“Formación inmobiliaria de calidad que te ayuda a entender lo que eres capaz de alcanzar en este sector”

https://tupuedesvendermas.com - info@tupuedesvendermas.com

Las 2 Cualidades Principales

del Agente Inmobiliario Profesional.

Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar todo agente

inmobiliario. Cualidades que debe cultivar profesionalmente cada día ante
cada contacto con sus clientes.

Estas cualidades son:

EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la

habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de
generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que
necesita para tomar una decisión.

PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la

agresividad "sana" que debe cultivar el agente inmobiliario para poder
ayudar al cliente a tomar una decisión.

Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los
extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por
inclinarse hacia alguno de ellos.

Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su

confianza, que perciba en el agente inmobiliario un verdadero interés por sus
intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en
condiciones de empezar a hablar del inmueble. Si el agente inmobiliario no
logra venderse a sí mismo, no podrá vender ningún inmueble.

En frase de Dale Carnegie: "Se puede ganar más amigos en 2 meses

interesándonos por los demás que en 2 años tratando que los demás se
interesen por nosotros".

Si trasladando este comentario al ámbito de la venta inmobiliaria podemos

decir que: "Conseguirás más clientes en 2 meses interesándote realmente por
ellos, que en 2 años esforzándote en que tus clientes se interesen por tus
inmuebles".

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

¿Una observación obvia? No tanto si nos fijamos en como muchos agentes y
agencias inmobiliarias promocionan o publicitan sus inmuebles.

¿Qué significa vender un inmueble?

Otra de las grandes diferencias que he observado en mis años en este sector
en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio
es la claridad de concepto respecto de su función como agente inmobiliario.

Mientras que un agente inmobiliario promedio entiende que tiene que

vender los inmuebles que tiene en cartera, ("su" necesidad), el agente
inmobiliario profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su
interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas
o hacer un negocio (la necesidad "del cliente").

Agente inmobiliario promedio: se concentra en vender su producto; sin

embargo, el agente inmobiliario profesional: se concentra en las necesidades
del cliente.

En la medida que el agente inmobiliario se centre su función en "vender" un

inmueble, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus
intereses, a su persona.

Por el contrario, si se concentra en "ayudar", asesorar, asistir al cliente, su

objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte.

Vender = Ayudar a Comprar.

Ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones

implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino
también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes.

El cliente que acude a un agente inmobiliario con un problema o una

necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe
asesoramiento, se retirará con su problema "sin resolver".

Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una
decisión, (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el agente
inmobiliario demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en
vender su inmueble, crece la empatía en ambos negociadores.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Eso facilita la confianza, la "compra" del agente inmobiliario, por parte del
comprador y la adecuada disposición del cliente a aceptar su propuesta.

Ahora bien; para tener empatía y proyección, se necesita compromiso

personal y actitud.

Cómo Controlar tu Pensamiento

para Conseguir lo que Deseas.
En el camino hacia el éxito todo comienza con controlar tu pensamiento.
Por tanto, para tener éxito en este sector; es decir generar unos altos
ingresos y obtener una gran satisfacción por tu trabajo, necesitas controlar
bien lo que pasa por tu cabeza.

Seguro que has escuchado en más de una ocasión que “Eres lo que piensas”.
Pensar en todo momento de forma productiva es más fácil de lo que crees y
es una habilidad que debes aprender para tener éxito en cualquier actividad
que te propongas llevar a cabo.

La buena noticia es que controlar tu pensamiento es una habilidad que

podrás aprender rápidamente en unas 3 semanas y establecerla como
habito con facilidad. Sólo necesitas entender cómo conseguirlo.

El principal problema de tener pensamientos improductivos, poco

creativos, y en la mayoría de las veces negativos, es que, primero, nadie te
ha enseñado la importancia de controlar tu pensamiento como único
camino para conseguir todo lo que quieres en la vida y segundo, que nadie
te ha explicado cómo adquirir rápida y fácilmente esta habilidad.

Necesitas controlar los pensamientos que pasan por tu mente y puedes

logarlo con un poco de enfoque y persistencia. Todo lo que pasa a tu
alrededor influye en tu pensamiento, en cómo enfocas tu vida y en cómo
enfocas tu trabajo.

Todo lo que ves, escuchas y lees influye en cómo interpretas tú tu trabajo,

en cómo debes captar inmuebles, cómo debes comercializarlos, cómo debes
negociar con los clientes, interactuar con ellos, administrar tu tiempo y en
definitiva trabajar diariamente para conseguir tus objetivos.

Estas expuesto o expuesta a las noticias diarias de los medios, a las

opiniones de tus compañeros y a las opiniones de otras personas, a lo que

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

lees, escuchas y ves. Todo esto influye en tus creencias y estas a su vez
influyen en cómo desarrollas tu trabajo y en la cantidad y calidad del éxito
que alcanzas.

Controlar tu pensamiento tiene mucho que ver con cultivar un sentido

crítico y crear tus propias convicciones, que pueden cambiar con el tiempo
en base a los conocimientos y experiencia que vas adquiriendo.

Una parte vital de controlar los pensamientos es la evaluación que haces de

lo que ves.

