tetap menyediakan

8
total output jasa yang diinginkan.Terdapat sejumlah factor yang mempengaruhi tujuan
saluran.
Dalam memasuki pasar baru misalnya perusahaan sering meneliti secara mendalam
mengenai apa yang ddilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang sama di dalam pasar baru
itu. Pemasar juga harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan yang lebih
besar. Ketika kondisi pasar tertekan, produsen ingin memindahkan barangnya ke pasar
dengan menggunakan saluran yang lebih pendek dan tanpa jasa yang menambah harga akhir
barang.
2.10.3 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya bisa
dari tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, dan
internet. Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen : Jenis perantara bisnis yang
tersedia, jumlah perantara yang dibutuhkan, serta syarat dan tanggung jawab setiap anggota
saluran.
Jenis-Jenis Perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk
melakukan pekerjaan saluran. Berikut adalah daftar alternatif saluran yang diidentifikasi
oleh perusahaan elektronik konsumen yang memproduksi telepon mobil seluler.
 Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke produsen mobil untuk
dipasang sebagai perlengkapan asli
 Peusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur mobil
 Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur perlengkapan mobil
eceran melalui tenaga penjualan langsung atau distributor
 Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur khusus telepon mobil
melalui tenaga penjualan langsung atau penyalur.
 Perusahaan dapat ,menjual telepon mobilnya melalui catalog pesanan surat
 Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui toko massal seperti best
buy atau circuit city

Jumlah Perantara
Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap
tingkat saluran. Ada 3 strategi yang tersedia yakni distribusi eksklusif, selektif, dan
intensif :

9
 Distribusi Eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat jika
produsen ingin mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh
penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukkan pengaturan kesepakatan eksklusif.
Dengan memberikan distribusi eksklusif, produsen berharap mendapatkan penjualan yang
lebih berdedikasi dan berpengetahuan.
Distribusi Selektif bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia
menjual produk tertentu.masuk akal bagi perusahaan mapan dan perusahaan baru yang
mencari distributor.
Distributor Intensif produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin
gerai. Strategi ini biasa digunakan untuk barang barang seperti makanan ringan, permen
karet, produk yang sering dibeli konsumen dll seperti alfamart, indomart.
2.10.4 Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” adalah Kebijakan Harga
mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan insentif yang
dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi Kondisi Penjualan mengacu pada
syarat pembayaran dan jaminan produsen. Sebagian besar produsen memberikan diskon tunai
kepada distributor yang melakukan pembayaran di muka. Produsen juga dapat memberikan
jaminan atau diskon pada barang yang rusak.
Hak Toritorial Distributor mendefinisikan wilayah distributor dan syarat dimana
produsen akan mewaralabakan kepada distributor lain. Distributor biasanya berharap
menerima penghargaan secara penuh untuk semua penjualan di wilayahnya, baik mereka
yang menjual maupun distributor lain. Layanan dan Tanggung jawab bersama harus
disebutkan dengan seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif
.
2.11 Mengevaluasi Alternatif Utama
Masing masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap criteria ekonomi, kendali dan
adaptif. Kriteria Ekonomi masing masing saluran mempunyai tingkat penjualan dan biaya
yang berbeda. Perusahaan akan menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk
memaksimalkan permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah. Sudah jelas penjual ingin
mengganti saluran berbiaya tinggi dengan saluran yang berbiaya lebih rendah selama nilai
tambah per penjualan mencukupi. Berikut ada enam saluran penjualan yang berbeda
membuat jenjang dalam hal nilai tambah per penjualan dan biaya per transaksi.

10
 2.11.1 Kriteria Kendali dan Adaptif
Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapat masalah dalam hal
pengendalian. Agen penjualan mungkin akan berkonsentrasi pada konsumen yang membeli
paling banyak tidak berkonsentrasi pada konsumen secara keseluruhan. Selain itu agen
penjualan mungkin tidak mengerti mengenai teknis produk perusahaan.
Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa tingkat komitmen antar
anggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu. Akan tetapi komitmen ini selalu
menyebabkan penurunan kemampuan produsen untuk merespon pasar yang selalu berubah.
Di pasar produk yang berubah dengan cepat, tidak stabil atau tidak pasti, produsen
memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi untuk
beradaptasi.

11
3.1 Perdagangan Eceran

Pengecer (retailing) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang
volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran. Semua organisasi yang menjual
kepada konsumen akhir, naik produsen, perdagangan grosir maupun pengecer merupakan
usaha eceran.

