Impulso Punto Venta

Regional Distrito Capital
Sistema de Gestión de la Calidad
MÓDULO DE FORMACIÓN
IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA
VERSIÓN 1
Centro de Gestión Comercial y Mercadeo

Diciembre de 2006
Fecha:
Regional Distrito Capital Diciembre
Centro de Gestión Comercial y Mercadeo 2006
Sistema de ESTRUCTURA CURRICULAR
Gestión de la Versión: 1
TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
Calidad Página 2 de
MODULO DE FORMACIÓN
45
CONTROL DE DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Firma Fecha
Centro de
Luz Stella
Gestión Dic
Rodríguez Instructor
Comercial y 2006
Romero
Mercadeo
Autores
Centro de
Guillermo
Gestión Dic
Gutiérrez Instructor
Comercial y 2006
Piraquive
Mercadeo
Jairo Centro de
Asesor Dic
Asesoría García Servicios
pedagógico 2006
Plata Financieros
Centro de
Amanda Gestión Dic
Revisión Asesor
Clavijo Comercial y 2006
Mercadeo
Centro de
Jaime
Subdirector de Gestión Dic
Aprobación García
Centro Comercial y 2006
Di-motoli
Mercadeo
Regional Distrito Capital Fecha:
Centro de Gestión Comercial y Mercadeo Diciembre
ESTRUCTURA CURRICULAR 2006
Sistema de
Calidad MODULO DE FORMACIÓN
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TABLA DE CONTENIDO
Pág
PRESENTACION 4
1 UNIDAD DE COMPETENCIA 6
1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA 6
1.2 COMPONENTES NORMATIVOS 7
2 DIAGRAMA DE DESARROLLO Y EJE INTEGRADOR 11
3. UNIDADES DE APRENDIZAJE 12
3.1 ORGANIZACIÓN DE LAS EXHIBICIONES EN EL 13
PUNTO DE VENTA.
3.1.1 TABLA DE SABERES 13
3.1.2 RESULTADOS DE APRENDIZAJE 15
3.1.3 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES 16
DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACION
3.1.4 PRESCRIPCION DE MEDIOS 23
3.2 IMPLEMENTACION DE ACCIONES PROMOCIONALES 25
EN EL PUNTO DE VENTA
3.2.3 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES 27
DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACION
3.2.4 PRESCRIPCION DE MEDIOS 32
3.3 IMPLEMENTACIÓN DE DEGUSTACIONES Y 33
DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA
3.3.3 PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE 36
ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN
3.3.4 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS 42
4. TIEMPO MAXIMO DEL MODULO 43
5. PERFIL DEL INSTRUCTOR 43
5.1 COMPETENCIAS TECNICAS Y TECNOLOGICAS 43
5.2 COMPETENCIAS BASICAS 43
5.3 COMPETENCIAS PEDAGOGICAS 44
6. BIBLIOGRAFIA DEL MODULO 45
Sistema de
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PRESENTACIÓN
Para el diseño de este Módulo de Formación, se toma como base la

unidad de Competencia: Impulsar las ventas en el punto de venta de
acuerdo con las estrategias y políticas de ventas, cuyos elementos
son: Organizar la exhibición de acuerdo con los planes de exhibición y
técnicas de planimetría establecidas para el punto de venta, Manejar
acciones promociónales en el punto de venta de acuerdo con las
políticas y lineamientos de ventas, Preparar degustaciones y
demostraciones de acuerdo con el plan de degustaciones y estrategias
de comunicación comercial, Verificar la calidad de los productos según
estándares y manual de calidad.
El propósito de este módulo de formación, esta orientado a los

procesos que sirven como base para el impulso de las ventas en el
punto de venta de acuerdo con las estrategias y políticas de ventas
que faciliten el impartir conocimientos e instrucciones, controlando el
proceso de aprovisionamiento.
Este Módulo de Formación esta compuesto por tres unidades de

aprendizaje: Organización de las exhibiciones en el punto de venta,
Implementación de acciones promociónales en el punto de venta,
Implementación de degustaciones y demostraciones en el punto de
venta.
Está dirigido a la formación y/o actualización de alumnos que se

desempeñen en áreas ocupacionales de comercialización y ventas, a
un nivel de cualificación tres (3), teniendo en cuenta que el alumno
requiere de cualidades, aptitudes y conocimientos que le permitan la
comunicación con otros, al igual que necesita del dominio de técnicas
de planeación, negociación y maneja altos niveles de responsabilidad y
compromiso; según la ubicación en la Clasificación nacional de
Ocupaciones C.N.O. y de acuerdo con las siguientes ocupaciones.
• Vendedor externo
• Representante de ventas
Sistema de
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• Promotor de ventas
• Asesor comercial
• Agente de ventas
Este módulo tomó algunos insumos propuestos en el módulo Impulso

de ventas diseñado por Nelly Morales Pedraza.
El diseño se estructuró para ser ofertado en la modalidad de formación

presencial. Es importante precisar que en un futuro se desarrollará en
la modalidad de desescolarizada a través de la formación con
ambientes virtuales permitiendo mayor facilidad y estructuración en el
ámbito educativo.
Sistema de
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1. UNIDAD DE COMPETENCIA
Impulsar las ventas en el punto de venta de acuerdo con las estrategias

y políticas de ventas.
1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA
Organizar la exhibición de acuerdo con los planes de exhibición y

técnicas de planimetría establecidas para el punto de venta.
Manejar acciones promociónales en el punto de venta de acuerdo con

las políticas y lineamientos de ventas.
Preparar degustaciones y demostraciones de acuerdo con el plan de

degustaciones y estrategias de comunicación comercial.
Verificar la calidad de los productos según estándares y manual de

calidad.
Sistema de
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1.2 COMPONENTES NORMATIVOS

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Organizar la exhibición de acuerdo
con los planes de exhibición y técnicas de planimetría establecidas
para el punto de venta.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN
a) Las exhibiciones son clasificadas y preparadas de 1. Tipos de merchandising (c).
acuerdo con la naturaleza y características de los 2. Tipos de exhibición (a ,b, c, e).
productos y necesidades del consumidor. 3. Técnicas de exhibición (c, d).
b) Las exhibiciones son organizadas de acuerdo con la 4. Ubicación y Valor de Zonas. (b).
época y tipos de exhibición. 5. Niveles de exhibición: Zonas Frías y Calientes (b,
c) Los productos son colocados en los lineales e)
teniendo en cuenta la dirección, localización, 6. Manejo del material P.O.P (d).
visibilidad y atractivo, según la estrategia comercial 7. Concepción y distribución del espacio de venta
de exhibición y presentación de los productos en el (b, c,
punto de venta. d).
d) La disposición de los productos en las góndolas se 8. Nivel de precios (d, f).
hace cumpliendo los principios y técnicas del 9. Rotación de Productos.(g).
merchandising y planimetría. 10. Vitrinismo (a, b, d).
e) Los carteles, displays y material P.O.P, son fijados a 11. Recibo y despacho de mercancías (h, i, j).
la vista del público para captar su interés de acuerdo 12. Manejo de inventarios: Definición, Objetivos (h, i,
con los lineamientos y políticas de la administración. j).
f) El precio exhibido corresponde al valor total que 13. Técnicas de manejo de inventarios (h, i, j).
debe pagar el consumidor y de acuerdo con las 14. Técnicas de creatividad (a, b, c, d).
listas de precios y características del producto. 15. Tipos de exhibiciones: Temporada,
g) Los estantes o góndolas son surtidos, aplicando Estaciónales, Promociónales, Informativos y
métodos de manejo y rotación de inventarios. Comerciales (a, b, c, d).
h) Los productos son etiquetados y ubicados en los 16. Diagramación de espacios (c).
stands de exhibición de acuerdo con las fechas y 17. Psicología del consumidor (a, b, c, d).
plazos de vencimiento y códigos de barra que le
permiten determinar ubicación, presentación,
precios.
i) La rotación de los productos en el punto de venta es
controlada mediante registros, con el fin de que la
administración decida su permanencia o retiro del
punto de venta
j) .Los documentos que controlan la rotación y manejo
de inventarios en las góndolas y sitios de exhibición
son diligenciados de acuerdo con los parámetros y
lineamientos de la administración.
RANGOS DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS

