Conclusão

Vamos agora ajudar nosso personagem Juvenal na solução de seu primeiro problema?

Neste ponto, retomamos o problema ocorrido com Juvenal. Ele fez um acordo com o Porto de Santos para

receber seus materiais após as 20h, porque era um período perfeito: docas vazias, sem concorrência com outros

fornecedores ou clientes.

O problema é que o chefe da segurança não aprovou a ideia, porque nesse horário ele tinha menos funcionários

trabalhando no monitoramento da empresa e não conseguia destacar uma pessoa para acompanhar o

descarregamento do carro, como pedia o procedimento da empresa.

Diante da recusa, Juvenal teve uma reação explosiva, discutiu com o chefe da segurança e cortou relações. Esse

desfecho não era possível, pois o pessoal do Porto já tinha se programado para entregas após as 20h e precisava

de um sinal para iniciar a operação.

Juvenal procurou a ajuda de seu chefe, que lhe fez algumas perguntas para compreender o impasse.

Juvenal e o chefe da segurança se encontrariam sempre, dependendo mutuamente um do outro? Diante da

resposta afirmativa de Juvenal, o direcionamento de seu chefe foi de que a negociação deveria ser integrativa,

buscando a colaboração entre as partes.

Juvenal havia prestado atenção nos argumentos do chefe da segurança? Juvenal respondeu sinceramente que

não. Na cabeça de Juvenal, era tão certa a decisão tomada que o detalhe da segurança não era importante.

A recomendação de seu chefe, então, foi a de procurar o chefe da segurança, contar a ele sobre o plano de

receber o material após as 20h e as principais vantagens que se teria em utilizar a operação nesse horário.

Também era necessário ouvir o chefe da segurança e seus motivos para vetar a operação.

Juvenal engoliu seu orgulho e procurou o chefe da segurança para uma conversa. Explicou seus motivos, ouviu

os motivos do chefe da segurança e, juntos, pensaram se havia uma saída para aquele impasse.

Durante esse diálogo, uma informação importante de Juvenal ajudou na negociação, as entregas seriam às

terças e quintas-feiras e não todos os dias como o chefe da segurança havia pensado. A solução foi que nesses

dois dias da semana o chefe da segurança mudaria a escala de um de seus subordinados para acompanhar o

recebimento do material.
De sua parte, Juvenal prometeu que no período matutino das terças e quintas-feiras procuraria programar o

recebimento de poucos carros, uma vez que a segurança estaria com um colaborador a menos.

Os dois combinaram que nos próximos impasses, antes de mais nada, se reuniriam, tomariam um café e

buscariam uma negociação integrativa e colaborativa.

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💭 Reflita

Caro estudante, é isso! Se você absorver esses primeiros conceitos apresentados, já perceberá uma melhoria em

suas negociações comerciais e com os familiares, amigos, colegas de trabalho e de ensino!