Las cosas siempre serán para ti como tú quieras verlas. Así que no tomes
por verdad inmediatamente todo lo que aprendas sobre tu trabajo como
agente inmobiliario.

Razona todo lo que ves y todo lo que oyes, para luego crear tus propias
convicciones.

Todo en la vida lleva un proceso, el aprendizaje lleva tiempo y las

actividades que llevamos a cabo deben ser completadas. No se puede
esperar resultados sin esfuerzo y sin elegir el camino adecuado.

Un factor importante que debes tener siempre en cuenta, para tener un

buen control de lo que piensas, es no confundir el pensamiento positivo con
controlar tus pensamientos.

El pensamiento positivo es muy dañino cuando no has razonado antes si

este pensamiento positivo es el adecuado o no. Un pensamiento positivo
puede ser dañino si no lo analizas bien primero, porque te hace perder el
tiempo, te frustra, te confunde, te desanima y tiende a minar tu auto
confianza.

Es lo que se siente cuando no se consiguen el objetivo que te has propuesto,

porque tu pensamiento positivo era sólo una ilusión que tú te creaste sin
razonarlo primero.

Te pongo un ejemplo muy común de pensamiento positivo que es erróneo.

Por ejemplo, motivarse para alcanzar 2 ventas el próximo mes, puede ser
un pensamiento que tú crees positivo, pero no lo es, si no cuentas con los
recursos adecuados para conseguir estas 2 ventas o no has hecho un trabajo
previo que te ayude a conseguir este objetivo.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Cuando aprendes a controlar tu pensamiento, aprenderás al mismo tiempo
a distinguir el pensamiento positivo, de la mera ilusión y a motivarte sólo
con lo que has razonado es alcanzable.

Otro factor importante que debes entender para controlar tu pensamiento,

es que los pensamientos negativos son parte de nuestros pensamientos.
No pretendas evitar los pensamientos negativos. No podrás hacerlo. Estos
pensamientos vienen, como se suele decir, con el territorio.

Lo que debes hacer es darte cuenta rápidamente que esos pensamientos

son negativos, y cambiarlos por otros positivos tan rápido como puedas.
Cuando lo haces, estas controlando tu pensamiento.

Podemos definir los pensamientos negativos en un contexto sólo laboral,

como aquellos pensamientos que te hacen perder tu tiempo, los que no te
dejan alcanzar tus objetivos o los que no te hacen sentir bien contigo
mismo. No quiero decir con estas palabras que no sueñes de vez en cuando
en comerte el mundo. Pero una cosa es soñar de vez en cuando y otra es
tener pensamientos improductivos la mayoría de tu tiempo.

Sentirse abatido o abatida por haber sufrido un fracaso o una decepción es

un pensamiento negativo que necesitas transformar lo antes posible en un
pensamiento positivo. Recuerda que los fracasos son parte del aprendizaje
y la experiencia que necesitas adquirir para alcanzar el éxito como agente
inmobiliario.

Sólo sabrás gestionar tus fracasos si controlas tu pensamiento. Y piensa

siempre que tus fracasos no se deben a tus limitaciones físicas o educativas,
sino a cómo controlas tu pensamiento, que en definitiva es controlar tu
propio destino.

Me gustaría volver a mencionar los pensamientos negativos, porque

pueden llegar a convertirse en un hábito peligroso. Este tipo de
pensamientos se hunden en la mente y permanecen allí hasta que tomas
medidas para deshacerte de ellos.

Cuando empiezas a pensar negativamente, puede ser tentador tratar de

obligar a esos pensamientos a salir de tu cabeza. Intentar que desaparezcan
y expulsarlos para siempre sin más. Pero este enfoque a menudo resulta
contraproducente.

Luchar contra esos pensamientos negativos en realidad puede reforzar ese

patrón de pensamiento empeorando las cosas. Para deshacerse de los

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

pensamientos negativos es necesario intentar un enfoque diferente, algo
que te ayude a despejar la mente de una vez por todas.

Los pensamientos negativos o improductivos no van a desaparecer

simplemente porque tú deseas que así sea.

Por tanto, aquí te muestro 7 ejercicios que te ayudaran a conquistar tu

mente, a controlar tus pensamientos. Estos ejercicios siempre se los
recomiendo a los agentes inmobiliarios que me solicitan asesoramiento,
como parte del Coaching que imparto.

Primer ejercicio. Mejora tu lenguaje corporal

Tu lenguaje corporal tiene mucho que ver en el control de tu pensamiento.
Por tanto, se consciente de lo que tu lenguaje corporal transmite a otras
personas.

Evita gestos y posturas que no te ayudan controlar tu pensamiento. Si

transmites un lenguaje corporal positivo te evitarás muchos pensamientos
negativos, ya que las personas con las que interactúas, (generalmente
clientes y compañeros de trabajo), se mostrarán más comunicativas y
abiertas contigo y no conseguirás rechazos a tu persona, lo que te traerá
pensamientos negativos.

Ten en cuenta que la mayoría de tu lenguaje corporal es de naturaleza

refleja, actúan automáticamente como consecuencia de lo que tu mente está
pensando en un momento dado.