Jenis-jenis Pengecer

Jenis-jenis pengecer yang sangat terkenal adalah departemen store. Departemen store
membutuhkan waktu 80 tahun untuk mencapai kedewasaan, sedangkan outlet gudang eceran
mencapai kedewasaan dalam waktu 10 tahun.

Tingkatan layanan,

Hipotesis roda-usaha-pengeceran menjelaskan alasan jenis toko baru timbul. Jenis toko
baru memenuhi berbagai preferensi konsumen yang luas untuk tingkat layanan dan layanan
tertentu. Pengecer memosisikan diri mereka menawarkan satu dari empat tingkat layanan:

1. Swalayan, adalah dasar dari semua operasi diskon. Banyak konsumen bersedia untuk
melakukan proses mencari membandingkan memilih sendiri untuk menghemat uang.

2. Memilih sendiri, pelanggan mencari barang mereka sendiri, walaupun mereka dapat
meminta bantuan.

3. Layanan terbatas, pengecer ini dapat memiliki lebih banyak barang dan jasa belanja
seperti kredit dan tawaran pengembalian barang. Pelanggan membutuhkan lebih banyak
informasi dan bantuan.

4. Layanan penuh, wiraniaga siap untuk membantu dalam setiap tahap proses mencari
membandingkan memilih. Pelanggan yang suka ditunggui memilih toko jens ini.

Dengan memnggabungkan tingkat layanan yang berbeda ini kita dapat membedakan
empat strategi positioning yang luas yang tersedia bagi penecer:

1. Bloomingdale’s. Toko yang menampilkan jenis produk yang luas dan nilai
tambah yang tinggi memberi perhatian terhadap desaiin toko. Kualitas produk, layanan dan
citra. Marjin laba mereka tinggi, dan bila mereka mempunyai volume penjualan yang cukup
tinggi, mereka akan sangat menguntungkan.

12
 2. Tiffany. Toko yang menampilkan jenis produk yang terbatas dan nilai tambah
yang tinggi melestarikan citra ekslusif dan beroperasi dengan marjin yang tinggi dan volume
yang rendah.

3. SunglassHul. Toko yang menampilkan lini yang sempit dan nilai tambah
yang rendah sehingga biaya dan harga tetap rendah dengan cara mensentralisasi pembelian,
pembelian barang, iklan dan distribusi.

4. Wal-Mart. Toko yang menampilkan lini yang luas dan nilai tambah yang
rendah berfokus pada menjaga harga tetap rendah serta memiliki citra sebagai tempat
melakukan pembelian yang baik. Volume yang tinggi mengimbangi marjin yang rendah.

Walaupun sebagian besar barang dan jasa 97% dijual melalui toko, usaha eceran
nontoko telah tumbuh lebih cepat daripada usaha eceran toko. Usaha eceran nontoko dibagi
menjadi empat kategori utama:

1. Penjualan langsung

Yang juga disebut penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, adalah industri
multimiliardollar, dengan ratusan perusahaan menjualdari pintu ke pintu atau kegiatan
penjualan dirumah. Perusahaan yang terkenal dengan penjualan satu per satu adalah Avon,
electrolux, dan southwesterncompanyofnashafille (Bibel).

2. Pemasaran Langsung

Berakar pada pemasaran surat langsung dan katalog (Lands’ End,L.L. Bean)
pemasaran langung mencakup pemasaran jarak jauh atau telemarketing, pemasaran televisi
respons langsung (homeshoppingnetwork), dan belanja elektronik (amazon.com,
autobytel.com). ketika orang semakin terbiasa untuk berbelanja lewat internet, mereka
memesan ragam barang dan jasa yang lebih besar dari sejumlah besar situs web.

3. Mesin Otomatis

Menawarkan berbagai barang, termasuk barang yang dibeli secara tiba-tiba seperti
rokok, minuman ringan, kopi, permen, surat kabar, majalah dan produk-produk lain seperti
kaos kaki, kosmetik, makanan panas, dan buku cerita. Mesin otomatis ditemukan di pabrik,
kantor, toko eceran besar, statsiun pompa bensin, hotel, restoran dan banyak tempat lainnya.
Mereka menawarkan penjualan 24 jam, pelayanan sendiri, dan barang yang selalu segar.

13
 4. Layanan Pembelian

Adalah pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu, biasanya karyawan
organisasi bear yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon
sebagai imbalan keanggotaan.

Perdagangan eceran korporat, organisasi-organisasi ini mencapai skala

keekonomisan, daya beli yang lebih besar, pengakuan merek yang lebih luas dan karyawan
yang lebih terlatih dibandingkan yang dicapai oleh toko independent secara sendiri.

