Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.

Autor: Ignouville, Francisco

Negociación
Fr a n c is c o I n g o u v i lle

Un a n eg oc ia c ió n es u na co nv e r s a ci ó n d o n d e d os o m á s pa r t es in t en t a n ll eg ar a
u n ac u e r d o y c a d a u n a s e es f u e r z a po r lo g r ar q u e e l ac u e r d o s e a lo m ás
b e n ef ic i os o p os ib le p a r a s í m is m a , int e n t a n do in f lu ir s o b r e los ot r os a t r a v és d e
d iv er s os r e c ur s o s. E n es t e c ap í t u lo , s e in t r o d u c e e l mo d e lo d e N eg oc ia c ió n
Cr e at iv a q u e pr e t e n d e cr e a r la s c o n dic i o n es pa r a q u e la s p ar t e s t r a b a je n en
e q u ip o y a lc a n c e n ac u e r d o s ca p ac es d e s a t is f ac e r lo s i nt e r e s e s d e t o d o s.

Et im o ló g ic a m e nt e l a pa la br a n e g o c ia c ió n , de r a í z l at i na , d er iv a d e n e g oc io y
é st a , a s u v e z, d e la ne ga c ión de l oc io . E n t o n c es , s er í a s in ó n imo de ac t iv id a d
la b o r a l. P e r o e l t ie m p o y e l u s o l es da n a l a s p a la br a s m at ic e s y s ig n if ic a d os q u e
s e a le ja n d e la s e má nt ic a o r ig i na l. As í , e l t ér m in o n e go c i ac ió n s e u sa
e sp ec ia lm e nt e p a r a r e f e r ir s e a c o n v er s a c io n e s e n q u e d o s o más p ar t e s int e n t an
lle g ar a u n a cu e r do y c a d a u n a se es f u er z a po r lo gr a r q u e e l ac ue r do s e a lo m ás
b e n ef ic i os o p os ib le p ar a sí m is m a, in t e nt a nd o inf lu ir s o b r e la s o t r as me d ia nt e
d iv er s os r e c u r s o s e n t r e l os qu e s e e nc u en t r an lo s p e d id os , lo s a r gu m en t o s, l as
o f er t as , la s pr e s io n es y la s a m e n a za s .

I n d e p e n d ie nt em e nt e d e s u s ig n if ic a do es t r ic t o , la ima g e n q u e n os h e m o s f or m a d o
d e la ne g o c iac ió n n o s u e le s e r m u y po s it iv a . E n e f e ct o , m uc h os la a s oc ia n c on
a ct it u d e s d es le a les , e g o í st as y h a st a d e s ho nr o s as . E l es lo g a n " la s a n gr e
d er r a m ad a n o s e r á n e g oc ia d a " p ar e c e pr e f e r ir la lu c h a a r ma d a a u n a c u e r d o
n e g oc ia d o . O t r o s o p in a n q ue " h a y c os a s q u e n o s e n e go c ia n " , e n u n a a p ar e nt e
imp lic a nc ia d e q u e n e go c iar es " m a n os e ar " y q u e al g u no s va lo r es s o n d e m as ia d o
s ag r a d o s c om o p a r a p o n e r s e a r r iba d e la m e sa . I n c l us o, e l s u st a nt iv o n e g oc ia d o
h a a dq u ir ido e l s i gn if ic a d o de ilí c it o, o , a l me n os , ac u e r d o r e a l iz ad o a es p a ld as
d e la s o cie d a d , r e ñid o co n la ét ic a , e n b e n ef ic io pr o p io y c o n t r a e l b ie n co m ún .

E n es t e c a pí t ul o, o f r e c e r e m o s u n t r at a m ie nt o d e la n e g o c iac ió n e nt e nd id a c om o
e l a r t e y la c ie n c ia d e lle g a r a a c ue r d o s de la me jo r c a li da d p os ib le e n c u a lqu ie r
á m b it o. L a c a lid a d d e l a c u er d o n o s e r e f ie r e s ó lo a l b e n e f ic io ma t er ia l q u e se
o bt e n g a s in o a la c a l id a d d e la s r e la c io n e s q u e s e e st a b le c e n y m a nt ie n en y, p o r
lo t a nt o , in d ir ec t a m e n t e, a l v a lo r é t ic o d e l p r o c e d e r . No p o r qu e a q u í v a ya m o s a
p r of u n d iz a r t em a s d e é t ic a sin o p o r qu e e l c u id a do de la s r e la c io n es im p lic a u n a
c on d u c t a c o n c ie r t os lí mit es y es o, en ú lt im a ins t a nc ia , es d e l o r d e n d e lo ét ico .
A l h a b lar d e ne g o ci ac ió n e s t ar e m os i nc lu ye n d o, ba jo el p a r ag u a s d e e st e
c on c e p t o, a ot r os qu e p er m it e n p e r f ec c io n a r la y q u e s o n p ar t e d e e l la, co m o la
c om u n ica c i ó n , la r e l a c ió n, lo s a r g u me n t os , lo s s u pu e st o s , l os p ar a d ig m a s, la
p r e p ar a c ió n , la c r e at i vi da d, e l t r a b a jo e n e qu ip o , e l lid er a zg o , y h a s t a a lg o de
b io l og í a , ne ur o lo gí a, y p sic o lo gí a.

1 ) I N TRO DU CC I Ó N A L A N E G O CI ACI Ó N C R E ATI V A

A lo la r g o d e la h ist o r ia , se h a n d es ar r o ll a d o d iv e r s os mo d e lo s o es c u e las de
n e g oc ia c i ón . A g r a n d e s r as g os , s e p ue d e n c la s if ic a r e n G an a do r - P e r d e d o r , e n la
c ua l c a d a u n a d e la s p ar t es h a c e t o d o l o p os ib le p o r o bt e ne r e l má ximo r e su lt a d o
s in co ns id er a r e l da ñ o q u e se c a u sa r á a l o t r o . No ob st a n t e, e s t as n e g oc ia c i on es

1
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
a m e n u d o se t r a ns f o r ma n en P e r de d or - Pe r d ed or ya q u e e n es e pr o ce s o a m b o s se
p er ju d ic a n y la r e l ac ió n e s m en os f r uc t í fe r a. L u eg o se h a b ló de G a n a do r -
G a na d o r , c on l a p r o p ue s t a d e d e ja r q u e e l ot r o g a n e p ar a q u e lo d e je g an a r a
uno.