Si tu lenguaje corporal trasmite signos de, por ejemplo, engreimiento,

nerviosismo, agresividad o aburrimiento, conseguirás que tu interlocutor
no perciba lo que tú deseas proyectar y tenga una percepción negativa de ti.

Cuando se tiene una percepción negativa de alguien, tendemos a no

comunicarnos abiertamente y a adoptar una postura cerrada, de la cual la
otra persona se da cuenta y le genera un sentimiento negativo.

Lo principal de un lenguaje corporal adecuado es mostrar que se está

relajado o relajada. Tampoco te muestres excesivamente relajado o
relajada, ya que puede indicar falta de respeto o rechazo.

Intenta también que tus gestos sean expresivos. Utiliza las manos con
naturalidad, gesticula con la mano abierta y evita meterla en los bolsillos.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Un lenguaje corporal que genera un buen sentimiento en las personas con
las que interactúas es mostrar gestos de que estás prestando atención,
como el contacto visual o asentir a menudo con la cabeza. Siempre mira al
rostro u ojos del interlocutor y sonríe con el corazón.

Si tu lenguaje corporal demuestra confianza desde el primer contacto, darás

una sensación de seguridad que atrae a todo el mundo y conseguirás no
tener que tratar con pensamientos negativos como son el sentimiento de
rechazo o de sentimiento de indiferencia hacia ti.

Te recomiendo que aprendas algunas técnicas para mejorar tu lenguaje

corporal. Tu lenguaje corporal envía mucha información a tus clientes,
aunque estos no sean conscientes de que están leyendo como te mueves.

Un lenguaje corporal positivo atrae a la comunicación positiva, la cual a vez

te ayuda a controlar tu pensamiento, porque que la calma y evita
pensamientos negativos.

Segundo Ejercicio. Si te Preocupa algo, Exteriorízalo.

Es difícil controlar tu pensamiento cuando tienes dudas sobre algo o te
sientes mal emocionalmente, porque te han decepcionado, te han faltado al
respeto, o te ignorado, por ejemplo.

No es bueno guardarse las cosas para sí mismo o para sí misma. Si hay algo
que necesita ser hablado debes hacerlo. Al poner tus pensamientos en
palabras les das forma, los hace visibles, y eso te ayudará a poner el
problema en perspectiva para que puedas ocuparte de él de un modo más
eficaz.

Ejercicio nº. 3. Intenta vaciar tu mente durante 10 minutos cada día.

Un excelente ejercicio que te ayuda a controlar lo que piensas, y
personalmente hago cada día porque lo he tomado como hábito desde hace
años, es establecer unos 5 minutos 2 veces al día para meditar o pensar.

Es un ejercicio de desintoxicación que te ayuda a darle órdenes al cerebro

sobre lo que deseas pensar. No se trata de que durante estos 5 minutos, (no
necesitas más), intentes motivarte. Se trata de relajarte en silencio, pensado
en que estas controlando tu pensamiento, atrayendo pensamientos
positivos y evitando los negativos.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Ejercicio nº4. Cambia el foco de tus Pensamientos
A veces el pensamiento negativo es el resultado de una mala perspectiva.
Por tanto, analiza un poco sobre el punto de vista que tomas ante las cosas
que suceden a tu alrededor.

Por ejemplo, en lugar de pensar: “Estoy pasando por un momento difícil y

estoy teniendo problemas”, puedes pensar: “Me estoy enfrentando a este
desafío, pero estoy trabajando en la solución y la voy a encontrar”.

Básicamente, te estás diciendo lo mismo, salvo que la segunda forma tiene

un punto de vista más positivo. A menudo ese pequeño cambio de enfoque
supone mejora tus patrones de pensamiento.

Ejercicio nº.5. Se Creativo

Cuando te invaden pensamientos negativos o la falta de concentración o
tranquilidad resulta muy útil encontrar una salida creativa para esos
pensamientos como es escribir, dibujar pintar, escuchar música, hacer
deporte o salir a caminar.

Explorar las emociones a través de la creatividad actúa como auto-terapia y

ayudará a controlar tu pensamiento. Cuando procesas tus emociones a
través de una forma de arte o creatividad, estás rompiendo la dinámica
habitual de tus pensamientos y te será más fácil entenderlos y controlarlos.

Ejercicio nº.6. Cambia de ambiente.

Debido a que los pensamientos residen en la mente, es fácil asumir que es
ahí donde se forman, pero eso es sólo parcialmente cierto. La mayoría de
nuestros pensamientos son producto de nuestro entorno.

Alejarte de ese ambiente que para ti no es productivo, te ayudará en gran

medida a mejorar tu calidad de pensamiento. Cambiar de trabajo, irse una
semana de descanso a un nuevo lugar o incluso romper tu rutina diaria
haciendo algo totalmente diferente, te ayudará a controlar tus
pensamientos.

Y por último el ejercicio nº.7. Aprecia de verdad lo que tienes.

A veces, en la rutina diaria, perdemos el enfoque sobre las cosas
razonablemente buenas que están presentes en nuestras vidas. Por tanto,

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

debes entrenar a tu mente para que se concentre de vez en cuando en todo
lo bueno que sucede a tu alrededor.