Dalam sistem waralaba, terwaralaba individual adalah kelompok perusahaan yang

terkait erat dan mempunyai operasi sistematis yang terencana, terarah, dan terkendali melalui
inovator operasi, disebut pewaralaba. Waralaba dibedakan berdasakan tiga karakteristik :

1. Pewaralaba memiliki nama dagang atau jasa dan melisensikannya kepada

terwaralaba untuk mendapatkan pembayaran royalti.

2. Terwaralaba membayar untuk mendapatkan hak menjadi bagian dari sistem.

3. Pewaralaba menyediakan sistem pelaksanaa bisnis kepada terwaralaba.

Sistem waralaba menguntungkan pewaralaba dan terwaralaba. Pewaralaba

mendapatkan motivasi dan karyawan pekerja keras bermental wirausaha dan bukan “tangan
pegawai” keakraban terwaralaba dengan komunitas dan kondisi lokal, serta daya beli yang
besar karena menjadi pewaralaba. Terwaralaba berjalan diantara menjadi mandiri dan setia
kepada pewaralaba. Kemandirian mereka membuat mereka lebih fleksibel.

Lingkungan Eceran Baru

Jenis toko eceran telah tumbuh mirip satu dengan yang lain dimana produsen merek
nasionamletakan barang bermerek mereka di semakin banyak tempat. Diferensiasi layanan
juga telah tererosi. Banyak dapertemenstore telah memotong layanan dan banyak toko diskon
meningkatkan layan toko mereka. Pelanggan menjai pelanggan yang cerdas. Mereka tidak
mau lagi membayar lebih untuk merek identik, terutama ketika perbedaan layanan telah
hilang, atau mereka tidak lagi mengiginkankredt dari toko tertentu karena kartu kredit bank
telah diterima secara umum.

14
 Beberapa perkembangan eceran lainya yang mengubah cara konsumen membeli serta
cara produsen dan pengecer menjual :

1. Bentuk Dan Kombinasi Eceran Baru

Beberapa pasar swalayan mencakup cabang bank, toko buku menampilkan gerai kopi.
SPBU mencakup toko makanan. Pengecer juga bereksperimen dengan toko waktu terbatas
yang disebut “pop-up“ yang memungkinkan pengecer untuk mempromosikan merek,
menjakau pembelanja musiman selama beberapa minggu di wilayah yang ramai dan
menciptakan bahan perbincangan (buzz). Etalase toko harus dapat terus menarik pelanggan
untuk datang ketoko, dan itu berarti toko harus menjadi tempat hiburan dengan caranya
sendiri.

2. Pertumbuhan Persaingan Antarjenis

Department store tidak hanya kawatir dengan departementstore lain. jenis toko yang
berbeda, toko diskon, ruang pamer katalog, departementstoresemuannya bersaing untuk
konsumen yang sama dengan menjual jenis barang yang sama. Pemenang terbesar: pengecer
yang membantu pembelanja untuk lebih cermat secara ekonomis, menyederhanakan hidup
mereka yang semakin sibuk dan rumit, dan memberikan koneksi emosional, termasuk
supercenter, toko dolar, club gudang dan internet.

3. Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko Dan Nontoko

Kini konsumen menerima penawaran penjualan melalui surat dan kalaog surat
langsung, lewat televisi, komputer dan telepon. Pengecer berbabis non toko ini mengambil
alih bisnis dari pengecer berbasis toko.

4. Pertumbuhan Pengecer Raksasa

Melalui sistem informasi, sistem logistik, dan daya beli yang sangat bagus, pengecer
raksasa seperti wal-mart mampu menghantarkan layanan yang baik dan volume produk yang
besar dengan harga menarik kepada konsumen. Mereka mengepung produsen-produsen kecil
yang tidak dapat mengirimkan kuantitas yang cukup besar dan sering mendikte produsen
paling kuat tentang barang apa yang harus dibuat, bagaimana menentapkan harga dan
mempromosikan, papan dan bagaimana cara mengirimkan barang dan bahkan bagaimana
cara meningkatkan produiksi dan manajemen. Produsen memerlukan akun ini, jika tidak,
mereka akan kehilangan 10%-30% pasar.

15
5. Penurunan Pengecer Pasar Menengah.

Saat ini kita dapat menentukan karakter pasar eceran sebagai bentuk jam pasir dan atau tulang
anjing; pertumbuhan tampak terpusat diatas (dengan penawaran barang mewah dari pengecer
seperti nordstrom dan neimanmarcus).

6. Pertumbuhan Investasi dalam Teknologi

Pengecer menggunakan komputer untuk menghasilkan peramalan yang lebih baik,

mengendalikan biaya persediaan, memesan secara elektronik dari pemasok, mengirimkan e-
mailantartoko, dan bahkan menjual kepada pelanggan didalam toko. Beberapa pengecer
meminjam taktik teknologi dari industri lain, dan meraih keberhasilan besar.

