Quick Start Copywriting System (Volume 2) (001-196)

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Acelerar
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Ganhe até $ 10.000 por mês

ou mais com o máximo
negócio baseado em casa: Escrever
cartas de vendas poderosas,
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Volume 2
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cartas de vendas poderosas,
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Apresentado por
Clayton Makepeace
e The Profit CenterTM
Publicado por:
Escritores e Artistas Americanos Inc.

245 NE 4ª Avenida, Suíte 102
Delray Beach, FL 33483
Telefone: 561-278-5557
Fax: 561-278-5929
Site: www.awaionline.com
Com agradecimentos especiais a Tony Flores por sua diligência como Editor Executivo.
© Clayton Makepeace e The Profit Center™, 2013. Todos os direitos reservados.

Protegido pelas leis de direitos autorais dos Estados Unidos e tratados internacionais.
Nenhuma parte desta publicação, no todo ou em parte, pode ser copiada, duplicada, reproduzida ou transmitida de
qualquer forma ou por qualquer meio, eletrônico ou mecânico, incluindo fotocópia, gravação ou por qualquer sistema de
armazenamento e recuperação de informações, sem a permissão expressa por escrito da editora.
Direitos autorais e outras leis de propriedade intelectual protegem esses materiais e qualquer reprodução ou retransmissão
não autorizada constituirá uma violação da lei de direitos autorais.
A lei federal prevê penalidades civis e criminais severas para a reprodução, distribuição ou exibição não autorizada de
materiais protegidos por direitos autorais. As penalidades por infração criminal e estatutária de direitos autorais são
estabelecidas em 18 USC § 2319.
Índice
Índice
Volume 2
15 Mais 11 maneiras de escrever cópias com grande impulso
Uma vez que você está no processo de escrever e refinar sua cópia do corpo, você precisa ter certeza de que ela está
fundida com o máximo de velocidade e poder possível. Esses 11 segredos do “Momentum” garantirão que seu cliente em
potencial leia até o fim e termine tirando a carteira.
................................................ ................................................ ................................................ Página 527
16
Como Escrever Balas Irresistíveis e Fascinações
Se você pudesse escolher 4 ou 5 habilidades para dominar absolutamente como um profissional de marketing direto, a
capacidade de escrever balas e fascinações de classe mundial seria definitivamente uma delas. Há um seleto grupo de
escritores que usaram os segredos deste capítulo para ganhar centenas de milhões de dólares para seus clientes e
milhões para si próprios em royalties.
Índice ................................................ ................................................ ................................................ Página 561
17 Como Fechar o Acordo
Certa vez, Gary Bencivenga fez a Clayton o que ele acreditava ser o maior elogio que alguém pode fazer a um redator: ele o
chamou de “Mestre do Closer In Print”. E agora você também pode usar o processo de 6 etapas de Clayton para se
tornar um mestre de fechamento, trazendo muito mais pedidos do que você jamais sonhou ser possível.
................................................ ................................................ .................................................Página 597
18 10 maneiras de aumentar o poder de venda de

sua garantia
Indiscutivelmente, seu elemento de credibilidade mais forte – o que faz com que clientes em potencial hesitantes se sintam
seguros e confiantes em comprar com você – é sua garantia. Agora descubra 10 etapas comprovadas - desconhecidas da
maioria dos escritores - para criar uma cópia de garantia de nível A.
................................................ ................................................ .................................................Página 633
19 Levantar notas, barras laterais e e-mails
Ao reunir sua promoção principal, você deve considerar como pode ampliar seu poder. Uma das melhores maneiras de fazer
isso é através do processo de escrever notas de elevação. E a melhor parte é que, mesmo que você não esteja escrevendo
um pacote de mala direta – esses segredos podem ser usados para escrever e-mails poderosos … barras laterais …
cópia do site … e muito mais.
................................................ ................................................ ................................................ Página 667

20
21
22
Sistema de Redação de Início Rápido
Sua licença para roubar… e lucrar!
Amigos Fazem Você Ganhar Dinheiro

Í
Você sabia que uma das ferramentas de aprendizado mais incríveis do planeta provavelmente está na sua
mesa agora, juntando poeira? Essa ferramenta de aprendizagem é o seu Swipe File! Quando você acessar o
sistema deste capítulo para usá-lo, todo o seu processo de escrita será mais fácil, mais agradável – e muitas
vezes mais lucrativo.
................................................ ................................................ .........................................Página 699
Vínculo com seu cliente em potencial - ao fazer
A medida em que você pode criar o sentimento de amizade e relacionamento em sua promoção desempenha um
papel ENORME em seu sucesso. Isso é o que separa os vendedores de 7 dígitos de todos os outros - e é o que
vai separar sua cópia da concorrência depois que você usar e aplicar esses segredos de união.
................................................ ................................................ .........................................Página 735
Marketing de Informação – Como Vender o Mundo

Produtos mais lucrativos
Como um profissional de resposta direta, você simplesmente DEVE saber como vender produtos de informação!
É uma das maneiras mais poderosas de alavancar suas habilidades de redação e marketing – e o processo é
muito mais fácil do que você pensa, uma vez que você entenda o processo passo a passo deste capítulo.
................................................ ................................................ ......................................... Página 771
23 Você tem um treinador para a vida!
Nesta breve seção, você descobrirá como usar o Quick-Start Copywriting System para produzir resultados para
você e seus clientes – nos próximos anos.
................................................ ................................................ .........................................Página 803
Glossário:
Se você já leu um livro ou curso de marketing e não sabe o que algo significa – isso é compreensível! Mas
isso nunca deve acontecer novamente, uma vez que você leia esta lista abrangente de termos usados em
nosso setor. Além disso, cada definição inclui informações instrutivas úteis.
................................................ ................................................ .........................................Página 807

Mais 11 maneiras de escrever uma cópia com grande impulso
11 Mais Maneiras de Escrever Copy

Com impulso maciço 15
Neste capítulo …
ÿ 11 maneiras de injetar mais velocidade e entusiasmo

em sua escrita...
ÿ Por que copywriting é como esportes – e como entrar

em um “estado de pico” para que você esteja sempre
trabalhando de uma posição forte, enérgica e
apaixonada (isso é algo que a maioria dos
redatores fazem por acidente, mas você pode
conscientemente controlá-lo – uma vez que você sabe o segredo) …
ÿ A relação entre publicidade e ac

filmes de ficção – e como um filme famoso de Mel
Gibson pode ajudá-lo a despertar a atenção e o
interesse do leitor como nunca antes…
527
PERDIDO PARA SEMPRE por causa de caracol
“ Clayton, como você consegue o seu
copiar para mover tão

ritmo no texto em execução.
O que realmente nos fez pensar…

RAPIDAMENTE?”
Quantas VENDAS A MAIS você converteria SE
Essa é uma pergunta feita a Clayton durante você desse a sua cópia com sucesso tal velocidade
uma mesa redonda que tivemos no Power Marketing e ímpeto que seus prospects ansiosamente a
Summit de 2006 por um dos alunos de Clayton. percorressem... mal percebendo o tempo que passa?
Ele passou a explicar a Clayton como ele Bem, não é preciso ser um gênio para ver isso
estava lendo alguns de seus pacotes e o tempo …
de leitura parecia passar muito rápido. Não muito
depois de começar, ele se encontrava na página 14

Obtendo este ritmo ultrarrápido
de um magalog. E logo depois disso... ele teria
Em sua cópia iria chutar
lido todas as 24 páginas!
Resposta em alta velocidade!
Veja bem, isso é algo que os melhores

Mas aqui estava o problema: quando ele redatores parecem compreender instintivamente.
tentou passar por outro controle - um escrito por Desde o momento em que os olhos de um cliente
outro escritor bem pago - ele mal conseguiu em potencial veem uma manchete pela primeira
passar pelas primeiras páginas. Ele sentiu que estava vez, eles sabem que aquele pequeno cronômetro
indo TÃO LENTO e começou a ficar entediado. começa a funcionar em sua cabeça. Chamamos
Por fim, ele desistiu, largando o pacote. isso de “bomba-relógio” porque – se em algum
momento – ele sente que não está se movendo
rápido o suficiente, uma pequena bomba
Mencionamos isso para NÃO toot explode em sua cabeça. Seu interesse é destruído.
A buzina de Clayton (ele já faz o suficiente disso É por isso que os redatores mestres
no Pacote Total !), entendem que a cópia deve parecer energizada –
mas porque levanta uma questão crucial. como se estivesse indo a algum lugar RAPIDAMENTE
Nossa experiência realmente nos fez pensar … – ou então o prospect ficará entediado e distraído. Ele
nos perguntamos com que frequência esse logo será história. Assim como o grande John Caples
mesmo problema faz com que os clientes em disse uma vez, deve ter todo o “poder de um loco
potencial desistam ou joguem fora as promoções? motivo descontrolado”. Dê ao seu cliente em
Prospects que você teve SORTE o suficiente para potencial apenas UM
seduzir a ler seu título, seu deck e em sua cópia momento em que ele pode pensar
do corpo ... apenas para ser
528
11 Mais maneiras de escrever uma cópia com grande impulso 15
das 101 outras coisas que ele precisa fazer – foco. A quantidade de energia necessária para
coisas que ele NÃO está fazendo porque está escrever uma boa cópia é o motivo pelo qual a
lendo sua cópia – e você criou uma estratégia de maioria dos escritores de ponta não consegue
saída perigosamente fácil. escrever por mais de 4 a 5 horas por dia. É intenso demais!
Isso é verdade agora mais do que nunca Infelizmente, a maioria dos redatores
com tanta estimulação rápida da TV, filmes, iniciantes nunca ouve isso. Então, eles cometem o
videogames, Internet e muito mais. Nossos erro de sentar muito calmamente e escrever como
clientes em potencial estão acostumados com se estivessem apenas anotando ideias em sua
tudo sendo ultrarrápido e seus períodos de jornada noturna.
atenção foram reduzidos a quase nada. nal.
Embora isso possa funcionar para os raros

Então essa é a má notícia. pessoa, NÃO funcionará para a maioria.
Escrever textos é semelhante a praticar um

Mas a boa notícia é que, desde que você
esporte – você realmente precisa estar “UP” e
acerte os fundamentos - e depois mova sua cópia
ter um nível poderoso de foco e energia
com grande velocidade e impulso ... você
enquanto escreve. A quantidade de energia que
ganhará uma vantagem ENORME sobre outros
você traz para o processo de escrita é
escritores da indústria, a grande maioria dos
exatamente a quantidade de energia que vai para
quais NÃO entende isso segredo de alto nível!
a sua cópia. Nenhuma quantidade de pontos de
exclamação pode compensar a escrita em um estado
11 maneiras de sobrecarregar de baixa energia.
Sua cópia com Portanto, se você quiser chegar às ligas principais
Velocidade Explosiva e Momentum e fazer home runs, precisa “trazer” toda vez que se
sentar
escrever.
FATOR DE MOMENTO Nº 1:
Coloque suas costas nisso! Todo grande escritor é diferente sobre
como ele ou ela consegue “UP” para este

Acredite ou não, escrever uma boa cópia deve
processo. Alguns farão afirmações positivas
exigir quase tanto do seu corpo quanto da sua mente.
para entrar em um estado de entusiasmo e energia.
Outros gostam de andar pela sala, estimulando-

Isso porque é preciso TODA a sua energia se mental e fisicamente.
para escrever uma boa cópia. Você tem que derramar
todo o seu corpo, coração e mente nisso com Uma vez que sua energia e intensidade tenham
paixão e profunda
529
atingiu um estado de “pico”, eles se sentam escritor. Você está matando seus níveis de
e começam a escrever. energia e, portanto, cortando a quantidade

de tempo, energia e entusiasmo que você
Caras como Clayton preferem claramente
pode colocar no processo de escrita.
e visualize emocionalmente todo o sucesso
que ele vai experimentar, os diretores de Nós não vamos pular em um pleno desenvolvimento
marketing muito felizes ligando para ele com rant sobre isso - há TONELADAS de
os números de resposta incríveis desde a ótimos livros sobre o assunto – e você
primeira correspondência, os cheques provavelmente já sabe o que o mantém se
gordos chegando - qualquer coisa que crie as sentindo bem, saudável e energizado.
emoções emocionantes do sucesso Apenas faça .
venha VIVO por dentro.

Nessa mesma linha - você também
Brinque com algumas dessas deve encontrar a hora do dia em que tem mais
abordagens diferentes. É seu trabalho energia.
experimentar e descobrir o que funciona Talvez você faça melhor no início da manhã. É
para você. quando Clayton coloca mais entusiasmo em sua
escrita.
É também por isso que você DEVE
Mas você pode ser diferente - talvez
Cuide bem de você
você é uma coruja da noite ou mesmo uma
Fique conosco aqui. E perdoe-nos se pessoa do meio-dia. Seja o que for - você
soarmos enfadonhos. Mas o ponto que estamos precisa encontrar o horário que funciona melhor para você.
enfatizando VAI ajudar você a criar o máximo

Assim que estiver claro sobre isso -
de impulso em sua cópia.
simplesmente configure seu estilo de vida e horário
Nós mencionamos isso porque um estilo de trabalho para que você esteja no estado
de vida saudável é uma das partes mais mais energizado e entusiasmado possível
importantes de ser um grande redator. Isso é quando for a hora de escrever a cópia.
algo que Clayton enfatiza para os escritores Em breve você verá a diferença em
mais jovens (especialmente aqueles com
sua obra, nós garantimos!
quem ele trabalha!) … se seu estilo de vida é
… muito agitado, se você está constantemente FATOR DE MOMENTO Nº 2:
estressado … se não está recebendo nutrientes suficientes Comece com um BANG!
… se você está acordando com uma ressaca
Grande parte do ímpeto que você tem em
ou exaustão da noite anterior... então você
sua cópia vem desde o início. Assim como
NÃO está sendo uma boa cópia
bons filmes de ação
530
comece com um acidente, um tiroteio ou um ing foi tão carregado emocionalmente. Aqui está
assassinato – uma boa cópia começa com o que a primeira manchete dizia:
um BLAST que imediatamente chama a TRAÍDA!

atenção e faz o sangue do seu cliente fluir. Isso Como Denise roubou
ajuda a definir o tom e o ritmo de toda a
o marido de sua melhor amiga
promoção.
Heather bem atrás dela!
Portanto, nem é preciso dizer que, se Logo surgiram manchetes como…
a manchete, o deck e a liderança estiverem
Denise Richard…
totalmente planos ou lentos - é quase
Vítima ou Vixen?
impossível ganhar velocidade e impulso
*A conspiração de Denise para arruinar
depois disso. (Isto é - SE você tiver sorte o
casamento de urze
suficiente para ter seu cliente em potencial
*Mais – como Heather
ainda lendo naquele ponto!)
realmente DESCOBRI!
Portanto, certifique-se de que esses três sejam
A seguir foi…
elementos iniciais (manchete, deck e texto
principal) carregam forte força … que Heather Locklear diz...
ressoam poderosamente com as emoções que AGORA É GUERRA!
seu cliente potencial tem … que prometem com Como Heather vai se vingar
credibilidade benefícios com os quais ele ajudando Charlie a recuperar o
sonha à noite … que o seduzem com uma filhos de Denise
história matadora ou uma nova tendência fascinante …

Um dos últimos tinha a cabeça
e mais.
linha …
E se você realmente quer sob

Denise Richards nos conta…
suportar este incrível poder de liderança,
MEU LADO DA HISTÓRIA
basta olhar para os tablóides semanais!
*Como Heather a traiu
Vamos dar um exemplo: na primavera de
*A batalha feia com Charlie
2006, houve um monte de reportagens sobre
*Mentiras sobre Heather, Richie
como Denise Richards (uma atriz linda de
e eu
morrer) roubou o marido de sua melhor
amiga Heather Locklear (outra bela atriz). Esta é outra razão pela qual Clayton
está sempre gritando sobre as manchetes
de emoções dominantes! (Se necessário,
Todas as capas foram cativantes
revise o que abordamos sobre isso em
fotos de cada mulher e a palavra
Capítulo 10.) Porque quando você agarra
531
seu cliente em potencial tão fortemente E assim como com aquele pacote lendário,
quanto essas revistas atraem seus leitores, uma vez que você iniciou com sucesso um
eles abrirão a revista avidamente e a lerão com BANG e carregou sua cópia com um impulso
interesse apaixonado. Os editores dessas poderoso, seu trabalho é simplesmente mantê-
publicações sabem que muitos leitores vão lo usando as outras estratégias que
percorrer TODA A REVISTA, principalmente por discutiremos neste capítulo.
causa do burburinho e do ímpeto criado por essas
histórias de capa emocionalmente irresistíveis
que
FATOR DE MOMENTO Nº 3:
os sugou. Certifique-se de que você está
Indo PARA ALGUM LUGAR!

E esse é o mesmo ponto que estamos
fazendo aqui. Se a sua cópia do corpo não Esperamos que você já tenha lido o
estiver se movendo com força – se for mais fácil Capítulo 8 – que detalha como é importante ter
de escrever do que ler – verifique seu título, uma direção lógica clara subjacente à sua cópia.
deck e liderança. Apostamos que eles são
os principais culpados. Eles não estão “fisgando”

E em nosso último capítulo, mostramos como
seu cliente em potencial de forma forte e
isso afeta sua cópia do corpo. Veja bem, uma
emocional o suficiente.
GRANDE parte da criação do impulso máximo
Continue trabalhando nesses elementos é obter uma clareza cristalina sobre o seu raciocínio
iniciais até que você e os outros SINTAM uma de vendas antes de escrever.
tremenda força motriz sugando você para lê-los. Dessa forma, sua copy leva o cliente em potencial
Como se você fosse irresistivelmente atraído do ponto “A”… o acompanha até o ponto “B”…
para a cópia do corpo - você não poderia progride para o ponto “C”… e assim por
desviar o olhar, mesmo se quisesse diante, até chegar ao ponto em que dizer
para.
“Sim” à sua oferta faz senso perfeito. É um slam
dunk, acéfalo!
Para um exemplo disso, veja o
pacote clássico de Jim Rutz na Figura 15-1.
É uma página interna do famoso “Leia isto Pense em um filme. Em grandes filmes
ou morra!” promoção. cada nova cena está de alguma forma conectada
Jim já havia estabelecido um impulso poderoso ao anterior. Há uma razão para isso, os
com o “Leia isto ou morra!” cineastas sabem como é desafiador prender
título, e esse lead (e texto do corpo) sustenta o a atenção de alguém
mesmo impacto emocional. por 2 horas - é um feito notável em
este mundo de alta velocidade. eles sabem disso
532
Figura 15-1
533
se os espectadores tiverem que descobrir o que mental que você estabeleceu é instantaneamente
está acontecendo em uma nova cena - mesmo que destruído.
apenas uma vez - eles rapidamente ficarão frustrados e

Basta olhar para o exemplo na Figura 15-2. É
desinteressado.
de uma correspondência financeira escrita por
É o mesmo em direitos autorais. Lançar Clayton e ilustra esse princípio lindamente.
Inserir muitos pontos de vendas aleatórios em Você pode ver como cada subtítulo está relacionado
sua cópia – pontos que não estão conectados a uma ao anterior
cadeia hermética de lógica e tema central, faz com um – e ao tema geral. O
que seu cliente em potencial se pergunte aonde Subtítulo “Taxas de juros mais altas”…
diabos você está indo. Apenas alguns erros como leva a uma “pré-visualização do estoque
esse são suficientes para perder o interesse dele, Market Pain” … que então leva ao
assim como algumas cenas aleatórias em um filme explicação de por que “Relatório de dinheiro
farão as pessoas andarem seguro é uma ilha de sanidade”. Tudo está bem
fora. focado e muito, MUITO difícil de questionar.
Mas isso não significa que você precisa ser
chato ou previsível. Você só quer cada frase, seção, Assim como este exemplo - se a diferença
benefício e Diferentes partes de sua cópia estão fortemente

barra lateral de alguma forma conectada a uma conectadas – seu cliente em potencial não terá
antes. E TUDO conectado espaço para respirar para se distrair ou começar a
à grande ideia, tema e argumento. questionar o que você está dizendo ou exatamente
Assim, quando chegar ao fim… verá, sentirá e para onde está indo.
compreenderá exatamente como tudo se

Além disso, você também dará ao seu cliente em potencial
encaixa. Todo o processo fará sentido em
a sensação de que ele está inevitavelmente
sua mente, tornando-O MUITO
sendo levado a algum lugar ÓTIMO – um lugar onde
sua vida será mais rica, saudável, feliz e muito mais!

mais fácil para ele se sentir sensato sobre o ato
Você cria um sentimento ansioso de excitação e
em sua oferta.
antecipação.
Esse processo também ajuda MUITO na

termos de momento porque garante FATOR DE MOMENTO Nº 4:
que você faça cada novo ponto uma vez e depois siga Use MUITAS palavras coloquiais
em frente. Veja bem, se você FALHAR em fazer
e Frases!
isso ... se seu cliente em potencial sentir que
Nós tocamos nisso brevemente em nosso último
está voltando sobre coisas que já cobriu ...
Capítulo, mas vale a pena uma discussão mais aprofundada.
qualquer sensação de movimento
534
Figura 15-2
535
Você vê, enquanto quase todo mundo a frase é MUITO mais forte. Então, quando
quem entra em direitos autorais já ouviu isso, usados nos lugares certos, esses tipos de frases
nem um em dez praticou ativamente essa levam seu prospect a estados de atenção mais
habilidade. Ninguém parece entender o poder de elevados. ele se torna mais
usar TONELADAS de palavras e frases coloquiais interessado e mais focado em cada coisa que
em sua cópia. Eles não percebem que grandes você diz.
escritores – escritores de “uma lista” como

Em terceiro lugar, porque todos nós
Clayton e tantos outros – usam esses tipos de
usamos muitas expressões como essas
frases como loucos em seus textos!
no discurso do dia-a-dia, elas tornam sua
cópia muito mais coloquial e animada. Aos
Aqui está um exemplo que escolhemos de um olhos de seu cliente potencial, sua cópia
pacote financeiro vencedor. Observe que em apenas não parece mais um tratado acadêmico
uma barra lateral, o escritor usou as seguintes chato, ela corre como uma conversa
expressões … o canudo divertida sobre seu assunto favorito... ELE!
que quebra as costas do camelo … também
Basta olhar para a Figura 15-3. Se você
os lucros do banco mer para uma polpa ... trazer Wall
examinar o texto, verá TONELADAS dessas
Rua de joelhos … rasgar o tecido da
expressões que adicionam poder e impulso à cópia.
economia... descolando... sangrando tanta tinta
Nesse caso, eles aumentam dramaticamente o
vermelha … estão dentro
impacto emocional da mensagem dirigida pelo
o vermelho … é besteira ... e muito mais!
medo. Mas uma coisa é certa, eles
Palavras e frases como essas aumentam FUNCIONARÃO como gangbusters para qualquer
o ímpeto de várias maneiras. tipo de pacote que você escrever.
Primeiro, eles dizem mais – frequentemente
MUITO mais – em muito menos palavras. Seu

Então, como você pode obter o máximo de
cliente em potencial os lê e obtém
este segredo? Mais uma vez, passe pela maneira
instantaneamente uma visão mais completa do
nº 1 de eletrificar seus anúncios premium que
que você está falando. veio com este curso. está carregado com
Em segundo lugar, eles costumam ter expressões coloquiais que foram tiradas diretamente
um impacto emocional e visceral muito forte. das páginas de profissionais vencedores

Pense na diferença entre movimentos…
dizendo: “Esses eventos farão com que Wall

… E então, o mais importante, pratique
Street para sofrer e ficar muito fraco” e dizendo:
o uso deles! Lembre-se no ensino médio, quando os
“Esses eventos trarão
professores diziam que para realmente “possuir”
Wall Street de joelhos.” O segundo
uma nova palavra – você precisa
536
Figura 15-3
537
usá-lo em pelo menos três frases originais de sua E os parágrafos de uma frase são convidativos
autoria? Por que não experimentar o mesmo método aos olhos e de alto impacto. Feito nos lugares
aqui? Pegue cada frase e crie uma frase que certos, eles adicionam mais potência a qualquer
você usaria potencialmente em uma promoção... ponto que você esteja fazendo. Isso não pode deixar
e faça isso pelo menos três vezes para cada frase de aumentar o impulso de seu
que deseja dominar. cópia de.
Garantimos que se você passar por isso Por outro lado, ter parágrafos longos muitas
processo, usar essas figuras de linguagem se vezes atrasará sua cópia e intimidará seu cliente em
tornará uma moleza … e mais importante, sua potencial. Ele sentirá que a cópia está ficando
cópia será sobrecarregada com vida e impulso! cada vez mais difícil,
seu cérebro vai desacelerar e sua mente vai
começar a vagar. Definitivamente NÃO é o que você

FATOR DE MOMENTO Nº 5: querer!
Misture o TEMPO!
Subtítulos fortes ajudam a criar uma
Sabedoria comum sobre escrever cintil pequena explosão a cada poucos minutos que muitas
A última cópia do corpo diz as quatro coisas a vezes pode levar seu cliente potencial a uma
seguir: maior atenção, entusiasmo e ritmo. Ou eles podem

trazer os olhos de um scanner para o texto. Tratar
1. Você deve ter muitas frases curtas e rápidas
como mini-manchetes.
misturadas em parágrafos…
Isso nos leva a uma visão mais profunda sobre
2. Você deve ter uma frase
tempo …
parágrafos…
Great Copy é como BRAINS Smashing
3. Nenhum parágrafo deve ser muito longo…
Contra a Janela!
4. E que você deve ter um subtítulo
Agora, ISSO chamou sua atenção? Seu
a cada 5-10 parágrafos MAX …
sangue está se movendo mais rápido? Usamos
Todas essas são boas diretrizes. E escritores esse exemplo porque, em um famoso discurso
como Clayton geralmente recomendam e praticam para a equipe de Rodale, Gene Schwartz certa vez
todos eles. Frases curtas e rápidas definitivamente falou sobre o andamento poderoso que toda
ajudam a aumentar a velocidade da cópia. boa cópia possui. Ele estava comparando com
Esses bebezinhos são rápidos e fáceis de filmes – filmes como Máquina Mortífera que
passar, criando a sensação de um literalmente tem uma explosão... um tiroteio...
tempo. janelas quebrando... cérebros espirrando pela
janela... A CADA 3-4 minutos!
538
Seu ponto? Filmes como esse são um pouco mais lógico e explicativo e de
facilmente capazes de prender sua atenção repente sente intuitivamente que é hora de
total e inabalável por horas a fio. algo mais forte e explosivo. É quando ele
costuma misturar um subtítulo explosivo ou
De acordo com Gene, ISSO é o que
um parágrafo de uma frase para realmente levar
grande cópia é como. E ESSE é o tipo de
o cliente em potencial a um nível mais profundo
ritmo que você está procurando.
de atenção e aumentar
Portanto, não pense em seus impulso.
subtítulos apenas como subtítulos, pense
Aqui está um exemplo de uma de suas
neles como explosões. Estas não são meras
promoções financeiras:
palavras, são CÉREBROS quebrando contra a
janela! *****
Isso não significa que você tenha que “Se a história nos ensina
terminar cada frase com um ponto de alguma coisa, é que investir em
exclamação, tentando gritar para seu prospect empresas fracas – empresas com
submissão. Esse é o erro novato dívidas altas, lucros baixos ou
escritores costumam fazer. Tem o efeito inexistentes, avaliações excessivas e outros
oposto, tornando sua cópia excruciante fraquezas fundamentais - é

ler. um jogo do tolo: um jogo que os investidores
raramente ganham.
O que você realmente quer - e o que
os verdadeiros mestres fazem - é misturar Os corretores de ações sabem disso?
estrategicamente declarações de alto ritmo, Claro que sim! E, no entanto,

viscerais e que chamam a atenção exatamente muitos ainda estão concedendo
no momento certo. Declarações que mantêm classificações de “COMPRA” a
o prospect DESPERTO, ansioso para continuar empresas que eles sabem que são muito ruins. Por que?
e psicologicamente absorto na cópia. Porque faz com que suas carteiras
fat – ajudando-os a garantir negócios

É algo que é difícil de ensinar,
lucrativos de banco de investimento
e ao conversar com Clayton sobre isso -
dessas empresas.
você perceberia que ele faz isso
principalmente por "intuição". Ele aprendeu Eu imploro: NÃO SEJA SE
a entrar em seu “ponto ideal” onde a DUZIDO!”
escrita visceral flui, desinibida. *****

Conseqüentemente, ele pode passar por
algumas frases ou parágrafos curtos que são
539
Como você pode ver na linha que é Lets e Fascinations – é carregado com
em negrito, tem um aumento distinto no dicas e truques, além de 21 fórmulas comprovadas

andamento e na força. Ele age como uma mini- das páginas de centenas de
explosão na mente do prospect. letras de controle.
Você precisará fazer isso periodicamente Mas, por enquanto, você precisa saber que
de forma imprevisível – para manter a atenção inserir cuidadosamente seções de marcadores
dele no mais alto nível. Para aprendê-lo, em sua cópia fará com que o tempo de leitura
recomendamos que você continue lendo exemplos pareça mais rápido. E você poderá incluir mais
de boa cópia e escreva as cartas à mão benefícios, curiosidade e poder nesse espaço do
sempre que puder. que faria no texto em execução.
Isso irá literalmente “implantar” os padrões de
tempo de grandes escritores diretamente em
Também somos da opinião de que você
seu subconsciente. Com o tempo – quanto
não deve criar seções com marcadores muito
mais copy você lê e escreve – você terá
longas sem algum tipo de subtítulo ou texto
um senso instintivo para isso
corrido. Páginas e páginas de balas puras às
processo.
vezes funcionam, mas muitas vezes se torna
Mas CUIDADO: Isso é muito muito previsível para o seu cliente potencial. Ele
equilíbrio delicado. Assim como no mov vai começar a deslizar. E isso mesmo que as
Ou seja, você não pode ter TODO ritmo balas sejam realmente boas! Se algum for
acelerado, explosões e tiroteios. A audiência não medíocre ou ruim... é quase certo que ele pulará
duraria 30 minutos, muito menos 2 horas. Em para a frente e até poderá largar a cópia.
vez disso, polvilhe essas pequenas rajadas
de forma muito estratégica, mantendo seu
É por isso que você notará nas promoções
cliente em potencial na ponta do assento …
cheias de balas usadas por Boardroom,
mas nunca o empurrando.
Rodale e outros … as balas são
frequentemente agrupadas de acordo com o
FATOR MOMENTUM
tema e depois precedidas/
#6: Crie Montes de BALAS!
seguido de algum texto corrido e
Balas e fascinações são fantasias subtítulos.
construtores de impulso tic porque eles são tão

Por exemplo, a Figura 15-4 é de uma
fáceis de ler. E tão cheio de benefícios
promoção de diretoria. Observe como as
emocionantes e intrigas!
balas são quebradas de uma forma que torna
Nosso próximo capítulo – focado em Bul mais fácil para seus olhos. E como
540
Figura 15-4
541
texto atraente e corrido é adicionado para aumentar pratique intencionalmente e depois domine
seu impacto. instintivamente ao longo do tempo. Você não quer
começar cada frase com

Isso torna as coisas menos previsíveis,
“e” … isso seria ridículo. Mas
mais visualmente atraente e MANTÉM a leitura
nos lugares certos ao longo da cópia,
do seu cliente em potencial.
Ele funciona como um encanto.
FATOR MOMENTUM Nº
Basta olhar atentamente para a idade do pacote
7: Continue usando a Brigada do Balde! de saúde na Figura 15-5. No texto corrido, você verá
o uso cuidadoso dessas palavras para deixar os

Como você descobriu em nosso último capítulo
parágrafos mais conectados. Observe como
ter, é aqui que você usa frequentemente e
o texto se move muito rapidamente e como cada novo
continuamente palavras conectivas para começar
parágrafo é imediatamente vinculado ao anterior.
os parágrafos. Palavras como “e … mais … …
Não há absolutamente nenhuma desaceleração
então
além disso … não somente …
nesta seção – algo especialmente crucial na página
porque … mas … uma vez … tem mais
de abertura.
… de novo … é por isso que … isso não é tudo …”
a lista continua.
Existe uma ideia bastante popular –

Essas palavras “bucket brigade” são
ensinada por muitos gurus do copywriting – de
incrivelmente poderosas porque mantêm seus
que uma boa copy é como um slide ou calha
parágrafos fluindo juntos de maneira firme e contínua.
“engraxado”. Seu objetivo é manter o slide (a cópia)
Eles fazem sua cópia parecer implacável.
o mais lubrificado possível - com absolutamente
NENHUM ponto de parada - para aumentar as

Outra coisa maravilhosa sobre eles é que
chances de seu cliente em potencial deslizar até o
eles também dão ao seu cliente em potencial a
final. É fato que se ele ler todos os
impressão de que cada novo ponto ou frase é uma
extensão lógica do anterior. Portanto, é menos

caminho, as chances dele comprar são muitas vezes
provável que ele duvide ou questione novas ideias
maiores.
ou afirmações que você apresenta, um fator-chave
E esse é o ponto. Essas palavras conectivas,
para manter o ritmo acelerado. Criar dúvida ou
“bucket brigade” criam esse efeito. Eles mantêm seu
descrença é como pisar no freio na mente de seu
cliente potencial em movimento, nunca parando...
cliente potencial – é difícil recuperar o ímpeto depois
todo o caminho até que ele esteja no fechamento e
disso!
preparado para sacar sua carteira. Faça deles seus
Novamente, isso é algo que você pode
542
Figura 15-5
543
melhor amigo e veja a diferença tornar cada frase mais rápida, fácil de ler e
faz! mais impactante.
Você também pode quebrar parágrafos

FATOR MOMENTUM #8:
muito longos, reformular seus subtítulos para
Escreva e edite em CAMADAS!
torná-los mais explosivos – o que for preciso
Essa prática é tão libertadora. para fazer a cópia

venha VIVO.
Em primeiro lugar, a maioria dos grandes escritores manivela
seu primeiro rascunho fluindo livremente e E é aqui novamente que você realmente
RÁPIDO. Eles não cometem o erro de tentar quer ter certeza de que está em um estado
escrever e editar ao mesmo tempo. Isso é de energia – tente sentar-se ereto, concentre-se
uma armadilha – é como pisar no acelerador e no e realmente SINTA a rapidez com que a cópia
freio ao mesmo tempo. E é talvez o único maior está se movendo. Coloque um pouco de
intensidade em seu corpo, mente e deixe-o jorrar
causa do bloqueio do escritor. na página. Procure qualquer coisa na cópia que
não corresponda ao nível de intensidade que
Apenas esclareça seu esboço ou
você está procurando e corrija-a REMOVA- … ou
pontos lógicos e deixe a escrita fluir sem
a.
censura.
Então, quando é hora de editar – muitos FATOR MOMENTUM Nº

escritores acham útil editar em camadas. 9: Dê sua cópia
Ou seja: primeiro você edita apenas para uma MAKEOVER emocional!
conteúdo e clareza. Conserte as partes que
Este é enorme. E é o lugar perfeito para
não fazem sentido. Adicione ou corte partes que
deveria ou não estar lá. Reordenar usar o livro Emotional Trigger Words que você
obteve GRATUITAMENTE com este curso.
frases que não se encaixam ou não fluem juntas.
Esta primeira camada é sobre ter o conteúdo
certo e boa clareza. Depois de definir as emoções
residentes dominantes que você estimulará
A segunda e terceira camadas de edição
em sua peça, você pode examinar as seções
são onde você adiciona mais velocidade e
que listam as palavras-gatilho dessas
vivacidade à escrita. Você faz isso
emoções. Se você está focando em medo,
substituindo verbos fracos por verbos mais
traição e raiva – você pode procurar essas
fortes. Ao tornar as frases mais compactas e
emoções e ver quais palavras se encaixam
com frases mais poderosas. Isso vai
melhor. Procure lugares
544
onde você pode adicioná-los/substituí-los sensação emocional que você está procurando.
estrategicamente em toda a sua cópia. Por exemplo, se você estiver escrevendo um
pacote do tipo “conspiração” … geralmente
Na verdade, durante a edição, você
encontrará muitas palavras que parecem chatas e usará palavras que desencadeiam emoções
como raiva, traição, ganância, vingança …
sem vida - mas você realmente não conhece
palavras e frases que você pode roubar e colocar
o substituto certo. Um dicionário de sinônimos
em sua cópia.
às vezes pode ajudar, mas essas palavras nem
sempre são ideais para vendas contundentes
cópia de. Seu objetivo é substituir as palavras
mais fracas e planas em sua cópia pelas mais
No entanto, quando você SABE que sua
fortes que você vê no pacote vencedor.
cópia deve transmitir uma certa sensação
emocional, você rapidamente identificará Por exemplo, se você pegou uma carta
substitutos poderosos na seção para essa como a que vê na Figura 15-6, procure
emoção específica... bem dentro do livro maneiras melhores de obter o impacto emocional.
Palavras-Gatilho Emocionais ! Observe as frases como … “não para público
liberação” … “interesses investidos” … “bilhões
Por exemplo, você se verá trocando
gigantes das drogas do dólar” … “eles não
palavras como: “Falso… para…
podem silenciar” – cada um leva para casa o
Mentira mortal e vergonhosa” ou “Magoar…
sentimento de conspiração. E esta é apenas a
para… matar” ou “Mais energia… para…
primeira página! Passar por um pacote inteiro
eletrificar” e assim por diante. Agora imagine se
como este lhe dará dezenas de palavras e
toda a sua promoção fosse misturada com
frases para usar em sua própria cópia.
essas palavras viscerais e emocionais! Quão
mais emocionante e acelerado seria sua Esta técnica é ética, simples e

cópia? eficaz – quase todos os grandes redatores
Saiba disso: a quantidade de emoção o usaram para criar grandes avanços.
sua cópia carrega – e, portanto, a vivacidade