Valora primero lo que tienes antes de buscar algo nuevo. Esto te da

perspectiva sobre lo que realmente deseas y te ayudará a consolidar tus
convicciones, a modificarlas un poco o incluso a desechar tus convicciones
actuales por toras nuevas.

-------------------

En definitiva, necesitas controlar tus pensamientos para poder tomar

decisiones acertadas en tu trabajo, obtener mejores resultados en tu
comunicación con tus clientes, obtener mayor satisfacción de tu trabajo,
conseguir más venta y tener más éxito como agentes inmobiliarios.

Por favor, no infravalores el adquirir la habilidad de controlar tu

pensamiento y te recomiendo busques más información sobre este tema.

A mis alumnos y clientes les recomiendo que accedan al excelente video

curso de Jose Luis Yañez sobre cómo despejar tu mente, transformar el
estrés y evitar los malos pensamientos.

José Luis Yañez en profesor de la Universidad de Londres y un consultor de

prestigio mundial. Te indicará mejor que yo por qué debes controlar tu
pensamiento y cómo hacerlo.

Para saber más vista su sitio web www.joseluisyanez.com. En este sitio web
encontrarás información muy interesante. Yo hice su curso de José Luis
Yanes sobre sobre el control del pensamiento hace unos de años lo
recomiendo a todos los agentes inmobiliarios

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Cómo mantener tu autodisciplina
y desarrollar la actitud adecuada.
Personalmente, puedo decir que la disciplina me lo ha dado todo. Lo que no
he conseguido con mi Coeficiente Intelectual, lo he conseguido con mi
disciplina.

Una frase de Stephen Covey que me gusta recordar es que “La mayoría de
las personas equiparan la disciplina a la ausencia de libertad. En realidad,
ocurre todo lo contrario. Solo las personas disciplinadas son realmente
libres. Las indisciplinadas son esclavas”.

El problema para ser disciplinado hoy, mañana y siempre es intentar ser

una persona auto disciplinada utilizando más el corazón, que la cabeza. En
otras palabras, se utiliza el enfoque equivocado y por tanto, los agentes
inmobiliarios son disciplinados por cortos espacios de tiempo.

Cuando les digo a mis clientes que necesitamos trabajar un poco en su auto
disciplina para obtener el máximo rendimiento de mi consultoría, la
mayoría de las veces me encuentro con una mirada fija y con el silencio.
Piensan, “que diablos tiene que ver la disciplina con mejorar mi negocio
inmobiliario o con mejorar mis técnicas de venta y de captación”.

Pues tiene mucho que ver, porque de nada sirve saber lo qué se debe hacer
para mejorar tu negocio, si no se tiene disciplina para poner en práctica lo
aprendido.

No me interpretes mal. No estoy diciendo indirectamente que mis clientes

sean vagos o no quieran trabajar. Mis clientes son personas normales como
tú y como yo, que necesitan a alguien que les recuerde la importancia que
tiene la disciplina, para seguir un programa de actividades, salga el sol por
donde salga. Y a veces para cambiarles sus paradigmas.

No hay nada más sano en la vida que revisar nuestros paradigmas o

creencias y desechar que demuestran ser inútiles; no digamos ya las que
han resultado contraproducentes de las cuales hay algunas y muy dañinas
en el sector inmobiliario.

Demasiados agentes inmobiliarios creen demasiadas cosas que nunca han

sido verdad. Llevan a cuestas una mochila de piedras que no les deja

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

avanzar; y como no la ven, creen que no pueden avanzar o no saben por qué
no avanzan.

La autodisciplina es fundamental para lograr las metas que te has

propuesto Es la fuerza que te empujará a realizar un trabajo con calidad,
aun estando cansado; mantener la calma cuando algo te perturba y, en
general, seguir adelante a pesar de los obstáculos que te puedas encontrar
en el camino.

La verdadera disciplina no se impone tiene que venir del interior de

nosotros mismos. La autodisciplina es autoestima, es quererte a ti mismo o
a ti misma.

No se trata de llevar una vida llena de rutinas que tú no deseas; sino de

crear hábitos positivos a través de tu disciplina. No confundas la disciplina
con la fuerza de voluntad.
Cuando haces algo utilizando tu fuerza de voluntad no disfrutas de lo que
haces; con la disciplina sí porque lo que haces viene del corazón y no de tu
cerebro.

La autoestima en acción, la autodisciplina puede cansar tu cuerpo y tu

mente, pero no agota tu espíritu.

Los enemigos de la disciplina son procrastinación, la baja autoestima, la

impaciencia, la pereza, el miedo y las excusas.

Cuando temes no estar a la altura, no ser capaz o no poder es porque no te

quieres lo suficiente.

Cuando abandonas antes de empezar, porque necesitas resultados

inmediatos es porque no confías lo suficiente en el proceso, en ti

Cuando te repites cada día que mañana empezarás y te enredas en otros

asuntos, es porque eres víctima de tu inercia.

Cuando sientes miedo al qué dirán, o a fallar, y no conseguirlo, es porque

elegiste ver lo negativo y no lo positivo.

Cuando te ahogas entre tus propias excusas es porque quieres el resultado

pero no el proceso que te lleva a él.