7. Profil Global Pengeer Utama

Pengecer dengan format unik dan positioning merek yang kuat semakin banyak yang
muncul dinegara-negara lain. Pengecer AS seperti The Limited dan The GAP menjadi
terkenal diseluruh dunia. Wal-Mart mengoprasikan lebih dari 2.700 toko diluar AS dimana
mereka menjalankan 20% bisisnya. Pengecer Belanda Ahold, dan pengecer Belgia, Delhaize,
menghasilkan hampir 80% penjualan dipasar non domestic.

Keputusan Pemasaran

Dengan lingkungan eceran baru ini sebagai latar belakang, kita akan memperlajari
keputusan pemasaran pengecer diwilayah pasar sasaran, pilihan dan pengadaaan produk,
harga, atmosfer toko dan pelayanan, kegiatan dan pengalaman toko, komunikasi dan lokasi.

1. Pasar sasaran

Sebelum pengecer mendefisinikan dan menentukan profil pasar sasaran , pengecer tidak
dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk , dekorasi toko , pesan , dan
media iklan , harga , serta tingkat layanan. Kesalahan dana memilih atau mengubah pasar
sasaran bisa sangat mahal harganya. Agar dapat mengenai sasaran dengan lebih baik,
pengecer membagi pasar menjadi segmen yang semakin kecil dan meluncurkan lini toko baru
untuk memberikan kumpulan penawaran yang lebih relevan untuk mengeksploitasi pasar
ceruk.

16
 2. Pilihan produk

Pilihan produk pengecer harys sesuai dengan harapan belanja pasar sasaran. Pengecr
harus memutuskan lebar dan dalam pilihan produk. Pilihan produk terutama bisa sangat
menantang dalam industri denga pergerakan cepat seperti teknologi / mode. Urban Outfitters
mendapat masalah ketika mereka beralih dari formula “anti-kemapanan,tetapi tidak terlalu
anti-kemapanan” dan bergerak untuk mmperkenalkan gaya baru terlalu cepat. Penjualan jatuh
lebih drai 25% sepanjang tahun 2006. Dipihak lain, pengecer disanaaktiv dan kasual
Aeropostale mendapatkan keberhasilan dengan menyesuaikan pilihan produknya secara
cermat kepada kebutuhan pasar remaja yang menjadi sasaranya.

Tantangan sebernarnya dimulai setalah menentukan pilihan produk toko, yaitu,

mengembangkan strategi diferensiasi produk. Berikut ini merupakan beberapa kemungkinan :

 Menampilakan hampir seluruhnya barang merek pribadi.

 Menampilakn acara besar tentang barang yang unik.
 Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang.
 Menawarakan pilihan bagi target yang sangat dicari.

3. Perdagangan barang

Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan sumber

barang, kebijakan, dan praktik. Dikantor pusat perusahaan rantai pasar swalayan, bagian
khusus pembeli bertanggung jawab untuk mengembangkan pilihan merek dan mendengarkan
presentasi wiraniaga. Produsen menghadapi tantangan besar dalam usaha nya menempatkan
barang baru ke rak toko. Produsen harus tau kriteria penerimaan yang digunakan oleh
pembeli, komite pembelian, dan manajer toko. Toko menggunakan profitabilitas produk
langsung untuk mengukur biaya penanganan produk (penerimaan, penyimpanan, dokumen,
pemilihan, pemeriksaan, pengamgkutan dan biaya ruang) dari saat barang tiba digudang
sampai dibeli oleh pelanggan ditoko eceran.

4. Harga

Harga adalah faktor positioning kunci dan harus diputuskan dalam hubunganya
dengan pasar sasaran, bauran pilihan produk dan jasa, dan persaingan. Sebagian besar
pengecer masuk dalam kelompok harga markup tinggi, volume rendah (toko barang khusus

17
mewah) atau kelompok harga markup rendah, volume tinggi (pedangan masal dan toko
diskon). Pengecer juga harus memperhatikan taktik penetapan harga.

5. Jasa

Bauran jasa adalah alat kunci untuk mendiferensiakan satu toko dari toko lainya.
Pengecer harus memutuskan bauran jasa untuk menewarkan hal-hal berikut kepada
pelanggan :

 Layanan pembelian, meliputi menerima telepon dan pesan lewat surat, iklan, tampilan
jendela
 Layanan pasca pembelian meliputi pengiriman dan penghantaran, pembukusan hadiah,
 Layanan tambahan mencakup informasi umum, penguangan cek , tempat parkir,
restoran, perbaikan, dekorasi enterior, kredit, toilet, dan layanan penjagaan bayi.