FATOR MOMENTUM #10:
e sensação de impulso que tem – depende
Leia EM VOZ ALTA!
muito de sua emoção
todas as escolhas de palavras. Este livro faz dele um Outra ferramenta realmente poderosa é
moleza total - não deixe de conferir. verificar o momento de cada rascunho lendo-o
em voz alta. Marque os lugares onde você – como
Mas até esse ponto, recomendamos
leitor – começa a ficar distraído ou entediado.
pegar sua cópia e colocá-la ao lado
a um controle de classe mundial com o mesmo
545
Figura 15-6
546
Em seguida, leia seu anúncio novamente fazendo o seu segundo … 3/4 de uma página
– desta vez, imaginando que você está em uma fazendo o seu terceiro … 1/2 página fazendo o seu
cozinha movimentada e barulhenta e o jantar quarto … e então encerre os seis pontos finais
precisa ficar pronto em 30 minutos. As crianças em uma série de marcadores cobrindo uma
estão gritando, o telefone está tocando, a TV está ligada. única página.
Mais uma vez, marque todas as seções que Clayton faz isso o tempo todo em seu
começam a perdê-lo. promoções para o mercado financeiro.
Cada uma dessas seções matará a leitura O editor pode ter 7 ações de grande sucesso,
garantidas para produzir lucros inesperados

rship e resposta se eles ainda estiverem lá no
nos próximos 12 meses. quando ele está
rascunho final. Edite-os ou corte-os
fora. namorando-os, ele gastará a maior parte do tempo
no primeiro - realmente vendendo muito. então um

É ainda mais eficaz se você tiver alguém para
pouco
ouvi-lo enquanto faz isso. Eles perceberão coisas menos no segundo. E assim por diante.
que você não pode ver e podem oferecer um
feedback valioso. Por que fazer isso? Seu cliente em potencial
sente que está passando por cada seção cada vez

Em seguida, basta fazer as alterações
mais rápido, que cada ponto está ficando mais
necessárias – muitas vezes usando as outras
fácil de ler e entender... ele sente que está realizando
técnicas que descrevemos neste capítulo – até
algo rapidamente !
que você possa ler em voz alta e tudo fluir de
forma rápida e suave. Garantimos a você, faça

Como escritor, você deve ser sensível a
isso o suficiente e sua cópia começará a cantar.
a quantidade de tempo que leva para ler uma cópia
longa. Um magalog de 24 páginas normalmente
FATOR MOMENTUM leva de 45 a 60 minutos para ser lido até o fim!
#11: Faça cada seção Uma carta ou site de 16 páginas com muita cópia
Progressivamente MAIS CURTO! pode levar de 30 a 40 minutos. De qualquer maneira,
o tempo de atenção de nosso cliente em potencial

Tornar cada seção da cópia mais curta
será testado e diminuirá a cada página virada. A
do que o anterior é um pouco conhecido
fadiga quase certamente se instalará.
maneira de criar impulso.
Por exemplo - digamos que você tem que

Mas tornar cada seção mais curta ajuda a
faça dez pontos-chave para concluir a venda.
contrariar essa tendência e aumenta as chances de
Você poderia gastar 1 1/2 página fazendo seu
que ele fique com você até a página do pedido.
primeiro ponto... 1 página
547
Como os Mestres Combinam um fragmento de frase – começando com

Todos esses segredos uma palavra brigada (“E) – além disso,
nem mesmo tem um verbo! Mas observe
Gene Schwartz é um dos maiores
como ele ainda mantém poderosamente seu inter
mestres da escrita com impulso. est e emoção enquanto ele se move para o
Aqui está uma amostra de um de seus
próximo ponto.
anúncios espaciais de grande sucesso com o
O próximo parágrafo aumenta ainda
título: “O milagre britânico que cria
mais o andamento:
superplantas”. É um exemplo perfeito do uso
*****
de palavras conectivas para amarrar
parágrafos e, em seguida, levar a uma explosão!
“E quando aqueles preciosos
Eis o primeiro parágrafo: ingredientes alcançam aqueles botões maduros –
***** ENTÃO VOCÊ VAI FICAR CEGO
ED PELA EXPLOSÃO DE
“E então – o mais re
A COR QUE TE AGRADECE
parte marcante de todos! Quando NO SEU JARDIM!
essas plantas fantasticamente
*****
bonitas atingirem sua altura e força
gloriosas, simplesmente jogue outra O ritmo está aumentando aqui. O
Pílula Mágica ao lado delas! que configura um subtítulo muito poderoso
Esses minúsculos pels ingleses que realmente chama a atenção do leitor:
liberam automaticamente ainda FLORES TÃO LINDAS
mais ingredientes milagrosos! Estes VOCÊ DIFICILMENTE PODE
concentrados finais
ACREDITE EM SEUS OLHOS!”
os estimulantes fluem para suas
Esta é uma escrita fantástica! Assim
raízes – levados pelos caules,
como em um grande filme de ação, ele
troncos e galhos de suas plantas –
aumenta e aumenta até uma explosão de
são finalmente entregues aos
energia emocionante e explosiva que aumenta
grandes botões de flores gigantes no
e sustenta o ímpeto da cópia.
topo dessas plantas.
***** Em outro anúncio, Gene começava cada
nova frase ou parágrafo sucessivo com as
O parágrafo acima é especialmente
seguintes linhas:
reveladora porque começa quebrando
“Mas isso é só o começo!”
flagrantemente uma regra gramatical. Isso é
548
“E então pergunte a ele - sem o seu Começando com um

nunca ouvi-los antes, e sem ir ao Golpe Emocional
dicionário
…” Na Figura 15-7, você verá a promoção
“7 Horses of the Coming Stock Market
“E agora vá para a página 166
Apocalypse” de Clay ton para a Weiss
– e quebrar a matemática amplamente
Research. Ele faz um trabalho fabuloso de
abra para ele!”
ilustrar vários dos princípios que mencionamos
"Sim! Ensine-lhe este cinco aqui.
minuto secreto!”
Em primeiro lugar, realmente começa com
“Agora observe-o brilhar um BANG! Esta manchete permitiu que Weiss
Matemática, inglês, ciências!” enviar milhões por causa de como
"Pense nisso! A partir deste momento estava visceralmente conectado com os medos
que os investidores estavam experimentando no

ligado, em apenas cinco curtos minutos
momento da postagem.
por dia …”
A cópia do baralho diz ao leitor que é

Você está começando a ver o poder desse
inevitável - o acidente mais doloroso de sua
processo? Como ele usa as palavras conectivas
vida AINDA ESTÁ À FRENTE
– a brigada do balde – para conectar firmemente
– explicando que existem 7 razões pelas
cada parágrafo e progressivamente criar
quais o Dow está prestes a ser cortado pela
impulso. E então culmina esse processo com
metade.
um subtítulo explosivo que chama a atenção
do prospect para um nível ainda mais alto. Em seguida, o parágrafo principal faz
Então diminui um pouco, apenas para retornar uma afirmação chocante – que os “fantasmas
ao processo de construção novamente. de todas as crises financeiras dos últimos 30
anos estão voltando para chocar Wall Street
mais uma vez!” Apenas observe as poderosas

Este é um nível muito alto de redação
palavras emocionais que ele usa logo na
de cópias, mas vale cada minuto gasto para
primeira página. Palavras como... fantasmas...…
dominá-lo. Provavelmente também é por isso que
desastre…
dedesastre
choque … bateu … fiasco
Gene só conseguia escrever por 33 minutos
… colapso … busto … … … eviscerado
por vez sem fazer uma pausa. Escrever com
crises vaporizadas … erguendo suas cabeças …
tanta intensidade é um trabalho DURO. Exige
feias dolorosas … e mais!
muito de você e é
muito mais fácil de sustentar em rajadas curtas. A combinação do dominante
título de emoção, cópia sólida do deck e
549
Figura 15-7
550
ataque de palavras viscerais de medo ajudam ações fortes no mercado agora.

esta promoção a começar muito rapidamente. E cada marcador torna o texto mais
A partir daí é fácil mantê-lo! legível e rápido de passar.
Um dos melhores
Como Construir Tempo com exemplos da Web
Cada Linha Sucessiva
Aqui está uma cópia realmente
Aqui está um de Clayton "Dump These matadora da web e é um exemplo fantástico
25 Lousy Stocks NOW!" ao controle. de muitos dos pontos que estamos
É apresentado na Figura 15-8. O tema é abordando neste capítulo. Nós o selecionamos
bastante publicitário por natureza, para mostrar a você que esses princípios
prometendo revelar e explicar as falhas nas se aplicam e funcionam como gangbusters online
25 ações mais perigosas disponíveis, certo? também.
agora.
Basta olhar para a manchete:
A primeira coisa que você deve notar *****

é onde ele aumenta o ritmo com um subtítulo
Notório “Death-Metal”
mais enérgico:
Guarda-costas revelado
Então, algumas noites você joga e vira.
Os segredos simples Derrotar
Outras noites, você não consegue dormir.
enormes… Entusiasmados… “Em
Em tempos como estes, vale a pena são” Atacantes –
possuir APENAS os mais fortes e seguros. Até MÚLTIPLOS Oponentes

Estoques avaliados disponíveis! - Não importa o seu tamanho
ou Força!
Você vê como, no parágrafo maior que
precede a declaração em negrito, o Melhor parte… É tudo RISCO
andamento e o tom eram de ritmo médio. GRATUITO para você... Além disso, você
Depois, há um parágrafo mais rápido de Obtenha aqueles incríveis $ 49 “Obtenha
duas frases. E, finalmente, como o subtítulo tin' Ripped” Vídeo GRATUITO!

muito forte e explosivo (em negrito) se destaca *****
e aumenta o ritmo.
Primeiro, observe o poderoso “gancho” que
Observe também como, alguns parágrafos
atrai você (notório “Death-Metal”
abaixo, Clayton salta para dois pontos
Guarda-costas) e então amplifica seu poder
diferentes. Cada bala enfatiza
visceral prometendo ajudar o
a diferença entre ações fracas e
551
Figura 15-8
552
derrota em potencial “Enorme… bombeado… O gráfico se conecta fortemente ao anterior

Atacantes “insanos” – Mesmo MÚLTIPLOS com a frase: “Mas seu tamanho e força não
Oponentes”… não importa o seu tamanho importam nem um pouco”. Em seguida, ele
ou força! Esse é o fator de velocidade nº 2, rapidamente se baseia na habilidade de Parra
começando com um BANG. Esse título cria um (com a promessa implícita de transferi-los
forte impulso de direção que leva ao texto para o cliente em potencial), movendo-se
corrido da cópia. inevitavelmente para um subtítulo poderoso
E abaixo continua a descrever que aumenta o ritmo e o interesse.
os segredos que você encontrará no programa: O anúncio pega:

***** *****
O especialista que ensinará esses Ele fez isso durante o agora

segredos surpreendentes é Mark infame “Megadeth/Pantera”
Parra. Aos 44 anos, ele tem Turnê mundial. Se você nunca
apenas 5'8 ”e talvez 150- ouviu falar desses grupos musicais,
libras encharcadas. Não é um jovem não se preocupe - deixe-me dar uma dica.
grande e forte por qualquer
Esses grupos são dois dos mais
significa.
insanamente populares “death
Mas seu tamanho e força não importam bandas de metal” do mundo. E
nem um pouco. Ele é conhecido por para piorar as coisas - eles viajaram
“insiders” em todo o mundo juntos. Você pode imaginar o tipo
por suas habilidades surpreendentes de noite de segurança
para derrubar oponentes violentos égua que criou.
DUAS VEZES de seu tamanho - mesmo Esses shows de “metalcore”

que eles estejam entorpecidos com drogas
estavam literalmente cheios de
e ataquem em grupos. Suas habilidades
jovens “mosh-pit mon keys”
são nada menos que surpreendentes
zangados... violentos de rosto pastoso
e é por isso que ele era… viciados em metanfetamina… e fora de
Escolhido a dedo para proteger controlam headbangers cujas

Membros da Banda de "Death-Metal" batidas violentas e danças violentas
De fãs enlouquecidos! destinam-se a…
*****
Certifique-se de que todos sejam
espancados ... Sangrando ... Ou
Agora observe como o segundo parágrafo
Pior!
553
*****
arma de trauma. Parece bizarro - mas
Parra mostra exatamente como esse item do

UAU. Este é o momento no seu melhor, as
dia a dia pode derrubar qualquer pessoa
palavras simplesmente correm pela sua mente. O ritmo
de repente - de qualquer tamanho.
é acelerado com as descrições muito vivas desses
grupos violentos – um ótimo exemplo do uso de gírias, » Numerosos objetos “cunha” que
jargões e palavras-chave emocionais TUDO DE pode transformar os dedos do seu atacante
UMA VEZ, com um efeito poderoso. Então, como em queijo ralado. Apenas um leve aperto e
continuamos a ver – o subtítulo é mais forte, mais eles obedecerão a todos os seus comandos.
alto, chocante e ganhando força. macho.
» Como ativar a dor contínua

Apenas uma última seção do anúncio antes de como apertar um botão. Use objetos
termine este exemplo: simples que “escavam” nas articulações
***** ou músculos para movimentos de
submissão dolorosos que instantaneamente

E muito mais. Dicas simples para
farão com que VOCÊ domine a situação.
desenvolver sua PRÓPRIA “lista de
» Objetos de bolso que podem ser usados como
verificação” para ataques preventivos …
“afrouxadores” para liberar qualquer
a verdadeira arte de usar zonas de distância
bloqueio ou segurar que seu oponente
… sabendo EXATAMENTE em qual
tacker para lidar com os primeiros … segredos pode jogar em você. Ele NUNCA vai conseguir pendurar
em você.
para redirecionar a força ... e muito mais.
E muito mais. Mais toneladas de
Também tem uma seção muito legal
truques projetados para reduzir lesões
sobre “Armas improvisadas”. Esta NÃO é a
legais, exposição a sangue, bem como
sua típica lição de “pegar um bastão
dicas de trauma contundente para fazer
próximo”. É absolutamente único.
com certeza VOCÊ é quem anda
Você descobrirá:
longe – (embora ele possa ter que ir para o
» Técnicas simples para usar uma faca tática
hospital).
sem permanente em júri ou morte.
*****
Atordoe-o completamente - depois acabe
com ele ou simplesmente vá embora. A Observe como esses marcadores são vívidos,
escolha é sua. específicos e bem escritos. Cada um é tão fácil de ler
» Como usar um botijão de água comum que o tempo passa em um piscar de olhos! E observe
como a linguagem é coloquial. Continua:

tle como um contundente extremamente eficaz
554
*****
veja, basicamente diz: "Olha, se os segredos
Este “Brutal Headbustin' Se funcionam para esse cara pequeno e mais velho
se defendendo contra uma multidão furiosa e

crets” é uma informação mega poderosa.
Como eu disse, é o MESMO cruel ... eles com certeza funcionarão para você."
E esse é o fundamento lógico do argumento que

sistema que Parra usou na turnê
ele está apresentando. É toda a razão pela qual o
todas as noites – junto com muitos
escritor passou o tempo todo construindo a magra
outros “truques sujos” para ajudá-lo a
estrutura física de Parra, o perigo da multidão
lutar e VENCER contra qualquer um…
cruel e do eu.
a qualquer hora.
segredos de defesa necessários para derrotá-los.
Veja… se esse sistema “à prova
Porque uma vez que o cliente em
de idiotas” funcionasse para Parra –
potencial pudesse concordar com tudo isso,
dia após dia – para proteger seus
ele quase seria FORÇADO a concordar que
clientes de desordeiros “mosh-pit”
poderia usar esses mesmos segredos para
enlouquecidos e violentos enlouquecidos
fãs então... proteger a si mesmo e sua família de qualquer pessoa.
Portanto, esse argumento hermético
Com certeza vai funcionar
ajudou a avançar rapidamente na progressão da cópia.
Para Proteger Sua Família.
Também dava ao prospecto pouco espaço
***** para duvidar dos benefícios - já que o escritor era
construindo rapidamente para a conclusão.

As duas últimas seções estão literalmente
repletas dos segredos que estamos discutindo Quanto mais você vê como esses mo
neste capítulo! Eles começam o primeiro fatores mentais trabalham juntos, mais
parágrafo com a frase "E muito mais". Faz fácil se torna sobrecarregar sua cópia cada
pleno uso das balas poderosas e contundentes, vez que você pega sua caneta.
agrupando-as de acordo com o tema Eles literalmente se alimentam um do outro e
específico (armas improvisadas). sempre que você olhar de perto uma boa
cópia – copie os MOVIMENTOS – você
Isso os torna mais coerentes e certamente os verá!
significativo. E, claro, as balas são absolutamente

matadoras - CARREGADAS com verbos de Outro exemplo matador
poder, palavras de gatilho emocional, benefícios da web
e intrigas - eles realmente têm tudo.
Aqui está o último que vamos cobrir.
É outra ótima cópia da web com o título:
Então, nas duas últimas linhas, você
555
***** *****
Médico Esportivo Canadense Observe quase todos os elementos
Revela o Incrível Segredo da Dieta descrevemos aqui:
Que Substitui Esteroides E

1. O título forte e visceral vinculado diretamente
Força seu corpo a derreter a gordura
aos principais desejos do cliente em
Como Manteiga No Microondas!
potencial (construir músculos, queimar gordura) …
Você está finalmente pronto para

2. A cópia contundente do baralho (logo abaixo
transformar seu corpo em uma máquina
do título) tem palavras emocionais como
de aumentar os músculos, magra e
assustadoramente e inveja … gíria como
quase assustadoramente poderosa,
“cabeças de suco” … além de apresentar
que faz os “cabeças de suco” benefícios matadores …
desmaiarem de inveja … além de ter
3. O subtítulo bem no início (“Você vai pensar
uma onda infinita de energia natural 3
que estou completamente louco!”) que
vezes o nível que você tem agora?
ajuda a aumentar o tempo de abertura…
Esta importante mensagem mudará
sua vida para sempre!
4. O texto corrido bem escrito com grande

Daqui a um ano, todo atleta e fisiculturista
variedade de frases, benefícios, intrigas
com algum cérebro
vai ver a verdade do que eu sou e muito mais…
prestes a dizer-lhe. Agora mesmo,

Agora é hora de colocar
porém…
Estes segredos em prática!
Você vai pensar que sou
completamente louco! Agora que você tem os segredos para
criando impulso – USE-os!

Eu não ligo. eu sei o que eu tenho
Aplique esses segredos para fazer com que
chegou aqui, e é incrível demais para
a leitura do seu texto pareça rápida e sem esforço –
manter um segredo por mais tempo.
esteja você escrevendo um artigo de investimento
E se você me der apenas 5 minutos
movido pelo medo, uma carta sensível de
para dizer o que os “insiders” do
arrecadação de fundos ou um pacote de
fisiculturismo já sabem… bem, meu
oportunidade de negócios baseado em ganância.
amigo, acredito que você ficará feliz em
ser chamado de “louco” Você conhece a sensação - quando você
fica totalmente absorto em algo e o tempo

também!
parece passar rapidamente sem
556
percebendo isso em tudo. Uma hora parece dez

minutos!
ESSE é o sentimento que você está procurando
para. E é exatamente o que essas técnicas
trarão para sua cópia quando você começar a
dominá-las.
Sugerimos que você comece a praticar
cada uma dessas coisas imediatamente
– todos eles funcionam comprovadamente e não
podem deixar de aumentar o impulso e o impacto
de sua cópia.
Com o tempo, eles começarão a se tornar
uma segunda natureza e você dificilmente pensará

sobre todos eles.
557
Capítulo 15 Etapas de ação
Impulso
15
A partir do momento em que os olhos de um cliente
Notas Notas Notas Notas Notas
em potencial caem pela primeira vez em sua promoção, um
cronômetro começa a funcionar em sua cabeça. Se a sua
cópia não tiver impulso... se ela falhar em se mover rápido
o suficiente... é literalmente como se uma bomba explodisse
e destruísse todo o excelente trabalho que você fez. Suas
chances de fazer a venda são explodidas em pedacinhos!
É por isso que você deve sempre fazer o seu melhor para
aplique esses fatores de impulso ao seu corpo
Cópia de:
1. Coloque suas costas nisso… e “traga” toda vez que
você se sentar para escrever.
2. Comece com um estrondo.
3. Certifique-se de estar indo a algum lugar.
4. Use muitas palavras e frases coloquiais.
5. Misture o tempo.
a. Tenha muitas frases curtas e rápidas misturadas
em parágrafos.
b. Tenha alguns parágrafos de uma frase.
c. Nenhum parágrafo deve ser muito longo.
d. Tenha um subtítulo a cada 5-10 parágrafos

máx.
6. Crie grupos de balas.
559
7. Use a brigada de balde como:

a. “e... então... mais... além disso...
não só... porque... mas... uma vez... tem mais...
de novo... é por isso...

Isso não é tudo …"
8. Escreva e edite em camadas.
a. Você tem seu esboço ou lógica
pontos, então apenas escreva o primeiro

rascunho... sem censura.
b. Em seguida, edite para:
» Conteúdo e clareza.
» Em seguida, para velocidade e vivacidade.
9. Dê uma repaginada emocional na sua cópia.
10. Leia em voz alta!
11. Faça cada seção progressivamente mais curta.
Agora entendemos que houve algum
repetição é este capítulo, mas vamos lembrá-lo de seu
propósito. As etapas fornecidas permitem que você
percorra a cópia do corpo que acabou de escrever no
último capítulo... retoque-a ou aprimore-a sempre que
possível... e certifique-se de que ela tenha o maior grau
de velocidade e impacto possível.
Portanto, sua tarefa é reler sua cópia do corpo pelo
menos 1-2 vezes com esses princípios e etapas de ação em
mente, fazendo as alterações que achar melhor.
Quando estiver confiante de que a cópia será lida com o
maior nível possível de impulso, você estará pronto para
começar a pensar em seus marcadores.
560
Como Escrever Irresistível

Balas e Fascinações 16
Neste capítulo …
ÿ Como vários dos redatores mais bem pagos do mundo

começam suas promoções (isso é muito fácil de fazer e
oferece TONELADAS de ótimo conteúdo para trabalhar
enquanto você escreve sua cópia) …
ÿ As 21 fórmulas de marcadores mais eficazes até agora

descoberto - simplesmente substitua seu próprio produto
ou serviço nessas fórmulas e você terá balas de
classe mundial em nenhum momento!
ÿ O poderoso processo “Makepeace Makeover” que transforma

balas fracas em fortes, em questão de minutos…
ÿ E muito, muito mais!
561
As melhores balas e fascinações

e HEED – os segredos normalmente faça o seguinte:
nós revelamos ao longo
» Estimule poderosamente a curiosidade e a
Por que você deve lereste
- capítulo?
intriga…
Simples: porque a capacidade de

» Seduza seu prospect a ler, ler,
escrever grandes balas e fascinações é LER!
uma das habilidades mais poderosas que
» Construa o desejo – aos poucos – criando a
você jamais adquirirá como redator. E a
vontade de “saber” o segredo que sua
capacidade de reconhecer os bons e os
bala promete
maus é essencial para ser um grande
revelar…
empresário de resposta direta ou diretor de marketing.
» Prenda a atenção do seu prospect
Não acredita em nós? Basta examinar uma
pilha de controles. Você encontrará TONELADAS de e mantê-lo ampliando através do
cópia de …
cartas de vendas e promoções ainda maiores
baseadas quase inteiramente em grandes balas » Torne sua mensagem de vendas mais
e fascínios. Isso é especialmente verdadeiro ao legível (que sempre aumenta a resposta!)
vender livros – como Boardroom e Rodale …
fazem pelo correio, e como muitos profissionais
» Aumente suas promoções com
de marketing da Internet fazem online.
mais variedade e evitar a desastrosa
Quase todas as grandes listas A síndrome do benefício “flat”…
escritor desenvolveu a habilidade de escrever
» Esmague o “bloqueio de manchetes”, oferecendo
balas de classe mundial e é raro ver
instantaneamente uma grande variedade de
um pacote grande sem pelo menos 10-20, se
possibilidades fantásticas de manchetes…
não muitos mais.
» E muito, muito mais!
Porque isto é assim? Porque balas e
fascinações costumam ser a maneira mais forte Como escrever balas que
de transmitir seus benefícios. Um poço Torne isso IMPOSSÍVEL para
séries escritas de balas podem muitas vezes ac
Seu pacote para ser colocado para baixo
cumprir quais páginas de cópia de benefícios
não pode. Escrever grandes balas e fascinações
é verdadeiramente uma ciência. Trata-se de
Ainda que balas e fascínios quase
pegar todas as ferramentas certas e montar
sempre ofereçam benefícios...
uma pequena usina de desejo.
Os GRANDES fazem muito mais do que isso.
562
Como Escrever Balas Irresistíveis e Fascinações 16
Se você os estiver escrevendo para um sete vezes o que ele precisava e então
livro ou um livreto premium, normalmente selecione o seu melhor!)

começará pesquisando a luz do dia sobre o
Ao olhar para os pacotes de Parris, você
assunto.
veja como isso também dá a ele tanta
Lendas como Gene Schwartz fariam variedade em suas seções de marcadores,
comece a ler um livro várias vezes, tornando-as mais intrigantes e agradáveis de ler.
destacando pontos-chave e petiscos a cada Isso é crucial – especialmente em promoções
leitura. Em seguida, ele fazia com que sua que envolvem muitos fascínios - porque
secretária ou um datilógrafo digitasse todas as mesmo apenas um ou dois ruins podem fazer com que
suas anotações (que geralmente somavam seu cliente em potencial comece a “desnatar”. Em
um documento de 60 a 70 páginas!) alguns casos, apenas algumas balas ruins podem fazer
Finalmente, ele organizava as informações com que sua promoção seja descartada!
da pesquisa e começava a preencher o texto

Lembre-se -
corrido, criando o fascínios à medida que vinham até ele.
seu trabalho número 1 é
Outros têm uma abordagem ligeiramente
Mantenha sua leitura em perspectiva!
diferente. O bom amigo de Clayton e escritor
de sete dígitos, Parris Lampropoulos, começa Como você sabe, o objetivo fundamental
fazendo sua pesquisa e escrevendo até 700 em cópia é FAZER A VENDA; e, sem dúvida,
fascinações. Fale sobre disciplina! Ele a MELHOR maneira de fazer isso é manter
provavelmente manterá apenas cerca de 100 seu cliente em potencial lendo.
deles, mas Parris gosta de ter cerca de
Você já notou quando está lendo cartas
sete vezes mais do que ele jamais poderia usar.
de vendas... se você ler ou estudar uma boa
Esta é uma estratégia de elite porque de capa a capa... você começa a sentir que
garante que cada bala ou fascínio que QUER o produto? Essa é a mágica da cópia
chegue ao rascunho final seja longa!
excepcional. Ele consegue selecionar Mas SÓ funciona se você MANTER seu
estritamente a partir da “nata da colheita” em prospecto lendo até o fim.
vez de alguns bons e um monte de crentes
É por isso que Clayton fala constantemente
medíocres. (Você provavelmente já viu
sobre eliminar sistematicamente os “elos fracos”
esse problema - especialmente online -
em sua cópia – porque os links fracos fazem
onde você está lendo uma longa sequência
com que você perca leitores. E, em última
de marcadores e 3 em cada 4 são medíocres, pelo menos
análise, fazer com que você perca vendas. Porque
melhor. Você pode apostar que o escritor não escreveu
563
eles são tão fáceis de ler que os marcadores podem sua disposição oferece uma série de ideias
ser o mais mortal dos elos fracos. fantásticas para títulos e possibilidades
laços.
É também por isso que, se você entediar
seu cliente potencial com balas maçantes ou Você vê, ao promover um produto de
repetitivas, o melhor cenário é que ele comece informação, alguns dos melhores escritores do
skimming e digitalização (o oposto do que você mercado geralmente começam seu processo de
deseja). Este é um passo de colocar a carta escrita com balas e fascínios. Eles passarão
para baixo ou jogá-la por suas pesquisas e benefícios e, em seguida,
o lixo. escreverão bula após bula que provoca o
cliente em potencial
Portanto, você deve certificar-se de
sobre o que ele vai descobrir dentro do
variar seus marcadores de maneira que sua
programa.
cópia tenha um fluxo natural e não pareça
artificial. O que significa que você quer algumas Fazer isso não só lhe dá toneladas
balas longas, outras curtas, de ótimas balas para usar em sua cópia do
algumas balas cegas e outras onde corpo, ele faz outra coisa: quando é hora de
você revela todo o segredo que seu cliente em escrever seu título, você literalmente tem
potencial pode usar imediatamente. dezenas... se não HUN DREDS de
possibilidades maravilhosas!
A leitura das balas deve dar ao seu cliente
em potencial uma sensação emocionante. Um dos melhores exemplos recentes de um
Quase como se ele estivesse em uma montanha russa título vencedor que começou como um bul
montar e não sabe para que lado ele vai ser let é do controle para Bottom Line
virado a seguir. Pessoal:
Se você conseguir que seu cliente em potencial passe » Como os médicos ficam bem enquanto
uma longa série de balas/fascínios de qualidade, suas Tratando pessoas doentes o dia todo
chances de fazer a venda disparam exponencialmente!
Esta foi simplesmente a bala mais
intrigante e baseada em benefícios de muitas
centenas escritas por Parris. Se você perceber,
Como Esmagar
também sugere “prova” porque faz referência a
“Bloqueio de manchete” para o bem
médicos. (Discutiremos mais a necessidade de
Aqui está outra vantagem realmente prova/credibilidade em seus marcadores em
poderosa que você terá quando se tornar um apenas um segundo.)
grande escritor de balas/fascínio. Ter um exército Para trabalhar a mesma mágica em sua
de balas assassinas/fascínio em própria escrita, basta escrever TONELADAS de balas
564
cobrindo todas as informações chocantes, do que 89% dos outros passageiros de
fascinantes e emocionantes que você automóveis – página 389.
tem. Quando terminar, é quase certo que

» Como esfregar a barriga.
você terá pelo menos alguns títulos muito
A maneira mais simples e natural de
bons – e provavelmente pelo menos 1 ou 2
perder peso é por este
ÓTIMOS!
exercício sem esforço de dois minutos.
21 fórmulas de bala comprovadas

Fórmula do marcador #2:
Revelado pelos melhores escritores
O marcador “segredo para”
Nos negócios
Essa fórmula é perfeita quando você tem
Depois de vasculhar centenas de controles
uma informação pouco conhecida – algo que
procurando apenas marcadores, aqui estão
pode ser legitimamente chamado de “segredo”.
os principais tipos que descobrimos:
Normalmente, o “segredo” está centrado em
“como” seu cliente em potencial obterá o
Fórmula de bala nº 1:
benefício. No entanto, tome cuidado para não
O marcador “como fazer”
abusar dessa ideia, ou seu cliente em
Este é provavelmente o tipo mais popular de potencial ficará excessivamente cético. Afinal, se
marcador/fascinação e você vê muitos deles, tanto tudo é um
online quanto offline. segredo então cada um se torna um pouco
Funciona porque parece que temos um menos original e atraente. Essas balas
afinidade natural e curiosidade por informações do tipo DEVE ser baseado em informações não
“como fazer”. Isso é especialmente verdade se comumente conhecido e variado para o impacto
as informações de “como fazer” estão vinculadas ao nosso máximo.
sentimentos e desejos mais profundos. Essa é a chave

» Os segredos das quedas “Single Finger”…
para fazê-lo funcionar.
usando movimentos que são
» Como usar os segredos de indefensáveis mesmo para um oponente
“carregando” seu corpo para maior e mais experiente!
potência máxima! (Swings tradicionais

roubam esse poder potencial – enquanto » Segredos pouco conhecidos que podem
o Triple Coil Swing na verdade
conduzi-lo a lucros tremendos em
aumenta em duas vezes!)
ouro... mesmo que as barras de ouro
caiam para US$ 250 a onça!
» Como se tornar mais seguro
565
» Revelado o segredo “daquela Bullet Forum #4

tez de colegial”! Este é o A bala “O quê”
composto natural que você
Marcadores “o quê” funcionam bem em dois
deve ter para ter saúde, beleza
caminhos. Primeiro, eles podem dar ao seu cliente
e vida longa. Desenvolve
em potencial instruções de ação muito
aquela beleza juvenil por dentro.
específicas (“O que você DEVE fazer agora para evitar…”).
Fórmula da bala nº 3: Em segundo lugar, muitas vezes oferecem a ele
O marcador “Por quê” informações valiosas e indescritíveis (“O que os
médicos não contam a você…”). Ambos fazem um

Esta bala é ideal para construir intrigas.
trabalho maravilhoso de aumentar o valor percebido
Essencialmente, você está prometendo revelar por
da informação e, ao mesmo tempo, escondê -la
que algo é de uma determinada maneira – com a
para aumentar a curiosidade!
implicação de que saber o porquê fará diferença na
» O que você deve fazer imediatamente antes de
vida de seu prospect. Portanto, certifique-se de que as
15 de novembro de 2001 para preservar
informações que sua promessa apresenta são…
sua riqueza e …
(a) algo que seu cliente potencial está instantaneamente » O que você deve fazer imediatamente
curioso para saber mais sobre e se receber um choque leve ao
(b) diretamente benéfico em sua vida. tocar em um aparelho elétrico –
página 26.
» Por que – se esse desastre atingir os EUA –
você pagará até 16 vezes mais dinheiro » O que os Gatos Gordos Corporativos não
por imitações baratas de seus contam sobre seus suplementos
suplementos favoritos – e por que de CoQ10 …
essa é a boa notícia!

» O que observar quando você está a 2,5
metros de distância (NÃO são os olhos
» Por que até 70 por cento de todos dele – um erro terrível que a maioria dos
envenenamentos acontecem com crianças lutadores comete que os machuca) …
menores de cinco anos. E a melhor e o que observar dentro do “crunch”
prevenção de todas. Página 34. de dois pés
fuso horário” … para mantê-lo um passo

» Por que você não pode confiar em seu fundo
precioso à frente até mesmo de
de pensão: truques sujos que eles
lutadores soberbamente treinados!
pregam com seu dinheiro – e como pará-
los COLD …
566
Você pode ver mais ótimos exemplos dos NUNCA tomar junto com Vitamina C…” Se
marcadores “Como fazer” … “O que” … e “Por você estiver no mercado de investimentos,
que” na Figura 16-1 (Serviço do Investidor você poderia dizer, “O que NUNCA investir
de Dinheiro Seguro) na barra lateral BRINDE com o aumento da inflação...” A lista poderia
GRATUITO #1. Como você verá em breve, vá por milhas.

as barras laterais podem mostrar seus melhores
Na mesma linha, você pode apresentar
marcadores com tremendo impacto.
qualquer outro tipo de informação “O que
NUNCA” com leads como “Por que você não
Fórmula da bala nº 5: deveria …” ou “O pior absoluto …” ou
A bala “O que NUNCA”
“O que evitar…” – porque a premissa é
Se você já leu uma promoção de sala exatamente a mesma. Basta brincar com as
de reuniões, apostamos muito dinheiro que

diferentes versões e ver qual funciona
você viu esse tipo de bala. Eles o melhor para sua informação. Aqui estão mais
popularizaram com o seguinte marcador alguns exemplos:

que se tornou uma manchete de grande sucesso:
» Por que você não deve usar sabão em
» O que nunca comer no ar qualquer lugar, exceto nas axilas e
avião. O avião mais sujo e mortal nos órgãos genitais. Página 37.
do mundo inteiro. » O pior momento absoluto para
seu corpo para fazer a papelada ou
Aqui está outro exemplo: ler. Página 26.
» O que nunca guardar na sua » O Único Lugar para NUNCA
caixa de deposito. Nunca. E como Guarde seu ouro: é praticamente
impedir que o estado o roube. um convite gravado para ladrões.

