O NOSSO SUCESSO DEPENDE DA

CAPACIDADE QUE TEMOS DE

MOTIVAR PESSOAS
 NOSSOS RESULTADOS SERÃO SEMPRE
PROPORCIONAIS AS NOSSAS ENTREGAS

POR ISSO, AO ATENDER UM CLIENTE,

ATENDA COMO SE SUA VIDA DEPENDESSE
DISSO
#
 #
FALAM
 #
FALAM
PENSAM
 #
FALAM
PENSAM
FAZEM
FUNIL DE VENDAS
O QUE É INOVAÇÃO?
GERAR VALOR AO SER
HUMANO
AS COISAS VALEM NÃO PELO
QUE ELAS SÃO, MAS SIM
PELO QUE ELAS SIGNIFICAM.
AS PESSOAS COMPRAM O
RESULTADO, NÃO O
PROCESSO
QUAL É AMELHOR ESTRATÉGIA
PARA FIDELIZAR UM CLIENTE?
QUAL É AMELHOR ESTRATÉGIA
PARA FIDELIZAR UM CLIENTE?

SERVI-LO E PROTEGÊ-LO
 POR QUE PERDEMOS
ATENDIMENTO E VENDA?

• PORQUE GERALMENTE NÃO CONSEGUIMOS GERAR VALOR

NECESSÁRIO NA MENTE DO CLIENTE
 POR QUE PERDEMOS
ATENDIMENTO E VENDA?

• PORQUE OFERECEMOS PARA O CLIENTE O QUE ACHAMOS

QUE ELE QUER
 POR QUE PERDEMOS
ATENDIMENTO E VENDA?

• AQUILO QUE TEM VALOR NÃO CUSTA CARO NA MENTE

DO CLIENTE. MAS, O QUE PODE SER VALOR PARA UM
CLIENTE PODE NÃO SER PARA OUTRO.
 Reduzir um medo

3 SEGREDOS
PARA VENDER
MAIS

Reduzir o gasto de energia Entregar um prazer

Fonte: BIIALAB
Segmento: Filhos ocupados, com
boa situação financeira e pais
doentes.
 Segmento: Filhos ocupados, com
boa situação financeira e pais
doentes.

Código Reptiliano do Segmento:

liberdade. “Se minha mãe está bem
cuidada, eu me sinto livre para
trabalhar tranquilo, sair de férias ou
em viagens de negócios.
 Segmento: Filhos ocupados, com
boa situação financeira e pais
doentes.

Código Reptiliano do Segmento:

liberdade. “Se minha mãe está bem
cuidada, eu me sinto livre para
trabalhar tranquilo, sair de férias ou
em viagens de negócios.

Medo: Não estar presente se

alguma coisa acontecer, sentir-se
um mal filho, sentir-se culpado.
 ESTRUTURA DE UM DISCURSO DE
NEUROVENDAS
ATENÇÃO: Contar uma história real de terceiros. Se for
negativa, chamará mais a atenção.

EMOÇÃO POSITIVA: Preencher o vazio provocado pelo

medo.

MEMÓRIA: O que está comprando vai servir para

sobreviver e gerar valor para a sua vida.
 ESTRUTURA DE UM DISCURSO DE
NEUROVENDAS

ATENÇÃO: Contar uma história real de terceiros. Se for

negativa, chamará mais a atenção.

“Tenho uma cliente que estava arriscando seu cargo no

Banco pelo lamentável estado de saúde de sua mãe.
Morava em São Paulo, e teve que deixar tudo para voltar
para a casa da sua mãe, colocando em risco seu cargo e a
sua segurança.”
 ESTRUTURA DE UM DISCURSO DE
NEUROVENDAS
EMOÇÃO POSITIVA: Preencher o vazio provocado pelo
medo.

“Ela não se sentia confortável com os outros cuidadores.

Graças ao nosso serviço, uma enfermeira passou a cuidar
dela, e essa foi uma grande ajuda. Nossa cliente sentiu-se
supersegura e na semana seguinte pôde voltar tranquila
para São Paulo. Agora está trabalhando bem, sem medo
ou preocupações.”
 ESTRUTURA DE UM DISCURSO DE
NEUROVENDAS

MEMÓRIA: O que está comprando vai servir para

sobreviver e gerar valor para a sua vida.

