Office de la formation professionnelle Et de la promotion de travail Direction de la Recherche et de Ingénierie de la Formation Examen Fin de Formation Session juin 2016 Eillire : Technicien Spécialisé en Commerce ‘Technicien Spécialisé Epreuve :synthise 2 Durée : heures Bardme : 120 Points Se CT eT \: peau ige geese tae ~ Document(s) et Matériel) stritement interdits ‘L'usage des téléphones portables, & 2-Reproduises le tableau suivant sur la premiére pape le de réponse ‘3. Commences vos riponses& partir del du 4 Proce pagination des pages es we 5. Recpiez de N* du dose pour chacune de sponses somespondants 6. Assurez-vous avoir resuAdugahtt de pages de éorewe 7.NB : Les deus panicof TREE! Prtgue sont iter bligaoirement pour évitr a noe éiminatoire. Partie * TRAVAUX A REALISER NOTE PAR sier DOSSIER DI Environnement international 110 D2__| Technique juridique 4 Pinternational (10 ‘Théorie D3 Paiement et financement 4 Vinternational 710 D4__| E-commerce 710 TOTAL THEORIE 740 points DS5__| Marketing international 20 D6__| Management de la force de vente 20 Pratique D7 ‘Techniques logistiques du commerce international 25 D8___| Management de la relation client 115: Total pratique 780 points Total Général 7120 points "TSC EXAMEN FIN DE FORMATION Synthise 2 stint) 4 www.Almokawil.com‘THEORIE : (40points) Le Maroe a pris part au salon international « FRUIT LOGISTICA 2015» guises tenu du 04 au 06 Févtioe &Bestnen Allemagne, travers la patipaton de 37 entreprises représntatives du secteur Des fruits ot gues fais, dont 6 associations pofesionneles. Le Maroc, pour sa L4éme participation & cet événement, était représené par une dlégation menée par Maroc export, afin de repésenter et promouvoit ore du Maroc en fruits et gues as Répué pour a qualité de ses produits agricoes, le Maroc vise, travers sa patcipaton a cette Eaton, & permetre aux groupes exportateus de nels de Union Européenne, Oo + Communiquer sur les nouveautés et les points forts de leur production agricole, C 4 vpmeer es ps mace : \: ‘© Renousravee les clients tradit ‘© Diversfier les débouchés, notamment pour les produits a forte valeur ajo ‘© Sinformer sur les demiéres tendances du marché international 2+ Expliquer le role de Maroc Export dans la promotion dk fions marocaines. (4pts) bb- Quols sont ses objects? 2pts) Dossier 2 : Techniques juridiques l'international / 10pts FRESH FRUIT est une des princi ses exporatrices de fruits et Ibgumes, Créée en 1998, elle est présente sur dfféyents marpiés trangers tels que Europe, Amérique du Nord, la Russie et la Seandinavie, Suite sa participasiot\au saloh intemational FRUIT LOGISTICA qui est le plus grand salon ype de louestconsacré au commerce des fruits et Iégume, une eentae dachat rmontrée ts intéressée par ses produits et souhaite conelure une affuire avec elle. Une Rencontee été programmée et Ia société doit sefléchit a la participation d'un contrat de vente. 1+ Quel est 'inérét de 'Grit pour un contrat de vente intemational ? (2points) 2 Ques sont les effets juridiques de la période précontractuelle ? (2points) stint) www.Almokawil.com‘Quelles précautions 'entteprse FRESH FRUIT doit-elle prendre lors de la rédaction du CContrat de vente International pour micux protéger ses intéréts dans les situations Suivants (Reproduire le tableau sur la copie) (6points) situations, ‘Précautions & prendre Dévaluation de la monnaie de facturation Conditions météorologiques Défavorables endommageant la récolte de Legumes. Cas de la force majeur - Quels sont les risques lis la technique, documentaite ? points) Pour se protéger contre le risque d nt, la société peut inclure dans le contrat de ‘Vente la clause de rserve pliguer cette clause. points) Pour communiquer: luis et failter toute transaction commerciale aves les importteurs, Distributeurs ymmerciaux qui sont a la recherche d'un associé en Afrique du Nord, FRESH BRUIT a erbs son ste marchand. ns quelle forme de e-commerce peut-on classer le site de FRESH FRUIT ? (Ip) iter les autres formes du e-commerce. (3pts) 3+ Citer les limites du e-commerce. (4pts) 4+ Quelle difference faites-vous entre le e-commerce et le