Onde guardar seu ouro para
Este tipo de bala/fascínio pode
máxima segurança e conveniência.
ser aplicado a muitos, muitos pedaços de
informação. É poderoso porque o alerta sobre
um possível erro (aproveitando a emoção do
Bola de fórmula nº 6:
medo), promete informações que
O marcador “PLUS”
protegerão seu cliente em potencial do erro
(benefício) e também gera curiosidade e O marcador “PLUS” é um marcador de
intriga porque ele ainda não sabe a resposta. ganância – ele coloca seu prospect na
Se você está vendendo suplementos, pode mentalidade de mais, mais, MAIS! Sua
dizer: “O que estrutura não é muito única - essencialmente é
567
Figura 16-1
568
apenas uma das outras fórmulas com um MAIS MAIS os estoques que podem entregar
no início. Os marcadores PLUS funcionam você ganha de até 562% como em
melhor no final de uma lista, ajudando a finalizar retornos flation …
com força e impulso. » 3 investimentos frequentemente esquecidos

Aqui está um exemplo de alguns dos auto-
veículos que podem torná-lo até 10
mails financeiros de Clayton: vezes mais rico quando o
» PLUS – Como virar a mesa próximo estouro de escândalo de ganhos
eles: Isole sua riqueza e, em seguida, nas manchetes.
USE a traição deles para obter um

potencial de lucro de até 562%! Fórum de marcadores nº 8:
O “Certo… ERRADO!” bala

» MAIS minha lista completa de 1.837
empresas que suspeitamos de falsificar seus Há momentos em que você poderá

ganhos – certifique-se de que suas ações apostar que seu cliente em potencial tem
NÃO estejam nesta lista! certas suposições. É aí que entra esse
tipo de bala. Você sugere a ideia ou crença
Fórmula da bala nº 7: assumida e imediatamente a desmascara
O marcador "Número" com... ERRADO! É ótimo porque todos
querem saber por que ou como podem
Use esse tipo de marcador quando puder
estar errados sobre algo que achavam que
agrupar várias maneiras de fazer algo, vários
sabiam. Especialmente, se houver um
segredos ou vários motivos pelos quais algo
benefício matador em saber a resposta
acontecerá. É uma ótima maneira de condensar
certa!
informações exclusivas em uma equipe de valor
agregado de segredos atraentes, métodos ou » Espirrar em um lenço de papel evita
formas de fornecer um benefício desejado. resfriados, certo? Errado! A página
2 explica o porquê.
» Quatro formas de estimular o » O remédio do banheiro
corpo para liberar seus próprios armário é o melhor lugar para

analgésicos naturais. guardar remédios, certo? Errado!
É o pior. Os fatos estão na página 120.
» Os sete sinais pouco conhecidos de
hemorragia interna e o que fazer a » Produtos “sem cheiro” não têm cheiro?
respeito de cada um – página 4. Desculpe. Muitos são mascarados com

um produto químico que pode causar
» As duas maiores potências do mundo
Reações alérgicas. Página 24.
Estratégias completas de combate à inflação:
569
Fórmula da bala nº 9: que pode protegê-lo de ser tosquiado
O marcador “ADVERTÊNCIA” novamente!
É perfeito para quando você deseja Fórum de marcadores nº 10:

alertar seu cliente potencial sobre um perigo à frente. O "Você é...?" bala
Muitas vezes você também verá as palavras “cau
Com esse marcador, você pergunta
ção, alerta, perigo” no início, em vez de
ao seu cliente em potencial sobre algo que
aviso. Isso é particularmente eficaz quando sua
acredita fortemente que ele já está fazendo.
promoção visa a emoção do medo. É claro que
esse marcador funciona muito melhor quando Então você oferece a ele um benefício
específico, conselho ou instruções com o

você dá provas de que tem a solução (benefício)
máximo de credibilidade possível. Essa bala é
para o problema sobre o qual está alertando
particularmente forte porque você faz com que
seu cliente em potencial.
seu cliente em potencial diga “sim” e acene com a cabeça, construindo
impulso para a venda.
» AVISO – Seu ativo número 1 é
As variações podem ser "Você ...?" ou "Será
agora em extremo perigo! Por que o
que o seu ...?" ou “O seu é...?” – todos funcionam
patrimônio na casa de sua família
igualmente bem!
pode estar vulnerável a um ataque
total em 2004-2006 » Você e seu médico estão
– legítima defesa crucial… cometendo esses erros
comuns com sua saúde? Um
» AVISO: Evite estes 2
dos médicos mais
Investimentos populares em ouro
respeitados do país expõe as 9
como a praga! Ignorar este único aviso falhas mais mortais no tratamento de doenças que
pode deixá-lo sem dinheiro e segurando
pode estar roubando sua
o saco!
saúde e seu dinheiro suado.
» Celular PERIGO! Evite perturbações do
» Seu corretor tem um “rap
sono causadas por ondas planilha” com a SEC ou NASD?
eletromagnéticas… Veja como descobrir - RÁPIDO!
» CUIDADO: Washington e Wall Street

» Você toma alguma dessas 16
estão conspirando para ENGANÁ-
vitaminas ou suplementos
LO! Eles só querem que você
populares? Em caso afirmativo,
PENSE que eles limparam Wall Street.
leia o aviso urgente deste MD!
Descubra a VERDADE chocante
570
Fórmula da bala nº 11: com alegria! Isso por si só
A bala “Gimmick” mudará seu jogo para sempre…
Aqui você extrai cuidadosamente uma

» A “ilusão de ótica” que absolutamente
ideia da informação em sua pesquisa e coloca

destrói a maioria dos jogadores de
um “giro” criativo nela, atribuindo-lhe um nome.

golfe… o “hábito” mais prejudicial
Por exemplo, digamos que você está vendendo

que quase todos os amadores
um livro de fitness e descobre que há um teste

sofrem que GARANTE que nunca
de gordura corporal que exige que você

experimentarão um jogo
belisque certas partes do corpo. Você poderia

consistentemente bom! (Depois
criar um truque como... O simples “teste de

de saber o segredo, no entanto,
beliscar” que informa instantaneamente

você será o PROPRIETÁRIO do curso!)
quais são os seus níveis de gordura

Fórmula da bala nº 12:
corporal – com precisão pontual de 0,5%.
A bala “Sneaky”
Esta técnica funciona de forma eficaz
porque muitas vezes combina um benefício com Este é usado de forma muito seletiva
pelos melhores escritores – porque exagerar
especificidade, intriga/curiosidade e fornece
pode fazer com que sua cópia pareça artificial.
um mecanismo preciso para alcançar o
benefício. INCRÍVEL! Ele faz isso Nem tudo pode ser “sorrateiro”. Normalmente
se aplica quando você tem uma informação
TUDO em algumas linhas simples.
que tem algum tipo de fator de conspiração…
» O incrível truque de “pendurar a toalha”
ou em casos menos extremos: um elemento
que aumenta a força da sua ereção...
oculto, guardado ou esquecido. É mais
mais a sua resistência para fazer
usado quando há algo que um grupo não quer
amor... permitindo que você
que você saiba ou está escondendo de você.
sobrecarregue sua vida amorosa
em muito pouco tempo!
» As maneiras sorrateiras que os
(Você tem que experimentar esses tipos
lutadores profissionais usam o
de orgasmos de “explosão de foguete”
elemento surpresa para contornar
para acreditar que eles são possíveis!
situações perigosas... mesmo quando
Veja a página 139.)
são eles que foram “atacados” por
» E … o incrível “siga
um assaltante inesperadamente!
através do” segredo que é a base
de fazer movimentos longos e retos
tão fáceis que você pode chorar
571
» Pequenos segredos sorrateiros da artrite » Preços da platina subiram 90% desde
que os médicos nunca, nunca te dizem

2002 – Veja como LUCRAR:
sobre … Por que os preços da platina

devem subir ao longo de 2005.
» Truques sorrateiros de seguros que
Melhores moedas e barras para
podem custar-lhe um braço e uma
investidores com fins lucrativos.
perna. Certifique-se de que você não está
uma vítima.
Para um exemplo deste tipo de marcador O marcador "Benefício direto"
(e muitos outros!), veja a Figura 16-2.
Aqui é onde você simplesmente faz uma
É da Carta de Bob Livingston.
afirmação (de preferência uma única e poderosa!)
Fórmula da bala nº 13: na linha de abertura do marcador.
A “Declaração de A primeira palavra geralmente é um verbo de ação,
Juros + Benefício” marcador prometendo instantaneamente o benefício. Em
seguida, a próxima linha é gasta aprofundando,

Essa fórmula funciona melhor quando você
provando e adicionando intrigas ou benefícios
tem um boato empolgante ou intrigante com o qual
adicionais à afirmação original.
pode começar. Então você imediatamente segue
Alguns exemplos:
com um forte benefício. Freqüentemente, você
começará com um fato e depois usará um dos tipos » CONSTRUIR ENORME
de bula “como fazer” ou “por que” FORÇA E MUSCULAÇÃO
vamos para a segunda linha. TONE sem exercício! Dez
avanço minuto naturalmente triplica seus

» O afogamento é o terceiro principal
causa de morte acidental. Mas níveis de hormônio do crescimento.
Secretamente sendo usado pelo New

você sabia que é possível salvar uma
York Mets, Chicago Cubs e muitas
pessoa que está se afogando mesmo
estrelas de Hollywood. Tudo o que
sem saber nadar? Página 15.
você faz é ficar de pé.
» Você entra em um eu vazio
» BANIR MENSTRUAL
elevador de serviço tarde da noite e aperte
CÂMBIAS PARA BEM com um
o botão. Antes que a porta tenha a chance
vitamina comum! agora mostrado
de fechar, você sai rapidamente. Por
para eliminar mais de 80% de todos
que? (Nove maneiras de enganar um
os casos de cãibras.
assaltante.) Página 380.
572
Figura 16-2
573
» RECUPERAR DO TARDE Fórmula da bala nº 16:

CÂNCER EM ESTÁGIO, mesmo depois O marcador “Se … Então”
de ter se espalhado para os ossos. Apenas
O marcador “Se … Então” funciona
uma pequena dose desta tecnologia de ponta
nutriente foi agora mostrado para porque ele primeiro envolve seu cliente em
potencial, convidando-o a atender a um requisito

faça acontecer.
simples. Também pode perguntar se ele está em um
Fórmula da bala nº 15: “grupo” específico ou se está passando por algum
O marcador "Pergunta específica" tipo de doença ou sintoma. Se você selecionou
a informação certa, ele está naturalmente

Esta bala fisga seu cliente potencial,
interessado em saber se atende ao requisito ou
conduzindo-o com uma questão intrigante de
se está experimentando o que você descreve.
importância. Assim como muitas das outras
Rapidamente chama a atenção dele!
fórmulas, o que se segue deve oferecer a
solução desejada dentro da execução
E então ele também quer ver o que
ning texto da cópia ou do produto que está
acontece se ele cumprir o requisito - que se
sendo vendido. E, claro, é sempre bom misturar
torna o benefício com o qual você o atingiu na
credibilidade, benefício, intriga e curiosidade.
segunda metade do
bala. O lendário Gary Bencivenga gosta

» Você sabia que um quarto de todos os
particularmente de usar esses tipos de declarações
assaltantes domésticos consegue
como manchetes e eles produziram alguns
entrar sem entrar?
grandes vencedores para ele.
Veja como eles fazem isso... e como
fazer com que parem de fazer isso com

» Se você tem dor de cabeça tensional, eis
você. Página 157.
porque deve esquecer o couro
» Contas bancárias conjuntas? Fechar
cabeludo e se concentrar nos dedos
rápido e abra os separados... ou
dos pés.
você vai pagar caro.
» Se você tem apenas 20 minutos
Página 142.
por mês, garanto fazer um milagre
» A que horas do dia você está
financeiro na sua vida.
maior risco de baixo nível de glicose no
» Se você agora é um “B” ou “B+”
sangue? Esta resposta surpreendente
copywriter, ao aprender este segredo
o colocará em alerta.
incomum, você será muito mais fácil
subir rapidamente
574
nas fileiras rarefeitas do as técnicas que você está aprendendo neste

Escritores “A” ou mesmo “A+” que capítulo!
comandar as maiores taxas freelance e
fazer fortunas em roy Fórmula da bala nº 18:

qualidades. A bala “mais rápida, mais fácil”
Aqui você se oferece para revelar o mais rápido

ou a maneira mais fácil ou simples de fazer
O marcador “Quando”
alguma coisa, para alcançar um resultado benéfico.
Perfeito para quando você está prometendo um É da natureza humana querer obter algo mais fácil,
benefício em um momento muito específico. É ótimo mais rápido e com menos esforço - especialmente
porque você está dizendo implicitamente: “Faça na sociedade atual impulsionada pela gratificação
isso em um determinado momento e obterá um instantânea! Você pode fazer esse marcador
resultado garantido”. Seus clientes potenciais funcionar de maneira muito simples ou pode
naturalmente vão querer saber quando ele acumular possibilidades adicionais (das fórmulas
pode obter o benefício e como ele pode obtê-lo, acima) para um golpe duplo maravilhoso.
então a intriga e a curiosidade são automaticamente

» A maneira mais fácil de vencer
construídas em.
mesmo o com mais feroz
» Quando o IRS tem de lhe pagar petição em seu mercado, mesmo
interesse! Se eles perderem esse prazo quando seu marketing é brilhante,
por um único dia, eles são legalmente seu orçamento é enorme e sua cópia é
obrigados a fazê-lo. Página tão persuasiva que poderia ter sido

15. escrita pelo próprio Claude Hopkins.
» Quando é seguro ignorar o prazo final
de 15 de abril. Sem interesse. Sem » E, finalmente, a maneira mais fácil de ser
penalidades. Nada de visitas maldosas um mestre da persuasão - a frase
dos federais. Página 14. simples de 12 palavras que fará de
você uma das pessoas mais persuasivas

» Quando a pizza fria é o café da manhã
do planeta, não importa em que área
perfeito para perder gordura. Página 14.
você esteja
Você pode ver outro exemplo disso dentro. Este é o “segredo mestre”
bullet e outros ótimos na Figura 16-3. É do
de saber como persuadir quase
Rodale's Powerfood
qualquer um a fazer quase qualquer
Promoção do Plano de Nutrição - um controle
coisa.
muito pesado que apresenta muitos dos
575
Figura 16-3
576
» As formas mais rápidas e fáceis de seu coração e sistema circulatório?

encontre um corretor que não trapaceie Consulte a página 274.
você.
Fórmula da bala #20:
Fórmula da bala nº 19: A bala “melhor”
A bala “Verdade”
Quando há uma suposição de que algo
Use este quando quiser ajudar é bom, mas VOCÊ tem algo ainda melhor – use
seu cliente em potencial põe fim a um esta bala! É uma ótima maneira de se esgueirar
assunto controverso ou discutível. Selecione sob o detector de mentiras de seu cliente em
informações que pareçam conflitantes ou potencial e aproveitar seu benefício, aumentar a
confusas para ele. Então ofereça curiosidade e criar impulso. Uma variação
lhe uma solução clara na forma do possível desse mesmo conceito é começar
"Verdade". As pessoas adoram ler sobre uma com a palavra “além”.
controvérsia ou crença comum sendo
desmistificada. (Você pode ver um ótimo » MELHOR QUE O BANCO
exemplo disso na Figura 16-4.
IMPRENSA. Para um peitoral mais
O segundo marcador na página começa com
largo e musculoso, o estranho
“A causa real” – outra maneira de expressar
exercício da página 17 funciona
esse mesmo conceito. O quarto marcador na maravilhas.
página diz: “A verdade sobre o óleo de peixe”.)
» MELHOR DO QUE SQUATS!
Tente este exercício de perna na

» A VERDADE SOBRE MUTU
página 29. Leva menos tempo do que
AL FUNDOS. O que seu corretor não
agachamentos e não vai machucar suas
conta pode custar até 5% este ano. costas!
» ALÉM DO QUARTO!
» A VERDADE SOBRE O ATUM.
Outras salas podem apimentar sua
Está bom para você? Ou
vida sexual. Cada casa contém
contém metais nocivos que podem
segredos sexuais esperando para
arruinar seu sistema imunológico? Consulte
serem desvendados...
O DIA 3 mostra como
a página 70.
tornar seu ato de amor mais divertido!
» A VERDADE SOBRE AL
COOL. Será que vai interferir com
crescimento muscular? vai ajudar
577
Figura 16-4
578
Fórmula da bala nº 21: Agora que você tem esse exército de gostosas
novas fórmulas... USE-AS. Quando
A bala “única”
sempre que você estiver criando balas/fascínios
Esse tipo de marcador é melhor usado
para suas promoções, ataque cada peça
quando você tem uma informação ou benefício de informações de pelo menos 2-3 diferem
que excede todos os outros. E
ângulos ent usando as fórmulas que se encaixam
você tem provas. É eficaz porque você está melhor. Você ficará chocado com o quanto
prometendo algo que está muito acima de qualquer
melhor eles saem e quanto mais variedade
outra coisa que está sendo oferecida. Você
você tem em seu rascunho final!
está prometendo cortar diretamente para a
possibilidade mais poderosa e muitas vezes
exclusiva . Desde que o benefício seja forte e a Os 3 Passos

credibilidade exista – quem não gostaria disso? "Makepeace Makeover"
que sobrecarrega QUALQUER bala
» A frase mais importante que você já leu Numa questão de minutos
sobre como criar marketing poderoso.
Não há realmente nenhuma desculpa para
Ele contém apenas nove palavras e elas
escrever balas pobres. Você só precisa
mudarão para sempre sua abordagem esclarecer os elementos críticos que fazem um
de marketing.
bom, e certifique-se de incluir cada elemento
em sua escrita.
» O mais importante
Este é um processo que você precisará
nutriente que você precisará para a
praticar. Vamos tentar - pegar uma bala fraca
saúde do coração. Não é caro – mas
e dar uma rápida Makepeace Makeover!
existem pelo menos 7 diferentes
formas diferentes dele e apenas UM

Muitas vezes, especialmente em “institucional”
funciona. Para saber qual, consulte a
publicidade, você verá marcadores/fascinações
página 23.
terrivelmente planas como:
» O single mais explosivo do
» Como lucrar com ações em
investimento neste crash vindouro.
2006 …
Ele aproveita meus três fatores de
crescimento comprovados e ainda Esta bala obviamente é uma merda. É plano,

está disponível a preços acessíveis. Mas … não cria intrigas ou curiosidade… falta
não vai ficar assim por muito tempo! especificidade – realmente o único ponto positivo
é que oferece um benefício: lucro.
579
Mas, mesmo assim, a falta de especificidade conseguir o que ele quer. E isso lhe dá uma
faz com que o benefício pareça comum e menos chance melhor de fazer com que os leitores pelo
crível. Afinal, você provavelmente já foi exposto menos considerem sua afirmação. Eles estão mais
a centenas (se não milhares) de oportunidades abertos a acreditar nisso.
de ganhar dinheiro ou “lucrar”… e quase nenhuma

OK – de volta ao nosso exemplo. Nossa
bala é decente neste ponto, mas ainda pode ser

deles trabalham.
melhor. Há um benefício, alguma intriga – seu
Por outro lado, se você dissesse: cliente em potencial quer lucrar e provavelmente
está curioso para saber como poderia lucrar 307%

» Como lucrar 307% com ações de ouro em
… com ações de ouro. Mas, novamente - ele está
2006
ocupado e provavelmente está lendo muitas
Agora é outra história! A especificidade é
outras reivindicações semelhantes
o ingrediente chave na escrita de marcadores. de outros boletins de investimento e
Os 307% implicam que você fez algum tipo de
manchetes. Algo mais é necessário.
pesquisa ou análise, que não está apenas
Então, vamos adicionar um pouco mais de
tirando essa ideia de você sabe de onde.
intriga e credibilidade, vamos deixá-lo MUITA
E os “estoques de ouro” fornecem um
CERTEZA de que esta é uma oportunidade real .
mecanismo mais específico para alcançar
Agora, e se disséssemos:
esses tipos de lucros.
» Como explorar o Warren Buffet
Revelar o mecanismo que seu cliente
“Bull Market X-Factor” e
em potencial usará para alcançar a reivindicação
obter lucros de 307% em ações
é ENORME nos mercados saturados de hoje.
de ouro nos próximos 60 dias…
Você provavelmente se lembra do termo
'mecanismo' do Capítulo 5 sobre Prova e UAU! Agora temos algo

Credibilidade – é o meio, método ou sistema que aqui. Seu cliente em potencial está sendo oferecido:
seu prospect usará para obter o benefício. (a) o benefício de obter lucro, (b) a intriga/
Alguns exemplos são: um sistema de investimento curiosidade de como ele pode fazer isso
proprietário, determinado(s) nutriente(s) em uma usando o “Bull Market X Factor” de Warren
pílula de emagrecimento, novos avanços na Buffet e (c) a credibilidade de que ele obterá
tecnologia, etc. precisamente 307% em ações de ouro,
usando uma estratégia muito específica. E
Mostrar ao seu cliente em potencial que
ele fará isso nos próximos 60 dias!
você tem um mecanismo exclusivo ajuda a
diferenciar sua reivindicação de outras pessoas que Esta é uma bala muito boa e ainda
fazem outras semelhantes. Você tem uma nova maneira de bastante curta. Nós poderíamos ter criado
580
algo mais longo, mas este já estava repleto de permite/fascínios do que ele vai precisar no
informações excelentes. (Para alguns exemplos rascunho final. Em seguida, ele seleciona
de balas mais longas que funcionam muito bem, cuidadosamente as melhores possibilidades para
veja a Figura 16-5. É da promoção Real Health cada seção – e depois as edita de acordo com o
que vem sendo enviada há anos.) processo que acabamos de passar acima. Ele
garante que eles tenham um impacto de ganância
e ganância.
Em última análise, lembre-se de que não
se trata de quão grandes ou complexas são suas Finalmente, Clayton muitas vezes pega suas
balas - é sobre o quão verossímeis elas são. MELHORES balas e fascinações e as coloca nos
produzir e construir DESEJO. isso é tudo lugares mais importantes: a capa e a contracapa.
assuntos! Uma vez que ele tenha expandido a manchete, ele
frequentemente pulará direto para uma série de

Prática pessoal de Clayton marcadores que subornam o cliente em potencial
para criar balas assassinas para que ele leia o relatório ou a publicação. Em
e Fascinações seguida, a contracapa também será embalada com
marcadores de 5 a 10 teasers que obrigam o

Clayton geralmente procura uma série de
cliente em potencial a se abrir e descobrir as respostas contidas.
benefícios, etapas em um procedimento ou
outros pontos de cópia que ele pode agrupar Por exemplo, observe a Figura 16-6
usando marcadores, números, letras, etc. Ele e Figura 16-7. Na Figura 16-6, você
está procurando adicionar clareza e impacto. verá balas muito poderosas usadas como a
cópia do baralho (começando com “4
E suas promoções - porque ele promove
mentiras carecas”). Então, na Figura 16-7,
boletins informativos e suplementos de
quatro balas assassinas sugam você para
investimento com muito mais frequência do que
abrir o relatório. Ambos são exemplos
livros - muitas vezes conterá menos bul
perfeitos dos princípios de balas de Clayton.
permite/fascínios do que um pacote para
Sala de reuniões ou Rodale. quando ele faz
Como escrever balas de classe
criar balas/fascínios, normalmente é para vender
mundial quando você não tem mistério
os prêmios, para alguns dos ou segredo
barras laterais … outras são usadas no baralho
cópia e contracapa. Além disso, como Clayton trabalha
fortemente no campo de suplementos, ele

Para começar, Clayton passa pela
frequentemente terá que criar sequências
pesquisa, pelos prêmios, pelo rascunho e depois
de balas de benefício puro (onde ele não está
cria muito mais bul.
escondendo informações intrigantes ou fascinantes).
581
Figura 16-5
582
Figura 16-6
583
Figura 16-7
584
Aqui estão algumas balas de benefícios puros são seis balas que começam com "Evite qualquer
de uma promoção de saúde, ele escreveu: desastre de fermentação ..." que tornam os
» As células cerebrais que controlam aprendem benefícios claros e atraentes.
raciocínio, memória e coordenação estão

… Ou outra estratégia que ele usa é
sendo rejuvenescidos e ganhando vida
apresentar alternativas horríveis:
novamente...
» Envelhece seus olhos: os radicais livres
» As terminações nervosas, antes amortecidas,
demonstraram danificar seus
agora estão sendo revividas e eletrificadas.
cromossomos e bloquear as
Articulações que rangem, inflamadas e
enzimas necessárias para reparar seu DNA.
doloridas estão sendo aliviadas,
» Tributa seu cérebro: Pesquisa
renovadas e tornadas livres de dor…
do New England Journal of
» Órgãos inteiros – dos olhos e A medicina mostra que quanto mais livre
ouvidos... ao seu coração, pulmões e
radicais atingem seu cérebro, mais lenta é
fígado... ao seu estômago, pâncreas e
a resposta na comunicação das sinapses
intestinos - e até mesmo à sua sexualidade
nervosas. O que significa que esses
órgãos – estão sendo revitalizados e estão
pequenos “bandidos” podem estar invadindo
retornando ao seu funcionamento normal
a velocidade e a inteligência do seu
ções…
cérebro neste exato momento.
O truque com esses tipos de balas momento!
é torná-los tão legíveis e inter
testando possível. É mais difícil criar curiosidade

Como criar um “tema”
e intriga porque eles não são “cegos”,
para seus
prometendo informações indescritíveis. Mas
marcadores que maximize seu impacto!
você pode pelo menos ter certeza de que o
Outras vezes, Clayton exibirá benefícios
benefício é (a) claro, (b) algo desejado por seu
em outdoors, o que significa que ele criará
cliente em potencial e (c) que você usa escolhas
um grupo fortemente conectado e os
verbais fortes como ele (amortecido, rejuvenescido,
colocará na capa da promoção. A vantagem
faiscando, revivido, eletrificado, renovado,
de “tematizar” seus marcadores dessa
revitalizado).
maneira é que você pode atingir um
determinado tópico de vários ângulos. Seu
Além disso, como você vê na Figura 16-8, cliente em potencial terá a sensação de que
esses marcadores de benefícios puros também você é minucioso e que receberá uma
podem ser usados para aprimorar a apresentação exposição abrangente que mudará a vida dele!
de sua garantia. No final da página, há
585
Figura 16-8
586
As fascinações abaixo são de um medicamentos frequentemente

promoção para o seu relatório de dinheiro: prescritos não são apenas inúteis,
» Grande Investimento Imobiliário mas extremamente perigosos -
mentos com DESCONTO! incapacitando e matando tantos

americanos a cada ano quantos morreram nos 18 anos do Viet
Acha que o aumento das taxas de
nome era.
hipoteca significa que você perdeu
a oportunidade de ficar rico com FATO #2: Eles fazem isso
imóveis? PENSE DE NOVO! Por que Conscientemente – por dinheiro:
você está prestes a ter uma segunda A ultrarrica indústria farmacêutica
chance de se tornar um corretor de imóveis dos EUA – o negócio mais lucrativo
milionário: página 5 da América – é culpada de usar
pesquisas falsas, relatórios
» 8 armadilhas imobiliárias mortais:
Evite esses assassinos de lucros
distorcidos e mentiras descaradas
para empurrar drogas mortais e
A todo custo! O tamanho do seu
ineficazes para médicos e pacientes
pagamento mensal pode fazer a
inocentes.
diferença entre um investimento
imobiliário lucrativo e um
Vamos reduzir alguns
caro. Aqui estão 8 armadilhas para
exemplos ao essencial
evitar ao comprar sua próxima
hipoteca! Página 6 Nesta seção, vamos pegar
balas de alguns dos melhores escritores
» Pensando em se tornar um proprietário?
no negócio e revelar exatamente o que os motiva.
Prepare-se para aumentar o aluguel!
Você verá como eles aproveitam os segredos
A razão secreta pela qual os proprietários
revelados neste
estão prestes a ficar MUITO mais
capítulo para resposta máxima.
ricos... Página 7
Outras vezes, ele até cria um rótulo. Estes são de Gary Bencivenga
promoção para o seminário de aposentadoria
Esta série, “7 Segredos Culpados que as
que ele realizou no ano passado e se você não
Empresas Farmacêuticas NÃO
estiverdana lista dele (www.bencivengabullets.com)
Querem que Você Saiba” também foi divulgada na capa
– você precisa entrar nesse site e se inscrever
a peça como um motivo para lê-la:
o mais rápido possível. Cada marcador é um
FATO #1: Empresas Farmacêuticas
exemplo perfeito de tudo o que você aprendeu.
Mate Dezenas de Milhares Cada
Aqui estão eles:
Ano: Muitos dos mais atuais
587
» A maneira mais fácil de controlar o usá-lo com sucesso em uma ampla variedade de
processo de persuasão em vez situações. Observe a expressão coloquial, “música
de apenas adivinhar. Você aprenderá para meus ouvidos” é adaptada para esse
que a persuasão, como a benefício como “música para os ouvidos do seu
música, se resume a algumas prospect”. Expressões coloquiais como essa são
notas simples. Domine-os e você extremamente eficazes em marcadores porque dizem
poderá jogar uma variedade infinita mais – geralmente MUITO MAIS

de melodias que são música para – com menos palavras.
ouvidos de seus clientes potenciais.

» Você vai criar desejo intenso
Logo de cara, você vê que este é um para o seu novo produto e somente
exemplo de Bullet Formula #18, o marcador para você. Em outras palavras,
“Mais rápido, mais fácil”. Ele oferece um assim que você apresentar seu
benefício direto – você aprenderá como produto dessa maneira, seu
controlar conscientemente a persuasão e como mercado nunca mais ficará
fazê-lo facilmente. Na verdade, esse benefício satisfeito com os produtos de seus
é direcionado ao escritor mais sofisticado concorrentes. Os compradores
(perspectivas ideais para o seminário de procurarão seu produto especificamente,
$ 5.000 de Gary) e funciona porque, embora os exigindo exatamente os recursos
escritores desse nível entendam a persuasão, exclusivos que você descreveu em sua publicidade.
eles desejam desesperadamente ter maior
Esse bullet na verdade faz parte de uma
controle sobre o processo (assim como ele!).
sequência contínua, tudo baseado em um
único segredo para lançar novos produtos
Em seguida, ele cria uma analogia com com sucesso. Essa é outra maneira inteligente
a música para fazer você acreditar que o de usar suas balas - o que Clayton faz o tempo
processo pode ser simplificado. todo e mencionamos brevemente no início deste
Surpreendentemente, este é realmente o capítulo. Na maioria das vezes, você verá
componente de credibilidade da bala porque faz marcadores baseados em uma ampla gama
você acreditar que – assim como algumas de informações e que parecem estar reunidos
simples notas musicais – este segredo o sem nenhuma ordem ou padrão específico.
levará ao cerne da persuasão e o fará de forma Existem MUITAS situações em que isso funciona
mais automática, com menos esforço. bem.
E, por último, ele aprofunda o benefício Mas outras vezes, é ainda mais ef
acrescentando a ideia de que uma vez que você efetivo ter seções de balas onde
“pegue” esse segredo de persuasão, você será capaz de cada novo alimenta o anterior
588
um. Seu benefício das balas seja você acha que sabe qual é a resposta... mas
ndo firmemente e sequencialmente conectados. então o que você pensa é descartado... e você
Isso é o que é feito nesta promoção acaba querendo saber do que, em nome de Deus,
e muitas vezes é um salva-vidas porque ele está falando! Isso envolve você e gera
significa que você não precisa realizar tanto desejo – quanto mais você fizer isso com um
em um marcador. Você apenas apresenta cliente em potencial durante uma promoção,
os benefícios e depois explica um pouco mais provável será que ele se torne um
sobre por que funciona. Como você pode ver comprador.
neste exemplo, nem sempre há necessidade de
Sexo vende … e balas sexuais
um nível extremo de especificidade ou prova. E
Venda ainda melhor!
tudo bem - contanto que você consiga fazer isso
em outros marcadores
Estas são balas de um muito nervoso
da mesma seção.
promoção - um escrito por copy leg end John
» Como usar um sinal de pontuação Carlton (Agradecimentos especiais a John
simples para aumentar sua por nos deixar usar esses marcadores e outros
resposta em 50% ou mais. Não, anteriormente). Balas e fascinações compõem
não é um ponto de exclamação cerca de 80% desta carta de oito páginas. E
(muitas vezes diminuem a resposta, mesmo tendo sido uma luta para aprová-lo,
porque cheiram a hype). superou o controle anterior e foi enviado com
Embora este seja obviamente um marcador de lucro por mais de cinco anos! Estes são alguns
“Como fazer”, Fórmula #1 – na verdade também é dos melhores exemplos que você já viu:
uma combinação sutil, usando outra fórmula (o
marcador “Certo/Errado”). E aproveita a psicologia » … Além disso … como

poderosa porque reabastecer (e gerenciar) um
ele sabe que a maioria dos leitores presumirá que ele é
novo fluxo constante de
falando sobre um ponto de exclamação. Mas isso está testosterona jovem e fresca …
ERRADO! E como a suposição natural do cliente em permitindo que você finalmente
potencial acaba de ser despedaçada, ele fica perplexo experimente orgasmos mais
e agora quer saber ainda mais a resposta! frequentes, intensos e prazerosos!
Este combo “Plus” e “How to”
Isso cria uma leitura maravilhosamente A bala de nação funciona tão bem porque sua
interativa se você for um cliente em potencial: benefício é perfeitamente direcionado. Todo

você é informado sobre um benefício interessante... cara quer ser capaz de reabastecer sua
você é provocado pelas informações ocultas... testosterona “jovem” e é melhor você acreditar
589
que TODO cara quer experimentar “orgasmos conquistar seu amor para sempre... e o
mais frequentes, mais intensos e mais prazerosos!” o pior pecado que você poderia
O fato de atingir com tanta precisão o que os cometer – um ato imperdoável que
caras querem permite que ele deixe de lado o pode destruir sua vida amorosa!) Veja
nível típico de prova e especificidade de que a página 161.
você precisa. Contanto que você torne a maioria Mais uma bala que tem tudo. Você
de seus marcadores específicos e confiáveis,
obtenha sete maneiras (o marcador “Número”)
grandes marcadores promissores como este –
para seduzir a mulher dos seus sonhos.
aqueles que atingem o alvo emocional de seu
Mais uma vez, você vê como ele tem a
cliente em potencial – podem fazer maravilhas
capacidade de atingir o benefício EXATO que
para sua cópia.
seus clientes em potencial estão procurando? É
» O “Segredo Pré-Coital” (recentemente estranho e uma grande razão pela qual essas balas são
tornado público por uma famosa tão quente.
terapeuta sexual) que quebra o código

A prova/credibilidade é o facto de
de dar a qualquer mulher um orgasmo
essas sete maneiras foram compiladas pelas
explosivo… toda vez que você faz
próprias MULHERES em um raro estudo.
amor!
Em seguida, adiciona um marcador "Single Most"
Página 114. isso revelará o que pode levar um homem a
Este é um "truque" e "segredo" ganhar ou perder seu amor para sempre. E,
bullet e se você é um cara, é difícil não ter finalmente, há a ameaça de cometer um
desejado o flamed quando você lê isso. Mais pecado imperdoável que destrói sua vida
uma vez, que cara não gostaria de saber dessa amorosa - o que você RISCA por não procurar
misteriosa e muito específica a resposta neste livro. UAU. Isso é
segredo – credivelmente “tornado público” muito para realizar em apenas alguns sen
por uma famosa terapeuta sexual? Um que lhe tenções.
permite dar às mulheres orgasmos explosivos, » Os 10 Sexuais “Venham para cá”

sempre! É uma enterrada,
Sinais dados por mulheres que a
acéfalo.
maioria dos homens não percebe!
» As sete maneiras mais eficazes de seduzir Estes são os segredos finais de
a mulher dos seus sonhos – conhecendo mulheres – finalmente

compiladas por um raro estudo das revelado pelas próprias mulheres e
próprias mulheres! apoiado por 20 anos de pesquisa
(Mais - a ÚNICA coisa mais científica!
importante que você pode fazer para
590
Você está começando a ver como – depois dado a volta por uma grande
de dominar as fórmulas deste capítulo – você corporação? Veja como escrever
pode começar a combiná-las para atingir os uma carta simples que cria confusão
botões de atalho de seu cliente potencial de instantânea... obtém satisfação
todas as direções possíveis? Este marcador financeira... e lhe dá
combina a fórmula “Number” (10 sinais), a doce vingança.
fórmula “Gimmick” (“Come Hither”)
Este marcador de “Pergunta Específica”
e mistura o elemento “segredos” como
eletriza os pontos quentes emocionais dos
bem. Além disso, não é apenas um escritor
clientes em potencial – especificamente
dizendo isso – esses segredos foram
os pontos negativos que todos desejam
compilados por mulheres e são apoiados por 20
desesperadamente aliviar. A promessa de
anos de pesquisa científica!
ser capaz de criar “estragos” para esses
Está claro porque esta promoção idiotas que roubam a perspectiva e o humilham
funcionou tão bem. Imagine, como um cara, ler é incrivelmente atraente. Isso lhe dá uma “doce
páginas e páginas de balas assassinas como vingança”. Sempre procure por minas de
esta... com cada um apertando um botão de ouro emocionais como esta ao criar suas
desejo em brasa com a precisão de um atirador. próprias balas.
É quase impossível não enviar pelo correio » Os 20 bancos mais seguros dos EUA
com porte pago
– e os limões, que gastam seu tempo
cartão de teste gratuito e veja quais são as respostas
emprestando para caloteiros
dentro.
do terceiro mundo … e reais
vendedores ambulantes.
Bullets que ajudaram a construir
rapidamente um gigante de resposta direta Este marcador não apenas oferece
informações extremamente práticas (Quem
Antes de concluir, vamos analisar não usa banco? E quem não
rapidamente alguns dos fascínios
quer um banco “seguro”?), também promete
da famosa peça “O que nunca comer em um revelar informações escandalosas sobre
avião” , porque eles desempenharam um bancos que emprestam para “caloteiros” e
papel importante na construção da sala do
“vendedores”. Isso é chocante, intrigante e
conselho até a mala direta Titan que é hoje.
também é muito útil saber.
Aqui estão eles:
» O que você não precisa dizer a um
» Já foi abusado por um funcionário incivil auditor da Receita Federal – e como
… humilhado por algum funcionário
evitar uma “expedição de pesca”
presunçoso … ou
através de seus registros.
591
Todos nós pagamos impostos todos os Ao trabalhar com as fórmulas, você
anos e quase todo mundo se preocupa um geralmente descobrirá que 2-3 se encaixam bem
pouco com o pesadelo de ser auditado. com cada informação na qual está baseando
Portanto, a promessa do que você não precisa seu marcador. Basta criar um marcador com
dizer a um auditor – uma promessa que cada fórmula e seguir em frente.
pode impedir uma “expedição de pesca”

Depois de criar mais balas do que você
por meio de seus registros – é mais atraente
jamais poderia usar, examine e escolha as
do que imaginamos à primeira vista.
mais poderosas em intrigas que puder
No geral, essas balas não são terrivelmente encontrar. Continue selecionando até obter o
complexas ou sensuais. Mas eles são número certo de que precisa e organize-os
ultrapráticos e, lenta mas seguramente, eles estrategicamente e coloque-os em toda a sua
constroem um ao outro, criando desejo no cópia.
prospect até que ele perceba que enviar
Siga as orientações deste capítulo
para um teste gratuito do Bottom Line Personal
… pratique, pratique, PRATIQUE … e você
vale a pena tentar.
se tornará um escritor matador em pouco tempo!
Agora que você tem os

segredos, USE-os para
Dirija sua resposta à lua!
Em primeiro lugar, NÓS EXORTAMOS que você crie seu
próprio arquivo de balas/fascínio e adicione a
sempre que você vê um grande exemplo. Isso fará de você
um copywriter fantástico e você rapidamente se encontrará
criando balas A + cada vez que pegar sua caneta!
Quando chegar a hora de

começar a criar suas balas, abra este
capítulo para ter cada uma das
fórmulas à mão. Dependendo do
formato de sua promoção, você vai
querer passar por sua pesquisa, seus
benefícios e seu argumento lógico
“ABC” – e começar a criar balas que você pode inserir nele.
592
balas 16
As balas são uma grande parte da cópia vencedora. Você
pode usá-los logo no início, em sua cópia do corpo, sua
contracapa - em qualquer lugar que se aplicam!
E a beleza é que ótimas balas mantêm a leitura do
cliente em potencial, o que acaba levando à venda. Ter um
exército de balas assassinas à sua disposição dá a você
muito mais oportunidades de intensificar o desejo de seu
cliente potencial – e convencê-lo a fazer o pedido.
Lembre-se, se você está promovendo um produto de
informação – você vai precisar de algumas balas cegas para
ajudar a desenvolver grande parte de sua cópia do corpo. Estude
alguns dos exemplos fornecidos neste capítulo sobre
marcadores – ou revise novamente seu arquivo de furto para ver
quantos marcadores são usados diretamente em uma
promoção de infoproduto. Abordaremos isso muito mais em
um capítulo posterior.
Mas, por enquanto, trabalhe na criação de marcadores
sete vezes mais do que você acha que precisará - simplesmente
aplicando estas poderosas fórmulas de marcadores:
1. O marcador “Como fazer”.
2. O marcador “Segredo para”.
3. O marcador “Por quê”.
4. O marcador “O quê”.
593
5. O marcador “O que NUNCA”.