E n e l pr e s e n t e c a p í t u lo , n o s en f oc a r e m o s e n l a d e n o min a d a N e g oc ia c ió n
Cr e at iv a, q u e s e b a s a en e st a ú lt im a p er o p o ne e s p ec ia l é nf as is en la c r e a t iv id a d
y e n las c o n d ic io n es ne c e s a r ia s p a r a qu e l as p a r t e s t r a ba je n e n eq u ip o , e n u n
c lim a d e má x im a im a g in a c ió n e in n o v a c ió n . Su r g i da c o m o f r u t o d e d éc ad as de
o bs er v a c ió n s o br e q u é f u nc io n a y q ué n o f un c io n a e n m á s d e v e int e p a í s es d e
v ar ios c o nt i ne nt e s y ba s a da e n g r a n m e d i da e n la s t e o r í as d e l a Es cu e l a d e
Ne g o c iac ió n d e la U n iv e r si d a d d e H ar v a r d, e st e mé t o d o p r o po n e u n mo d e lo y
a lg u n as h er r a m ie n t a s pe r o d e ja m uc h o c am p o a l a i n i cia t iv a e in t eli g e nc ia
in d iv i du a l, en u n p r o c e so c on t in u o d e p er f e c ci on a m ie n t o.

1 . 1) Lo que m at a e s e l s up ue st o

L a Es c u e la de H ar v ar d s eñ a ló c o n muc h o é n f as is q ue los h u ma n o s n e g oc ia m os
d e a c ue r d o a lo q u e c r e e m o s. S i b ie n p u d ie r a p a r ec er o b v io, l o c ie r t o es q u e e st a
s en c illa pr o p u es t a c a mb ió r a d ic a l me n t e la ma n er a d e e nc ar a r e l e s t u d io d e la
n e g oc ia c i ón . S i u n o t o m a u n a me d i da p ar a r es o lv e r u n p r ob le ma y f r a c as a, y
lu e g o i nt e n t a c o n ot r a me d id a y v u e lv e a f a l lar , y n ue v a me n t e c a mb ia la ac c ió n
p er o e l r e s u lt a d o es o t r a ve z m a lo, l a r e c o m e n d ac ió n e s d e ja r d e c on c e n t r ar s e e n
la s ac c io n es q ue t o ma y r et r oc e d er u n pa s o p ar a a n a l izar lo s s u p u e st o s q u e u no
t ie n e s o br e la sit ua c ió n . P os ib le me n t e, allí e s t é e l p r o b le ma .

L os s u p u es t o s, e l p a r ad ig ma o la c os mo g on í a r e pr e s e n t a n la ma n er a e n q u e
e nt e n d e mo s l a s it u a c ió n y, p or lo t a n t o , l a p l at a f o r ma d e s de la q u e la n za m os
n u e st r as a cc io ne s.

E l h o mb r e p r im it iv o q u e, c o n su la n z a, in t e nt ó e n s a r t a r u n p e z a m e d io m et r o
b a jo l a s u pe r f ic ie e r r ó e l t ir o. V o lv ió a in t e n t a r lo c o n m ás f u e r za, c o n m ás
v e loc id a d , c o n pu n t as más a f il a d as y f r ac a s ó e n c a d a o p or t u n id a d. S ó lo c o me n zó
a t e n er éx it o c u a n d o cu e st io n ó e l s u pu es t o d e q ue e l p e z es t a b a d o n d e é l lo
v eí a . E nt e nd ió q u e as í c om o s u l a n za p a r e cí a d o b la r s e c u a nd o la int r o d uc í a e n e l
a g u a, la im a g e n d e l p e z s e e nc o n t r a ba d es p la z a d a p or la ilus ió n ó pt ic a q u e
p r ov oc a ba la d es v iac ió n d e lo s r a yos d e lu z a l pa s a r d e l a g u a a l a ir e. Cu a n d o
e nt e n d ió e s t o s u ac c ió n f u e más c e r t er a : f a br ic ó u na la n z a c o n d os p u nt a s y
a p u nt ó c on u n a s a b ie n d o q u é l a o t r a c o m p e ns ar í a l a d es v i ac ió n. E n las
n e g oc ia c i on es , o c ur r e a lg o p a r ec id o. L o s su p u e st o s q u e de t e r m in a n n u e st r a
c on d u c t a no s i em p r e so n lo s m á s c on v e n i en t es , c o m o s e v er á e n e l p r ó x imo
apartado.

1 . 2) ¿R e pa r t i r o a gr a nd ar l a t or t a ?

Cu a n d o s e h a b la d e n eg oc ia ci ó n , muc h a g e n t e p i en s a s ó lo e n r e g a t e o. ¿C u á n t as
v ec e s h e m o s o í d o a f un c i o n ar i os y e m pr e s ar io s o p ina r qu e e n t od a n e g oc ia c ió n
n ec es a r ia m e n t e h a y u n g a n a do r y u n p er d e d or ?

No o b s t an t e , és t e es u n p r e ju ic i o q u e es t á en la b as e d e mu c h o s p r o b le m as . E se
p ar a d ig m a c o n d u c e a un e m po br e c im ie nt o d e p r oc es o s y r es u lt a d o s. En u n a
b u e na ne g oc ia c i ón s e c r e a v a lo r , e s de cir , s e a gr a n da la t or t a a nt e s d e
r e p a r t ir l a. P er o s i su p o n e mos q ue s ó lo se p u e d e d is t r ib u ir lo p o c o q u e h a y, q ue
c ad a m ilí m et r o q u e u n o g a n a lo p ie r d e e l ot r o y v ic e v er s a, e n t o n c e s s ó l o s e
d is t r ib u ir á , p or q ue n o h ar e m os n in g ú n i nt e nt o p o r c r e ar y n o s c o n c e nt r a r e m os e n
e l t ir o n e o .

