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UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

FACULTAD DE INGENIERÍA
DIRECCIÓN DE POSTGRADO



“ANÁLISIS ESTRATÉGICO DESDE LA PERSPECTIVA GERENCIAL”


CARLA ANDREA GUERRERO ÁVILA

PROFESOR SUPERVISOR: PAULO BENÍTEZ FUENTES


TALER DE INTEGRACIÓN DIPLOMADO EN GESTIÓN GERENCIAL




CIUDAD – CHILE
SEPTIEMBRE, 2021



I. Tabla de contenido
1. INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 2
1.1 DESCRIPCIÓN LA ORGANIZACIÓN BAJO ESTUDIO ........................................................................................ 2
2 DESARROLLO ............................................................................................................................... 4
2.1 PERSPECTIVA MARKETING ESTRATÉGICO...................................................................................................... 4
Diagnóstico desde la perspectiva del Marketing Estratégico ............................................................. 4
Análisis crítico ..................................................................................................................................... 4
Indicadores de gestión ........................................................................................................................ 5
2.2 PERSPECTIVA FINANZAS CORPORATIVAS ...................................................................................................... 5
2.2.1 Diagnóstico. ............................................................................................................................... 5
Análisis crítico ..................................................................................................................................... 5
Indicadores de gestión ........................................................................................................................ 6
2.3 PERSPECTIVA ESTRATEGIA EMPRESARIAL ..................................................................................................... 6
2.3.1 Diagnóstico. ............................................................................................................................... 6
Análisis crítico ..................................................................................................................................... 7
Indicadores de gestión ...................................................................................................................... 12
2.3HERRAMIENTAS Y TECNOLOGÍAS PARA LA GESTIÓN. ...................................................................................... 12
Diagnóstico. ...................................................................................................................................... 12
Análisis crítico ................................................................................................................................... 14
Indicadores de gestión ...................................................................................................................... 14
3 CONCLUSIONES GENERALES ............................................................................................................. 15
4 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y FUENTES ....................................................................................... 15

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1. INTRODUCCIÓN

Para el caso de estudio del taller de integración se abordará el Colegio Compañía de

María el cual pertenece a la Congregación Compañía de María, Nuestra Señora y fue
fundado por Juana de Lestonnac en el año 1607. En el año 1922 se fundó la Casa de
la Compañía de María en Viña del Mar. Actualmente el Colegio Compañía de María es
un establecimiento particular mixto que ofrece una educación Humanista-cristiana
de calidad centrada en los valores del Evangelio y en los principios del Proyecto
Educativo de Santa Juana de Lestonnac. Imparte educación en la modalidad
Humanista-Cientı́fico para los niveles de Pre- Básica, Básica y Media (Colegio
Compañía de María, 2021).
Colegio Compañía de María Viña del Mar pretende avanzar hacia un colegio
globalizado y de futuro, desarrollando el sistema online-virtual, tanto en la visión
general, docente, financiero, alumno-apoderado. Se sabe que el futuro será la
modalidad virtual, es por eso por lo que se ahondará en la migración gradual a este
sistema, partiendo desde la implementación general de las salas de clases, gimnasios
y otros espacios, hasta la implementación gradual del sistema Google, obteniendo
certificación GSuit para toda la planta docente y no docente.
Los resultados que se pretenden son, un colegio altamente capacitado en tecnología,
migración gradual a virtualidad, logrando una mayor diferenciación entre los otros
colegios, entregando con esto un valor agregado al apoderado, traduciéndose en
mayor captura de alumnos nuevos 2022 y baja fuga de alumnos antiguos al 2022,
con lo cual se podría proyectar un significativo aumento de matrículas.


1.1 Descripción la organización bajo estudio

En el año 2020, a nivel mundial, estalló una pandemia por el virus Covid-19 que
obligo a modificar la forma en que se realiza la mayoría de las actividades esenciales
y limitar otras. Dentro de las actividades afectadas se encuentran aquellas dentro del
ámbito estudiantil o académico, cuyas clases dejaron de ser viables de forma
presencial y tuvieron que ser migradas a una modalidad Online. Para el caso del
Colegio Compañía de María, ubicado en Viña del Mar, la situación no es distinta por
lo que se vio obligado a enfrentar un proceso de reestructuración.