6. O marcador “PLUS”.
7. O marcador “Número”.
8. O “certo… ERRADO!” bala.
9. O marcador “ADVERTÊNCIA”.
10. O “Você é...?” bala.
11. O marcador “Gimmick”.
12. A bala “Sneaky”.
13. A “Declaração de Juros + Benefício”

bala.
14. O marcador “Benefício direto”.
15. O marcador “Pergunta Específica”.
16. O marcador“Se … Então”.
17. O marcador “Quando”.
18. O marcador “Mais rápido, mais fácil”.
19. O marcador “Verdade”.
20. O marcador “Melhor”.
21. O marcador “Único”.
Use o “Makepeace Makeover” para carregar suas

balas:
1. Seja específico sobre os benefícios.
2. Adicionar credibilidade, como revelar o

mecanismo.
3. Crie Urgência.
Revise seus marcadores:
1. Eles são legíveis e interessantes/sexy?
2. Os benefícios estão claros? Desejado pelo

perspectiva?
594
3. Eles têm um verbo forte como renovado, revivido,

rejuvenescido, etc…?
Agora seu trabalho é inserir seus marcadores em lugares-
chave em sua cópia do corpo. Novamente, se você está
escrevendo uma cópia para um produto de informação – seu
argumento e corpo da cópia vão levar a seções onde você não
apresenta nada além de balas.
E então você passa para o próximo ponto.
Outras vezes, você pode querer inserir marcadores na
cópia do corpo que está vendendo seus prêmios.
Você tem várias opções.
O ponto é que seus marcadores desempenham um
papel muito importante em sua cópia do corpo - especialmente
se você estiver vendendo produtos de informação.
(Abordaremos esse processo ainda mais no Capítulo 22.)
Recomendamos que você examine atentamente os exemplos,
bem como as promoções contidas em seu arquivo de furto.

Observe onde e como os marcadores são usados
em todo o corpo da cópia. Quanto mais você puder ver o
que os principais escritores estão fazendo, melhor será capaz
de duplicar o sucesso deles em suas próprias promoções!
Com sua cópia do corpo bem escrita e em alta velocidade,
você está em posição de começar a terminá-la. Em outras
palavras, você precisa fechar sua promoção e fazer com que ele
faça o pedido!
Você aprenderá exatamente como fazer isso em nosso
próximo capítulo.
595
Cópia de fechamento – Como fechar o negócio
Cópia de fechamento –
Como Fechar o Acordo 17
Neste capítulo …
ÿ Por que – se você não fechar sua cópia de forma eficaz – todo
o trabalho duro que você fez será totalmente desperdiçado
…
ÿ Os seis elementos mais cruciais que você DEVE incluir em

sua cópia de fechamento (deixe apenas um deles de
fora e você poderá reduzir o poder de sua cópia em até
50%) …
ÿ Sete temas de fechamento “nunca falham” que

aprimore automaticamente seu impulso final para a venda.
MAIS, eles se encaixam em praticamente qualquer promoção
que você tenha que escrever…
ÿ E muito, muito mais!
597
prestes a obter um doutorado. na fina arte

para ser um salva-vidas para você e de fechar a venda!
a leitura mais proveitosa
Este capítulovocê
pode
faz omuito bem provar
ano todo. Tudo o que você precisa
para realizar
Por que? Porque nas próximas
em um grande fechamento
páginas, mostraremos a você:
Um dos segredos de Clayton para um

1. Exatamente por que Gary Bencivenga uma vez fez a
fechamento poderoso – encerrar suas
Clayton o maior elogio que você pode fazer a um
promoções de forma a gerar um impulso
redator quando ele o chamou de “Mestre
poderoso para a venda – é usar sempre um
Mais perto na impressão. procedimento muito específico. Daremos a

você sua versão mais aprofundada aqui – a
2. Os seis elementos fundamentais
mesma que ele usa em mais de 20 páginas de auto-mail.
Clayton usa em cada fechamento -
Em nossa opinião – e depois de consultar
coisas que você DEVE fazer antes que o
vários dos principais escritores do país – o
telefone toque ou o cheque chegue
enviou … fechamento começa exatamente no ponto (no
texto corrido) em que você começa a pedir
3. Sete temas de encerramento “Nunca falha”
ação. Você pode reconhecê-lo facilmente –
que podem ser adaptados a QUALQUER
há uma mudança da venda do produto/
promoção para sucesso de bilheteria…
benefícios... para a venda da ação que
4. O processo passo a passo que VOCÊ você deseja que seu cliente em potencial
pode usar rapidamente para se tornar realize. Muitas vezes, é logo antes de você
um “Master Closer in Print” e apresentar os detalhes da oferta. E você verá
enviar sua resposta para a lua, em o fechamento como finalizado quando o
cada promoção deste dia para último PS for concluído e as páginas do formulário de oferta/pedido aparecerem.
ala …
Esta seção fornecerá apenas um rápido
Não precisamos dizer a você o quanto resumo de cada etapa no fechamento. Neste
esse material é valioso. Você sabe que sem ponto, você provavelmente pensará que já
o próximo você não tem nada. Tudo até esse ouviu todos eles antes. Mas, como você verá nas
ponto são apenas preliminares... o fechamento explicações mais longas, Clayton lida (e ensina
é o que fecha o negócio. a seus protegidos) maneiras únicas e
Portanto, apertem os cintos, meu poderosas de maximizar o impacto de

cada um.
amigo construtor de negócios... porque você é
598
Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
Os seis elementos que Clayton inclui em são pelo menos 6 maneiras de fazê-lo vender
TODAS as principais peças de vendas que ele escreve como um louco.

estão abaixo:
6. Use as barras laterais para aprimorar o
1. Repita seus principais benefícios. Esta é uma fechar. Barras laterais usadas com eficiência
“obrigação” absoluta e fazê-lo da maneira podem ser uma ajuda poderosa no processo
errada vai entediar seu cliente em potencial. de fechamento, como você verá em breve.
Veja como fazer isso da maneira mais

Aperfeiçoe esses seis elementos e você
persuasiva possível. também se tornará um “Master Closer in
Imprimir” … capaz de converter palavras em dólares,
2. Apresente a sua garantia. Claro com milhões de clientes potenciais de uma só vez!
você já ouviu falar de garantias. Todo o
nosso próximo capítulo irá abordá-los.
Você provavelmente já escreveu o seu quinhão.

como repetir
Seus principais
Mas elaborar uma guarnição de alívio de
risco e construção de confiança

benefícios para máximo impacto
antee que o INSPIRA a pedir
Vamos resolver este primeiro. É o
destemidamente é uma parte fundamental de
primeira parte do fechamento - onde Clayton
qualquer fechamento – e você deve entender
detalha tudo o que seu cliente em potencial receberá
como os dois se encaixam…
quando enviar seus relatórios GRATUITOS e
3. Peça a venda. este é o verdadeiro teste sem risco do produto. Ele normalmente
essência do próximo porque apresenta isso em uma série de marcadores longos,
o leva a agir e agir AGORA. Isto começando com a frase “Você consegue”.
cria a urgência e o “empurrão” necessários
para superar a inércia humana natural

Por que Clayton costuma usar a frase
de seu cliente em potencial.
"você consegue?" É uma maneira poderosa
4. Diga-lhes especificamente o que fazer. de formular esta seção porque – como
Veja como dar ao seu cliente em potencial a você provavelmente sabe – “VOCÊ” é a
ação específica que ele precisa executar para palavra mais poderosa da língua inglesa.
concluir o pedido. E como torná-lo atraente. E “obter”, pelo menos nesse sentido, pode
facilmente ser o segundo mais poderoso!
5. Inclua um poderoso PS O PS é uma das partes Portanto, anexar a frase “Você obtém” ao
mais lidas de todo o seu pacote, e há início de cada benefício importante que você listar
nos trabalhos finais
599
magicamente – ele faz cócegas sedutoramente uma maneira infalível de lembrá-lo de todas
na glândula de ganância de seu prospect. E essa as coisas incríveis que ele está prestes a
ganância o prepara para o chamado à ação. receber. Além disso, isso mantém seus
O fato de que ele continua vendo “Você consegue” principais benefícios em primeiro plano - onde
… “Você consegue” … “Você consegue” … uma e DEVEM estar - se ele for proativo o suficiente
outra vez junto com fortes “razões pelas quais” o para sacar imediatamente sua carteira.
produto mudará sua vida é subliminarmente
Uma vez que seus benefícios estejam
poderoso. Ele constrói e re
claramente e firmemente enraizados em seu
força o desejo em um nível subconsciente.
cérebro, você pode prosseguir para o próximo elemento final…
Muitos escritores não colocam muita
energia em seu resumo de benefícios... mas faz As porcas e parafusos

muito sentido! Neste de uma Garantia Assassina
ponto, você fez MUITO TRABALHO:

Em uma sequência de fechamento ideal,
Você conquistou a atenção do seu cliente em potencial
você também apresentará sua garantia.
com uma manchete e um deck maravilhosos
cópia … você o fez concordar com a cabeça … Veja bem, depois de listar tudo o que seu
você o intrigou o suficiente para trabalhar seu cliente em potencial receberá, ele naturalmente
caminho através da cópia do corpo … você sentirá alguma resistência. É hora de ele tomar
uma decisão sobre
estimulou suas emoções sobre o assunto e conectou
cada benefício a essas emoções se deve desembolsar dinheiro – algo que nem
sempre é fácil. Mas aqui vem sua garantia
… você fez tudo isso e muito mais. para o resgate! Isso não apenas alivia seu
risco, como muitos profissionais de
Não pense por um minuto que ele é
marketing ensinam... é uma expressão ousada
vai se lembrar de cada benefício básico que
de SUA CONFIANÇA no produto.
você prometeu ao longo do curso... ou carta de
Além disso, há uma suposição muitas
de um 16 … 24 páginas! Longo 20
vezes esquecida na mente de cada perspectiva
a cópia demora um pouco para ler, mesmo de
que vê uma garantia. Uma que Clayton viu valer
uma vez.
desde que começou neste negócio. A suposição
Na verdade, é um slam dunk que ele
é simplesmente esta: quanto mais forte a garantia,
vai esquecer grandes pedaços de sua cópia
mais forte a empresa, mais forte o produto!
durante o processo de leitura. É por isso
que resumir todos os seus benefícios em um
estilo empolgante e com marcadores – com
as palavras “Você consegue” começando cada um – é
600
Como aprenderemos mais detalhadamente em de bônus são seus para manter, não importa
Em nosso próximo capítulo, sua garantia tem o que aconteça.
poder de venda porque é realmente sobre o quanto
O segredo
você está disposto a apoiar o que diz. Reflete a
sua convicção (ou a do seu cliente) de que o produto

para empurrar para a venda
FUNCIONA. Um “Master Closer” sabe como

Lembre-se: seu trabalho como profissional de
fazer da decisão de compra um impulso muito
marketing, redator ou vendedor é transferir essa
poderoso para seu prospect. Porque você quer que
convicção para seu cliente em potencial, para
ele faça AGORA e não pense nisso ou adie, para
que ele se sinta confiante o suficiente para fazer a ser esquecido depois. Uma vez que ele coloca sua cópia
compra. Qualquer um pode fazer promessas, mas é para baixo, você está frito.
preciso muita credibilidade para colocar dinheiro
real em jogo e apoiar tudo o que você diz 110%.

E o primeiro segredo para um sucesso
empurrar? REPETIÇÃO! As pessoas costumam se
Para ver um exemplo simples, porém poderoso, surpreender com a frequência com que Clayton pede
de uma garantia usada na cópia de fechamento, o pedido, mas é isso que os grandes fechadores fazem.
consulte a Figura 17-1. É um controle da Phillips sobre Os seres humanos têm uma tendência natural para a
investimentos em petróleo e faz um bom trabalho em inércia – é quase como se a preguiça fosse difícil
ganhar a confiança do prospect. conectado ao nosso DNA. Isso significa que
dá um forte empurrão (não agressivo, no entanto!) Para

Assim como neste exemplo, Clayton e
fazer alguém sacar sua carteira e desembolsar seu
outros escritores da lista A pressionam os
dinheiro suado
clientes a levar suas garantias o mais longe
lars. Especialmente por algo que eles não precisam.
possível. E ele escreve sua cópia de
garantia de uma forma que basicamente
É aí que entra a repetição.
diz: “Ei, eu acredito TÃO FORTEMENTE
Pense nisso - muitas vezes é preciso repetição para
que você receberá benefícios X, Y, Z – que
que QUALQUER COISA se infiltre em nossos cérebros.
estou disposto a colocar minha bunda
É por isso que a educação tem tanta repetição...
na linha. Se este produto não fizer você ou
porque o desempenho atlético requer repetição... porque
economizar (uma quantia muito específica)
a oração ou meditação bem-sucedida requer
… ou entregar um benefício muito poderoso
repetição... você entendeu. Não assuma nem por um
e NOTÁVEL – então você receberá um
segundo que pedir a venda uma ou duas vezes será
reembolso de 100%, sem perguntas. E o valor de $ 1.000
suficiente para ativar o botão de ação em
601
Figura 17-1
602
mente do seu cliente em potencial. Isso é um erro mudar a vida dele. E você está dando a ele
perigoso. muitas razões pelas quais ele deveria acreditar
em você. Portanto, sua mente está bastante

Então você precisa pedir o pedido… e
aberta e é improvável que ele erga uma “parede”
pedir REPETIDAMENTE. A chave é fazer
mental que bloqueie sua influência persuasiva.
isso de uma forma que não seja
E, então, pedir continuamente a ele para enviar o
condescendente ou mecânica. Se você fizer
relatório GRATUITO começa a “queimar” a ideia
dessa forma, estará apenas insultando seu
de ação em sua mente desde o início. É como
cliente em potencial e ele rapidamente o expulsará de sua vida.
se ele estivesse sendo lentamente
Em vez disso, misture sua frase de chamariz
condicionado a dizer "Sim" e responder ao seu
usando diferentes frases, anexando uma oferecer.
variedade de razões e carregando-a com

Então - quando chegar ao fechamento
diferentes emoções (mostraremos a você as
principal - você começará a dar ao seu
frases exatas que Clayton usa em apenas um
cliente em potencial vários motivos adicionais para
segundo).
é do interesse dele agir AGORA. Em
Vamos explicar isso um pouco mais. Se você
apenas UMA promoção, Clayton usará uma
está vendendo um boletim informativo de
variedade de frases como:
investimentos - o que você realmente vai vender na
primeira metade da promoção é o incrível prêmio *****

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Por favor – sem saber o Weiss Risk Rating acredite!), Então você realmente deve
para suas ações e fundos, seu dinheiro está em encorajar seu cliente potencial a se inscrever
risco desnecessário – deixe-me ouvir de você para a opção mais alta e valiosa. Em boletins,
imediatamente! isso significa a opção de dois ou às
vezes três anos. Com outros produtos,
pode significar o maior número de frascos de
*****
suplemento ou o nível de serviço mais abrangente.
E esta longa lista nem inclui todas O raciocínio é simples. Você fez
as barras laterais pedindo a ele para todo esse trabalho... você capturou a
“enviar seu relatório GRATUITO HOJE!” atenção dele... você demonstrou e
A lição aqui: não se acovarde comprovou todos os seus benefícios... você tem-
604
diga a ele para ler até o fim (ou pelo menos fazer. Você vai pedir a venda novamente, lembrá-
pular até o fim!) … então por que diabos los da garantia novamente e, em seguida,
você NÃO o encorajaria a aceitar a melhor repetir consistentemente seu tema principal
oferta possível? ao longo desse processo.
Simplesmente empurrar a opção padrão Por que repetir seu tema principal neste
porque é mais barato não faz sentido. Se ele ponto? Este é um segredo mais profundo
está realmente interessado no produto – mas que poucos escritores entendem. Mesmo
está dentro do orçamento – ele não ficará que esta seção da cópia pareça simples
ofendido por você encorajar o acordo de dois – você está apenas instruindo-os sobre
anos. Na verdade, o contrato de um ano parecerá como responder – há uma psicologia sutil
ainda mais barato para ele neste momento acontecendo aqui. Você quer ter certeza
(devido ao contraste de preços) … então, de de que ele está associando o processo de
qualquer maneira, você ganha. ação aos benefícios e emoções que
Para ver exatamente como Clayton faz originalmente o levaram a ler.
isso, veja a Figura 17-2. Observe como ele É por isso que é psicologicamente
empurra a opção de 2 anos quase como se fosse importante incluir o título principal e os temas
um acéfalo, como se ele não pudesse imaginar do deck no processo. Mantém tudo unificado.
seu cliente em potencial não escolhendo Mantém a associação entre seus benefícios e
essa opção ridiculamente generosa. Funciona! a atuação na oferta o mais TIRADA possível
Por que isso é tão poderoso? Porque se

sível.
você fez um trabalho matador com a cópia,
sempre haverá clientes em potencial que Veja como, na Figura 17-3, este
você transformou em um desejo ardente pelo
é feito no "Dia do Julgamento do Dólar!"
seu produto. E oferecer a eles um desconto
promoção. Logo após o subtítulo, a cópia enfatiza
para atualização, juntamente com alguns
que, se o cliente em potencial tivesse "atendido"
bônus extras maravilhosos, costuma ser uma
seus alertas sobre a iminente queda do dólar
maneira infalível de empurrá-los por cima.
há mais de dois anos, ele estaria ganhando
É por isso que todos os grandes utentes o
dinheiro agora.
oferecem – FUNCIONA. As receitas podem
aumentar em até 40 ou 50%!
E agora, com a maior queda do dólar de
Diga a ele o que fazer AGORA sua vida DEAD AHEAD, ele arrisca sua casa,
seu custo de vida e aposentadoria - tudo o que

O próximo passo no fechamento é dizer a
ele ama financeiramente.
ele passo a passo o que você quer que eles façam.
605
Figura 17-2
606
Cópia de fechamento – Como fechar o negócio
Figura 17-3
607
Estes são os temas centrais que abriram efetivamente. Aqui estão algumas ideias do que fazer
criar a cópia e vincular a eles faz com que o com o seu PS…
cliente em potencial entenda por que isso é tão URGENTE.
1. Você pode introduzir uma nova resposta rápida
Observe como diz: “Eu fiz a minha parte…
bônus para criar urgência adicional. Eficaz,
Estou disposto a enviar centenas de dólares em
porque acende um fogo adicional sob seu
Guias de Lucro de Emergência... mas o tempo está
você sabe o que responder imediatamente.
passando... “Peço que você aja agora” … isso
Apenas certifique-se de que o bônus é algo
ajuda a direcionar a urgência do tema e da oferta
que você sabe que ele deseja ansiosamente.
para o cérebro do prospect.
2. Você pode introduzir um bônus de “call in”
Fazer isso também cria um início ao fim
que ele recebe APENAS se ligar em seu
sensação de continuidade. Seu cliente em
pedido. O raciocínio para isso é simples.
potencial vê como agir AGORA se relaciona com O formulário de pedido leva alguns minutos para
os benefícios/emoções que o interessaram em
preencher e não é divertido. Honestamente,
primeiro lugar. Se feito corretamente, ele sentirá que
quem gosta de preencher formulários? Além
toda essa jornada está terminando com um
disso, ele está sentado lá sozinho e não há
floreio. Há entusiasmo e simplesmente ligando para
ninguém olhando para ele. Ele não é responsável por
o número gratuito … ele dá o primeiro passo em
qualquer um.
uma nova e maravilhosa direção.
ção.
Então, quando ele terminar, ele tem que colocar
Então você diz a ele: eu quero que você no envelope, às vezes até pegar um selo,
disque gratuitamente 1-800-ABC-DEFG, AGORA colocar no correio, você não pode ver o …
MESMO. Ou preencha e devolva o formulário PERIGO aqui? Tudo isso é hora de seu
de RSVP incluso fornecido. Ou vá para a Web, cliente em potencial mudar de ideia, se distrair,
digite neste site e inscreva-se. decidir procrastinar – e cada um é um
notório matador de vendas!
É simples assim.
Seis maneiras de terminar forte

com seu PS Mas se você conseguir que ele ligue
imediatamente, de repente ele é capaz de
Depois de assinar, você estará no contatar uma pessoa viva, ele pode fazer perguntas
último estágio do seu fechamento … o PS Como ções se ele precisar … essa pessoa vai
o PS é tão lido (geralmente pode ser a segunda coisa esperar pacientemente enquanto ele pega
que seu cliente em potencial lê após o título), você seu cartão de crédito – você não vai perder
DEVE usar esse ef imobiliário muitas vendas neste processo. Então
608
paga muito para que ele chame seu pedido. Claro, isso é apenas o começo – seja
criativo com seu PS e teste diferentes
3. Você pode revelar outro GRÁTIS abordagens que você acha que forçariam
totalmente seu cliente em potencial a agir sem
bônus que ele receberá, no entanto,
hesitação.
ele responde. Seu trabalho aqui é surpreendê-
lo ainda mais, explicando rapidamente por Vale a pena pensar muito sobre o
que é valioso. E então entregue MELHOR uso possível do seu PS E
fascínios/balas atraentes economizar um pouco de sua melhor
que vendem pra caramba. munição para esta tentativa final de fechar a venda.
4. Você pode listar alguns de seus

Venda difícil com seu PS
depoimentos mais poderosos. Esta é
uma ótima maneira de acalmar qualquer O exemplo na Figura 17-4 (do
dúvida ou ceticismo que ele possa ter e “Knack” magalog) é um ótimo exemplo de como
empurrá-lo para o ponto crítico que realmente usar os imóveis do PS de forma eficaz.
ele precisa para agir. Apenas certifique- Como você pode ver, o primeiro PS dá ao
se de que os depoimentos estejam entre prospect uma metáfora que comunica o poder do
os seus melhores. que ele agora tem em suas mãos.
Basicamente, diz: “Aposto que você está com $

5. Você pode forçar ainda mais a venda e dar
100.000 extras que nunca pensou ter e, se
razões adicionais pelas quais é do
eu estiver errado, você não me deve um
interesse dele agir AGORA. Esta é
centavo”. Portanto, é uma maneira forte de
uma ótima estratégia para usar porque
posicionar a garantia também.
você tem toda a atenção dele. Apenas
explique a ele que ele não tem nada a O segundo PS o leva um passo adiante e
arriscar, este é um negócio incrível e ele expressa emocionalmente o quão bom é este! Ela
pode ganhar MUITO – por que não essencialmente pergunta: “Quando foi a última
apenas tentar? vez que outra pessoa
fez uma oferta tão boa? OLHE tudo o que
você tem a ganhar! O que você está esperando!?"

6. Você pode renovar a garantia.
Se sua garantia for especialmente

poderosa, diga a ele novamente. Em seguida, o terceiro PS introduz um rápido
Deixe-o saber que você vai ganhar $ bônus de resposta, romances um pouco e, em
5.000 extras este ano ou tudo estará seguida, resume rapidamente os bônus que
LIVRE. você receberá com o de um ano ou
609
Figura 17-4
610
contrato de dois anos. Observe como o PS ocupa a última vez que você ganhou 50 para 1
quase uma página inteira – isso é inteligente em seu dinheiro?”)
usando o PS!
3. Você provou isso de todas as
maneiras possíveis. Você o
Usando barras
lembra dos lucros aos quais você
laterais para multiplicar seu poder de fechamento
levou seus assinantes em tempos
Clayton também leva para casa a ideia de que como este, seja 929% … 647% ou
suas barras laterais devem trabalhar horas extras para qualquer outro número notável e
ajudar no fechamento do negócio. Você faz isso específico … você o lembra de seu
fazendo com que o cliente em potencial se sinta assim: histórico em previsões … você
apresenta os depoimentos mais
1. Este é um negócio muito bom para deixar
poderosos … reforçam o argumento
passar. Portanto, a seção de fechamento
deve ter barras laterais de valor lógico e à prova de balas de que
que comunicam o valor do benefício praticamente garante a ele uma sorte inesperada nos próx
são INFINITAS.
da oferta, os bônus, etc., bem como o
valor monetário … TUDO

Como este segredo parece em ação
GRATUITO apenas por aceitar um teste
sem riscos hoje. Na Figura 17-5, observe as duas

barras laterais de testemunho na página
2. Não há absolutamente nada a perder e tudo a
espelhada. Eles são todos incrivelmente
ganhar. Você aliviou todo o risco com um
mundo
poderosos … basta olhar para as
manchetes: “ Um lucro impressionante
classe, garantia corajosa. você tem
mostrou-lhe como lucrar com
de 360% … Larry, você é o HOMEM ! ”
algumas novas tendências bloqueadas... ou

um GANHO de 563%!”
limpe suas artérias de placas mortais … ou

Cada um faz um trabalho fantástico
quaisquer benefícios principais que seu
de reforçar os benefícios primários
produto ofereça. Certifique-se de apresentar
prometidos e ajuda a reduzir a
sua garantia e vinculá-la diretamente ao
resistência/ceticismo que o cliente em
desempenho que você fez
o acompanhou ao longo do
potencial sente naturalmente neste ponto da carta.
carta (ou seja, "Você deve ganhar pelo menos Também revela uma maneira muito poderosa
$ 5.000 nos próximos doze meses ou tudo será de começar o resumo de benefícios, que Clayton
GRÁTIS. Quando foi adora usar. Basicamente, diz: “Olha, estamos
juntos há pouco tempo.
611
Figura 17-5
612
tempo e eu mostrei tanto a você... A abordagem adotada afetará a forma como você
Eu te dei tanto.” A implicação é – quantas outras apresenta e articula cada elemento.
pessoas você conhece que estão imediatamente Certas abordagens se encaixam melhor com
trazendo tanto valor para sua vida. você realmente determinados produtos, mercados e clientes em
pode potencial... portanto, você também precisa considerar isso.

CONFIE EM MIM.
Aqui está a primeira das sete abordagens
E isso implica que seus clientes em que Clayton usou com bloqueio
potencial devem estar loucos para não pelo sucesso destruidor:
menos experimentar o serviço. É uma posição
psicológica muito mais forte a ser tomada do Fechamento da “Encruzilhada”
que empurrar agressivamente a perspectiva

Este pode ser o nosso favorito. Você
contra um senso fabricado de urgência e escassez.
simplesmente articula as diferentes opções que o
Isso é o que muitos escritores fazem e os
cliente em potencial enfrenta AGORA, enfatizando
clientes em potencial percebem rapidamente.
que ele está em uma encruzilhada.
Pense em como aplicar essa mesma psicologia Clayton costuma se referir a isso como um
aos seus próprios pacotes! momento de “divisor de águas” em suas promoções para
Weiss.
E é isso – os seis elementos básicos
para incluir em cada fechamento. Lembre- Essencialmente, o que você está fazendo aqui
se também de que não basta simplesmente é muito parecido com o que foi descrito por
incluí-los – você realmente precisa considerar Robert Collier há muitos anos. Você está mostrando
cada elemento profundamente e refleti-lo o que pode acontecer se seu prospect NÃO
completamente. É por isso que nos responder à sua oferta... e então comparando esta
aprofundamos tanto aqui. É o mesmo situação com o que acontecerá se ele responder.
padrão que recomendamos que você

mantenha, agora que você tem esse novo entendimento.
Clayton costuma listar três opções.
Normalmente, a primeira opção é “você não

7 temas de encerramento que nunca falham
pode fazer nada e enterrar a cabeça na areia”. E o
para usar em qualquer promoção
que você faz é dimensionar o risco e o perigo de fazer
Agora que você tem o must-have isso. Você
elementos de um grande fechamento no lugar, descrever como a riqueza de um investidor foi
o próximo nível de maestria é escolher uma destruído porque lhe faltava esse tipo
abordagem específica para usar em seu fechamento. de informação. Ou que alguém teve um
Enquanto o básico permanece o mesmo, o ap ataque cardíaco, simplesmente porque foram
613
tomar medicamentos prescritos perigosos em Portanto, certifique-se de estar falando

vez deste suplemento natural. As possibilidades com muita credibilidade, de que está vindo de um
são infinitas! lugar sincero e apenas honestamente ajudando a
esclarecer quais são as opções dele. Se ele leu
A segunda opção é “continuar fazendo
até aqui no anúncio, está muito interessado e
o que você tem feito” e não é radicalmente
precisa de ajuda com algum tipo de problema
diferente da primeira opção.
ou deseja que um desejo específico seja realizado.
Só que desta vez você está mais focado no
Apenas comunique por que essa decisão o
resultado. Então, você diria: “Você pode continuar
ajudará a mudar de direção, evitar consequências
obtendo os míseros 1% de ganhos que vem
desagradáveis e lançá-lo no
obtendo do seu banco…” Ou você poderia dizer:
direção da vida que ele quer.
“Você pode continuar se alimentando à força com
alimentos que odeia e ainda assim não perder
peso…” O fechamento da “Reafirmação Lógica”

Outra estratégia é cuidadosamente e
Isso estabelece um forte contraste com a
recite concisamente o argumento lógico por
terceira opção, que obviamente é a que você
trás de sua cópia. A cadeia que faz a compra do
deseja que ele escolha. Desta vez, você diz:
seu produto parecer um slam dunk, acéfalo.
“Ou você pode assumir o controle de seu
futuro financeiro e se expor a investimentos
que estão subindo 157%... 346%…” No Então, na verdade, você estará dizendo: "Olha,
mercado de saúde, você poderia dizer: “Ou aqui estão os fatos:
você pode assumir o controle de sua saúde

1. O ouro está explodindo em valor…
– colocando seu bem-estar de volta em
2. Por causa dos fatores X, Y, Z, o de
suas próprias mãos, libertando-se dos
mand vai continuar a disparar …
horrores dos medicamentos prescritos ...
reduzindo o risco de doenças crônicas e mortais 3. Tenho um histórico comprovado em encontrar
doença …" os estoques de ouro mais quentes …
Claro, esta “configuração” é bastante 4. Mais uma vez, nos últimos 12 meses
óbvia para o seu cliente potencial, então você acumulamos lucros de até 457% em
realmente precisa ser mais sincero nesta seção. ações de ouro. Nosso ganho médio foi de
Ele sabe o que você está tentando fazer. Se você 179% no geral…
exagerar e parecer totalmente fabricado, a venda
5. Acabamos de descobrir três empresas em alta
será perdida. Ele sentirá que você o está
que estão fortemente subestimadas
tratando com condescendência.
614
valorizado e garantido para subir à medida Essa é a psicologia por trás dessa
que a demanda continua a aumentar… abordagem.
6. E tomamos a liberdade de preparar

O fechamento “Razões pelas quais”
um relatório especial que lhe dá
todas as informações que você Outra abordagem de fechamento explosivo
precisa fazer disso a sorte inesperada de um é todo o fechamento “Reasons Why”. É uma
vida. ótima maneira de condensar todos os seus
pontos de venda em uma sequência clara que
Se você tem QUALQUER
pode ajudar a banir qualquer incerteza restante
desejo de lucrar com esse inevitável
que seu cliente potencial possa ter.
boom do ouro, sugiro que peça
seu relatório GRATUITO Existem vários pontos de venda que você
imediatamente. Aceitando este generoso podem aparecer nesta seção, mas alguns
oferta sem risco deve ser a dos mais fortes são: maior economia, bônus
decisão mais fácil que você já teve por tempo limitado (como produto adicional
que fazer. E rejeitá-lo pode GRATUITO ou relatórios GRATUITOS),
facilmente ser uma das coisas mais remessa GRATUITA, elementos de prova,
caras que você já fez. escassez, exclusividade desta oferta, ousadia
da garantia e mais. a varia
Esta é apenas uma maneira de estruturar
ções são infinitas.
isto – outras maneiras são possíveis. Funciona de
forma tão eficaz porque você está condensando Agora verifique a Figura 17-6. Quando
e aproveitando o poder do argumento que você usou você tem um conjunto diversificado de
o tempo todo, o argumento que seu cliente em benefícios, prêmios e descontos – como costuma
potencial já concordou em virtude de ler até aqui. ser o caso com suplementos nutricionais – então
O que você está fazendo é acabar com a última esta estratégia de fechamento “Razões pelas
dúvida dele sobre os benefícios que você quais” pode ajudá-lo a combiná-los de forma eficaz.
prometeu.
Funciona bem nesse tipo de situação porque
E você está chamando sutilmente o fato de que pelo
Clayton está oferecendo ao prospect
menos parte dele deve estar de acordo, caso
1) um desconto de 30%, onde ele
contrário, por que ele teria lido isso
economizará $ 140,40 … 2) 4 frascos GRÁTIS de
distante?
Mineral Power, no valor de $ 79,80 … 3) um

Como é difícil não concordar com isso relatório GRATUITO intitulado Degunk Your Arteries
linha de raciocínio … já que não há risco for Life, no valor de $ 19,95 … 4) um relatório GRATUITO intitulado ,
e tudo a ganhar … não faz sentido pelo
menos EXPERIMENTAR esta oferta?
615
Figura 17-6
616
Chega de ataques furtivos, no valor de US$ 19,95… É o produto. Sim, você está comprando os
5) Frete GRÁTIS. benefícios – mas o editor é o veículo real
por esses benefícios. E a decisão de

Apresentar essa gama diversificada de benefícios
compra do cliente em potencial será baseada
como “cinco excelentes razões para isso” é eficaz
em grande parte em como ele ou ela ressoa com
porque dá aos benefícios uma sensação mais focada e
o editor.
coerente.
Se você fez um bom trabalho em sua carta

Recomendamos o uso dessa abordagem
explicando como as coisas estão difíceis no mundo
sempre que você se encontrar em tal situação.
real... como Wall Street
Além disso, se você oferece relatórios de bônus
está cheio de corretores, consultores e CEOs
GRATUITOS - este é um ótimo lugar para
isso não é confiável... como o mercado
apresentar alguns de seus melhores marcadores
está sendo preparado para um colapso ou oscilação
extraídos dos relatórios. Eles serão muito bem recebidos
cruel que massacrará a riqueza de milhões, mas
neste ponto e é um excelente lugar para introduzir
tornará outros podres de ricos... ou
benefícios adicionais que ajudam
no mercado da saúde: como médicos e sur
construir desejo.
geons farão qualquer coisa e dirão qualquer coisa
Apenas lembre-se de que, ao explicar cada
para fazer você aceitar seus procedimentos caros e
motivo, faça-o com urgência. Você realmente quer que
perigosos... poderíamos continuar para sempre!
seu cliente em potencial sinta a intensidade do
O ponto é que você construiu a realidade
momento, um forte sentimento de que é agora ou
mental de que é incrivelmente difícil ir para a
nunca. E você está sendo absolutamente sincero porque,
selva sem um guia especializado, alguém que
afinal, é quase 100% certo que se ele não responder
esteja cuidando de seus melhores interesses…
a esta ordem AGORA, ele nunca responderá. Então
você pode realmente usar o impulso “agora ou

NÃO apenas depois de sua carteira.
nunca” com firme convicção de que
Se você já fez tudo isso, pelo
é verdade. Quando o fechamento chegar, seu cliente em
potencial sentirá a necessidade de orientação, a

O fechamento “Não vá sozinho” necessidade de suporte contínuo de
alguém em quem ele confia.
Outra abordagem que funciona bem –
especialmente na venda de newsletters – é um E é aí que você enfatiza novamente
feche com a mentalidade de “não é hora que ele obterá isso e muito mais ao aceitar uma
para ir sozinho. Funciona bem em boletins avaliação sem riscos de seu boletim informativo.
informativos porque, de muitas maneiras, o editor Aqui está um exemplo de “Wall
617
Street Babylon” livro para o SAFE blefar, e esperando desesperadamente

RELATÓRIO DE DINHEIRO: que algum dia suas ações
***** voltar.
Não é HORA É um jogo de tolo. Um jogo que
Para ir sozinho! ninguém pode ganhar.
não rende muito mais

Wall Street fará praticamente
faz sentido pedir suas avaliações
qualquer coisa – e dirá qualquer coisa
GRATUITAS do SAFE MONEY RE
– para fazer você esquecer os riscos
PORT – e manter seu dinheiro
aos quais está exposto no mercado de
crescendo com segurança?
ações ainda superinflado de hoje. Eles
*****
querem mantê-lo totalmente investido
– e comprando ainda mais ações e
Você vê como esta é uma maneira
cotas de fundos – até o último ponto
poderosa de posicionar o editor e o boletim
do próximo grande declínio do
informativo em geral - não como
mercado.
simplesmente informações sobre como
Eu quero que você os ganhar mais dinheiro ou sobre como ficar
decepcione. Quero que você mais saudável ... mas como orientação
preserve sua riqueza e a mantenha contínua do especialista mais qualificado
e atencioso que existe. Alguém que irá salvá-
crescendo com segurança, compreendendo plenamente
os riscos, bem como as recompensas lo de todas as armadilhas e acelerar seu
de cada ação e fundo mútuo em caminho para a riqueza, saúde e felicidade.
seu portfólio.
Ao construir esse posicionamento
Mais do que isso: eu quero você altamente desejável para seu editor ou porta-
usar os princípios da Estratégia voz, não tenha medo de deixar seu cliente em
Weiss Windfall para dobrar seu potencial ciente de como ele é valioso. Diga
dinheiro – e depois duplicá-lo a ele por que esta é a melhor orientação que
novamente – à medida que os preços ele poderia ter nesta área
das ações são martelados no chão. da vida dele… e que se ele não agir
agora, ele está perdendo um relacionamento

De certa forma, o estoque de hoje mar
que mudará sua vida!
O ket nada mais é do que um
gigantesco jogo de pôquer: milhões
Fechamento da “Reapresentação Simples”
de investidores segurando nada além
de lixo em suas mãos, tentando Esse é o mais básico, despojado
618
abordagem de fechamento para baixo. Se onde você constrói os benefícios do produto e

você está vendendo um boletim informativo, justifica o custo até o ponto em que você pode
normalmente passa a primeira seção de seu facilmente pedir a venda.
fechamento reafirmando por que o prêmio Neste ponto, o negócio já parece muito bom. E
terá tanto impacto na vida de seu cliente em seu cliente em potencial provavelmente espera
potencial. Você vai provar por que ele vai que você peça a ele
ganhar tanto dinheiro ou por que vai salvá-lo agir sobre a oferta.
de um desastre de saúde iminente ou qualquer

Mas você não.
outra coisa que o esteja ajudando a fazer.
Por que? Porque você ainda tem ótimos
Então, no final, você reafirmará tudo o mais
bônus na manga e este é o momento perfeito
que seu cliente em potencial obtiver, geralmente
para apresentá-los!
em tópicos. A primeira frase geralmente será
Lembre-se de que seu cliente em potencial
sobre o produto físico (os vários recursos do
experimente resistência quando ele sentir
serviço) e as frases restantes se expandirão
que você está tentando fazê-lo agir. É natural.
para os benefícios mais profundos e os
Ninguém quer ser “vendido”.
motivos pelos quais ele funcionará.
Então, em vez de pedir a venda, você
diz a ele: "Mas ESPERE... tem mais."
Você também reafirmará a garantia e
realmente fará com que ele sinta que não Então, embora ele pense que já é um bom
negócio, isso faz com que pareça ainda
há nenhum risco em aceitar a oferta de teste.
melhor. Ele está pensando, UAU! É muita
E então você vai terminar perguntando
coisa pelo preço!” E de repente sua mente
para o pedido mais algumas vezes.
está fora da pressão de
É tão simples! o próximo e focado no adicional
Por exemplo, veja a Figura 17-7. coisas que ele logo estará recebendo.
É uma promoção de saúde em que os

Contanto que você mantenha os
elementos-chave da promoção são simplesmente
bônus fortes e a cópia empolgante, você pode
expressos em marcadores. Quando sua oferta é
continuar assim por um bom tempo. Cada
particularmente forte, essa abordagem geralmente é
vez que seu cliente em potencial pensar que você
eficaz para tomar.
não pode oferecer mais, você o surpreende com
outro bônus poderoso. E cada vez que sua
O “Mas ESPERE…
resistência é derretida... ao ponto
Tem Mais” Fechar
onde ele sente que seria INSANO para NÃO
Esta é uma técnica de fechamento liso pelo menos faça uma tentativa sem riscos.
619
Figura 17-7
620
O objetivo desse processo é colocar e o cliente em potencial sente isso. E assim que sua
ele em um estado que todos nós já sentimos antes. resistência começa a crescer, Clayton
Não temos certeza se existe uma palavra exata oferece um bônus GRATUITO de Cálcio
por isso - mas você se sente tão sobrecarregado suplementos que complementam perfeitamente o
com um sentimento positivo de ganância que mal produto principal. É um valor de $ 79,80 e damos
consegue pensar direito! Tipo, “Nossa! Isso é uma série de razões pelas quais … a maioria dos
loucura. Estou recebendo tanto aqui, que mal sei o americanos não está ingerindo cálcio suficiente … a
que dizer. O que preciso fazer para me inscrever?” maioria dos produtos de cálcio não é absorvível
E essa é exatamente a reação que você está … e por que tomá-lo em conjunto com a vitamina
procurando! D permitirá que o cliente potencial maximize os
Toda a resistência se desfez e a ação ocorre benefícios.
automaticamente.
O cliente em potencial está pensando: “UAU!
A oferta ficou ainda melhor.”