2
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
P o r e l c o n t r a r io, co nc e b ir a l a n e g oc ia c ión c om o u n a o p or t u n i d a d d e e n t e n d er n os
me jo r y b us c a r ju nt o s f or m a s d e b e n e f ic ia r no s m u t u a m e n t e , h a c i en d o q u e t o d os
lo s inv o luc r a do s g a n e n e l m áx imo po s i b le , p u e de br in d ar r e s u lt a d os m u y
s up er i or e s . D e un a b ue n a n e go c iac ió n, l as pa r t es sa le n e n m e j or e s r e la ci o n es
q u e a n t es . E n u n a b u e n a n e go c iac ió n h a y c on f ia n z a y, p o r lo t an t o, a b u n d a nt e
in t e r ca m b io d e inf o r m ac ió n, de m a n er a t a l qu e ca d a pa r t e e n t ie n d e los in t er es es
d e la o t r a, s u sit u a c ió n , s us ne c es id a d es , d es e o s , t e mo r e s, p r e f e r e nc ia s . As í , s i
n o s e t r a ici o n a l a c o n f ia n za d e l o t r o , es p os ib le am p lia r la t o r t a a r e p a r t ir y c r ea r
f o r m as d e s a t is f ac e r lo s i nt e r e se s de t o do s.

1 . 3) N o c e d er , cr e ar

O t r o pr e ju ic io e q u iv o c a d o q u e a t e nt a co nt r a la b u e n a n e go c i ac ió n e s la id e a d e
q u e p ar a l og r ar a c u e r d os es n ec e s a r io c e d er . E l s a b e r p op u l ar su e le r ep et ir
s o le m n e m e nt e q u e n o s e p u e d e t e n e r t o d o lo q u e u no q u ie r e y qu e h a y q u e
p er d er en a lg u n o s pu nt os p a r a p o d e r p o n e r se d e a cu er d o . L as pe r so n a s q u e
a d h ie r e n a es o i nt e r p r et a n q u e , pa r a q ue am b os g a n e n e n u n a n e g o c iac ió n, e l
c os t o e s a lt o y q ue a v ec es n o es c o nv e n ie nt e. No o b st a n t e, e n e l m o d e l o de
Ne g o c iac ió n Cr e at iv a, c ed er es ma l a p a la b r a . Es u n r e cu r s o f ác il, me d i oc r e y
p oc o a m b ic ios o . S i b ie n n o s e d es c ar t a t o t a lm e n t e, d e b e s er l o ú lt i mo a
c on s id e r ar . P r in c ip a lme n t e p or q ue e l c e d e r r e em p la za ot r a s e st r at e g i as m uc h o
má s c o nv e n ie nt e s p a r a t od os l os in vo lu cr a d os .

L a n e g oc ia c ió n G a na d o r - G an a d o r n o pr o p o n e u na ac t it u d b la nd a n i d e sp r e n d i d a .
Es mu y p r o b a b le q u e u n a p e r so n a q u e v a ya a la s n e go c i ac io n e s c o n a ct it ud d e
s an t o n o o b t e n g a b u en os r es u lt a d os . L a N e g oc ia c i ón Cr e at iv a n o p r op o n e la
a b n eg ac ió n s i no us a r la ima g in a c ió n p a r a e n co nt r a r m a n e r a s d e s a t is f a c e r
n u e st r os int e r es e s a l m á x imo y los de la ot r a p ar t e e n f o r ma ac e pt a b l e ( d e
ma n e r a t al q u e a c e p t e e l a c u e r d o e n q ue n u e st r a s a t is f ac c ió n e st á ma x i miz a d a ) .

Ha y q u ie n es c o n s i de r an d if í c il s os t e n e r u n a a ct it u d e x ig e nt e co n r e s pe ct o a l os
p r o p io s lo g r os y a la v e z u n a r e la c ió n a ma b le y c o m pr e ns iv a c o n la ot r a pa r t e .
T o d os e x p er im e n t a m o s c i er t a d if ic u lt a d d e e s e o r d e n . Lo q ue d if e r e n c ia a
e x it os o s d e n o ex it o s os es qu e lo s p r im e r os r ec o n oc e n e l pr o b le m a y t r a b a ja n
p ar a s u p er a r lo . Es lo q u e s e d en o m in a la t e n s ió n e n t r e e mp at í a y as er t iv id a d. Y
la f or ma de r es o lve r es a t e n s i ón e s c o n m uc h o d e a mb os : m u ch a c o m p r e n s ión
d e l o t r o y m u ch a c la r id a d pa r a e x p r e s a r la p r o p ia s it ua c ió n y n e c e s id a de s . C o n
t o d a e sa in f or ma c ión s e ar r ib a a las me jo r e s so lu c i on es e n e q uip o.

2 ) E L MO D E L O D E L A NE G O CI ACI Ó N C R E ATI V A

E n lo s a p ar t a d os an t e r io r es , h e m o s p r e s e nt a d o la b as e t e ó r ic a d e la N e g oc ia c ió n
Cr e at iv a. P er o , ¿e n q u é c o ns is t e e l m o d e lo y c ó m o f u n c io n a e n l a p r á ct ica ? P ar a
c om e n za r a t r a t a r e s t e p u nt o, es út i l int r o d u c ir e l c u e nt o d e la n a r a n ja , q u e
p o d r í a c o ns id er a r s e c om o e l m it o f u nd a c io n a l d e l a n e g oc ia c ió n G a n a do r -
G a na d o r . A c o nt i n u ac ió n, un a v er s ió n a d a p t a da d e la h is t o r ia c on la q u e ya
t r a d ic io n a lme n t e s e ex p lic a la i m po r t an c ia d e d ist ing u ir e n t r e po s ic io n e s e
in t e r es es 1

2 . 1) El c ue nt o de l a na r a n j a

Do s c h ic as d is c u t í a n p or u n a n ar a n ja h a st a qu e la m a d r e, a le r t a d a p o r lo s gr it os ,
la s se p ar ó .

3
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
¿Q u é p a s a ? - pr e g u n t ó .

iQ u ie r o es a n a r a n ja ! -d i jo u n a.

iY yo t a m b i én ! - a gr e g ó la o t r a.