2
La visión del establecimiento es; “Centros Educativos de la Compañía de María, a la
luz del Carisma de Santa Juana de Lestonnac, se identificarán por la vivencia del
Evangelio, la excelencia educativa, la calidad en la gestión, la apertura a un mundo
plural y diverso, el compromiso social y el cuidado del planeta.”

La misión del establecimiento es; “Centros Educativos de la Compañía de María,
inspirados en el carisma de Santa Juana de Lestonnac, ofrecen una educación
humanista-cristiana que, desde el diálogo fe-justicia fe-cultura- ciencia-tecnología,
incide en la formación integral de las personas y en la transformación de la sociedad.”

En objetivo de este trabajo es describir el proceso de toma de decisiones por el cual

el colegio Compañía de María ha tenido que pasar para encontrar una estrategia
adecuada para mantener el funcionamiento de su establecimiento para el año 2021
y mejorar la experiencia académica impartida por el mismo para todos sus alumnos
bajo un contexto de pandemia, teniendo en cuenta que el futuro cercano exigirá un
modelo de servicio online, adaptable a las diversas circunstancias que acontezcan
día a día, es decir un sistema que no deje de prestar un servicio de calidad, bajo
ninguna circunstancia.
Cabe destacar que el mercado en el cual estamos insertos es sumamente competitivo,
dado que existen diversos establecimientos de la gama dentro del sector, es por eso
que nuestro proyecto será una entrega de valor al apoderado y elemento
diferenciador en comparación al resto de los competidores.

3
2 Desarrollo
2.1 Perspectiva Marketing Estratégico

Diagnóstico desde la perspectiva del Marketing Estratégico

Para lograr captar mayor número de nuevos estudiantes, se decide poner mayor
énfasis en la Admisión del colegio junto con lanzar en paralelo una fuerte campaña
de marketing en redes sociales, televisores de alta publicidad en la vía pública,
cambio de pagina de internet.
Se da a conocer a través de estas plataformas mencionadas, la nueva estrategia del
establecimiento, puntos de red en todo el establecimiento, contratación de internet
de alta gama, televisores Smart tv en salas de clases, robots interactivos, etc. De
manera de mostrar nuestra diferenciación.


Análisis crítico
Los elementos analizados el área de Marketing son:

- Campaña Marketing Redes Sociales: (Facebook e Instagram) Se realiza
estudio para determinar tipo de público y horario en donde tiene mayor
captación de personas las publicaciones en redes sociales del colegio, y en
esos horarios, se sube contenido a las redes, enfocados en la tecnología de
punta con la que se trabaja, indicando además que el colegio migrará
paulatinamente a un sistema online.
- Publicidad Vía Pública: se contrata publicidad en estadio español, localidad
cercana a nuestro entorno.
- Remodelación página internet: Se determinó que la actual página necesita
una mejor accesibilidad por lo cual se contrata a una empresa especialista
para este cambio.
- Admisión: se determina que los tiempos de respuesta de un postulante son
hasta de un mes de espera, por lo que se realizan ajustes en el proceso interno
para que el proceso final terminé en dos semanas (postulación, entrevista y
aceptación o rechazo del alumno y matricula)

4
Indicadores de gestión
Establezca algunos indicadores que le permita medir el desempeño de su área,
según su análisis crítico.



2.2 Perspectiva Finanzas Corporativas

2.2.1 Diagnóstico.

Análisis crítico
Uno de los beneficios importantes del Colegio Compañía de María de Viña del Mar es
contar con un presupuesto anual, con el cual le permite a la administradora navegar
a través de él durante el año sin tener mayores imprevistos.
Otro factor importante es contar con ingreso fijo, al tener una cantidad de ingreso
fijo por alumno, nos permite fácilmente determinar nuestro ingreso mensual, sin
dejar de lado el dato histórico de morosidad el cual nos permite poder proyectar el
porcentaje de morosidad, el cual está reflejado en el presupuesto. Si bien no
estábamos preparados para una pandemia, el poder contar año a año con un
porcentaje de ahorro, en conjunto con otras medidas tomadas más adelante
descritas, nos permitió mantenernos económicamente a pesar de una gran cantidad
de fuga de alumnos por problemas económicos, que sin duda afectó a un sinnúmero
de familias.
Rápidamente la Congregación de colegios compañía de María supo que el sistema
online vino para quedarse, y debíamos evolucionar, es por lo cual se realizó una alta
inversión en cámaras y robots en sala de clases, los cuales permitirán prestar un
servicio de calidad a todo evento.