Como empilhar
Benefício após benefício Mas ESPERE... tem MAIS! Ele
next apresenta mais três valiosos

A promoção na Figura 17-8 é uma
relatórios especiais – um valor de $ 59,85. Cada
exemplo perfeito do “Mas ESPERE… está relacionado com o tema central do coração
Tem Mais” perto.
saúde/remédios naturais e ele nasceu
Clayton faz um bom trabalho provando o caso bardos a perspectiva com excelentes balas
do produto e cita toneladas de estudos e fontes sobre cada um.
confiáveis que apóiam

Agora a oferta parece incrivelmente
a necessidade e a eficácia da vitamina D no combate
boa!
à inflamação mortal. Então ele começa o processo
Mas ESPERE... tem MAIS! Quando
de fechamento dizendo: “Normalmente, três meses
o cliente em potencial chega ao PS, ele ganha MAIS
de INSTANT SUNSHINE é uma pechincha por
DOIS bônus GRATUITOS! A oferta está cada vez
apenas US$ 119,95.
melhor e torna-se quase impossível resistir. Esta é
Mas, ao fazer o pedido agora, você paga apenas US$
uma das razões
99,75 – você economiza US$ 20! Isso é apenas US $
Clayton teve tanto sucesso com este pacote.
1,10 por dia para combater a inflamação mortal que
A moral simples da história: forneça ao seu cliente
a ciência agora sugere que desencadeia até 438.000
em potencial o maior número possível de bônus - torna
mortes cardíacas a cada ano.
muito mais fácil reduzir a resistência durante o
Ele já lançou alguns GRÁTIS fechamento e preencher seu cliente em potencial
prémios e o negócio parece muito bom. Mas com desejo ardente por sua oferta.
agora o fim está começando
621
Figura 17-8
622
O Fechamento “USP” promoção financeira alguns anos atrás.

Essencialmente, a USP da editora era que ela
Se o seu USP for particularmente forte, pode
tinha um sistema comprovado que lhe permitia
ser extremamente eficaz amarrar na seção de
encontrar empresas claramente
fechamento.
subvalorizadas – com produtos excelentes e
Depois de resumir a essência de sua receitas crescentes. Em seu boletim informativo,
abordagem em poucas frases, por que não ela deu a seus leitores as recomendações
mostrar isso em seu fechamento? É uma EXATAS de que eles precisavam para comprar
ótima maneira de lembrar ao cliente em na LOW, vencendo os Fat Cats de Wall
potencial por que ele leu até aqui... por que você Street. E então ela ofereceu o momento que eles
pode oferecer a ele algo que ninguém mais precisavam para vender na ALTA... depois que
pode... e por que ele deve agir agora se quiser a ultrapoderosa máquina de propaganda de
colher os frutos da vantagem distinta que você Wall Street estimulou a demanda pelas ações em
oferece. um pico febril.
Assim, no apelo final à ação, a USP

Isso é algo que Clayton faz instintivamente, foi reafirmada de tal forma,
mas pode ser facilmente aprendido. Basta dizer: “O conceito é realmente simples: basta
“Olha, sou o ÚNICO consultor com o sistema encontrar empresas claramente
proprietário do fator X … o mesmo sistema subvalorizadas – com produtos excelentes
controverso elogiado pelo The Wall Street e receitas crescentes – enquanto ainda estão vendendo
Journal e pelo Barron's por uma fração de seu valor real – BE
… o mesmo sistema que teve um ganho FORE grandes gestores de dinheiro de

médio de 47% – em TODAS as negociações – fundos mútuos e fundos de hedge de trilhões de dólares
em alguns dos piores mercados da história … o descubra-os.
mesmo sistema que meus assinantes usaram

Basta fazer isso - e você não pode deixar
para aumentar sua riqueza em até 456% … Você
de aumentar seu dinheiro em empresas não
NÃO PODE obter potencial de lucro
divulgadas selecionadas - assim como fiz
comprovado como isso em qualquer outro lugar,
nos últimos dois anos.
então o que você está esperando?
Este é particularmente forte porque
Faça isso direito e você ganhará uma
há uma urgência natural – não
“posição” na mente de seu prospect – ele sabe o mercado altista dura para sempre - e se o
que se realmente deseja os benefícios
o cliente em potencial deseja obter esses lucros
prometidos, ele tem que passar por você.
prováveis... ele precisa agir AGORA.
Clayton fez algo semelhante em um
623
Misturar e combinar Então, finalmente, você pode declarar seu
Abordagens finais para tema principal ou USP e dar ao seu cliente em
Aumente sua resposta! potencial razões muito claras pelas quais ele deve
agir e agir agora. Você quer que ele sinta
Depois de dominar uma variedade de
como se houvesse todos os motivos do mundo
elementos de fechamento, você poderá misturá-
para aceitar esta oferta - ele seria louco de recusá-
los e combiná-los para obter um efeito
la.
multiplicado. Por exemplo, você pode começar
Este é apenas um exemplo de como misturar
apresentando a lista “você consegue” que detalha
todos os recursos e benefícios da oferta. diferentes abordagens nas sequências finais,
experimente-as você mesmo para ver quais

Em seguida, você pode fornecer a base
funcionam melhor para sua tarefa.
lógica para toda a promoção.
Você reexplica como se seu cliente em potencial Aproveitando o poder de

tivesse comprado as ações da XYZ no momento Acordo psicológico para um
certo, ele teria uma fortuna não tão pequena Adicionada “Borda” de fechamento
agora! Ou se tivesse tomado um determinado

Aqui está uma vantagem do lendário
suplemento, nunca teria que se preocupar com
psicólogo Dr. Robert Cialdini.
placa nas artérias. Ou se ele tivesse acesso às
A pesquisa de Cialdini descobriu que as pessoas
suas estratégias de marketing comprovadas, ele
são frequentemente persuadidas por causa de sua
teria centenas – senão MILHARES – mais
valor nativo para compromisso e consiste
tenência. Em seu livro de referência, Influence –

clientes do que tem atualmente.
The Psychology of Persuasion, ele descreve
Então você diz a ele: “Não adianta chorar
muitos grandes exemplos desse princípio em ação.
sobre o leite derramado. O bom é que você ainda
PODE aproveitar esses eventos, nutrientes ou

Conforme mencionado anteriormente,
serviços incríveis… mas apenas se você agir
haverá momentos em seu fechamento em que
rápido!”
você poderá lembrar ao seu cliente potencial que
Depois disso, você pode surpreender seu
ele concordou com seus pontos principais...
cliente potencial com prêmios adicionais em um
SIMPLESMENTE em virtude de sua leitura até aqui.
surpreendente: “Mas ESPERE… Tem MAIS!”
O truque é ser sutil sobre isso. Embora esta seja
moda. E não se esqueça de detalhar os benefícios
uma abordagem psicológica muito poderosa - não
e os motivos pelos quais os bônus vão mudar a
funcionará se você disser abertamente:
vida dele.
"Olha, já que você leu até aqui, você
624
deve concordar comigo... então por que você E voilá! Seu prospect vai se sentir
simplesmente não compra o maldito produto!” como se ele fosse inconsistente se não o fizesse
tome uma atitude.

Mas ao torná-lo sutil, você aproveita
o poder que Cialdini descobriu para funcionar Lembre-se - geralmente clientes em potencial que
quase como mágica. Vamos explicá-lo um discorde de reivindicações ou ideias que você
pouco mais profundamente, especialmente apresentou pare de ler a cópia logo no início.
porque o vemos em cópias quentes de uma Portanto, qualquer pessoa ativamente envolvida
variedade de escritores importantes. no fechamento quase certamente concordou com
a maioria dos pontos que você levantou ao longo

Essencialmente, você está dizendo ao
do caminho. Com essa abordagem, você
seu cliente em potencial: “Olha, no curto espaço
está simplesmente usando esse acordo para
de tempo que passamos juntos, mostrei a
ajudá-lo a tomar a decisão de
você por que tal e tal tendência econômica está
aja e aja AGORA na oferta.
bloqueada (você concorda, certo?) …
… E eu mostrei exatamente porque isso Um Exemplo Engraçado

absolutamente massacrará investidores que te mostra
desavisados (você concorda, certo?) … Quão eficaz isso é
… E eu provei isso para isolar Um dos mais engraçados e
seu dinheiro e fazê-lo crescer mais rápido do
exemplos um pouco menos éticos disso
que nunca, você precisa de conselhos de alguém vem do livro do Dr. Cialdini. O
que teve sucesso nesse tipo de situação (você
O médico descreve um cenário em que uma jovem
concorda, certo?) …
linda, vestida com shorts curtos e um top
… E, finalmente, documentei como meu revelador, chega à sua porta perguntando se ele
novo relatório GRATUITO e serviço de pode fazer uma breve pesquisa.
investidor é a maneira perfeita e provável de ser
a ÚNICA maneira de sobreviver ao crash do

Ele a deixa entrar e ela começa a fazer
mercado de ações sem ser esfolado vivo
perguntas. Ela pergunta a ele: com que frequência
(Você concorda, certo?) ”
ele janta fora... que tipos de restaurantes
ele frequenta ... se ele sai para o movimento

Então você diz: "OK, bem, já que ies ou a concertos de música… e vários
concordamos em tudo isso - (o que implica outros tipos de atividades sociais.

que ele não teria lido até aqui se ele
E ele - querendo impressionar
não tinha) - então não faz sentido
esta jovem atraente - respondeu a cada
aceitar esta oferta agora?”
625
pergunta entusiasticamente no positivo. E, é claro, seu objetivo NÃO é “enganar” seu

Naturalmente, ele queria se apresentar da cliente em potencial para que ele concorde com
MELHOR forma possível. algo... apenas coagi-lo a aceitar uma oferta
com base naquele acordo original (exatamente
Ao final da entrevista, ela faz alguns
como a jovem fez acima). Preferimos seguir um
cálculos e diz:
caminho mais elevado.
“Pelas informações que você já me deu,
você poderia economizar até mil e duzentos
Nossa perspectiva é esta: há um
dólares por ano ingressando no Clubamerica!
nível de resistência natural e automático
Uma pequena taxa de adesão dá direito a
para você como vendedor, especialmente no
descontos na maioria das atividades que você já
começo. Portanto, não é ruim usar o
mencionou.
compromisso para amenizar essa resistência.
Certamente alguém tão vigoroso quanto você
Esse processo de suavização permite que
gostaria de aproveitar as enormes economias
você defenda o produto para um cliente em
que nossa empresa pode oferecer em todas
potencial com a mente mais aberta. E se você
as coisas que você já me disse que fará.
pode apresentar e criar um acordo justo e
racional no decorrer de sua promoção – então é
Por que ele não teve escolha ético usar esse acordo como munição em
mas para aceitar
o próximo.
Se ele tivesse desistido naquele ponto,
Neste caso você está fazendo o certo
estaria basicamente admitindo que NÃO era o
coisa acalmando seu cliente em potencial – que
homem da cidade que havia retratado ser.
tem um milhão e uma coisas em mente –
ele estaria admitindo
com a garantia de que: “Ei, isso faz muito
ele era um mentiroso.
sentido. Realmente é do seu interesse e,
Portanto, em virtude de seu compromisso como você me acompanhou até aqui, deve
anterior, ele não teve escolha a não ser aceitar. fazer sentido para você também. Por que
A alternativa de ser visto como um mentiroso você não tenta por minha conta e risco ...?”
(e até um perdedor) era muito mais
desagradável do que simplesmente aceitar a oferta.
E se você efetivamente ganhou cada
Felizmente, agora você vê como o “Sim” sucessivo e apresentou um caso forte,
mesmo princípio pode funcionar para você em então este princípio Cialdini deve funcionar na
sua cópia, especialmente no final. maioria das vezes. é básico
natureza humana!
626
É hora de fazer isso

Segredos finais
Trabalho para você
Em todas as profissões voltadas para vendas, a
capacidade de fechar é tudo.
Lembre-se, a resposta direta tem tudo a ver
com ação. Sua capacidade de fazer com que seu
cliente em potencial realmente responda ao seu
anúncio – ou seja, retirar fisicamente sua carteira
e fazer o pedido – é a única medida real de seu
sucesso.
E muito desse sucesso depende
após o seu fechamento. É simples assim.
Felizmente, agora você sabe mais sobre
fechamento do que praticamente todos os outros
redatores por aí. E você tem um processo passo a
passo comprovado para fechar a venda... não importa
qual seja o seu produto... qual tema você escolheu...
não importa quais fatores você enfrente.
Siga as etapas descritas na próxima página...
coloque bastante tempo e energia em sua cópia
de fechamento... e você descobrirá que a diferença
em seus resultados será impressionante.
Nós prometemos.
627
Cópia de fechamento
17
Sua copy de fechamento é aquele trecho
crucial da sua promoção. É onde você pega todo o
interesse, desejo e crença que construiu ao longo do
processo – e canaliza tudo isso em ação.
E a ação desejada é óbvia: Comprar seu produto.

Esse é o único propósito do seu fechamento – levar o
prospect a uma ação imediata. Se você não fizer
isso – mesmo que tenha feito tudo certo – nada mais
importa.
1. Agora passe de seu argumento e cópia do corpo...

para o seu Fechamento, seguindo estas etapas
simples:
a. Repita seus principais benefícios.
b. Apresente a sua garantia.
c. Peça a venda.
d. Diga-lhes especificamente o que fazer.
e. Inclua um poderoso PS
eu. Introduza um novo bônus de resposta

rápida para aumentar a urgência.
ii. Apresente um bônus de “call in” que ele
recebe apenas se ele chamar em seu pedido.
629
iii. Revele outro bônus grátis que ele

receberá, mas ele responderá.
4. Liste alguns dos seus mais poderosos

depoimentos.
v. Forçar ainda mais a venda e
dar razões adicionais porque é

em seu melhor interesse agir agora.
vi. Reafirme a garantia.
f. Use as barras laterais para aprimorar o fechamento.
eu. Este é um negócio muito bom para

deixar passar.
ii. Não há absolutamente nada a perder e tudo

a ganhar.
iii. Você provou isso de todas as maneiras

possíveis.
2. Sempre que possível, lembre-se de aplicar um

Tema para o seu Close:
a. A “encruzilhada” se fecha.
b. A “reformulação lógica” fecha.
c. Os “motivos porque” fecham.
d. O fechamento “não vá para TI sozinho”.
e. A “reformulação simples” fecha.
f. O “mas ESPERE… tem mais”

fechar.
g. A “USP” fecha.
Seu fechamento deve ser escrito como a extensão
versão da sua cópia corporal – a reta final.

Depois de escrever um fechamento com o qual esteja
satisfeito, veja como seu documento em execução deve
ser ordenado …
630
1. Manchetes
Variação nº 1 da cópia do título/apresentação
cópia principal
Variação nº 2 da cópia do título/apresentação
cópia principal
Variação nº 3 da cópia da capa do título
cópia principal
2. Body Copy (a versão polida e “conversacional” do seu
argumento com excelentes transições e fluxo de ponto
a ponto)
3. Balas inseridas em locais-chave do seu corpo
cópia de
4. Cópia final
5. Excesso de Pesquisa
6. Excesso de notas do trabalho que você fez em outros
capítulos
Uma vez que tudo isso esteja no lugar, você pode finalmente
escreva a sua garantia.
631
10 maneiras de aumentar o poder de venda de sua garantia
10 maneiras de aumentar o
Poder de venda do seu
Garantia
18
Neste capítulo …
ÿ A psicologia subjacente mais profunda que cria garantias

eficazes (quando você entender isso, naturalmente
evitará muitos dos erros mais perigosos que outros
profissionais de marketing cometem nessa área) …
ÿ 10 etapas que o levam de uma página em branco a

uma garantia que supera qualquer outra em seu
mercado…
ÿ Exemplos fáceis de roubar de algumas das garantias

mais poderosas já escritas...
ÿ E muito mais!
633
Não é nenhum mistério para quem está por dentro. » Você estudou a concorrência e refinou sua
oferta de acordo…
EU Na verdade, você provavelmente concordaria,
» Você descobriu e dimensionou

que não há uma pessoa sobre isso
planeta, muito menos um profissional de marketing direto, Aliou seus benefícios…
nunca ter ouvido falar de uma "garantia".
» Você comprovou esses benefícios da melhor
Mas aqui está o problema: embora maneira possível…
quase todo mundo já tenha ouvido falar
» Você descobriu o mais forte
deles, poucos redatores e profissionais de
Grande ideia de venda e a estratégia
marketing sabem como criar uma
de tema que você usará para exibi-
garantia que tira 100% de vantagem de seu la …
notável poder de venda!
» Você construiu um argumento lógico,
E é exatamente isso que este cap
baseado em sua Grande Ideia de
ter é tudo.
Vendas... seus principais pontos de
Em nossa última página juntos, você vendas, que representam a arquitetura
terá uma ampla variedade de maneiras de de seu anúncio...
aumentar rapidamente a potência de sua

» Você aprendeu como fazer seu corpo
cópia de garantia, assim … adicionando
copiar em ritmo acelerado e eletrizante,
credibilidade em todos os aspectos – a
com segredos de impulso …
seus produtos, sua empresa e seu porta-
» Você escreveu marcadores tentadores,
voz … você saberá como acalmar mesmo
que você pode inserir em lugares-chave
os clientes em potencial mais céticos... você
em sua promoção …
facilmente reforçará seus melhores benefícios
e USP... e o melhor de tudo – se você » Você descobriu como adaptar seu título
implementar essas estratégias em promoções de acordo com a consciência e
reais e ao vivo – você fará muito mais vendas sofisticação de seu prospect e
no processo! mercado (incluindo como tornar esse
título emocionalmente irresistível)
Você vê, até este ponto, você
…
construiu a maior parte de sua promoção.
Espero que você tenha esclarecido muitas » E você elaborou uma cópia de fechamento
coisas: que empurra de forma suave e
sedutora para a venda...
» Você conheceu intimamente
seu produto, prospect e mercado...
634
10 maneiras de aumentar o poder de venda de sua garantia 18
Isso é muito. Mas agora é hora de sabe que mesmo a “prova” pode ser falsificada.
termine os últimos elementos de sua promoção,
especificamente sua Garantia.

Basta olhar para isso a partir de sua perspectiva.
O que acontece quando ele desiste fielmente de

A mentalidade mais profunda:
seu dinheiro pelo seu produto – e se, como tantos
Garantia Psicologia 101
outros, ele não fizer tudo o que você disse que
Para maximizar o poder de venda de sua faria?
garantia, primeiro você deve compreender a

Este é um dos mais constantes,
psicologia subjacente.
medos dominantes enfrentados por quem
A principal coisa a perceber: em qualquer toma uma decisão de compra. E é por isso
transação entre duas partes, sempre haverá risco que todo o conceito de garantia surgiu em primeiro
presente. Muitas vezes, um lado será solicitado a lugar. Reconhecendo que o medo do risco era uma
assumir das maiores barreiras para tomar uma decisão de

o peso desse risco. compra, os profissionais de marketing inteligentes
começaram a reduzir ativamente esse risco.

Para o seu cliente em potencial, o maior risco
ele tem é acreditar no que você promete a ele.
Em essência, você está pedindo a ele para ter fé Até hoje, essa é a função principal
que o que você está dizendo a ele é verdade – da garantia. Para fazer com que seu cliente
vista invisível – que ele experimentará os em potencial se sinta seguro de que receberá tudo
inúmeros benefícios que você está prometendo o que você prometeu a ele ou seu dinheiro será
em sua cópia de vendas. devolvido.
Não o culpe por isso. Em uma época em Ele não arrisca um centavo.
que tantas falsas promessas são feitas – e em um
volume alucinante – ele tem que ter muito cuidado

É hora de levar o seu
ao aceitar qualquer coisa que você diga a ele.
Garantia Psicologia
Um passo mais profundo
Mesmo que você tenha muitos outros elementos
de prova e credibilidade presentes.

Por mais crucial que seja o alívio de riscos, é
apenas a primeira consideração ao escrever sua
Você vê, ele sabe que você está tentando cópia de garantia. Existem camadas adicionais
vender algo a ele. Ele sabe que qualquer – que, acredite ou não – podem multiplicar o
vendedor sempre dará o melhor de si. E como impacto de sua cópia de garantia. Muitas vezes
qualquer outra coisa, ele por duas ou mais vezes!
635
Por exemplo, sua garantia também deve ser essa é a função secundária da sua garantia –
tratada como uma expressão de confiança em seu credibilidade.
produto. Pense assim: você já discutiu com alguém

Elementos de prova e credibilidade tendem
sobre alguma coisa... ficou de saco cheio... e então
para fazer seu cliente em potencial se sentir seguro, como
disse algo como: “Ei, se você tem tanta certeza do
se ele pudesse confiar no que você está dizendo como verdade.
que está dizendo, por que não não apostamos
E, de certo modo, sua garantia é indiscutivelmente
nisso?”
seu elemento de credibilidade mais supremo
por causa de sua ousada capacidade de criar
sentimentos de confiança e segurança.
Se uma pessoa concorda, é um forte sinal
que eles estão realmente confiantes sobre seu E isso é só

ponto. Sabemos que falar é fácil, mas quando Apenas o começo…
alguém está disposto a colocar dinheiro real
Se você for como muitos redatores,
em risco – na verdade, arriscando algo de valor
provavelmente já se perguntou o seguinte: por
– isso muda as coisas. Eles estão “colocando
que ninguém (nem mesmo com um pingo de
seu dinheiro
interesse) compra algo quando vem com um
onde está a boca deles.”
“Incondicional,
Agora pense na sua garantia. De certa forma, 100%” Garantia?
sua promoção é semelhante a um cenário em que

Afinal, não há nada a arriscar.
você e seu cliente em potencial estão conversando
– até mesmo um debate – sobre se seu produto Psicologicamente, é uma questão interessante,
não é?
funcionará ou não. Você está dizendo a ele que
seu produto ou serviço certamente fará XYZ por Mas aqui está a resposta: porque seu
ele. E ele tem seu cético interior dizendo: “Sim, certo. prospect também tem outros sentimentos e desejos
Que mentiroso você é. no trabalho. Além do medo do risco, ele também
odeia ser incomodado...
Mas quando você faz uma garantia forte e tudo para ser o mais rápido e fácil possível... não
confiável, você está essencialmente colocando gosta muito de confusão

… e mais.
dinheiro na mesa. Agora você está arriscando algo
tangível – algo de valor mensurável. Essencialmente, seu cliente em potencial
sabe a mesma coisa que você. Ou seja, mesmo

que ele esteja insatisfeito e não consiga
E é exatamente por isso que pode ser muito
mais persuasivo do que os elementos de maior sem dúvida receber 100% de seu dinheiro de volta,
credibilidade. Claro, ele provavelmente não o fará. Ele sabe que vai
636
provavelmente esquecerá... ou ficará muito Antes, garantias fortes quase sempre aumentavam
ocupado... ou será muito trabalhoso... tome as vendas. Para cada golpista que tirar
muito tempo... outras tarefas vão demorar proveito de sua política de garantia liberal,
prioridade... e assim por diante. você receberá cinco clientes em potencial honestos
para dizer "sim" - quando eles

Todos nós já tivemos itens que
de outra forma teria ficado muito nervoso ou
compramos, quebramos e não conseguimos
desconfiado para comprar.
devolver, simplesmente porque estávamos muito
ocupados. Isso foi comprovado várias vezes em testes
científicos divididos.
É por isso que esses outros sentimentos
e desejos negativos devem ser abordados em sua Além disso, há outro motivo para fazê-lo.
garantia para que ela funcione plenamente. Seu

A razão pela qual VOCÊ – como uma cópia
cliente em potencial não arrisca apenas dinheiro
escritor, profissional de marketing ou
quando compra – ele também arrisca tempo,
empresário - deve oferecer uma garantia
problemas, desconforto, constrangimento e muito
poderosa é que não apenas aumenta seu impacto imediato
mais. Não abordá-los enfraquece comeu as vendas ... aumenta o número de clientes
consideravelmente seu poder.
valor vitalício.
Na verdade, Clayton tem 10 etapas

Lembre-se, é muito, MUITO difícil ganhar
distintas que usa repetidamente para fazer
dinheiro hoje em dia com uma venda “one shot”.
com que suas garantias cubram todas as bases.
Além disso, por que você iria querer?
E nesta fase de sua carreira, ele tem a sorte de
A menos que você seja um vigarista, o dinheiro
ter poder suficiente com os clientes para
real no marketing de resposta direta quase
conseguir que quase todos sejam implementados,
sempre está no back-end.
em todas as promoções que escreve.
E isso significa que você precisará fazer
Claro, você pode não estar sempre
certeza de que seu cliente fica feliz com tudo o
sortudo. Se o seu cliente resiste a fazer uma
que recebe de você. Quando você oferece garantias
garantia forte, faça o melhor que puder. Quanto
curtas e fracas – o remorso do comprador
mais etapas a seguir você incluir, mais eficaz será
acontecerá com bastante frequência.
sua garantia. É simples assim.
Ele vai se ressentir de comprar de você e repetir as
vendas será mais difícil.
É uma situação ganha-ganha Mas fazer uma garantia de longo prazo
para praticamente todos os envolvidos! muito poderosa o ajuda a confiar em você por
anos a fio - tornando-o muito mais

Como você provavelmente já ouviu
637
provável que ele se torne um feliz, longo seu dinheiro de volta – ou alguma ideia vaga
cliente a prazo. chamada “satisfação” – você está apostando que
ele experimentará todos os benefícios positivos que

Isso é especialmente verdadeiro se você
você prometeu.
tiver vários produtos. Mesmo que um cliente
devolva um deles, se sua experiência de reembolso Psicologicamente, há uma grande
for positiva, há uma boa chance de ele fazer negócios diferença entre isso e uma simples garantia de
com você novamente em outro de seus produtos devolução do dinheiro. Além de estar por trás de
ou serviços. seus benefícios, você também está aumentando
a probabilidade de que seu cliente potencial os

Portanto, você está cuidando e
experimente. Afinal, ele estará procurando por
protegendo o potencial desse cliente para se
eles e esperando por eles com confiança.
tornar um fluxo de renda altamente lucrativo e
de longo prazo. Realmente vale a pena pensar a
longo prazo ao elaborar seu Aqui está um exemplo de tecer benefícios
garantia. poderosos em uma garantia e transformá-la em uma
Agora vamos mergulhar nos vários proposta:
*****
passos …
O Incondicional de Weiss
Passo 1:
Garantia de devolução de dinheiro
Repita, reforce e resuma
Seus principais benefícios Se o mundo fosse justo
lugar, as consultorias de investimento

Sua garantia é um ótimo lugar para resumir
só ganhariam dinheiro quando você
e enfatizar os benefícios mais poderosos que seu
ganhasse. Então, estou colocando
cliente em potencial pode esperar receber ao
meu dinheiro onde minha boca está.
comprar seu produto.
O DINHEIRO SEGURO EM
Mas por que não dar um passo adiante?
O SERVIÇO VESTOR é garantido para
Transforme sua garantia em uma proposta
economizar - ou FAZER - um extra de
poderosa. Diga ao seu cliente em potencial que
$ 5.000 no
ele DEVE experimentar os principais benefícios que próximos 12 meses.
você está prometendo a ele em sua promoção –
Se não, apenas cancele... guarde
caso contrário, ele não lhe deve um centavo.
tudo o que você recebeu... e eu
Por que isso funciona tão bem?
pessoalmente lhe darei um reembolso
Principalmente porque seu cliente em potencial total!
verá que você não está apenas prometendo a ele
638
Use o certificado anexo é transformado em uma proposta poderosa:

ou ligue gratuitamente para 1-800-ABC você deve ganhar essa quantia de dinheiro (ou
DEFG … junte-se a mim agora … e mais), caso contrário, você não paga nada -
eu lhe enviarei seus guias de MAIS você mantém uma série de bônus
investimento GRATUITOS, a próxima poderosos pelo seu tempo e trabalho.
edição do Safe Money Report, sua
Além disso, observe a vantagem exclusiva
senha para acessar meu site Safe
de se concentrar em um benefício tangível e
Money e outros materiais de associação
mensurável que seu cliente em potencial
para você.
pode verificar facilmente. Isso dá mais poder à
Leve o tempo que quiser - até garantia porque você o está convidando para
o último dia de sua assinatura de 1 ano testar sua promessa – e você está se
- para usar suas ferramentas de responsabilizando pelos resultados.
economia e geração de dinheiro e me Este é um dos mais credíveis
colocar para trabalhar para você.
coisas que você pode fazer no marketing ou na
vida – porque convidar alguém para testar suas
Então você decide: Você deve reivindicações ou promessas demonstra
Esteja completamente convencido um nível extraordinariamente supremo de
de que o Serviço de Investidor de Dinheiro confiança.
Seguro economizará ou GANHARÁ

(Se você ler o Capítulo 5 sobre Prova e
pelo menos US$ 5.000 nos próximos
Credibilidade, você também sabe que demonstrar
12 meses – ou farei um reembolso total!
os benefícios do seu produto é uma das formas
mais poderosas de credibilidade do planeta.)
Quero que você guarde tudo o
que recebeu de mim sem custo ou
Conclusão: como você verá praticamente
obrigação.
todos os exemplos neste capítulo e nas Figuras
Sinceramente, 18-1 a 18-8, certifique-se de que sua garantia
enfatize os principais benefícios de seu produto.
Martin D. Weiss, Ph.D.
Então, se houver alguma maneira de levá-lo
Presidente, Safe Money Inves
ao próximo nível e tornar seus benefícios
serviço de assistência
verificáveis de forma tangível
***** – então faça isso também!
Como você pode ver aqui, o benefício Isso pode significar garantir a sua
de ganhar ou economizar pelo menos $ 5.000 produto reduzirá de forma mensurável sua
639
pressão sanguínea... diminuir o nível de colesterol filho - que coloca essa conexão pessoal
dele em um certo número de pontos... que ele em palavras:
ganhará uma quantia específica de dinheiro online... *****
você entendeu. Garantias extremamente arrojadas

Garantia de aperto de mão
nesse quesito, se destacam e deixam seu prospect
à vontade na hora de decidir se compra ou não. Lembra quando um homem
palavra era seu vínculo? Quando você fez
um acordo e apenas “sacudiu” ele.
Você não precisava de mais nada.

Passo 2: Francamente, sinto falta daqueles dias.
Torne-o Pessoal Ainda gosto de fazer as coisas “à moda
antiga”
Por sua própria natureza, uma garantia tem a
– em um aperto de mão.
oportunidade de ser uma mensagem altamente
pessoal . Talvez o elemento mais pessoal de toda a … Então, de acordo com o
sua promoção. espírito daqueles dias mais simples,
aqui está minha camiseta Handshake

Isso porque é essencialmente um acordo
Guaran. É o mesmo acordo honesto que
para cumprir “a sua parte no trato”. Você está
fiz com todos os amigos que ajudei
prometendo que o que está dizendo é verdade e
ao longo da vida.
está dizendo que – no caso improvável de as coisas
caminho:
não funcionarem – você tem seu cliente em
potencial coberto. Você deve estar impressionado e
encantado com cada questão de

A Carta de Aposentadoria. Deve
E como você verá em breve no Capítulo
torne sua vida mais rica e seu futuro mais
21 sobre “Ligação com seu Prospecto” – uma das
brilhante. Você ficará ansioso por cada
estratégias mais eficazes já descobertas – o que
visita mensal e sentirá que cada edição o
as grandes corporações têm imensa dificuldade em
ajuda em seu caminho para uma
fazer – é tornar suas promoções altamente
aposentadoria mais rica. Se não,
pessoais.
apenas me mande uma mensagem nos
Para dar a eles aquele toque humano caloroso.
próximos três meses
Como exemplo, aqui está uma garantia
e eu vou enviar o seu dinheiro de volta
escrito por uma superestrela do copywriting
para você. Cada centavo.
Doug D'Anna - para uma carta de notícias de
Mais tarde – mesmo após seus
aposentadoria pelo famoso advogado, Pete Dickin
primeiros 90 dias como assinante – eu
640
deseja ter certeza de que está satisfeito os bônus. Mas naquela época, era muito
com sua assinatura. Se você mudar melhor que a média.

de ideia por qualquer motivo, enviarei
2. Aproveita o “status de celebridade” de Pete
um reembolso de 100% em todos os
com seus leitores, tornando a garantia
problemas restantes.
uma mensagem ultrapessoal dele para eles.
De qualquer forma, você mantém Este é um ponto muito poderoso. Quando
todos os seus relatórios especiais gratuitos e você cria imensa confiança e
edições da Carta de Aposentadoria relacionamento com seus leitores, clientes
você recebeu. Essa é a minha maneira potenciais e clientes, colocar sua
de dizer "Obrigado por nos dar uma garantia na voz de seu principal porta-voz
chance justa". multiplica seu impacto.
Você pode pensar que estou

me arriscando ao oferecer uma Se você é alguém que construiu um
garantia tão forte. Eu não sou, relacionamento forte com as pessoas
realmente. A maioria das pessoas da sua lista - ou está escrevendo para
gosta tanto de A Carta de alguém que fez isso - não
Aposentadoria que permanece por tenha medo de enfatizar isso através

anos. Quase nunca recebo um pedido de sua garantia. Isso multiplicará a
de reembolso. Quando você entrega sinceridade e a credibilidade geral de sua
o que promete, as pessoas ficam com você. promoção.
… Então é um acordo? Espero que sim! 3. Adapte o nome e o estilo geral
Pete Dickinson de sua garantia para o seu nicho de

prospecção. No exemplo acima, a ideia
*****
de “aperto de mão” e frases
Este exemplo tem várias coisas muito como “lembra quando um homem
importantes a serem observadas: a palavra era seu vínculo”

correspondem perfeitamente aos clientes
1. Foi escrito décadas atrás, então a garantia
em potencial que estão lendo esta
“forte” realmente não é tão forte. Existem
promoção. São indivíduos mais velhos –
malas diretas que permitem que uma pessoa
60, 70 ou mesmo 80 anos – e principalmente
obtenha um reembolso TOTAL em todos
homens – que se ressentem de muitas das
os problemas (enviados e não enviados)
mudanças que têm visto no mundo. Eles
por até um ano inteiro, além de manter todos os
gostariam de poder voltar aos bons velhos tempos.
641
E a garantia sincera de Pete os traz de Basta olhar para este exemplo de
volta nos talgicamente. Recursos de saúde, escrito pelo redator milionário
Kent Komae:
Assim, também procure maneiras de ecoar
*****
os sentimentos e o estado de espírito de seus
clientes em potencial. Ao fazer isso, você torna

Minha garantia pessoal significa que
sua garantia muito mais memorável.
você não arrisca um centavo!
E quando chegar a hora de fazer o pedido, essa
Aqui estão sete coisas que eu garanto
segurança permanecerá em seus
antee que você obterá ao assinar a
pensamentos, tornando mais fácil para ele dizer “sim”.
Carta de Bob Livingston
Para outro exemplo bem-sucedido, consulte a
e uma coisa que você nunca vai conseguir:
Figura 18-1.
1. O “outro lado da história” em
Etapa 3: maiores questões de saúde e riqueza de
Tecer seu USP hoje. A verdade nua e crua que você não
na mistura ouvirá do Grande Governo, do Grande
Estabelecimento Médico e das Grandes

Outro uso poderoso do seu guar
Instituições Financeiras.
A aposta é reforçar seu USP – a explicação
2. Os fatos diretos sobre as maiores notícias. A
rápida de por que você está oferecendo a ele uma
notícia por trás do
solução excepcionalmente superior para o problema
manchetes sobre a luta contra o terrorismo, o
dele.
verdadeiro estado econômico da América,
Muitas vezes, na cópia de garantia, você verá
chocante nova regulamentação do governo
algo como: “Você deve concordar que este Widget ções e muito mais.
é a melhor (ou ÚNICA) maneira de obter [um
3. Pontos de ação específicos. O que pensadores
determinado conjunto de benefícios]”. um preço
independentes estão fazendo agora, para
mais baixo... uma maneira melhor de ganhar
proteger sua saúde e preservar seus
dinheiro... uma maneira mais rápida de limpar suas
bens. Orientação passo a passo.
artérias... qualquer coisa
o que contradiz a USP … ele recebe todo o seu 4. Dicas para economizar dinheiro. Como obter o
dinheiro de volta. melhor da saúde e riqueza por menos.
Nunca mais pague o preço cheio.