Mu y b ie n - d ijo la ma dr e .

S a lo m ón ic a me nt e c or t ó la n a r an ja a l m e d io y l e d io la mit ad a c a da un a. Un a d e
la s c hic a s c o m i ó la f r u t a y t ir ó l a c á s c a r a . L a ot r a t ir ó l a f r u t a y s e llev ó la
c ás c ar a . L a ne c e s it a b a p a r a h a c er u n p o st r e q u e r e q u e r í a p ie l d e n a r a n ja
r a ya d a .

A h o r a b ie n, ¿s e e qu iv oc ó la ma d r e c o n s u s o lu c ió n ? E n p r in c i p io , s u int er v e n c ió n
lo gr ó t er m in a r c o n lo s g r it o s, d et e n e r l a pe le a e n t r e la s c h ic a s sin c o m et e r
in ju st ic ias y d a r le , a c a d a h ija, u n a p ar t e de lo qu e q u e r í a n. P e r o s i e n lu ga r d e
t r a b a ja r c o n las p os ic io n e s d e las c h ic a s , h u b i es e in d ag a d o s o br e s us in t er e s es ,
h a b r í a p o d id o d ar l es e l d o b le . P ar a e l lo , h a br í a ba st a d o c on pr e g u nt ar : " ¿P a r a
q u é q u er és la n a r a n ja ?" y l ue g o h a c er u n co r t e más c r e a t iv o q u e p ar t ir la n a r a n ja
a l me d io , p ar a d ar le a un a t od a la cá sc a r a y a la ot r a t od os lo s g a jo s.

2 . 2) Lo s nu e ve c on c e pt o s pa r a a n al i za r , pr e p ar a r , c on du ci r y e va l ua r u na
n e go ci a c i ón

De s d e lu e go , e n la s n e g o c i ac io ne s r e a l es , la s c o s a s s u ele n s e r más co m p le ja s .
S in e m b ar g o , e l cu e n t o d e la n a r a n ja d e ja b ie n c la r o q u e c o n v i en e d is t ing u ir
e nt r e lo q ue s e d ic e q u e s e q u ie r e y p ar a q u é s e lo q u ie r e . A m e n u do
e nc o n t r a mos po s ic i on es o p u e s t as e ir r e c o n ci lia b les qu e p o d r í an r es o lv er s e c o n
la a p lic a c ió n d e c ie r t a s t é c n ic a s y m é t o d os . A sí , a c o nt i nu ac ió n, pr e se nt a m o s los
n u e v e c o n c e pt o s b á s i co s q u e c o n f o r m a n e l m od e lo d e la N eg oc ia c ió n Cr e at iv a ,
u t ili za n d o la h is t o r ia d e la n ar a n ja c o mo r e f e r e n c ia .

P o si ci o ne s: Es l o q u e a lg u ie n p id e o r ec la m a. P o r d ef in ic ió n , las p o sic i o n es
d e b en e s t ar e nf r e nt a d as d e f o r ma q u e n o s e p u ed a e nc o n t r a r u n a s o lu c ió n a
a m b a s a l m is m o t ie m po . E n e st e c a s o, p o r e je mp lo , l as do s c h ic a s q u i er e n la
n ar a n ja. No p u ed e u n a niñ a e nt r eg ar la y, a la v e z, t e n e r la p a r a s í mis m a. P o r
s up u e s t o, e l s a b er p o p u la r ( c o m o la m a d r e d e l c u e n t o ) r e c o m ie n d a q u e am b as
c ed a n m e d ia n a r a n ja . Es d ec ir , q u e e nt r e la s d o s c e d a n u n a na r a n ja e n t e r a. E s o
s ue le c o ns id e r ar s e u n a g r an n e go c iac ió n. P er o n os ot r os , qu e co n o c e m o s e l f i n a l
d e l c ue nt o, s a b em o s q u e e s a s it u a c ió n n o e s ó pt i ma. Es a s o lu c ió n, a d o pt a d a
p r e m a t ur a me n t e , n o s imp i d e cr e ar v a lo r , es de c ir , a gr a n d ar la t o r t a . A h or a bi e n ,
e l c o n f lic t o d e p os ic io ne s n o t ien e s o lu c i ón . P o r lo t a n t o , lo me jo r e s c a m b ia r d e
c on f lict o . Y e st o p u e d e h a ce r s e pr e g u n t a n d o e l pa r a q u é d e las p os ic ion e s. De
e st a f o r m a, es p os ib le pa s a r a lo s i nt e r e se s.

I nt er e se s: S o n l as n e ce s id a d es , d e s e os , a m or e s, t e m or e s q u e su b ya c e n a l as
p os ic io n e s. E n s í n t es is , la s m o t iv ac io n e s q u e llev a n a p la nt e ar e sa p o s ic ió n , e l
mo t iv o p or e l c u a l s e p id e lo q u e s e p id e. L os in t er es es s o n e l p ar a qu é d e l as
p os ic io n e s y ju s t a m e nt e h a y q u e pr e g u nt ar pa r a q u é r ec la ma e l o t r o lo q u e
r e c la m a a f in d e c o n o ce r s us int er e se s . E n un a n e go c iac ió n, n o s ie m p r e es
p os ib le pr e g u nt ar lo d ir e ct a m e n t e . A v e ce s , h a y q u e s er m u y di p lo m át ic o y
a ce r c ar s e a la r e s p ue s t a me d ian t e un c am in o zi g za g ue a nt e y c u id a n do la
r e la c ió n . E n la ma yo r í a d e los c o n f lict os , la g e n t e n o sa le d e p os ic io n e s. H a y u n a
t e ns ió n e n t r e la n e c e s id a d d e c o mu n ic ar los int e r es e s a f i n d e lo g r ar su
s at isf ac c i ón y e l t e m o r a q u e , si da m os es a inf o r m a c ió n , se a b us e n d e e lla . P o r
e so , co n v ie n e d e v e la r lo s e n f o r m a e qu it a t iv a: d a r inf o r m ac ió n a me d i da qu e la

4
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
o t r a p ar t e n o s d a a n os ot r os . A ve ce s , es r e c om e nd a b le e x p licit ar la
c on v e n ie n c ia d e qu e a m b o s p o d a mo s c o nf iar los in t er e s es a l ot r o . L os ac u er d os
d e c o nf id e nc ia lid a d y r es p et o a yu d a n a lo g r a r l o.