CATEGORÍAS CLASES 1. POR DESEMPEÑO
Evaluar la metodología utilizada en la preparación
de una presentación de producto.
TIPOS DE PRODUCTO Industrial 2- POR PRODUCTO
Consumo
Servicios Validación del crecimiento del producto mediante
certificación del productor.
EVIDENCIAS DE Personal 3. POR CONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO Telefónica
Virtual Prueba escrita sobre los factores que se deben
tener en cuenta a la hora de presentar un
producto o servicio.
Sistema de
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ELEMENTO DE COMPETENCIA: Manejar acciones promociónales en

el punto de venta de acuerdo con las políticas y lineamientos de
ventas.

a) Los folletos, volantes e información sobre las promociones 1. Promociones (a, b, c, d).
son entregadas a los clientes para su información de 2. Tipos de promociones (a, b, c, d).
acuerdo con los lineamientos establecidos por la 3. Material POP: Display, cenefas, carteles,
administración. banderas, colgantes (d).
b) Los materiales promociónales como tarjetas, premios, 4. Material Promocional (a, b).
descuentos, obsequios, son manejados en el punto de 5. Plan promocional y de ventas (a).
venta según el tipo de promoción y el público objetivo. 6. Ficha promocional (f).
c) Los tiempos de duración, condiciones y requisitos de la 7. Planimetría (f).
promoción son informados al cliente según lineamientos 8. Manejo de inventarios en el punto de venta
de la organización frente a las promociones. (e).
d) La publicidad gráfica relativa a la promoción es revisada
periódicamente a fin de que coincidan con las
promociones exhibidas en las góndolas.
e) La disponibilidad y reposición de los productos en
promoción es revisada hasta agotar existencias
establecidas para la promoción.
f) Los productos para la promoción son colocados en los
espacios asignados según ficha promocional.
RANGOS DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS

MAGNITUD DE LA Local, Nacional, Seguimiento en el puesto de trabajo sobre los
NEGOCIACIÓN Global. procedimientos que sigue para fijar los
SISTEMAS COMERCIALES Mayoristas parámetros de negociación.
Minoristas
Comisionarios
Corredores
Clientes
ACTIVIDAD COMERCIAL Compra, Venta, 2- POR PRODUCTO
Alquiler. Revisión del contrato de negociación de
COBERTURA DEL MERCADO Nacional, acuerdo con los parámetros legales de
Internacional. negociación.
TIPO DE PRODUCTOS Industrial, 3. POR CONOCIMIENTO
Consumo, Prueba escrita donde enuncie las partes de un
Servicios. contrato.
TIPO DE ACUERDO COMERCIAL Concesión,
Franquicia, En
depósito, A
Término fijo,
Comisión.
Sistema de
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ELEMENTO DE COMPETENCIA: Preparar degustaciones y

demostraciones de acuerdo con el plan de degustaciones y estrategias
de comunicación comercial.

a) Las degustaciones y demostraciones se rigen por 1. Plan promocional y de ventas (a).
el plan promocional y de ventas. 2. Degustaciones y demostraciones (a, b, c).
b) El producto que se va a usar para la degustación o 3. Técnicas de degustación. (g).
demostración es revisado para verificar que se 4. Técnicas de manipulación de alimentos (c, d,
encuentra en condiciones de consumo o uso. e).
c) El producto para degustación o demostración es 5. Instrumentos y equipos para la degustación o
colocado en stands o muebles que cumpla las demostración (j).
condiciones de higiene y aseo requeridos. 6. Fases de la degustación y demostración (e).
d) El uniforme y los guantes desechables son utilizados 7. Formulación de recetas (h).
para manipular productos alimenticios. 8. Componentes de los productos en función de
e) Los alimentos son manipulados aplicando las técnicas de las características organolépticas y físicas (f).
manipulación y las buenas practicas de manejo. 9. Reglas de comportamiento y de servicio (f, g).
f) La información sobre precio, costo, oferta, servicios y
garantía que le ofrece la empresa es suministrada por la
persona que atiende la degustación o demostración.
g) Los atributos, beneficios y valores agregados de los
productos o servicios son informados por la persona que
ofrece la degustación o demostración, así cómo la forma
de consumirlo o usarlo.
h) Las degustaciones son preparadas aplicando las técnicas
de preparación y combinación gastronómica de los
alimentos y con base en formulas establecidas.
i) El grado de aceptación de las degustaciones o
demostraciones es medido mediante la aplicación de
técnicas de recolección de información.
j) Las degustaciones y demostraciones son apoyadas con
los instrumentos y equipos necesarios para la
degustación o demostración.
RANGOS DE APLICACION EVIDENCIAS REQUERIDAS

ORIGEN DEL USUARIO Internet, Intranet, Evaluar la forma en que realiza una
Extranet. negociación.
TIPO DE PRODUCTOS Industrial, Consumo,
Servicios.
COBERTURA DEL MERCADO Local, Nacional, Global. 2- POR PRODUCTO
NATURALEZA DEL PRODUCTO Tangible, Intangible. Revisión de reportes de informes de ventas
FORMAS DE LA NEGOCIACION Presencial, En línea.

CANALES Y ESTRATEGIAS DE Venta personal, directa, 3. POR CONOCIMIENTO
VENTA Y DISTRIBUCIÓN multinivel, por catálogo, Por escrito: Describir el procedimiento para
por correo, e- negociar la oferta de un producto o servicio
commerce, en un mercado específico
Televenta. Mediante clínicas de ventas evaluar
TIPO DE CLIENTE Personal, Empresarial. actitudes, aptitudes y técnicas de ventas.
TIPOS DE PREGUNTAS EN LA Problema, Implicación,
NEGOCIACION Ganancia.
Sistema de
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45
ELEMENTO DE COMPETENCIA: Verificar la calidad de los productos

según estándares y manual de calidad.

a) Las fechas, empaques, humedad, temperatura y 1. Tiempos de vida útil (a, e).
ventilación son revisadas de acuerdo con los 2. Compatibilidad entre productos (f).
lineamientos y parámetros de calidad. 3. Niveles o grados de calidad de los productos
b) Las etiquetas de los productos de venta son revisadas (c).
verificando que contengan peso, cantidad neta, marca y 4. Buenas practicas de manufactura –BPM, para
precio por unidad de medida correspondiente al producto. el manejo higiénico de alimentos. (c, d, e, f).
c) Los productos son revisados para verificar que cumplen 5. Herramientas para la Gestión de Calidad (a, b,
con todos los estándares de calidad y certificación d).
requeridos, para ser comercializados en el punto de 6. Plan promocional y de ventas (a).
venta. 7. Tipos de productos: productos precederos y no
d) Los productos en góndolas dañados o vencidos, son perecederos (f).
devueltos a la bodega para reposición mediante notas 8. Seguridad alimentaría (f).
crédito o notas de devolución. 9. Características físico químicas de los productos
e) La fecha de vencimiento es colocada en el empaque de (f).
los productos para ayudar al punto de venta a determinar
por cuanto tiempo se pueden ofrecer en el punto de
venta.
f) Los productos son ubicados evitando que queden juntos
aquellos contaminantes e incompatibles según
características físico químicas de los productos.
RANGOS DE APLICACION EVIDENCIAS REQUERIDAS

ORIGEN DEL USUARIO Internet, Intranet, Evaluar la forma en que realiza una
Extranet. negociación.
TIPO DE PRODUCTOS Industrial, Consumo,
Servicios.
COBERTURA DEL MERCADO Local, Nacional, Global. 2- POR PRODUCTO
NATURALEZA DEL PRODUCTO Tangible, Intangible. Revisión de reportes de informes de ventas
FORMAS DE LA NEGOCIACION Presencial, En línea.