5

Tabla 1: Mackinsey Global Institute, EL PAIS

Indicadores de gestión
Establezca algunos indicadores que le permita medir el desempeño de su área,
según su análisis crítico.



2.3 Perspectiva Estrategia Empresarial

2.3.1 Diagnóstico.
En el ámbito de la educación escolar (Dirección de colegio), caso que se verá en la
presente entrega, en general los niveles medios y bajos no toman decisiones a largo
plazo, sino más bien son soluciones repetitivas a problemas conocidos, pero año a
año se deben tomar decisiones que conllevan incertidumbre o riesgo, como el decidir
abrir un nuevo establecimiento, ampliar la capacidad total o más aún cuál será́ su
línea de acción respecto a qué cursos seguirán dictándose o cuales son los nuevos
requerimientos del rubro para encontrar lo único que no es casuística las
“oportunidades”.

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La incertidumbre que genera una acción a futuro y el riesgo, lleva a una toma de
decisión. El primer paso para la toma de decisiones es definir el problema o situación,
con esto determinar el objetivo, se debe buscar información, determinar las
alternativas para el desarrollo de soluciones, seleccionar la línea de acción y
finalmente realizar el seguimiento de las medidas tomadas.
Existen dos tipos de decisiones, programadas; aquellas donde se tratan problemas
consecutivos en donde actúan bajo normas, estándares o procedimientos y las no
programadas; que son problemas específicos que debe abordar la alta gerencia, los
cuales tienen diversos enfoques, administrativa (información incompleta, factores
psicológicos), intuitiva (basada en la experiencia, confianza) y Racional (limitaciones
satisfactorias aceptables).


Análisis crítico

Para Simonson (1989), “quien toma la decisión para tener máxima utilidad de esa
acción, tiende a tomar decisión sustentada por las mejores razones generales y
eligen a la que es superior en el atributo más importante”, basado en esto es que la
alta gerencia de Compañía de María al momento de tomar decisiones para 2021,
teniendo en mente su claro objetivo de mantener la cantidad de alumnos en su
comunidad escolar, sin dejar de prestar un óptimo servicio basado en la visión que a
la luz del Carisma de Santa Juana de Lestonnac, se identificarán por la vivencia del
Evangelio, la excelencia educativa, la calidad en la gestión, la apertura a un mundo
plural y diverso, el compromiso social y el cuidado del planeta. Se mantuvieron los
aranceles 2020 y se implementó un sistema híbrido (dual) de clases, que permite
funcionar presencial y online. Estas decisiones fueron basadas en datos históricos de
comportamiento de morosidad y retiro de alumnos, en conjunto con una encuesta a
los apoderados, en donde se apreció el panorama completo del comportamiento del
consumidor, reduciendo la incertidumbre de las decisiones.

En la teoría, los hechos pasados constituyen una certidumbre, y una importante

fuente de información para la toma de decisiones sobre acciones futuras, esto nos
indica que debemos contar con información atingente, confiable y oportuna, lo que
nos ayudará a disminuir la incertidumbre de los resultados que se obtendrán debido
a las decisiones tomadas en el presente, todo esto constituye un proceso
medianamente conocido, pero el factor humano en estas decisiones en situaciones
que conlleven riesgo siempre será́ un punto clave, por ellos es necesario contar con

7
un amplio manejo de los factores que influyen a cada individuo a tomar una u otra
decisión, estas no son las triviales o mecánicas sino más bien las “no programadas”
estas harán la diferencia en el éxito de una compañía (Olmedo, 2018).

De acuerdo con lo anterior, es imprescindible conocer las teorías o heurísticas que

nos entregan nociones de como es que los gerentes o los responsables de una
compañía toman las decisiones en momentos donde la información es poco precisa,
o en una situación critica, es decir en situaciones que significan riesgo, esto no quiere
decir que sea situaciones al azar, sino que existen cierto cálculos cuantitativos o
cualitativos esperados para una determinada decisión.