Ar g um e nt os : C u an d o in t e nt a m os p as ar d e p o s ic io n es a in t er e s es pr e g u n t an d o e l
p ar a q u é d e la p os ic ió n f r e c u e nt e m e n t e n o s r es p o n d e n c o n a lg o q u e n o e s e l
v er d a d e r o int er é s, c o mo h e mo s v ist o , p o r e l t e m o r a q u e a b u se m o s d e e sa
in f o r mac ió n. R es po n d er c o n a r g u m en t o s e s un a f o r m a d e jus t if ic ar la p os ic ió n y,
a l m is mo t ie mp o , s im u lar q u e r es p o n d e n a n u e s t r a p r e g u nt a . E n e l c as o d e las
n iñ a s , u n a d e e l las p r e g u n t ar í a a la ot r a : " ¿p ar a q u é n ec es it a s l a n a r a n ja ? " y
o bt e n d r í a c o mo r e s p u es t a : " ip o r q u e yo la v i p r im e r o! " o " p or q u e a ye r t e c o mist e
la ú lt im a ma n za na s in c o m p a r t ir la . iHo y me t o ca a mí! ". E so s s er í a n t í p ic os
a r g u m en t o s. S e d if e r e n c ia n d e lo s int e r e s e s e n q u e s e b as a n e n e l d er e c h o y e l
p as a d o . E n e l d e r e ch o d e l q ue lo h a v is t o pr im e r o y e n e l u n iv e r s a l c r it er io d e
e q u id a d : a ye r t ú , ho y yo.

L os int er e s e s , p o r e l c on t r a r io , s e b a s a n e n lo s d es e os o n e c es id a d es y e n e l
f u t u r o: " N e c e sit o la c á sc ar a p a r a h a c er un p o st r e " . Es t o es u n a ne c es id a d a
f u t u r o. Y a l lí r e si d e la ve n t a ja d e los in t er es es , q u e c o mo so n a f u t u r o s e p u ed e n
t o d a v í a sa t is f a c e r . Y , d a d o qu e no l os imp o n e u n a le y s u pe r io r a n u e s t r as
v o lu n t a d es , p o d e m os pa c t ar su s at isf a c ci ó n .

C om u ni c a ci ó n: C o mo la p a la b r a l o in d ica , es e l in t e r c a mb i o d e me n s a je s q ue
o cu r r e a lo lar g o d e t od o e l pr o c es o. U n e lem e nt o f u nd a m e nt a l e s la e sc u ch a y
e n es p ec ia l co m o v e r e m os , la e sc uc h a ac t iv a . L a r e gl a d e o r o d ic e: a m a yo r
c om u n ica c i ó n , me jo r e s ac u er d o s . E n ú lt im a in s t an c i a, la ne g o c iac ió n e s c a s i t o d a
c om u n ica c i ó n . E i n d u d a b le m e n t e, s i e l f i n ú lt imo d e la ne g o c iac ió n e s sa t is f a ce r
n u e st r os in t e r es es , l a c o m u n ic ac ió n d e cu á l es s o n e so s int er e s e s se r á u n
e le m e n t o f u n d a me n t a l . As im is mo , e n lo s c a s os en q ue pr et e n d a m o s co ns t r u ir u n a
b u e na r e lac ió n c o n l a o t r a p a r t e p a r a s e g u ir h ac ie nd o b u e n os ac u e r d os ju nt os , la
c om u n ica c i ó n s er á út il p ar a e x p r es a r q u é c o sa s n o s c a e n b ien , y c uá le s n o , e n e l
t r a t o co n e l ot r o . P o d r em o s p a ct a r r e g l as y as u m ir c o m p r o m is o s.

Re l a ci ó n: L a r e lac ió n inf lu ye s o b r e e l t i po d e c o mu n ic ac ió n q ue es t a b le c e n l as
p ar t e s . La c o n f ia n za e s pa r t e d e la r e la c i ón y u n f ac t o r d e t e r m in a nt e p ar a lo gr a r
b u e no s r es u lt a d o s. N o le c on f ia m os n u es t r os i nt e r e se s a al g u ien c o n q u ie n
t o d a v í a n o h em o s es t a b le c id o u na b u e na r e la c ió n . N o p o d e mo s h ac er bu e n
t r a b a jo d e e qu ip o h a st a e nt o n c e s. Y e s t o es p ar t ic u la r m e n t e cier t o e n las
c u lt ur a s la t in as , d o n d e las r e la c ion e s int er p er s o n a les s o n r e la t iv a m e n t e más
imp or t a n t es qu e lo s c o nt r a t o s y l as ins t it uc io n e s. E nt o nc e s, lo p r i me r o q u e se
s ue le ha c e r es u s a r la c o mu n ic ac ió n p ar a lle va r la r ela c ión a u n e s t a d o e n q u e
s e p u e d a t r a b a ja r e n c o n f ia n za y r e c ié n e nt o nc e s i nt e nt ar l a n e g oc ia c ió n
c r ea t iv a . H a b it u a lme n t e , qu ie n e s a d op t an la ne g o c iac ió n G a n a d or - G a n a d or c o mo
mo d e lo c o ns id er a n q u e un a b u e n a n e g oc ia c i ón d e b e d e ja r la r e la c ión m e jor q u e
a nt e s , p or q u e és t a c o ns t it u ye e l c a p it a l c on e l qu e s e g u ir á n t r ab a ja n d o e n e l
f u t u r o.