Pengecer juga harus mempertimbangakan diferensiasi berdasarkan layanan konsumen

andal secara tepat, baik melalui tatap muka, saluaran telepon atau bahkan melalui inofasi
teknologi.

6. Atmosfer toko

Admosfer adalah elemen lain dalam melengkapi toko. Setiap toko mempunyai
penampilan dan tat letak fisik yang bisa mempersulit atau mempermudah orang utnuk
bergerak. Safeway meningkatkan laba dengan merenofasitambilan tokonya secara :

 Pencahayaan
 Penandaan
 Dapertemen sayur dan buah
 Roti dan kue

7. Kegiatan dan pengalaman toko

Pertumbuhan e-commerce telah memaksa pengecer bata dan semen tradisional untuk
memberi respon. Selain keunggulan alami mereka , seperti produk yang dapat benar-benar
dilihat, disentuh, dan diuji oleh pembelanjaan, layanan pelanggan secara nyata, dan tidak ada
wajtu tunggu pengiriminan bagi pembelian ukuran kecil dan menengah. Konsusten dengan
akasan ini, beberapa pengecer produk pengalaman menciptakan hiburan dalam toko untuk
menarik perhatian pelanggan.

18
 8. Komunikasi

Pengecer menggunakan sarana komunikasi yang beragam untuk menghasilkan

pembelian. Mereka memasang iklan, melakukkan penjualan khusus, menerbitkan kupon
diskon, dan membuat program penghargaan.

9. Keputusan lokasi

Rantai departemen store, perusahaan minyak, dan pewaralaba makanan cepat saji
memberikan pelatihan besar saat memilih wilayah negara dimana mereka akan membuka
gerainya, lalu kota-kota. Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya dilokasi berikut :

 Pusat kawasan bisnis

 Pusat belanja regional
 Pusat perbelanjaan setempat
 Jalur belanja
 Lokasi didalam sebuah toko yang lebih besar.

3.2 Perdagangan Grosir

Perdangan grosir ( wholesaling ) mencakup semua kegiataan dalam penjualan barang

atau jasa kepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis.
Pedanaggrosisr disebut juga ( distributor ) berbeda dengan pengecer dalam beberapa hal.
Pertama pedagang grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer, dan lokasi karena
mereka berusaha berurusan denga pelanggan bisnis dan bukan dengan konsumen akhir.
Kedua , transaksi grosir biasanya lebih besar dari pada transaksi eceran, dan pedagang grosir
biasanya mencakup wilayah dagang yang lebih besar daripada pengecer. Ketiga, pemerintah
menannganipedangan grosir dan pengecer dengan cara berbeda berdaasarkan peraturan
hukum dan bajak.

Jenis – jenis Pedagang Grosir Utama :

 Pedagang grosir: mereka adalah pemborong layanan penuh dan layanan terbatas,
distributor, perusahaan pemasok pabrik.
 Pedangang grosir layanan penuh: memiliki stok, memiliki tenaga penjulan, melakukkan
pengiriman, menyedikan bantuan manajemen.

19
 Pedangang grosir layanan terbatas: peagang grosir penjualan tunai menjual lini terbatas
barang pergerakan ke pengecer kecil secara tunai.
 Pialang dan agen: menfasilitasi pembelian dan penjualan, dan mendapatkan komisi 2%-
6% dari hrga jual. Fungsi terbatas biasanya dikhususkan berdasarkan lini produk atau
jenis pelanggan.
 Cabang dan kantor ptodusen dan pengecer: kegiatan perdanganangroirdilakukkan oleh
penjual atau pembeli sendiri dan buka melalu pedang grosir inependen.
 Pedang grosir khusus : pengumul pertanian dan perusahaan lelang.

Secara umum , pedang grosir lebih efesien dalam melaksanakan satu atau lebih fungsi-
fungsi :

 Penjualan dan promosi

 Pembelian dan pembentukkan pemilihan barang
 Pemecah jumlah besaR
 Pergudangan
 Transportasi
 Pembiayaan
 Penanggungan risiko
 Informasi pasar
 Layanan manajemen dan konseling

Tren dalam Perdangan Grosir

Keluhan utama produsen terhadap pedangan grosir adalah : mereka tidak

mempromosikan lini produk produsen secara agresif dan lebih bertindak sebagai penggambil
pesanan, mereka tidak menyimpan cukup banyak persediaan sehingga gagal mmenuhi
pesanan pelanggan dengan cukup cepat, mereka tidak memasok informasi pasar, pelanggan,
dan kompetitif yang terbaru kepada produsen mereka tidak menarik menajer kaliber tinggi,
menurunkun biaya mereka , dan mengenakan harga terlalu mahal pada layanan mereka. Salah
satu dorongan utma bagi pedang grosir adalah meningkanproduktifitas aset dengan
menggelola persediaan dan piutang dengan lebih baik.