e-business ? pts) stint) www.Almokawil.comPRATIQUE : (80points) Dossier_5 : Marketing international /20PTS, ‘Considéré comme I'un des plus importants salons pour le négoce intemational de fruits et gums, le Salon international FRUIT LOGISTICA a accueilli pour cette édition qui sesttenue du 04 au 06 Pévrier 2015 en Allemagne, plus de 2 600 exposants représentants environ 80 pays et plus de 62 000 Visiteurs en provenance de 130 pays dont $79 jowent un re concernant la décision dachat. ‘Ce salon constitue la plteforme idéale pour présenter les produits un public professionnel International, ou simplement pours‘informer sur les demiéres tendances du marché international de rn lies ae ae ee) Ais te prion, gnc de on commen ae domith) Agricole avec I’Allemagne ("Allemagne est le $° partenaire commercial du Marog) et a “Meme le renforcement et le développement du partenariat qui existe depuis plusieu pays doté d'une population de 82 millions "habitants et réputé pour étre Pun, Friands en matie de fruits et gumes, (Les importation allemandes de Jdgumnes is se sont élevges A pres de 3,1 millions de tonnes en 2013, chaque ménage allemand agichet logrammes de Fruits et k{gumes fais. En 2013, chaque ménage privé allemand 2 7 kilogrammes de fruits Frais, masa par conte pour ela ders 6% eps) oO Lrouverture du Maroc sur le marché mondial, sa bill itique et Eeonomique, sa proximité des Grands marches cemandeurs et les aevords de Woge-€Bkiange qu'il a signés lui ouvrent un potentel de 1 Millard de clients. Parmi les filigres ime tant fort potentiel a export, es fruits et LLégumes frais maroeains présentent de Kérioux arguments dont on citera: le fable cot de la main D'eeuvre nationale qulifge ef fortemen compéttive par rapport aux concurrens, une production Diversifige (plus de 50, ‘neite hausse Pun point de vue qualitaifet quantita; une Proximité géographigie immediate avec le marché européen couple @ une progression qualitative de La logistique on) La Marogiest\e 8 exportateur& échelle internationale d’agrumes et le 4%" exportateur mondial De toffates(eXportation de 400 000 tonnes de tomates par an). C’est aussi une plate-forme stiractive Pour "Europe, le Moyen-Orient, Afrique et est dotée une idéale situation géographique. Entin, le Maroc jouit d'une image de qualité &I"éranger et a une forte capacité&différencier ses Produits ‘Quels sont les objectifsvisés parla participation de la délégation maroeaine au salon Intemational FRUIT LOGISTICA ? (points) 2 Citer les autres modes de prospection des marchés étrangers. (4points) 3. Identifier les opportunités du marché allemand pour les exportateurs marocains (4points) 4 Citer les points forts du Maroc gui permettont aux exportateurs de fruits et IGgumes de stint) www.Almokawil.comPromouvoir leurs marchandises en Allemagne. (4points) 5- Lun des exportatcurs présents& ce salon souhaite lancer sa marque de tomates cerses Bion en Barquette de 250g, (Spoints) Les taux de marque pratiqués sont de 25% pour "importateur. Le dtallant applique un taux de marge de 30% sur le consommateur allemand Une étude des marques concurtentsstuées sur le méme niveau de gamme a permis de (Caraetériser que le prix de vente moyen TTC est de 1,9Seuros, La taxe locale a la consommation (TVA) est de 7% oe Représentent 3.2% da valeur en douane. © Calculer en dirham le prix départ usne d'une barqucte de tomates-ceri@gui Permettra & cet exportateur d’étre compétti (| EURO= 10,8 MAD) \ e Dossier 6 : Management de la force de vente/ 20 La société FRESH FRUIT situge & Agadir, dstribue ses produits dans, Se. 8 villes du les Royaume. Chaque ville est visitée par un commercial qui se read ch La répanttion des secteurs est la suivante C actuels et prospecte Une nouvelle cliente, Vales Tanger re Marrakech ‘Nombre de clients 150 100 120 Fréquence des visites par an et par client Tine visite dare en moyenne > eus (pps de taj compris) Les commerciaux doiveat re€fBeh une visite de prospection pour cing visites aux clients actuels Les commerciaux: is de enteprise. Ils disposent de 4 semaines de congés par an et Participent a rofessionnels (une semaine par an) et & des séminaires de formation (une Semaine par in), On évalue & deux semaines, environ le temps de travail perdu pour des raisons divers. Les vaillent Sjours par semaine, raison de Sheuts par jour (pause-dgjeuner there). 