O p ci o ne s: L a s op c io n es s o n id e as q u e p u e d e n g e n er a r u n a c u e r d o p or q u e
s at isf ac e n los in t er e s es d e u n a d e l as p a r t es o d e am b as . U n a cu er d o p u e d e
in c lu ir mu c h a s o p c io n e s. Y lo i de a l e s q u e s e e x p lo r e g r a n c a n t id a d d e e llas
a nt e s de c er r a r e l c o m pr o m is o. N ad a g a r an t iz a qu e l as pr i mer a s o p c io n es e n q u e
la s pa r t e s c o inc id an s e a n las q u e lo gr e n e l m e jo r a pr o v e c h a m ie n t o d e la
o p o r t u n id a d . L o m á s p o s ib le e s q ue , c o m o e n la s o lu c ión p r o p u e st a p or l a m a dr e
c on r e sp ec t o a la na r a n ja , s e e s t é d es a p r o v e c ha n d o v a lo r .

5
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
P o r es o , u n a v e z q u e a m b a s p ar t e s c o n o c e n l os in t er e s e s d e l o t r o , lo id e a l es
a n o t ar l os e n u n a h o ja y f i ja r los c o m o e l o b je t iv o a lo gr a r p o r e l e q u ip o. A e sa
a lt u r a, s i s e h a u s a do la c o mu n ic ac ió n p ar a m e jor a r la r e la c ió n , es p os ib le q u e
h a ya u n a c o nv ic c ió n d e q ue a mb os s a l dr á n ga n a n d o má s s i t r a b a ja n ju n t os q ue s i
s e e n f r en t a n. A sí , pu e d e n e m pe za r a t r a ba ja r en e qu ip o .

Es t a ac t it u d t ie n e a m p lia s v e nt a ja s s o br e e l r e g at e o y la c o n f r o n t a c ió n : d a lu g a r
a si n e r gi a, g e ne r a ma yo r c o mu n ic ac ió n y p er m it e q u e a mb o s c u e n t e n c o n
in f o r mac ió n c o m p le t a, f om e nt a e l t r a b a jo e n e q u ip o, im p u ls a e l u s o p l e n o d e l os
r e cu r s os d is p o n ib les , in d uc e a q u e ll ev en a c ab o u na d i ná m ic a d e p e n s a m ie nt o
mu c h o m á s cr e a t iv a, inc lu s o u t il iza n d o t éc n ic as f o r m a les pa r a la in n o v a c ió n . 2

L e gi t i m i da d: L a l eg it imi d a d es l o qu e le da a las p ar t es u n a s e ns ac ió n d e
ju s t ic ia r e s p ec t o a l a c ue r d o . S e b as a e n cr it er i os o b jet iv o s y a yu d a a ev it a r
r e g a t e o s e n b a s e a la s d e un b ie n, en v e z d e pr o p o ne r c a d a u n a un p r ec io
e xt r e mo y c e de r p a u la t in a me n t e p a r a a c e r c ar s e a u n n ú me r o in t er m e d i o, s er á
me jo r b as ar s e e n a lg ú n d a t o q u e a m bo s c on s i d e r e n u n a r ef e r en c ia ju st a. Lo
a co ns e ja b le es qu e s e p o ng a n d e ac u e r d o e n e l cr it er io s in h a b la r d e nú m er os .
P o r e je m p lo, e n e l ca s o d e u n a c as a , las pa r t e s p u e de n a c o r da r q u e la h a r á n
t a sa r p o r c u at r o in m o b ilia r ia s y q u e e le g ir án d o s c a d a u n o. E l p r e c io s e r á e l
p r o m e di o r e s u lt a n t e y n o h a br á r e g a t e o s.

Ac ue r do s: S e de n o m in a ac u e r do s o c o m p r o m is o s a c u a lq u ie r co s a q u e las
p ar t e s p r o m e t a n c u m p lir . Es t o s p ue d e n s e r p ar c ia le s o f in a le s . I nc lu so p u ed e n
s er a c u e r d o s s o b r e r e g las qu e r i ja n la n e g o ci ac ió n. Co n v ie n e q ue los ac u er d os
s ea n f ác iles d e v e r if ic ar . Cu a n d o s e t r at a d e l ac u e r d o f i n a l l ue g o d e u n a
n e g oc ia c i ón q u e r ec o r r ió t o d o e l p r oc e s o me nc io n a do a n t e r i or m e nt e , es
c on v e n ie n t e v e r if ic a r , a nt e s d e ac or d a r , qu e n o h a ya en o t r a p ar t e, u n a
a lt e r n a t iv a me jo r .

Al t e r na t i va s : L as a lt e r n a t iv as s o n , c o m o la s o p c io n es , s olu c io n e s q u e s at isf ac e n
in t e r es es , p er o f u e r a de es t a m e s a d e n e g oc ia c i ón . Es de c ir , s in l a v o l un t ad d e
la o t r a p a r t e. S i s e t r a t as e de u n a c o mp r av e n t a d e u n a c as a, u n a me jo r
a lt e r n a t iv a s e r í a c o mp r a r ot r a c as a q u e v e n d a o t r a p e r s o n a a u n pr e c io o d e u na
c a lid a d m á s c o nv e n ie nt e. L a id e a e s c o m pa r ar e l a c u er d o c o n l a me jo r d e t od as
la s a lt e r n at iva s e x is t e n t e s, q u e en la jer g a d e l os n e g o c iad o r es s e su e le l lam a r
M A A N ( m e jo r a lt e r na t iv a a u n ac ue r d o/ n eg o c ia d o ) o , e n pa la b r a s má s s e nc ill as ,
e l p la n B.

2 . 3) Los p a s os de l a ne go ci a ci ó n c r ea t i va

E n e l a p a r t a d o a nt er io r , h e m o s pr e s e n t a d o los n u ev e c on c e p t os bá s ic o s d e la
Ne g o c iac ió n C r e a t iv a. Co n a q u e l m a r c o e n me nt e , p o d e mo s o f r e c e r u n a s e r ie d e
p as os y m e jo r e s p r ác t ic a s p ar a max im iz a r la s p r ob a b ilid a d e s d e ob t en e r b u en os
a cu er d o s e n las n e g oc ia c io n es .