CANALES Y ESTRATEGIAS DE Venta personal, directa, 3. POR CONOCIMIENTO
VENTA Y DISTRIBUCIÓN multinivel, por catálogo, Por escrito: Describir el procedimiento para
por correo, e- negociar la oferta de un producto o servicio
commerce, en un mercado específico
Televenta. Mediante clínicas de ventas evaluar
TIPO DE CLIENTE Personal, Empresarial. actitudes, aptitudes y técnicas de ventas.
TIPOS DE PREGUNTAS EN LA Problema, Implicación,
NEGOCIACION Ganancia.
Sistema de
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2. DIAGRAMA DE DESARROLLO
EJE INTEGRADOR: IMPULSAR LAS VENTAS EN EL PUNTO DE
VENTA DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE
VENTAS.
Inicio
Implementación de degustaciones
Organización de las exhibiciones demostraciones
Actividades
Revisar los productos de venta, Regir las degustaciones y
empaques y etiquetas. demostraciones.
Implementación de acciones
promociónales
Colocar la fecha de vencimiento.
Revisar el producto que se va a
sacar para la degustación o
Colocar los productos para la
Clasificar y preparar las demostración.
promoción.
exhibiciones.
Utilizar el uniforme y los

Organizar las exhibiciones. guantes desechables.
Entregar los folletos, volantes e
información sobre las promociones a los
clientes.
Hacer la disposición de los
productos en las góndolas. Manipular los alimentos.
Informar los tiempos de duración,

Etiquetar y ordenar los productos Preparar las degustaciones.
condiciones y requisitos de la promoción
en los stands de exhibición.
al cliente.
Colocar el producto para
Colocar los productos en los degustación o demostración
lineales.
Revisar la publicidad gráfica relativa a la
promoción.
Ubicar los productos Apoyar las degustaciones y
demostraciones.
Manejar los materiales promociónales
Exhibir el precio. como tarjetas, premios, descuentos,
obsequios, en el punto de venta. Informar los atributos,
beneficios y valores agregados
Fijar los carteles, displays y material de los productos o servicios.
P.O.P.
Revisar la disponibilidad y reposición de
los productos en promoción.
Controlar la rotación de los Suministrar la información
productos en el punto de venta. sobre precio, costo, oferta,
servicios y garantía que
ofrece la empresa.
Diligenciar los documentos que
controlan la rotación y manejo de
inventarios Medir el grado de aceptación
de las degustaciones o
demostraciones.
Devolver los productos en góndolas
dañados o vencidos.
Surtir los estantes o góndolas.
FIN
Sistema de
Página 12 de
45
3. UNIDADES DE APRENDIZAJE
Organización de las exhibiciones en el punto de venta.

35 Horas
Implementación de acciones promociónales en el punto de venta.
40 Horas
Implementación de degustaciones y demostraciones en el punto de

venta.
45 Horas
TOTAL 120 Horas

Fecha:
45
3.1 ORGANIZACIÓN DE LAS EXHIBICIONES EN EL PUNTO DE

VENTA.
3.1.1 TABLA DE SABERES

SABER SABER HACER
SER
Conceptos, principios, Procedimientos
Actitudes y Valores.
hechos, teorías cognitivos y motrices
Niveles o grados de calidad de los Revisar los productos de venta, Responsable al revisar los
productos. empaques y etiquetas, productos, empaques, etiquetas y
Buenas practicas de manufactura –BPM, verificando humedad, colocar la fecha de vencimiento.
para el manejo higiénico de alimentos. temperatura y ventilación, que
Herramientas para la Gestión de contengan peso, cantidad neta, Creativo para clasificar, preparar,
Calidad. marca y precio por unidad de organizar las exhibiciones y hacer la
Tiempos de vida útil. medida, de acuerdo con los disposición de los productos en las
Plan promocional y de ventas. estándares de calidad góndolas, cumpliendo los principios
y
Tipos de exhibición. certificación requeridos. y técnicas del merchandising y
Vitrinismo. planimetría, la naturaleza y
Tipos de exhibiciones: Temporada, Colocar la fecha de vencimiento características de los productos y
Estaciónales, Promociónales, en el empaque de los productos necesidades del consumidor.
Informativos y Comerciales.
Técnicas de creatividad. Clasificar y preparar las Eficaz en etiquetar, ordenar y
Psicología del consumidor. exhibiciones de acuerdo con la colocar los productos en los stands
Ubicación y Valor de Zonas. naturaleza y características de y lineales.
Niveles de exhibición: Zonas Frías y los productos y necesidades del
Calientes. consumidor. Honesto en exhibir el precio,
Concepción y distribución del espacio de controlar la rotación de los
venta. Organizar las exhibiciones de productos en el punto de venta y
Manejo del material P.O.P. acuerdo con la época y tipos de diligenciar los documentos que
Recibo y despacho de mercancías. exhibición. controlan la rotación y manejo de
Manejo de inventarios: Definición, inventarios en las góndolas.
Objetivos. Hacer la disposición de los
Tipos de merchandising. productos en las góndolas Oportuno para fijar los carteles,
Técnicas de exhibición. cumpliendo los principios y displays y material P.O.P., devolver
Compatibilidad entre productos. técnicas del merchandising y los productos en góndolas dañados
Tipos de productos: productos planimetría. o vencidos y surtir los estantes o
precederos y no perecederos. góndolas aplicando métodos de
Seguridad alimentaría. Etiquetar y ordenar los productos manejo y rotación de inventarios.
Características físico químicas de los en los stands de exhibición de
productos. acuerdo con las fechas de
Nivel de precios. vencimiento y códigos de barra
Técnicas de manejo de inventarios. que le permiten determinar
Diagramación de espacios. ubicación, presentación, precios.
Rotación de Productos.
Colocar los productos en los
lineales teniendo en cuenta la
dirección, localización, visibilidad
y atractivo, según la estrategia
comercial de exhibición y
presentación de los productos en
el punto de venta.
Sistema de
Página 14 de
45
SABER SABER HACER

SER
Ubicar los productos evitando
que queden juntos aquellos
contaminantes e incompatibles
según características físico
químicas de los productos.
Exhibir el precio
correspondiendo al valor total
que debe pagar el consumidor y
de acuerdo con las listas de
precios y características del
producto.
Fijar los carteles, displays y

material P.O.P a la vista del
público para captar su interés.
Controlar la rotación de los

productos en el punto de venta
mediante registros.
Diligenciar los documentos que

controlan la rotación y manejo de
inventarios en las góndolas y
sitios de exhibición.
Devolver los productos en

góndolas dañados o vencidos
para reposición mediante notas
crédito o notas de devolución.
Surtir los estantes o góndolas

aplicando métodos de manejo y
rotación de inventarios.
Fecha:
Regional Distrito Capital Diciembre de
Sistema de
Gestión de
ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
Versión: 1
la MÓDULO DE FORMACIÓN
Calidad IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA Página 15 de
45
3.1.2 RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Organización de las exhibiciones en el punto de venta.
MODALIDAD DE FORMACION: Presencial.
Resultados de Aprendizaje Actividades de enseñanza - aprendizaje- Duración de

evaluación. cada
actividad
Realizar el alistamiento de las exhibiciones Realizar el alistamiento de las exhibiciones 15 Horas

en el punto de venta. en el punto de venta.
Ejecutar el montaje de las exhibiciones en Ejecutar el montaje de las exhibiciones en 20 Horas

el área de ventas. el área de ventas.
TOTAL HORAS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE 35 Horas

Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
PLANEACIÓN METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA - APRENDIZAJE - EVALUACIÓN