20
3.3 Logistik Pasar

Logistik pasar meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalu

mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik asal
ke titik prnggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba.
Perencanaan logistik pasar mempunya 4 tahap :

1. Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelangganya.

2. Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau

pelanggan.

3. Mengembangkan kesempurnaan oprasional dalam peramalan penjualan,

manajemen gudang, manajemen tranportasi, dan manajemen bahan.

4. Mngimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan

prosedur terbaik.

Dengan mempelajari logistik pasar, manajer dapat menemukan cara yang paling efisien
untuk mengirimkan nilai. Logistik pasar akan melihat dua sistem pengiriman unggul. Sistem
yang pertama meliputi pemesanan piranti lunak untuk diunduh langsung kekomputer
pelanggan. Sistem kedua memungkin produsen komputer mengunduh piranti lunak ke
produknya. Kedua solusi itu menghilangkan kebutuhan untuk mencetak, mengemas,
mengirimkan dan menyimpan jutaan pirimgan dan buku petunjuk.

Sistem Logistik Terintegrasi

Tugas logistik pasar memerlukan sistem logistik terintergrasi yang meliputi manajemen
bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik, dibantu oleh teknologi informasi. Pemasok
pihak ketiga seperti FedExLogistic Services atau RyderIntergratedLogistic, sering kali
berpartisipasi dalam merancang atau mengelola sistem ini. Volvoberkerjasama dengan
FedEx, mendirikan sebuah gudang di Memphis dengan stok suku cadang truk yang lengkap,
seorang penyalur yang mendadak memerlukan suku cadang, menelepon nomor bebas pulsa,
dan suku cadang itu akan dikeluarkan dari gudang pada hari yang sama dan dikirimkan
malam itu kebandara atau kantor penyalur atau bahkan ketempat servis pinggir jalan.

21
 Logistik pasar meliputi beberapa kegiatan. Pertama adalah peramalan penjualan,
berdasarkan jadwal distribusi, produksi, dan tinggkat persediaan perusahaan. rencana
produksi mengindikasikan bahan yang harus dipesan departemen pembelian. Bahan ini tiba
melalui tranportasikedalam, memasuki wilayah pnerimaan, dan disimpan di persediaan
barang mentah. Bahan mentah diubah menjadi barang jadi. Persediaan barang jadi merupakan
penghubung atara pesanan pelanggan dan kegiatan manufaktur. Pesanan pelanggan
menurunkan tingkat persediaan barang jadi dan kegiatan manufakatur. Pesanan pelanggan
menurunkan tingkat persediaan barang jadi, dan kegiatan manufaktur meningkatkanya.
Barang jadi mengalir dari lini perakitan dan melewati proses pengemasan, gudang dalam
pabrik, pemrosesan ruang pengiriman, tranportasi keluar, gudang lapangan, serta pengiriman
dan layanan pelanggan.

Tujuan Logistik Pasar

Banyak perusahaan menyatakan tujuan logistik pasar mereka sebagai “menempatkan

barang yang tepat di tempat yang tepat pada saat yang tepat dengan biaya
terendah.”Sayangnya, tujuan ini hanya memberikan sedikit panduan praktis. Tidak ada sistem
yang dapat memaksimalkan layanan pelanggan dan meminimalkan biaya distribusi pada saat
yang sama. Layanan pelanggan maksimum mengimplikasikan persediaan besar, transportasi
premium, dan berbagai gudang yang semuanya meningkatkan biaya logistik pasar.

Mengingat kegiatan logistik pasar tersebut memerlukan trade-off yang kuat, manajer
harus mengambil keputusan berdasarkan total sistem. Titik awalnya adalah mempelajari apa
yang diperlukan pelanggan dan apa yang ditawarkan pesaing. Pelanggan tertarik pada
pengiriman tepat waktu, kesediaan pemasok untuk mengambil kembali barang yang rusak
dan memasok mereka kembali dengan cepat.

M = T + FW + VW +S

Berdasarkan tujuan logistik pasar, perusahaan harus merancang sebuah sistem yang
bisa meminimalkan biaya pencapaian tujuan-tujuan ini. Setiap kemungkinan sistem logistik
pasar akan menghasilkan biaya berikut.