E s t a bl e c e r r e gl a s pa ra l a re l a ci ó n. An t es d e c o me n z ar a n e g o c iar , e s út i l
p o n er s e d e a c u e r d o a c er c a d e q u é v a le y q u é n o va le . P o r e je mp l o, la s p ar t es
p u e de n ac o r d a r q u e n in g u n a u t il izar á a gr e s io n e s d u r an t e e l p r o ce s o , q u e n o
h a b r á r e cr i m in ac io n e s p or a s u n t os d e l p as a d o o la f or m a e n q u e ma n e jar á n l os
t ie mp os y e l p r oc e s o de la n e g o c iac ió n. Ta mb ié n p u e d e s er c o nv en ie nt e a co r d a r
e l g r a d o d e co nf ide n c ia li d a d d e los t e mas q u e s er á n t r at a d os .

E s c u c h ar l o qu e r ec l a m a el ot r o y de m o s t r a r l e q ue l o e nt e nde m os . S ie mpr e
e s c o nv e n ie nt e e s c u ch a r pr i m er o y h a b lar d e sp u és , n o s in a nt e s r e p e t ir o
r e f r as e ar pa r a q ue el o t r o e s t é s eg ur o d e h a b e r s id o e nt e n d id o. S in e mb a r g o ,

6
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
c ab e a c lar a r q ue d e m os t r a r c o mpr e n s ió n no si gn if ic a d a r le la r a z ón . I n t er r u m pi r ,
c on t r a d e c ir y p r op o n e r s o lu c io n es pr e mat u r a s s o n lo s p ec a d o s m o r t a les e n e st a
e t a p a.

I n da ga r l as m ot i va c i on e s o i nt e r e s es de t r ás de l a p os i ci ó n. A qu í e l o b jet ivo
e s av e r ig ua r e l pa r a q u é , a t r av és d e p r e g u nt a s q u e l lev e n a l o t r o a r e v e la r
in f o r mac ió n q u e p u e da ut i liza r s e c o m o ba s e p ar a u n a c u er d o mu t u a m e nt e
v en t a jos o . E n es t e p r oc e s o , t am b ié n n o s ot r o s d e b er í a m o s co m u n ic a r n u e st r os
in t e r es es , p ar a ge n er a r un c l im a d e c o nf ian z a d o n de a mb as p ar t e s p u e d an d e c ir
lo q u e r e a lm e nt e q u ie r e n y t r a b a ja r c o n e s a m a t er ia p r im a e n bu s c a d e
s o luc io n e s.

Pr o po ne r u n t r a b aj o e n e qui po p ar a s a t i sf a c e r al m áx i m o l o s i nt er e se s de
a m b os . E n e s t e p u n t o , a m b a s p ar t e s d e be n c o n c e nt r a r s e en s at isf a c er l os
in t e r es es , d e ja n d o d e la d o l as po s ic i on es ( qu e s on , p o r d ef in ic i ón , o p ue st a s ) .
Cu a n d o e l o t r o r e a lic e u n a pr o p u e st a q u e n o n o s p a r e zc a r a z o n a b le , e n lu ga r de
r e ac c io n ar , d e be r í a mo s in d ag ar p ar a c o m pr e n d er p or q u é y s o b r e t o d o el p ar a
qué.

B ús q ue da d e u na s o l uc i ón. L o s p as o s a nt e r io r es d e b er í a n h ab e r n o s p er m it ido
c r ea r u n b u en c lim a c o n el ot r o. As í , e s h or a d e t r a b a ja r e n e q u ip o e n la
b ús q u e d a de u n a s o luc ió n. A q u í , e s p o s ib le u t iliza r div e r s as t éc n ic as d e
c r ea t iv id a d . Po r e je mp lo, u n b r a ins t o r m in g n os pe r m it ir á de t e ct ar m u ch as
p os ib le s id e as p ar a s a t isf a c er los in t er es es d e a m b a s p a r t e s3 .

El e gi r o pc i on e s . U n a v e z t e r m in ad a la cr e a c ió n d e op c i o n es , lle g a e l m o m e nt o
d e e le g ir l as q u e g u st e n a a m b o s. A lg u n as d e e lla s, po r e je m p lo, un pr e c io o un
s ue ld o, r e qu ie r en u n ac u e r d o s o b r e e l m on t o q ue es ne t a m e n t e d is t r ib ut ivo . Es
d ec ir , t o d o lo q u e g a n a u n o lo p ier d e e l ot r o. E n e st e m o me nt o, e s c o nv en ie nt e
s ac a r l os t em a s c o n f lict iv o s d e l a pu ja p e r so n a l p a r a n o d a ñ ar la r e l ac ió n. E n
c as o d e q u e la n e g o c ia ci ó n d e b a s e r v ir p a r a f ija r u n n úm e r o, no d is c ut ir e l
n ú m e r o s in o e l mé t od o p ar a qu e e s e n ú me r o s e a f ija d o. P ar a e l lo , ut iliza r a lg ú n
c r it e r io l eg í t im o , a je n o a la s p a r t e s, u n c r it e r io o b je t iv o o u n t e r c e r im p ar c ia l
e le g id o p o r a m b os .

B ús q ue da de a l t er n at i va s. U n a v e z b os q u e ja d o un a cu er d o , a mb a s p a r t es
d e b en r ev is ar s i es me jo r q u e lo s q u e p o dr í a n o bt en er en ot r o la d o . Si no es
me jo r , no a co r d a r a n y a d o pt a r an a q u el la so lu c ió n a lt er n at iv a.

Me j or a ndo el ac ue r do. Un a v e z ac o r d a do y f ir m a d o c o n e l a liv io d e t e ns ió n q ue

s ig u e las p ar t es p u e d e n v er if ic ar s i s in c a p a c e s d e r ev e la r in t e r es es qu e n o
h a b í a n d ec la r a d o y, e n b a s e a el lo s, me jo r a r lo ac or d a d o .

3 ) Los b e n ef i ci os d e l a n e g oc i a c i ón c r e a t i va

L a v is ió n a nt i g u a s os t ie n e q u e , a n t e u n a p e r s on a c u ya po s ic i ón e s t á t ot a lm e nt e
e nf r e nt a d a c o n la n u es t r a, h a y s o lo d os c a mi n o s: c ed er o h a c er lo c e d er . La
n e g oc ia c i ón c r e at iv a p r o p o n e e nc o n t r a r o t r o: c r ea r v a lo r ju nt os y q u e am b os
o bt e n g a mo s lo q u e n e ce s it am o s . El n e go c i a d or c r e at iv o e sc uc h a y o f r ec e , e n v e z
d e u n r e g at eo , u n a r e lac ió n de t r a b a jo pa r a b e n e f ic io d e a mb o s . E n e st e
p r oc es o , v alo r a a l a o t r a p a r t e c o m o un s oc io y la a yu d a a q u e d e l o me jo r d e s í .