MODULO DE FORMACION Impulso en el punto de venta. 120 Horas
UNIDAD DE APRENDIZAJE Organización de las exhibiciones en el punto de venta. 35 Horas
MODALIDAD DE FORMACION Presencial.
Realizar el alistamiento de las exhibiciones en el punto de venta.
ACTIVIDAD DE E-A-E 15 Horas
CONTENIDOS: TÉCNICAS E
CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIAS
SABER, INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLÒGICAS
SABER-HACER, SER. EVALUACIÓN
SABER - SABER
Niveles o grados de calidad Aplica de manera DE CONOCIMIENTO TECNICAS EL INSTRUCTOR
de los productos. responsable la revisión de
Buenas practicas de productos, empaques, Respuestas sobre Niveles o Observación directa de los Orienta la formulación de
manufactura –BPM, para el etiquetas y fecha de grados de calidad de los niveles o grados de calidad de proyectos de impulso en el
manejo higiénico de vencimiento de los productos productos. los productos. punto de venta.
alimentos. destinados para la venta.
Herramientas para la Gestión Argumentación del Plan Valoración del Plan Demostración de los niveles
de Calidad. Plantea creativamente los promocional y de ventas. promocional y de ventas. o grados de calidad de los
Tiempos de vida útil. tipos de exhibición productos.
Plan promocional y de recomendables de acuerdo Descripción de los tipos de Formulación de preguntas
ventas. con la época, naturaleza y vitrinismo, exhibiciones y sus sobre los tipos de vitrinismo, Formulación de preguntas
Tipos de exhibición. características de los niveles. exhibiciones y sus niveles. sobre el Plan promocional y de
Vitrinismo. productos y hace su ventas.
Tipos de exhibiciones: disposición cumpliendo los Identificación de las Técnicas Entrevista sobre las técnicas
Temporada, principios y técnicas de de creatividad. de creatividad. Demostración de los tipos de
Estaciónales, Promociónales, merchandising y planimetría. vitrinismo, exhibiciones y sus
Informativos y Comerciales. Descripción argumentada de Simulación de situaciones en niveles.
Técnicas de creatividad. manejo de inventarios. el manejo de inventarios.
Psicología del consumidor. Entrevistas personales sobre
Ubicación y Valor de Zonas. las técnicas de creatividad.
Niveles de exhibición: Zonas
Frías y Calientes. Presentación de situaciones
Concepción y distribución del problemicas en el manejo de
espacio de venta. inventarios.
Manejo del material P.O.P.
Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
Recibo y despacho de
mercancías. POR DESEMPEÑO INSTRUMENTOS EL ALUMNO
Manejo de inventarios:
Definición, Objetivos. Presentación de un (1) Lista de chequeo. Analiza los niveles o grados
Tipos de merchandising. informe sobre la aplicación de calidad de los productos.
Técnicas de exhibición. del procedimiento de revisión Lista de verificación.
SABER- HACER de productos, empaques, Elaboración de documentos
Revisar los productos de etiquetas y fecha de Cuestionario. sobre Planes promociónales
venta, empaques y etiquetas, vencimiento de los productos y de ventas.
verificando humedad, en dos (2) establecimientos Cuestionario.
temperatura y ventilación, diferentes. Sustentación de proyectos
que contengan peso, Lista de chequeo. sobre los tipos de vitrinismo,
cantidad neta, marca y precio Elaboración de una (1) exhibiciones y sus niveles.
por unidad de medida, de planeación de exhibiciones
acuerdo con los estándares para una categoría de Trabajo con expertos sobre
de calidad y certificación productos en un formato de las técnicas de creatividad.
requeridos. establecimiento comercial
determinado. Estudio y resolución de
Colocar la fecha de problemas relacionados con
vencimiento en el empaque el manejo de inventarios.
de los productos.
Clasificar y preparar las

exhibiciones de acuerdo con
la naturaleza y características
de los productos y
necesidades del consumidor.
Organizar las exhibiciones de

acuerdo con la época y tipos
de exhibición.
Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
Hacer la disposición de los

productos en las góndolas
cumpliendo los principios y
técnicas del merchandising y
planimetría.
SABER-SER
Responsable al revisar los
productos, empaques,
etiquetas y colocar la fecha
de vencimiento.
Creativo para clasificar,

preparar, organizar las
exhibiciones y hacer la
disposición de los productos
en las góndolas, cumpliendo
los principios y técnicas del
merchandising y planimetría,
la naturaleza y características
de los productos y
necesidades del consumidor.
ESCENARIOS O AMBIENTES DE Aula–Taller. Sala de audiovisuales. Entorno laboral. Centro de documentación. Centro de
APRENDIZAJE información. Biblioteca. Sala de audiovisuales. Hemeroteca. Empresas comerciales y de
servicios. Áreas de ventas en Almacenes de cadena y grandes superficies. Showrooms.
Tablero. Marcadores. Retroproyector. VideoBeam. Computadora. Impresora. Grabadora de
MEDIOS DIDACTICOS audio. Proyector de diapositivas. Proyector de opacos. Cámara de video. Internet. Videos.
DVD. CD. Diskettes. Video Alistamiento de las exhibiciones en el punto de venta.
Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
MODULO DE FORMACION Impulso en el punto de venta. 120 Horas

UNIDAD DE APRENDIZAJE Organización de las exhibiciones en el punto de venta. 35 Horas
MODALIDAD DE FORMACION Presencial
ACTIVIDAD DE E-A-E Ejecutar el montaje de las exhibiciones en el área de ventas. 20 Horas
CONTENIDOS:
TÉCNICAS E
SABER, CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIAS
INSTRUMENTOS DE
SABER-HACER, SER. EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLÒGICAS
EVALUACIÓN
Aplica eficazmente los
SABER - SABER procedimientos de etiquetar, DE CONOCIMIENTO TECNICAS EL INSTRUCTOR
ordenar y colocar los
Compatibilidad entre productos en los stands y Respuestas sobre Simulación de situaciones Presenta situaciones
productos. lineales según la estrategia compatibilidad entre relacionadas con los problemicas sobre los
Tipos de productos: comercial de exhibición y productos. procedimientos de etiquetar, procedimientos de etiquetar,
productos precederos y no presentación en el punto de ordenar y colocar los ordenar y colocar los
perecederos. venta. Argumentación sobre productos en los stands y productos en los stands y
Seguridad alimentaría. productos precederos, no lineales según la estrategia lineales.
Características físico Define con responsabilidad la perecederos y seguridad comercial de exhibición.
químicas de los productos. ubicación de los productos no alimentaría. Entrevistas personales sobre
Nivel de precios. contaminantes e Formulación de preguntas la ubicación de los productos
Técnicas de manejo de incompatibles y la exhibición Descripción de las sobre la ubicación de los no contaminantes e
inventarios. del precio correcto. características físico químicas productos no contaminantes incompatibles.
Diagramación de espacios. de los productos. e incompatibles.
Rotación de Productos. Realiza oportunamente la Formulación de preguntas
fijación del material P.O.P., el Identificación de Rotación de Solución de problemas sobre sobre la fijación del material
control de rotación y la Productos. la fijación del material P.O.P., P.O.P., el control de rotación
devolución de los productos el control de rotación y la y la devolución de los
dañados o vencidos para Descripción argumentada de devolución de los productos productos dañados o
surtir estantes y góndolas. diagramación de espacios. dañados o vencidos. vencidos.
Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
CONTENIDOS:
TÉCNICAS E
INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN
SABER-HACER POR DESEMPEÑO INSTRUMENTOS EL ALUMNO

