Doctoring sales

Pharmaceuticals is one of the most profitable industries in North America.

But do the drugs industry's sales and marketing strategies go too far?

Dược phẩm là một trong những ngành công nghiêp lợi nhuận hất ở Bắc

Mỹ. Nhưng liệu doanh số của ngành công nghiệp thuốc và các chiến dịch

tiếp thị có đi quá xa?

 v    An example of what doctors expect from drug companies

expect=what do you have

doctor=physician

A. A few months ago Kim Schaefer, sales representative of a minor global

pharmaceutical company, walked into a medical center in New York to bring

information and free samples of her company's latest products. That day she

was lucky- a doctor was available to see her. 'The last rep offered me a trip to

Florida. What do you have?' the physician asked. He was only half joking.
Vài tháng trước Kim Schaefer, địa diên bán hàng của công ty dược phẩm nhỏ toàn cầu đã bước vào một trung tâm y tế ở New York để mang

thông tin và các mẫu thử miễn phí của sản phẩm mới nhất của công ty cô ấy. Hôm đó cô ấy đã may mắn, một vị bác sĩ đã có mặt để tiếp cô ấy. "

Đại lý lần trước đã đề nghị một chuyến đi Floria. Bạn có cái gì" vị bác sĩ hỏi. Anh ta chỉ nửa đùa nửa thật.

 Gifts include financial incentives( quà có động lực tài chính)

B. What was on offer that day was a pair of tickets for a New York musical.

But on any given day what Schaefer can offer is typical for today's drugs rep

-a car trunk full of promotional gifts and gadgets, a budget that could buy

lunches and dinners for a small county, hundreds of free drug samples and

the freedom to give a physician $200 to prescribe her new product to the next

six patients who fit the drug's profile. And she also has a few $ 1,000

honoraria to offer in exchange for doctors' attendance at her company's next

educational lecture.

200 dolars, 1000 dolars,gifts

Những gì được đưa ra ngày hôm đó là một cặp vé xem một vở nhạc kịch ở New York. Nhưng vào bất kỳ ngày nào những gì mà Schaefer có thể

đưa ra là điển hình cho đại lý thuốc của ngày nay - một thùng xe đầy quà tặng và tiện ích khuyến mãi, một ngân sách có thể mua đồ ăn trưa và

ăn tối cho một quận nhỏ, hàng trăm mẫu thử và tự do đưa cho bác sĩ 200 đô la để kê đơn sản phẩm mới của cô ấy cho 6 bệnh nhân tiếp theo phù

hợp với hồ sô thuốc. Và cô ấy cũng có tiền thù lao trị giá vài 1000 đô la để đổi lấy sự tham dự của các bác sĩ trong buổi diễn thuyết giáo dục tiếp

theo của công ty cô ấy.

C. Selling Pharmaceuticals is a daily exercise in ethical judgment.

Salespeople like Schaefer walk the line between the common practice of
buying a prospect's time with a free meal, and bribing doctors to prescribe

their drugs. They work in an industry highly criticized for its sales and

marketing practices, but find themselves in the middle of the age-old

chicken-or-egg question - businesses won't use strategies that don't work, so

are doctors to blame for the escalating extravagance of pharmaceutical

marketing? Or is it the industry's responsibility to decide the boundaries?

responsible=responsibility

escalating t=increase

marketing=promotion

PHAN BIEN VA DIEN DAT DONGG NGHIHIA CAU CUÔI

Bán dược phẩm là một bài tập hàng này trong việc đánh giá đạo đức. Những người bán hàng như Schaefer đi giữa giới hạn giữa thông lệ phổ

biến của việc mua thời gian của một khách hàng tiềm năng bằng một bữa ăn trưa miễn phí và hối lộ các bác sĩ để kê đơn thuốc của họ. Họ làm

việc trong một ngành công nghiệp bị chỉ trích nhiều vì doanh số của nó và các hoạt động tiếp thị nhưng tự thấy mình trong câu hỏi cũ rích về con

gà và cái trứng - các doanh nghiệp sẽ không dùng các chiến lược không hiệu quả, vì vậy liệu các bác sĩ có đỗ lỗi cho tiếp thị dược phẩm ngày

càng xa hoa? Hay là trách nhiêm của ngành trong việc quyết định ranh giới?