Con el objetivo de mantener las instalaciones en operación e ir migrando

gradualmente a servicio online , la dirección del colegio Compañía de María debió́
generar una planificación estratégica y una toma de decisiones para, como máximo,
equiparar los gastos operacionales con los ingresos anuales, que son equivalentes al
valor de la matrícula y el arancel por cada alumno matriculado.

Para esta planificación, debieron tomar decisiones que consideraban el recorte de

presupuesto para inversiones y gastos, adicionando una reducción de personal y
horas académicas para algunos profesores. Para esto, la junta directiva se reunió́ y
enlistó aquellos gastos por inversión planificada para el año 2021 y aquellos que se
estimaban como necesarios para el funcionamiento de las clases para la modalidad
dual presencial-online. En la siguiente tabla se muestran los conceptos obtenidos y
el valor estimado para cada uno de ellos.

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Tabla 2: Conceptos de inversió n y costos, añ o 2021 (fuente: estimació n propia)

Figura 1: Grafico de Pareto para inversió n planificada añ o 2021 (fuente: elaboració n propia)

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Posterior a esto, la junta directiva establece 3 criterios cualitativos con los cuales se
tendrá́ que evaluar la necesidad real para invertir en cada una de las alternativas:

• Es necesario para el funcionamiento de las clases

• Es necesario ir avanzando al sistema online

• Evita la fuga de matrículas / alumnos

Estos son evaluados mediante votación en la escala del 0 al 10 y ponderan 20 y 40%

respectivamente para la evaluación final. El 20% restante se establece como un
criterio cuantitativo evaluado inversamente proporcional al costo de inversión de
cada alternativa (𝐶i) respecto a la alternativa más costosa con la siguiente formula:

𝐶𝑖
𝐹 = $1 − + ∗ 10
𝐶𝑚𝑎𝑥

Luego, mediante el método ABC adaptado para esta situación, se genera una tabla como
sigue:

Tabla 3: Método ABC para alternativas de inversión (fuente: elaboración propia)

10

Figura 2: Grafico de Pareto para mé todo ABC (fuente: elaboració n propia)

Con esto, se dejan de gastar 89.5 millones de pesos que estaban planificados para el
2021. Por otro lado, previo al inicio de matriculas, la dirección toma la decisión de
proyectar una estimación para la cantidad de alumnos que continuaran sus estudios
en el establecimiento, esto mediante una encuesta virtual y telefónica a cada uno de
los apoderados. Para intentar mantener al mayor número de alumnos matriculados,
se opta por ofrecer como beneficio de este año la congelación de los aranceles del
año anterior y la opción de pago de matrículas en 3 cuotas sin interés.

Por último, la dirección espera que las utilidades netas sean de a lo menos 100
millones de pesos para este año, por lo que la diferencia entre los ingresos
operacionales, los gastos totales y la utilidad esperada (considerando el ahorro
previsto) entrega una diferencia que debe ser suplida por reducción en horas
académicas y personal no docente por un equivalente a 20.1 millones de pesos según
tabla adjunta:

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 Tabla 4: Flujo de caja proyectado para el año 2021 (fuente: datos proporcionados por colegio Compañía
de María)

Indicadores de gestión
Establezca algunos indicadores que le permita medir el desempeño de su área,
según su análisis crítico.


2.3Herramientas y Tecnologías para la gestión.

Diagnóstico.

El Colegio Compañía de María Viña del Mar se encuentra con un flujo de información
que no tienen conexión con las diversas áreas, sumado a que aún se solicitan
informes manuales (MS Excel), lo que genera un deficiente manejo de gestión de
información interno al momento de matricular, y escasas posibilidades de reducción
de costos.
Lo anteriormente expuesto limita a la alta gerencia, la posibilidad de toma de
decisiones a corto y largo plazo, que generar una mejora continua y por parte de los
administradores una muy pobre visión del panorama general en cuanto a cantidad
de matriculas y financiero de la empresa (ingresos de los apoderados).

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El modelo de las cinco fuerzas de Porter fue creado originalmente en 1982 para
impulsar los análisis competitivos y la búsqueda de estrategias competitivas que le
permitan a las empresas adelantarse frente a los competidores dentro del mercado
(Goichoechea & Souto, 2018)

Nuevos Competidores: El mercado de la educación tiene fuertes competidores,
dentro del sector de recreo y viña del mar, por lo que es de vital importancia que
usemos la migración a la virtualidad tecnológica como valor agregado para nuestro
servicio.