Etiquetar y ordenar los
productos en los stands de Presentación de un (1) Lista de chequeo. Analiza los procedimientos
exhibición de acuerdo con las informe sobre la aplicación de de etiquetar, ordenar y
fechas de vencimiento y los procedimientos de Cuestionarios. colocar los productos en los
códigos de barra que le etiquetar, ordenar y colocar stands y lineales.
permiten determinar los productos en los stands y Ejercicios prácticos.
ubicación, presentación, lineales, según la estrategia Estudia casos sobre la
precios. comercial de exhibición y ubicación de los productos no
presentación en dos (2) contaminantes e
Colocar los productos en los puntos de venta diferentes. incompatibles.
lineales teniendo en cuenta la
dirección, localización, Elaboración de un (1) informe Trabaja con expertos sobre la
visibilidad y atractivo, según sobre la fijación del material fijación del material P.O.P., el
la estrategia comercial de P.O.P., el control de rotación control de rotación y la
exhibición y presentación de y la devolución de los devolución de los productos
los productos en el punto de productos dañados o dañados o vencidos.
venta. vencidos, para una categoría
de productos en un formato
Ubicar los productos evitando de establecimiento comercial
que queden juntos aquellos determinado.
contaminantes e
incompatibles según
características físico químicas
de los productos.
Exhibir el precio
correspondiendo al valor total
que debe pagar el
consumidor y de acuerdo
con las listas de precios y
características del producto.
Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
CONTENIDOS:
TÉCNICAS E
INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN
Fijar los carteles, displays y

material P.O.P a la vista del
público para captar su
interés.
Controlar la rotación de los

productos en el punto de
venta mediante registros.
Diligenciar los documentos

que controlan la rotación y
manejo de inventarios en las
góndolas y sitios de
exhibición.
Devolver los productos en

góndolas dañados o vencidos
para reposición mediante
notas crédito o notas de
devolución.
Surtir los estantes o góndolas

aplicando métodos de manejo
y rotación de inventarios.
SABER-SER
Eficaz en etiquetar, ordenar y

colocar los productos en los
stands y lineales.
Fecha:
Sistema de
Gestión de
Versión: 1
45
CONTENIDOS:
TÉCNICAS E
INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN
Honesto en exhibir el precio,

controlar la rotación de los
productos en el punto de
venta y diligenciar los
documentos que controlan la
rotación y manejo de
inventarios en las góndolas.
Oportuno para fijar los

carteles, displays y material
P.O.P., devolver los
productos en góndolas
dañados o vencidos y surtir
los estantes o góndolas
aplicando métodos de manejo
y rotación de inventarios.
Responsable en la
clasificación y ubicación que
se le de a los productos en el
punto de venta.
ESCENARIOS O Aula–Taller. Sala de audiovisuales. Entorno laboral. Centro de documentación. Centro de información.
AMBIENTES DE Biblioteca. Sala de audiovisuales. Hemeroteca. Empresas comerciales y de servicios. Áreas de ventas en
APRENDIZAJE Almacenes de cadena y grandes superficies. Showrooms.
MEDIOS DIDACTICOS Tablero. Marcadores. Retroproyector. VideoBeam. Computadora. Impresora. Grabadora de audio. Proyector
de diapositivas. Proyector de opacos. Cámara de video. Internet. Videos. DVD. CD. Diskettes. Hipermedia
Conocimientos sobre el montaje de exhibiciones y vitrinas.
Fecha:
45
3.1.4 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS
REGIONAL: Distrito Capital.
CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo.
ESTRUCTURA CURRICULAR: Técnico profesional en mercadeo
MÓDULO DE FORMACIÓN: Impulso en el punto de venta
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Organización de las exhibiciones en el

punto de venta
ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Realizar

el alistamiento de las exhibiciones en el punto de venta
TEMA O CONTENIDO DEL MEDIO: Proceso de alistamiento de las

exhibiciones en el punto de venta.
TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Video Alistamiento de las

exhibiciones en el punto de venta.
OBJETIVO: Presentar un medio que permita la orientación de como

alistar los productos y demás elementos para las exhibiciones en el
punto de venta.
REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Presentación de los implementos y

procedimientos para el alistamiento en el montaje de exhibiciones y
vitrinas.
LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL

DESARROLLO DEL MEDIO: Instructores. Expertos en Exhibición y
vitrinismo. Experto en videos de exhibición de productos.
NÚMERO DE COPIAS REQUERIDAS: Seis( 6)

Fecha:
45
CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo.
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Organización de las exhibiciones en el

punto de venta
ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Ejecutar

el montaje de las exhibiciones en el área de ventas
TEMA O CONTENIDO DEL MEDIO: proceso de conocimiento del

montaje de exhibiciones y vitrinas.
TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Hipermedia de conocimientos

sobre el montaje de exhibiciones y vitrinas.
OBJETIVO: Presentar un medio que permita la interacción y la

apropiación de conocimientos necesarios para competir en el mercado
con calidad de exhibiciones y vitrinas.
REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Clasificación y características de los

productos, técnicas de exhibición de productos.

DESARROLLO DEL MEDIO: Instructores. Expertos en manejos de
hipermedias de exhibiciones y vitrinas.

Fecha:
45
3.2 IMPLEMENTACION DE ACCIONES PROMOCIONALES EN EL

PUNTO DE VENTA.
3.2.1 TABLA DE SABERES

SABER SABER HACER
SER
Planimetría. Colocar los productos para la Responsable al colocar los
Ficha promocional. promoción en los espacios productos para la promoción y
Promociones. asignados según ficha entregar los folletos, volantes e
Tipos de promociones. promocional. información sobre las promociones
Material Promocional. a los clientes.
Material POP: Display, cenefas, carteles, Entregar los folletos, volantes e
banderas, colgantes. información sobre las Objetivo al informar los tiempos de
Plan promocional y de ventas. promociones a los clientes para duración, condiciones y requisitos
Manejo de inventarios en el punto de su información de acuerdo con de la promoción al cliente.
venta. los lineamientos establecidos por
la administración. Honesto al revisar periódicamente
la publicidad gráfica relativa a la
Informar los tiempos de promoción y manejar los materiales
duración, condiciones y promociónales como tarjetas,
requisitos de la promoción al premios, descuentos, obsequios, en
cliente según lineamientos de la el punto de venta.
organización frente a las
promociones. Cuidadoso al revisar la
disponibilidad y reposición de los
Revisar periódicamente la productos en promoción.
publicidad gráfica relativa a la
promoción a fin de que coincidan
con las promociones exhibidas
en las góndolas
Manejar los materiales

promociónales como tarjetas,
premios, descuentos, obsequios,
en el punto de venta según el
tipo de promoción y el público
objetivo.
Revisar la disponibilidad y
reposición de los productos en
promoción hasta agotar
existencias establecidas para la
promoción.
Fecha:
Centro de Gestión Comercial y Mercadeo de 2006
Sistema de ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
45
3.2.2 RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Implementación de acciones promociónales en el punto de venta.

evaluación. cada
actividad
Organizar las promociones y sus medios Organizar las promociones y sus medios de 20 Horas
de apoyo para el punto de venta. apoyo para el punto de venta.
Controlar el desarrollo de las acciones de Controlar el desarrollo de las acciones de 20 Horas

las promociones. las promociones.