D.  The explosion in the sheer number of salespeople in the Reid- and the

amount of funding used to promote their causes- forces close examination of

the pressures, influences and relationships between drug reps and doctors.

Salespeople provide much-needed information and education to physicians.

In many cases the glossy brochures, article reprints and prescriptions they

deliver are primary sources of drug education for healthcare givers. With the

huge investment the industry has placed in face-to-face selling, sales people

have essentially become specialists in one drug or group of drugs - a

tremendous advantage in getting the attention of busy doctors in need of

quick information.

RERLATIONSHIP-MUCH-NEEDED INFORMATIION-EDUCATION-

SOURCES of drug education- specialists- advantages, in need of quick

information=> tổ ợp từ diễn đạt đồng nghhiiax

Tremenous advatage=positive

Sự bùng nổ về số lượng tuyệt đối nhân viên bán hàng ở Reid và số tiền tài trợ được dùng để thúc đẩy cuộc điều tra nguyên nhân- hệ quả về các

áp lực, ảnh hưởng và quan hệ giữa các đại lý bán thuốc và bác sĩ. Các nhân viên bán hàng cung cấp thông tin và kiến thức cần thiết cho các bác

sĩ. Trong nhiều trường hợp, những tờ rơi quảng cáo bóng bẩy, những bản in bài viết và những đơn thuốc mà họ cung cấp là những nguồn chính

để cung cấp kiến thức về thuốc cho những người cung cấp chăm sóc sức khỏe. Với khoản đầu tư khổng lồ mà ngành công nghiệp đã dành cho

việc bán hàng trực tiếp, những nhân viên bán hàng về cơ bản đã trở thành các chuyên gia của một loại thuốc hoặc nhóm thuốc - một lợi thế to

lớn trong việc thu hút sự chú ý của các bác sĩ bận rộn cần thông tin nhanh chóng.

E. But the sales push rarely stops in the office. The flashy brochures and

pamphlets left by the sales reps are often followed up with meals at expensive

restaurants, meetings in warm and sunny places, and an inundation of

promotional gadgets. Rarely do patients watch a doctor write with a pen that
isn't emblazoned with a drug's name, or see a nurse use a tablet not bearing a

pharmaceutical company's logo. Millions of dollars are spent by

pharmaceutical companies on promotional products like coffee mugs, shirts,

umbrellas, and golf balls. Money well spent? It's hard to tell. I've been the

recipient of golf balls from one company and I use them, but it doesn't make

me prescribe their medicine,' says one doctor.' I tend to think I'm not

influenced by what they give me.'

Not all doctors are persuaded

influenced= persuaded

phanr bieenj

Nhưng việc thúc đẩy doanh thu hiếm khi dừng lại ở văn phòng. Các tài liệu quảng cáo hào nhoáng và tờ rơi do các đại lý bán hàng để lại thường

theo sau trong các bữa ăn tại các nhà hàng sang trọng, các cuộc gặp gỡ ở những nơi ấm áp đầy nắng và tràn ngập các tiện ích khuyến mãi.

Hiếm khi bệnh nhân xem bác sĩ viết bằng một cây bút không in tên của một loại thuốc hay thấy một y tá dùng máy tính bảng không có logo của

công ty dược phẩm. Hàng triệu độ la được các công ty dược phẩm chi cho các sản phẩm khuyến mãi như cốc cà phê, áo thun, dù, và banh gôn.

Tiền có được chi tiêu đúng? Khó để mà nói. Tôi là người nhận bóng gôn từ một công ty và tôi dùng chúng nhưng nó không khiến tôi kê đơn thuốc

của họ" một bác sĩ nói. Tôi có xu hướng suy nghĩ tôi không bị ảnh hưởng bởi những gì họ đưa cho tôi.

F. Free samples of new and expensive drugs might be the single most

effective way of getting doctors and patients to become loyal to a product.