E isso torna seu USP muito mais crível. Mais
uma vez, você está apoiando isso com mais do que 5. Alertas e advertências especiais.
meras palavras. Você estará entre os primeiros a saber
642
Figura 18-1
643
o que está por vir que pode colocar sua a diferença entre o que você obterá ao
saúde e riqueza em grave risco. E encomendar este produto – que você nunca
maneiras fáceis de proteger você e conseguirá nas livrarias.
seus
Então comece a pensar em como você pode
futuro.
combine cuidadosamente sua USP com sua
6. Tudo o que você precisa para viver de garantia. De certa forma, você está dando um
forma independente, saudável e rico. passo além da etapa anterior, porque seu USP
Garanto que The Bob Livingston Letter apresenta uma coleção única de benefícios
o tornará mais saudável e rico em em palavras bem definidas,
seus próprios termos - ou seu dinheiro série memorável de frases. A rede
de volta. Tudo isso – mesmo que você efeito? Seu cliente em potencial tem maior
cancele no último dia do período de convicção de que você - e somente você - é a
assinatura. Além disso, você pode chave para os desejos dele.
manter todos os relatórios gratuitos
especiais de saúde e riqueza com meus Passo 4:
cumprimentos. Ofereça o mais eficaz
Período de tempo
7. E a única coisa que você nunca vai
obter: Hype. De um modo geral, quanto maior o
período de garantia, melhor. Mas seria
Bob Livingstone
excessivamente simplista dizer que você deve
*****
sempre oferecer o período de tempo mais
O que é realmente poderoso sobre esta longo, não importa o que aconteça. Como sempre
garantia é o quão fortemente ela se diferencia nos negócios, as palavras “sempre” e “nunca”
das outras. não é como o podem ser mortais.
outros que prometem puramente “dinheiro
Talvez você esteja em um mercado
de volta” ou “qualidade” ou “satisfação” – ele
com muitos golpistas ou pessoas desonestas.
está garantindo que você experimentará tudo o
Talvez uma garantia muito branda convidaria
que torna The Bob Livings ton Letter diferente
muitos problemas de curto prazo para você.
de qualquer outra coisa
O mercado de potência masculina é um
no mercado.
exemplo.
Outro grande exemplo pode ser visto
Com este problema, como saber qual
na Figura 18-2. Nesse caso, a garantia e a
o prazo a anexar à sua garantia? Resposta:
oferta têm um grande papel na PSU. Observe
TESTE! Se você pegar
como a cópia dramatiza
644
Figura 18-2
645
muitos reembolsos oferecendo uma garantia sua própria satisfação pessoal com ele, você
mais longa e agressiva, então encontre aquele rapidamente o enviará de volta apenas para estar
ponto ideal onde seus retornos estarão em uma no lado seguro.
faixa aceitável. talvez seja 60

Mas quando você estende os termos da
dias … 90 dias … 6 meses ou alguns
garantia, você coloca o poder da procrastinação do
outro número.
seu lado. Você remove ativamente qualquer senso
Mas para entender por que as de urgência que ele tenha sobre tomar uma
garantias mais longas geralmente funcionam decisão. Assim como um trabalho de conclusão
muito melhor – tanto no lado das vendas (muitas de curso, prazos de impostos, pagamentos de contas
vezes você obterá mais pedidos com um pedido ou qualquer outra coisa, quando a data de
mais longo) quanto no lado das devoluções vencimento está longe, as pessoas relaxam e
(geralmente você obterá menos devoluções) – esquecem por longos períodos de tempo.
é importante observar coisas da perspectiva do seu cliente

Isso é quase sempre o que acontece
tivo.
com as garantias estendidas. Seu cliente adia
Psicologicamente, quanto mais longo a decisão final - e então ele sofre
for o período de retorno, mais protegido ele
se sentirá. Ele naturalmente assumirá que há uma tempo suficiente para ver que você vendeu a ele
chance menor - se ele acabar insatisfeito - um produto realmente bom (o caso ideal) … ou,
de perder o prazo para mesmo que ele não fique muito feliz, ele se
devolvê-lo, acabando preso com o produto. esqueça de devolvê-lo (o caso menos ideal).
Mas de qualquer forma, você se

Mas o mais importante, uma vez que ele beneficia. (Lembre-se: mesmo que seu cliente
tenha seu produto em mãos, um período de não tenha gostado do produto, você deu a ele
garantia mais longo permite que ele relaxe seu uma opção estendida para devolvê-lo - você fez
senso de urgência em devolvê-lo. Para sua parte e isso é louvável.)
entender isso, pense no contrário: quando você
Esse tipo de garantia pode ser tão eficaz
tem pouco tempo para pensar em manter um
e inspirador de confiança que a Rodale – uma
produto que encomendou, naturalmente
das maiores editoras de livros de resposta
se sentirá apressado. Sabendo que o prazo
direta do planeta – oferece uma garantia
está se aproximando, você ficará hipersensível
vitalícia para seus livros. Aqui está um
para tomar uma decisão rápida.
exemplo:
*****
E mesmo se você tiver uma onça de
dúvida sobre a qualidade do produto ou
646
Quando dizemos teste GRATUITO, Lembre-se do que dissemos sobre
nós realmente queremos dizer isso! valor de longo prazo e vitalício. Colocar-se
na pele do raro cliente que
Quando você destacar e enviar
acontece de devolver um livro de Prevenção
pelo correio o certificado abaixo,
(como o exemplo acima) anos depois.
enviaremos a você uma cópia do livro
Quão impressionado você ficará por ainda poder
Vença a guerra interior por 21 dias
devolvê-lo? Isso não solidificará o benefício
GRATUITAMENTE, além de receber
cinco Guias de Saúde de Prevenção GRATUITOS. exclusivo de lidar com Ro dale?
Se você não está satisfeito com

Para um bom exemplo de suplemento, veja
Vença a Guerra Interior, basta devolvê-
Figura 18-3. Observe como ela é diferenciada de
la no final do período de visualização e
outras garantias que o cliente em potencial
VOCÊ não paga nada.
As cinco Prevenção Saúde provavelmente já viu.
Os guias são seus para sempre! E esse é o ponto: mais vendas... maior
satisfação a longo prazo... e máxima lucratividade!
GARANTIDO PARA
VIDA: Se você decidir manter o Win the

Etapa # 5: Deixe-o saber
War Within e não estiver satisfeito,
Não há restrições
poderá devolvê-lo a qualquer momento
– mesmo daqui a 20 anos – e obter um Outra grande objeção que seu cliente em potencial
reembolso total do seu preço de terá é se a sua garantia tem ou não condições.
compra. Justo? Então vá em frente. Aja Todos nós temos um em
agora! Você não tem nada a perder! medo inerente quando se trata de letras miúdas.
E se você for como a maioria das pessoas,

***** você tem sua própria história pessoal de horror
sobre pensar que estava coberto por uma

Observe como isso é desarmante. Você não
garantia... e depois se queimar
sente a imensa sensação de segurança que é
pelas letras miúdas.
concedida ao prospect com esse tipo de
É por isso que é absolutamente vital
garantia?
certificar-se de amenizar esse medo em sua cópia
Uma das coisas que Clayton faz
de garantia. Deixe claro o que
consistentemente com seus clientes exclusivos os termos são. Deixe-o saber que há
é fazer com que eles adotem períodos de tempo
mais longos.
647
Figura 18-3
648
*****
sem cláusulas secretas... letras miúdas... ou
exceções ao seu acordo com ele.
A frase “não importa se as páginas
Há uma variedade de maneiras de fazer ficar rasgado ou manchado de café” dá a
isso. Basta observar como isso é feito em um você uma imagem tão vívida de quão
Promoção de sala de reuniões… incondicional é essa garantia. Sem travas ou
***** cordas.
Nosso “vale tudo” Passo #6:

GARANTIA Use Muitas Frases de Poder
Caro amigo,
Na linha da etapa anterior, a cópia de
Não olhe apenas para a sua garantia bem escrita usa expressões poderosas
cópia GRATUITA do THE Bottom Line que dramatizam sua natureza incondicional.
Book of FREE BIES. Use-o! Por exemplo, veja esses exemplos e veja se
Mesmo compartilhá-lo com seus
consegue encontrar tais frases…
amigos! E, por favor, comece a ligar
para os números secretos e ganhe *****
quantos BRINDES você quiser! Não
importa se as páginas forem Devolva a QUALQUER MOMENTO para A
rasgadas ou manchadas de café! REEMBOLSO TOTAL: Só podemos

Você está usando, certo? faça esta oferta porque temos
E isso é GRÁTIS! certifique-se de que The Bottom Line
BARGAIN BOOK é tão indis
Se você não concorda, este é
o recurso mais incrível pensável você nunca mais vai querer
de GRATUITO e QUASE GRATUITO ficar sem ele. Mas se você discordar
STUFF já publicado, basta enviá-lo de - seja daqui a 30 dias ou 30 anos -
volta no final de sua visualização de 30 basta devolvê-lo para um reembolso
dias e não devo nada. Guarde seu total e sem perguntas de cada
PRESENTE GRATUITO para centavo que você pagou. (Você pode
sempre, aconteça o que acontecer. ver o texto completo na Figura 18-4.)
Justo? Então pegue seus primeiros FREEBIES agora!

Envie seu CERTIFICADO DE
Aqui está outro exemplo…
VISUALIZAÇÃO GRATUITA hoje mesmo!
PS Não perca esta
Sinceramente,
Garantia de reembolso de 1 ano.
marty edelston Dr. Quillin é o negócio real. Eu sou
649
Figura 18-4
650
tão convencido de que você pode se Mas inúmeros redatores começarão parágrafos
beneficiar de seu programa de 7 passos, em sua cópia de garantia com frases como…
eu quero que você mantenha o “Se você está insatisfeito
Programa de Melhoramento do Diabetes …” e quase configura a expectativa
por um ano inteiro. Leia-o. Orelhão. ção de que assim será.
Experimente as receitas. Empreste-o ao seu médico.

Redatores mestres como Clayton, Parris,
Se você não encontrar o que dá vida
Gary e outros geralmente apresentam sua
a informação faz uma diferença real
garantia – dimensionar seu poder – e depois
ence em sua vida em três semanas ou
usam frases que dizem essencialmente: “Mas
mesmo depois de um ano inteiro,
ei, este produto é tão bom … tão comprovado
então eu insisto que você o devolva para
… você realmente não precisa disso garantia, de
um reembolso total do preço de compra.
qualquer maneira. Mas estou divulgando apenas
Sem perguntas. É simples assim, então
para que você se sinta protegido.
peça sua cópia hoje!
*****
As frases que ajudam a comunicar essa
Os óbvios são … “no-ques perspectiva do escritor A são … “você deve estar
tions-pedido” … ou “dog-ear it” … mas existem encantado” … “você deve estar emocionado” … e
inúmeros outros que você pode usar, então, quando chega a hora de anunciar
como … vista a possibilidade de um retorno, use os
… “Se você não estiver 100% satisfeito” adeptos como ... "no caso improvável de você" ...
"se você discordar por qualquer motivo" ... "você

… “por qualquer motivo” … “sem motivo
de jeito nenhum” … “sem tolice” … “sem explicações deve estar totalmente convencido ou então ..." ...
e mais.
necessário” … “sem ressentimentos” … e qualquer
outra coisa que comunique que NÃO HÁ Dessa forma, você está dizendo ao seu
absolutamente NENHUMA RAZÃO para que o cliente em potencial: (1) Acredito que você ficará
pedido de reembolso do seu cliente em potencial seja absolutamente entusiasmado com meu
ser negado. Isso acalma quase instantaneamente produto … (2) você DEVE concordar totalmente e
seu medo de problemas. ficar extremamente feliz com sua compra … mas
(3) no un caso você não esteja, você receberá

Igualmente importante é comunicar a
cada centavo do seu dinheiro de volta!
perspectiva de que é muito, MUITO provável
que a transação resulte em 100% de satisfação Passo #7:

total. E há apenas uma remota chance de ele Enfatize que as devoluções são FÁCEIS
ficar desapontado. Bom senso, certo?
O próximo componente vital é o
651
ideia relacionada de que – no caso improvável você olhar para o segundo parágrafo, você notará
de que precisem de um retorno – será simples. que diz:
E fácil. Você quer que pareça que tudo o que seu *****
cliente em potencial precisa fazer é ligar e ele
Depois de tentar o plano por 28
rapidamente receberá seu dinheiro de volta.
dias, se você não estiver
Não há nada que aborreça mais um
completamente satisfeito,
cliente do que dificultar a recuperação do seu
simplesmente recorte o rótulo e
dinheiro. Infelizmente, muitas empresas
coloque-o na embalagem em que o
descobriram o fato de que a palavra "garantia"
plano veio, junto com a papelada
por si só aumentaria suas vendas - e então -
original. Pagaremos a postagem
se tornassem o processo de reembolso longo
para devolver o pacote e cuidaremos de
e complicado - receberiam muito, muito poucos
todas as taxas de crédito, para que
você não tenha nada com que se preocupar.
retorna.
*****
Mas este é um caso sério de curto
Então você também pode ver o simples
visão. Um cliente que uma vez confiou em você
ilustração de como enviar o livro
por causa de sua garantia … descobriu que
de volta logo abaixo da caixa de garantia.
o produto não correspondia às promessas e
Isso faz com que todo o processo pareça tão
expectativas … e depois, desagradavelmente,
simples e indolor.
descobriu que era um grande aborrecimento
receber seu dinheiro de volta … NÃO ficará É claro que, embora esse tipo de garantia
feliz. seja mais adequado para livros, você pode
fazer algumas variações dela – para
Ele vai se sentir enganado. Com nojo. E
praticamente qualquer produto. Na verdade, se
ele provavelmente nunca mais vai querer
você estiver vendendo qualquer item acima de
fazer negócios.
US$ 100, por que não experimentar a ideia de
Todos nós já tivemos esse sentimento antes
enviar uma UPS ou uma “etiqueta de chamada”
e há tanta falta de confiança que oc
FedEx no caso improvável de seu cliente
amaldiçoa. Se você for um profissional de
precisar devolver o produto? (É aqui que um
marketing direto inteligente, apostando no
motorista da UPS ou FedEx passará e pegará o
relacionamento de longo prazo com seus clientes,
produto, junto com uma etiqueta de remessa
verá como isso é bobo.
endereçada de onde ele deve retornar.)
Na Figura 18-5, você encontrará uma
garantia que faz isso muito bem. Se
652
Figura 18-5
653
Já trabalhamos com diversas empresas do esperar waaaaaaayyyyyyyy muito tempo para

mercado de saúde que já fizeram realmente receber os fundos de volta.
isso com resultados verdadeiramente fantásticos. Os

É muito melhor prometer “correr” seu dinheiro
clientes adoram porque ninguém quer ir ao correio
de volta para ele e depois cumprir a promessa.
para devolver alguma coisa. Funcionou muito bem
para um dos
nossos antigos clientes - porque mesmo quando um Você vê, assim como tudo em
o cliente não gostou de UM dos com vida, um cliente quer seu dinheiro de volta
RAPIDAMENTE. Ontem, se possível. O fato de ele

produtos da empresa, a experiência deles durante o
estar devolvendo o produto já é um olho roxo no
processo de devolução foi tão positiva… mais de
contexto da relação. Está em terreno instável.
75% deles acabaram comprando um produto
diferente!
Atrasar o reembolso apenas adiciona insulto à injúria.
A melhor parte é que isso o diferencia
fortemente da concorrência (e suas garantias) e

Se não, o que geralmente acontece é que há
se torna muito convincente para os clientes em
uma violação grave entre a empresa e o cliente. Se
potencial. Assim como você viu neste exemplo de
demorar muito para receber seu dinheiro de volta de
Rodale, quando você faz o processo de devolução
uma empresa, o cliente ficará ressentido, com um
parecer fácil e indolor – você derrete o medo
gosto ruim na boca pela experiência. Ao avaliar
de aborrecimento. futuras decisões de compra, ele vai olhar para
qualquer oferta desta empresa com maior ceticismo,
Passo #8: sabendo que pode demorar um pouco para ter seu
Prometa RUSH dinheiro de volta.
Seu dinheiro de volta
Uma das maiores preocupações de um prospect

Mal movimento.
– especialmente se você está pedindo para ele
fazer uma compra cara – é que você vai demorar Todos nós já tivemos uma experiência com
muito para reembolsar o dinheiro dele. Isso é diferente uma empresa que fez isso, demorando uma
da Etapa # 7 (sua aversão ao incômodo) - onde eternidade para processar o reembolso. Por exemplo,
você exige que ele faça coisas difíceis para obter as empresas do tipo Proctor & Gamble - com
seu dinheiro de volta. Em vez disso, esta etapa aborda produtos mega-vendidos como o Liquid Drano -
a terrível sensação de ter iniciado o retorno... e então geralmente exigem que você envie uma carta com seu
ter comprovante de compra e aguarde pelo menos 4 a 6

semanas por um cheque.
654
Embora isso seja melhor do que nada “Garantia de aperto de mão” … “Minha garantia
– especialmente porque muitas das outras de 100%, sem devolução do dinheiro” …
empresas em seu setor não oferecem e mais.
nenhum tipo de garantia – é improvável que

Alguns outros nomes populares são
funcione para qualquer outra pessoa que não “Moeda Fina”
“Proteção Tripla”…
seja uma grande corporação.
… “Sinta ou roube” … “$ 5.000-ou
Como você pode imaginar, ninguém GRATUITO” … e inúmeros outros.
realmente quer enviar o recibo e o comprovante

Existem várias vantagens em assinar sua
de compra pelo correio e esperar seis semanas
garantia com um nome como este.
para receber o dinheiro. No máximo, eles
Em primeiro lugar, é muito mais provável que
querem ligar para um número … dar seu
você deixe uma marca forte na mente de
nome ou e-mail (e nem mesmo ter que
seu cliente em potencial quando sua garantia
vasculhar recibos antigos em busca de um
tem um nome único e memorável. E essa
“nº de pedido”) … e ter seu dinheiro creditado
impressão será útil quando seu cliente estiver
de volta em seu cartão de crédito ou débito imediatamente .
prestes a tomar sua decisão de compra – as
Com isso dito, nem sempre é prac chances de ele se sentir protegido
tical para estruturar sua garantia isso são maiores.
livremente. Mas é importante reconhecer que
Além disso, se ele de alguma forma
é isso que as pessoas querem. E quanto mais
adiar a decisão, pode mais tarde lembrar-se
você se afastar disso, mais você os irritará e
da sua garantia… perceber que não tem
os levará a se ressentir de fazer negócios com
nada a arriscar… e decidir encomendar o seu
você.
produto ou serviço. Embora a maioria das
Veja a Figura 18-6: Além de ser pessoal, decisões de compra de resposta direta sejam
ele usa a palavra “pressa” para comunicar que tomadas imediatamente, ainda há casos em
o cliente receberá seu dinheiro rapidamente. que uma pessoa deixa a cópia e depois
decide comprar. Nesses casos, ter uma garantia
forte e memorável não tem preço.
Passo #9:
Dê um NOME à sua Garantia
Em seguida, fazer isso ajuda a diferenciar
Embora nem sempre seja uma etapa sua garantia de outras e aumenta seu valor
obrigatória, dar à sua garantia um “nome” percebido. Com praticamente todas as
exclusivo pode aumentar seu impacto. Você já carrocerias do setor oferecendo uma, ela
viu alguns exemplos até agora … ajuda a se destacar. Você quer que seu cliente
em potencial veja sua garantia como diferente
655
Figura 18-6
656
e superior aos demais que lhe são oferecidos. Embora esta garantia não seja
Ao nomeá-lo ou enfatizar suas qualidades necessariamente tão forte (o curto período de
únicas no título acima de sua garantia, você tempo, falha em incluir o PSU ou expandir os
fará exatamente isso. benefícios, etc.) você pode ver como ela se
beneficia do processo de atribuir-lhe um nome
Aqui está um exemplo básico:
exclusivo. E esse é o ponto: mesmo quando
*****
sua garantia não é tão extraordinária, atribuir a
Minha garantia de “proteção tripla” ela um nome exclusivo que destaca seus
de 100% de devolução do dinheiro pontos fortes é uma maneira infalível de saltar

à frente da concorrência.
1. Você deve estar completamente satisfeito
com o Homerun Stock Alert ou I
irá reembolsar prontamente cada centavo Para outro exemplo semelhante, consulte
do preço da sua assinatura - sem a Figura 18-7. Embora não seja o mais forte
perguntas. Se você não achar que o do mundo, o nome também aumenta seu
Homerun Stock Alert está ajudando você impacto geral.
a enriquecer... se você não achar que

ele está lhe dando o tipo de conselho Passo #10:
ultra-lucrativo e fácil de ler que você Apresente-o no
espera, simplesmente me avise dentro de lugares certos
30 dias e Eu lhe darei um reembolso total.
A etapa final para maximizar a potência
de sua garantia é colocá-la corretamente.
2. Após 30 dias e até 90 dias Embora a escolha óbvia seja colocar sua
desde o início de sua assinatura, você garantia no final de sua promoção, certamente
pode cancelar e receber um reembolso há outras coisas que você pode fazer para
total da parte não utilizada de sua aumentar sua resposta.
assinatura.
Por exemplo, legenda de direitos autorais
3. Se você decidir cancelar, você Gene Schwartz costumava apresentar
pode, é claro, manter todos os relatórios algum elemento de sua garantia em seu
de bônus que você recebe. título, deck ou cópia principal …
*****
Você realmente não tem nada para
perder e tudo a ganhar!

Não pague um centavo por isso
Ricardo Schmidt Reserve até dobrar o seu
***** Poder Para Aprender!
657
Figura 18-7
658
Este artigo vai chocar Outro uso poderoso do seu guar

a vida fora de você - porque diz antee - que Clayton faz o tempo todo - é
categoricamente "bunk" para cada ideia apresentá-lo em seu fechamento, nas barras
que você já teve sobre o quão "difícil" laterais de fechamento, etc. Vá além do que a
é aprender! Esse maioria dos escritores faz, tendo apenas uma
artigo diz se você pudesse apenas breve seção de garantia. Tente tecer os
liberar exatamente o mesmo talento benefícios e a psicologia em torno de sua
e inteligência e habilidade que você garantia em sua cópia de fechamento para
tem dentro de você hoje – então torná-la mais forte.
você poderia: … ler qualquer coisa que
Vamos nos voltar para a perna de Arthur Johnson
desejar, duas vezes mais rápido do que
promoção endary Real Health para um bom
você pode hoje … absorver fatos como
exemplo disso:
uma esponja e repeti-los quase
*****
palavra por palavra anos depois …
passar rapidamente pela matemática , Esta nova estrada fácil não
negócios, problemas financeiros que para a saúde real faz mais sentido
você parou hoje ... deixe as pessoas do que VENCER A SI MESMO
fascinadas com o poder do seu PARA NADA?
discurso e da sua escrita

Claro que sim! Então por favor,
palavra... pense mais do que os outros quando
devolva o BO GRATUITO incluso
você tem que se elevar sobre eles em
CERTIFICADO DE PRESENTE NUS em
julgamento, superá-los completamente
o envelope com postagem paga que
em imaginação.
fornecemos...
E faça tudo - não lutando com
Você economiza até $ 133 em
livros didáticos monótonos... não
sua assinatura sem riscos …
memorizando teorias inúteis - mas
Ele traz para você tudo o GRATUITO
simplesmente colocando seus
PRESENTES DE BÔNUS que mencionei
PODERES DE APRENDIZAGEM
BLOQUEADOS para funcionar - que permitirá que você vire a mesa
sobre os desinformados da medicina
inteiramente por minha conta e risco,
sabe-tudo…
sem você pagar um único centavo até
provar cada palavra disso você mesmo! Além disso, você tem o meu “Ultimate
***** Garantia” de que seus presentes e
meu boletim fornecerão tudo o que
você espera e muito mais.
659
Ou então, por favor, sinta-se à vontade uma maneira ultra eficaz de enfatizar a natureza
para cancelar o negócio – a qualquer livre de riscos de sua oferta. Claro, faça isso apenas
momento para um reembolso total – quando você tiver uma garantia

sem perguntas. VOCÊ GUARDA O SEU excepcionalmente forte. Você não quer mostrar algo
PRESENTES DE BÔNUS GRATUITOS. que é mediano e comum.
Não espere. Faça isso agora!
Escrever principalmente cópia da web? Ótimo! Por que

Reivindique seus presentes de
não tem um pop-up de saída que lembre seu
bônus GRATUITOS e recupere sua saúde…
cliente em potencial de que ele não tem nada a
Saia da prisão de saúde e vá para a
arriscar? Diga a ele que ele está totalmente
luz do sol…
protegido, reforce seus benefícios, dê um
E descubra como é doce depoimento ou dois e veja se você pode vendê-lo
sente para saborear a verdadeira saúde! antes que ele vá embora. Vale a pena arriscar.
Sinceramente,
Juntando tudo
William Campbell Douglass II, MD
Agora que você tem todas as etapas, vamos
analisar um último exemplo com mais detalhes.

editor
Aqui está um excelente
*****
garantia complementar – escrita por Brad
Peterson e Clayton – observe como ele usa

Como essa promoção está sendo executada
muitas das etapas que abordamos:
como controle há mais de três anos, você pode ter
*****
certeza de que está fazendo algumas coisas certas.
Você e seu cônjuge DEVEM ver,

E agora é a sua vez: pense em como VOCÊ sentir e vivenciar
pode inserir sua própria garantia pessoal em sua uma melhora dramática
cópia final, enfatizando como você está por trás de em sua vida sexual - ou estes
cada promessa feita na cópia. Vai fazer a diferença, poderoso natural
nós garantimos! ;) potenciadores sexuais são GRÁTIS!
Experimente Pure Potency

Outras opções? Se você está enviando for Men™ ou Pure Potency for
sua promoção em um envelope, por que não ter
Women™ – ou ambos – pelo tempo que
uma nota de aumento inteiramente dedicada à
desejar. Você deve ver, sentir e
sua garantia? Como as notas de elevador têm um
experimentar uma melhora dramática
alto nível de leitores, isso pode ser
em seu sexo
660
vida, incluindo aumento do desejo ina, ereções mais firmes, mais lubrificação e
sexual, resistência aprimorada, ereções orgasmos consistentes… (3) o USP, melhor
mais firmes, mais lubrificação e sexo… mais diversão, maiores níveis de
orgasmos dele e dela toda vez que intimidade e uma nova vida sexual totalmente
você leva seu cônjuge para a cama… rejuvenescida… (4) a facilidade de retorno:
“basta enviar de volta as garrafas não utilizadas
… Você deve experimentar
sexo melhor... divirta-se mais... ” … (5) a rapidez do reembolso: “imediato” …
(6) a sua natureza incondicional: “sem
crie mais intimidade em seu
perguntas nem explicações necessárias” …
casamento ... e fique absolutamente
e finalmente (7) a proposição melhor do que
extasiado com seu novo reju
vida sexual venada. sem risco: “ mantenha cada um dos até $
586,25 em presentes GRATUITOS.
Caso contrário, basta retornar o
porção não utilizada (ou as garrafas
São 7 componentes poderosos em uma
vazias) e enviarei imediatamente
única garantia. Compare isso com a garantia
um reembolso total de cada centavo
de suplemento bastante fraca que você vê na
que você pagou - sem perguntas e
Figura 18-8.
sem explicações
necessário.
Nunca se contente com um
Melhor ainda, mesmo se você Garantia Fraca NOVAMENTE!
solicitar um reembolso, você pode

Com os dez passos práticos que você agora
manter cada um dos $ 586,25 em
tem em mãos, cada garantia que você escrever
presentes GRATUITOS que você
deve funcionar como nunca antes.
recebido.
Cada etapa deste processo é fácil de aplicar,
Layne Lowery, presidente
especialmente se você usar os muitos
Recursos de saúde exemplos que fornecemos como modelos,
***** adaptando-os ao seu próprio produto ou
serviço.
Observe todos os pontos que
E se você estiver trabalhando com clientes
discutimos neste capítulo: (1) o período
que lutam com a ideia de oferecer garantias
de tempo é “o tempo que você quiser”, o que
sólidas, então mostre a eles este capítulo.
Clayton disse que é bom para toda a vida...
Dê a eles a evidência de que fortes garantias
(2) os benefícios estão embutidos nele:
estão funcionando para incontáveis líderes
aumento da atividade sexual desejo, estato melhorado
na
661
Figura 18-8
662
indústria – de produtos como suplementos...

a livros... a boletins informativos...
a seminários... e muito mais.
Uma garantia forte deixa seu cliente em
potencial à vontade, torna mais fácil para ele
dizer “SIM” – e o mais importante,

aumenta seu valor vitalício.
Por último, mas não menos importante,
lembre-se de que sua taxa de retorno tem a ver
com muitos outros fatores além de sua garantia.
É apenas uma peça do quebra-cabeça e você
precisará considerar cuidadosamente as
outras variáveis – como a qualidade do produto,
a agressividade de sua promoção e a
profundidade de sua comunicação

com clientes.
Faça essas coisas bem... coloque uma
garantia de pontapé inicial... e você terá

uma fórmula de ferro para a riqueza em virtu
aliar qualquer indústria.
Agora vá lá.
663
Garantias 18
Sua Garantia é uma das mais poderosas ferramentas de
construção de credibilidade, vendendo em seu arsenal.
Siga este processo e você escreverá garantias que deixarão seu
cliente em potencial à vontade e tornarão mais fácil do que nunca
para ele dizer “Sim!” à sua oferta.
1. Tenha em mente ao projetar seu Guar

antes:
a. O medo do risco é uma das maiores barreiras para
tomar uma decisão de compra, os profissionais
de marketing inteligentes reduzem ativamente

esse risco.
b. A sua garantia é uma expressão da sua confiança
no seu produto.
c. Sua garantia é sem dúvida o seu mais
elemento de credibilidade suprema por causa de sua
capacidade ousada de criar sentimentos de confiança
e segurança.
d. Aborde todos os riscos que seu cliente em potencial
está levando … não apenas dinheiro – ele também
arrisca tempo, aborrecimento, desconforto, embaraço
rassmento e muito mais.
2. Agora escreva sua Garantia e aplique estes
passos:
a. Repita, reforce e resuma sua

principais benefícios.
665
b. Torne-o pessoal.
c. Crie seu USP (Unique Selling
Proposição) na mistura.
d. Ofereça o período de tempo mais eficaz.
e. Deixe-o saber que não há amarras.
f. Use muitas frases poderosas.
g. Enfatize que as devoluções são fáceis.
h. Prometa apressar o dinheiro de volta.
eu. Dê um nome à sua Garantia.
j. Apresente-o nos lugares certos.
Quando terminar sua cópia de garantia,

insira-a no local apropriado em sua cópia de
fechamento. Lembre-se: quando você o pressiona a
agir agora, é ótimo lembrá-lo de que ele não corre
nenhum risco. É isso que sua garantia faz por ele.
666
Levantar notas, barras laterais e e-mails
Notas de elevação, barras laterais
e e-mails 19
Neste capítulo …
ÿ Como fazer uma boa cópia ÓTIMA (sem fazer uma

única alteração!)
ÿ Segredos comprovados que podem ser usados para escrever elevador
notas, barras laterais e cópia de e-mail (descubra

como levar tudo o que você aprendeu até aqui e
adaptá-lo a todos os tipos de cenários) …
ÿ 13 novas maneiras de aumentar o poder de chamar a

atenção de sua cópia, tornando sua promoção
praticamente impossível para seu cliente potencial
ignorar…
ÿ E muito, muito mais
667
Ok, então sabemos o que você
fases muito finais do seu provavelmente está pensando: “Mas eu não
processo de escrita. escrevo promoções de mala direta!”

Finalmente, você está no
Este capítulo trata de Não se preocupe - você deve nos conhecer
dar a você as habilidades para completar e melhor do que isso agora. Vamos mostrar
completar sua cópia com um poder incrível – exatamente como usar esses
segredos que podem ser usados em todos os exatamente os mesmos segredos para um melhor lançamento
tipos de promoções. produtos através da Internet … melhore
drasticamente o poder de venda do seu site (não

E para fazer isso, vamos nos concentrar no writ
apenas sua página de destino, SEU WEBSITE)
notas de levantamento – aquelas pequenas
… escreva de forma atraente
inserções que acompanham uma carta de
barras laterais… e muito mais.
vendas dentro do envelope de mala direta. Podem
ser pequenas notas dobráveis de 3 x 5 – ou Mas as primeiras coisas primeiro.
podem ser brochuras coloridas de três páginas. está tudo pronto

Embora seja fácil obter uma fórmula com o
para você.
processo de levantamento de notas – ou seja,
Então, qual é o problema? Bem, a sempre seguindo um determinado protocolo e
capacidade de pensar estrategicamente sobre suas inserindo sua garantia, seus depoimentos e assim
notas de levantamento e, em seguida, elaborá-las por diante …
adequadamente é uma das habilidades mais

… Este simplesmente não é o caminho ideal
poderosas que você pode ter em seu arsenal
a seguir. Em vez disso, encorajamos você a pensar
porque elas ajudam você…
muito – estrategicamente – ao longo deste
» Amplie o nível de atenção do seu prospect, pois processo. Em outras palavras, quais partes de sua
ele se destaca naturalmente em qualquer mensagem geral de vendas são mais essenciais?
mailing… Se o seu cliente em potencial não foi exposto a
MAIS NADA, o que ele precisa ver para comprar?

» Economize o tempo do seu cliente em potencial,
o que aumenta o número de leitores em geral…
Estas são perguntas poderosas - e

» Amplie e reforce seus pontos-chave…
uma ótima maneira de se colocar na mente/
coração do indivíduo para quem você está

» E, quando feito corretamente, aumenta suas taxas
vendendo. Eles realmente ajudam você a isolar os
de resposta!
elementos mais fortes de sua mensagem de
vendas e depois exibi-los.
668
Levantar notas, barras laterais e e-mails 19
Aqui estão algumas perguntas adicionais 13 maneiras diferentes
você pode usar: para escrever notas de elevador de classe mundial
» Existem alguns depoimentos/casos

O que se segue é bastante completo
histórias que você tem certeza absoluta
lista de possibilidades para a cópia da sua nota
terão um efeito forte e persuasivo
de elevador – junto com dicas e truques para
perfeito?
tornar o processo mais fácil e melhor. E lembre-se,
» Sua garantia é excepcionalmente poderosa embora estejamos discutindo-os em termos de
ou ousada? mala direta, você pode facilmente aplicar tudo o
que está aprendendo na Web.

» Você tem elementos de prova – como estudos
clínicos, prêmios, certificações ou qualquer
outra coisa – que sua concorrência Mostraremos exatamente como fazer isso
simplesmente não consegue igualar? mais tarde.
» Você oferece recursos/benefícios de serviço

Use-os como prova:
como nenhum outro em seu setor? Envio
mais rápido? Consultas gratuitas? Já gastamos muito tempo tratando de provas
e credibilidade em capítulos anteriores. Portanto,
não vamos nos aprofundar muito nisso aqui.