Si no consigues lo que deseas no es por culpa de los obstáculos sino por

falta de compromiso.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Las personas disciplinadas diseñan rutinas en su agenda diaria. Están tan
incorporadas a su agenda que se hacen sin pensar en ellas, son automáticas.
Imagina andar por la vida siguiendo los hábitos ganadores de los que tiene
éxito en la vida. ¡Y sin tener que pensar en ello! Es como con tener éxito y no
saber cómo. Simplemente sucede.

De todos los ingredientes necesarios para el éxito, como el talento, la

perseverancia, el esfuerzo y la imaginación, quizás el más importante es la
disciplina.

La disciplina no es otra cosa que la cualidad de cumplir con una tarea, sin
importar si tienes o no deseos de llevarla a cabo. Sin disciplina, cualquier
meta que te propongas, por sencilla que sea, no es que se vuelva difícil; se
vuelve imposible.

Tu autodisciplina es como uno de tus músculos. Mientras más lo ejercites,

más fuerte se hará. Y para ello debes usar una técnica correcta que te evite
lesiones y mantenga la fortalezca de ese músculo.

Pero, ¿cómo puedes desarrollar tu autodisciplina?

Seguidamente te indico las 7 técnicas, que diversos expertos en la conducta

humana han demostrado que es la más eficaz para mantener tu disciplina
diariamente. No quiere decir que sea la única, pero te aseguro que es
¡simple y potente!

Estas 7 técnicas te ayudarán a ganar la fuerza de voluntad que necesitarás

en esos momentos difíciles en tu trabajo, por los que indudablemente vas a
pasar.

Primera. Reconoce en qué 2-3 áreas de tu vida profesional te falta

disciplina y toma nota sobre qué pasos debes dar para comportarte de una
manera disciplinada en cada una de esas áreas. Ve poco a poco a poco.
Conseguir la autodisciplina en 2- 3 actividades que debes llevar a cabo es un
gran logro.

Segunda. Crea tu plan de acción paso a paso, para cada una de las áreas
anteriores, estableciendo unas metas que sean realistas. Recuerda que la
disciplina es como un músculo que debes ejercitar día a día para que vaya
fortaleciéndose.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Tercera. Identifica los obstáculos. Ahora deberás identificar los obstáculos
que podrían romper tu auto disciplina y define lo que debes hacer para
sobrepasar estos obstáculos con éxito. Es clave que dichos obstáculos te
encuentren bien preparado o preparada.

Cuando desarrollas tu autodisciplina generalmente estarás tratando de

romper con un mal hábito y remplazarlo por otro más útil y productivo. Sin
embargo, podría darse el caso de que dicho mal hábito esté asociado a una
rutina diaria y romperlo te deje un vacío.

Si este es el caso, es muy importante anticiparse y planificar cómo llenar

dichos vacíos, ya que te generarán ansiedad, la cual suele calmarse
volviendo al mal hábito arraigado.

Por ese motivo muchas personas tiran la toalla en este punto.

Cuarta. Necesitas encontrar una motivación para obtener el resultado de tu

plan de acción. Necesitas un por qué debe hacerlo. Expresa ese por qué de
forma positiva en cada una de las actividades que has mantener la
autodisciplina.

Quinta. Aprende a controlar la adicción a la gratificación instantánea, que

es la gran enemiga de la disciplina. Todos somos sumamente creativos para
construir excusas de por qué no debemos hacer algo ahora. Luchar contra
estas excusas es la parte más complicada de la autodisciplina.

Considera cada tarea que te has auto impuesto llevar a cabo, como una
labor no negociable; algo que tienes que hacer, te guste o no. No le des
muchas vueltas a la cabeza ya que te agotarás antes de comenzar. Piensa en
el famoso slogan de la marca deportiva Nike: “no lo pienses: ¡simplemente
hazlo!”

Sigue este incómodo plan de auto disciplina durante 15días para fijar este
hábito. Si fallas vuelve a comenzar y vuelve a márcate la meta de 15 días.

Cuando falles controla tu pensamiento, evita sentimientos negativos y

vuelve a empezar. Un fallo es sólo una caída en el camino. Te levantas y
continúas. En normal que recaigas un par de veces. Al final lo conseguirás.

Sexta. Controla tu pensamiento. Ya sabes cómo conseguirlo. Evita esa voz

negativa dentro de ti que a cada rato te recuerda la gratificación
instantánea. La gratificación a largo plazo es mucho mejor. Las metas se
consiguen con sacrificio y tú tienes la fuerza para sacrificarte.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Y Séptima. Monitorea tu progreso. Conforme vas trabajando en fortalecer
tu autodisciplina, toma atención en cómo te vas sintiendo: ¿te sientes más
en control?, ¿te sientes satisfecho o satisfecha? ¿Más seguro o segura de ti
misma?

Piensa en ello en esos 5 minutos que dedicas a controlar tu pensamiento.

No es necesario que lleves una agenda con tus progresos, sólo disfruta
interiormente de tus triunfos.

Y me gustaría añadir mi regla, favorita: la regla “de las 24 horas”. Consiste

en actuar en menos de 1 día después de tomar una decisión, ni más ni
menos. No importa qué hacer, solo me exijo empezar antes de que
transcurran 24 horas.