Fecha:
45
MODULO DE FORMACION Impulso en el punto de venta 80 Horas

UNIDAD DE APRENDIZAJE Implementación de acciones promocionales en el punto de venta 40 Horas
ACTIVIDAD DE E-A-E Organizar las promociones y sus medios de apoyo para el punto de venta 20 Horas
SABER – SABER Aplica de manera DE CONOCIMIENTO TECNICAS EL INSTRUCTOR

responsable la ficha Simulación de situaciones Presenta situaciones
-Planimetría. promocional en la colocación Respuestas sobre planimetría relacionadas con la aplicación problemicas sobre la
-Ficha promocional. de los productos de y ficha promocional. de la ficha promocional en la aplicación de la ficha
Promociones. promoción en los espacios colocación de los productos promocional en la colocación
-Tipos de promociones: asignados. Argumentación sobre de promoción en los espacios de los productos de
Nivel producto. Promociones y tipos de asignados. promoción en los espacios
Nivel canal de distribución. Realiza con responsabilidad promociones. asignados.
Nivel Fuerza de ventas. la entrega del material Solución de problemas sobre
Nivel consumidor. promocional e informa las Identificación de Material la entrega del material Entrevistas personales sobre
-Material Promocional. condiciones y requisitos de la Promocional. promocional e información de la entrega del material
promoción. las condiciones y requisitos promocional e información de
SABER HACER POR DESEMPEÑO de la promoción. las condiciones y requisitos
Colocar los productos para la de la promoción.
promoción en los espacios Presentación de un (1) INSTRUMENTOS
asignados según ficha informe sobre la colocación EL ALUMNO
promocional. de los productos para Lista de chequeo.
promoción en los espacios Analiza los procedimientos
Entregar los folletos, volantes asignados, según ficha Ejercicios prácticos. para aplicar la ficha
e información sobre las promocional en dos (2) promocional en la colocación
promociones a los clientes de puntos de venta diferentes. de los productos de
acuerdo con los lineamientos promoción en los espacios
establecidos por la asignados.
administración.
Fecha:
45
Informar los tiempos de
duración, condiciones y Elaboración de un (1) informe Analiza cómo entregan el
requisitos de la promoción al sobre cómo entregan los material promocional y dan la
cliente según lineamientos de folletos, volantes y dan la información de las
la organización frente a las información sobre las condiciones y requisitos de
promociones. promociones a los clientes en las promociones.
dos (2) puntos de venta con
SABER-SER formato diferente.
Responsable al colocar los

productos para la promoción
y entregar los folletos,
volantes e información sobre
las promociones a los
clientes.
Objetivo al informar los

tiempos de duración,
condiciones y requisitos de la
promoción al cliente.
ESCENARIOS O AMBIENTES Aula-taller. Sala de audiovisuales. Entorno laboral. Centros de distribución. Centro documentación.
DE APRENDIZAJE Biblioteca. Empresas comerciales y de servicios. Aulas de informática.
MEDIOS DIDACTICOS Tablero. Marcadores. Retroproyector. VideoBeam. Computadora. Impresora. Grabadora de audio.
Proyector de diapositivas. Cámara de video. Internet. Videos. VHS. DVD. CD.
Fecha:
45

UNIDAD DE APRENDIZAJE Implementación de acciones promociónales en el punto de venta 40 Horas
ACTIVIDAD DE E-A-E Controlar el desarrollo de las acciones de las promociones 20 Horas
SABER – SABER DE CONOCIMIENTO TECNICAS INSTRUCTOR

Material POP: Display,
cenefas, carteles, banderas, Respuestas sobre el plan Formulación de preguntas Entrevistas personales sobre
colgantes. promocional y el material sobre el plan promocional y el el plan promocional y el
Plan promocional y de P.O.P. material P.O.P. material P.O.P.
ventas. Verifica cuidadosamente la
Promociones en el punto publicidad gráfica con las Argumentación sobre la Observación directa de la Presenta situaciones
venta promociones exhibidas en las disponibilidad y reposición de disponibilidad y reposición de problemicas sobre la
Mercadeo experiencial góndolas, al igual que la los productos en promoción los productos en promoción disponibilidad y reposición de
El punto de venta: momento disponibilidad y reposición de hasta agotar existencias. hasta agotar existencias. los productos en promoción
de la verdadera decisión del los productos en promoción hasta agotar existencias.
cliente hasta agotar existencias. Descripción argumentada Entrevista sobre los
Tipos de promoción en el sobre los mecanismos de mecanismos de control de las Orienta acerca de los
punto de venta: Controla con honestidad el control de las acciones de acciones de promoción en el mecanismos de control de las
Tomas de almacén inventario de material promoción en el punto de punto de venta. acciones de promoción en el
Concursos promocional. venta. punto de venta.
Rifas INSTRUMENTOS
Juegos DE DESEMPEÑO ALUMNO
Regalos Cuestionarios.
Impulso Presentación de un (1) plan Investiga sobre planes
Exhibición de control de las promociones Lista de verificación. promociónales y materiales
Shows organizadas en dos (2) P.O.P.
Manejo de inventarios en el puntos de venta reales. Cuestionario.
punto de venta.
Fecha:
45
SABER – HACER Elaboración de un (1) Trabaja con expertos sobre la

Revisar periódicamente la documento sobre manejo de disponibilidad y reposición de
publicidad gráfica relativa a la mercancía para la promoción los productos en promoción
promoción a fin de que y manejo de inventarios de hasta agotar existencias.
coincidan con las los regalos u obsequios a
promociones exhibidas en las entregar en las promociones Realiza procesos de reflexión
góndolas de dos (2) puntos de venta sobre los mecanismos de
reales. control de las acciones de
Manejar los materiales promoción en el punto de
promociónales como tarjetas, venta.
premios, descuentos,
obsequios, en el punto de
venta según el tipo de
promoción y el público
objetivo.
Revisar la disponibilidad y
reposición de los productos
en promoción hasta agotar
existencias establecidas para
la promoción.
SABER-SER
Honesto al revisar
periódicamente la publicidad
gráfica relativa a la promoción
y manejar los materiales
promociónales como tarjetas,
premios, descuentos,
obsequios, en el punto de
venta.
Fecha:
45
Cuidadoso al revisar la
disponibilidad y reposición de
los productos en promoción.
ESCENARIOS O AMBIENTES DE Aula-taller. Sala de audiovisuales. Entorno laboral. Centros de distribución. Centro
APRENDIZAJE documentación. Biblioteca. Empresas comerciales y de servicios. Aulas de informática.
Áreas de ventas en Almacenes de cadena y grandes superficies. Showrooms.
MEDIOS DIDACTICOS Tablero. Marcadores. Retroproyector. VideoBeam. Computadora. Impresora. Grabadora de

audio. Proyector de diapositivas. Cámara de video. Internet. Videos. VHS. DVD. CD.
Hipermedia de tipos de materiales promociónales.
Fecha:
Gestión de Versión: 1
la Página 32
de 45
CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial Y Mercadeo
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Implementación de acciones

promociónales en el punto de venta.
ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN:

Organizar las promociones y sus medios de apoyo para el punto de
venta.
TEMA O CONTENIDO DEL MEDIO: Los tipos de materiales

promociónales que se pueden presentar en un punto de venta.
TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Hipermedias donde se muestren

los diferentes tipos de materiales promociónales que se presentan en
un punto de venta.
OBJETIVO: Presentar una hipermedia interactiva que muestre los

diferentes tipos de materiales promociónales de una manera dinámica
y comprensible.
REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Informática básica, manejo de

software de diseño, capacidad de análisis.

DESARROLLO DEL MEDIO: Instructores. Experto en desarrollo de
hipermedias de contratos de negociaciones internacionales.
NÚMERO DE COPIAS REQUERIDAS: Seis (6).

Fecha:
la Página 33
de 45
3.3 IMPLEMENTACIÓN DE DEGUSTACIONES Y

DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA.
3.3.1TABLA DE SABERES
SABER SABER HACER

SER
Plan promocional y de ventas.
Degustaciones y demostraciones. Regir las degustaciones y Responsable al revisar el
Técnicas de manipulación de demostraciones por el plan producto que se va a sacar para
alimentos. promocional y de ventas. la degustación o demostración y
Fases de la degustación y en regir las degustaciones y
demostración. Revisar el producto que se va demostraciones por el plan
Formulación de recetas. a sacar para la degustación o promocional y de ventas.
Instrumentos y equipos para la demostración para verificar
degustación o demostración. que se encuentra en Honesto en utilizar el uniforme y
Técnicas de degustación. condiciones de consumo o los guantes desechables y al
Componentes de los productos en uso. manipular los alimentos aplicando
función de las características las técnicas de manipulación y
organolépticas y físicas. Utilizar el uniforme y los las buenas prácticas de manejo.
Reglas de comportamiento y de guantes desechables para
servicio. manipular productos Oportuno al preparar las
Instrumentos de recolección de alimenticios. degustaciones, colocar el
información. producto para degustación o
Manipular los alimentos demostración y en apoyar las
aplicando las técnicas de degustaciones y demostraciones
manipulación y las buenas e informar los atributos,
prácticas de manejo. beneficios y valores agregados
de los productos o servicios.
Preparar las degustaciones
aplicando las técnicas de Eficaz al suministrar la
preparación y combinación información sobre precio, costo,
gastronómica de los alimentos oferta, servicios y garantía que
y con base en formulas ofrece la empresa y en medir el
establecidas. grado de aceptación de las
degustaciones o demostraciones.
degustación o demostración
en stands o muebles que
cumpla las condiciones de
higiene y aseo requeridos.
Apoyar las degustaciones y

demostraciones con los
instrumentos y equipos
necesarios para la
Fecha:
la Página 34
de 45
SABER SABER HACER