E l n e g o c ia d or c r e a t iv o t a m b ié n s ab e s ep a r ar a la s p er s o n a s d e l p r o b le m a. Es
d ur o c o n e l p r o b le m a y b l a n d o c o n l as p e r s on as . As í , p or e je m p l o, n o c a e e n la
t e nt ac ió n d e h a b la r en m a l t o n o o a m en a z ar a l o t r o c u an d o n o p u e d e o b t e ne r e n
p r im er a in st a n c ia lo q u e qu ie r e. D e es t a f or m a , la r e la c ión s a le f or t a le c i da . L a

7
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco
c on f ia n z a m ut u a es u n c ap it a l y s er á ú t il en e l f ut ur o . Au n en lo s c a so s e n q u e se
o pt e po r n o a c o r da r , s e h a c e t r as a b u nd a n t e co mu n ic ac ió n y d e c o mú n a c u e r d o ,
s imp le me nt e po r q u e e st a v e z t ie n e un a s o lu c ión m e jo r e n o t r o la d o y a m b as
p ar t e s lo e n t ie n d en .

8
 Texto: Negociación. Tomo2 Capítulo2.
Autor: Ignouville, Francisco

E l ne g o c ia d or c r e at i vo br in d a s eg u r ida d . Es u n a p er s o n a q u e e sc u c h a y
c om p r e n d e . P e r o a qu í de b e ev it a r s e e l er r o r c om ú n d e co n f u n di r a l n e g oc ia d o r
c r ea t iv o c o n u n b la n d o . L o s q u e e n l a je r g a p op u l ar s e po dr í a n lla m ar b u e n u d os ,
e s d ec ir l as p e r s o n as qu e c e de n f á c ilm e nt e en v e z d e c r e a r v a lo r . Q u e s on m u y
e m p a t it o s pe r o p oc o as er t iv os . Q u e n o c r e a n v a lo r s in o q u e co nc e d e n y
r e n u nc ia n a p ar t e d e s u s o b jet iv o s p a r a pr e s e r v a r l a r e la c ió n .

E l n eg o c ia d or c r e a t iv o b r ind a u n g r an v a lor a l as or g an iz ac io n e s . V is t a d es d e
a r r ib a un a or g a n iza c i ón p ue d e as e me ja r s e a u n a m a q u i n a l le na d e p ie z a s en
mo v i mi en t o , e n g r an a j es y p o le as . C o m o e n e l mo t or , e n la or g a n iz a ci ó n h a y
f r icc io ne s . L a n e go c iac ió n c r e a t iv a r e d u ce e l r oc e, r e c u r r e a la f r icc ió n s o lo
d o n de e s n e c e s a r i o, pr o d u ce m a yo r e f ic ie nc ia , m e n o s d es g a s t e y r ot u r a d e
p ie z a s y m e jo r e s r e s u lt a d o s. S i p e n s a mos qu e las p ie z as r e p r e s e n t a n a l as
p er s o n a s, h a y u n be n e f ic io ad ic io n a l q u e d a s en t id o a t o d o: c o n n eg oc ia c io n es
c r ea t iv a s la s p e r s o n a s se lle v a n me jo r y lo g r a n má s r e s u lt a d os , pa d e c e n me n os
e st r és , me n o r a u s e n t is mo y r o t a c ió n de p er s on a l. 4

4 ) CO N C L U SI Ó N

A lo la r g o d e e s t e c a p í t u lo, h e m o s p r es e nt a d o lo s pr inc ip al es c o nc e pt o s d e la
n e g oc ia c i ón cr e at iva , su s v e nt a ja s y a lg u n as p a ut as p a r a im p le m e nt a r la
e x it os a me n t e. Es t e e n f o q u e , a d a p t ad o d e la Es c u e la d e Ne g o c iac ió n de la
Un iv er s id a d d e H a r v a r d h a s id o ap lic ad o c on é x it o e n ne g oc ia ci on es d e t o d a
c la se y e n d iv er s os pa í s e s . E s po s i b le ut i lizar l o t a n t o e n n e g o c iac io n e s c o n
p r ov e e d or e s, s in d ic a t os , c ole g as o cu a lq u ie r o t r a c ir c u ns t a nc ia d o n d e ha ya u n
p r o b le m a a r e so lv er .

A lg u n a s p e r so n as , s in em b ar g o, cr e en q ue n o s e p u e de a pr e n d er a n e g oc ia r , q ue
e s a lg o in n a t o . Je an Cla ud e F ilo ux , e n s u libr o La P er s o n a lid ad , po ne e l p u nt o
f in a l a e se de b a t e ex p lic a n d o q u e d es d e la g e st a c ión h a y u n d ia lo g o c o ns t a nt e
e nt r e la na t ur a y n u r t ur a y q u e a po c o de se r c o n c e b i d o s ya s o mos u n a t er c er a
c os a en la q u e n o es d is t in gu ib le lo na t ur a l d e lo a d q u ir id o .

S in pr o f u nd iz ar e n la f ilo so f í a d e la cu e st i ón , n o s in c l in a m o s a p e n s ar q u e la
h a b ilid a d d e n e go c ia r , co m o t a n t a s ot r a s co s as , m e jo r a c o n e l e s t ud io , e l
e jer c ic io y la vo lu nt a d d e s u pe r ac ió n. Q u is ié r a mo s pr o p o n e r la id ea d e q u e s e a n
c ua le s f ue r e n la s h a bil id a d es in n a t a s, c u alq u ier p e r s o na me jo r a r a s u s r e s u lt a d os
c on s ol o h a c e r c o ns c ien t e s lo s s u p u es t o s qu e le im p id en n e g oc ia r l o me jo r
p os ib le y m o d if ic a r l os .