» Há celebridades, médicos ou outras autoridades
notáveis endossando abertamente seu
produto? Ou talvez apenas alguns elementos A razão pela qual tantas notas e inserções
do seu produto (ou seja, talvez um médico apresentam elementos de prova é esta: a prova
esteja falando sobre um ingrediente costuma ser o fator mais persuasivo em seu
específico dentro do seu suplemento?) marketing. É o que faz com que seu prospect
realmente acredite no que você está dizendo – e
dá ao seu cérebro lógico “permissão” para agir

» Você tem um visual atraente
ilustração/demonstração do que de acordo com o que você está oferecendo.
seu produto faz para o cliente em potencial?
É por isso que, se seus benefícios são realmente

Você entendeu. A chave é selecionar seus
desejáveis para seu cliente em potencial, o poder de
elementos mais persuasivos e, em seguida, mostrá-
seus elementos de prova é o que fará a venda para
los em suas notas de aumento.
você. Aqui estão algumas de suas opções para usar
Dessa forma, mesmo que seu cliente em
a prova em seu elevador
potencial apenas escaneie seu pacote, ainda há
notas:
uma boa chance de ele acabar fazendo o pedido.
669
1. Garantia – Quando sua garantia é e desenhe os detalhes. Nem todo mundo vai
particularmente forte – ou quando você sabe te dar um depoimento brilhante automaticamente.
que seu cliente em potencial é mais avesso Você precisará
ao risco do que o normal – apresentar sua garantia para trabalhar nisso.
em sua nota de aumento pode ser muito SEJA CLARO. Editar cada depoimento
forte.
para clareza e poder. Este é um equilíbrio
Para obter um exemplo disso, consulte a delicado. Algumas autoridades dizem que você
Figura 19-1. Você verá uma garantia muito forte nunca deve editar depoimentos, mas isso
que reforça todos os recursos e benefícios não é realista. E isso não se provou verdadeiro
muito fortes sendo entregues ao cliente em ao longo da carreira de Clayton.
potencial. O fato é que os clientes costumam divagar,
escrever coisas confusas e assim por diante.

Também é muito importante ver que o
Nesses casos, você precisará editá-los.
escritor foi inteligente o suficiente para combinar
a garantia com outros elementos de prova A chave é, antes de tudo, nunca mudar
muito fortes na mesma página. Isto seu significado. Isso não é apenas antiético, é
detalha as fontes creditadas para o re ilegal. Isso é como mentir, você sempre sabe
busca dos nutrientes dentro do produto... quando está fazendo isso. Apenas evite. Em
garante ao cliente em potencial que ele não tem seguida, certifique-se de nunca editar os
nada a perder e tudo a ganhar... e então o depoimentos para parecerem muito polidos.
incita a fazer o pedido.
Coisas poderosas. Embora isso não seja ilegal, pode

reduzir seu impacto. Elas deveriam ser palavras
2. Depoimentos – Ter uma página com
reais de pessoas reais, não as palavras de um
seus depoimentos mais fortes é um caminho
redator profissional.
testado e aprovado. Basta olhar para a
Portanto, faça o possível para manter o máximo
Figura 19-2 para um exemplo. Aqui estão
possível do tom e do estilo da pessoa original,
algumas dicas para criar suas próprias
ao mesmo tempo em que oferece o máximo
páginas de testemunho:
de clareza.
SEJA ESPECÍFICO. Você vai melhorar o
INCLUIR TÍTULOS. Escreva um
valor e credibilidade de seus depoimentos,
título para cada depoimento, capturando a parte
certificando-se de que sejam tão específicos
mais atraente de sua mensagem. Dessa forma,
quanto possível sobre o benefício que seu
alguém que acabou de digitalizá-los ainda terá
cliente recebeu. Heck, se seus clientes lhe
uma noção do que está dizendo sobre seu
enviarem depoimentos gerais - entre em contato
produto.
670
Figura 19-1
671
Figura 19-2
672
Quando depoimentos sem título *****
são escaneados, é comum que nada seja

“Depois de 10 anos tentando
registrado.
para baixar meu colesterol, encontrei
INCLUIR VARIEDADE. É uma boa ideia algo
deixar que seus depoimentos expressem toda a Isso funciona!"
gama de benefícios principais que seu produto

A história da Rita…
oferece. Além disso, tente enfatizar seus
(Por dentro): Rita Lawrence
depoimentos mais fortes – aqueles que
espera perder mais 30 a 40 pontos
mostram clientes em potencial obtendo resultados reais
com seu segundo pedido de
você é promissor. Testemunhos do tipo "você
Advanced Artery Solution.
tem o melhor produto de todos os tempos"
baseados na satisfação são bons - mas raramente
provam as afirmações mais importantes que você “Meu colesterol foi de 248 por
está fazendo - seja a quantidade de dinheiro anos. Meu endocrinologista fez de
que seu cliente em potencial pode ganhar... tudo para baixar.
cair ... ou qualquer outra coisa. Ele me deu óleo de peixe, niacina,
semente de linho e outras coisas. Os
LEGITIME-OS. Você também números não mudaram. Ele finalmente
deseja anexar o máximo de informações disse que era genético porque meu
peso também não mudou.
ao depoimento possível para que
não há dúvida de que o depoimento é 100% “Então eu vi seu anúncio para
autêntico, o que significa incluir o nome, cidade Advanced Artery Solution e ou o valor
e estado onde o cliente mora. Faça isso sempre de 3 meses. O primeiro
que possível. mês, tomei conforme indicado. Mas

estávamos no meio da construção
DÊ-LHES UM CARA. Em qualquer momento
construir uma casa... depois a mudança...
você pode, coloque um rosto em cada
então havia muito estresse.
depoimento – ou pelo menos, nos seus mais
fortes. Isso lhes dá uma sensação adicional “Tomei as cápsulas apenas duas
de cordialidade, sinceridade e credibilidade vezes ao dia, uma vez ao dia, alguns
geral. dias nem um pouco …
Outras vezes, você pode pegar um “Na minha próxima visita ao

único depoimento muito forte e apenas apresentá- médico, contei ao meu médico sobre
lo. Recentemente, nos deparamos com uma nota o estresse nos últimos 3 meses e que
de elevador muito pequena com a seguinte cópia:
673
meus números provavelmente seriam Por exemplo, vimos isso ser feito com
maiores. Ele olhou para mim, depois sucesso para produtos de “aprimoramento
para o meu exame de sangue, e disse: masculino”, onde cerca de 400 homens foram
'Rita, o estresse fica bem em você, pesquisados sobre seu “tamanho” antes e depois
porque seu colesterol baixou 20 do programa. Tudo foi cuidadosamente
pontos...' documentado e cerca de 82% das pessoas que
usaram o produto experimentaram resultados

“Eu não podia acreditar! Agora,
notáveis. Ajudou consideravelmente suas vendas.
Estou tomando o Advanced Artery
Solution de acordo com as instruções.
Só sei que meu colesterol cairá de 30 a Também vimos isso feito para vácuo
40 pontos na próxima vez. Depois limpadores, purificadores de ar, filtros de
de dez anos tentando, encontrei algo água e muitos outros produtos. Se você é um
que funciona!” empreendedor, deve considerar isso fortemente.

Markettools.com oferece isso
Rita Lourenço tipo de serviço. Se você é um redator, tudo o que
você pode realmente fazer é sugerir isso a um

Flórida
cliente e permitir que ele faça
***** a decisão.
3. Pesquisa – Se você está em uma indústria 4. Tabelas, gráficos ou outros elementos
onde estudos, experimentos e outras pesquisas de prova visual – A prova, por sua própria
duras têm muito peso, você pode querer natureza, é um pouco chata. Portanto, de qualquer
destacar isso em uma nota de elevador. Na maneira que você puder torná-lo mais interessante
Figura 19-3, você verá um exemplo disso. Há e dramático, melhor será para você. Essa é
tanta pesquisa apoiando este produto que faz uma das razões pelas quais as barras laterais
sentido lembrar o cliente em potencial além do do processo (as imagens passo a passo de como
que ele já vê na carta de vendas. seu produto funciona – em ação) são tão eficazes.
Às vezes você pode conduzir o seu Novamente, se você usa esta tecnologia
própria pesquisa. Existem empresas único em uma nota de elevador, em um site
terceirizadas que farão isso por você e ou durante o lançamento de um produto –
documentarão cuidadosamente os resultados. certifique-se de apoiar sua(s) reivindicação(ões)
Embora não seja tão poderoso quanto um mais forte(s) e central(is). Por que? Porque
grande estudo, isso ainda pode ter um quanto mais visuais você tiver, menor será o
impacto profundo na crença de seu cliente potencial. impacto de qualquer visual. Portanto, para o impacto máximo de
674
Figura 19-3
675
seus pontos essenciais, você deve destacar Você realmente precisa de

apenas o que mais importa. 300 COLDS em sua vida…
5. Artigos reimpressos – Você pode usar Caro amigo,

artigos reimpressos de publicações confiáveis PEGUE ISTO … A MÉDIA
como uma nota de destaque. Isso pode ser PESSOA DE IDADE TEM 2 A 4
realmente incrível, porque é como um endosso Resfriados com duração de um ano
tácito (ou, em alguns casos, muito “direto”) para ENTRE 2 A 3 SEMANAS.
o seu produto.
Em outras palavras, milhões de
Mas lembre-se de que, se o artigo
pessoas passam até 3 meses por ano
divagar, for chato, endossar produtos
sentindo-se mal-humoradas e com
concorrentes – isso pode realmente fazer mais
uma aparência ruim, enquanto
mal do que bem. Se for esse o caso,
enchem baldes de remédios para
recomendamos que você simplesmente resfriado.
selecione as melhores citações – ou até
A maioria das pessoas
mesmo capture a melhor seção possível –
acredita que essa miséria é
e mostre-as em uma única página. E se
simplesmente inevitável: de todos
você tiver muitos artigos reimpressos, use
os bilhões de “insetos” no ar,
a citação mais forte ou escreva um resumo
alguns simplesmente atravessam
rápido para cada um.
seu sistema imunológico e o desgastam.
6. Argumento Lógico de Vendas - Como
Afinal, até o seu médico de
abordamos extensivamente neste curso,
família lhe dirá: EXISTE
não há como negar a importância de ter
SEM CURA PARA COM
uma série clara e lógica de "motivos por que"
SEG FRIO. Mas com tudo devido
dentro de sua cópia. Razões que explicam
Respeito, seu médico de família (e o
– do ponto A até o último ponto – exatamente
meu) ESTÁ APENAS PLANO
como e por que seu produto vai entregar os
ERRADO!
benefícios desejados.
Agora, você realmente pode

destruir e eliminar microrganismos
Quando seu argumento é especialmente
perigosos ANTES que eles tenham
forte, apresentá-lo em uma nota elevada pode
a chance de se unir
ser incrivelmente eficaz. Aqui está um exemplo
de um de nossos clientes: para suas passagens nasais - que é
o primeiro ponto de entrada no corpo.
*****
676
*****
Agora, você pode evitar aqueles 2
a 4 resfriados por ano (mais de 300 na
Observe que esta nota de aumento
vida) usando o BreatheFree
apenas quebra o argumento claro e racional
Lavagem Nasal.
para comprar o produto: a) a pessoa média
Trabalhei 3 anos com pega de 2 a 4 resfriados por ano … b) isso
os melhores bioquímicos para significa que milhões de americanos passam até
desenvolver um produto 100% natural três meses por ano afastados com resfriados
que realmente “aumentasse o calor” … c) o estabelecimento médico diz que isso é
em microorganismos patogênicos. inevitável … d) mas o simples fato é que a
BreatheFree não é assim passagem nasal é o primeiro ponto de entrada, e
muito “mata” bactérias e vírus se você destruir os “insetos” ANTES de eles

entrarem lá – você não pode pegar um resfriado
bichos, pois não permite que eles grudem
…
dentro do seu nariz. Eles simplesmente
e) Foi comprovado que o BreatheFree faz
não podem se estabelecer em seu corpo
isso... f) portanto, o BreatheFree pode ajudá-
e você, por sua vez, se esquiva
outro resfriado. lo a evitar aqueles 2-3 resfriados por ano – e
até 300 ao longo de sua vida!
Se você pudesse fazer sem 300
Veja como isso é fácil? Claro, você vai
resfriados em sua vida, você vai
querer enfeitar um pouco o seu argumento para
querer experimentar o BreatheFree
que ele seja lido de forma suave e mantenha o
Nasal Wash por 60 dias, SEM
interesse do seu cliente potencial. Mas colocá-lo
RISCO! Não há nada tão eficaz, tão
na página - PRIMEIRO - geralmente lhe dará uma
rápido, tão simples de usar contra
boa ideia de quão forte ele realmente é ...
tantos bilhões de perigosos e
e se há ou não buracos nele.
potencialmente letais
vírus e bactérias.
Com esse insight, você pode fazer

Experimente hoje. Ligue para 1-800-
uma decisão informada sobre se
ABCDEFG!
não incluí-lo ou usá-lo como uma nota de elevação.
(Não há nada a perder, mas
300 resfriados em sua vida!) Use-os para obter benefícios:
Para sua saúde,

Até agora você sabe a imensa importância
Layne Lowery dos benefícios. Todo redator e profissional de
Recursos de saúde marketing tem experiência direta em redigir
677
ing cópia do benefício, e é uma das principais habilidades eles vão tentar dizer a coisa “inteligente” … 2) fazer
absolutas em todo o processo de venda. perguntas simples e não carregadas como “Qual é a sua
impressão sobre isso? (…) Existe alguma coisa nesta

Mas aqui está um grande insight que você
carta que atrai você?
provavelmente nunca ouviu antes: uma das coisas que
O que? … Existe alguma coisa que você não se
separa os melhores redatores do mundo dos bons é
importa? … Quais promessas parecem mais críveis?” 3)
sua capacidade de selecionar e enfatizar os benefícios
faça isso várias vezes. Uma pessoa simplesmente não
CERTOS.
pode lhe dar uma medida precisa da precisão de seus
Os benefícios que o cliente em potencial deseja mais do
benefícios.
que qualquer outra coisa... os benefícios com os quais
Portanto, se você for passar por esse processo,
ele secretamente sonha à noite... e talvez, o mais
recomendamos que o faça com pelo menos 5 a 10
importante de tudo, benefícios formulados de forma que
clientes em potencial verdadeiros e mais, se tiver tempo.
ele os reconheça instantaneamente !
Com isso dito, aqui estão algumas ideias

Conforme discutimos no Capítulo 2, quanto mais
específicas para criar notas de aumento orientadas a benefícios:
você conhecer seu mercado e seu prospect, melhor
saberá intuitivamente o que o excitará. E, novamente, 1. Reforçar e Dimensionar – Com
não podemos enfatizar isso o suficiente: certifique-se de algo tão crucial quanto seus benefícios – e especialmente
verificar com ele! com os principais – você nunca quer que sua nota de
aumento seja a única menção deles. Portanto, todos
os seus benefícios mais importantes devem ser abordados

Alguns dos melhores escritores da área
em sua carta de vendas principal e, em seguida, suas
entreviste clientes em potencial antes e depois de
notas de aumento os reforçarão e até mesmo os
escreverem sua cópia para ver quais apelos
dimensionarão .
ressoam mais fortemente com eles. É por isso que o
recomendamos no Capítulo 2. O que isso parece? Apenas olhe
A parte “depois” pode ser muito esclarecedora, porque na Figura 19-4. Este é o outro lado de um formulário
quando você mostra a um cliente em potencial legítimo de pedido (discutiremos os formulários de pedido em
sua cópia e pergunta a ele sobre “o que mais atrai” – apenas um segundo), mas você vê muito claramente
ele dirá quais benefícios chamaram a atenção e quais como os principais benefícios são enfatizados nos
não. pequenos marcadores. Observe também como os benefícios
mover de mais de um nível de "características"

Este pode ser um terreno complicado, no entanto,
(AUMENTAR a circulação de sangue saudável para
aqui estão algumas dicas rápidas: 1) não mostre sua
os nervos ópticos é um benefício, mas NÃO algo em
promoção para colegas redatores ou pessoas que
que o cliente em potencial pense ativamente) …
sabem que você é um escritor, porque eles acabarão
para benefícios mais profundos que
dando-lhe “conselhos” sobre redação – não feedback
verdadeiro sobre os benefícios - ou
678
Figura 19-4
679
têm um significado real e cotidiano para o Nessa mesma linha, o fundo

prospect. A seção das páginas contém exemplos
específicos das muitas vezes em que a Carta

Esta é uma ótima maneira de listar e ordenar
de Bob Livingston foi cumprida nesta USP. A
seus benefícios porque cada um terá
beleza desta pequena série de balas é que você
progressivamente um impacto maior. Isso dá à
não apenas obtém uma noção mais rica do que
sua lista de benefícios mais impulso e poder.
a Carta de Bob Livingston oferece de maneira
única, mas também parece incrivelmente

Ou você pode ter listas lado a lado de recursos
comprovada.
e benefícios. Isso é basicamente o que você vê
Esta lista de “primeiros” é extremamente
na Figura 19-5, onde a coluna da esquerda
poderosa técnica de credibilidade usada por
apresenta os benefícios do livro da National
muitos dos principais escritores como Kent,
Geographic – e a coluna da direita lista os
Arthur Johnson, Jim Punkre e outros.
recursos.
É o que normalmente chamaríamos de
2. Exclusividade/USP (Venda exclusiva
“histórico” – e ter um forte histórico de “primeiros”
ing Proposition) – Outra função possível para
realmente faz com que sua publicação pareça
suas notas de levantamento? Certifique-se de que
inovadora e de ponta.
seu cliente em potencial esteja totalmente ciente
Portanto, pense em maneiras de usar
de como seu produto é único! Isso é
essa técnica, seja qual for o setor em que você
exatamente o que você vê na Figura 19-6, e é
atua. Se você trabalha com marketing na Internet
realmente um exemplo revelador. Foi escrito pelo
(ou escreve textos para um guru do marketing
ás da redação Kent Komae, e ele não apenas
na Internet) – por que não criar uma lista de
transmite exatamente o que torna a Carta de
seus “primeiros” (primeiros a vender um
Bob Livingston tão única - ele também
seminário de $ 5.000, primeiro para orquestrar
combina os benefícios exclusivos do produto
vários lançamentos de sete dígitos no
com muita credibilidade.
mesmo ano ... coisas assim) e depois usá-los
Por exemplo, a garantia que você vê
em uma correspondência com sua lista. Use-
é essencialmente uma versão expandida da
os para diferenciá-lo dramaticamente da
USP – onde conta ao prospect tudo o que separa
concorrência e enviar sua credibilidade às
a Bob Livingston Letter das demais publicações
alturas!
do mercado. Por USP "expandida", queremos
Em um segundo, falaremos mais
dizer listas com recursos e benefícios mais
sobre como usar esse mesmo processo
específicos do que você normalmente
para e-mails e sites - então pense em tudo o que
encontraria em
uma USP.
680
Figura 19-5
681
Figura 19-6
682
você está trabalhando atualmente em termos de é que você reduz drasticamente a resistência a
como isso poderia ser aplicado nessas áreas. vendas dele. Quando você se relaciona
efetivamente com seus clientes em potencial, é

3. Brochura – Outra possibilidade é a
muito mais provável que eles queiram comprar
brochura de benefícios. Você pode destilar a
– porque as pessoas sempre preferem comprar
própria essência de sua mensagem de vendas em
daqueles de quem gostam e confiam.
um documento do Word de 1 a 2 páginas,
organizá-lo e usá-lo como uma poderosa 1. A Nota Pessoal. A maioria
ferramenta de vendas em qualquer correspondência Uma poderosa técnica de nota de elevação
que enviar. Um desses exemplos está na Figura para vínculo é por meio de uma “nota pessoal”
19-7. de seu editor/porta-voz – escrita diretamente
para o cliente em potencial. Você quer que isso

Como você pode ver neste exemplo, ele
revela os benefícios... seja um pouco menos “vendido” e um pouco
mais emocional e sincero do que vendas
para o produto … adiciona alguma especificidade/
cópia tende a ser. Seu objetivo é fazer com que o
prova … e então pede o pedido.
prospect sinta que seu porta-voz realmente se
E a vantagem de fazer isso é que nem todos os
importa com ele. É por isso que ele está
seus clientes em potencial vão querer ler uma
compartilhando a poderosa nova solução que
longa carta de vendas. Às vezes isso é o
está sendo oferecida.
suficiente. Outras vezes, você pode estar
lidando com clientes em potencial que Aqui está um trecho de uma nota de elevador por
consideram brochuras atraentes como muito Doutor Julian Whitaker:
mais confiáveis do que uma simples carta de *****
vendas. Quem sabe, talvez você possua ou

Querida Nova Saúde e Cura
escreva para uma empresa de moda fazendo marketing B2B.
Leitor,
Em casos como esse, incluir um folheto em sua
correspondência pode ser muito eficaz. Ainda me surpreende que quando
É apenas um exemplo de um setor em que o sempre que vejo um novo paciente

cliente em potencial valoriza tremendamente os - não importa sua idade ou condição
gráficos e o layout. de saúde - muitos me dizem a
mesma coisa: "Gostaria de poder

Use-os para vincular: esquecer minhas preocupações com
a saúde e começar de novo".

Esta é a próxima estratégia para usar suas
notas de elevação. O Capítulo 21 abordará O que é ainda mais observação
detalhadamente como se relacionar com seus capazes são os milhares de
clientes em potencial e o benefício final disso pacientes e leitores como você
683
Figura 19-7
684
que me disseram isso... e vitaminas e outros nutrientes
então experimentaram uma grande suplementos.
reviravolta em sua saúde, uma vez que

Mas, como muitos deles, você
seguiram meu conselho.
pode não estar recebendo as
Você pode desfazer anos de quantidades corretas de nutrientes, nas
desgaste e desfrutar de bons e robustos combinações certas para resultados

saúde. terapêuticos. Eu vi essa discrepância
uma e outra vez. Eu sei por

Em mais de 25 anos de
experiência que nutrir seu corpo com
prática médica, tenho
aprendeu que quando se trata de nutrientes de alta potência é a ação
mais importante que você pode tomar

sua saúde, você pode mudar o futuro.
para recarregar seu corpo agora. Deixe-
Você pode superar anos de desgaste
me explicar …
natural em seu corpo. Sua saúde não é
gravada em pedra pelo histórico de

*****
saúde de sua família. Na verdade,
tenho visto em meus pacientes a prova

Há várias coisas que queremos que você
viva de que nunca é tarde demais
observe sobre isso: 1) o tom muito moderado
para desfrutar da boa e robusta saúde a
e, às vezes, inspirador da escrita … 2) o fato
que você sempre teve direito.
de que o Dr.
Tenho mais de 60 anos e estou especialista – admite que também sofre de
enfrentando alguns dos mesmos problemas que você. algumas doenças (a vulnerabilidade é uma
Mas não estou preocupado porque forma incrivelmente poderosa de se conectar
aprendi a usar suplementos naturais com outras pessoas em um nível mais profundo)
essenciais para ajudar a preservar e … e 3) essas emoções são então transportadas para um
proteger minha boa saúde. passo suave para o produto.
Como um novo leitor da Health & Isso é realmente o que você deseja realizar
Cura, sei que você está procurando a em uma nota de elevador no estilo de vínculo:
maneira mais imediata de melhorar conecte o porta-voz mais intimamente com o
sua saúde. E se você for como os cliente em potencial … mostre a ele que você se
pacientes que frequentam o Whitaker importa e está procurando ajudar … e então

Wellness Institute, provavelmente já está explique por que seu produto fará exatamente isso.
tomando
685
2. Coisas grátis. Claro – bônus, brindes e prêmios bem românticos fazem a oferta parecer
prêmios podem cair em uma variedade de extremamente valiosa. E fortalece o vínculo entre
categorias. Especialmente benefícios. ambas as partes.

Mas nós os mencionamos aqui porque é
importante entendê-los dentro do contexto do

Usar Notas de Aumento
processo de vinculação.
para o que você quiser!
Você vê, uma coisa é "dizer" o seu
prospects e clientes o quanto você se importa. Este último grupo de opções não
Mas nada realmente mostra o quanto você se realmente têm um tema exato – são apenas
importa do que dar algo de imenso valor – técnicas que funcionam muito bem. Você pode
GRATUITAMENTE. Na verdade, essa é a optar por usar alguns ou todos eles, dependendo
maneira dominante de os profissionais de de suas circunstâncias.
marketing avançados se relacionarem com
1. Responda às objeções: como as
seus clientes em potencial, tanto online
notas de elevador costumam ter excelentes
quanto offline. Eles estão sempre dando, dando, dando.
leitores, elas são um lugar fantástico para
Eles fornecem informações em seus blogs, combater quaisquer objeções significativas ao seu produto.
em seus boletins informativos, com seus vídeos no Muitas vezes, estes são redigidos com o seguinte
YouTube, artigos em seu site, informações em ing declaração do lado de fora da nota, "Leia isto
suas cópias de vendas e muito mais. Como APENAS se você decidiu RECUSAR esta oferta
resultado, os clientes em potencial sentem uma generosa ..." E então o interior da nota tentará
gratidão inconsciente e apreço por esses amenizar quaisquer medos, dúvidas e incertezas
profissionais de marketing. Isso os predispõe a que o cliente em potencial ainda possa ter
comprar. sobre a compra.
Então faça isso em AMBOS os lados do seu

oferecer. Faça isso na frente - sem Aqui está um desses exemplos:
quaisquer strings, antes que a perspectiva compre *****
uma coisa. Só para ganhar a confiança dele e
Por favor, reconsidere!
provar que você entregará. E, em seguida, dê a
ele coisas grátis SE ele comprar - tornando Quelação Oral Aprimorada

sua oferta incrivelmente generosa e difícil de aceitar. Vem com a garantia mais forte de todo
recusar.
o suplemento
Se você olhar para a nota de elevação na Figura Indústria:
19-8, você verá o que queremos dizer. Esta
abundância de atrativos apresentados,
686
Figura 19-8
687
Você vai SENTIR funcionando, ou é E eu quero ir melhor:

GRÁTIS! Ao ficar atrás de Enhanced
Quelação oral com o stron
Caro amigo,
A melhor garantia que alguém na
Se você é como eu, provavelmente
indústria de suplementos nutricionais já
recebe toneladas de cartas de empresas
lhe ofereceu:
de suplementos todos os meses. E
Você deve SENTIR os resultados –
estou disposto a apostar que, como
realmente experimente uma redução
eu, você gasta uma quantia significativa
significativa em seus sintomas - ou
de dinheiro certificando-se de que seu
simplesmente devolva a porção não utilizada
corpo tenha tudo
para um REEMBOLSO TOTAL.
os nutrientes de que necessita.
Ainda não está convencido a

Isso é bom: especialmente agora,
experimentar a Quelação Oral Melhorada?
com centenas de estudos duplo-cegos,
OK - que tal isso: Se você decidir
controlados por placebo, provando sua
que não é para você, apenas devolva
segurança e eficácia
ness. a parte não utilizada para um
REEMBOLSO TOTAL!
Mas quando se trata disso,
O simples fato é que você tem
como você sabe – COM CERTEZA –
absolutamente, positivamente NADA
que eles estão trabalhando para
ING TO PERDER – e CADA
você?
COISA A GANHAR – ao aceitar esta
Na carta anexa, dou-lhe um teste
Oferta Sem Riscos.
simples que você pode fazer em casa
Então, por favor - ligue para TOLL
para ver por si mesmo como
A Quelação Oral Aprimorada é re GRÁTIS 1-800-ABC-DEFG agora,
ou devolva o anexo GRÁTIS
movendo placas perigosas de suas
CERTIFICADO DE PRESENTE hoje
artérias.
para reivindicar sua economia de $
E claro, vou apresentar
140,40 e até 7 presentes valiosos!
você para dezenas de pessoas reais
Seu para uma saúde melhor
que elogiam os milagres da saúde
AGORA,
A Quelação Oral Aprimorada tem
produzidos para eles. Layne Lowery
*****
688
Veja como esta pequena carta rebateu experiência. Se eles podem fazer isso, POR QUE NÃO
o ceticismo natural do prospecto... assegurou VOCÊ?"
ao prospecto que ele não tinha nada a perder...

Nem toda resposta precisa ser tão
e então o incentivou a tomar uma atitude
complicada. Às vezes, um cliente em potencial pode
ção na oferta? E se concentrou no
não pede porque não sabe como
maior preocupação enfrentada pela maioria dos
quanto tempo o produto vai demorar para chegar.
compradores de suplementos: “E se não funcionar?”
E apenas garantir a ele que chegará nos
2. Perguntas frequentes: próximos 5 dias pode fazer a diferença para
Talvez a melhor e mais abrangente maneira de ele fazer o pedido.
responder às objeções seja incluindo uma
3. Formulários de pedido/Página de oferta. Se
página de perguntas frequentes forte. Portanto,
você estuda marketing direto há algum tempo
certifique-se de reunir uma lista dos motivos
ou não, temos certeza de que já viu sua parcela
ou preocupações mais comuns que seus clientes
de pedidos
em potencial têm que os impedem de comprar - e formulários.
então resolva os problemas e/ou

Embora muitas das outras possibilidades que
combatê-los com uma razão persuasiva para
abordamos até agora neste capítulo sejam opcionais,
copiar.
ter um formulário de pedido que explicite sua oferta
Por exemplo, talvez seu produto pareça
não é. É aqui que você mostra claramente ao seu cliente
muito avançado e complicado. E, como
em potencial tudo o que ele receberá quando
resultado, os iniciantes que leem sua
responder... reforce seus benefícios... e diga a ele
promoção podem presumir que não é para
exatamente como agir, fazendo com que tudo
eles. Mas se o seu produto for adequado para
pareça o mais fácil possível.
eles, você responde a essa objeção com um
sentimento persuasivo.
Tendência como: Os melhores formulários de pedido e
páginas de ofertas também têm um forte
“Não vou medir palavras com você, este
componente visual – incluindo fotos do produto
curso é muito avançado. No entanto, tudo é dividido
principal (seja cada CD do curso ou uma maquete
em detalhes e você será guiado por cada
de cada newsletter que ele receberá durante sua
…
assinatura ou qualquer outra coisa) … fotos dos
passo devagar e de forma abrangente … que
prêmios … você deve ir tão longe a ponto
descobrimos que iniciantes obtêm resultados
de incluir símbolos visuais de outros componentes
surpreendentes usando-o. Na verdade, aproximadamente
gratuitos em seu produto ou serviço.
30% dos depoimentos brilhantes que você viu aqui
vêm de alunos sem experiência anterior
689
Por exemplo, se você estiver De muitas maneiras, campanhas de e-

oferecendo atualizações da Internet e acesso mail e lançamentos de produtos são cartas de
exclusivo a e-mail, mostre a imagem de vendas estendidas. Como não há custo,
um computador para representá-lo. Isso não é você tem mais tempo e capacidade para
enganoso - seu cliente em potencial não pensará comunicações frequentes com o cliente em potencial.
que você está jogando um computador na
Depois de anunciar que você
oferta - mas ajuda a aprofundar ainda mais a
tem um novo produto saindo, você começará
oferta, tornando-a o mais tangível possível.
a usar alguns dos diferentes elementos na
sequência que estamos prestes a mostrar.
Dica final: embora tenhamos coberto

as principais possibilidades que você tem Primeiro, você deve começar sua
para suas notas de levantamento, esta não é campanha com uma série de e-mails iniciais
uma lista exaustiva. Por sua própria informando ao cliente potencial que:
natureza, as notas de elevação são
1. Você tem um novo produto com
infinitamente flexíveis. Eles podem ser o que
Saindo (o grande “anúncio” que
você quiser. Mais importante ainda, eles podem
você está fazendo) …
ser o que for melhor para o seu produto ou serviço!
2. Você vai dizer a ele o que o torna único
Sugerimos enfaticamente que você siga
– e por que isso trará imenso valor e
e estude as possibilidades que apresentamos...
benefícios para a vida dele…
use as diretrizes... e depois crie a melhor
combinação possível – ou inovação – com
base em seu produto, cliente em potencial 3. E, como em qualquer outro momento, você
e mercado. introduzir um novo benefício, você tem que
dar a ele provas adequadas de que é
Lançamento verdadeiro.
Novos produtos quentes e

Portanto, seus e-mails iniciais geralmente
Campanhas de marketing
seguirão esse padrão. A diferença entre isso
Ok, então talvez você não tenha nada a ver e o seu processo de nota de elevação é que
com mala direta. Tudo bem. Você pode usar muitas vezes você vai provocar muito mais.
muitas dessas mesmas idéias e princípios em Seu objetivo no início de um lançamento e de
suas campanhas de e-mail, lançamentos de outras campanhas é criar valor percebido e
produtos e outras formas de marketing na sentimentos intensos de antecipação.
Internet.
690
Em termos de um e-mail de lançamento inicial, estratégia, eu o oriento, passo a passo, até que
daremos um exemplo para que você veja ela funcione para você em seu próprio negócio.
o que queremos dizer:
Aqui está uma possível sequência de e-mail/ Vou abrir as portas para este novo programa
estrutura que pode ser utilizada: exatamente daqui a duas semanas. Serão apenas
***** 30 vagas – e as novidades desse programa
chegarão a mais de 30.000 rapazes e moças como

Linha de assunto: A estratégia secreta
você.
de crescimento nunca revelada até agora…
Ei [Nome],
Em outras palavras, 999 em cada 1.000
Como você sabe, eu tenho multiplicado pessoas que expressaram interesse ativamente
as vendas e os lucros de algumas das empresas neste programa NÃO
de resposta direta mais bem-sucedidas da em.
América por mais de três décadas.

Darei mais detalhes sobre este programa nas
E nos últimos dois anos, tenho ensinado todas
próximas semanas, mas agora posso dizer que
as lições mais valiosas “nas trincheiras” que …
descobri ao longo do caminho.
» WR tem usado para adicionar tanto quanto
$ 5 milhões por mês em puro lucro para os

Mas há UM segredo que eu nunca
resultados de sua empresa …
compartilhado antes - não com ninguém , exceto
» A RL quase triplicou suas vendas de US$ 20
meus clientes de oito e nove dígitos.
milhões anuais para US$ 57 milhões,
Agora isso está prestes a mudar.
em 18 meses de uso
Você vê, os tempos mudaram. estratégia …
Como parte do meu círculo íntimo, agora

» A DG levou seu negócio doméstico de US$
você tem as ferramentas fundamentais para fazer
300.000 ao ponto de vendê-lo por US$
pleno uso desta estratégia de crescimento de elite.
5,7 milhões, depois de colocá-lo para
É avançado – certamente não é algo que você
funcionar por apenas 13 meses…
aprende e domina da noite para o dia.
» YS usou para fazer um addi
Por isso criei um especial
cional $ 2 milhões em lucros - em apenas
programa de coaching – algo que envolve seis meses!
meu tempo pessoal – diferente de tudo que já
E isso é apenas a ponta do
fiz antes. Nele, não apenas revelo esse
iceberg. eu literalmente tenho
crescimento secreto
691
dezenas de estudo de caso adicional desses benefícios … responda a quaisquer
s que estarei compartilhando com você objeções … apresente os detalhes da oferta … e,

nas próximas duas semanas. finalmente, faça o produto/
serviço disponível.
Portanto, certifique-se de observar
meus e-mails. Cada um conterá Isso significa que seu cliente em potencial não apenas
informações acionáveis que você pode tem que antecipar o lançamento do produto,
usar – HOJE – para expandir rapidamente ele deve estar ansioso e animado para receber seu
seus negócios, mesmo se você for próximo e-mail.
apenas um redator freelancer ou Para conseguir isso, você também vai querer
consultor. tornar cada correspondência instantaneamente
valiosa para ele de alguma forma.

Na verdade, no meu próximo
e-mail, vou mostrar a você como John De certa forma, esse é o mesmo processo
S. colocou $ 10.000 adicionais em seu de “publicidade” usado no correio
bolso a cada mês – trabalhando – a diferença é que a Web oferece
cerca de 2 horas extras por semana. tantas outras opções. Quando você quiser tornar
É simples – algo que você nunca suas comunicações por e-mail mais “com valor
ouviu antes – e garanto que você mesmo agregado” – você pode usar uma combinação
pode usá-lo. Imediatamente. de texto, áudio e vídeo.
Lembre-se, na Web, quanto mais valor você
Portanto, mantenha os olhos abertos. agregar a seus clientes em potencial – mais você
pode “vendê-los” sem criar uma sensação

Seu para os maiores vencedores,
de desequilíbrio – a resistência que ocorre
mais frequentemente,
quando o cliente em potencial sente que não está

Clayton Makepeace
recebendo o valor adequado por ler suas mensagens
*****
de vendas.
Claro, isso é apenas uma hipótese Além disso, a beleza de dar valor,
exemplo. Algo que criamos muito rapidamente informações utilizáveis gratuitamente durante
para ajudar a demonstrar como seria um e-mail seus e-mails de lançamento e campanha é que
de lançamento inicial. você também está oferecendo provas ao
Este é apenas um e-mail possível na série inicial. mesmo tempo. Por exemplo, se você está
É fácil ver como você pode fazer a transição lançando um produto de marketing na Internet – por
para e-mails sobre seus benefícios mais profundos que não mostrar ao prospect como usar uma de
e desejáveis... prova suas estratégias menores e ganhar dinheiro? Isso
é algo nosso amigo
692
Frank Kern o fez recentemente e é um dos Como criar rapidamente

melhores do mundo nesse processo. um site matador
Em última análise, você pode usar o knowl
Como você provavelmente já viu, a
limite de suas opções com notas de
maioria das empresas simplesmente NÃO são
levantamento – e como escrevê-las – para
sistemáticas na forma como criam, constroem e
planeje e implemente suas campanhas de
projetam seus sites. Estamos falando do conteúdo
marketing por e-mail.
que eles apresentam – é bem aleatório.
Essa é uma fórmula básica para
introdução de novos produtos:

Você vê, muitas empresas se sentem
Anúncio + benefício + comprovante… desconfortáveis tendo uma longa carta de vendas
maiores benefícios + informação utilizável + prova como seu site inteiro. Eles querem seguir o modelo
(repetir várias vezes) … quebrar das grandes empresas respeitáveis com sites de
a oferta... aliviar o risco... e então aparência “tradicional”.
… abra as portas, permitindo que seus clientes
em potencial façam pedidos (acesso à sua página Em algum nível isso faz sentido.
de destino e links de pedidos).
Um grande site de várias páginas parece menos
Durante todo o tempo, você vai ser ameaçador e mais confiável para os clientes em
provocando sobre o que está por vir... os potencial. E permite que sua empresa comunique
próximos e-mails... o valor da oferta... os muitas ideias diferentes, muitas vezes
benefícios. E você vai aumentar a demanda e limitar aparentemente não relacionadas, sob um guarda-
chuva central.
natureza limitada/escassa da oferta.