“Garanto que você não vai se sentir culpada por não ser
capaz de cuidar de sua mãe. Entendo a situação, acontece
com muitas pessoas, mas você vai sentir uma grande
liberdade e trabalhará mais tranquila com os serviços da
nossa empresa. Sua mãe estará em boas mãos.”
O MEDO FAZ COM QUE VOCÊ COMPRE

AMENDOIM: Medo de perder energia

O MEDO FAZ COM QUE VOCÊ COMPRE

AMENDOIM: Medo de perder energia

BOLO DE CHOCOLATE: Medo de não continuar

aproveitando a vida
O MEDO FAZ COM QUE VOCÊ COMPRE

AMENDOIM: Medo de perder energia

BOLO DE CHOCOLATE: Medo de não continuar

aproveitando a vida

UM CHICLETE: Medo de que as pessoas não te aceitem

porque você está com mau hálito
QUALIDADE PARA
VOCÊ TEM O
MESMO
SIGNIFICADO
PARA TODO
MUNDO?
JAPONÊS
 JAPONÊS

PERFEIÇÃO
https://www.youtube.com/watc
h?v=ApmiTRpB3Vo
ALEMÃO
 ALEMÃO

PADRÃO
FRANCÊS
 FRANCÊS

LUXO
BRASILEIRO
 BRASILEIRO

FUNCIONA
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

COMECE COM UMA ATITUDE EMOCIONAL DE VITÓRIA

AO ACORDAR
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

PROCURE O CÓDIGO SIMBÓLICO DO SEU PRODUTO

E ADAPTE-SE.

• Entre aquilo que você vende e aquilo que as pessoas

compram há uma grande diferença;
• Descubra o código e comesse a usá-lo;
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

VENDA PARA A MENTE E NÃO PARA O CLIENTE

• Faça tudo, menos vender;

• Crie amizade, depois venda;
• Ajude as pessoas sem pedir nada em troca.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

USE OS OLHOS E O CORPO PARA SE COMUNICAR

• Olhe diretamente para os olhos do cliente, e, depois, dirija

o olhar para o produto ou o serviço que você deseja
oferecer;
• Use o corpo para falar, o ser humano verbaliza a pouco
tempo, mas o corpo fala a milhares de anos.
• Utilize a fórmula 17-28-55. 17% da comunicação é
discurso verbal, 28% é o tom que você fala e 55% é a
linguagem corporal.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

ATIVE AS EMOÇÕES

• O ser humano tem cinco sentidos, todos ansiosos por um estímulo

eficaz;
• Uma pessoa com sede não compra, então dê água para ela;
• Uma pessoa cansada não compra, ofereça-lhe um lugar para
sentar;
• Utilize música clássica e tranquila em seu local de vendas;
• Estimule o cérebro com um aroma agradável no seu local de
vendas, as pessoas se conectam com a sua marca;
• Os homens se conectam por meio da visão e o tato;
• As mulheres se conectam pelo olfato e pela audição;
• Evite utilizar óculos, as vendas caem 12%.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

USE O DISCURSO DE VENDAS DIFERENCIADO PARA

OS DOIS GÊNEROS

• Não tenha um discurso unisex;

• As mulheres são altamente sofisticadas e fazem modelos
impressionantes de comparação quando compram
coisas, então forneça informações suficientes para que
possam decidir a compra.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GERE COMPARATIVOS E CONTRASTES PARA A MENTE

• O cérebro precisa comparar e escolher uma de três

opções;
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

COMUNIQUE DE FORMA SIMPLES E BÁSICA

• O cérebro adora o simples e o básico;

NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

CONCORDE COM O COMPRADOR

• Se você se mostra de acordo com o que diz o potencial

comprador, depois é só dar informações adicionais para
apoiar suas vendas.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

TENHA SEMPRE UM SORRISO NO ROSTO

• O sorriso e o bom humor geram um nível de oxigenação

superior no cérebro e fazem com que as pessoas
relaxem, se conectem com você e, como consequência
comprem.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

USE VERBOS DE AÇÃO

Poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar,

lembrar, desfrutar, conquistar, controlar, obter.

• “Compre este carro porque isso vai transformar a

relação com sua família e seus filhos quando fizerem
viagens para o interior.” A palavra mágica é
TRANSFORMAR.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHOS MENTAIS

Gatilho mentais são ferramentas de linguagem que fazem o

receptor prestar atenção em você e o impulsionam a agir.
Use de forma ética!
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA HISTÓRIA

Quando atender seus clientes, conte histórias. Histórias vendem! Desde
pequenos somos acostumados com histórias contadas pelos nossos pais.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA ESPECIFICIDADE

Gatilho mental da Especificidade - Seja claro e específico quando apresentar
sua oferta.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA PROVA

Mostre resultados, depoimentos e fotos que outros clientes.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA PROVA SOCIAL

Mostre que sua agenda é lotada. As pessoas tendem a acreditar que o bom é
aquele que tem muita procura.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA AUTORIDADE

Mostre que é autoridade na sua área.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA ESCASSEZ

Tudo aquilo que é escasso tem mais valor na mente do cliente.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA CONVERSA

Tenha uma boa conversa. Mostre-se interessado pela vida e conquistas do seu
cliente.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA EMOÇÃO

Mostre transformação. Faça seu cliente imaginar como seria a vida após a
prestação de “tal” serviço.
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA SURPRESA

Seja tão incrível com seu cliente e ainda ofereça um “extra”. Ele vai amar!
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

GATILHO MENTAL DA URGÊNCIA

Não se mostre preocupado em fechar o serviço, mostre para ele que se ele
não optar por fechar agora não tem problema, porém “talvez surjam novas
“oportunidades” daqui a 6 meses.