SER
Informar los atributos,
beneficios y valores agregados
de los productos o servicios
por la persona que ofrece la
degustación o demostración,
así cómo la forma de
consumirlo o usarlo.
Suministrar la información
sobre precio, costo, oferta,
ofrece la empresa por la
persona que atiende la
Medir el grado de aceptación

demostraciones mediante la
aplicación de técnicas de
recolección de información.
.
Fecha: Diciembre
Regional Distrito Capital 2006
Centro de Gestión Comercial y Mercadeo
Sistema de ESTRUCTURA CURRICULAR Versión: 1
Gestión de la Página 35 de 45
Calidad
3.3.2RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Implementación de degustaciones y demostraciones en el punto de venta.

evaluación. cada
actividad
Realizar el alistamiento de las Realizar el alistamiento de las
degustaciones y demostraciones del punto degustaciones y demostraciones del punto 20 Horas
de venta. de venta.
Desarrollar las degustaciones y Desarrollar las degustaciones y
demostraciones en el área de ventas. demostraciones en el área de ventas. 25 Horas

Fecha:
la Página 36 de
Calidad IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA
45

UNIDAD DE APRENDIZAJE Implementación de degustaciones y demostraciones del punto de venta 45 Horas
ACTIVIDAD DE E-A-E Realizar el alistamiento de las degustaciones y demostraciones 20 Horas
SABER – SABER DE CONOCIMIENTO
TECNICAS INSTRUCTOR
Degustaciones y Descripción argumentada
Simulación de situaciones Demostraciones sobre
demostraciones. sobre Degustaciones y
sobre Degustaciones y Degustaciones y
Degustaciones: demostraciones.
Realiza de manera demostraciones. demostraciones.
Degustaciones directas alresponsable la revisión del
consumidor. Degustaciones Respuestas sobre Técnicas
producto que se va a sacar Observación directa sobre Presenta
de manipulación de situaciones
al empresario. para la degustación o Técnicas de manipulación de problemicas sobre Técnicas
Distribuciones de muestras.demostración y las rige por el alimentos.
alimentos. de manipulación de
Logísticas. Empaques. plan promocional y de
Argumentación sobre las alimentos.
Embalajes. ventas. Formulación de preguntas
Fases de la degustación y
Técnicas de manipulación sobre las Fases de la
demostración. Orienta acerca de las Fases
de alimentos. Actúa honestamente al utilizar degustación y demostración. de la degustación y
Fases de la degustación y el uniforme y los guantes
DE DESEMPEÑO demostración.
demostración. desechables para manipular INSTRUMENTOS
Argumentación de ventas. de manera responsable los
Presentación de un (1) ALUMNO
Pruebas de laboratorios. alimentos, aplicando las
informe sobre cómo se rigen Lista de chequeo.
técnicas de manipulación y
SABER – HACER las buenas prácticas de las degustaciones y Desarrolla ejercicios prácticos
demostraciones, y se revisan Lista de chequeo. sobre Degustaciones y
manejo.
los productos que se van a demostraciones.
Regir las degustaciones y Cuestionarios.
sacar a las degustaciones o
demostraciones por el plan
demostraciones en dos (2) Trabaja con expertos sobre
promocional y de ventas.
puntos de venta reales. Técnicas de manipulación de
Lista de verificación alimentos.
Fecha:
la Página 37 de
45
Revisar el producto que se va Elaboración de un (1) informe Analiza las Fases de la

a sacar para la degustación sobre cómo se utiliza el degustación y demostración.
o demostración para verificar uniforme y los guantes para
que se encuentra en manipular alimentos
condiciones de consumo o aplicando las técnicas de
uso. manipulación y las buenas
prácticas de manejo en dos
Utilizar el uniforme y los (2) puntos de venta reales.
guantes desechables para
manipular productos
alimenticios.
Manipular los alimentos

aplicando las técnicas de
manipulación y las buenas
prácticas de manejo.
SABER-SER
Responsable al revisar el
producto que se va a sacar
para la degustación o
demostración y en regir las
degustaciones y
demostraciones por el plan
promocional y de ventas.
Fecha:
la Página 38 de
45
Honesto en utilizar el
uniforme y los guantes
desechables y al manipular
los alimentos aplicando las
técnicas de manipulación y
las buenas prácticas de
manejo.

Fecha:
la Página 39 de
45

UNIDAD DE APRENDIZAJE Implementación de degustaciones y demostraciones del punto de venta 45 Horas
ACTIVIDAD DE E-A-E Desarrollar las degustaciones y demostraciones en el área de ventas 25 Horas
SABER – SABER DE CONOCIMIENTO TECNICAS INSTRUCTOR

Realiza oportunamente la Descripción argumentada Valoración de Formulación de
Formulación de recetas. preparación de las sobre Formulación de recetas recetas y Técnicas de Entrevistas personales sobre
Instrumentos y equipos para degustaciones, coloca el y Técnicas de degustación. degustación. Formulación de recetas y
la degustación producto para degustación o
o Técnicas de degustación.
demostración. demostración y apoya las Respuestas sobre
Técnicas de degustación. degustaciones o Instrumentos y equipos para Observación directa sobre Formulación de preguntas
Componentes de demostraciones e informa los
los la degustación o Instrumentos y equipos para sobre Instrumentos y equipos
productos en función de las atributos, beneficios y valores demostración. la degustación o para la degustación o
características agregados de los productos o demostración. demostración.
organolépticas y físicas. servicios. Argumentación sobre
Reglas de comportamiento y Instrumentos de recolección Formulación de preguntas Orienta acerca de
de servicio. de información. sobre Instrumentos de Instrumentos de recolección
Instrumentos de recolección Actúa eficazmente recolección de información. de información.
de información. suministrando la información DE DESEMPEÑO
sobre precio, costo, oferta, Presentación de un (1) ALUMNO
servicios y garantía que informe sobre cómo preparan INSTRUMENTOS Desarrolla ejercicios prácticos
SABER – HACER
ofrece la empresa y midiendo las degustaciones e informan sobre Instrumentos y equipos
Preparar las degustaciones el grado de aceptación de las los atributos, beneficios, Lista de verificación. para la degustación o
aplicando las técnicas de degustaciones o valores agregados de los demostración.
preparación y combinación demostraciones. productos o servicios, precio, Lista de chequeo.
gastronómica de los costo, oferta, servicios y
Trabaja con expertos sobre
alimentos y con base en garantía que ofrece la Cuestionarios.
Técnicas de manipulación de
formulas establecidas. empresa, en dos (2) puntos
alimentos.
de venta reales.
Fecha:
la Página 40 de
45
degustación o demostración Elaboración de un (1) informe Investiga sobre Instrumentos
en stands o muebles que sobre cómo se mide el grado de recolección de
cumpla las condiciones de de aceptación de las información.
higiene y aseo requeridos. degustaciones o
Apoyar las degustaciones y aplicación de técnicas de
demostraciones con los recolección de información en
instrumentos y equipos dos (2) puntos de venta
necesarios para la reales.
Informar los atributos,

beneficios y valores
agregados de los productos o
servicios por la persona que
ofrece la degustación o
demostración, así cómo la
forma de consumirlo o usarlo.
Suministrar la información
sobre precio, costo, oferta,
ofrece la empresa por la
persona que atiende la
Medir el grado de aceptación

aplicación de técnicas de
recolección de información.
Fecha:
la Página 41 de
45
SABER-SER
Oportuno al preparar las

degustaciones, colocar el
producto para degustación o
demostración y en apoyar las
degustaciones y
demostraciones e informar los
atributos, beneficios y valores
agregados de los productos o
servicios.
Eficaz al suministrar la
información sobre precio,
costo, oferta, servicios y
garantía que ofrece la
empresa y en medir el grado
de aceptación de las
degustaciones o
demostraciones.