É aí que esse processo de nota de elevação
Bem simples, né? Claro, lá você acabou de aprender é muito útil. Agora
são formas muito avançadas de lançar um que você tem todas essas possibilidades persuasivas
produto – e para isso você deve recorrer a caras para suas notas de elevador, considere como
como Jeff Walker ou Frank Kern. qualquer uma delas funcionaria como uma única
Mas este é um modelo básico que página em um site.
definitivamente funciona. E quanto melhor você

Alguns deles você já viu muitas vezes online
projetar e criar cada componente da mala direta/
– como uma página de FAQ.
levantar notas, melhor poderá usá-los para
Mas que tal uma página com uma nota muito
executar poderosas campanhas de e-mail.
pessoal, semelhante a uma missão, do proprietário
ou porta-voz da sua empresa?
Essa é uma ferramenta de ligação muito poderosa. Ou
693
uma página onde você lista o histórico de sua as chances de ele realmente fazer o que você
empresa e todas as coisas incríveis que você fez quer? Baixo, certo?
“primeiro”.
Mas, ao criar uma série de páginas poderosas,
Tudo vai depender do que o seu separadas, mas conectadas em um site, você
produto traz para a mesa. O legal é que, está em uma posição muito melhor para direcionar
mesmo que você não queira seguir a abordagem a experiência de seus visitantes – e levá-los a
típica da carta de vendas, você pode dividir essa ordem tão importante
seu site em muitas das partes que abordamos página.
neste capítulo: Benefícios … pesquisa …

Quer você escreva e comercialize por mala
credibilidade … informações gratuitas …
direta ou pela Web, é disso que tratam esses
respondendo a objeções … garantia … e um
segredos de notas de elevador: pedidos.
uma bela página de pedido com sua(s) oferta(s)
completa(s) exibida(s).
E o melhor de tudo, você pode até ter estes
páginas separadas vinculam-se umas às outras
– para que o cliente em potencial possa mover-
se de uma página para outra na sequência exata
que você deseja. (Você provavelmente já

viu isso antes, onde há uma pequena seta e um
link no canto inferior direito da página com uma
linha como: “Para provar por que o Proactiv
funciona – incluindo histórias incríveis de
transformação – clique aqui…”) páginas
vinculadas como esta - para que ele se mova
por cada elemento-chave de sua promoção -
proporcionarão a ele uma experiência semelhante
a uma carta de vendas, sem nunca parecer
abertamente como uma carta de vendas.
E isso é algo para lembrar
se você estiver usando este processo de nota de elevação
para aprimorar ou criar um site: Você
sempre deseja controlar e direcionar a experiência
de seu cliente em potencial. Se não, quais são
694
Levantar Notas,
Barras laterais e e-mails 19
As notas de elevação são aquelas pequenas inserções que ac

empresa uma carta de vendas dentro do envelope de
mala direta. Eles têm uma poderosa capacidade
de aumentar a capacidade de persuasão da sua
promoção, pelo que agregam. Veja como fazê-los
funcionar:
1. Selecione seus elementos mais persuasivos e mostre-

os em suas notas de aumento, fazendo a si mesmo
as seguintes perguntas:
a. Quais partes de sua mensagem geral de vendas

são mais essenciais?
b. Se o seu cliente em potencial foi exposto a

NADA MAIS, o que ele deve ver para comprar?
c. Existem certos depoimentos/casos
histórias que você tem certeza absoluta

terão um efeito forte e persuasivo?
d. Sua garantia é excepcionalmente poderosa ou

ousada?
e. Você tem elementos de prova – como estudos

clínicos, prêmios, certificações ou qualquer
outra coisa – que sua concorrência

simplesmente não consegue igualar?
695
f. Você oferece recursos/benefícios de serviço

como nenhum outro em seu setor?
Envio mais rápido? Consultas gratuitas?
g. Existem celebridades, médicos ou outras

autoridades notáveis endossando
abertamente seu produto? Ou talvez
apenas alguns elementos do seu produto
(ou seja, talvez um médico esteja
falando sobre um ingrediente específico em seu suplemento?)
h. Você tem um visual atraente?

lustração/demonstração do que seu produto
faz pelo prospect?
2. Agora, se você estiver escrevendo um pacote de

mala direta, crie 3-5 Lift Notes, baseando-os em
qualquer um dos seguintes fatores:
a. Para Prova -
eu. Garantia
ii. Testemunhos
" Seja específico
" Seja claro
» Incluir Títulos
» Incluir variedade
» Legitimá-los
» Dê-lhes um rosto
eu. Pesquisar
ii. Tabelas, gráficos ou outros elementos

de prova visual
iii. Artigos reimpressos
4. Argumento Lógico de Vendas
b. Para benefícios -
696
eu. Reforçar e Dimensionar

ii. Exclusividade/USP (Proposição de Venda
Única)
iii. Folheto
c. Para colagem
eu. A nota pessoal
ii. Coisas grátis
d. Para o que você quiser
eu. Responder a objeções
ii. perguntas frequentes
iii. Formulários de pedido/Página de oferta
3. Lançar novos produtos e Internet
Campanhas de Marketing com e-mails informando

seu prospect que:
» Você tem um novo produto sendo lançado

(o grande “anúncio” que você está
fazendo).
» Você vai dizer a ele o que o torna único

– e por que isso trará imenso valor e
benefícios para a vida dele.
» Assim como em qualquer outra vez que você
introduzir um novo benefício, você

tem que dar a ele provas adequadas
de que é verdade.
» Faça isso enquanto constrói intensa

antecipação e desejo levando ao grande
lançamento de seu produto, e você
venderá muitas vezes mais do que se
tivesse enviado uma carta de vendas.
697
Você pode ou não acabar usando isso

informações em sua promoção real – tudo
depende de sua atribuição.
Ainda assim, é crucial que você entenda o

fundamentos que você acabou de aprender – porque eles
se aplicam a todos os tipos de situações. Conforme
mencionado no capítulo, você pode usar esses
segredos para escrever e-mails que conduzam seus clientes
potenciais à sua carta de vendas... para lançar produtos...
para criar um site... praticamente qualquer coisa que você queira.
Portanto, dependendo do tipo de tarefa que você

tem, faça o possível para aplicar as informações deste
capítulo e depois seguir em frente.
698
Sua licença para roubar…

e Lucro! 20
Neste capítulo …
ÿ O segredo para transformar as promoções passadas de

outras pessoas... NOS SEUS SUCESSO FUTURO!
(Use seu Swipe File para escrever uma cópia melhor, mais
rápido... ganhe mais dinheiro em taxas e royalties... e
suba rapidamente ao topo do seu nicho ou
indústria)…
ÿ O processo exclusivo para organizar seu

Deslize o arquivo - para que ele não apenas se torne a
melhor ferramenta de aprendizado - ele praticamente
escreve suas promoções para você!
ÿ Como queimar os “padrões de sucesso” de

promoções escandalosamente bem-sucedidas diretamente
em seu cérebro - para que você escreva naturalmente
como os melhores rapazes e moças...
ÿ E muito mais!
699
F
primeiro, vamos tirar o óbvio mesmas promoções na ferramenta de
do jeito… aprendizado definitiva – uma que pode colocar
muitos milhares ou até milhões de dólares em
… Este capítulo é sobre
seu bolso.
Swipe Files – o nome que
usamos para uma coleção de promoções
Esses segredos do arquivo de furto irão
vencedoras reunidas com a intenção de
Guiá-lo para o resto de sua vida
“modelar” vários elementos de
eles. Por que? Porque há menos benefícios
no método e segredos
Este processo de “modelagem” – escrita
você está prestes a descobrir:
Mudar sua cópia enquanto você estuda
atentamente as palavras, frases e estruturas » Você transformará seu arquivo de furto
de outra promoção vencedora – é chamado de em uma ferramenta de aprendizado –
“swiping”. talvez a arma mais eficaz em seu arsenal
Gostaríamos também de indicar algumas para se tornar um redator melhor…
coisa para registro: NÃO recomendamos a » Você pode sistematicamente melhorar e

cópia palavra por palavra da promoção de eliminar suas fraquezas, uma a uma…
outra pessoa - por motivos
de ética. E também porque acreditamos
» Você verá quais benefícios apelam
que isso é prejudicial para você e seu progresso
funcionou no passado... quais são
geral como escritor. mais sobre
atemporais e universais... e, se você
isso mais tarde.
estiver recebendo promoções atuais
Agora, vamos passar para as coisas pelo correio, verá o que está funcionando
mais avançadas. Veja, embora quase todos os e o que não está – no mundo real,
professores desta indústria recomendem agora mesmo …
que você crie um arquivo de furto... poucos

» Muitas vezes você escreverá mais rápido – MUITO
realmente ensinam como USAR efetivamente o
MAIS RÁPIDO – porque você não terá
processo de arquivo de furto!
que pensar tanto sobre como
E isso é uma pena, porque o que expresse sua mensagem...

você FAZ com seu arquivo Swipe faz
» Dependendo da sua habilidade atual
toda a diferença do mundo. É o
nível, você normalmente escreverá
diferença entre ter uma pilha de promoções
melhor do que se tentasse inventar algo
que vale menos acumulando poeira em
totalmente por conta própria…
sua mesa – e transformá-las em
700
Sua licença para roubar… e lucrar! 20
» Sua criatividade geral será Além disso, o momento não poderia ser melhor.
dramaticamente aprimorada… Se você passou por este curso até agora, obteve
uma base incrível sobre o que se passa em
» Qualidades e hábitos de sucesso
uma promoção de resposta direta. E armado
de promoções vencedoras se infiltrará
com esse conhecimento, você será capaz de
em seu subconsciente, começando
usar seu Swipe File para ajudá-lo a escrever (e
a contagiá-lo...
reescrever) praticamente qualquer parte de sua
» E muito mais!
promoção - bem como estudar minuciosamente
Ok, talvez estejamos exagerando os muitos segredos e princípios que temos
você sobre a ideia de usar o seu Swipe File.

As chances são de que, se você está neste convertido.
negócio há algum tempo, você já vendeu o

conceito – e está sempre procurando por
O Segredo Primário
Por trás de todo esse processo
novas promoções para adicionar ao seu
arquivo.
Para maximizar o valor do seu Swipe
Ainda assim, temos ótimas notícias para File, você deve ter a mentalidade certa.
você.
Estamos dispostos a apostar – não O grande Gary Bencivenga disse certa

importa quem você seja – seja você um redator vez algo como: “Uma promoção é realmente
iniciante ou uma superestrela de sete dígitos – apenas a soma de seus componentes
que você está obtendo apenas uma fração do individuais”. Seu argumento era simples: a
benefício que deveria obter do seu Swipe qualidade geral de uma promoção é, na verdade,
File . apenas um subproduto dos vários elementos
que a compõem – seja seu título, lead, texto do
É por isso que fizemos este capítulo - para
corpo, fechamento, garantia ou qualquer outra
ajuda. Vamos descobrir uma maneira muito
coisa.
mais sistemática de usar seu Swipe File – um
método comprovado que já está funcionando Portanto, se você simplesmente fortalecer
para vários outros redatores de sucesso. Na cada componente de uma promoção – um por
verdade, eles nunca teriam chegado ao ponto um – você tem a garantia de melhorar seu poder
em que estão hoje, não fosse o processo de atração geral!
passo a passo que estamos prestes a
Na verdade, mestres como Gary, Clayton
compartilhar.
e outros sempre avaliarão os principais
componentes da promoção de um concorrente.
701
antes de decidir se querem ou não contestá-la. Eles categorias: Saúde, Investimento e/ou de acordo
analisam o tema, o título, o lead, a oferta e com o redator que os escreveu. Ainda assim,
outras coisas importantes. acreditamos que abordagens como essa são
altamente limitadas.
É por isso que eles têm uma taxa de sucesso Em vez disso, aqui está o sistema geral
tão alta em desafiar controles fortes – e vencer. nós recomendamos:
1. Entre em tantas listas de e-mail quantas
Ok, isso é ótimo para eles - mas possível. Agora, Phillips, Healthy Directions,
o que isso tem a ver com VOCÊ? Boardroom, Motley Fool, KCI, Soundview,
Weiss e outros. Basta pesquisar no Google

Que bom que você perguntou!
qualquer uma dessas empresas, encontrar
Para responder a isso, precisamos examinar
seus boletins informativos e se inscrever
a primeira parte do processo...
para uma assinatura.
Pode custar-lhe alguns dólares - a

Transforme seu arquivo de furto em
quantidade de promoções que você recebe
uma máquina de dinheiro perpétua –
pelo correio como resultado pagará por
ORGANIZANDO-A!
si mesma em espadas.
Se você é como muitos dos redatores que
conhecemos neste ramo, provavelmente tem uma Além disso, você pode usar os boletins para
grande pilha de promoções que está coletando – conhecer o mercado, ter uma noção de como
ou talvez um disco rígido cheio de PDFs. Isso os leitores pagam por essas publicações,
é o que aprender sobre o editor – quem sabe… você
a maioria dos escritores tem hoje em dia. pode estar abrindo caminho para algum dia
escrever o controle para aquela publicação!

Ocasionalmente, eles vasculham suas
pilhas de promoções e procuram algo para
chamar sua atenção. Outras vezes, eles podem

Se você está realmente pressionado por
até ler um! (Puxa, quem pensaria nisso?)
dinheiro, cada uma dessas empresas tem
cartas eletrônicas gratuitas para as

Mas geralmente há pouco ou nenhum órgão quais você pode se inscrever – e por estar
nização qualquer.
em sua lista de e-mails, você obterá um
Claro, vimos alguns escritores tentando fluxo constante de suas promoções na
organizar seu Swipe File - como colocar promoções Web praticamente todos os dias. Eles
em itens básicos obviamente não estarão em formato impresso e não estão
702
sempre com a mesma qualidade do que Aprenda a reconhecer instantaneamente esses
você encontra pelo correio. Mas é elementos e ser capaz de avaliar
definitivamente um começo. as diferenças (especialmente em termos de

qualidade) entre a variedade de exemplos
2. Leia todas as promoções que receber
que você vê.
de capa a capa, como você consegue.
Inúmeros líderes – de Michael 5. Ao ler seu pro
Masterson para Gary Bencivenga – movimento a cada dia, escolha
todos recomendam este princípio de exemplos realmente bons de cada um
“promoção por dia”. Fazer isso com seu desses componentes. Vê alguma boa
arquivo, e especialmente se você o está linha de cabeça? Boa cópia de
aumentando a cada dia por estar em fechamento? Marque essas páginas com
listas de mala direta, deve permitir que uma nota que rotula o componente
você leia facilmente uma nova promoção (título, lead, fechamento, etc.) e nomeie-o
a cada dia. para distinguir este exemplo de outros.
Em outras palavras, você deve marcar a
3. Mas não apenas leia – ESTUDE! Uma coisa
capa de uma promoção CoQ10 com as
é apenas ler uma promoção vencedora,
palavras “Head line – CoQ10” – simples,
que certamente tem valor. Mas outra coisa
certo?
é envolver ativamente sua mente em
decompô-la, analisando o que 6. Quando terminar uma promoção, deixe-a
de lado. (Voltaremos a eles em apenas um
faz tiquetaquear. segundo.) Depois de fazer isso com
pelo menos alguns exemplos diferentes,
4. Então, como você o decompõe e analisa?
comece a processar
Nossa primeira regra é: estude peça por
eles.
peça. Lembre-se, como discutimos, que
uma promoção nada mais é do que a
Aqui é onde fica interessante: Recomendamos
soma de seus componentes. Os
que você digitalize ou fotocopie a página
principais componentes de qualquer
marcada e comece a arquivar essas páginas
promoção são: manchetes, grandes
de acordo com esse elemento específico.
ideias de vendas, leads, subtítulos, texto
do corpo, oferta, garantias, fechamento,
marcadores, formulário de pedido,
Por exemplo, se você digitalizou uma
contracapa, capa interna e talvez várias
manchete que chamou sua atenção, coloque-
pequenas coisas que você queira
a em uma pasta em seu disco rígido
adicionar.
703
drive intitulado “Manchetes”. Acreditamos revisando cada componente minuciosamente,
que os PDFs permitem que você tire você também melhorará sua capacidade de escrever
instantâneos de uma página específica - cada um deles... mais rápido do que jamais
portanto, se você tiver promoções em PDF, imaginou.
basicamente basta capturar a página

Por um segundo, apenas pense sobre o que
desejada, salvá-la e arquivá-la
separa uma superestrela da lista A do copywriter
ausente.
Joe médio. Claro, uma pessoa da lista A geralmente
tem mais experiência.

Por outro lado, se você copiou a página
Claro, ele provavelmente tem mais talento também.
com uma foto, coloque-a em uma pasta Mas qual é a linha de fundo? do nosso
física designada para os títulos. O benefício
experiência com os melhores escritores, sabemos
da cópia de fotos é que você pode facilmente
que eles veem todas as pequenas nuances e
fazer anotações na margem ou no verso.
elementos de uma promoção com um senso muito
maior de detalhes e possibilidades.

Isso é opcional, claro.
Em outras palavras, ele percebe o mais fino
7. Repita – uma e outra vez!
pontos de uma pista ou fechamento que outro
Este processo de ler uma promoção vencedora
escritor pode não perceber – e isso permite que
– escolher seus componentes mais fortes –
ele julgue melhor sua qualidade e potencial de
e depois arquivá-los em um único lugar não
sucesso. E se não estiver à altura, ele também tem
tem preço para você. Aqui está o porquê
em mente um conjunto maior de possibilidades de
…
como melhorá-lo.
Um dos mais rápidos, Isso lhe dá a capacidade de eliminar
Formas mais eficazes muitas opções perdedoras que a maioria
para melhorar sua cópia escritores ficariam contentes em trabalhar com
– e a capacidade de encontrar o ângulo vencedor

Quanto mais você seguir esse processo,
que outra pessoa nem sabia que era possível.
quanto mais você começa a ver todas as nuances
e sutilezas de cada parte do processo de copywriting.

Claro, muito disso vem da experiência. E
Você aprimorará drasticamente sua capacidade
certamente não queremos dizer
de reconhecer como é uma boa manchete... fechar...
minar ou menosprezar o valor de
garantir... ou qualquer outra coisa.
experiência. Estamos apenas dizendo que esse
processo de deslizar arquivos acelera muito sua

E conforme você internaliza todos os pequenos
capacidade de obter o que geralmente vem com a
qualidades, dicas e ideias que você obtém de
experiência. Ao estudar cuidadosamente
704
todos os pequenos detalhes que entram nas … prêmios … cópia de garantia … e assim por
manchetes vencedoras... lead copy... diante. Estes são simplesmente elementos
fechamento... e todos os outros elementos... você “obrigatórios” de qualquer promoção. Uma vez que
realmente adquire muito do mesmo conhecimento todos estão escritos, ela não apenas conquistou a
e visão que os mestres têm, só que MAIS página em branco, mas também começou a criar
RÁPIDO! E quando você combina experiência real os blocos de construção necessários para uma
e ao vivo com este processo – seu progresso e promoção vencedora.
resultados disparam.
Em outras palavras, ela está construindo seu
promoção mais do que ela está realmente

Levando-o para o próximo nível
"escrevendo".
Portanto, a primeira coisa que você obtém

Gary Halbert, Parris Lampropoulos
com esse processo é o aprendizado acelerado. Mas e John Carlton costumam recomendar
você ganha mais do que isso: depois de ter
começando com balas. Em seguida, eles passam
vários exemplos de cada componente, você também
para outras seções da cópia.
está pronto para usá-los na criação de suas
Claro, não há certo ou errado
próprias promoções.
maneira de começar.
“Grande cópia não está escrita, A questão é que o processo que

Está montado.”
descrevemos anteriormente o ajuda a desmembrar
todos os vários componentes que você precisará

Essas são as palavras da lenda do
criar sempre que escrever uma promoção. Quanto
copywriting, Gene Schwartz. O que ele queria
mais você estudar exemplos de classe mundial
dizer é que o processo de escrever uma
bem organizados desses componentes de
promoção – especialmente uma longa – é diferente
redação, melhor entenderá o que os faz
de escrever uma simples carta, um poema ou uma
funcionar. Mais do que isso, os exemplos em
obra de ficção.
suas pastas Swipe File funcionarão como modelos
Com long copy, você constrói sua promoção –
e iniciadores de ideias para você…
camada por camada – por meio de sua pesquisa,
dos vários componentes técnicos e depois
finaliza colando tudo junto. … E de repente, torna-se muito mais fácil
escrevê-los! Por que? Porque você descobrirá que
simplesmente precisa se adaptar

Por exemplo, alguns dos melhores escritores
esses exemplos vencedores às circunstâncias de
do mundo – como Carline Anglade-Cole – começarão
suas próprias promoções. Você pode fazer isso
seu processo de escrita (assim que sua pesquisa
peça por peça - adaptando um
for concluída) com as barras laterais
705
manchete vencedora ... lead ... cópia do dobrar sua receita. Isto tem sido
corpo ... cópia de fechamento ... garantia e muito mais. documentado em mais de 200 meticul
péssimos estudos de caso nos últimos seis
Em seguida, basta conectar sua linha
meses …
principal, seu lead, sua cópia do corpo e
tudo mais da maneira mais atraente » E, na maioria dos casos, você não apenas
possível. Veja – você não está escrevendo dobrará suas receitas mensais, mas
uma cópia – você está montando! também as colocará no piloto automático
para ganhar esse dinheiro mês em
Vamos dar alguns exemplos para que
e sai mês…
você saiba exatamente o que queremos dizer …
» Ao implementar este sistema,
Modelo Observe-me
você terá uma nova sensação de liberdade
Esta garantia vencedora –
e independência, porque estará
em questão de minutos!
ganhando de 2 a 3 vezes mais dinheiro
na metade do tempo…
Para dar uma olhada rápida em como
é deslizar, vejamos um exemplo de modelagem Aqui está como modelaríamos o Kent
de uma cópia de grande garantia. A garantia cópia de garantia maravilhosa:
que você vê na Figura 20-1 foi escrita por *****
Kent Komae. É muito forte, como você pode

Ganhar milhões vendendo sites
ver. Mas digamos que nos deparamos com
de membros é garantido para
a tarefa de promover um tipo de produto
aumentar sua renda e reduzir suas
totalmente diferente – um para profissionais de
horas no escritório, ou é
marketing e empreendedores na Internet –
LIVRE!
chamado Sites de envio de membros da Make
Millions! Já que você não arrisca nada, por que
não peça o Make Millions
Aqui estão os fatos e benefícios pertinentes
Sites de venda de membros
que você precisa saber:
avanço hoje?
» Vender sites de membros é uma das
Você não vai arriscar um centavo por
maneiras mais fáceis e seguras de
tentando ganhar milhões vendendo
ganhar sete dígitos online…
sites de membros. Isso porque
» Com este sistema, você reduzirá em
seu pedido é protegido não de uma,
40% a quantidade de promoções pay-
mas de três maneiras:
per-click e banners que precisa executar
– e ainda poderá
706
Figura 20-1
707
GARANTIA Nº 1: você com instruções detalhadas, fáceis
Ganhe milhões vendendo sites de de seguir e passo a passo sobre como
membros com a garantia de reduzir construir um negócio de sete dígitos
seus custos de pagamento por clique usando sites de associação. Foi testado
em 40%... reduza seu dia de trabalho com centenas de
pela metade... dobre sua receita membros felizes – é o produto de mais
mensal... e, o mais importante, dê a alta qualidade de seu tipo.
você uma nova sensação de liberdade Na verdade, é o ÚNICO produto de seu
e independência financeira – ou é tipo. voce deve estar com
GRÁTIS! Isso é completamente satisfeito com os sites
certo! Você deve estar completamente de venda de assinaturas da Make Millions

satisfeito com Make Millions ou você não paga nada.
Vendendo sites de membros ou você não

Na verdade, se você de alguma
paga nada.
forma estiver insatisfeito com os sites
GARANTIA Nº 2: de envio de membros da Make
Make Millions Selling Membership Sites Millions Selling, você pode devolver o
é garantido por mais de 200 estudos produto - a qualquer momento - para
de caso meticulosos, provando que um reembolso total de 100%! Esta
qualquer cliente que usou este produto não é uma garantia proporcional por
tempo limitado, mas uma garantia

uct por pelo menos 6 meses agora de reembolso de 100% para toda
trabalha a metade, ganha pelo menos a vida! Tente encontrar uma garantia
o dobro e gosta mais do que nunca de como essa em outro lugar na Internet.
seus negócios. Compare esse tipo de Além do mais, se você devolvê-lo, seus
prova irrefutável com qualquer outro BÔNUS GRATUITOS são seus para
produto de marketing na Internet. manter com nossos cumprimentos.
Poderia haver algo mais justo e menos
Você deve estar completamente arriscado do que isso?
satisfeito com os Sites de Afiliação Make *****
Millions Selling ou você não paga

Percebemos que podemos estar belaboring
nada!
o óbvio reescrevendo completamente cada
GARANTIA Nº 3: Faça
palavra da garantia de Kent. Mas é importante que
Milhões vendendo assinaturas
você veja exatamente como começamos com
Sites tem a garantia de fornecer
fatos brutos sobre nosso produto
708
– e em questão de minutos nós “cremos MISTÉRIO DA DOR DA ARTRITE
ted” uma garantia de classe mundial. Esta é uma RESOLVIDO e vencido por um mineral
maneira pela qual você pode deslizar. simples!
Sierra Mountains, Nevada – Especialistas

Como deslizar
estimam que 26% de todos os adultos
Cópia da barra lateral vencedora
sofrerão algum tipo de artrite
Na Figura 20-2, você pode ver a barra lateral dor, mas até agora, eles não conseguiram
com a manchete “MISTÉRIO DA DOR NAS COSTAS explicar o porquê! Ao contrário da crença
RESOLVIDO e superado com uma simples pílula de comum, muitos casos não estão relacionados
lactose!” Agora, digamos que você esteja à idade ou à genética.
escrevendo sobre a dor da artrite. E sua cópia precisa Mas agora, um novo estudo duplo-
abordar uma cura mineral rara que você descobriu.
cego de uma empresa localizada no
Aqui estão os detalhes que você sabe que precisa Sierra Mountains da Califórnia
para deslizar esta cópia da barra lateral:
confirma as surpreendentes descobertas do
» 26% dos adultos nos EUA sofrem de artrite Dr. Jonathan Wright. Durante anos, o Dr.
dor … Wright insistiu que grande parte da misteriosa

dor de artrite que os adultos sofrem é
» Não há causa comprovada cientificamente
causada por uma simples deficiência mineral.
disso …
Quando o corpo carece do mineral sílica,
» Dr. Jonathan Wright, o médico que você está afirma o Dr. Wright, as articulações
promovendo – acredita que a causa é uma respondem com níveis progressivamente
deficiência mineral … maiores de dor.
» Uma empresa nas montanhas de Sierra descobriu Os cientistas da Sierra testaram isso
que, quando falta o mineral sílica no corpo, a teoria, dando aos pacientes uma simples
dor da artrite quase sempre aparece… cápsula cheia de sílica que corrige essa
deficiência mineral. Os resultados
» Quando os pacientes tomaram essa forma especial surpreendentes foram exatamente como o
de sílica, 87% experimentaram uma eliminação Dr. Wright teria previsto …
da dor da artrite... 87% dos que sofrem de artrite relatam

alívio dramático!
Dados esses fatos, você pode passar o dedo na
cópia algo assim: Detalhes completos sobre a forma
***** única de sílica e como usá-la podem ser
encontrados no novo 101 do Dr. Wright
709
Figura 20-2
710
Curas Naturais Pouco Conhecidas, Só precisamos saber algumas coisas muito

disponíveis GRATUITAMENTE para os leitores da simples sobre este produto para fazer
este relatório. o trabalho próximo:
*****
» Os segredos deste produto de golfe
ajudar a aumentar a motivação do cliente em potencial

Veja como isso é fácil? Basicamente, nós
distância…
pegamos nossos próprios fatos, os substituímos
nos lugares certos na cópia e mudamos algumas » Seguindo os conselhos contidos,
das palavras. Recomendamos que você releia a ele também vai melhorar seu mid-game...
barra lateral original e esta cópia para ver todas as

» Finalmente, ele pode se barbear rapidamente
pequenas alterações.
golpes fora de seu jogo de putting...
» Ao todo, o cliente em potencial pode cortar até

E se você não tiver exatamente o
dez tacadas de seu jogo com esses segredos,
mesmos tipos de informação - ou o que
praticamente da noite para o dia …
se suas circunstâncias são um pouco diferentes?
Agora vamos aplicar isso à cópia de fechamento
Sem suor - basta remover o que você quiser!
que você vê de Clayton:
*****
Não há nenhuma regra que diz que você deve
inclua cada elemento ou frase da cópia original Peço a você - deixe meus 7 segredos
que você está modelando sua cópia depois. Na para diminuir as pontuações do golfe
verdade, é melhor mudar um pouco mais, se puder. ajudá-lo a ASSUMIR O CONTROLE
O ponto principal é que – usando esse processo – do seu jogo de golfe - AGORA!
você pode ter uma ótima cópia no lugar, sem muito
Este é um momento decisivo para
tempo ou pensamento adicional.
você como jogador de golfe. Como eu
disse no início deste artigo, três
caminhos estão diante de você. Apenas

Como aprender melhor
UM desses caminhos realmente faz
Da cópia final de Clayton
senso:
Na Figura 20-3 e na Figura 20-4, você

Quero que você ASSUMA O
encontrará um dos fechamentos de Clayton para
CONTROLE do seu jogo de golfe - e
uma promoção de investimento muito vencedora.
conheça os 7 segredos que ajudam a
Agora vamos ver se podemos aplicar esta cópia a
aumentar drasticamente sua distância de
um produto muito diferente – um e-book chamado 7
condução... aumentar a qualidade de seu
segredos para diminuir pontuações no golfe.
meio-jogo... e fazer
711
Figura 20-3
712
Figura 20-4
713
você melhor em colocar do que nunca fechar textualmente. Mudamos frases como
… em última análise, cortando até dez “momento divisor de águas em sua vida” para
tacadas de seu jogo, praticamente “momento decisivo para você” (porque a primeira
durante a noite. é uma expressão muito séria para um produto de
golfe) … ou uma frase como “defina SUA

Por favor - para o seu próprio bem
PRÓPRIA agenda” tornou-se “obtenha o tipo
– baixe sua cópia de 7 segredos
de resultados você merece no curso.” Estes são
para diminuir as pontuações no golfe
apenas exemplos de como mudar as palavras
hoje!
adequadamente para se adequar ao seu próprio
Olha, eu quero te ajudar a conseguir
produto exclusivo – mantendo-se alinhado com o
o tipo de resultados que você merece
tom, a sensação e os benefícios gerais que ele
no curso. Por que ir mesmo
oferece.
mais um final de semana sem
confiança e alegria que

Como modelar um lead vencedor
apenas 7 segredos para diminuir as pontuações
Como você sabe, a cópia principal é uma
do golfe podem oferecer a você.
das partes mais críticas de qualquer promoção.
Você já adiou isso por tempo
Cobrimos isso no Capítulo 12. Veja bem, um lead
suficiente - e atrasar já lhe custou muitas
fraco ou pesado pode custar tudo.
tacadas e tardes de golfe ruins. Isso é
hora de ACEITAR este livre de riscos Mas a boa notícia é que passar a cópia
principal é uma das coisas mais fáceis de fazer.

convite para baixar meus 7 Segredos
Especialmente quando você cria uma pasta
para Reduzir Pontuações de Golfe.
separada para cada grande oportunidade que
Para obter sua cópia, basta clicar
encontra ao criar seu arquivo de furto.
em qualquer um dos links que você vê
Por exemplo, na Figura 20-5, você
nesta página ou ligue GRATUITAMENTE
pode ver uma promoção vencedora de Doug
para 1-800-ABC-DEFG hoje.
D'Anna para a Carta de Aposentadoria.
Por favor – se o seu jogo de golfe
A liderança é poderosa e ajudou a tornar esta
significa alguma coisa para você – deixe-
promoção um grande sucesso. Mas e se o seu
me ouvir de você imediatamente!
trabalho fosse redigir uma promoção para um
*****
suplemento nutricional protetor do cérebro?
Como você roubaria a cópia principal de Doug?

Bem simples, né? Além disso, observe
como não pegamos cada palavra deste
714
Figura 20-5
715
Vamos fingir que estes são os Mesmo que você já esteja

fatos: enfrentando problemas cerebrais e
de saúde, você pode
» 80% de todos os americanos acabam
revertê-los em questão de
passar pelo menos seis meses em uma
meses - ou às vezes até
casa de repouso ou hospital antes de
semanas.
morrer. Isso é 4 para 1 probabilidades.
Mas deixe-me dizer-lhe onde

» Isso não é devido à genética, mas
começar. Sua atitude número 1 para
em vez de uma deficiência nutricional
ficar fora do hospital ou da casa de
facilmente reversível.
repouso é eliminar os danos causados
» A forma mais segura de proteger o seu
por substâncias químicas tóxicas que
cérebro e ficar fora da casa de repouso
destroem o cérebro. E você pode fazer
ou do hospital é tomar um nutriente simples
isso com um simples nutriente…
que desintoxica e nutre as células do
*****
cérebro.
Você entendeu. É principalmente

Aqui está o que a cópia roubada pode
parece: substituição, com algum pensamento crítico
sobre onde modificar a cópia original para
*****
atender às suas necessidades. Isso é algo
As probabilidades estão contra você. que você pode aprender muito rápido com pouca prática.
É cerca de 4 para 1 que você terá
segredos para roubar
que passar seus últimos dias em
Qualquer título que você quiser
uma casa de repouso, ou pior... em
um hospital.
Depois de dominar esse processo, muitas
Eu não acho isso agradável vezes você pode criar linhas de cabeçalho
maneira de acabar na vida. A parte melhores em uma pequena fração do tempo.
trágica é que é tão desnecessário.

Por exemplo, na Figura 20-6 e na Figura
A menos que você já tenha 20-7, você pode ver duas manchetes muito bem-
Alzheimer ou uma doença mortal, você sucedidas.
deve ser capaz de prolongar sua

O primeiro (Figura 20-6) é um dos
vida e passar todos os seus últimos
Controles atuais de Clayton no mercado de
anos na companhia de amigos e
saúde. Mas e se você estivesse escrevendo
familiares – e no conforto de sua
para um produto que ajudasse seu cliente em
própria casa.
potencial a se livrar rapidamente das dívidas? O produto
716

Quick Start Copywriting System (Volume 2) (001-196)

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© Clayton Makepeace e The Profit Center™, 2013. Todos os direitos reservados.

15 Mais 11 maneiras de escrever cópias com grande impulso

................................................ ................................................ ................................................ Página 527

17 Como Fechar o Acordo

18 10 maneiras de aumentar o poder de venda de

................................................ ................................................ .................................................Página 633

19 Levantar notas, barras laterais e e-mails

................................................ ................................................ ................................................ Página 667

Sua licença para roubar… e lucrar!

Amigos Fazem Você Ganhar Dinheiro

................................................ ................................................ .........................................Página 699

Vínculo com seu cliente em potencial - ao fazer

................................................ ................................................ .........................................Página 735

Marketing de Informação – Como Vender o Mundo

................................................ ................................................ ......................................... Página 771

23 Você tem um treinador para a vida!

................................................ ................................................ .........................................Página 803

................................................ ................................................ .........................................Página 807

Mais 11 maneiras de escrever uma cópia com grande impulso

Sistema de Redação de Início Rápido

11 Mais Maneiras de Escrever Copy

ÿ 11 maneiras de injetar mais velocidade e entusiasmo

ÿ Por que copywriting é como esportes – e como entrar

ÿ A relação entre publicidade e ac

Sistema de Redação de Início Rápido

PERDIDO PARA SEMPRE por causa de caracol

“ Clayton, como você consegue o seu

copiar para mover tão

O que realmente nos fez pensar…

estava lendo alguns de seus pacotes e o tempo …

de leitura parecia passar muito rápido. Não muito

depois de começar, ele se encontrava na página 14

Veja bem, isso é algo que os melhores

momento – ele sente que não está se movendo

rápido o suficiente, uma pequena bomba

do corpo ... apenas para ser

11 Mais maneiras de escrever uma cópia com grande impulso 15

tudo sendo ultrarrápido e seus períodos de jornada noturna.

atenção foram reduzidos a quase nada. nal.

Embora isso possa funcionar para os raros

Escrever textos é semelhante a praticar um

exclamação pode compensar a escrita em um estado

11 maneiras de sobrecarregar de baixa energia.

Sua cópia com Portanto, se você quiser chegar às ligas principais

como ele ou ela consegue “UP” para este

Outros gostam de andar pela sala, estimulando-

Sistema de Redação de Início Rápido

e começam a escrever. energia e, portanto, cortando a quantidade

os números de resposta incríveis desde a ótimos livros sobre o assunto – e você

primeira correspondência, os cheques provavelmente já sabe o que o mantém se

emoções emocionantes do sucesso Apenas faça .

venha VIVO por dentro.

abordagens diferentes. É seu trabalho energia.

enfatizando VAI ajudar você a criar o máximo

11 Mais maneiras de escrever uma cópia com grande impulso 15

um BLAST que imediatamente chama a TRAÍDA!

história matadora ou uma nova tendência fascinante …

E se você realmente quer sob