Salespeople hand out hundreds of dollars' worth of samples each week-$7.2

billion worth of them in one year. Though few comprehensive studies have

been conducted, one by the University of Washington investigated how drug

sample availability affected what physicians prescribe. A total of 131 doctors

self-reported their prescribing patterns-the conclusion was that the

availability of samples led them to dispense and prescribe drugs that differed

from their preferred drug choice.

Research shows that promotion works

work=affected/ lled to dispense

promotion-drug esample, availabilityy of samples

==>> phanr bieenj dieenx ddatj dodongf nghiax

Các mẫu thuốc miễn phí của các loại thuốc mới và đắt tiền có lẽ là cách hữu hiệu duy nhất để khiến cho bác sĩ và bệnh nhân trở nên trung thành

với sản phẩm. Các nhân viên bán hàng giao hàng trăm mẫu thử trị giá hàng trăm đô la mỗi tuần - trị giá 7,2 tỷ đô là mỗi năm. Mặc dù một

vài nghiên cứu toàn diện đã được thực hiện nhưng  một nghiên cứu của Đại học Washington đã điều tra xem tính sẵn có của mẫu thuốc ảnh

hưởng như thế nào đến bác sĩ kê đơn. Tổng cộng có 131 bác sĩ tự báo cáo về cách kê đơn của họ - kết luận là sự sẵn có của các mẫu thử đã khiến

họ cấp phân và kê đơn thuốc khác với lựa chon ưa thích của họ.

G. The bottom line is that pharmaceutical companies as a whole invest more

in marketing than they do in research and development. And patients are the

ones who pay-in the form of sky-rocketing prescription prices for every pen

that's handed out, every free theatre ticket, and every steak dinner eaten. In
the end, the fact remains that pharmaceutical companies have every right to

make a profit and will continue to find new ways to increase sales. But as the

medical world continues to grapple with what's acceptable and what's not, it

is clear that companies must continue to be heavily scrutinized for their sales

and marketing strategies.

Điểm mấu chốt là các công ty dược phẩm nói chung đầu tư nhiều vào việc tiếp thị hơn là họ làm nghiên cứu và phát triển. Và các bệnh nhân là

những người phải trả giá theo toa thuốc cao ngất trời cho mỗi cây viết mà họ phân phát, mỗi vé xem phim miễn phí và mỗi bữa tối bít tết được

ăn. Cuối cùng, thực tế vẫn là các công ty dược có mọi quyền để tạo ra lợi nhuận và sẽ tiếp tục tìm những cách thức mới để tăng doanh thu.

Nhưng khi thế giới y tế tiếp tục vật lộn với những gì có thể chấp nhận được và những gì không, rõ ràng là các công ty buộc phải tiếp tục bị xem

xét kỹ lưỡng về doanh số và các chiến lược tiếp thị.

Questions 1-7
Reading Passage 1 has seven paragraphs, A-G.

Choose the correct heading for each paragraph from the list of headings

below.

Write the correct number, i-x, in boxes 1-7 on your answer sheet.

List of Headings

i    Not all doctors are persuaded e

ii    Choosing the best offers ffff

iii    Who is responsible for the increase in promotions? c

iv    Fighting the drug companies GG

v    An example of what doctors expect from drug companies a

vi    Gifts include financial incentives b

vii    Research shows that promotion works ff

viii    The high costs of research bbb

ix    The positive side of drugs promotion d

x    Who really pays for doctors’ free gifts? a

1    Paragraph A 

2    Paragraph B 

3    Paragraph C 

4    Paragraph D 

5    Paragraph E 

6    Paragraph F 

7    Paragraph G
 

Questions 8-13

Do the following statements agree with the views of the writer in Reading

Passage 151?

In boxes 8-13 on your answer sheet, write

YES    if the statement agrees with the views of the writer

NO    if the statement contradicts the views of the writer

NOT GIVEN  if it is impossible to say what the writer thinks

8. Sales representatives like Kim Schaefer work to a very limited budget.

9. Kim Schaefer's marketing technique may be open to criticism on moral

grounds.

10. The information provided by drug companies is of little use to doctors.

11. Evidence of drug promotion is clearly visible in the healthcare

environment.

12. The drug companies may give free drug samples to patients without

doctors' prescriptions

13. It is legitimate for drug companies to make money.