Lo mejor de esta regla es que me pone en marcha. Resuelve lo más difícil

que es romper la inercia de pensar y pensar y pensar… y no hacer nada.
Empezar tiene magia. Lo segundo que ocurre es que empiezan a suceder
“cosas”.

La acción revela oportunidades que la inercia encubre. Cuando das un paso,

aunque sea pequeño, se revela el segundo, y pronto el tercero. No hay un
mapa preestablecido, el camino se revela a sí mismo mientras lo andas. Solo
empieza y verás las cosas que van a suceder. La acción activa la magia.
Dicho de otra forma: cuando te comprometes y actúas, la vida se suma a tu
iniciativa y activa los recursos clave para que lo consigas.

----------------------

Estas son las 7 reglas que debes seguir para mantener tu autodisciplina.
Una vez crees un hábito, te será muy fácil mantenerla sobre todo porque
controlas tu pensamiento.

Imagina por un momento todo lo que podrías lograr con autodisciplina.

Pues todo eso que estas imaginando, puedes conseguirlo en mucho menos
tiempo del que crees.

En resumen, necesitas autodisciplina para tener éxito como agente

inmobiliario. Sé que tienes autodisciplina, pero probablemente no es el tipo
de autodisciplina que necesitas.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Necesitas una autodisciplina constante, que se convierta en un hábito al
menos en tu trabajo y que esta autodisciplina no te agobie y no de deje
disfrutar de tu trabajo.

Necesitas una autodisciplina inteligente y no demasiado férrea.

Y por último recuerda que la disciplina, más que un comportamiento, es una

actitud mental. La disciplina proviene de uno mismo, es una elección
voluntaria. Y en ningún caso es una imposición que procede de afuera

Lo fácil a corto plazo lleva a una vida difícil a largo plazo. Sin embargo, lo
difícil a corto plazo lleva a una vida fácil a largo plazo.

Construye un nuevo hábito y él construirá una vida nueva.

Online encontrarás bastante información sobre la autodisciplina. No estará

de más que cuando tengas tiempo, busques alguna información adicional a
la que te he incluido aquí.

Y finalmente, voy a terminar tratando el tema de la actitud.

Controlar tu pensamiento y mantener tu autodisciplina son parte de la

actitud adecuada que necesitas para convertirte en poco tiempo, en un
agente inmobiliario de éxito

Y con poco tiempo me refiero a 2 – 3 meses. En sólo 2-3 meses de

desarrollar una actitud adecuada, comenzarás a obtener mejores resultados
en tus captaciones, mayor nº de contactos y más ventas,

Comenzarás a trabajar con mayor rendimiento; comprobarás cómo

consigues más en menos tiempo, tomarás mejores decisiones y
comprobarás que tu vida laboral está progresando.

He sido testigo de este progreso en algunos de mis alumnos en bastantes

ocasiones y también he comprobado por qué algunos de ellos no han
conseguido sus metas después de 2-3 meses de comenzar, lo que podríamos
definir, el nuevo lanzamiento de sus negocios.

Este fracaso se ha debido, en el 100% de los casos, a la falta de actitud. Es

decir, a no controlar el pensamiento, a no tener la suficiente autodisciplina
y a mantener creencias que no son ciertas.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Creencias como por ejemplo que es suficiente con listar una propiedad lo
antes posible en uno o varios portales inmobiliarios, para comenzar a
recibir llamadas de clientes interesados realmente en esa propiedad.

Siempre he comentado que muchos agentes inmobiliarios tienes demasiada

prisa por vender. En una enfermedad endémica en este sector.

Pretenden, en el fondo de sus corazones, recibir llamadas de potenciales

clientes tan pronto se publica un nuevo inmueble en un portal inmobiliario.
Creen que invirtiendo $50 dólares solamente, se puede vender un inmueble
que te proporcionará unos $3.000 dólares de comisión.

Querer en el fondo de tu pensamiento y secretamente que las cosas salgan

bien con el mínimo esfuerzo y presupuesto, es pensar estupideces y no
tener la actitud adecuada que se necesita para generar altos ingreso en este
sector.

¿Cómo podríamos definir la actitud?

La actitud de un agente inmobiliario es su manera de actuar ante las
situaciones y las circunstancias de su trabajo; lo cual es una consecuencia
natural de su mentalidad y de su manera de pensar. De cómo controlas tu
pensamiento. Y para desarrollar esta actitud se necesita auto disciplina.

Ahora bien, de poco sirve desarrollar una actitud determinada cuando esta
no es la adecuada.

En esta tercera parte vamos a analizar lo que es tener una actitud adecuada
y qué tipo de actitud adecuada necesita un agente inmobiliario para
alcanzar el éxito.

También podemos definir la actitud como un estado mental que refleja tu

disposición o habilidad frente a los retos que te ofrece la vida. Dicho estado
está totalmente influenciado por factores emocionales, de conducta, de
creencias, de valores y de conocimientos.

Una actitud triunfadora debe focalizarse tanto en el desafío, como en el

resultado. Es decir, debes centrar tus esfuerzos en el intento, hacerlo las
veces que sea necesario hasta lograrlo, sin perder de vista la gratificación
del resultado.