22
Di mana:

M = total biaya logistik pasar dari sistem yang direncanakan

T = total biaya angkut dari sistem yang direncanakan

FW = total biaya gudang tetap dari sistem yang direncanakan

VW = total biaya gudang variabel (termasuk persediaan) dari sistem yang

direncanakan

S = total biaya kehilangan penjualan akibat rata-rata keterlambatan pengiriman di bawah

sistem yang direncanakan

Pemilihan sistem logistik pasar memerlukan pengamatan total biaya (M) yang
berhubungan dengan berbagai sistem yang direncanakan dan memilih sistem yang
meminimalkannya. Jika sulit mengukur S, perusahaan harus meminimalkan T + FW +
VW untuk tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan.

Keputusan Logistik Pasar

Perusahaan harus membuat empat keputusan utama tentang logistik pasarnya: (1)
Bagaimana harus menangani pesanan (pemrosesan)? (2) Di mana kita harus meletakan stok
kita (pergudangan)? (3) Berapa banyak stok yang harus kita pegang (persediaan)? Dan (4)
Bagaimana kita harus mengirimkan barang (transportasi)?

1. Pemrosesan Pesanan

Sebagian perusahaan saat ini berusaha mempersingkat siklus pemesanan sampai

pembayaran—yaitu, waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran. Siklus
ini mempunyai banyak langkah, termasuk transmisi pesanan oleh wiraniaga, pemasukan
pesanan dan pemeriksaan kredit pelanggan, jadwal persediaan dan produksi, pengiriman
pesanan dan invoice/faktur, dan penerimaan pembayaran. Semakin panjang siklus ini,
semakin rendah kepuasan pelanggan dan semakin rendah laba perusahaan.

2. Pergudangan
Semua perusahaan harus menyimpan barang jadi sampai barang itu terjual karena
siklus produksi dan konsumsi jarang sesuai. Fungsi penyimpanan adalah membantu
memperlancar perbedaan antara produksi dan jumlah yang diinginkan oleh pasar. Perusahaan

23
harus memutuskan jumlah lokasi penyimpanan persediaan. Di satu pihak, semakin banyak
lokasi penyimpanan berarti barang dapat dikirimkan ke pelanggan dengan lebih cepat, tetapi
juga berarti biaya gudang dan persediaan lebih tinggi. Untuk mengurangi biaya gudang dan
duplikasi persediaan, perusahaan dapat mensentrlisasikan persediaannya di satu tempat dan
menggunakan transportasi yang cepat untuk memenuhi pesanan.

3. Persediaan

Tingkat persediaan merepresentasikan biaya utama. Wiraniaga akan lebih suka jika
perusahaan mereka menyimpan cukup banyak stok untuk memenuhi semua pesanan
pelanggan dengan segera. Namun, hal ini tidak efektif biaya. Biaya persediaan meningkat
semakin cepat ketika tingkat layanan pelanggan mendekati 100%. Manajemen harus tahu
berapa banyak penjualan dan laba yang akan naik sebagai hasil penyimpanan persediaan yang
lebih besar dan menjanjikan waktu pemenuhan pesanan yang lebih cepat, dan kemudian
mengambil keputusan.

Pengambilan keputusan persediaan mengharuskan manajemen mengetahui kapan dan

berapa banyak barang yang dipesan. Ketika persediaan menurun, manajemen harus tahu
berapa tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan pesanan baru. Tingkat stok ini
disebut titik pesanan (atau pemesanan kembali). Titik pesana 20 berarti memesan kembali
ketika stok berkurang sampai 20 unit. Titik pesanan harus menyeimbangkan risiko kehabisan
stok dengan biaya kelebihan stok. Keputusan lain adalah berapa banyak yang dipesan.
Semakin besar jumlah yang dipesan, semakin jarang pesanan harus ditempatkan.

4. Transportasi

Pilihan transportasi akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman

tepat waktu, dan kondisi barang ketika ketika barang itu tiba, yang semuanya mempengaruhi
kepuasan pelanggan.

Dalam mengirimkan barang ke gudang, penyalur, dan pelanggannya, perusahaan

dapat memilih diantara lima model transportasi: rel, udara, truk, air, dan pipa. Pengirim
mempertimbangkan kriteria seperti kecepatan, frekuensi, keandalan, kapabilitas,
ketersediaan. Kemudahan penelusuran, dan biaya. Untuk kecepatan, udara, rel, dan truk
adalah pesaing utama. Jika tujuannya adalah biaya rendah, pilihannya adalah air dan pipa.