1s ‘Consacrent la journée du lundi sux réunions et autres travaux administra ‘Chague vendeur est rémunéré au fixe de 2 SOODH par mois et une commission de 5% du chifke affair. [ls regoivent chacun 7SDH par jour pour leurs frais de vie, Les charges sociales s'élbvent 1 200DH par mois par vendeurs, stint) www.Almokawil.com‘Travail a faire: I+ Quel est le ble d'un directeur commercial ? points) 2+ Calculer le nombre de visites & réaliser pour chaque ville et le nombre total de visites par an. (4points) 3+ Déterminer le nombre de visites que peuvent réaliser les 4commerciaux (par an). (4points) 4- Quelle conclusion peut-on tirer en comparant les calculs précédents ? (2points) 5- Quelle solution peut-on proposer ? (2points) 6. Lun des vendeurs de l'entreprise, M. Rajy a réalisé un chiffre d'affaires de 900 000DHL. De marque est 20%, a+ Calculer le coat dune visite pour ce vendeur. (3pts) b- Calculer la marge par visite. 2pts) ¢- Commenter le résultat. (Ipt) ‘Techniques logistiques du commerce io AJ suite sa participation au salon international FRUIT LOGISTIC, la sogi Regu une commande d'un importateur allemand portant sur des tomates cer8¥s Bio. Détail de la commande : v ~ Les tomates cerises Bio sont condition lette de 250g, = Lacommande porte sur 9 000 kg de oMgtes Berises Bio emballées dans des caisses en bois Mesurant 70 x 60 x 30 cm = Contenance d’une eaisse 60 baralettes = Lepoids brut d'une cais’ = Le prix dune barquette 81 ~ Le prix total de I'emballag§ 22 000 DH. e Détail des frais d’achemtnement : 7 4 usin : $80 DH rgement au port de Casablanca : $20DH Préacheminement : 960DH Formalité douaniéee export: 680 DH = Mise bord : $40DH Honorate de transitate : 2300 DHL + Transport maritime : 110 Euro Vunité payante stint) www.Almokawil.comBy pour ses besoins de production, la société a impor Surcharge BAF 3% Surcharge CAF 2% Surcharge portusire;$ Euro wit poyante Assurance 0.9% de CIF +10% Mise & quai au por de destination: 68 Euro LL’acheminement du por jusqu’a 'usine de Mimportateur allemand : 140 Euro Prendre deux chiffies apts la virgule. | _Deteine poids taxable (pt) e ° 2 Coleler eit maritime (ps) ~ _Déterminer le prix exportation selon es ncotems FAS, xg “ns) 1 Euro 108 DH > Conditions suivantes : L 2 * Valeur FCA de la marchan 3 Se 1100 DH ‘Transport du port jusqu’ Déchargement & usine : Embarquement4g5\Eurd® Mise a qué au part de Casablanca : $20 DH Fi jme et assurance : 1 380 Euro importation : 10% TVA: 20% | Buro = 10,8 DH Déterminer la valeur & déclarer en douane. (2pts) Calculer les droits et taxes exigibles. (4pts) Déterminer le coiit total de ceite importation HT. (pts) Sthat! www.Almokawil.com c& é des ‘premigres de la France selon lesDossier 8 : Management de la Relation Client / 15 pts Lentreprise FRESH FRUIT soubaite proposer une collection de produits & un prix promotionnel. Elle Souhaiteréserver cette offre é ses meilleurs clionts, lle décide d'utlser la méthode de Seoring et de Prendre en considératon la récence, la fréquence et le montant des achat rél par les clients, oer eee nee tted Oo + Eaoerd mou point Cc ne toe 12s soins © Plus de 12 mois Spoints e e Fréquenee xy 1a eg digs“ ommandesdansTamée 9 pons £2eommnde dasamsa Teommande one amnte Spo Monta mayen ne soma oO tier 430 " 2 Envead aso as + Enwesoes0 poms ¢ Ene apet 10 9 poms *Phnde 100 12s Matnibued cucu des rien pois Reece en + A 50% + eS 38 7 ae Lesclens epi 4 expr hs a] ee connande Dermrecommande | Commander paren x 3 Timo ‘commande 7 5 tao Tenant z s 7 amma o a Tino Tomas T- Recherche Ia eatégorie de clientéle qui pourrait etre intéressés par cette offre (Opoints) Sthat! www.Almokawil.com2. Expliquer la notion de la valeur client. (2points) 3+ Lrentreprise a enregistré cette année un taux d’attrtion de 5%, A votre avis, qu’est-ce qui peut Provoquer le départ des clients ? points) 4+ Quels conseils donneriez-vous Ientreprise pour compenser la perte de ves clients ? (2potnts)