Cuando te equivoques o cuando no logres superar un reto, analiza qué es lo

que te ha pasado y usa esa información para intentarlo de nuevo y superar
el reto. No hay mejor herramienta de aprendizaje.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

No te centres única y exclusivamente en la obtención del resultado, porque
puede llevarte de cabeza a un estado de bloqueo y frustración si no lo logras
a la primera.

Céntrate en tu rendimiento diario y, como decía anteriormente, en

intentarlo las veces que sean necesarias.

Los siguientes son 5 ejemplos de mentalidades que denotan una actitud

adecuada frente a las circunstancias de la vida:

Ejemplo nº.1. Ante un error, reconoce el fallo y vuelve a intentarlo con

mayor conocimiento de causa. La falta de actitud es la que siempre lleva a
echar la culpa a los demás.

Ejemplo nº.2. Con una actitud adecuada siempre se reconoce que los
resultados siempre dependen de tu enfoque y de tu esfuerzo. La falta de
actitud es la que alimenta una mentalidad derrotista que responsabiliza de
lo que pasa a la mala suerte.

Ejemplo nº.3. Un agente inmobiliario posee la actitud adecuada cuando

reconoce que la formación continua y de calidad es la que le ayudará a
alcanzar el éxito más rápido. Un agente con la actitud adecuada siempre,
siempre buscará formación de calidad y estará dispuesto o dispuesta a
pagar por ella.

En cambio, el agente inmobiliario que se conforma con una formación

mediocre, para ahorrarse dinero o porque sabe que hay agentes
inmobiliarios con peor rendimiento tiene una actitud perdedora.

Ejemplo nº.4.- Una actitud adecuada se demuestra cuando el compromiso

que se adquiere con cada uno de los retos, dura hasta que se logra el
objetivo. Cuando el agente inmobiliario no tiene la predisposición adecuada,
siempre buscará justificaciones en el momento del fallo.

Ejemplo nº.5.- Un agente inmobiliario muestra que tiene la actitud

adecuada cuando reconoce que parte de éxito está en experimentar el
fracaso y aprender de él. Y una vez experimenta el fracaso, por supuesto
que le duele, pero vuelve a intentarlo. Pero ahora con más información de la
que contaba antes.
--------------------

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Lo difícil con referencia a la actitud son los primeros pasos. Saber cuál debe
ser la actitud adecuada y comenzar a aplicarla.

El británico Tony Buzan, en su libro de los mapas mentales defiende que

cada vez que tenemos un pensamiento, un recuerdo, trazamos una red
neuronal y, cuanto más transitemos esta red neuronal, más activo estará
nuestro “rastro nemotécnico”.

Es como una especie de impresión bioquímica y electromagnética que será

más reconocible y fácil cuanto más la utilicemos. Por tanto, si enfocas tu
mente en el éxito que deseas obtener, estarás trazando esa red neuronal
que te ayudará cada vez más a que alcanzar el éxito que deseas, ya que la
vas a transitar varias veces esa red neuronal y cada vez será más fácil
transitarla.

En otras palabras; cuando experimentes lo que una actitud adecuada puede

lograr, volverás una y otra vez a aplicar esa actitud y cada vez te será más
fácil alcanzar el éxito porque la red neuronal que has trazado cada vez es
más familiar y fácil de transitar.

Debes desarrollar tu actitud en 3 frentes: el físico, que conlleva mantener

una buena salud gracias al ejercicio, a la buena alimentación y al descanso.
el técnico, que conlleva aprender lo que no se sabe y mejorar lo que se sabe.
Y en 3º lugar el mental – emocional que conlleva conocerse a sí mismo
controlando tu pensamiento y manteniendo autodisciplina.

Según los expertos en comportamiento humano, estos son los 10 ejercicios

que debes llevar a cabo para adquirir la actitud adecuada, la actitud que
necesitas para alcanzar el éxito:

Ejercicio nº.1.- Vence las barreas que te autoimpones.

Muchas de estas barreas suelen ser ilusiones que tú mismo o tú misma te
has autoimpuesto. Analiza tus creencias y que estas no limiten tu potencial
para mejorar físicamente y crecer técnica y mentalmente. Este ejercicio
tiene mucho que ver con controlar tu pensamiento. En creer en tu potencial
y en utilizarlo.

Recuerda siempre la frase de Henry Ford. “Tanto si crees que puedes, como
si crees que no puedes, en cualquier caso, siempre tendrás razón.”

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Ejercicio nº.2.- Establece tus objetivos.
Necesitas trabajar por objetivos. Sin una meta clara no tienes una ruta para
conseguir el éxito. Sin metas claras no puedes tener una actitud adecuada
ante la vida, porque no sabes en realidad lo que quieres.

Necesitas alcanzar objetivos para que te sirvan de estímulo, que a su vez

mantienen tu motivación para alcanzar otros objetivos. Como establecer tus
objetivos de venta lo veremos en otra Master Class.

Ejercicio nº.3.- Siente pasión por trabajar como agente inmobiliario.

Tu trabajo debe gustarte y tienes que obtener satisfacción de él. No todo es
vender inmuebles. Recibir el agradecimiento verdadero de tus clientes por
haberles ayudado o aportar algo para que este sector mejore, es parte de
sentir pasión por tu trabajo. Una pasión que inevitablemente te traerá más
ventas de forma indirecta.