Fecha:
la Página 42
de 45
CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y

Mercadeo.
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Implementación de degustaciones y

demostraciones del punto de venta
ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN:

Desarrollar las degustaciones y demostraciones en el área de ventas
TEMA O CONTENIDO DEL MEDIO: Proceso sobre el manejo de las

demostraciones y degustaciones a los clientes.
TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Vídeos sobre como manejar

adecuadamente las demostraciones y degustaciones de productos o
servicios a los clientes.
OBJETIVO: Presentar un medio que permita conocer como manejar

acertadamente las demostraciones y degustaciones de productos o
servicios, y transmitir seguridad en la venta.
REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Demostraciones y degustaciones

de productos o servicios,
DESARROLLO DEL MEDIO: Expertos en ventas de producto y
servicios, experto en evento de ferias.

Fecha:
la Página 43
de 45
4. TIEMPO MÁXIMO DEL MÓDULO
120 HORAS
5. PERFIL DEL INSTRUCTOR
5.1 COMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS.
• Reconocer los procesos de Impulsar las ventas en el punto de

venta de acuerdo con las estrategias y políticas de ventas.
• Diseñar modelos de Organizar la exhibición de acuerdo con los

planes de exhibición y técnicas de planometría establecidas para
el punto de venta..
• Estructurar situaciones problémicas de aprendizaje para Manejar

acciones promocionales en el punto de venta de acuerdo con las
políticas y lineamiento de ventas.
• Organizar actividades relacionadas con la preparación de

degustaciones y demostraciones de acuerdo con el plan de
degustaciones y estrategias de comunicación comercial.
• Establecer mecanismos para la implementación de estrategias

relacionadas con la verificación de la calidad de los productos
según estándares y manual de calidad
5.2 COMPETENCIAS BÁSICAS.
• Demostrar responsabilidad en el desempeño de sus funciones.
• Utilizar los canales de comunicación y las relaciones

interpersonales con base en el respeto y la tolerancia.
• Trabajar en equipo
Fecha:
la Página 44
de 45
• Leer y escribir textos en Español.
• Leer y comprender textos en Inglés.
• Garantizar la confortabilidad del medio para la realización de

sesiones de innovación.
• Identificar, formular y resolver problemas.
• Pensar con enfoque sistémico
• Aprender permanentemente.
• Desarrollar y ejercer la autonomía.
5.3 COMPETENCIAS PEDAGÓGICAS
• Evaluar las competencias de los trabajadores alumnos de acuerdo

con los estándares establecidos.
• Concertar los planes de mejoramiento, evaluación y seguimiento de

acuerdo con las necesidades del trabajador alumno.
• Diseñar ambientes de aprendizaje para el desarrollo de los planes

de formación y evaluación.
• Orientar los procesos de aprendizaje, evaluación según los planes

concertados.
• Desarrollar procesos de administración educativa de acuerdo con

la normatividad institucional.
Fecha:
la Página 45
de 45
6. BIBLIOGRAFÍA DEL MODULO
SALEN, Henrik. Los secretos del merchandising activo. Ed. Dias de

Santos.
CORSTJENS. La batalla en el punto de venta. Ed. Deusto
LE MONNIER, Fernando. Marketing Ferial.
WELLHOFF Y MASSON. El Merchandising. Ed. Deusto
DIAMOND, JAY Y DIAMOND, ELLEN. Merchandising Visual, exhibición

y promoción de productos. México: Prentice Hall, 2003,
DURÁN NAFFAH, Alberto. Merchandising : el arte de vender / Alberto

Durán Naffah. Armenia, 2003.
PRIETO HERRERA, Jorge Eliécer. Merchandising : la seducción en el

punto de venta / Jorge Eliécer Prieto Herrera. Bogotá : Ecoe Ediciones,
2006. Administración, mercadeo y ventas.
TREVIÑO. Ruben. Publicidad. Comunicación integral en marketing.

Editorial Mc Graw Hill
KLEPPNER´S, Otto. Publicidad. Editorial Prentice Hall.
BURNETT, Jhon. Promocion. Conceptos y estrategias Editorial Mc

Graw Hill
REINARES, Pedro. CALVO FERNANDEZ, Sergio. Gestión de la

comunicación comercial. Editorial Mc Graw Hill.
VAN RIEL, Cees Comunicación Corporativa. Ed. Prentice Hall

Impulso Punto Venta

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Sistema de Gestión de la Calidad

Centro de Gestión Comercial y Mercadeo

Para el diseño de este Módulo de Formación, se toma como base la

El propósito de este módulo de formación, esta orientado a los

Este Módulo de Formación esta compuesto por tres unidades de

Está dirigido a la formación y/o actualización de alumnos que se

Este módulo tomó algunos insumos propuestos en el módulo Impulso

El diseño se estructuró para ser ofertado en la modalidad de formación

Impulsar las ventas en el punto de venta de acuerdo con las estrategias

1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA

Organizar la exhibición de acuerdo con los planes de exhibición y

Manejar acciones promociónales en el punto de venta de acuerdo con

Preparar degustaciones y demostraciones de acuerdo con el plan de

Verificar la calidad de los productos según estándares y manual de

1.2 COMPONENTES NORMATIVOS

RANGOS DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Manejar acciones promociónales en

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN

RANGOS DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Preparar degustaciones y

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN

RANGOS DE APLICACION EVIDENCIAS REQUERIDAS

FORMAS DE LA NEGOCIACION Presencial, En línea.

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Verificar la calidad de los productos

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN

RANGOS DE APLICACION EVIDENCIAS REQUERIDAS

FORMAS DE LA NEGOCIACION Presencial, En línea.

Utilizar el uniforme y los

Informar los tiempos de duración,

Surtir los estantes o góndolas.

Organización de las exhibiciones en el punto de venta.

Implementación de acciones promociónales en el punto de venta.

Implementación de degustaciones y demostraciones en el punto de

TOTAL 120 Horas

3.1 ORGANIZACIÓN DE LAS EXHIBICIONES EN EL PUNTO DE

3.1.1 TABLA DE SABERES

SABER SABER HACER

Fijar los carteles, displays y

Controlar la rotación de los

Diligenciar los documentos que

Devolver los productos en

Surtir los estantes o góndolas

3.1.2 RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Organización de las exhibiciones en el punto de venta.

MODALIDAD DE FORMACION: Presencial.

Resultados de Aprendizaje Actividades de enseñanza - aprendizaje- Duración de

Realizar el alistamiento de las exhibiciones Realizar el alistamiento de las exhibiciones 15 Horas

Ejecutar el montaje de las exhibiciones en Ejecutar el montaje de las exhibiciones en 20 Horas

TOTAL HORAS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE 35 Horas

PLANEACIÓN METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA - APRENDIZAJE - EVALUACIÓN

Clasificar y preparar las

Organizar las exhibiciones de

Hacer la disposición de los

Creativo para clasificar,

PLANEACIÓN METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA - APRENDIZAJE - EVALUACIÓN

MODULO DE FORMACION Impulso en el punto de venta. 120 Horas

SABER-HACER POR DESEMPEÑO INSTRUMENTOS EL ALUMNO

Fijar los carteles, displays y

Controlar la rotación de los

Diligenciar los documentos

Devolver los productos en

Surtir los estantes o góndolas