24
 Semakin banyak pengirim yang menggabungkan dua atau lebih model transportasi,
berkat kontainerisasi. Kontainerisasi (containerization) terdiri dari memasukkan barang
dalam kotak atau trailer yang mudah dipindahkan antar dua model transportasi.

Pengirim dapat memilih dari angkutan pribadi, kontrak, dan angkutan umum. Jika
pengirim memiliki armada truk atau armada udaranya sendiri, pengirim menjadi angkutan
pribadi. Angkutan kontrak adalah organisasi independen yang menjual layanan transportasi
kepada pihak lain berdasarkan kontrak. Angkutan umum memberikan layanan antara titik
yang ditentukan sebelumnya berdasarkan jadwal dan tersedia bagi semua pengirim dengan
tarif standar.

5. Pelajaran Organisional

Strategi logistik pasar harus diturunkan dari strategi bisnis, bukan hanya dari
pertimbangan harga. Sistem logistik harus memberikan informasi intensif dan membentuk
hubungan elektronik di antara semua pihak yang berkepentingan. Terakhir, perusahaan harus
menetapkan tujuan logistiknya untuk menyamai atau melebihi standar layanan pesaing dan
harus melibatkan anggota semua tim yang relevan dalam proses perencanaan. Melaksanakan
logistik dengan benar akan memberikan imbalan besar.

Permintaan yang lebih kuat saat ini untuk dukungan logistik dati pelanggan besar
akan meningkatkan biaya pemasok. Pelanggan menginginkan pengiriman yang lebih sering
sehingga mereka tidak harus menyimpan persediaan yang banyak. Mereka menginginkan
waktu siklus pesanan yang lebih singkat, yang berarti pemasok harus menyimpan
ketersediaan stok yang tinggi. Pelanggan sering kali menginginkan pengirim toko langsung
dibandingkan palet terpisah. Mereka menginginkan waktu pengiriman yang dijanjikan lebih
ketat. Mereka mungkin menginginkan penyesuaian kemasan, pembelian label harga, dan
pembuatan tampilan.

Pemasok tidak bisa berkata tidak pada banyak permintaan ini, tetapi setidaknya
mereka dapat menetapkan program logistik yang berbeda dengan tingkat layanan dan biaya
pelanggan yang berbeda. Perusahaan yang cerdik akan menyesuaikan penawaran mereka
dengan setiap kebutuhan pelanggan besar. Kelompok dagang perusahaan akan
mengatur distribusi terdiferensiasi dengan menawarkan berbagai paket program layanan
untuk berbagai pelanggan.

25
 BAB III

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Dengan mempunyai rancangan, pengelolaan dan salauran pemasaran yang baik

perusahaan akan mampu mewujudkan pendistribusian yang lancar, serta akan mempunyai
jaringan pemsaran yang luas. Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan
pemasaran lainnya. Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan
menggunakan pedangan massal atau butik berkualitas tinggi.
Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup panjang dengan
perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola perantaranya,
perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi
pemsaran dorong atau Tarik. Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang dari
produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau
menginginkannya.

Dan Eceran meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa
langsung kepada konsumen ahir untuk penggunaan pribadi dan non bisnis. Setiap organisasi
yang melakukan penjualan kepada konsumen akhir, apakah itu produsen, pedagang besar ,
atau pengecer melakukan eceran

Organisasi-organisasi eceran mencapai banyak ekonomi skala, seperti daya beli yang
lebih kuat, pengakuan merek yang lebih luas, dan karyawan yang lebih terlatih. Jenis-jenis
utama eceran korporat adalah jaringan sukarela, koperasi pengecer, koperasi konsumen,
organisasi waralaba, dan konglomerat perdagangan.

Strategi logistic pasar harus berasal dari strategi bisnis, bukan semata-mata dari
pertimbvanmgan baiay. Siytem logistic tersebut harus sarat dengan informasi dan
membentuk hubungan elektronik disemua pihak yang berkepentingan. Perusahaan
tersebut harus menetapkan sasaran-sasaran logistiknya utuk mengimbangi atau melebihi
standar layanan pesaing dan seharusnya melibatkan anggota-anggota semua team yang
relevan dalam proses perencanaan tersebut

26
4.2 Saran

Para pengusaha Eceran, Grosir, maupun Logistik tentunya harus membuat keputusan
yang baik dan tepat dalam memajukan usaha nya, baik dari segi pemasaran, pemilihan tempat
penjualan, memahami keinginan dari konsumen yang berbeda-beda, hingga menentukan
Logistik Pasar yang direncanakan sehingga mendatangkan Pelanggan dan mendapat
keuntungan Laba yang sesuai.

27
 DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2009, Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 2,
Penerbit Erlangga, Jakarta.

28