Ejercicio nº.4.- Desarrolla tu autoconfianza.

La autoconfianza nace de la armonía entre tus capacidades y habilidades,
(técnicas de venta, conocimientos de marketing, conocimiento del mercado,
etc.), y tus valores o ética profesional que te has autoimpuesto para
alcanzar esas metas.

Debe haber coherencia entre lo que quieres, entre lo que haces para
conseguirlo y tu ética personal. Coherencia que, además, debes mantener
tanto en el éxito, cómo en el fracaso.

Ejercicio nº.5.- Mejora tus Conocimientos.

La actitud ganadora es aquella que busca mejorar siempre los
conocimientos y habilidades. Siempre busca una forma mejor de hacer las
cosas, de conseguir clientes y propiedades. La actitud adecuada te
demuestra que la formación nunca termina y es la que te va a ayudarte a
tomar las decisiones correctas en tu trabajo.

El sector inmobiliario progresa al igual que lo hacen otros sectores y debes

mantenerte al día en la nuevas técnicas de marketing, de venta o de gestión
de tu negocio.

Ejercicio nº.6.- Mantén tu motivación.

Como sabes, habrá días en los que, por el motivo que sea, no te vas a
encontrar motivado o motivada para enfrentarte a las tareas que te has
marcado. A veces el problema es el mismo trabajo a realizar: no te gusta, es
complicado o no te apetece hacerlo.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Otras veces, se trata de ti mismo o de ti misma. No siempre tenemos el
mismo estado de ánimo. Y eso hay que asumirlo, no luchar por conseguir un
estado de ánimo alegre y productivo todo el tiempo, porque es una batalla
que vas a perder.

Lo que sí puedes hacer es reducir al mínimo esas etapas en las que falta la
motivación. No te sientas mal por no estar motivado o motivada y para
conseguirlo ya hemos hablado de cómo controlar tu pensamiento.

Lo importante es que te levantes lo más rápido posible después de haberte

caído. Las desilusiones, los errores, la falta de motivación, es parte de lo que
somos y lo único que podemos hacer es luchar contra ella y volver a
motivarse lo antes posible.

Hay varias técnicas muy buenas para mantener la motivación en tu trabajo,

Aquí te mostraré cómo mantener un pensamiento positivo, tu auto

disciplina y una actitud adecuada con sólo 2 ejercicios que son realmente
buenos.

Ejercicio nº.7.- Gestiona bien tus emociones-.

Tener una actitud adecuada significa también no permitir que tus
emociones afecten negativamente a tu trabajo. Por supuesto, se debe tener
corazón en nuestras relaciones laborales, pero sobre todo hay que tener
cabeza. Por tanto, no dejes que tus emociones o las emociones de los demás
te jueguen una mala pasada en tu trabajo.

Recuerda que toda situación puede interpretarse de diferentes puntos de

vista. Si trabajas en el control de tu pensamiento de forma adecuada, te
darás cuenta que tu actitud ante una situación determinada es la mejor
actitud a tomar y la que tomaría toda persona consecuente.

Ejercicio nº.8.- Sal de tu zona de confort.

La actitud adecuada hay que trabajarla y nada mejor que alejarse de la
comodidad, de nuestros malos hábitos y de permitir que nuestra mente
divague sin control.

Ejercicio nº.9.- Elimina las distracciones.

Para tener la actitud adecuada y mantenerla, necesitas eliminar las
distracciones que te retrasan el alcanzar tus objetivos. Por ejemplo, utiliza
las redes sociales sabiamente, establece uno o varios momentos del día a
contestar emails o a tareas diarias que son repetitivas y no son importantes.

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com

Y no inviertas demasiado tiempo en conversaciones sociales durante el
tiempo de trabajo, porque esta es una de las distracciones que más te
consumen tiempo.

Trabaja con una planificación, organiza tu trabajo y lleva a cabo tus tareas
en base a una programación que sea flexible y te permita tiempo de
descanso

Ejercicio nº.10.- Enfoca tus esfuerzos en la productividad.

Siempre habrá factores que no puedes controlar, pero si puedes controlar
cómo trabajas, cómo ser más eficiente. Esto tiene mucho que ver con cómo
estableces tus tareas diarias, semanales y mensuales.

Como agente inmobiliario tu tarea principal es contactar con clientes

potenciales y no invertir más tiempo del necesario en tareas
administrativas. Digamos que al menos 4 días a la semana el 75% de tu
tiempo debe ser invertido en contactar y tratar con clientes potenciales y un
25% en tareas diferentes. Siempre cuentas con 1 día a la semana para
dedicarle 75% a tareas no comerciales y un 25% a tareas de contacto con
clientes.

No puedes esperar a recibir solicitudes de información diarias si solo

publicas tus inmuebles en 1 sólo portal. Necesitas dominar otros medios e
invertir el 75% de tu tiempo estando en contacto con tus clientes,
haciéndoles seguimiento y captando nuevos clientes o propiedades.

**************************************

Carlos Pérez-Newman – Coach Inmobiliario – tupuedesvendermas.com