Negociación con Proveedores: Los mayores proveedores que posee Colegio
compañía de María Viña del Mar corresponden a aquellas empresas que arriendan
el colegio, guardia externo de seguridad, insumos aseo y escritorio, es por eso que
para lograr mejores precios a nivel escala, debemos asociarnos con los otros tres
colegios Compañía de María de Santiago (Seminario, Puente Alto y Apoquindo).
Otros proveedores corresponden a los prestadores de servicios informáticos,
actualmente 3 softwares distintos, para lo cual existe la posibilidad de negociación
en reunión o unificar las alternativas con un solo proveedor que mantenga una
conectividad simplificada en la información.

Negociación con Clientes: En este punto, la empresa carece de un gran poder de
negociación dado que sus “únicos” clientes corresponden a los apoderados, lo cual
genera un ingreso fijo mensual, sin contar al porcentaje de morosidad proyectado.

Productos Sustitutos: Este mercado no posee sustitutos, esto al ser un servicio
esencial como lo son el agua y la electricidad/energía.

Rivalidad entre competidores: La rivalidad entre competidores está limitada a la
oferta que hay en el mercado, justificada por las fuerzas mencionadas anteriormente,
lo cual la entrada de nuevos competidores que visualizan un margen atractivo.

El análisis FODA es una herramienta útil para el análisis organizacional, que
involucra tanto factores internos como externos para determinar el éxito de las
metas establecidas (Ponce, 2007)

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Fortalezas: (F1) Antigüedad en el rubro. (F2) Alta calificación por parte de los
apoderados. (F3) Personal calificado y aprobado por entes reguladores, certificados
en GSuit.
Oportunidades: (O1) Mejora en la tecnología utilizada en salas de clases. (O2) Mejora
de pagina web. (O3) Mejora de habilidades digitales para la enseñanza.

Debilidades: (D1) Deficiente sistema de gestión de la información, dado que tiene
tres sistemas distintos para el manejo de su gestión, que además no conversan entre
ellos, sumado a esto, aún se generan (Solicitudes de Gerencia) informes en Ms Excel,
lo que reduce aún más la efectividad en el flujo de información interna del colegio y
aumento los tiempos muertos. (D2) Toma de decisiones se ve afectada por no contar
con toda la información pertinente en los tiempos requeridos.

Amenazas: (A1) Competidores con mejores tecnologías en la gestión de la
información. (A2) Competidores con mejores sistemas de tecnología en aulas de
clase.


Análisis crítico

Colegio compañía de María tiene potencial de desarrollo, para ello debe tomar las
indicaciones descritas en el FODA, invertir en un sistema ERP integrado actuando en
tiempo real y con esto obtener información de todas las áreas, con esto alta gerencia
puede tener unificada toda la información, análisis, estadísticas, control de
existencias, matriculados nuevos, matriculados actuales, remuneraciones, etc., de
manera integrada y al alcance de la mano, con esto les facilita la toma de decisiones
de corto y largo plazo, identificando opciones de mejora continua, control de KPI.



Indicadores de gestión
Establezca algunos indicadores que le permita medir el desempeño de su área,
según su análisis crítico.

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3 CONCLUSIONES GENERALES

(Para el punto III puede utilizar como máximo 2 páginas, si necesita más extensión utilice
anexos)

A partir del diagnóstico, análisis crítico e indicadores de gestión, indique como se
relacionan las diferentes áreas entre sí. Adicionalmente basado en el análisis
crítico emita una recomendación a la organización sobre qué áreas debería
enfocar los esfuerzos estratégicos.

4 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y FUENTES

Colegio Compañía de Maria. (2021). Colegio Compañía de Maria - Viñ a del Mar.
Obtenido de https://ciamariavina.cl: https://ciamariavina.cl/nuestra-historia/

Olmedo, A. (Direcció n). (2018). Gestió n empresarial [Pelı́cula]. Chile. Obtenido de

https://player.vimeo.com/video/276518782?byline=0&portrait=0

Simonson, I. (1989). Choice Based on Reasons: The Case of Attraction and

Compromise Effects (Vol. 16). Journal of Consumer Research.

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